ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITO E NEGOCIAÇÃO

Prof. Glauco Cavalcanti

O que é O que é Negociação?Negociação?

... um PROCESSO ...... um PROCESSO ...

... de INTERAÇÃO...... de INTERAÇÃO...

... entre PARTES ...... entre PARTES ...

... envolvendo INTERESSES ...... envolvendo INTERESSES ...

... para chegar a um ACORDO ...... para chegar a um ACORDO ...

... com os MELHORES termos possíveis ...... com os MELHORES termos possíveis ...

Queda de BraçoQueda de Braço

Negociação CompetitivaSoma Zero / Ganha-Perde / Perde-Ganha: Quem vai reivindicar o maior valor ?

(1,1)

Negociador 1

Negociador 2(0,0)

(1,0)

(0,1)

Negociador 1

Negociador 2

(5,5)

Negociação CooperativaPonto de Equilíbrio de Nash: Criar valor para depois dividir o valor

Tipos de NegociaçãoTipos de Negociação

João, Maria e a laranjaJoão, Maria e a laranja

Posição x InteressePosição x Interesse

Farma&Cia x LaborioFarma&Cia x Laborio

Preço de Reservaou BASE

Criação de Valor por Meio de Troca

BATNA ouMAANABest Aternative to Negotiated Agreementou Melhor Alternativa a Negociação

ZOPA ou ZAPZone of Possible Agreement

Quatro Conceitos Básicos para Quatro Conceitos Básicos para NegociaçãoNegociação

Processo Socrático: “Sei que nada sei”

Filosoficamente ...

Processo Platônico: Diante de tal ignorância é necessário sair da caverna (ir para a galeria) para ter uma compreensão melhor do problema.

SocratesSocrates470 a.C. – 399 a.C. 470 a.C. – 399 a.C.

PlatãoPlatão427 a.C. – 347 a.C. 427 a.C. – 347 a.C.

Todo negociador tem dois tipos de interesse:• na substância• na relação

Percepção: “as diferenças são definidas pelo gap entre seu pensamento e o do outro negociador”.

Emoção: “As emoções de um lado geram emoções no outro”.

Separe as Separe as PessoasPessoas do do ProblemaProblema

Comunicação: “A arte de ouvir atentamente”.

Concentre-se nos Concentre-se nos InteressesInteresses não nas não nas PosiçõesPosições

Os Interesses Definem o Problema: “O

problema básico de uma negociação não

está nas posições conflitantes, mas sim no

conflito entre as necessidades, desejos,

interesses e temores de cada lado.”

Invente Invente Opções para Opções para Ganhos MútuosGanhos Mútuos

Separe o ato de inventar opções do ato de julgá-las (brainstorming) “Invente primeiro e decida depois”

Amplie as opções sobre a mesa em vez de buscar uma resposta única

Busque benefícios mútuos

Invente meios de facilitar a decisão dos outros

Utilize Sempre Utilize Sempre Critérios Critérios ObjetivosObjetivos

Nenhum discurso de “ganho para

todos” é capaz de esconder o fato que

existem interesses conflitantes em

uma negociação.

Padrões Justos: Valor de mercado, precedente, nos custos, na reciprocidade, padrões morais.

Ser Gentil Não é a Resposta . . .

Negociador Profissional

Os participantes são solucionadores de problemasA meta é um resultado sensato

SEPARA AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

CONCENTRA-SE NOS INTERESSES, E NÃO NAS POSIÇÕES

INVENTA OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS

INSISTE EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

Negociador Afável

Os participantes são amigosA meta é o acordo

É afável com as pessoas e com os problemas

Muda facilmente de posição

Revela o piso mínimoFaz ofertasAceita perdas

Evita as disputas de vontade

Negociador Áspero

Os participantes são adversáriosA meta é a vitória

É áspero com as pessoas e com os problemas

Se prende na sua posição

BlefaFaz ameaçasNunca aceita perda

Tenta vencer as disputas de vontade

Sucesso Informação Timing Poder

A Fórmula do Sucesso em uma Negociação

ÉticaCiência da Moralidade – Morada da Alma

Ao contrário da moral, que delimita o que é bom e o que

é ruim no comportamento dos indivíduos para uma

convivência civilizada, a ética é o indicativo do que é

mais justo ou menos injusto diante de possíveis escolhas

que afetam terceiros.

Abordagem Ética

“Agir sempre de forma a produzir a maior quantidade de bem-estar” (princípio do bem-estar máximo). J. Bentham

Utilitarismo Ético

Abordagem Ética

Lógica Utilitarista de Stuart Mill (1806–1873)

Se todos desejam a felicidade por si mesmos, isto é, sem influencias externas, então a felicidade é desejável por si mesma;

Não podemos encontrar nada separado ou diferente da felicidade como fim em si para os seres humanos;

Se a felicidade é a única coisa desejável em si mesma, então a felicidade geral é o fim apropriado da conduta humana.

Abordagem Ética

Lógica Utilitarista de J. Bentham (1748-

1832)Todo mundo deseja sua felicidade (hedonismo psicológico)

É desejável que todo mundo busque sua própria felicidade (hedonismo ético egoísta)

É desejável que todo mundo busque a felicidade de todo mundo, inclusive a sua (hedonismo ético universal)

Artigo Roger FischerArtigo Roger Fischer

Perfil do Negociador

Os Princípios Universais

- Elementos - Separe as Pessoas do Problema

Equipe Perfeita

Responsabilidade em replicar o conhecimento

Habilidade de comunicar o

interesse sem mencionar a intensidade

A Melhor Defesa é o Ataque?

Artigo William UryArtigo William Ury

A Arte de Ouvir

Atentamente Exemplo Bilionário

ChinêsEx: Parceria

Capacidade de

Ir para a Sacada

Era da Negociação“aprendizado: vá

devagar para conseguir andar

rápido”

Desafios Modernos:1) 6 mil culturas na Terra2) Interdependência gera

mais conflito3) Peso da reputação4) Negociações cooperativas5) Tempo é relacionamento6) High tech, high touch7) 80% aprendizado x 80%

barganha

Negociando com Chineses

Aspectos Culturais

Sociedade com valores agrários

Princípios da Moralidade “o caminho é mais importante do que o fim”

Linguagem em ideograma

Cautelosos com os estrangeiros

Negociando com Chineses

Guanxi (Conexões pessoais) Zhongjian Ren (O Intermediário)

Renji Hexie (Harmonia Interpessoal) Zhengti Guannian (Pensamento Holístico)

Jiejian (Poupança)

Chiku Nailao (Esforço e dedicação)

Táticas de NegociaçãoTáticas de Negociação

Ancorar Alto

Táticas de NegociaçãoTáticas de Negociação

Tática do Bom Sujeito e Mau Sujeito

Táticas de NegociaçãoTáticas de Negociação

Tática da Ducha Escocesa

Táticas de NegociaçãoTáticas de Negociação

Tática da Cortina de Fumaça

Táticas de NegociaçãoTáticas de Negociação

Tática da Cenoura

Táticas de NegociaçãoTáticas de Negociação

Tática de Desvalorização da Ofertaou Tática de Desvalorização Pessoal

Táticas de NegociaçãoTáticas de Negociação

Tática do Limite Orçamentário

Táticas de NegociaçãoTáticas de Negociação

Tática do Ficar Calado

Táticas de NegociaçãoTáticas de Negociação

Tática do Gelo

Conformidade

Contexto

Tempo

Legitimidade

Compromisso

Interesses

Relacionamento

Comunicação

Opções

Alternativas

Conformidade

Contexto

Tempo

Legitimidade

Compromisso

Interesses

Relacionamento

Comunicação

Opções

AlternativasCRIE VALOR

Explore os Interesses

Suspenda as críticas

Crie sem compromissos

Crie opções paraaumentar o valordisputado.

Use neutros paramelhorar a comunicação

PREPARE

Esclareça suas atribuiçõese defina a equipe.

Defina sua MAAN eEstime a dos demais.

Melhore sua MAAN.

Identifique seus interessese os dos outros.

Elabore Alternativas paraGanhos Mútuos

DISTRIBUAVALOR

Comporte-se paraInspirar Confiança

Discuta e Defina Padrõese Critérios para Distribuiro Valor

Use neutros na sugestãode Alternativas paraDistribuição do Valor

Elabore acordosmutuamente referentes eque se reforcem.

IMPLEMENTE

Acorde o monitoramentodas decisões tomadas

Facilite a sustentaçãodos acordos

Alinhe incentivos econtroles organizacionais

Melhore orelacionamento

Acorde o uso de neutrosna solução de disputas

•Racionalidade na avaliação do riscos (Bazerman)

•Racionalidade da informação e da decisão com base cientifica (Susskind)

•Justiça e equidade na distribuição (Rawls)•Etica (Kant, Hume, Varela)•Emoções, identidade e sentimentos (Goleman)

•Impactos sustentáveis sociais eambientais(SAI)

•Otimização econômica (Pareto, Nash)•Satisfação (H. Simon. Susskind)•Controle, enaction e autopoiesis (F. Varela)•Produtividade (Klein)

Critérios de Qualidade dos Acordos

ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃOETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

Tempo

TempoContexto

Comunicação

Relacionamento

Compromisso

Conformidade

Contratual

Satisfação dosColaboradores

Legitimidade

Propostas Propostas

AlternativasAlternativas

Opções

BATNA BATNA

ZOPA

Negociador Negociador

Gerência da

Execução

Gerência da

Execução

Gerência Pós-Execução

Gerência Pós-Execução

Gerência do Conhecimento

Gerência do Conhecimento

Gerência do

PoderGerência do

PoderInteresseInteresse

Negociador

X

Negociador

Y

Círculo de Valor

Elementos da NegociaçãoElementos da Negociação

Filme: Treze Dias Que Abalaram o Mundo

Em outubro de 1962 um avião U-2, que fazia vigilância de rotina, tira fotos fotográficas que revelam que a União Soviética está em processo de colocar uma plataforma de lançamento de armas nucleares em Cuba. Estas armas terão a capacidade de destruir em minutos a maior parte do leste e sul dos Estados Unidos quando ficarem operacionais. O presidente John F. Kennedy e seus assessores têm de pôr um plano de ação contra os soviéticos. Por treze dias o destino da humanidade esteve nas mãos de um

grupo reunido no salão oval na Casa Branca, pois a possibilidade de uma guerra nuclear era real e navios soviéticos rumavam para Cuba levando o material que faltava para terminar a plataforma de lançamento, que estava sendo construída em ritmo acelerado. Com a situação cada vez mais tensa, qualquer ato impensado poderia provocar um conflito armado de conseqüências aterradoras.

Filme: Wall Street

Nova York, 1985. Bud Fox (Charlie Sheen) é um jovem e ambicioso corretor que trabalha no mercado de ações. Após várias tentativas ele consegue falar com Gordon Gekko (Michael Douglas), um inescrupuloso bilionário. Durante a conversa Bud sente que precisa dar alguma dica muito quente para ter a atenção de Gekko e então lhe fala o que seu pai, Carl Fox (Martin Sheen), um líder sindical, tinha lhe dito, que a Bluestar, a companhia aérea para a qual trabalha, ganhou um importante processo.

Esta informação não foi ainda divulgada oficialmente, mas quando isto acontecer as ações terão uma significativa alta. Gekko o adota como discípulo e logo Bud trabalha secretamente para Gekko, abandonando qualquer escrúpulo, ética e meios lícitos, pois só quer enriquecer. Bud obtém sucesso, o que faz seu padrão de vida mudar. Além disto se envolve com Darien Taylor (Daryl Hannah), uma decoradora em ascensão, mas se os ganhos são bem maiores, os riscos também são.

Filme: A Qualquer Preço

Jan Schlittman (John Travolta) é um advogado que, junto com seus sócios, não procura vencer causas mas sim entrar em lucrativos acordos financeiros. Mas tudo muda quando ele concorda em representar oito famílias cujas crianças morreram em virtude de duas empresas terem despejado produtos tóxicos na água que abastece Woburn, Massachusetts.

O caso se prolonga, fazendo a firma ficar em sérias dificuldades financeiras, tanto que os sócios de Schlittman o abandonam enquanto ele marcha para o suicídio financeiro e profissional.

Boa Negociação!!