Marcelo Pardo

Papel do Pré-Vendas no Processo de Vendas

• O que é Pré-Vendas

• O Processo de Vendas

• Quem é quem no processo de Vendas

• Papel do Pré Vendas

• Perfil e Habilidades

• Dúvidas e Contato

Agenda

O que é Profissional de Pré-Vendas (Engenheiro de Vendas ou Arquiteto de Soluções) – Profissional com forte background técnico e conhecimento profundo dos produtos e serviços que oferece, possui perfil de vendas e se interessa em resolver problemas e pelo negócio do cliente, buscando construir as soluções adequadas que geram valor ao cliente. Deve apresentar as soluções, produtos e propostas com propriedade, efetuar demonstrações, pilotos e PoCs apoiando o trabalho do executivo de vendas, se posicionando com consultor e especialista frente o cliente.

Vendas

Prospeção e Qualificação

Admnistração de Vendas

Arquiteto de Soluções /

Engenheiro de Vendas

Gestão / Jurídico /

CRM

Processo de Vendas

Vendas

Oportunidade

Conta/Contatos

Lead

Quem é quem no Processo de Vendas

Prospeção e Qualificação

• Geração de Leads

• Qualificação de Leads

• Agendamento de Reuniões

• Contato Imediato

• Pró Ativo e Receptivo

Vendas

• Conhecer o Cliente (Sponsor - Champion - Influencier, etc)

• Timing de Vendas

• Entende a Necessidade do Cliente

• Apresentar a Empresa, Portfolio

• Follow Up, Proposta Comercial, etc.

Pré Vendas

• Criar a Solução Técnica

• Demonstrar o Produto com propriedade

• Conhecer a fundo Delivery, Implementação e etc.

• Coloborar na Proposta e Pricing

• Visão da Oportunidade

Adm - Vendas

• Gestão do CRM

• Template e Geração de Propostas

• Controle de Propostas

• Métricas para Gestores

• Aprovação de Propostas e Margens (Dir. Comercial)

Pré-venda reativa Pré-venda colaborativaEscreve propostas técnicas Ajuda a criar soluções técnicas

Minimiza os riscos na execução do projeto Ajuda a viabilizar a venda, sem comprometer a entrega

Sem compromissos com os resultados comerciais Possui responsabilidades e metas ligadas aos resultados de vendas

Só é envolvido na hora de escrever as propostas Participa ativamente de boa parte do processo de vendas

Conhece pouco ou nada do cliente e seu negócio Entende o cliente, suas necessidades e seu contexto

Participar de pré-vendas é um ônus que o desvia de suas “verdadeiras”  atividades

Escolheu a atividade de pré-vendas, e a realiza com prazer

Procura interagir o mínimo possível com a área comercial

Trabalha alinhado e em conjunto com a área comercial

Não conhece detalhes do processo e da metodologia comercial

Conhece a rotina e a metodologia de vendas, e procura colaborar na sua evolução

Faz parte da área técnica Faz parte da área comercial, ou não está vinculado a nenhuma delas, mas possui excelente trânsito na área técnica

Papel do Pré VendasFonte: http://www.commsulting.com.br/noticias/pre-venda-colaborativa/Marcus Rossetti

Certificação em Produtos, Demo,

Pilotos, PoC

Venda Consultiva – Trusted Advisor

Conhece o Mercado a fundo, Cases e

Concorrentes

Técnicas de Apresentação,

Vendas, Postura

• Perfil Técnico x Perfil Negócio

• Skill de Vendas

• Processo e Metodologia de Vendas

• Disciplina e Responsabilidade

• Custo, Margem, Markup, Comissão, Metas, KPI’s

Perfil e Habilidades do Pré Venda

•Dúvidas?

Q&A

Marcelo Pardo

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