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Gestão em Vendas e Operações Comerciais 2011 Consultoria Integrada em Gestão Comercial e Marketing com ênfase em Operações Comerciais para Empresas de Pequeno e Médio porte

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Conheça um novo conceito em Consultoria em Gestão Comercial, que integra todas as áreas da empresa para a melhoria dos resultados.

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Page 1: Consultoria em Gestão de Vendas

Gestão em Vendas e Operações Comerciais

2011

Consultoria Integrada em Gestão Comercial e Marketing com ênfase em Operações Comerciais para Empresas de Pequeno e Médio porte

Page 2: Consultoria em Gestão de Vendas

Objetivos

Mapeamento de Processos Necessários Conforme Identidade, Missão e Visão da Empresa

Implementação de Estratégias Comerciais e de Gestão

Definição de Metas Propostas - Objetivos Corporativos

Entrega dos Resultados Almejados – Financeiros/Comerciais

Page 3: Consultoria em Gestão de Vendas

FASE 1- Imersão na Empresa

Análise das operações dos departamentos correlatos ás atividades de venda/comerciais;

Análise das Operações administrativas/comerciais e seu impacto no Desenvolvimento de produtos/serviços – resultado financeiro;

Análise de operação de venda (coleta de informações, visitas ao mercado, entendimento dos aspectos negociais incluindo produtos/política comercial/perfil consumidor/metas);

Missão e Visão da empresa, posicionamento regional ou nacional/áreas de maior relevância, objetivos corporativos;

Análise de operação de pós-venda - Acompanhamento da equipe atual/Planejamento inicial de atuação nos aspectos internos e externos;

Demais objetivos a serem identificados/entendidos/divulgados.

Page 4: Consultoria em Gestão de Vendas

FASE 2 - Avaliação e ObjetivosAvaliação dos Processos Corporativos e Produtos comercializados;

Identificação dos Pontos Críticos;

Definição de Prioridades;

Definição de Estratégias/Soluções Integradas e Budget para implantação;

Definição de Cronogramas e Metas Gerais Corporativas.

Page 5: Consultoria em Gestão de Vendas

Apresentação de soluções para os pontos críticos relacionados ao diagnóstico;

Aplicação do plano adequado buscando o aumento de resultados conforme observações iniciais: negociais, políticas comerciais, parcerias, divulgação, posicionamento de mercado;

Propostas de melhorias à operação comercial (Adequação da equipe envolvida conforme análise conjunta - ampliação/corte/substituição/readequação);

Treinamentos adequados ao desenvolvimento observado na primeira fase (treinar-delegar-cobrar) ;

Minimização dos Impactos Negativos da Operação Comercial (Gerenciamento de rotina envolvendo todas as áreas da empresa com a causa comercial - desenvolvimento/divulgação/vendas/pós venda/manutenção/atendimento/backoffice/afins);

Desenvolvimento de controles gerenciais conforme ítens críticos: relatórios gerenciais de resultado consolidado/agendas/relatórios de rotina incluindo vendas e metas /fichas de controles operacionais/sistema integrado de informações (gerenciamento de rotina – modelo AmBev);

Definição de Metas de curto, médio e longo prazos (individuais e equipe/região).

FASE 3 - Implantação

Page 6: Consultoria em Gestão de Vendas

FASE 4 - Análise Parcial Resultados

Análise parcial dos impactos gerados;

Fechamento e avaliação parcial de resultados - metas e objetivos definidos na fase anterior;

Correções de planejamento de atuação conforme visão interna e externa (análise SWOT);

Readequação/novas orientações á equipe comercial (treinar/delegar/cobrar);

Aplicação da visão caráter-competência-comprometimento na busca de resultados;

Defesa dos produtos - elaborar campanhas adequadas ao mercado/cliente interno (promocionais/motivacionais);

Reavaliação e capacitação da equipe de campo.

Page 7: Consultoria em Gestão de Vendas

FASE FINAL - ContinuidadeAvaliação e visão final;

Relatório Completo da Implantação com a Avaliação de perfil profissional de cada integrante da equipe de vendas ou correlatos;

Avaliação geral dos últimos meses - confronto dos objetivos e metas VS. resultados obtidos (relatório de metas e resultados);

Acertos finais e “sintonia fina” para melhor atuação conforme objetivos;

Reuniões motivacionais para treinamento conforme últimas avaliações e feedbacks das áreas envolvidas;

Avaliação de Plano de Continuidade

Page 8: Consultoria em Gestão de Vendas

Consultores

Page 9: Consultoria em Gestão de Vendas

Orlando Borges

Bacharel no curso de Comunicação Social - Especialização em Publicidade e Propaganda pelo Centro Universitário de Belo Horizonte UNI-BH;

MBA - Especialização em Marketing com ênfase em Operações Comerciais pela FGV (Fundação Getúlio Vargas) do Rio de Janeiro;

Atuação na Gestão de Área Comercial desde 1998 - Gestão Comercial em empresas de grande porte, dinâmicas e bem administradas como AmBev, Assolan, Banco Itaú, Sodexo e Iesde Brasil;

Palestras e cursos diversos contribuindo para sua formação profissional -Plano de Desenvolvimento Profissional PDP (2002 – AmBev) / Plano de Excelência em vendas e meios PEV/PEX (2002 – AmBev) / Negociações Corporativas e Marketing Comercial (2003 – Assolan) / Finanças, Liderança, Cobrança e Fraudes (2004 – Banco Itaú S/A) / Venda Consultiva – Alberto Couto Associados (2006 – Sodexo) / Motivação profissional com Bernardinho (2007 – Sodexo) / Administração do Tempo (2007 – Consult - Soluções em comunicação e gestão do conhecimento) / Palestras e eventos diversos ligados á área de marketing, comercial e novas tecnologias aplicadas ao mercado atual de negócios (AMCHAM/Gestão do Futuro/Etc);

Coaching Profissional de 12 meses com Isaías Feigenson Associados em São Paulo (2008);

Inglês fluente - experiências internacionais.

Page 10: Consultoria em Gestão de Vendas

Thais Corrêa

Atua há mais de 13 anos em ambientes Corporativos;

Formada em Comunicação Social - ênfase em Publicidade e Propaganda - Universidade Federal do Paraná;

MBA em Gestão de Negócios e Marketing - Fundação Getúlio Vargas;

Atuou em Gestão de Marketing, Desenvolvimento de Produtos e Operações Internas;

Desenvolveu e Aplicou Treinamentos Corporativos para equipes de venda em diversos segmentos (Instituições de Ensino, Empresas na Área Cosmética, Tecnologia de Informação, Arquitetura e Design de Móveis, Micro e Pequenos Empresários, Políticos, Indústrias Madeireiras, entre outras);

Atou como Consultora em empresas na área de marketing, operações internas, vendas e treinamento (Empresas como: Unit, SpeedCast, O Boticário, Previsul, e outras);

Capacitada em Avaliações de Resultados e Matemática Financeira, Gestão de Projetos, Planos Estratégicos de Marketing de Guerrilha, Trademarketing, Técnicas de Vendas Avançadas, Avaliação de RH - Conhecimentos/Habilidades/Atitudes.

Page 11: Consultoria em Gestão de Vendas

Case Exemplo:Educação a Distância

Page 12: Consultoria em Gestão de Vendas

Cenário

A Instituição tinha como principal fonte de faturamento cursos de Graduação em EAD e precisava diversificar os cursos oferecidos com rapidez;

Cursos de Pós Graduação / Extensão / Capacitação / Cursos livres (também em modelo EAD – Satélite e WEB / videoaulas e materiais didáticos), lançados em outubro de 2010, não estavam tendo retorno comercial, apesar dos esforços de divulgação realizados.

Page 13: Consultoria em Gestão de Vendas

Serviços Ofertados

Consultoria com objetivo de ampliar resultados a curto prazo (aumento de clientes) em produtos lançados a partir de outubro de 2010:

Fase 1 - Diagnóstico (operação completa deste a produção, avaliação de produtos da linha, canais de distribuição e política comercial);

Fase 2 - Apresentação de estratégias possíveis para implantação imediata com o objetivo de retorno a curto prazo;

Fase 3 - Instrução da equipe para implementação das soluções e acompanhamento dos resultados.

Page 14: Consultoria em Gestão de Vendas

Ações Implementadas

Após avaliação completa e verificando-se o investimento disponível, foram definidas e implementadas as seguintes ações estratégicas:

Revisão da formatação dos Produtos lançados;

Alteração da Política Comercial;

Ampliação do portfólio com novos Produtos;

Utilização de Canais de Divulgação de alta-visibilidade e baixo custo;

Reformulação do modelo de comissionamento dos captadores;

Readequação dos canais de distribuição;

Criação de loja virtual.

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Resultados Obtidos: Inscritos e Pagantes*

0

250

500

750

1000

JAN FEV MAR ABR MAI

11

73

185

310

518

50

315

411

526

967

INSCRITOS PAGANTES

Cronograma resumido de Atividades da ConsultoriaMarço - Início das Avaliações e Pesquisas. Primeira alteração dos Produtos ComercializadosAbril - Lançamento de Nova Política Comercial e Novos ProdutosMaio - Divulgação em Redes Sociais e Contato Comercial com Canais de Distribuição

* Dados reais de janeiro a maio de 2011

Page 16: Consultoria em Gestão de Vendas

Avaliação Final

Crescimento Absoluto* de mais de 300% de inscritos;

Aumento de Absoluto* de mais de 700% de pagantes;

Incremento* de 500% no faturamento bruto ao final do trabalho realizado.

* Resultados comparados com o mês de fevereiro antes dos inícios das atividades da consultoria.

Page 17: Consultoria em Gestão de Vendas

Contatos

Page 18: Consultoria em Gestão de Vendas

Fale diretamente com os consultores

Orlando Borges

[email protected]

(41) 9641-5111

Thais Corrêa

[email protected]

(41) 9977-5053