palestra gestão de vendas

Gestão de Vendas

Um Guia Prático Para uma Excelente Gestão de Vendas

Atitude Empreendedora

O que você é não depende do sistema;

O que nós somos, não depende do que nós temos;

Você tem o seu valor, independente do ambiente que você vive;

Você é uma ÁGUIA e não uma galinha.

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Terceirização de Culpa

Expectativa de vida do brasilieiro, em torno de 80 anos;

Não vou estudar por que o meu filho nasceu;

Não vou estudar porque o meu marido/esposa não deixa;

Não vou estudar porque eu não tenho dinheiro.



Profissional x Pessoal

Famosa frase: “Os problemas pessoais devem ficar da porta pra fora da empresa.”;

História de Luiza;

Não podemos ser bons profissional sem antes sermos boas pessoas.



Meritocracia

Empresa familiar, cargos para familiares;

Funcionário antigo, carpiu o terreno do prédio da empresa;

Promoção de cargos deve ser com base em resultados, e não relacionamentos;

Liderança x Hierarquia;

Gerente x Líder



Faturamento x Rentabilidade

Nem sempre mais faturamento quer dizer mais LUCRO;

Aumenta-se o faturamento aumenta-se os custos;

Exemplo: Loja Shopping x Loja de Rua;



Quem é o Melhor Vendedor?

O melhor vendedor nem sempre é o que mais vende;

Venda concentrada em apenas poucos clientes;

Venda sadia.



Disputa Sadia

Competição é preciso;

Não há nada de errado em querer ser o melhor em resultados;

Utilização de rankings de acompanhamento.



Indicadores de Acompanhamento

Pressão Atmosférica;

Velocidade do Ar;

Velocidade Vertical;

Altitude;

Rumo;

Curva;

Etc.




Não se deve acompanhar apenas as vendas;

A venda é consequência do bom desempenho de outros indicadores.




Cobertura de Produtos;

Produtividade Por Ticket;

Ticket Médio;

Cobertura Clientes;

Clientes Novos;

Preço Médio;

Inadimplência;

Etc.



Segmentação de Mercado

Dividir o mercado, agrupando clientes com as mesmas características em grupos distintos;

Vantagens: Qualidade atendimento, Políticas de preço, etc;

Exemplo: Ambev.



Tipos Segmentação de Mercado

Geográfica;

Demográfica;

Comportamental;



Nicho de Mercado

Pequeno número de clientes, com um grande potencial;

Exemplo: Mães solteiras, que trabalham o dia todo.



Desdobramento de Metas

Quem não sabe pra onde vai, qualquer lugar serve;

Metas não podem ser lineares;

Sazonalidade de vendas;

Desdobrar não apenas metas de faturamento.



Incentivo Equipe de Vendas

Grande aliada no alcance de resultados;

Não focar apenas premiações em dinheiro;

Envolver a família;

Premiações individuais e que envolvam o grupo.



Reuniões Periódicas

A falta de comunicação eficaz dentro das empresas, é responsável por 80% de seus problemas;

Reuniões periódicas;

Reuniões curtas;

Momento para analisar o estado atual e traçar novos caminhos.



Sistema de Remuneração

Remuneração com base em produtividade;

Apenas % de comissão em cima das vendas (Errado);

Integrar com os indicadores de acompanhamento;

Remuneração fixa + variável.



Ferramenta de Gestão

Decisões com base em “achometro”?

Usar a ferramenta em sua totalidade;

Excel grande aliado.



Mensagem Final

“Loucura é continuar fazendo as mesmas coisas e querer resultados diferentes”. Albert Einsten



Produzido por:

Edson Gonçalves


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