Marketing e Propaganda

O que Marketing / Origens Marketing a parte do processo de produo e de troca

que est relacionado com o fluxo de bens e servios do produtor ao consumidor. Apesar de encontrarmos suas "razes" ao longo da

histria da humanidade, na prpria gnese do comrcio, o marketing um campo de estudo novo se comparado com os demais campos do saber.

Precursores Walter Scott, sobre a aplicao da psicologia na

propaganda William J. Reilly sobre as Leis de gravitao do varejo

Filosofias Orientao para produo Orientao para vendas Orientao para o cliente Orientao para o marketing social Orientao para o marketing holstico

Histrico Anos 50 Anos 60 Anos 70

Anos 80 Anos 90 A Partir de 2000

4 Ps PRODUTO PREO PRAA PROMOO

Composto de Comunicao Propaganda (Advertising em ingls) a forma paga de

apresentao no pessoal de idias, produtos ou servios atravs de uma identificao do patrocinador. Publicidade (Publicity em ingls) tem origem derivada

do latim publicius. Significa tornar pblico uma idia ou um fato.

Merchandising A tcnica de merchandising foi usada inicialmente no

cinema para promover produtos. Os atores e atrizes de Hollywood se apresentavam

consumindo produtos diversos (fumavam cigarros marca Hollywood, bebiam cervejas Budweiser e refrigerante Coca-Cola, dirigiam carros Ford e outros)

Promoo de Vendas

Amostras Brindes Vales Brinde Sorteio Prmios Concursos Cupons Degustao Convenes Shows Datas Especiais Feiras Comerciais Diversos

Aes de Marketing Relaes Pblicos Marketing Direto Fora de Vendas

Marketing Mix Escolha de produtos; Escolha de segmentos de mercado alvo; Escolha de alvos;

Escolha de fontes de volume prioritrio; Ponderao dos meios de ao de marketing.

Ambiente de MarketingMACROAMBIENTELegal/ Poltico AMBIENTE DE TAREFAS Clientes Internacional

Interesse Pessoal

AMBIENTE INTERNO Estrutura Tecnologia Pessoal Cultura Diretrizes

Fornecedores

Concorrentes Tecnolgico

Agncias Reguladoras

Econmico

Social

Fonte: KOTLER (1995)

Ambiente de MarketingO Ambiente de MarketingVariveis Externas (No controlveis) Variveis Internas (controlveis)

MICROAMBIENTE EMPRESA PRODUO FINANCEIRO COMERCIAL RH MKT 4Ps MERCADO FORNECEDORES INTERMEDIRIOS CLIENTES CONCORRENTES PBLICO

MACROAMBIENTE SOCIAL (DEMOGRFICO/CUL TURAL) ECONMICO NATURAL TECNOLGICO POLTICO/LEGAL

Macro-ambiente Demogrfico Econmico Natural

Tecnolgico Poltico Cultural

Micro-ambienteSlide 2-10 Figura 2.5

Tipos de Foras CompetitivasAmeaa de novos ingressantes

Poder de barganha dos fornecedores

Rivalidade entre concorrentes existentes

Poder de barganha dos compradores

Fonte: Adaptado com autorizao de Michael F. Porter, Industry structure and competitive strategy: keys to produtivity, in Financial Analysts Journal, julho-agosto de 1980. Copyright 1980, The Financial Analysts Federation, Charlottesville, VA. Todos os direitos reservados.

Ameaa de produtos substitutos

Micro-Ambiente Controlvel Produo / RH / Finanas / Marketing Incontrolvel: Fornecedores / Intermedirios /

Clientes / Concorrentes

Micro-AmbienteSlide 2-1

Anlise AmbientalOportunidadeAvanos Tecnolgicos (Mudana Positiva) Indstria de computadores Indstria de Segurana Residencial

DeclnioIndstria de mquinas de escrever

Aumento da taxa de Criminalidade (Mudana Negativa)

Lazer fora de casa

A prtica de rastrear as mudanas externas que podem afetar os mercados, incluindo demanda por bens e servios.

Ciclo de Vida do Produto

Ciclo de Vida Lucrativa

Segmentao de Mercado Marketing de Massa Marketing de Segmento Marketing de Nicho

Marketing Local Marketing Individual

Segmentao - Vantagens (1) A identificao do mercado permite que a empresa saiba quem analisar nos seus esforos para entender melhor os consumidores; (2) Uma anlise e uma compreenso detalhada do mercado permite que a empresa desenvolva e implemente um composto de marketing detalhado para as necessidades especficas do mercado; (3) A identificao do mercado permite que uma empresa avalie o mercado potencial para os seus produtos; (4) Conhecer o mercado permite s empresas identificar os produtos concorrentes no seu mercado especfico e desenvolver posies competitivas; (5) Direcionar-se a segmentos de mercado com um composto de marketing customizado para necessidades especficas do mercado aumenta a probabilidade de efetividade de vendas e eficincia de custo na conquista de mercado; (6) Definir e analisar um mercado permite que uma empresa posicione os seus produtos para o mercado baseada nas necessidades e preferncias avaliadas; (7) Definir um mercado permite que uma empresa identifique oportunidades.

Segmentao - Desvantagem (1) Aumenta custos de marketing; (2) Pode levar a uma proliferao de produtos que se

torna excessivamente penosa e cara para gerenciar; (3) Afetar negativamente a resposta do consumidor aos esforos de marketing; (4) Pode impedir que um produto desenvolva a fidelidade marca; (5) Atividades antiticas e estereotipadas.

Segmentao

Pesquisa de Mercado Formule um Problema Trabalho preparatrio Metodologia de Pesquisa

Amostra Questionrio Implementao Anlise de Resultado

SIM Sistema de Informao de Marketing Quais os desafios para os profissionais de Inteligncia

Competitiva nestes tempos de incertezas? Monitorar concorrentes, tecnologias, avaliar e analisar

tendncias de mercado e de negcios continuar sendo realizado da mesma forma?

SIM e Internet As Mdias Sociais esto cada vez impactando mais nas

pesquisas de marketing, substituindo, muitas vezes algumas ferramentas tradicionais. estrutura contnua e interagente de pessoas,

equipamentos e processos, que congregam, classificam, analisam, avaliam e distribuem as informaes convenientes, oportunas e corretas para uso dos responsveis pelas decises de marketing, para incrementar o planejamento, a implementao e o controle de marketing.

Maiores Mdias 1. Blogger (222 milhes)

2. Facebook (200 milhes) 3. MySpace (126 milhes) 4. Wordpress (114 milhes) 5. Windows Live Spaces (87 milhes) 6. Yahoo Geocities (69 milhes) 7. Flickr (64 milhes) 8. hi5 (58 milhes) 9. Orkut (46 milhes) 10. Six Apart (46 milhes)

Endomarketing "Endomarketing um processo gerencial, cclico e

contnuo, direcionado ao propsito da organizao, que integrado aos seus demais processos de gesto e utiliza eticamente ferramentas multidisciplinares de incentivo, com o objetivo de promover a motivao das pessoas com seu trabalho e garantir seu compromisso com os objetivos estratgicos, contribuindo obteno de melhores resultados, econmicos e humanos, a partir de desempenhos superiores."

Componentes Resultados com finalidade Construo cultural tica

Multidisciplinaridade e Interfuncionalidade Informao como insumo Interatividade Adaptabilidade

Fases 1. levantamento de informaes; 2. preparao para mudanas; 3. integrao:

4. construo: 5. superao: 6. Implantao.

Consumidor estudo do comportamento do indivduo Psicologia, Marketing, Administrao, Direito e

Sociologia so as principais disciplinas que discorreram sobre o assunto com uma naturalidade impressionante

Motivao e Personalidade O primeiro ponto que h de se discutir e tentar

entender em relao ao consumidor a motivao do indivduo Se por algum motivo, ficarmos sem tomar gua por

algum tempo, o nosso organismo reagir de uma forma tal que constantemente nos sentiremos compelidos a buscar nosso objetivo, ou seja, saciar a sede

Necessidades Humanas

Freud Tendo vivido entre 1856-1939, Freud se tornou um marco no sculo XX, sendo refletido desde nas artes at na literatura e nas idias desde ento. Para Freud, sempre haver um conflito entre o id e o superego. Enquanto o primeiro fundamentado no prazer, e, os atos do indivduo sero regidos visando recompensa prazerosa, o superego ser sempre proibitivo, impedindo as aes impulsivas e irresponsveis.

Teoria de Herzberg Herzberg desenvolveu um estudo

para tentar entender os fatores que causariam insatisfao e aqueles que seriam os responsveis pela satisfao no ambiente de trabalho. O resultado destes estudos foi pela primeira vez publicado em 1959, sob o ttulo "a motivao para trabalhar - The Motivation to Work"

Mc Gregor A teoria de Mc Gregor na verdade um conjunto de

dois extremos opostos de suposies. Estes conjuntos foram denominados X e Y. Por esse motivo, tambm conhecida pelo nome de Teorias X e Y.

Teoria de Jung Para Carl Gustav Jung,

Psiclogo que rompeu com Freud e criou seus prprios conceitos, o que culminou na Psicologia Analtica, cada indivduo pode ser caracterizado como sendo primeiramente orientado para seu interior ou para o exterior.

Modelo VAL2

Atualizados: so indivduos que se deram bem na vida. So normalmente responsveis, preocupados com a famlia. Tem o gosto refinado. Satisfeitos: So pessoas realizadas, satisfeitas e de bem com a vida. Gostam de viver com conforto. Do valor s coisas funcionais e durveis. Realizadores: So, tambm, bem sucedidos. Tem preocupao com a carreira e o emprego. Gostam de produto que do prestgio. Experimentadores: So os indivduos mais jovens, impulsivos e no conformados com a sociedade em que vivem. Gastam as suas economias em roupas, lanches, msica e cinema. Religiosos: So aqueles mais tradicionais e conservadores. Do tipo convencional. No gostam de experimentar. Preferem manter-se fieis s suas marcas e produtos j conhecidos e utilizados. Lutadores: So as pessoas inseguras que no tem certeza absoluta de nada. So hesitantes. Compram produtos que se parecem com marcas mais caras ou que imitam produtos de classes sociais mais altos. Fazedores: So os indivduos preocupados com a famlia. Vivem em funo dela. Preferem comprar produtos que possam utilizar em prol dos parentes: ferramentas utenslios domsticos. Esforados: So os consumidores leais s marcas favoritas. Trata-se, normalmente, de pessoas mais velhas com recursos financeiros limitados. Pensam e analisam muito antes de comprar, mas no fim permanecem fieis aos produtos j conhecidos.

Modelo AIO Atividades: Onde trabalha, o que gosta de fazer, o que faz

nas frias, quais os passatempos preferidos, esportes, compras, que programas gosta de assistir, tipos de msica, eventos sociais, etc. Interesses: Que tipo de roupa usa, o que come, o que bebe, quais as realizaes, como o comportamento em relao famlia, a grupos sociais, na comunidade, no clube, no trabalho, na escola, etc. Opinies: O que o entrevistado pensa em relao sociedade, ao futuro, cultura, negcios, economia, poltica, etc.

Modelo AIDA AIDA um modelo que tenta explicar como funciona o

comportamento humano em relao aquisio de um produto ou servio. O modelo, AIDA, determinou uma srie de passos que descrevem o processo que um comprador de um determinado produto passa antes de fechar a venda.

Modelo DAGMAR Este modelo previa para o processo de compra: a) o prvio conhecimento do produto (Awareness); b) a compreenso do produto e de suas caractersticas

e qualidades; c) a convico sobre os reais benefcios do produto, e d) a ao, ou compra efetiva do produto.

Modelo 5 passos 1 Reconhecimento da necessidade 2 Busca de informaes 3 Avaliao de alternativas 4 Deciso de com 5 Avaliao ps-compra

Tcnicas de Vendas Conhecer a Si mesmo Conhecer a empresa Conhecer o produto e Servio

Conhecer tcnicas do trabalho Conhecer rea de atuao Conhecer a concorrncia Conhecer Clientes

Motivao do Cliente Processo Mental Necessidades Humanas Benefcios e suas utilizaes

Tipos de Clientes a) Conservadores e introvertidos b) Que procuram aceitao social e prestgio c) Dinmicos e Extrovertidos

Negociao PLANO DE AO PARA CADA CLIENTE A ABERTURA DA NEGOCIAO A TCNICA DE FORMULAR BOAS PERGUNTAS

DE ABERTURA SIGNIFICADO DAS OBJEES PREVENO DAS OBJEES

Tcnicas de Fechamento Ttica no. 1 Fechamento por concordncia gradativa Ttica no. 2 Fechamento com pergunta de desfecho e

silncio Ttica no. 3 Fechamento pela ponderao de dados: Ttica no. 4 Fechamento pelo exemplo dos outros: Ttica no. 5 Fechamento com a pergunta do cliente: Ttica no. 6 Fechamento com alternativa de escolha: Ttica no. 7 Fechando pelo uso da visita anterior:

Marketing Pessoal O reconhecimento de competncias e habilidades

fundamental para diferenciar e situar um indivduo no contexto social em que vive e determina, em grande parte, a maneira como ele estar posicionado para o sucesso profissional e pessoal.

Elementos Pessoais

A qualidade do posicionamento emocional para com os outros A comunicao interpessoal A montagem de uma rede relacionamentos O correto posicionamento da imagem A prtica de aes de apoio, ajuda e incentivo para com os demais

Imagem Aparncia Comportamentos Comunicaes

Resultados apresentados Outros aspectos

O Marketing Pessoal na sua Trajetria Profissional O Marketing Pessoal tornou-se uma ferramenta

estratgica essencial no processo de se conduzir com sucesso uma marca pessoal no mundo atual em que vivemos. Para ser eficaz no marketing pessoal, o conhecimento

da dimenso humana e seu aprimoramento pessoal, so fundamentais

A importncia da boa apresentao pessoal Maneiras de informar-se para vestir-se adequadamente: - Revistas - todos os veculos de divulgao de negcios costumam tratar do assunto. No custa dar uma olhadinha. - Livros - H excelentes livros dirigidos ao homem e mulher que mostram como vestir-se adequadamente para o trabalho nos dias de hoje. - Outras pessoas - No mnimo os outros tm uma avaliao decorrente de suas prprias reaes roupa que voc veste. Question-los traz bons alertas. O melhor pedir avaliao de quem est acima (seu chefe, por exemplo). - Cursos - H vrios cursos disponveis para trabalhar melhor a aparncia, postura e etiqueta.

Customer relationship anagement Customer Relationship Management (CRM) uma

expresso em ingls que pode ser traduzida para a lngua portuguesa como Gesto de Relacionamento com o Cliente (Gesto de Relao com o Cliente)

Definio O Customer Relationship Management uma

abordagem que coloca o cliente no centro do desenho dos processos do negcio, sendo desenhado para perceber e antecipar as necessidades dos clientes atuais e potenciais, de forma a procurar supri-las da melhor forma.

Definio 1. Como ser feita a abordagem ao cliente?

2. Que procedimentos ou eventos devem ser gerados? 3. Qual o plano de comunicao a adotar?

CRM * CRM Operacional: visa criao de canais de

relacionamento com o cliente. * CRM Analtico: visa a obter uma viso consistente do cliente, usando os dados recolhidos pelo CRM operacional para obter conhecimento que permita otimizar e gerar negcios. * CRM Colaborativo: foca na obteno do valor do cliente atravs de colaborao inteligente, baseada em conhecimento.