1. Marketing e Propaganda

2. O que Marketing / Origens Marketing a parte do processo de produo e de trocaque est relacionado com o fluxo de bens e servios doprodutor ao consumidor. Apesar de encontrarmos suas "razes" ao longo dahistria da humanidade, na prpria gnese docomrcio, o marketing um campo de estudo novo secomparado com os demais campos do saber. 3. Precursores Walter Scott, sobre a aplicao da psicologia napropaganda William J. Reilly sobre as Leis de gravitao do varejo 4. Filosofias Orientao para produo Orientao para vendas Orientao para o cliente Orientao para o marketing social Orientao para o marketing holstico 5. Histrico Anos 50 Anos 60 Anos 70 Anos 80 Anos 90 A Partir de 2000 6. 4 Ps PRODUTO PREO PRAA PROMOO 7. Composto de Comunicao Propaganda (Advertising em ingls) a forma paga deapresentao no pessoal de idias, produtos ouservios atravs de uma identificao do patrocinador. Publicidade (Publicity em ingls) tem origem derivadado latim publicius. Significa tornar pblico uma idiaou um fato. 8. Merchandising A tcnica de merchandising foi usada inicialmente nocinema para promover produtos. Os atores e atrizes de Hollywood se apresentavamconsumindo produtos diversos (fumavam cigarrosmarca Hollywood, bebiam cervejas Budweiser erefrigerante Coca-Cola, dirigiam carros Ford e outros) 9. Promoo de Vendas Amostras Brindes Vales Brinde Sorteio Prmios Concursos Cupons Degustao Convenes Shows Datas Especiais Feiras Comerciais Diversos 10. Aes de Marketing Relaes Pblicos Marketing Direto Fora de Vendas 11. Marketing Mix Escolha de produtos; Escolha de segmentos de mercado alvo; Escolha de alvos; Escolha de fontes de volume prioritrio; Ponderao dos meios de ao de marketing. 12. Ambiente de MarketingFonte: KOTLER (1995)MACROAMBIENTEAMBIENTE DE TAREFASClientesInteressePessoalConcorrentesFornecedoresAgnciasReguladorasAMBIENTEINTERNOEstruturaTecnologiaPessoalCulturaDiretrizesLegal/PolticoTecnolgicoSocialInternacionalEconmico 13. Ambiente de MarketingO Ambiente de MarketingMACROAMBIENTE SOCIAL(DEMOGRFICO/CULTURAL) ECONMICO NATURAL TECNOLGICO POLTICO/LEGALVariveis Internas(controlveis)MICROAMBIENTEMERCADO FORNECEDORES INTERMEDIRIOS CLIENTES CONCORRENTES PBLICOEMPRESA PRODUO FINANCEIRO COMERCIAL RH MKT 4PsVariveis Externas(No controlveis) 14. Macro-ambiente Demogrfico Econmico Natural Tecnolgico Poltico Cultural 15. Micro-ambienteTiipos de Foras CompettiittiivasAmeaa deproduttossubsttiittuttosPoder debarganhadoscompradoresRiivalliidadeenttreconcorrenttesexiisttenttesPoder debarganhadosffornecedoresAmeaa denovosiingressanttesSlide2-10Figura2.5Fonte: Adaptado com autorizao de Michael F.Porter, Industry structure and competitivestrategy: keys to produtivity, in Financial AnalystsJournal, julho-agosto de 1980. Copyright 1980,The Financial Analysts Federation, Charlottesville,VA. Todos os direitos reservados. 16. Micro-Ambiente Controlvel Produo / RH / Finanas / Marketing Incontrolvel: Fornecedores / Intermedirios /Clientes / Concorrentes 17. Micro-AmbienteAnlise AmbientalSlide2-1Oportunidade DeclnioIndstria decomputadoresA prtica de rastrear as mudanas externas que podem afetar os mercados, incluindo demandapor bens e servios.Indstria demquinas deescreverIndstria deSeguranaResidencialLazer forade casaAvanos Tecnolgicos(Mudana Positiva)Aumento da taxa deCriminalidade(Mudana Negativa) 18. Ciclo de Vida do Produto 19. Ciclo de Vida Lucrativa 20. Segmentao de Mercado Marketing de Massa Marketing de Segmento Marketing de Nicho Marketing Local Marketing Individual 21. Segmentao - Vantagens (1) A identificao do mercado permite que a empresa saiba quem analisar nosseus esforos para entender melhor os consumidores; (2) Uma anlise e uma compreenso detalhada do mercado permite que aempresa desenvolva e implemente um composto de marketing detalhado paraas necessidades especficas do mercado; (3) A identificao do mercado permite que uma empresa avalie o mercadopotencial para os seus produtos; (4) Conhecer o mercado permite s empresas identificar os produtosconcorrentes no seu mercado especfico e desenvolver posies competitivas; (5) Direcionar-se a segmentos de mercado com um composto de marketingcustomizado para necessidades especficas domercado aumenta a probabilidade de efetividade de vendas e eficinciade custo na conquista de mercado; (6) Definir e analisar um mercado permite que uma empresa posicione os seusprodutos para o mercado baseada nas necessidades e preferncias avaliadas; (7) Definir um mercado permite que uma empresa identifique oportunidades. 22. Segmentao - Desvantagem (1) Aumenta custos de marketing; (2) Pode levar a uma proliferao de produtos que setorna excessivamente penosa e cara para gerenciar; (3) Afetar negativamente a resposta do consumidor aosesforos de marketing; (4) Pode impedir que um produto desenvolva afidelidade marca; (5) Atividades antiticas e estereotipadas. 23. Segmentao 24. Pesquisa de Mercado Formule um Problema Trabalho preparatrio Metodologia de Pesquisa Amostra Questionrio Implementao Anlise de Resultado 25. SIM Sistema de Informao deMarketing Quais os desafios para os profissionais de IntelignciaCompetitiva nestes tempos de incertezas? Monitorar concorrentes, tecnologias, avaliar e analisartendncias de mercado e de negcios continuar sendorealizado da mesma forma? 26. SIM e Internet As Mdias Sociais esto cada vez impactando mais naspesquisas de marketing, substituindo, muitas vezesalgumas ferramentas tradicionais. estrutura contnua e interagente de pessoas,equipamentos e processos, que congregam,classificam, analisam, avaliam e distribuem asinformaes convenientes, oportunas e corretas parauso dos responsveis pelas decises de marketing, paraincrementar o planejamento, a implementao e ocontrole de marketing. 27. Maiores Mdias 1. Blogger (222 milhes)2. Facebook (200 milhes)3. MySpace (126 milhes)4. Wordpress (114 milhes)5. Windows Live Spaces (87 milhes)6. Yahoo Geocities (69 milhes)7. Flickr (64 milhes)8. hi5 (58 milhes)9. Orkut (46 milhes)10. Six Apart (46 milhes) 28. Endomarketing "Endomarketing um processo gerencial, cclico econtnuo, direcionado ao propsito da organizao,que integrado aos seus demais processos de gesto eutiliza eticamente ferramentas multidisciplinares deincentivo, com o objetivo de promover a motivao daspessoas com seu trabalho e garantir seu compromissocom os objetivos estratgicos, contribuindo obtenode melhores resultados, econmicos e humanos, apartir de desempenhos superiores." 29. Componentes Resultados com finalidade Construo cultural tica Multidisciplinaridade e Interfuncionalidade Informao como insumo Interatividade Adaptabilidade 30. Fases 1. levantamento de informaes; 2. preparao para mudanas; 3. integrao: 4. construo: 5. superao: 6. Implantao. 31. Consumidor estudo do comportamento do indivduo Psicologia, Marketing, Administrao, Direito eSociologia so as principais disciplinas quediscorreram sobre o assunto com uma naturalidadeimpressionante 32. Motivao e Personalidade O primeiro ponto que h de se discutir e tentarentender em relao ao consumidor a motivao doindivduo Se por algum motivo, ficarmos sem tomar gua poralgum tempo, o nosso organismo reagir de uma formatal que constantemente nos sentiremos compelidos abuscar nosso objetivo, ou seja, saciar a sede 33. Necessidades Humanas 34. Freud Tendo vivido entre 1856-1939, Freud se tornouum marco no sculo XX, sendo refletido desdenas artes at na literatura e nas idias desdeento.Para Freud, sempre haver um conflito entre o ide o superego. Enquanto o primeiro fundamentado no prazer, e, os atos do indivduosero regidos visando recompensa prazerosa, osuperego ser sempre proibitivo, impedindo asaes impulsivas e irresponsveis. 35. Teoria de Herzberg Herzberg desenvolveu um estudopara tentar entender os fatores quecausariam insatisfao e aquelesque seriam os responsveis pelasatisfao no ambiente de trabalho.O resultado destes estudos foi pelaprimeira vez publicado em 1959, sobo ttulo "a motivao para trabalhar- TheMotivation to Work" 36. Mc Gregor A teoria de Mc Gregor na verdade um conjunto dedois extremos opostos de suposies. Estes conjuntosforam denominados X e Y. Por esse motivo,tambm conhecida pelo nome de Teorias X e Y. 37. Teoria de Jung Para Carl Gustav Jung,Psiclogo que rompeu comFreud e criou seus prpriosconceitos, o que culminou naPsicologia Analtica, cadaindivduo pode sercaracterizado como sendoprimeiramente orientado paraseu interior ou para o exterior. 38. Modelo VAL2 Atualizados: so indivduos que se deram bem na vida. So normalmente responsveis,preocupados com a famlia. Tem o gosto refinado. Satisfeitos: So pessoas realizadas, satisfeitas e de bem com a vida. Gostam de viver com conforto.Do valor s coisas funcionais e durveis. Realizadores: So, tambm, bem sucedidos. Tem preocupao com a carreira e o emprego. Gostamde produto que do prestgio. Experimentadores: So os indivduos mais jovens, impulsivos e no conformados com a sociedadeem que vivem. Gastam as suas economias em roupas, lanches, msica e cinema. Religiosos: So aqueles mais tradicionais e conservadores. Do tipo convencional. No gostam deexperimentar. Preferem manter-se fieis s suas marcas e produtos j conhecidos e utilizados. Lutadores: So as pessoas inseguras que no tem certeza absoluta de nada. So hesitantes.Compram produtos que se parecem com marcas mais caras ou que imitam produtos de classessociais mais altos. Fazedores: So os indivduos preocupados com a famlia. Vivem em funo dela. Preferem comprarprodutos que possam utilizar em prol dos parentes: ferramentas utenslios domsticos. Esforados: So os consumidores leais s marcas favoritas. Trata-se, normalmente, de pessoas maisvelhas com recursos financeiros limitados. Pensam e analisam muito antes de comprar, mas no fimpermanecem fieis aos produtos j conhecidos. 39. Modelo AIO Atividades: Onde trabalha, o que gosta de fazer, o que faznas frias, quais os passatempos preferidos, esportes,compras, que programas gosta de assistir, tipos de msica,eventos sociais, etc. Interesses: Que tipo de roupa usa, o que come, o que bebe,quais as realizaes, como o comportamento em relao famlia, a grupos sociais, na comunidade, no clube, notrabalho, na escola, etc. Opinies: O que o entrevistado pensa em relao sociedade, ao futuro, cultura, negcios, economia,poltica, etc. 40. Modelo AIDA AIDA um modelo que tenta explicar como funciona ocomportamento humano em relao aquisio de umproduto ou servio. O modelo, AIDA, determinou umasrie de passos que descrevem o processo que umcomprador de um determinado produto passa antes defechar a venda. 41. Modelo DAGMAR Este modelo previa para o processo de compra: a) o prvio conhecimento do produto (Awareness); b) a compreenso do produto e de suas caractersticase qualidades; c) a convico sobre os reais benefcios do produto, e d) a ao, ou compra efetiva do produto. 42. Modelo 5 passos 1 Reconhecimento da necessidade 2 Busca de informaes 3 Avaliao de alternativas 4 Deciso de com 5 Avaliao ps-compra 43. Tcnicas de Vendas Conhecer a Si mesmo Conhecer a empresa Conhecer o produto e Servio Conhecer tcnicas do trabalho Conhecer rea de atuao Conhecer a concorrncia Conhecer Clientes 44. Motivao do Cliente Processo Mental Necessidades Humanas Benefcios e suas utilizaes 45. Tipos de Clientes a) Conservadores e introvertidos b) Que procuram aceitao social e prestgio c) Dinmicos e Extrovertidos 46. Negociao PLANO DE AO PARA CADA CLIENTE A ABERTURA DA NEGOCIAO A TCNICA DE FORMULAR BOAS PERGUNTASDE ABERTURA SIGNIFICADO DAS OBJEES PREVENO DAS OBJEES 47. Tcnicas de Fechamento Ttica no. 1 Fechamento por concordncia gradativa Ttica no. 2 Fechamento com pergunta de desfecho esilncio Ttica no. 3 Fechamento pela ponderao de dados: Ttica no. 4 Fechamento pelo exemplo dos outros: Ttica no. 5 Fechamento com a pergunta do cliente: Ttica no. 6 Fechamento com alternativa de escolha: Ttica no. 7 Fechando pelo uso da visita anterior: 48. Marketing Pessoal O reconhecimento de competncias e habilidades fundamental para diferenciar e situar um indivduo nocontexto social em que vive e determina, em grandeparte, a maneira como ele estar posicionado para osucesso profissional e pessoal. 49. Elementos Pessoais - A qualidade do posicionamento emocional paracom os outros - A comunicao interpessoal - A montagem de uma rede relacionamentos - O correto posicionamento da imagem - A prtica de aes de apoio, ajuda e incentivopara com os demais 50. Imagem Aparncia Comportamentos Comunicaes Resultados apresentados Outros aspectos 51. O Marketing Pessoal na suaTrajetria Profissional O Marketing Pessoal tornou-se uma ferramentaestratgica essencial no processo de se conduzir comsucesso uma marca pessoal no mundo atual em quevivemos. Para ser eficaz no marketing pessoal, o conhecimentoda dimenso humana e seu aprimoramento pessoal,so fundamentais 52. A importncia da boa apresentaopessoal Maneiras de informar-se para vestir-se adequadamente: - Revistas - todos os veculos de divulgao de negcioscostumam tratar do assunto. No custa dar uma olhadinha. - Livros - H excelentes livros dirigidos ao homem e mulherque mostram como vestir-se adequadamente para o trabalhonos dias de hoje. - Outras pessoas - No mnimo os outros tm uma avaliaodecorrente de suas prprias reaes roupa que voc veste.Question-los traz bons alertas. O melhor pedir avaliao dequem est acima (seu chefe, por exemplo). - Cursos - H vrios cursos disponveis para trabalhar melhora aparncia, postura e etiqueta. 53. Customer relationship anagement Customer RelationshipManagement (CRM) umaexpresso em ingls que pode ser traduzida para alngua portuguesa como Gesto de Relacionamentocom o Cliente (Gesto de Relao com o Cliente) 54. Definio O Customer RelationshipManagement umaabordagem que coloca o cliente no centro do desenhodos processos do negcio, sendo desenhado paraperceber e antecipar as necessidades dos clientesatuais e potenciais, de forma a procurar supri-las damelhor forma. 55. Definio 1. Como ser feita a abordagem ao cliente? 2. Que procedimentos ou eventos devem sergerados? 3. Qual o plano de comunicao a adotar? 56. CRM * CRM Operacional: visa criao de canais derelacionamento com o cliente. * CRM Analtico: visa a obter uma viso consistentedo cliente, usando os dados recolhidos pelo CRMoperacional para obter conhecimento que permitaotimizar e gerar negcios. * CRM Colaborativo: foca na obteno do valor docliente atravs de colaborao inteligente, baseada emconhecimento.