gestão de equipes de vendas

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Como Melhorar a Gestão de Equipes de Vendas. Conheça Business Case em Cliente.

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  • 1. 1 GESTO DE EQUIPES DE VENDA PARA CLIENTES CORPORATIVOS APRESENTAO Direct Link Consultoria Setembro/2014 Este material foi desenvolvida para dar suporte apresentao oral do portflio de servios sobre Gesto de Equipes de Vendas para Clientes Corporativos pela Direct Link Consultoria. As informaes contidas nesta proposta so CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgao, distribuio, reproduo ou qualquer forma de utilizao do teor deste documento depende de autorizao do emissor, sujeitando-se o infrator s sanes legais. VS-5
  • 2. A Direct Link Consultoria Atuamos na Gesto de Vendas, especializada em projetos de Fuso, Estruturao e Startup de reas Comerciais e Atendimento. www.dlconsultoria.com 17 anos Com que atuamos: Estratgia Comercial Gesto da Carteira de Clientes Gesto Interna de Pedidos Gesto da Fora de Vendas Treinamento & Desenvolvimento 2
  • 3. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria 3
  • 4. Gerenciar com eficincia todas as etapas do Relacionamento, mantendo o esforo comercial orientado para resultados, prximo as oportunidades levantadas em campo. Pr-Venda Venda Ps-Venda necessrio criar mecanismos que auxiliem os Gestores Comerciais a enxergarem as oportunidades nas fases do Processo Comercial. $ O Desafio
  • 5. Problemticas Tpicas Dificuldade em gerenciar a execuo de estratgias pela equipe comercial de campo Falta de ferramentas para monitorar e acompanhar a equipe de campo Necessidade de uniformizar a operao em diferentes regies Estabelecer operaes de prospeco mais produtivas e rentveis Construir a carteira de prospeco de clientes potenciais da empresa e no do agente comercial. Trazer para a empresa o relacionamento com o cliente Ter uma equipe altura da Empresa que representa Capacitar as equipes em nveis de excelncia desejados para a operao Motivar equipes para resultados Ter KPIs implantados nas diferentes regies Padronizar os cockpits gerenciais e instrumentalizar a Gesto dos Canais Apoiar a gesto das equipes obtendo previsibilidade de resultados Gerenciar os cenrios de venda (Forecast x Pipeline)
  • 6. Onde Atuamos Definio do Modelo de 6 Prospeco de Clientes Ampliao dos Resultados em Vendas 1 Segmentao Classificao Poltica de Relacionamento Modelo de Abordagem Ao do Gestor sobre o Esforo Comercial Construo da Carteira de Clientes 5 Mtricas de Gesto Cokpit Gerencial 2 Alinhamento das Ferramentas de Prospeco Padronizao Operao Comunicao Comercial Ferramentas de Gesto Preparao da Equipe de Vendas 4 Dimensionamento de Equipe Padronizao Operao Capacitao 3 Automao da Fora de Venda PalmTop Torpedos E-mails
  • 7. Produtos DL Consultoria Matriz de Relacionamento Dimenso Estratgica Formato de Operao - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back Office, etc Dimenso Estrutural Estruturao de Centrais de Atendimento, Prospeco e Televendas. Mapeamento de Processos Dimenso Adequao Capacitao de Pessoas Reviso de Infra-estrutura Dimenso Captura de Resultados Parmetros de Performance - Reteno e Prospeco Monitoramento CockPit Gerencial e Gesto de Vendas de Resultados
  • 8. Business Case Empresa de Telecon Cockpit de Vendas
  • 9. Desafios da Gesto de Vendas Mais vendas Mais clientes Mais produtividade Mais previsibilidade (forecast) Mais market-share Menos problemas Menos riscos
  • 10. Problemticas Tpicas Percebidas : Baixo ndice de converso de propostas em fechamento Informaes deficientes para gesto do esforo de prospeco e contatos Ciclo de vendas muito longo para grandes contas e curto para vendas de impulso Dificuldade com a construo de cenrios (Forecast x Pipeline) Dificuldade em construir histrico de prospeco em clientes potenciais. Ex: no h histrico da atividade comercial. Gasto excessivo de tempo com clientes que no compram. Ex: problemas de crdito Perde-se constantemente informaes dos cadastros de contas e contatos assim como dos processos comerciais Gerenciar os contratos de potenciais clientes da concorrncia
  • 11. Orientao Estratgica X Processo de Gesto Comercial Gestor das Equipes Supervisor/ Gerente Execuo ttica; Aplicao regional de estratgias; Planejamento de Forecast/ pipeline; O Cliente Gestor Comercial da empresa Gerente de Contas Desenvolvimento estratgico; Planos de aes; Acompanhamento de indicadores; Equipe de Campo Consultor Prospeco de clientes; Demonstrao de produtos; Manuteno do relacionamento; Empresa
  • 12. Cockpit para Gestores de Equipes Comerciais Infra- Estrutura Estratgia Mercadolgica Processos Pessoas Gesto Comercial Relatrios Gerenciais Cokpit Gerencial Gercto Forecast e Pipeline
  • 13. Viso Geral do Projeto Base de Relacionamento Servidor Internet Mobile Devices Aumento de vendas Equipes Comerciais Empresa CRM
  • 14. Painel de controle com dados confiveis de campo em tempo real Controle Aumento de vendas Benefcios do Projeto O Cliente Mix de Produtos Decises geis Esforos Alinhados Acompanhamento da aplicao das tticas e do desenpenho Automao da fora de vendas ampliando resultados individuais Agilidade Direcionamento Instrumentao Vendedor Gerente de Contas Canal Visibilidade da equipe Domnio Carteira Gerente Dealer Gercto Pipeline Agilidade nas decises Empresa
  • 15. 15 Contatos: Eduardo Faddul efaddul@dlconsultoria.com (19) 99235-9106 Campinas - SP (19) 4062-8590 Rua Antnio Lapa, 280 6 Andar - Cambu Campinas / SP Cep:13025-240 Web: www.dlconsultoria.com