Estratégias de Produtividade para PMEs: Vendas e Recursos Humanos

Rodrigo Pinto Diretor de Vendas, PMEs

Salesforce

Luis Testa Head de Marketing, B2B

Catho Empresas

Como tornar meu time de Vendas mais Produtivo?

 Como tornar meu time de Vendas mais Produtivo?

 Quais vendedores têm perfil hunter ou farmer?

 Quais vendedores dão mais desconto?

 Quais deveriam ser as prioridades de cada vendedor?

 Como orientar com escala o próximo passo de cada vendedor?

 Quem são os melhores vendedores? E os piores?

 Quais comportamentos devem ser copiados?

Plataforma de Gestão de Talentos de Vendas e Produtividade

 Em tempos de crise, um lead perdido dói duas vezes mais.

 

 Quanto vale aumentar a taxa de conversão •  Volume de Leads: 700 / dia (o negócio está indo bem!)

•  Taxas de conversão de leads: 30%

•  Cliente médio vale R$ 650,00

•  Quanto vale aumentar a taxa de conversão de leads em 1%?

•  São 7 leads a mais por dia, portanto:

•  Cada 1% que ganhamos para a empresa vale $1.365/dia, R$6.825K/semana, R$27.300/mês

1: Ganhe Todos os Negócios Possíveis

Sua força de vendas tem que ser móvel

 Quanto você ganharia de produtividade nos deslocamentos entre uma reunião e outra e nas salas de espera?

 E se o cliente pudesse revisar uma proposta e assinar um contrato por meio de documentos digitais?

  

 Identifique os Melhores Vendedores e Influencie os Piores

  

 Quais métricas e comportamentos definem os melhores vendedores: volume de pipeline, alocação de tempo destes recursos (entre prospecção, elaboração de propostas, visitas a clientes), tempo médio de fechamento.

 O próximo passo é fazer com que os vendedores de desempenho médio ou baixo passem a adotar estas “melhores práticas”.

2: Aumente a Produtividade

3: Ajuste o Funil de Vendas

 Ferramenta para visualizar o fluxo ou a jornada de leads até clientes na sua empresa

 Seu objetivo: otimizar o funil garantindo eficiência e produtividade no seu processo comercial.

ü  Evitar que vendedores gastem tempo em prospects não qualificados

ü  Identificação de gargalos de conversão, ex.: precisamos de mais leads ou de melhorar a conversão em vendas?

ü  Dada a meta de vendas, qual o dimensionamento adequado do funil (# de leads, propostas etc)

4: Crescimento por Novos Clientes

 Comece pela definição do seu mercado-alvo e faça um mapeamento dos canais de marketing apropriados para o seu público-alvo -> mídias sociais, eventos, feiras, teleprospecção

 Use o seu funil de vendas para identificar os melhores leads (i.e., os que melhor convertem) e concentre recursos nos canais que geram estes leads. Priorize estes leads para o time de vendas.

 Use seus clientes de referência: eles dão credibilidade e validação ao seu produto.

 Ajuste o plano de compensação para garantir que os vendedores tenham mais incentivos para vender em novos clientes.

 Construa um “Painel de Controle” para medir atividades em leads

5: Crescimento por Clientes Existentes

 A forma mais “econômica” de crescer

 Invista em satisfação e fidelização dos clientes com melhorias do produto e ações de relacionamento

 Mapeamento de “white spaces”: quais produtos Vc pode vender para quais clientes?

 Use um sistema de automação que permita atendimento personalizado com alto volume

 Construa um “Painel de Controle” com indicadores de atividades dos vendedores na base instalada

 Dê os incentivos por meio de um plano de compensação que remunere as vendas em clientes-base.

Uma abordagem para planejamento de vendas: V2MOM

VISÃO [Quais os seus objetivos?]

Crescer a receita em 30% com linearidade mensal.

VALORES [O que é importante no atingimento dos seus objetivos?]

Crescimento, satisfação de clientes, excelência operacional,

MÉTODOS [Quais as suas estratégias para atingir os objetivos?]

Conquistar Novos Clientes, Crescer a Base Instalada, Lançar Novo Produto.

OBSTÁCULOS [Quais os fatores que podem te atrapalhar?]

Limitações de capacidade, condições de mercado, concorrência.

MÉTRICAS [Como Vc vai saber que teve sucesso?]

Vendas, Produtividade por vendedor, Vendas por produto ou região.

 Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures

Veja o post “Marc Benioff: How to Create Alignment Within Your Company in Order to Succeed”, saiba mais sobre a metodologia V2MOM da Salesforce e conheça o primeiro V2MOM da empresa feito em 1999.

Como atrair e engajar os melhores talentos?

 O que diferencia uma empresa da outra?

Produto, preço, marketing, ponto de venda, marca... Tudo isso só existe porque foi desenvolvido por pessoas.

 O que há de mais importante em uma empresa é o Capital Humano.

Desenvolver

Avaliar Premiar / Substituir

Atrair

ü  Descrição de cargos e requisitos para a vaga

ü  Employee Value Preposition (EVP) •  Clima, Cultura, Política salarial...

ü  Tecnologia => mais assertividade e alcance

ü  Mensurar eficiência dos canais de atração

1: Atrair

2: Desenvolver

ü  Conceito do CHA •  Competência

•  Habilidade

•  Atitude

ü  Responsabilidade do desenvolvimento (empresa vs gestor vs colaborador)

ü  Tecnologia democratizando o conhecimento

3: Avaliar

ü  Definir critérios claros e pré acordados

ü  Processo de feedbacks: §  Reconhecer: o reforço postivo é melhor e mais impactante.

Esqueça o “se elogiar, estraga!”

§  Reorientar: escute a versão do colaborador e o convide a tomar consciência do seu compromisso.

§  Reincidência: transmita o impacto de um comportamento fora do padrão combinado, inclusive nos colegas de trabalho.

§  Sanção: para casos de novas incidências de comportamento em desacordo, uma formalização do feedback pode ser sadia.

4: Premiar / Substituir

ü  Salários e benefícios: qual o posicionamento da empresa?

ü  Meritocracia •  Recompensar a alta performance

•  Revisar ou renovar a baixa performance

ü  Aprendizado contínuo •  Ouvir quem deixa o barco

•  Características de quem tem alta performance a serem consideradas na substituição

 Onde aprender?

•  Consultorias da área

•  Wikipedia

•  Grupos em redes sociais

www.CathoEmpresas.com.br/Conteudo

Youtube

obrigad Blog da Salesforce Brasil

www.salesforce.com/br/blog/

www.slideshare.net/SalesforceBrasil