gestão de equipes de vendas

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1 GESTÃO DE EQUIPES DE VENDA PARA CLIENTES CORPORATIVOS APRESENTAÇÃO Direct Link Consultoria Setembro/2014 Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços sobre Gestão de Equipes de Vendas para Clientes Corporativos pela Direct Link Consultoria. As informações contidas nesta proposta são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais. VS-5

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Como Melhorar a Gestão de Equipes de Vendas. Conheça Business Case em Cliente.

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Page 1: Gestão de Equipes de Vendas

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GESTÃO DE EQUIPES DE VENDA PARA CLIENTES CORPORATIVOSAPRESENTAÇÃO

Direct Link Consultoria

Setembro/2014

Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços sobre Gestão de Equipes de Vendas para Clientes Corporativos pela Direct Link Consultoria.

As informações contidas nesta proposta são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.

VS-5

Page 2: Gestão de Equipes de Vendas

A Direct Link Consultoria

Atuamos na Gestão de Vendas,

especializada em projetos de Fusão,

Estruturação e Startup de Áreas

Comerciais e Atendimento.

17 anoswww.dlconsultoria.com

Com que atuamos:

� Estratégia Comercial

� Gestão da Carteira de Clientes

Com que atuamos:

� Estratégia Comercial

� Gestão da Carteira de Clientes

� Gestão Interna de Pedidos

� Gestão da Força de Vendas

� Treinamento & Desenvolvimento

� Gestão Interna de Pedidos

� Gestão da Força de Vendas

� Treinamento & Desenvolvimento

Com que atuamos:

� Estratégia Comercial

� Gestão da Carteira de Clientes

� Gestão Interna de Pedidos

� Gestão da Força de Vendas

� Treinamento & Desenvolvimento

2

Page 3: Gestão de Equipes de Vendas

Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria

3

Page 4: Gestão de Equipes de Vendas

Gerenciar com eficiência todas as etapas do Relacionamento, mantendo o esforço comercial orientado para resultados, próximo as oportunidades levantadas em campo.

Venda Pós-VendaPré-Venda

É necessário criar mecanismos que auxiliem os Gestores Comerciais a “enxergarem” as

oportunidades nas fases do Processo Comercial.

$$

O Desafio

Page 5: Gestão de Equipes de Vendas

Problemáticas Típicas

� Dificuldade em gerenciar a execução de estratégias pela equipe comercial de

campo

� Falta de ferramentas para monitorar e acompanhar a equipe de campo

� Necessidade de uniformizar a operação em diferentes regiões

� Estabelecer operações de prospecção mais produtivas e rentáveis

� Construir a carteira de prospecção de clientes potenciais da empresa e não do

agente comercial.

� Trazer para a empresa o relacionamento com o cliente

� Ter uma equipe à altura da Empresa que representa

� Capacitar as equipes em níveis de excelência desejados para a operação

� Motivar equipes para resultados

� Ter KPI´s implantados nas diferentes regiões

� Padronizar os cockpits gerenciais e instrumentalizar a Gestão dos Canais

� Apoiar a gestão das equipes obtendo previsibilidade de resultados

� Gerenciar os cenários de venda (Forecast x Pipeline)

Page 6: Gestão de Equipes de Vendas

Onde Atuamos

Ampliação dos

Resultados em

Vendas

6Definição do Modelo de Prospecção de Clientes

1

• Segmentação • Classificação• Política de Relacionamento• Modelo de Abordagem

Ação do Gestor sobre o Esforço Comercial

Construção da Carteira de Clientes

5

• Métricas de Gestão• Cokpit Gerencial

Alinhamento das Ferramentas de Prospecção

• Padronização Operação

• Comunicação Comercial

• Ferramentas de Gestão

2

Preparação da Equipe de Vendas

• Dimensionamento de Equipe

• Padronização Operação

• Capacitação

4

3

•PalmTop•Torpedos•E-mails

Automação da Força de Venda

Page 7: Gestão de Equipes de Vendas

Produtos DL Consultoria

Matriz de RelacionamentoDimensãoEstratégica

Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back

Office, etc

DimensãoEstrutural

Mapeamento de Processos

DimensãoAdequação

Capacitação de Pessoas

Revisão de Infra-estrutura

DimensãoCaptura de Resultados

Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção

Monitoramento de ResultadosCockPit Gerencial e Gestão de Vendas

Estruturação de Centrais de Atendimento, Prospecção e

Televendas.

Page 8: Gestão de Equipes de Vendas

Business Case Empresa de TeleconCockpit de Vendas

Page 9: Gestão de Equipes de Vendas

Desafios da Gestão de Vendas

� Mais vendas

� Mais clientes

� Mais produtividade

� Mais previsibilidade (forecast)

� Mais market-share

� Menos problemas

� Menos riscos

Page 10: Gestão de Equipes de Vendas

Problemáticas Típicas

Percebidas :

� Baixo índice de conversão de propostas em fechamento

� Informações deficientes para gestão do esforço de prospecção e contatos

� Ciclo de vendas muito longo para grandes contas e curto para vendas de impulso

� Dificuldade com a construção de cenários (Forecast x Pipeline)

� Dificuldade em construir histórico de prospecção em clientes potenciais. Ex: não há

histórico da atividade comercial.

� Gasto excessivo de tempo com clientes que não compram. Ex: problemas de crédito

� Perde-se constantemente informações dos cadastros de contas e contatos assim

como dos processos comerciais

� Gerenciar os contratos de potenciais clientes da concorrência

Page 11: Gestão de Equipes de Vendas

Gestor das Equipes

Execução tática;Aplicação regional de

estratégias; Planejamento de Forecast/ pipeline;

Supervisor/Gerente

Orientação Estratégica X Processo de Gestão Comercial

O Cliente

Gestor Comercial da empresa

Desenvolvimento estratégico;

Planos de ações;Acompanhamento de

indicadores;

Gerente deContas

Equipe de Campo

Prospecção de clientes;Demonstração de

produtos;Manutenção do relacionamento;

Consultor

Empresa

Page 12: Gestão de Equipes de Vendas

Cockpit para Gestoresde Equipes Comerciais

Infra-Estrutura

Estratégia Mercadológica

Processos

Pessoas

Gestão Comercial

Cokpit Gerencial

Relatórios Gerenciais

Gercto Forecast e Pipeline

Page 13: Gestão de Equipes de Vendas

Visão Geral do Projeto

Base deRelacionamento

Servidor

Internet

Aumentode vendas

Mobile Devices

Equipes Comerciais

Empresa

CRM

Page 14: Gestão de Equipes de Vendas

Aumentode vendas

Benefícios do Projeto

O Cliente

Mix de Produtos

Decisões ágeis

Controle

Painel de controle com dados confiáveis de campo em tempo real

EsforçosAlinhados

Instrumentação

Direcionamento

Agilidade

Automação da força de vendas ampliando resultados individuais

Vendedor

Gerente deContas

Canal

Visibilidade da equipe

Domínio Carteira

Acompanhamento da aplicação das táticas e

do desenpenho

Gerente Dealer

Gercto Pipeline

Agilidade nas decisões

Empresa

Page 15: Gestão de Equipes de Vendas

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Contatos:Eduardo [email protected](19) 99235-9106

Campinas - SP(19) 4062-8590Rua Antônio Lapa, 2806º Andar - CambuíCampinas / SPCep:13025-240

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