sumário

InstItucIonal Série de reportagens retrata os eventos onde o setor se encontra

MatérIa de capaEndobranding: uma marca forte começa dentro das empresas

eVentos Mercosuper reúne supermercadistas e fornecedores em Curitiba

calendárIo O mercado aquecido de vendas da estação mais fria do ano

acadeMIa eMpresarIalEntidade anuncia lançamento da Academia Empresarial Apras

artIgosUm dos melhores headhunters do Brasil fala sobre o novo comércio

NoTíCiAs (08)

PErFiL (42)

íNdiCEdEVENdAs (56)

dEsiGNNoPdV (60)

suPorTEJurídiCo (66)

EsPAÇoAPrAs (70)

LANÇAmENTos (72)

EsPAÇodoLEiTor (74)

14

54

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68 62

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PALAVrAdoPrEsidENTE

Pedro Joanir Zonta

Durante o mês de abril, nos dedicamos a preparar nossa grande feira – a maior do Sul do Brasil – que sem dúvida entra para a história dos eventos da entidade. A Mercosuper 2010 acumulou inúmeras ações de sucesso para o setor e os números provam a disposição da diretoria e da equipe da Apras em colocá-la em posição privilegiada em âmbito nacional. Em três dias, tivemos 48 mil pessoas marcando presença em 270 estandes de produtos e serviços do Brasil e do exterior, com crescimento superior a 10% em espaço e público em relação ao Mercosuper 2009.

É oportuno meu especial agradecimento a toda diretoria da entidade, colaboradores, fornecedores, supermercadistas e imprensa, que nos ajudaram na realização da Mercosuper. Agradeço a todas as pessoas que freqüentaram e contribuíram para o êxito deste importante evento para a classe supermercadista do Paraná.

A feira é onde encontramos velhos amigos e temos a oportunidade de fazermos novos e importantes contatos. Os empresários tiveram acesso a diversos produtos e serviços que devem agregar valor aos seus negócios, propiciando a satisfação de seus consumidores. Foram ainda dias muito produtivos, com apresentações de grandes nomes de palestrantes especializados em varejo que enriqueceram nossos conhecimentos.

A Mercosuper 2010 marcou o início de vários projetos para o setor. A transformação do Iespar – Instituto Escola Paranaense de Supermercados – em Academia Empresarial Apras, foi apenas o começo de um grande trabalho que está sendo desenvolvido nesta gestão e foi o primeiro passo para a criação de uma universidade corporativa do varejo. O Apras Mulher mobilizou expositores para doarem os produtos e materiais que estavam em exposição ao Hospital Pequeno Príncipe e o Asilo São Vicente de Paulo e nossas voluntárias têm buscado novas parcerias para promover diversas ações em benefício da comunidade.

A revista Supermix apresentou pela primeira vez seu novo padrão visual e o fruto de meses de estudo, que resultaram em sua total reforma gráfica e editorial. Também, em parceria com a Nielsen, lançamos o Índice de Vendas Apras, uma importante ferramenta de pesquisa que permite avaliar o crescimento geral do setor e das categorias mais vendidas. E, na oportunidade, na presença de inúmeras representações públicas, a Apras também manifestou publicamente o apoio incondicional às resoluções da Anvisa – Agência Nacional de Vigilância Sanitária – e das Vigilâncias Sanitárias do Paraná e de Curitiba, que pregam as boas práticas farmacêuticas, proibindo a comercialização de produtos que não estejam permitidos por lei.

Passado um ano de minha gestão, faço aqui um resumo das conquistas alcançadas, fruto de um trabalho rigoroso

de toda a diretoria e equipe da Apras desta gestão e da gestão anterior. São esforços que com a união do setor, nos permitem colher resultados justos na defesa da categoria e dos nossos negócios.

Peço que todos acompanhem de perto a economia brasileira, pois foi divulgado nos últimos dias, que o BACEN projeta um crescimento para o PIB Brasileiro na ordem de 6,5%. Entramos num período de Copa do Mundo, festas juninas, aumento da renda, equilíbrio da taxa de desemprego e, no segundo semestre, temos as eleições. Todos esses eventos alavancam vendas, desde que nossas lojas estejam preparadas para isto. Com simples atitudes e um bom sistema de controle, certamente colheremos ótimos frutos neste período.

Então, mãos à obra e ótimas vendas.

Boa leitura!

Caro Leitor

EdiToriAL

Em algum momento, você já refletiu sobre quanto representam os gastos com publicidade do total de despesas da sua empresa. Certamente, esta não deve ser uma cifra pequena, ainda mais se estivermos falando de grandes redes de supermercados ou de multinacionais.

Preocupar-se em comunicar os atributos de seus produtos e a qualidade dos serviços para o público externo já é prática habitual nas organizações. Mas será que as empresas estão preocupadas da mesma forma em se comunicar com os seus colaboradores? Afinal, são os funcionários que vendem a ideia para os clientes, sejam eles fornecedores ou consumidores finais. Diante deste dilema, a matéria de capa desta edição da revista Supermix vai abordar uma nova tendência chamada Endobranding, que é uma maneira de contagiar os colaboradores e funcionários da empresa para vender externamente a marca representada por eles. Com a participação de José Eduardo Nasser, mestre e especialista em Marketing, a matéria aborda técnicas de como trabalhar uma marca forte primeiramente dentro da própria empresa.

No mais, o leitor poderá acompanhar a cobertura completa de uma das maiores feiras de varejo do país, a Mercosuper 2010 – 29ª Feira e Convenção Paranaense de Supermercados –, além da tradicional premiação dos melhores fornecedores no jantar Top de Categoria. A seção Artigos também está imperdível. Um dos melhores headhunters do Brasil, Bernt Entschev, aceitou o convite e, a partir desta edição, passa a integrar o quadro de colunistas da revista Supermix. Isso prova a dedicação da nossa equipe em trazer cada vez mais conteúdo de qualidade para o leitor.

Depois do lançamento da edição reformulada da revista, aproveito a oportunidade para convidar o leitor a embarcar nos corredores do varejo de forma ousada e inteligente. Nosso trabalho é pensado diariamente para atender as suas principais necessidades, por isso, é importante a sua participação. Não deixe de dar sua opinião e colaborar com sugestões de assuntos que gostaria de ler em nossas páginas.

Tenha uma excelente leitura. Camila Manssour Tremea Coordenadora de Comunicação

PresidentePedro Joanir Zonta (Condor Supermercados)Primeiro Vice-PresidenteLuiz Mauricio K. Hyczy (Supermercados Superpão Ltda.)Vice-Presidente FinanceiroDaniel Kuzma (Kusma & Cia LTDA)Vice-Presidente de PatrimônioJoão Jacir Zonta (Comercial Alimentos Zonta)Vice-Presidente de CapacitaçãoMauricio Bendixen da Silva (Walmart Brasil.)Vice-Presidente de Relações PúblicasJosé Eduardo Muffato (Irmãos Muffato & CIA LTDA)Vice-Presidente SegurançaLuiz Alberto Leão (Condor Supermercados)Vice-Presidente EventosEverton Muffato (Irmãos Muffato & CIA LTDA.)Vice-Presidente ExpansãoAlceu Breda (Fadaleal Supermercado LTDA)Vice-Presidente de Segurança AlimentarNelvir Rickli Junior (Supermercado Rickli)Vice-Presidente Relações SindicaisAdemar Vedoato (Supermercados Viscardi)Vice-Presidente Adjunto Paulo Beal (Supermercado Beal)Vice-Presidente Adjunto Celso Luiz Stall (Supermercado Stall LTDA)Vice-Presidente Adjunto Silvio Koltun Alves (Mercantiba Supermercado LTDA.)Vice-Presidente Adjunto Alceu José Tissi (Supermercados Tissi LTDA)Vice -Presidente AdjuntoCezar Moro Tozetto (Tozetto & Cia LTDA)Conselho Fiscal EfetivoRodolfo PankratzHaroldo Antunes DeschkDercio Domingos de CostaConselho Fiscal SuplenteJoão Batista Moreira dos SantosEdson ZamprognaClaudia Maria DalmoraPresidente Regional Sul - Ponta GrossaSergio Jasinski (Supermercado Jasinski)Presidente Regional Norte - LondrinaValdeci dos Santos Galhardi (Irmãos Muffato & Cia LTDA)Presidente Regional Oeste - CascavelLuciano Fabian (Supermercado Fabian)Presidente Regional Sudoeste - Panto BrancoVinicius Lachman (Nestor Lachmann & Cia LTDA)Presidente Regional Noroeste - MaringáRoberto Burci (Supermercado Bom Dia Burci)Presidente Regional Norte Pioneiro - JacarezinhoLuiz Yoneo Ueda (Supermercado Ueda Bandeirantes)Presidente Regional - IratiPaulo César Ivasko (Supermercado Ivasko)Presidente Regional - GuarapuavaDaniel V. Hyczy (Supermercado Superpão)Conselho PermanenteEverton MuffatoPedro Joanir ZontaRuy SenffSidney SchnekembergEduardo Antonio DalmoraRomildo Ernesto ConteRoberto DemetercoSuperintendenteValmor Antônio RovarisDiretor ComercialWalde Renato Prochmann

Vice-Presidente de Relações PúblicasJosé Eduardo Muffato Diretor ComercialWalde Renato ProchmannConselho Editorial Camila Manssour Tremea e José Eduardo NasserRedaçãoFabio Pinheiro Departamento ComercialPatrícia Bernardi e Rosicléia JonasFone: (41) 3362-1212 – Fax: (41) 3362-8513E-mail: supermix@apras.org.brProjeto Gráfico Zeh Henrique Rodrigues (Brainbox Design Estratégico)DiagramaçãoSamuel RodriguesRevisãoPaulo Roberto Maciel SantosFotosAlex SantosPré-Impressão (CtP) e ImpressãoMaxi Gráfica e Editora Ltda.Tiragem13.000 exemplaresDistribuição NacionalEnviada aos supermercados e atacadistas do Brasil.A revista Supermix é patrimônio da APRAS –Associação Paranaense de Supermercados – e também seuórgão oficial de divulgação.Avenida Souza Naves, 535 – CEP 80050-040Fone: (41) 3362-1212 – Fax: (41) 3362-8513 – Curitiba – PRapras@apras.org.br / www.apras.org.brOs artigos assinados são de total responsabilidade de seusautores e não refletem necessariamente a opinião da revista.Todos os direitos reservados.

DIRETORIA EXECUTIVA

TRIÊNIO 2009/2012

IMPRESSÃO

A Brazil T rade S hows, consciente d as q uestões

FSC ( Forest S tewardship C ouncil) n a impressão

considerado s ocial, a mbiental e e conomicamente adequado.

NoTíCiAs

Festa Junina com copa gera ótimas expectativas

( Os fornecedores dos itens regionais voltados às Festas Juninas já estão preparados para atender o principal período sazonal das empresas do setor. A época é considerada o Natal das indústrias do ramo e com a Copa do Mundo acontecendo no mês de junho, a expectativa de aquecimento das vendas é ainda maior. De acordo com o diretor comercial da Alimentos Zaeli, Valter Rodrigues, para este período em 2010, as vendas devem crescer 12% em relação ao mesmo período em 2009. A previsão da Yoki Alimentos é ainda mais otimista. A empresa acredita num aumento de 15%, tanto em volume quanto em faturamento, com a venda dos produtos juninos, principalmente com a comercialização de seus petiscos.

No mercado há 40 anos, a Zaeli lançou a campanha dos produtos ainda em abril. A empresa promoveu um encontro em Umuarama, noroeste do Estado, onde fica a sede da indústria e reuniu mais de 380 pessoas entre gerentes regionais, supervisores de vendas e representantes comerciais. Os outros quatro lançamentos foram realizados no nordeste do Brasil. A Campanha Junina 2010 da Zaeli traz 18 produtos em seu mix, entre eles a pipoca e o amendoim, um dos produtos mais vendido nesse período e que tem seu maior consumo registrado nos estados do Sul e Sudeste, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Chocolate, Cacau, Amendoim, Balas e Derivados (Abicab). A expectativa é de que os produtos industrializados à base de amendoim movimentem, este ano, cerca de R$ 1,3 bilhão - valor 10% superior ao obtido em 2008. Maio e junho perfazem 28% das vendas no ano. A previsão é vender 50% a mais. A empresa possui ainda 17 linhas de produtos, que hoje congregam cerca de 250 itens. A atuação em diversos estados do Brasil é possível por conta das 30 filiais existentes e pela sua rede de mais de 40 mil pontos de vendas.

Para aproveitar o calendário promocional de 2010, que este ano coincide com a Copa do Mundo, a Yoki colocou o

volume de negócios cresce 29% na Feira da apas 2010 ( Cerca de R$ 4,5 bilhões foi o volume de negócios realizados na Apas 2010 - 26º Congresso de Gestão e Feira Internacional de Negócios em Supermercados, realizado pela Associação Paulista de Supermercados entre os dias 10 e13 de maio no Expo Center Norte. O número representa um montante 29% superior ao registrado no ano passado. “O sucesso da feira é resultado da economia consolidada em 2009, que começou com incertezas no início do ano, mas foi retomada pela confiança do brasileiro, principalmente na indústria de alimentos”, analisa João Sanzovo Neto, presidente da Apas.

A quantidade de expositores também foi maior que a do ano passado: 550 empresas, 31% a mais que em 2009, o que atraiu também um número maior de participantes: cerca de 72 mil pessoas circularam pela feira, número 2% superior ao passado.

No que diz respeito ao congresso, 2,7 mil congressistas marcaram presença nas mais de 70 palestras proferidas por especialistas do varejo como Eneas Pestana, presidente do Pão de Açúcar, e Héctor Núñez, presidente do Walmart Brasil, e também do cenário internacional, como o consultor americano, Matt Thornhill e o professor da Universidade Southern Califórnia, Gerard Tellis. “O desafio do supermercadista para este ano é colocar, num espaço único, várias tendências que podem atender aos diversos perfis de consumidores”, afirma Sanzovo.

Fonte: FSB Comunicações )

produto mais procurado para as duas festas, a pipoca, em novas embalagens incrementadas com as cores da bandeira do Brasil. Além disso, as tradicionais barracas similares às de uma quermesse ganharam uma nova roupagem e transformou a área especial nos pontos-de-venda durante as festas juninas, com a Barraca da Torcida Brasileira. Com um público formado principalmente por crianças e jovens, os salgadinhos Yokitos também estão de cara nova, com uma tira promocional da Tribo da Copa e figurinhas comemorativas para colecionar ou aplicar no rosto, caderno ou computador. Além da pipoca, carro chefe da empresa, a Yoki Alimentos atua em outras 20 categorias, num total de 180 produtos e mais de 580 itens de consumo. Com 19 anos de existência, tem seus produtos presentes em quase 30 países. )

Índice de expectativa aponta nova queda na conFiança do consumidor

( O IBOPE Inteligência, em parceria com a Confederação Nacional da Indústria (CNI), divulgou recentemente o Indicador Nacional de Expectativa do Consumidor (INEC). O índice é calculado a partir do resultado de pesquisas de opinião pública e tem o objetivo de avaliar o sentimento do consumidor em relação a fatores que afetam a sua decisão de compra. O resultado do INEC em abril registrou queda de 3% na comparação com a pesquisa de março. Apesar de esta ser a segunda queda consecutiva do índice, ele permanece em nível elevado.

Excetuando-se as expectativas de compras de bens de maior valor (que se mantiveram estáveis), todos os índices que compõem o INEC registraram queda na comparação com março de 2010. Os índices relacionados à situação financeira, endividamento e expectativa com relação à própria renda foram os que registraram os maiores recuos. As quedas observadas nos índices de situação financeira e endividamento recuaram, respectivamente, 5,2% e 4,6% na comparação com o registrado em março. Isto significa que os consumidores encontram-se mais endividados e com situação financeira pior que nos últimos meses. Ambos os índices são os menores desde junho de 2009.

O índice de expectativa de renda pessoal recuou 4,5% na comparação com março e registra o menor nível desde junho de 2008. Também se reduziu o otimismo do consumidor quanto à evolução futura da inflação e do desemprego. Os índices registraram recuo de 1,3% e 2,9%, respectivamente. O boletim com os resultados completos está disponível no site do IBOPE. Fonte: Ketchum Estratégia - Brasil )

atacado distribuidor Fatura r$ 11 bilhões a

mais em 2009

( O Ranking ABAD/Nielsen, divulgado pela ABAD (Associação Brasileira de Atacadista e Distribuidores), reúne 391 das maiores empresas atacadistas distribuidoras do país e aponta os resultados do segmento em 2009, com destaque para um crescimento real de 4,1% e um faturamento R$ 11 bilhões maior do que o de 2008, atingindo um total de R$ 131,8 bilhões. O montante equivale a cerca de 5% do PIB (produto interno bruto) brasileiro.

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Para 2010, a expectativa da entidade é um crescimento de pelo menos 6%. A pesquisa registrou também o otimismo dos empresários, que projetam aumento nos investimentos, no faturamento, na rentabilidade e no volume de vendas. O segmento atacadista distribuidor apresentou, no ano passado, um crescimento nominal de 9,2%, mesmo tendo sido 2009 um ano marcado pela crise. A participação do atacado nas vendas tem permanecido estável e significativo, acima dos 50%, nos últimos cinco anos. Em 2009, correspondeu a 52,2% de tudo que foi distribuído no mercado mercearil do país.

Os dados da pesquisa foram analisados e comentados por João Carlos Lazzarini, diretor de Atendimento ao Varejo da Nielsen, e por Nelson Barrizzelli, professor da FEA (Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo) especializado em finanças, marketing e varejo. Os números superaram as expectativas da entidade, que havia projetado para 2009 um crescimento em torno de 3%. Um dos fatores que contribuíram para esse bom resultado foi certamente o aumento do poder de compra da classe C, que também representa hoje a maior fatia da renda nacional e é composta por 91 milhões de brasileiros, segundo o IBGE.

“Mas é inegável que o crescimento decorre também da atuação proativa das empresas do segmento que, mesmo durante a crise, confiaram na solidez do mercado de consumo nacional e não interromperam os investimentos, seja em renovação da frota, tecnologia ou no aperfeiçoamento de suas relações com o varejo independente, seu principal cliente”, avalia Carlos Eduardo Severini, presidente da ABAD. O atacado distribuidor vem atuando, cada vez mais, como parceiro e consultor do varejista, e a força de vendas do segmento está sendo treinada para ajudar o pequeno comerciante a encontrar o mix de produtos ideal, a desenhar o melhor layout de loja e aperfeiçoar a prestação de serviços ao cliente final.

O resultado desse trabalho aparece nesta edição do Ranking, que mostra a grande porcentagem de empresas engajadas na capacitação da cadeia de abastecimento. “Capacitar a força de vendas, transformando-os em consultores de negócios” foi um item classificado como “muito importante” por 90% dos participantes; “apoiar o cliente varejista” recebeu a mesma classificação por 83,6% dos respondentes; já “tirar foco do preço e valorizar a prestação de serviços ao varejo” teve a mesma avaliação por parte de 83,1% dos empresários pesquisados.

Fonte: MVL Comunicação )

pão de açúcar cria delivery mobile

( O Pão de Açúcar Delivery e a Microsoft lançam um serviço de compras pelo celular. A novidade foi criada especialmente para quem usa celular com sistema operacional Windows Mobile, e possibilita acesso ainda aos dados disponíveis no site, como listas prontas, listas pessoais e últimas compras. “É como se o cliente estivesse navegando no site do Pão de Açúcar Delivery, com os mesmos ícones”, conta João Edson Gravata, diretor de Operações da rede Pão de Açúcar.

O aplicativo, chamado de Pão de Açúcar Delivery Mobile, foi desenvolvido pela Tlantic, parceira da Microsoft. Para acessá-lo, é preciso baixar o aplicativo por meio da loja virtual da Microsoft – Windows Market Place for Móbile – já pré-instalada em todos os celulares com Windows Mobile. Com o lançamento do aplicativo, o Pão de Açúcar, que foi a primeira varejista brasileira a oferecer compras de supermercado pela Internet, em 1995, mantém sua característica de inovação. Neste ano, o Pão de Açúcar Delivery completa 15 anos de atendimento.

O projeto do aplicativo foi feito em três meses em conjunto com a equipe de desenvolvimento do Pão de Açúcar Delivery e acompanhamento da Microsoft. “O Pão de Açúcar Delivery Mobile é o primeiro supermercado móvel no Brasil e oferece ao consumidor toda a simplicidade e conveniência de fazer compras no Pão de Açúcar, em qualquer lugar, a qualquer momento, por meio do Windows Phone”, afirma Celso Winik gerente da divisão de mobilidade da Microsoft Brasil. O próximo passo é levar o Pão de Açúcar Delivery Mobile para celulares com outros sistemas operacionais além do Windows Phone. Fonte: Literal Link )

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marca própria ganha mais espaço na estratégia do vareJo

indústria se volta ao pequeno vareJo

( O Walmart, a terceira maior rede de supermercados do País, decidiu reformular sua linha de produtos de marca própria. As cinco marcas herdadas de aquisições feitas pela rede no passado serão concentradas numa só. “Queremos ampliar em 20% as vendas de marca própria neste ano e dobrar a participação desses itens no faturamento da companhia”, diz o vice-presidente comercial da rede, Marcelo Vienna. A medida é uma estratégia para reduzir custos, número de fornecedores e ter preços mais competitivos, explica. Normalmente, os itens de marca própria custam entre 10% e 30% menos que semelhantes de marcas líderes. Com a concentração, será possível reduzir entre 5% e 10% os preços atuais das marcas próprias.

Dois anos atrás, o Grupo Pão de Açúcar iniciou reestruturação semelhante. “Com isto conseguimos escala e esse movimento foi aprovado pelo consumidor”, afirma Isadora Sbrissa, gerente da Taeq, uma das marcas própria do Grupo. Esta redução é um processo lento. No Pão de Açúcar, ela ainda está em curso. No Walmart, a transição entre deve começar com 150 produtos e, ao final do processo, deve chegar a dois mil itens. Já o Carrefour não precisou reestruturar sua marca própria porque ela está concentrada numa única bandeira com o nome da rede. Segundo o diretor de marcas próprias da companhia, Claudio Irie, a rede acaba de lançar duas linhas de marca própria, uma de produtos infantis e outra destinados a animais domésticos.

Ao contrário do que se supõe, os grandes compradores de marcas próprias são consumidores de maior renda, observa Júlia Pettini, diretora de marcas próprias do Walmart. Ela ressalta que esses clientes conseguem avaliar a relação custo/benefício desses produtos e optam pela marca própria. Uma pesquisa realizada em março pela Kantar Worldpanel revela que 38,7% dos consumidores das classes A/B compram marca própria nos supermercados. Para os consumidores das classes C e D/E, os porcentuais são 30% e 22%, respectivamente. Segundo a presidente da Associação Brasileira de Marcas Próprias e Terceirização (Abmapro), Neide Montesano, dois motivos explicam o fato das classes mais abastadas serem as grandes compradoras de marcas próprias. O primeiro é o de as camadas de menor renda ainda fazerem compras nos mercadinhos próximos de casa, que normalmente não têm marca própria e o segundo fator apontado é que mesmo consumidores de baixo poder aquisitivo que frequentam as grandes redes hesitam em

( Com o varejo nacional de alimentos cada vez mais concentrado na mão de gigantes – segundo a Associação Brasileira de Supermercados (Abras), Carrefour, Pão de Açúcar e Walmart concentram 40% do faturamento do setor no País –, indústrias de médio porte apostam em pequenas e médias redes para ganhar mercado. A ideia é oferecer uma alternativa às grandes marcas, sem ficar “refém” de um único cliente.

Para a catarinense Leardini, afastar-se das grandes redes foi uma solução para dar impulso ao lançamento de uma nova linha de produtos. Na época em que fornecia peixe a granel, a companhia tinha 40% de seus negócios voltados para gigantes. Essa dependência diminuiu para 15% à medida que ela investiu numa série de produtos semiprontos. Segundo o diretor comercial da companhia, Sandro Facchini, o varejo de pequeno e médio porte foi vital para que se construísse a marca sem bater de frente com pesos pesados do setor. A mudança de direcionamento do negócio vai permitir que a empresa dobre seu faturamento, passando de 130 para 250 milhões de reais.

Para o presidente da Associação Paulista de Supermercados (Apas), João Sanzovo Neto, a emergência de fornecedores voltados para as redes regionais é benéfica tanto para as indústrias quanto para os varejistas. Os empresários ganham mais opções enquanto os fabricantes podem pulverizar sua produção, sem ficar à mercê das exigências de redes de grande porte.

O presidente da General Brands (GB), Isael Pinto, começou sua produção de sucos em pó pela “periferia” do mercado brasileiro. Em 1997, foi ao Norte e ao Nordeste oferecer uma opção barata de refresco para famílias de baixa renda. Um dos primeiros clientes que conquistou foram os supermercados flutuantes da região amazônica. “São barcos que viajam pelos rios e atendem diversas comunidades. Depois, atingimos outras redes regionais”, explica. Treze anos depois, a GB, que faturou R$ 190 milhões em 2009, mescla produtos populares com uma linha de maior valor agregado. À medida que o poder aquisitivo da classe C aumenta, a GB tenta acompanhar seus novos anseios de consumo. “Acreditamos na ascensão do mercado popular e agora acompanhamos (a tendência) com os produtos”.

Outra empresa que se viu obrigada a passar por um

comprar marcas desconhecidas, com medo de perder dinheiro levando para casa itens de baixa efetividade no que se propõem. Fonte: Márcia de Chiara - O Estado de São Paulo )

super muFFato reinaugura loJa em são José dos pinhais

( A rede de supermercados Super Muffato reinaugurou recentemente sua filial de São José dos Pinhais. A loja está mais moderna e confortável, com corredores amplos que facilitam a circulação das pessoas. Inaugurada em 2005 com uma área de venda de 4 mil m², agora está com área total de mil metros quadrados maior. Remodelações como essa refletem no desenvolvimento da cidade: foram 50 novos postos de trabalho.

As mudanças começam na entrada, com alterações na fachada. A comunicação visual foi totalmente renovada, atendendo tendências do varejo internacional, garantindo ao cliente um ambiente aconchegante, facilitando a visualização do setor desejado. Além do ambiente, o mix foi ampliado e agora têm uma maior diversificação de produtos, colocando a disposição dos consumidores uma das lojas de autosserviço mais modernas do país, acompanhando o padrão das novas lojas do Super Muffato. “Essa é a nossa forma de retribuir a fidelidade e confiança dos clientes da região de São José dos Pinhais, por isso buscamos atender às exigências e expectativas, num composto de primeiríssima qualidade”, diz o diretor Ederson Muffato. expansão

No ano passado a rede inaugurou a filial Victor Ferreira, além de três novas lojas e duas reformas no interior do estado. Em 2010 a rede segue com um planejamento agressivo de crescimento. No próximo semestre, será inaugurada a 6ª loja na região metropolitana de Curitiba. O Super Muffato Alberto Folloni vai atender os consumidores do Centro Cívico e Ahú, um empreendimento com ampla e moderna estrutura. “Estamos investindo numa região dinâmica, moderna, com forte economia e grande potencial”, aponta Ederson. A rede está entre as nove maiores corporações varejistas do Brasil e é a primeira do Paraná. As outras lojas estão espalhadas em 11 cidades paranaenses e em Presidente Prudente, no interior de São Paulo. Fonte: Assessoria de Imprensa )

processo de sofisticação para não perder o mercado da classe C foi a fabricante paulista de doces Dori Alimentos. Para não perder público à medida que a renda cresce, a empresa repaginou as embalagens para continuar a atrair seus clientes cativos. No ano passado, baseada principalmente no pequeno varejo, que concentra 90% de seus negócios, a companhia teve faturamento de R$ 350 milhões. Fonte: Fernando Scheller - O Estado de SãoPaulo )

EVENTos

Negócio Vencedor traz vitórias para supermercadistas e fornecedoresA apenas um ano de completar três décadas, a Mercosuper, em sua mais recente edição, se consagrou definitivamente como um dos maiores eventos de negócios entre varejo e indústria do Brasil. A 29ª Feira e Convenção Paranaense de Supermercados, realizada em abril no Expotrade, na Grande Curitiba, fez jus ao slogan deste ano: “negócio vencedor”, uma referência à Copa do Mundo e à perspectiva de que, em eventos deste porte, ganham os dois lados do negócio varejista: supermercadistas e fornecedores.

O saldo do evento fala por si. Foram 48 mil visitantes em três dias. O número de empresas expositoras nos ramos de alimentos, bebidas, bazar, equipamentos e serviços subiu para 270, um crescimento de 10% em relação a 2009, ampliando também a área de exposição. Cerca de 4 mil

empregos diretos e indiretos foram gerados. Representantes da indústria aproveitaram para lançar produtos, mostrar o funcionamento de máquinas, estabelecer parceiras e, sobretudo, fechar negócios, uma vez que muitas promoções são criadas especialmente para a feira.

Além de toda a movimentação nos estandes, a Mercosuper já é famosa pelo alto nível de suas palestras. Este ano não foi diferente. Raí Oliveira, ex-jogador do São Paulo, falou sobre sua vitoriosa carreira e de como aprendeu a lidar com diferentes perfis de personalidade, o que o levou a aprender que “um talento individual tem a obrigação de fazer todo o grupo evoluir”. Empresária consagrada pelas práticas inovadoras e humanas adotadas em sua rede de lojas, Luiza Helena Trajano, do Magazine Luiza,

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mostrou que todo colaborador tem a obrigação de ser um vendedor. Max Gehringer, colunista e comentarista de rádio e televisão, falou sobre as transformações que estão alterando o mundo do emprego. Outras palestras também abordaram temas relevantes para o varejo. [leia também “Um show de conhecimento e inspiração]

“Estamos muito satisfeitos com os resultados da Mercosuper, que já é a segunda maior feira do setor no Brasil. Só chegamos até aqui graças ao apoio da nossa classe supermercadista e aos fornecedores que, a cada ano, nos prestigiam mais. Vamos trabalhar com ainda mais entusiasmo para comemorar os 30 anos de feira com um evento que será inesquecível”, declarou o presidente da Apras, Pedro Joanir Zonta.

A Mercosuper foi marcada por muitas novidades. Mantendo o compromisso de incentivar ações de responsabilidade social no setor, a Apras, por meio do Apras Mulher, renovou as parcerias com o Hospital Pequeno Príncipe e com o Asilo São Vicente de Paulo. As duas instituições receberam donativos recolhidos nos estandes pelas voluntárias da organização. O Apras Mulher aproveitou a Mercosuper para promover ainda o trabalho da Associação das Amigas da Mama, que atua na prevenção do câncer de mama. Durante o evento, foi lançada a Academia Empresarial Apras, que deverá substituir o Iespar – Instituto Escola Paranaense de Supermercados – na qualificação de profissionais do setor. Em parceria com a FAE – Centro Universitário –, a Academia vai ofertar dezenas de cursos de formação e atualização para funções operacionais, táticas e estratégicas, incluindo

módulos exclusivos para proprietários de supermercados. A Apras também apresentou o Índice de Vendas do Varejo, uma ferramenta pioneira que vai apresentar o desempenho do setor no estado durante o ano

E mais uma vez, a Mercosuper acolheu a Orgânica – Feira do Complexo Agroindustrial Orgânico e Biotecnologias. O evento, que já se tornou referência nacional no setor, reuniu produtores, cooperativas, agroindústrias, serviços e fornecedores de máquinas e tecnologias, além de debates e encontros de negócios. Com este empreendimento, o setor supermercadista paranaense se coloca na vanguarda nacional, ao se mostrar aberto e compromissado com a agricultura sustentável. “O brasileiro está despertando para o consumo consciente e o papel dos supermercados é aproximar o produtor e o consumidor”, disse o presidente da Orgânica, Lutero Couto.

O presidente da Apras – Associação Paranaense de Supermercados –, Pedro Joanir Zonta, lembrou do crescimento do varejo em 2009, apesar da crise financeira e de como o Brasil foi referência mundial no enfrentamento das dificuldades. “O ano de 2009 foi de muitas preocupações com a economia. Mas 2010 é tempo de colheita pelos esforços, pois o setor já está registrando crescimento real em vendas”, declarou. Zonta destacou ainda a importância da decisão da Anvisa (Agencia Nacional de Vigilância Sanitária) de proibir a comercialização de alimentos em farmácias e drogarias. “É um incentivo ao consumo excessivo de medicamentos”, disse.

O assunto também foi tema do discurso do presidente da

Abras – Associação Brasileira de Supermercados –, Sussumo Honda. “Temos visitado a Anvisa com muita freqüência e procurado lembrar que o governo defendeu, nos anos 90, que os supermercados não se transformassem em farmácias. Agora temos que lembrar a necessidades das farmácias não se tornarem supermercados”, disse. De acordo com Honda, o varejo supermercadista brasileiro cresceu 5,5% em 2009, diante de um cenário de incertezas. “A indústria precisa investir para atender a nossa demanda, pois os volumes também vêm crescendo”, defendeu. O empresário se posicionou ainda a favor de melhorias no mix das lojas, uma vez que os consumidores estão mais exigentes, buscando lojas melhores, novidades e diversidade.

O embaixador Luiz Maria Kreckler, subsecretário de Comércio Exterior da Argentina, destacou que o Brasil é o principal parceiro em compras e vendas do país vizinho, sendo o Paraná o 11º sócio em exportações e sétimo em volume de compras. “Cerca de 85% do comércio exterior argentino no Mercosul é direcionado ao Brasil, por isso, estamos aqui acreditando na força da Mercosuper e na integração produtiva”, afirmou.

O governador Orlando Pessuti fez questão de lembrar a implantação das políticas fiscais que reduziram a carga tributária de diversos itens de consumo e permitiram a redução dos preços ao consumidor final, além das ações em prol da agricultura familiar e da produção e comercialização de orgânicos nos supermercados paranaenses. “O Paraná tem o melhor índice de desenvolvimento industrial do Brasil e tudo isso será ainda melhor se continuarmos empreendendo”, declarou.

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Fortalecer seu portfólio, que conta com 330 itens, foi o objetivo da Frimesa durante a Mercosuper 2010. De acordo com o gerente comercial da empresa, Mauro Strey Kramer, o evento é uma oportunidade de estreitar o relacionamento com os principais clientes. “Fizemos questão de convidar nossos clientes para a feira porque é uma forma de estarmos mais próximos e de ampliar os negócios”, disse Kramer.

As novas embalagens de biscoitos de rosca e os três novos sabores do lamen (queijo, bacon e frango à passarinho) foram as novidades apresentadas pela Ninfa durante a Mercosuper. O diretor comercial da empresa, Antonio Tadeu Sândi, aposta que a feira é uma excelente oportunidade para fazer novos negócios, tanto para a indústria como varejo. “Prova dessa confiança é que somos um dos patrocinadores oficiais do evento e acreditamos na continuidade das parcerias que iniciamos aqui”, falou.

Pela primeira vez na feira, a Nielsen focou o gerenciamento por categorias para divulgar seu portfólio de produtos, que conta com ferramentas que vão desde o gerenciamento no ponto de vendas até a análise da performance de lojas. Wagner Picoli, gerente de Merchandising Services, destaca que o mercado do Paraná possui um grande potencial de crescimento e, por isso, a Mercosuper é um canal importante para fazer negócios.

A Nestlé trouxe para a Mercosuper sua linha de inverno, composta por cappuccinos e sopas. Também aproveitou para divulgar a nova marca da Nestlé Professional, linha

vareJo e indústria sentam para Fazer bons negócios

institucional voltada para restaurantes e food service. Para Antonio Marcos da Rosa, supervisor de vendas da Nestlé, a feira foi uma boa oportunidade para trabalhar os lançamentos, assim como, para estar próximo do cliente e identificar suas necessidades.

Skol litrão e Antarctica Sub Zero foram os dois produtos que a Ambev trabalhou durante a Mercosuper 2010. O gerente de trade marketing da empresa, Fabio Martini Machado, destaca que independente do lançamento de produtos, a feira é uma oportunidade para expor a marca e estar presente junto aos clientes do Paraná.

Os produtos voltados para as festas juninas e o caldo em pó foram os grandes destaques da Zaeli durante a Mercosuper. O coordenador de marketing da empresa, Atacy de Melo Junior, ressaltou que a Zaeli fez questão de participar da feira para comemorar junto dos clientes os 40 anos de parceria. “Somos uma empresa do Paraná que hoje está presente em todo o Brasil. Por isso, estamos aqui para encontrar parceiros e comemorar junto com eles nossos resultados”, falou.

A edição especial Copa do Mundo para embalagens do papel higiênico e toalha de papel foram apresentados pela Mili durante a Mercosuper. Os pacotes trazem elementos como bandeiras, cornetas e uma explosão de estrelas, além do jogador de futebol, tudo em tons de verde, amarelo e azul. No verso das embalagens está um quadro com curiosidades sobre a participação do Brasil nas copas. A empresa também aproveitou a feira para lançar as fraldas descartáveis para uso adulto.

A Vale Fértil saiu na frente e apresentou durante a feira as azeitonas varietais,

que são identificadas no rótulo de acordo com suas variedades – Arauco, Azapa e Picual. De acordo com a assistente de marketing da empresa, Lais Machado, isso representa a melhor equação custo/benefício do mercado, pois o cliente pode escolher a variedade que mais encaixa na sua necessidade. Segundo ela, por ser uma grande vitrine, a Mercosuper foi o melhor lugar para apresentar os novos produtos.

Por entender que a Mercosuper é uma excelente oportunidade para apresentar seu portfólio de produtos para o setor supermercadista do Paraná, a Tyson do Brasil inaugurou sua participação na feira. De acordo com o diretor comercial da empresa, Raphael Martins, a feira “é uma vitrine importante de negócios, por isso, focamos na exposição de itens das nossas linhas de industrializados, temperados, resfriados e cortes congelados de frangos da marca Macedo”.

A Isabela levou toda a sua linha de massas e biscoitos para a Mercosuper 2010 por entender que as feiras são uma ferramenta para fortalecer o relacionamento comercial e conquistar novos clientes. “Os varejistas e consumidores da região prezam por alimentos de qualidade, que levam sabor e praticidade para a mesa. Por essa razão a Isabela apresentou seu portfólio completo na feira”, disse a gerente de produtos, Ana Paula Okazaki.

A Mercosuper 2010 foi o espaço que a Senff encontrou para ampliar sua carteira de clientes. Segundo a gerente de marketing da empresa, Daisy Moroz, muitos negócios foram fechados

durante a feira. “Desde o primeiro

dia, o movimento no nosso estande

Revista SUPERMIX 19

foi muito grande e as negociações

com os lojistas foram acontecendo

naturalmente. Isso é muito positivo”.

O Café Pacheco, comercializado com

exclusividade no Rio Grande do Sul,

foi apresentado para os visitantes da

Mercosuper pelo Café Damasco. A

empresa também lançou sua nova

comunicação visual, marcando os

50 anos de atuação, em três espaços

montados na feira. A analista de

marketing da empresa, Djessica

Luise Huhn, disse que o evento é

um bom momento para ampliar o

relacionamento da empresa com os

clientes e uma oportunidade para

ampliar negócios.

A RP Informática trouxe para a

Mercosuper uma nova versão do

WRPDV, um sistema de frente de caixa

que permite a personalização de

acordo com a necessidade do cliente.

Outro lançamento da empresa foi o

Siga Mais, um cartão de fidelização de

clientes. A responsável pelo marketing

da empresa, Emely Roscamp, afirmou

que os dois produtos tiveram boa

aceitação entre os supermercadistas,

e que a feira foi uma oportunidade

para ampliar a divulgação da linha de

produtos.

Apresentar todas as marcas que

representa – Líder, Boa Nata, Cedrense,

Da Matta, São Gabriel, Corlac, Sarita –

foi a proposta da Laticínios Bom Gosto

durante a Mercosuper 2010. Segundo

Cristiane Reis, gerente de trade

marketing para a Região Sul, a feira

serviu como um espaço para integrar

a equipe, bem como para promover

um encontro direto com os clientes. “É

uma boa oportunidade pare estreitar

relações”, falou.

A Mellita lançou na feira a marca de

café Bom Jesus, que é vendida há 48

anos no Rio Grande do Sul e agora

passa a integrar os mais de 40 itens

ofertados pela empresa. Pelo segundo

ano, a Mellita montou na Mercosuper

um cyber café que, de acordo com

o coordenador de marketing, Edson

Ribeiro Ebert, foi muito oportuno.

“O cyber e o café Mellita têm tudo

haver. São modernos e dão grande

visibilidade ao nosso produto”, disse.

20 Revista SUPERMIX

Top de Categoria premia melhores fornecedores

CATEGORIA VENCEDORBazar Osram

Bebidas Alcoólicas Bacardi

Bebidas Não Alcoólicas Kraft Foods

Café Almofada Café Damasco

Cerveja Ambev

Higiene, Saúde e Beleza Unilever

Leite Asséptico Bom Gosto

Limpeza Unilever

Margarina Sadia

Massas Selmi

Mercearia Doce Nestlé

Mercaria Salgada Unilever

Papéis Mili

Perecíveis Congelados Sadia

Perecíveis Lácteos Danone

Perecíveis Resfriados Perdigão

Pet Shop Brazilian Pet Foods

Pratos Prontos Sadia

Refrigerantes Spaipa

Carnes Marfrig

Equipamentos Eletrofrio

FLV Cantu

Serviço Senffnet

Suprimentos RMB

Fornecedor Nota 10 Marfrig

Serviço Nota 10 Redecard

A cerimônia do jantar de encerramento da 29ª edição da Mercosuper foi marcada pela premio Top de Categoria e pela divulgação dos números de sucesso da feira em um salão lotado no Embratel Convention Center, anexo ao Shopping Estação. Apoiado por empresas como Bombril, Bom Gosto, Brasil Foods, Café Londrina, Clari, Diageo, Senff, Siga Cred e Zaeli, o Jantar Top de Categoria teve o patrocínio da Ambev, Danone, Garoto, Frimesa, Invicta, Kraft Foods, Ninfa e Stival Alimentos. Na ocasião, a Apras anunciou os resultados gerais da feira: mais de 48 mil visitantes e 270 expositores.

“O crescimento em relação a 2009 foi de 10% e tivemos uma grande novidade – a Academia Empresarial Apras, um investimento na profissionalização do setor”, afirmou Pedro Joanir Zonta, presidente da entidade. Ele ressaltou ainda a importância da união do setor e da Apras para a defesa de interesses do segmento. “Sem união o sucesso não seria possível”, reforçou.

Mais uma vez, o prêmio Top de Categoria contou com a auditoria da Nielsen. Os fornecedores vencedores são aqueles que pelo trabalho, agilidade, atendimento e, sobretudo, pela qualidade e inovação dos seus produtos, destacaram-se em 2009. A apuração leva em conta três critérios: desempenho no Índice Nielsen de Varejo, pesquisa qualitativa realizada junto aos supermercadistas e participação dos fornecedores junto à associação. A noite foi encerrada com o show da dupla paranaense Hugo Pena & Gabriel.

EVENTos Palestra de Rai Oliveira

Uma das lições que o esporte ensina é que fora da partida um atleta compete para conquistar seu lugar na equipe, mas no momento em que é escalado, torna-se parceiro de outros jogadores fazendo a transferência do desejo individual para a conquista coletiva. O que diferencia a carreira no esporte da trajetória profissional numa organização é o tempo: em 15 anos um atleta vivencia o que um funcionário leva 40 anos para conquistar. No esporte, tudo é mais rápido e intenso.

O maior patrimônio que trago de minha carreira como atleta é a habilidade de trabalhar em equipe, o que me permitiu ter uma atividade assim que deixei os gramados. Uma vez que o futebol é uma atividade em que se aposenta com menos de 40 anos, é importante ter habilidades para continuar trabalhando depois. Eu sabia trabalhar em grupo e com diferentes personalidades.

No futebol, somos avaliados muito mais rápido que nas empresas. A cada jogo, somos cobrados pelo torcedor, pela imprensa, pelo treinador. Vim de uma família de seis filhos homens. Meu pai era autodidata, lia muito e escrevia discursos para candidatos a prefeito no interior do Pará. Mesmo sem ensino superior, foi aprovado num concurso para auditor fiscal e nossa família se mudou para Ribeirão Preto, no interior paulista. Apenas aos 50 anos ele foi cursar três faculdades.

O benefício do individual dentro do coletivo

Certo dia, descobri um talento natural para o futebol. Comecei no Botafogo quando meu irmão, Sócrates, já era famoso. Havia uma pressão para que eu fosse tão bom quanto ele, o que me levou a pensar em desistir do futebol. Mas logo passei ao time profissional do Botafogo e comecei a jogar com milhares de torcedores, o que sempre me deixava com frio na barriga. Esta sensação não passa nunca. É algo que se aprende a administrar e se transforma em estímulo. Aprendi logo que o grande perigo é a gente se achar melhor que os outros. Se uma pessoa [um profissional] se destaca, ele tem o dever de puxar o grupo para cima, de aperfeiçoar os colegas.

Em 1987, fui convocado para a Seleção Brasileira. De um time pequeno no interior paulista, de repente me vi na seleção, sonho de qualquer jogador. Ajudou muito o fato de o Botafogo ter sido campeão paulista naquele ano. Conclusão: de nada adiantava ser individualmente bom se o grupo não tivesse sido vencedor. Percebi meu talento para a liderança. Por onde passei, procurei exercê-la ao meu estilo. Aprendi com outros líderes do futebol que se leva um tempo para conquistar a confiança dos outros. Telê Santana foi um deles: ele tinha o dom para extrair o melhor de cada jogador. Foi ele quem sempre direcionou meu talento para o grupo.

Da seleção fui contratado pelo São

Paulo, clube dos sonhos de qualquer atleta. Era a empresa perfeita para se trabalhar. Ser contratado pelo Paris Saint Germain me fez desenvolver a habilidade de adaptação. Foi um período de gestão da mudança, que nunca é fácil, mas é necessário na vida de cada um.

Hoje, tenho a carreira de palestrante e executivo de projetos sociais. Isso só foi possível graças às diferentes competências que desenvolvi como atleta. É preciso saber trabalhar em equipe e lidar com diferentes personalidades. Se o grupo vence, o talento individual se projeta, vai adiante.

“Aprendi logo que o grande perigo é a gente se achar melhor que os

outros em volta. Se uma pessoa [um profissional]

se destaca, ele tem o dever de puxar o

grupo para cima, de aperfeiçoar os colegas”.

EVENTos Palestra de Ruy Santana

Lucratividade pela inovaçãoNão existe negócio vencedor sem cliente e, sobretudo, sem cliente satisfeito. Mas afinal, o que querem os clientes? O que eles esperam das empresas? A resposta é: que elas resolvam seus problemas e ofereçam entretenimento ou uma combinação das duas: solução de problemas mais diversão.

Uma expressão do mundo corporativo é “foco no cliente” que precisa ser urgentemente alterada para “foco do cliente”. O que o ele mais detesta é ser tratado com indiferença, ser enganado. Insatisfeito, ele conta para seus conhecidos e hoje, com a Internet, para desconhecidos também. Às vezes, exagera, mas pode arranhar a imagem da empresa. Foi o que aconteceu com um músico americano e uma companhia aérea. A empresa danificou seu violão durante uma viagem. Cansado de insistir por uma indenização, ele criou uma canção e um videoclipe contando seu drama e disponibilizou na internet para uma audiência de milhões de internautas.

O neuromarketing afirma que os clientes atuam com base em processos conscientes e inconscientes. Este revela os pensamentos ocultos das pessoas e abre caminho para explorar sonhos, desejos e emoções. O processo inconsciente tem relação com a forma como as pessoas percebem o mundo ou explica como a função que determinado produto cumpre na vida do cliente não racionalmente explicável. Por exemplo, as motos Harley Davidson são mais que veículos sobre duas rodas. São símbolo de um estilo de vida.

Outra forma de abordar os processos conscientes do inconsciente é pensar em como as empresas tratam o público feminino. Na abordagem consciente, todos são iguais e querem as mesmas coisas. Na inconsciente, homem e mulher são muito diferentes em pensamentos e formas de se comunicar. Mulheres falam e ouvem de forma diferente e compram de maneira distinta também. Elas costumam reclamar dos estereótipos femininos nas campanhas de produtos que adotam uma abordagem machista. A Dove, por exemplo, criou uma campanha que exibiu mulheres de diferentes idades e características físicas convencionais e alavancou sensivelmente suas vendas em vários países.

Quando trabalhava na Copel, havia um manual com uma definição bastante simples da filosofia de satisfação do cliente, que consistia em três pontos: o momento mais importante é o

presente; a pessoa mais importante é a que está em nossa frente e a tarefa mais importante a ser executada é fazer esta pessoa feliz.

O processo criativo é uma fusão de processos conscientes e inconscientes, de razão e fantasia. As duas habilidades são importantes e é raro encontrar pessoas que dominem as duas esferas, pois uma é voltada para o sonho e outra para a execução. Grandes organizações se destacam pela criatividade coletiva. Atualmente, elas estão aderindo à inovação aberta, ou seja, pedem a participação de clientes em seus processos de concepção de novos produtos. As empresas já sabem a importância de manter jovens em seus quadros, pois eles não têm idéias pré-concebidas, não sabem o que não pode ser feito, por isso, vão lá e fazem, o que explica porque empresas que estão entre as mais inovadoras do mundo, como Google e Facebook, são formadas e gerenciadas por jovens.

“O processo inconsciente tem relação com a forma como as pessoas percebem o mundo ou explica como a função que

determinado produto cumpre na vida do cliente não racionalmente explicável”.

Revista SUPERMIX 25

Palestra de João Carlos Lazzarini

Gestão por categorias no futuro do varejoA ascensão da classe C representa um grande desafio para o varejo. São 4,5 milhões de novos consumidores ou 350 mil domicílios no Paraná. É uma classe que tem uma expectativa de consumo bem diferente do que seu viu até hoje. Aliado ao crescimento desta classe percebe-se que todos os consumidores estão cada vez menos fiéis. Algumas tendências ajudam a entender o atual cenário mundial e seu impacto sobre o varejo.

A expectativa de vida subiu de 42 anos

no início do Século XX para 80 anos atualmente. As pessoas vivem mais e querem ter uma vida mais saudável. Querem conveniência, disponibilidade de produtos, prestação de serviços, o que também terá reflexos sobre as novas tecnologias. Costumava-se segmentar o mercado com base em gênero, o que já não é mais suficiente. A definição tradicional de segmentação perdeu peso e força, porque os diversos grupos sociais são divididos por outros atributos e estilos.

No Brasil e na China, o crescimento da classe média é uma realidade. Em todo o mundo, o processo de concentração e expansão das empresas continua forte e a tendência é que se mantenha neste ritmo. Não são mais tão visíveis as fronteiras entre os diversos pontos-de-venda para o consumidor. Uma mesma aquisição pode ser feita no supermercado, loja de conveniência em posto de combustíveis ou na farmácia. Está cada vez mais difícil identificar onde acaba um modelo de varejo e onde começa o outro.

26 Revista SUPERMIX

O consumidor é submetido a um excesso de alternativas de compra. São tantas opções para escolher que o resultado leva à frustração por não ter condições de saber se a aquisição foi a melhor. Em 2009, foram lançados 18,6 mil produtos no Brasil. É uma quantidade tão grande de opções que pode levar o consumidor à paralisia. Hoje, há 35% clientes nas lojas do que há dez anos. A maioria das empresas sente dificuldades para sustentar o crescimento em um cenário tão complexo.

Uma solução está no gerenciamento por categoria, que não é, ao contrário do que se imagina, um software, um conjunto de planilhas ou a gerência de espaço na gôndola. É, portanto, trabalhar cada categoria como se ela fosse uma unidade de negócio. O gerenciamento por categoria começa com a definição do público-alvo

Com a crise financeira de 2009, o consumidor norte-americano ficou mais cauteloso na hora das compras e passou a pensar mais antes de gastar, procurando marcas em que confia. O resultado é que as marcas que mais cresceram, mesmo durante a crise, foram as que tiveram um posicionamento mais claro. O consumidor daquele país aprendeu a gastar menos e a evitar excessos, o que foi um grande desafio para os varejistas. O viver para comprar foi substituído pelo comprar para viver.

(quem são os consumidores) e do posicionamento (qual a identidade da empresa). Os consumidores valorizam diferentes atributos entre as empresas e nem todo mundo quer um serviço excepcional. Alguns querem apenas preços baixos. Cabe ao varejista dar o tom, objetivo e estratégia de gerenciamento por categoria. O fabricante atua como mentor do processo, apoiando e desenvolvendo a categoria em cima de sua habilidade em acessar informações relevantes.

O processo de implantação do gerenciamento por categoria começa a ser visto como prioritário pelo varejo. Ele exige investimento em tecnologia e reflexão sobre o papel da organização no mercado. Porém, os resultados são sempre animadores e se traduzem em satisfação de clientes e aumento no volume de vendas.

“Não são mais tão visíveis as fronteiras

entre os diversos pontos-de-venda para

o consumidor. Está cada vez mais difícil

identificar onde acaba um modelo de varejo e onde começa o outro”.

Design estratégico para o ponto-de-venda Por Zeh Henrique Rodrigues

As pessoas passaram a fazer compras mais baratas, o que se traduziu num crescimento das lojas de US$ 0,99. Com menos gente circulando nos shopping malls, cresceram as redes que oferecem soluções para o bem estar familiar. As compras, agora menores, estão focadas no lado humano. Com menos dinheiro no bolso, o consumidor fica mais tempo em casa e valoriza, por exemplo, gastos com seu animal de estimação, representando um crescimento para o mercado pet. Algumas lições desta crise e de como as empresas estão

reagindo a ela podem ser preciosas para o varejo brasileiro.

O consumidor hoje não compra mais produtos. Ele se identifica com um ideal maior, busca empresas que tenham um posicionamento claro. É saber a promessa da marca, sua essência, a forma como ela é lembrada – maior, mais barata, mais moderna, mais rápida. A vantagem de um posicionamento claro é que ele permite identificar contra quem a empresa compete no mercado.

Revista SUPERMIX 27

Por exemplo, a rede alemã de supermercados Aldi, com lojas em toda a Europa, oferece no máximo 700 itens em cada loja. Ao diminuir a quantidade de itens, valoriza a exposição e evita entupir a loja com muitos produtos. Atualmente é bastante positivo ter menos opções em produtos.

O consumidor está cansado de ir aos mesmos lugares para fazer compras. É preciso ir até ele, fornecer conveniência, economia de tempo e a experiência multicanais. Não é mais necessário esperar o consumidor visitar a loja. A Best Buy, por exemplo, com suas vending machines, tradicionalmente usadas para bebidas e guloseimas, comercializa eletrônicos como câmeras fotográficas, baterias e fones de ouvido, ou uma rede francesa que usa essas máquinas para vender maquiagem. São modelos de ruptura com a idéia convencional de que estas máquinas só podem vender refrigerantes ou chocolates.

As empresas devem procurar manter um mix diferenciado, evitando as commodities que todo mundo oferece.

As marcas próprias podem criar algum apelo exclusivo, de maior valor agregado – elas não existem apenas para preencher espaço na gôndola. A rede americana Whole Foods, com 276 lojas, comercializa alimentos naturais e orgânicos. Comunica seus preços em cartazes com giz, para não gastar papel, num posicionamento coerente com sua postura ambientalmente correta.

Da mesma forma, o varejo poderia dar mais atenção ao design, pensando em praticidade, funcionalidade e beleza. Uma exposição correta e cuidadosa dos produtos na loja demonstra respeito para com o consumidor. Há varejistas mais ousados que apostam em cenários, contratando arquitetos e decoradores para transformar sua loja num local de entretenimento e surpresa para o cliente.

Quanto mais sonega informações ao cliente, mas vendas o varejo perde. E o ponto de venda é o grande canal de informações. O público feminino, por exemplo, tem um perfil que aprecia um nível de informação maior que o masculino e para essas consumidoras

é importante fornecê-las para que a compra seja mais segura. Não se trata de distribuir bandeirolas coloridas por toda a loja, mas de tratar o consumidor como amigo, permitindo que ele possa fazer suas escolhas da melhor forma.

Já está provado que um pé direito mais alto faz com que o consumidor fique mais tempo na loja. Quanto mais espaço, iluminação e facilidade de circulação, melhor para a compra. Fachadas convidativas, música ambiente, acessos claros e amplos, sinalização adequadas, tudo isso reforça a imagem da marca e torna a experiência de compra mais agradável. É importante tratar o consumidor como um ser humano e colocar alguma emoção na sua experiência. Não apenas olhar para ele como uma máquina de compra. O consumidor precisa de liberdade para comprar. O ponto de venda deve facilitar a experimentação.

Estratégias de vendas para o varejo

EVENTos Palestra de Ulysses Reis

O varejo brasileiro se superou durante a crise do ano passado, o que mostra a competência do setor. Quando falta dinheiro, o consumidor deixa de comprar em loja cara e gasta no supermercado. Toda crise traz oportunidades: é sempre possível ser um proprietário ou gestor melhor.

O Brasil vive um período de grande solidez financeira, diferente do início dos anos 90, em que a inflação chegava a 60% ao mês. No dia de pagamento, os supermercados ficavam lotados, as famílias iam às compras para ajudar a empurrar os carrinhos e os preços mudavam durante o dia. Naquela época, era mais fácil vender porque o consumidor não comparava tanto quanto hoje e nem tinha tantas outras opções de canais de compra.

É o momento de cada empresário perceber como o mundo mudou rápido. Muitos ainda estão vendo seus consumidores como eles eram antes, sem notar que eles mudaram. Os consumidores exercem papéis diferentes ao comprar produtos e serviços em lugares diferentes. Esteticamente, ele é igual, mas seu estilo de vida é diferente de grupo para grupo.

Costumava-se pensar que o supermercado era lugar para despejar produtos, mas hoje o consumidor quer ver seu estilo de vida refletido em suas compras. Comportamentos diferentes geram diferentes padrões de consumo. Um exemplo é o mercado formado por pessoas que moram sozinhas. Em São Paulo, eles são entre 300 e 400 mil pessoas, que vivem em flats, se

preocupam com aparência e saúde e procuram artigos mais caros. Uma rede entendeu este mercado e passou a oferecer frutas cortadas e embaladas para esses consumidores.

Atualmente, há novos nichos de mercado que podem variar de acordo com a cidade, bairro e até mesmo o horário das compras. O padrão vigente é que não existe mais um padrão. O novo público-alvo é formado por todos consumidores que têm dinheiro para comprar, sejam eles solteiros, gays ou idosos. São nichos que vão definir a guerra do varejo. A terceira idade, por exemplo, cresceu 12 vezes nos últimos 50 anos. Em 2040, o segmento será 25% da população brasileira. São consumidores que querem se cuidar e conservar sua saúde. É um grande engano imaginar que este só gasta com remédios. Muitos aposentados ainda trabalham, o que aumenta seus ganhos.

O consumidor com menos de 16 anos passa horas por dia na Internet. É ilusão imaginar que se vai atingir este segmento apenas com a loja física. É a chamada geração Y, formada por idealistas que não toleram desigualdades, acreditam na sustentabilidade, são impacientes, imediatistas, gostam de desafios e são empreendedores. Ao comprar, eles querem explorar novas mídias. Estes jovens são plugados em redes sociais e conectados com as possibilidades do celular.

A Tesco, maior rede de supermercados da Inglaterra, decidiu diversificar sua atuação ao oferecer empréstimos

em dinheiro, seguros de vida, entre outros. Já se tornou a segunda maior seguradora daquele país e faz estas operações de crédito em suas lojas. O raciocínio é simples: dinheiro é mais fácil de cuidar do que mercadoria, que estraga e pode ser roubada. Supermercados também podem atuar no ramo que antes era exclusivo dos bancos para valores baixos.

O público feminino deve ser visto dentro do conceito de multicliente. A mulher moderna exerce vários papéis. Quando vai comprar roupas de ginástica, ela não vai ao mesmo lugar onde comprará roupas para trabalho. Não dá mais para olhar o cliente de apenas um ponto de vista: o conceito de multicliente exige entender vários perfis consumidores e saber como vender para cada um deles.

Um exemplo de segmentação eficiente é a rede americana Stew Leonard. É um negócio familiar, com apenas cinco lojas nos Estados Unidos, mas com faturamento médio de 210 milhões de dólares em cada loja, a maior rentabilidade do mundo por metro quadrado para venda de alimentos. O posicionamento da empresa é claro: ela é uma Disney dos supermercados. O público-alvo são as crianças pequenas e suas famílias. A rede vende 1,2 mil itens por loja (98% deles com marca própria) e cobra preços 30% acima do mercado. A cada fim de semana, recebe 100 mil clientes, gente que viaja de outras cidades para levar seus filhos para brincar nas lojas.

Comportamento do consumidorPalestra de Samanta Puglia

É importante permanecer atento às mudanças no ambiente para tentar compreender qual o impacto dessas mudanças no próprio negócio. Uma variável de bastante peso é a demográfica. A população brasileira está mais urbana e as famílias menores. Mais mulheres trabalham fora e chefiam suas famílias. A expectativa de vida em 2010 passa dos 73 anos, confirmando o envelhecimento da população. Em 2050 a previsão é que esta expectativa seja de 81 anos. Até 2040 cerca de 30 milhões de pessoas devem ajudar a compor a população economicamente ativa.

As pessoas não têm mais tempo para fazer o que gostam. Elas procuram praticidade e conveniência. São justamente as categorias que atendem estes requisitos as que mais registram crescimento. O consumidor moderno é chamado de multicanal, pois freqüenta mais de um ponto de venda: supermercado, feira livre, loja de conveniência, e-commerce. O varejo tornou-se difuso, eliminando as fronteiras entre um formato e outro. Compra-se onde for melhor e mais barato. Como o uso da Internet cria uma noção de rapidez na execução de atividades, o consumidor acaba exigindo o mesmo de outros canais. A rapidez e facilidade da compra online o levam a esperar o mesmo tratamento em uma loja física.

A conectividade já faz parte do cotidiano da população. Basta um celular para se poder prestar um serviço. A Internet deverá ter um impacto profundo sobre a disponibilidade dos produtos na loja. Os supermercados vão precisar trabalhar com itens exclusivos, pois o celular deverá informar ao consumidor onde determinado item custa menos. Outra tendência é a do consumidor se permitir certos luxos, como forma de se presentear. É o sentimento do “eu mereço”, que vai exigir linhas mais sofisticadas e exclusivas para um cliente que estará disposto a pagar mais.

Com a violência urbana e os problemas no trânsito, há uma tendência das pessoas permanecerem mais tempo em casa, proporcionando mais luxo e conforto para estes ambientes. Isso se traduz em soluções caseiras como equipamentos para imprimir fotos, máquinas de chopp, home theater que lembram cinemas e máquinas de café expresso.

Economicamente, o grande fenômeno é a classe média, que vem crescendo com grande força. Em 1993, era 31% da população e hoje compõe 52%. Esta classe apresenta números impressionantes: quatro milhões de famílias com filhos em escolas particulares, 28 milhões de usuários de cartão de crédito e 44 milhões de internautas. É um impacto gigantesco para todos os setores da economia.

30 Revista SUPERMIX

O Brasil não chegou a sofrer com a crise. O crescimento registrado em todos os canais Nielsen de varejo foi de 2,2%, com destaque para higiene, saúde e beleza e mercearia salgada. O que contribuiu bastante para o crescimento nestas categorias foi o maior poder de compra do consumidor, a confiança na economia e a busca por praticidade e conveniência. Outra tendência é o que “faz bem”, produtos que mostram uma preocupação com o que está sendo consumido, uma vez que as pessoas estão vivendo mais. As lojas que mais cresceram foram as de porte médio.

O varejo deverá enfrentar três grandes desafios: haverá mais lançamentos por parte da indústria; será preciso gerir o sortimento com maior precisão e, sobretudo encontrar o sortimento ideal para a loja.

“Como o uso da Internet cria uma noção de rapidez na execução de

atividades, o consumidor acaba exigindo o mesmo de outros

canais. A rapidez e facilidade da compra online o levam a esperar

o mesmo tratamento na loja física”.

Carreira e EmpregoAtualmente, todos estudam mais para não serem ultrapassados pelos outros. O resultado é que os jovens têm uma formação maior e melhor do que antes. Há mais mulheres nas universidades e elas faltam menos ás aulas – enquanto os alunos do sexo masculino faltam entre 15% a 20% das aulas. Penso que o aluno que falta a aula será um profissional que irá faltar ao trabalho. Antes de contratar, as empresas deveriam avaliar não apenas as notas, mas também a freqüência dos candidatos.

Escolhi estudar Administração de Empresas pois era o único curso que havia na cidade onde morava. Digo sempre que se um jovem está em dúvida sobre o que escolher no vestibular, que ele opte por Administração, pois é um curso que fornece várias direções e em qualquer

lugar ele conseguirá emprego. No Século XXI, o emprego como nós conhecemos, com carteira assinada e benefícios, tornou-se um fenômeno. Esse emprego formal, vale lembrar, só se tornou realidade no Brasil a partir da década de 30 do século passado. Durante todo o Século XX, as pessoas vieram do campo para as cidades. Migraram muitos trabalhadores analfabetos, sem qualificação e daí todos começaram a estudar. No final do século passado, o emprego formal começa a declinar, graças às fusões e aquisições. Paralelamente a isso, o trabalho manual foi sendo substituído por máquinas. O resultado: menos pessoas nas empresas, mais tecnologia é igual a menos empregos.

Na minha época, a gente só se formava para trabalhar em uma grande empresa, pois não havia outra opção.

Hoje, os jovens têm uma visão de empreendedorismo. Este novo século será o da pessoa jurídica, da emissão de nota fiscal como prestador de serviços. O maior número de desempregados hoje está na faixa dos jovens de 18 a 25 anos, com curso superior. São os que se preparam para o mercado de trabalho estudando. Mas acontece que as empresas estão contratando aqueles jovens que estudam e trabalham ao mesmo tempo.

Na maioria dos casos, quando se perde um funcionário o problema estava lá atrás, na seleção. Costumava-se contratar gente que podia fazer o trabalho que sua função exigia e não necessariamente pessoas com diploma. O motivo é simples: não havia 20 vagas para diretor.

Metade das pessoas em qualquer empresa quer continuar fazendo

Palestra de Max Gehringer

Revista SUPERMIX 31

Os custos da logística no varejoO Brasil ocupa a sétima posição no mercado do varejo, com 3,48%. Em primeiro lugar está os Estados Unidos com 23,94%. Nos próximos cinco ou seis anos vamos subir para sexto lugar, por isso muitos grandes varejistas estão investindo aqui. Dos 25 grandes grupos mundiais, cinco estão no Brasil. Todos que estão operando lá fora são multiformatos, que envolvem supermercado, distribuição, conveniência, entre outros.

O Brasil vive uma grande estabilidade política e econômica e tem 190 milhões de consumidores. Dos de 5,5 mil municípios, só 350 tem lojas de grandes redes. A estrutura viária é um bloqueio para este crescimento. Hoje são 1,2 milhões de lojas de pequeno e médio varejo, e 77% do consumo no Brasil vem das classes C, D e E. Então, quem pensa em loja e preço para as classes mais ricas está errado. Temos que repensar as lojas e seus formatos.

Palestra de Altamiro Borges

exatamente aquilo que faz e está feliz com seu emprego, pois a empresa fica perto de sua casa e sua família. Este percentual de funcionários quer ser importunado por outros colaboradores por 10% a mais de aumento no salário. O que acontece hoje é que, possivelmente pelo excesso de candidatos qualificados, as empresas se empolgam e contratam erradamente. O importante não é contratar o mais preparado, mas o que cumpra a sua

função. O erro das empresas é que elas contratam gente com mais ambição do que as organizações gostariam que elas tivessem.

Até meus 30 anos, acreditava que deveria ser um bom técnico. Mas minha carreira apenas decolou quando passei a entender que o mais importante era fazer com que as pessoas gostassem de mim, o que significa desenvolver habilidade para ouvir e engolir alguns sapos. Eu podia

não ser o melhor técnico do mundo, mas conseguia ser uma ponte entre as pessoas e seus desejos. De nada adianta ter obsessão pelo dinheiro, pois lá na frente tudo que a gente lembra são as pessoas. Precisamos humanizar o trabalho e aprender a compreender as pessoas.

Por isso, os atacadões estão crescendo. Às vezes, a loja fica cara e surgem os “atacarejos”. O que vemos agora são varejos com multiformatos.

É preciso ouvir a voz do consumidor. Uma pesquisa feita pela Nielsen e a Abras mostrou que o consumidor está disposto a experimentar as marcas próprias, mas não costuma freqüentar uma loja suja, que não mantém a higiene, assim como não quer supermercados com aparência feia e prima pela proximidade. Já as vozes do varejo apontam que ele está com medo das grandes redes, que conhece o cliente pelo nome e acredita que o atacado teria que adotar os pequenos varejos.

É preciso ampliar os canais. As grandes redes estão colocando novos serviços dentro do supermercado. O Walmart, por exemplo, vai abrir de 400 a 500 lojas de farmácias no Brasil. Essa deve

ser uma tendência dos pequenos. É preciso saber lidar com o custo logístico e nível de serviço. Se há giro no estoque e margem, não pode faltar mercadoria. São lançados no Brasil mil novos produtos por ano. O que entra tem que sair. É preciso abrir espaço dentro da loja porque manter um centro de distribuição está muito caro. Os custos logísticos no Brasil representam de 12% a 15% do PIB, enquanto nos Estados Unidos são de 9%. A variação do custo logístico interfere na variação da margem de venda. No transporte, tem-se demonstrado que a terceirização tende a ser mais vantajosa. Em relação ao estoque, o melhor lugar para se estocar produtos é na gôndola.

Desenvolvimento profissionalO desenvolvimento profissional é melhor para os outros. Podemos dizer que ele é um mergulho em si mesmo. Recebo muitos profissionais que perderam o emprego – pois, infelizmente no Brasil os contratos não são bilaterais –, e o sentimento, segundo os psicólogos, é o mesmo de perder um ente querido. Então, lhes pergunto: qual é o plano B? Não importa a razão para sair de um emprego se temos um plano B.

Um cidadão trabalhou e construiu uma grande empresa com 50 mil funcionários e faturou bilhões. Um dia olhou no espelho, viu que estava velho, não casou, não teve filhos e não achou ninguém que pudesse substituí-lo. Então fez um teste com seus executivos. Promoveu uma festa, regada a muito vinho. Em uma determinada hora disse que nomearia um deles. Para isso a prova seria atravessar a piscina cheia de jacarés famintos. Ninguém foi. Quando todos estavam indo embora, uma pessoa se jogou. Ele lutou e saiu vivo da piscina. O empresário então disse: parabéns, tudo isso é seu. Ele respondeu: “eu não quero, só quero saber quem me empurrou”. Muitas vezes somos empurrados, e quando menos percebemos, estamos em qualquer função ou somos promovidos.

As organizações costumam avaliar dois aspectos: a educação formal e aquilo que acreditam que você é capaz. Mas, desta forma, só é possível

EVENTos Palestra de Bernt Entschev

enxergar aspectos externos. Certo dia, uma moça muito bonita e que gostava de mostrar seus atributos, veio conversar comigo e disse que gostaria de ser uma executiva, mas ninguém a levava sério. Então lhe perguntei se ela gostaria de saber a minha opinião ou a dela, refletida em mim. Falei que ela teria que agir como executiva e não se vestir vulgarmente. Sessenta dias depois recebi uma ligação do pai dela dizendo que depois da conversa ela ficou 15 dias fechada no quarto, e duas semanas depois gastou todo dinheiro em roupas e se transferiu para São Paulo, e ele não sabia mais dela. Depois de 11 meses estava jantando em um restaurante no Rio Grande do Sul e vi a moça, que veio me agradecer, pois após algumas mudanças de postura foi promovida gerente na região Sul. Muitas vezes temos as qualificações certas e somos percebidos da forma errada.

O diferencial buscado hoje pelo mercado é ser diferente, inovador. Entre os principais problemas do Século XXI estão: competitividade, onde o setor do varejo se destaca; custos, pois quanto mais competição mais se afeta os custos; e investimentos, onde existe o grande dilema máquina versus homem. Também vemos como forte tendência hoje o envelhecimento da população mundial, a falta de lealdade empresarial e o melhor equilíbrio entre vida profissional e pessoal. Quanto ao profissional do varejo, ele precisa ter disposição, pois nas datas especiais

a indústria aumenta o trabalho e pára, mas o varejo continua. Precisa ter capacidade de doação e busca constante por resultados.

Quando se fala em plano de carreira, dificilmente alguém pensa nisso. Se ainda faltam 25 anos para você se aposentar, é preciso pensar sua carreira por 25 anos. Além disso, networking é algo importante, pois 30% das contratações acontecem por meio de networking. É preciso trabalhar o marketing pessoal, pois não se pode saber como as pessoas são por dentro. Capacidade de comunicação também é fundamental: como se comportar em uma reunião, a forma de olhar e se vestir. Então, identifique e desenvolva seus diferenciais. Foque naquilo que você sabe fazer e aprenda a ser líder.

“Muitas vezes temos as qualificações certas e somos percebidos da

forma errada”.

Revista SUPERMIX 33

Tecnologia de baixo custo e alta performanceO cliente está diferente. Se compararmos Brasil, Rússia, China e Índia, vemos que três países têm sérios problemas. A Rússia não é democrática, a China tem 1,3 bilhões de habitantes (300 milhões vivem abaixo da linha de pobreza), e a Índia tem uma diferença cultural, com castas e 270 milhões de intocáveis. No Brasil não há terremotos e furacões. Temos pobreza, mas de alta performance, ou seja, uma população querendo comprar. As classes C e D são as que mais crescem. A primeira representa hoje 12,9% da população,

Palestra de Fernando Arbache

mas em 2030 passará a 22,9%. Já a classe B hoje é de 5,2% e em 2030 será de 11,6%.

Por isso, quanto mais se atinge a baixa renda, mais benefícios diretos como confiabilidade e credibilidade. Todos os concorrentes estão apostando em preços, mas não se faz nada de diferente. Tem que se conhecer o hábito dos consumidores do bairro, pesquisar o tipo de consumo, colocar programas simples de checkout para saber quem compra determinado produto e em que situação. Tem

que se adequar às pessoas. Hoje temos a geração Y, que faz tudo pelo computador. Ela tem conceito de utilidade, e não adianta oferecer sorteios na loja, pois não aparecem. É preciso se adequar à cultura do povo.

Usar o espaço do checkout é importante, pois o cliente compra coisas correlatas e por impulso. Coloque esses produtos mais próximos. A terceira idade compra pouco porque tem dificuldades de se locomover. O adolescente compra bobagens. Então, vamos colocar pessoas para

34 Revista SUPERMIX

atender essa clientela. Vejo esse comportamento no meu checkout. Não preciso de tecnologia de alta performance.

Vamos ultrapassar 20 milhões de internautas em três anos, devendo chegar a 100 milhões. E o varejo precisa usar a tecnologia como estratégia. O ciclo de vida dos produtos está mudando, assim como o desejo e o hábito de consumo. Antes, tínhamos quatro fábricas de automóveis, e hoje centenas para escolher.

Como se preparar para o futuro? Para isso, é preciso entender o meu negócio. Hoje as empresas estão brincando de ser pequenas. O Dia e o Extra, em São Paulo, estão com pequenas lojas nos bairros. Essa cultura já existe e vai se intensificar.

Pergunto: os supermercadistas ainda não chegaram a ter essa comunicação?

A competitividade é pura percepção. A partir da cultura, nossa percepção é estimulada pela nossa história de vida. Percepção é estímulo, experiência, é o modo como pensamos e nos comportamos. A Ferrero, quando inventou o Kinder Ovo, queria vender chocolate o ano todo, por isso inventou a surpresa. Percepção é andar entre os clientes, olhar a loja. Fatos são negociáveis, percepção não.

Temos que mudar paradigmas: eu sempre fiz assim, por que tenho que mudar?, O cliente sempre vem

Não sabem usar seus instrumentos? A inflação trouxe o uso de forças e o fornecedor para aumentar o lucro. Mas hoje ele está virando o varejo e o consumidor está ficando perdido. Infelizmente, o próprio fornecedor tem que descobrir os hábitos do cliente e discutir com o varejista que deveria ser o provedor de informações. O Brasil ainda vive a neurose da inflação e tudo o que passou. Mas vivemos em uma democracia há mais de 20 anos e as pessoas ainda não se deram conta disso. Li no The New York Times que o Brasil passa por um processo de autoregulamentação e, apesar disso, já esta sendo visto lá fora e não é percebido aqui.

A exemplo da Nestlé, muitas empresas estão apostando na venda direta ou por catálogo, sendo um setor que cresce rapidamente. As revendedoras conhecem as pessoas e seus hábitos

de consumo. Isso está sendo feito de forma organizada e deixando o varejo de fora. Por isso, temos que mudar a consciência do empresário de que as pessoas querem ser atendidas de forma diferente. Se a única fonte for preço, é suicídio. O país está crescendo, os hábitos de consumo estão diferentes e as pessoas querem comprar.

“O próprio fornecedor tem que descobrir

os hábitos do cliente e discutir com o

varejista que deveria ser o provedor de

informações”.

Como ser bem sucedido no cenário competitivo Palestra de José Eduardo Nasser

e gente tem performance, como a gente espera que sejam os próximos anos? A evolução do varejo. Nos anos 80, a concepção do varejo era de poucas lojas, baixa segmentação, redes locais e regionais. Entre 1990 e 1995, vieram as grandes redes, franquias, lojas conceito, redução de custos operacionais, concentração de valores. De 1995 a 2000, a ideia do consumidor passou a ser central. Maior concorrência, globalização. Aparecem a padronização, serviços no ponto de venda e especialização

do varejo. Hoje, temos vários tipos de varejo: com clubes de atacado e a não-loja, com catálogos. Nós vivemos agora o modelo difuso. Existem várias formas de comercializar: porta a porta, catálogo, web, quiosques, entre outros.

É preciso perceber as mudanças no processo de vendas. O Brasil vai ser a quinta economia em dez anos. A sociedade está em permanente transformação. Busca saúde e nutrição e a indústria está se voltando para isso. O retardamento do envelhecimento, pois hoje as pessoas morrem mais

“O maior erro é não dar a devida importância para o seu cliente. É preciso se comparar, quebrar paradigmas e olhar a concorrência”.

tarde, e em 10 anos o Brasil terá 16% de pessoas mais velhas. A consciência ambiental cresceu, assim como o espiritualismo, com católicos carismáticos e gospel. Encasulamento, as pessoas ficam em casa. Existe a busca pelo lazer. A mulher está no mercado de trabalho. E tem a população de solitários. Os varejistas estão preocupados com isso?

Nós temos novos consumidores com novos significados. O varejo tem um poder grande, mas não existe mágica. A saída é a educação, mas não é escola. A Apras está dando um exemplo disso, com a universidade corporativa. É uma idéia inédita no Brasil só para supermercadistas. Temos uma expansão do varejo de serviços, aumento do autosserviço e crescimento da oferta para consumidores de baixa renda – aumento da classe D, que vai comprar muito mais esse ano.

Os consumidores precisam ser conquistados. Uma loja linda, limpa, com boa iluminação, já é o padrão esperado. Temos que ter gente trabalhando com emoção, vendedores que saibam tanto quanto o consumidor, que hoje tem acesso a informação pela internet. Percepção é uma atitude para seu cliente ter no PDV. É preciso acertar na mosca, pois temos novos consumidores e novos comportamentos. Não adianta enrolar se não entendermos que a experiência no ponto de venda tem peso na compra. A construção da marca é resultante da percepção. As empresas vendem produtos e o consumidor a marca. O desafio está em atender o mesmo cliente, mas com método novo.

A pizza é um exemplo. Em 1903, nos Estados Unidos, custava 10 centavos. Em 1933, ela era vendida em pedaços. Em 1943, os veteranos de guerra vieram com novo paladar, então ela ganhou bordas mais grossas. Em 1960, as mães estavam trabalhando, então a pizza foi congelada. Hoje a Pizza Hut manda o molho para o cliente montar. Um mesmo produto pode ser diferenciado. O maior erro é não dar a devida importância para o seu cliente. É preciso se comparar, quebrar paradigmas e olhar a concorrência.

Prevenção de perdas no varejo

Gestão e sucessão nas empresas familiares

EVENTos Palestra de Marcos Silva Cunha

Palestra de Wagner Weber

A prevenção de perdas é um tema novo que começou a ganhar importância no varejo. As perdas são resultado do que some da loja e quebra, são as mercadorias que não podem ser mais comercializadas. A maior parte está ligada a perecíveis, principalmente frutas, verduras e legumes. O varejista tem que se perguntar se compra para abastecer a loja ou o estoque. Os erros na operação e as formas de manipular a mercadoria podem refletir em perdas.

Na minha interpretação, são vários os erros que cometemos no dia a dia. Um deles é o processo operacional, que envolve pedido, recepção de mercadorias, armazenagem, exposição de mercadorias e frente de caixa. Um pedido mal feito não só gera quebra, mas também perda e insatisfação. A recepção de mercadorias envolve

Empresa familiar é aquela fundada por um membro da família. Além disso, membros da família trabalham e participam da empresa e se beneficiam dela. Das médias e pequenas empresas, 80% são familiares. Nelas, três ambientes se interrelacionam: família, propriedade e gestão.

A empresa sempre surge do trabalho familiar. Quando vai se abrir uma e não se tem dinheiro suficiente, a contratação de membros da família surge como forma de minimizar o custo com mão de obra e não recolher encargos sociais. A empresa de

parte quantitativa e qualitativa. Isso tudo tem que estar documentado para se negociar com o fornecedor. Na parte da expedição tem que haver conferência. Já a armazenagem é uma etapa de riscos de perdas de mercadorias. A maioria dos produtos tem dicas de como empilhar. Será que elas são levadas em conta? É preciso fazer inventário de tudo que entra no estoque, assim como ter uma área de quebra e redobrar a vigilância, com duplo cadeado ou câmeras, em áreas de produtos de alto risco.

Na exposição de mercadorias, o perecível é o vilão. Por isso, é preciso expor os produtos de acordo com a venda. É preciso ter previsão. Nas bebidas, colocar um kit inibição, e avisar que está sendo filmado. Atitudes de prevenção. As pessoas que trabalham nesses setores precisam

se envolver e se comprometer. Elas precisam saber como contribuir e, por isso, estar informadas que, com a redução de perdas, todos ganham. E as regras precisam valer para todos. Por isso, é necessário investir em capacitação, incentivos e divulgação.

Sustentabilidade. Todos precisam entender que é preciso atender as necessidades atuais, sem prejudicar as gerações futuras. Então, trabalhar com o consumo consciente da energia e água. Temos no Brasil, 14 milhões de pessoas que vivem abaixo da linha de pobreza, e todos os dias jogamos toneladas de alimentos no lixo. A prevenção de perdas não é só ferramenta de lucratividade, mas também ferramenta de conscientização.

direção familiar é aquela que cresce, vão surgindo mais lojas e, em um determinado momento, é necessário pensar e agir estrategicamente, considerar a qualificação. Na empresa familiar de investimento, a gestão é feita por profissionais de negócio, que em geral assumem quando seu fundador falece.

Entre as armadilhas das empresas familiares está a confusão entre ser proprietário e ter capacidade para dirigir. São duas coisas diferentes. Outra armadilha é a confusão entre os laços

afetivos e contratuais. Por isso, é preciso ter uma relação contratual. Outro problema é o atraso desnecessário da sucessão ou uma sucessão mal feita.

Já entre os desafios está a sobreposição da família e empresa, que ocorre quando o interesse individual ou coletivo da família se sobrepõe ao negócio. Muitas vezes, se misturam as despesas pessoais com as da empresa, e enquanto a empresa dá lucro tudo vai bem, mas quando pára de gerar lucro, começam os problemas. Por isso, antes de cair na tentação, separe as contas. Hoje, 45% dos brasileiros

Revista SUPERMIX 37

O perfil das empresas e do profissional na economia contemporânea Palestra de Luiza Helena Trajano

Empreendedora obstinada e cidadã apaixonada pelo Brasil, Luiza Helena Trajano, presidente do Grupo Magazine Luiza, foi uma das palestrantes magnas da Mercosuper 2010. O principal mote defendido pela empresária foi o de que o Brasil é “um país sem crise”. Exemplo disso foi o número apresentado por ela sobre o sucesso de sua própria empresa, que, no primeiro trimestre do ano registrou crescimento de 43% nas vendas em todo o Brasil.

Luiza Helena falou o tempo todo de otimismo. Desde o início, frisou que tem orgulho de ser vendedora. “Somos

estão endividados e 42% dos divórcios no país acontecem por má gestão do dinheiro. E quando se leva os problemas de casa para a empresa, as coisas ficam mais difíceis.

Quantas vezes ouvimos frases como: “Eu não falo mais nada”. “Fale com fulano. Não me meta nisso, pois não quero problemas”. “Eu faço o que está ao meu alcance, mas ele não muda”. Isso é sinal de conflito, e conflito em empresa familiar existe porque as pessoas têm percepções e expectativas diferentes.

A gestão da empresa. No Século XXI, as empresas que não tiverem a visão clara de como serem diferentes e únicas serão devoradas pela concorrência. Isso significa serem ágeis, rápidas, diferentes e únicas. As vencedoras do Século XXI serão as empresas que se comportarem como um Jeep: tração nas quatro rodas, que se adaptam a

qualquer terreno, enxutas, competitivas e com alta capacidade de manobras.

O negócio é o principal benefício oferecido pelo cliente. Por que as pessoas compram Natura, por exemplo? Elas compram a promessa de beleza. Por isso, é preciso descobrir o que o seu cliente quer de você. A missão é descobrir qual a razão da sua existência e o que você faz. A visão é saber onde quero chegar e como quero ser reconhecido pelos meus clientes. Já os princípios são valores que devem ser colocados em prática. Quando se traça um perfil não dá para ser mais ou menos. Princípios devem existir e ser praticados pela empresa. É preciso conhecer o ambiente e conhecer onde a empresa está inserida, quais são suas forças externas, ameaças e oportunidades. O controle também é importante, pois hoje as empresas controlam o faturamento, mas não

controlam as perdas.

Na gestão da empresa familiar, os membros que atuam nela precisam assumir um papel profissional e gerar resultados. A profissionalização é pré-requisito, pois não adianta falar em profissionalização se o “jeitinho” ainda prevalece. Quanto à sucessão, é preciso ter planejamento para saber o melhor momento. 85% das crises nas empresas acontecem na sucessão. Por isso, quanto antes melhor. Identifique o talento da empresa (familiar ou não), faça um desenvolvimento de competências (coaching), constitua conselhos (de gestão e familiar) e distribua funções. Pois, segundo o físico teórico e escrito, Fritjof Capra, para todos os problemas que encontramos hoje existe uma solução. Para isso é preciso mudar a forma de pensar e agir o negócio.

todos vendedores, não tem essa de ser diretor. Todo mundo tem que vender”, afirmou. Outro assunto recorrente na palestra foi a importância das pessoas. Luiza Helena garante que, em sua empresa, o foco de todas as ações está no encantamento do cliente e dos próprios colaboradores. Para manter esse foco, é importante celebrar cada vitória e corrigir os erros. “Não justifique seus erros nem coloque a culpa nos outros. Resolva os problemas da melhor forma”, ensina.

Luiza Helena prega que as empresas devem deixar de ser mecânicas e

passar a ser orgânicas. A empresa mecânica, segundo ela, é aquela em que o líder é autoritário e as pessoas são consideradas totalmente substituíveis. O foco está somente nos resultados financeiros. Já a empresa orgânica é vista como um organismo vivo, as pessoas são respeitadas e o ambiente é leve e agradável, baseado na ética e em valores sólidos. O Magazine Luiza tem hoje 456 lojas, em seis estados. A empresa tem mais de 13 mil funcionários e uma carteira de 14 milhões de clientes.

mATériAdECAPA

ENDObraNDiNGA marca forte começa dentro das empresas

*Por José Eduardo Nasser

Em uma recente visita a um supermercado que investiu milhões de reais em arquitetura e propaganda em sua inauguração, percebi que vários funcionários, que ainda estavam no “sufoco” de início das atividades, falavam mal da marca junto a clientes e não-clientes. Ao que percebi, estes funcionários sentiam-se insatisfeitos quanto ao tratamento da organização e aproveitavam cada oportunidade de contato para criticar a empresa. Não acredito que eles faziam isso com más intenções, mas isso contaminou a imagem da marca. Pensei neste caso, que aquele supermercado poderia fazer um trabalho de branding específico para os empregados, o que chamo de endobranding.

Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer

uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos clientes. Branding é um compromisso com a construção da marca. As marcas são construídas no dia-a-dia, a cada contato que as pessoas têm com seus produtos e serviços; seus funcionários, sua comunicação. Quando uma marca se preocupa em construir relacionamentos com as pessoas, ela terá mais do que consumidores, terá defensores. Ainda, branding é uma filosofia empresarial que coloca a marca no centro de todas as ações que geram valor para o negócio, é uma nova abordagem de gestão que busca aumentar a atratividade da marca (seu valor) para todos os seus públicos de interesse.

Endobranding tem o objetivo de contaminar os funcionários ou

colaboradores da empresa com a marca que é por eles representada, fazer com que entendam a filosofia, sua missão, visão e valores que são ponto chave para o relacionamento com o mercado e a principal referência na construção e manutenção da marca. As ferramentas mais usadas para a difusão da personalidade da marca internamente são palestras, debates, workshops e ações de comunicação onde os funcionários e colaboradores aprendem a entender uma marca e a identificar suas propostas e, desta forma, transmitam com maior segurança uma imagem correta da empresa aos clientes. Os desafios colocados às empresas varejistas têm sido mudar percepções, reforçar atitudes, criar relacionamentos fortalecidos, criar estratégias para os funcionários terem o que falar sobre a marca.

Revista SUPERMIX 39

Voltar à atenção para dentro da empresa: Motivar os funcionários nas empresas e fazer com que todos olhem na mesma direção passa a ser uma tarefa de sobrevivência. Adaptação a mudanças exige um processo emergencial de comunicação, visando alinhar e desenvolver um sentimento de comprometimento de todos nas novas estratégias e diretrizes ditadas pelo mercado. O mercado varejista tem este desafio também: fazer com que seus funcionários se mobilizem a sugerir estratégias para potencializar a cooperação interna e melhorar a competitividade externa, pois as estratégias emergem quando pessoas, de forma individual ou coletiva, aprendem a respeito de situações, convergindo para padrões de comportamento, adaptando-se, ajustando-se e reagindo de maneira competitiva.

Se marca é um conceito intangível

que reflete a história da empresa, conseguir passar seus valores demanda um esforço muito grande de seus dirigentes e líderes, começando pela cúpula como exemplo em suas atitudes e posturas. Devemos lembrar que o público interno é o alicerce fundamental de qualquer posicionamento de marca.

Alinhamento: Mas como obter este alinhamento interno sendo que, muitas vezes, nas empresas varejistas, os funcionários não identificam esse direcionamento de seus líderes? Peter Drucker afirmou, em um de seus artigos, que “liderança não é uma personalidade magnética, com o dom da palavra. Não é fazer amizades ou influenciar pessoas. Isso é bajulação. Liderança é conduzir a visão de uma pessoa a níveis mais altos, é levar o desempenho de uma pessoa a um padrão mais elevado, é a construção da personalidade além das suas limitações normais”. Empresas varejistas modernas não controlam mais as pessoas através de regras burocráticas e hierarquia de comando, mas por meio do compromisso com visão e valores compartilhados. Os funcionários dessas empresas possuem um senso compartilhado de propósito, direção e oportunidade.

Impulsionar para conquistas extraordinárias: Esses funcionários são impulsionados a obter um desempenho máximo, pois são valorizados. As empresas varejistas de sucesso sabem que somente a valorização e satisfação das necessidades do público interno resultam, em clientes igualmente informados, satisfeitos e leais, como sugiro que seja construída na Figura 1, Cadeia lealdade Lucro abaixo:

40 Revista SUPERMIX

Qualidade do serviço interno: a qualidade do serviço interno caracteriza-se pela habilidade e autoridade que os funcionários têm para alcançar bons resultados para o cliente. Caracteriza-se, também, pelas atitudes que os funcionários adotam uns com os outros e como as pessoas prestam serviços umas às outras dentro da organização. Quando a qualidade do serviço interno é alta, os funcionários sentem-se satisfeitos.

Satisfação do funcionário: funcionários que se sentem satisfeitos e contentes em seus trabalhos têm três vezes mais possibilidades de permanecer na empresa do que funcionários insatisfeitos.

Retenção de funcionário: os

funcionários leais, com mais tempo de casa, são mais produtivos porque sabem como as coisas funcionam. As perdas ocasionadas por trocas de pessoal incluem não só os custos de recrutamento, contratação e treinamento dos substitutos, mas o que é mais importante, a produtividade perdida.

Produtividade e desempenho do funcionário: funcionários produtivos, com alto desempenho, podem proporcionar serviços de modo eficiente, antecipar as necessidades do cliente, e assim por diante. Esses funcionários compreendem também o conceito de formar um relacionamento com os clientes.

Qualidade do serviço externo:

Dez questões para iDentificar se seus funcionários estão alinhaDos e entenDenDo os valores que a sua marca transmite:

01. Qual a imagem que o funcionário faz da empresa?

02. A imagem que a empresa passa para o público externo está interiorizada pelos funcionários?

03. Existe um grau de conhecimento por parte dos funcionários sobre o posicionamento da marca?

04. Temos treinado nossos funcionários para despertar o carinho e o apego pela marca?

05. Temos buscado em todas as ações do plano de trabalho diário a fidelização do empregado, por meio de cursos, eventos, comunicação interna (quadro de aviso, intranet, lembretes)?

06. Que reconhecimentos e/ou recompensas são necessários para estimular e sustentar os comportamentos desejados?

07. Nossos profissionais identificam um clima interno preocupado com qualidade de vida, desenvolvimento pessoal, reconhecimento do potencial e o orgulho de cumprir uma missão dentro da empresa?

08. Nossas condições físicas, tecnológicas, materiais e psicológicas nos ajudam na conquista do público interno?

09. Seus funcionários são capazes de descrever os valores da sua empresa?

10. Em sua empresa existem líderes que proporcionam um ambiente favorável para despertá-lo no reconhecimento dos valores da marca da empresa e estes líderes têm conhecimentos, competências e habilidades necessárias?

quando a qualidade do serviço externo é alta, os clientes sentem-se felizes e satisfeitos.

Satisfação do cliente: as empresas em posição de liderança estão procurando quantificar a satisfação do cliente. Suas pesquisas indicam que simplesmente satisfazer os clientes (isto é, atender suas expectativas) não é o suficiente para mantê-los leais. Clientes satisfeitos podem ser facilmente persuadidos a negociar em outra parte, a não ser que a companhia tome medidas para criar um valor superior para o cliente.

Valor superior para o cliente: determina-se o “valor” pelos resultados recebidos pelos clientes em relação aos custos totais (incluindo não só o preço do produto e/ou serviço, mas

também outros custos intangíveis, tais como: longo tempo de espera no caixa, a falta de produto nas gôndolas, entre outros). O valor superior só ocorre quando as expectativas do cliente são ultrapassadas, isto é, quando os resultados que recebe excedem o que investiram para recebê-los.

Lealdade do cliente: a lealdade é um resultado da total satisfação do cliente. Por exemplo, algumas empresas de varejo descobriram que seus clientes totalmente satisfeitos tinham seis vezes mais possibilidades de tornar a comprar produtos nas próximas semanas do que seus clientes satisfeitos (utilizando as classificações de levantamentos de satisfação de clientes).

Receita, crescimento, rentabilidade: segundo pesquisa realizada por Frederick Reichheld, um aumento de cinco por cento na lealdade do cliente pode produzir aumento nos lucros de 25% a 85%.

A empresa varejista que quer ter sucesso e consolidar a sua marca de forma positiva no mercado precisa vencer essa barreira e focar tanto nos clientes quanto nos seus funcionários, simultaneamente, construindo e desenvolvendo todos estes elos da cadeia lealdade-lucro. O grau de comprometimento do público interno com o negócio está também relacionado ao nível de conhecimento que possui sobre a organização e seus valores, que implicará diretamente no fracasso ou sucesso da empresa varejista.

*José Eduardo Nasser é sócio-diretor da Ecorporativa Consultoria, professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas e FAE – Centro Universitário.

“O mercado varejista tem o desafio de fazer com que seus funcionários se mobilizem a sugerir estratégias para potencializar a cooperação interna e melhorar a competitividade externa”

PErFiL

Crescimento com trabalho e dedicaçãoCorria o ano de 1972 na cidade de Bandeirantes, no norte paranaense a 426 km da capital, Curitiba. A família Ueda inaugura um bar e mercearia, seguindo a trajetória de tantos comércios que começam tímidos e que, com o tempo, muito trabalho e dedicação se transformam em empreendimentos vitoriosos.

O negócio foi crescendo e despertando a atenção do jovem Luiz Yoneo Ueda, que logo cedo se une ao esforço da família para fazer o comércio prosperar. Ainda menino, Luiz Ueda começa a trabalhar como empacotador. Passadas três décadas e experiência acumulada em vários cargos na empresa familiar, Ueda comanda hoje uma rede com três lojas – duas em Bandeirantes e uma em Andirá – que leva o nome da família. A pequena mercearia fundada pelos seus irmãos tornou-se uma empresa supermercadista sólida, que emprega 150 funcionários.

Ueda não se contentou com a experiência adquirida no cotidiano do varejo – essencial para a compreensão da dinâmica do comércio. Graduou-se em Administração de Empresas e se especializou em Marketing e Negociação, além de Direito Administrativo do Estado. Fiel à lógica oriental que valoriza o estudo, não parou por aí. Divide seu tempo entre a direção da rede e as aulas do MBA em Gestão Empresarial na Fundação Getúlio Vargas.

Um dia típico de trabalho do empresário começa logo cedo com a análise de relatórios que detalham o

desempenho das lojas. Durante a maior parte do tempo, Ueda permanece no escritório central da empresa, promovendo reuniões semanais com gerentes e encarregados. Tem um cuidado especial ao contratar novos colaboradores. Para tal, conta com o valioso trabalho do departamento de Recursos Humanos da empresa, que seleciona os novos funcionários por meio de entrevistas, análise de desempenho vocacional e de produtividade.

Ueda procura conciliar as atividades profissionais e sociais com a convivência em família. Aliás, estar

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ao lado de sua família é uma das maiores alegrias de sua vida, como ele mesmo faz questão de destacar. “Faço possível para estarmos juntos, pois sempre temos motivos para comemorar”. O empresário é casado com Mitie Ivone Outi Ueda, com quem tem três filhos: Denys, de 19 anos, que cursa Engenharia Agronômica e Administração de Empresas, Aline, 17 anos, estudante de Odontologia, e Caroline, que se prepara para o vestibular de Medicina.

Além de permanecer com a família, o empresário gosta de aproveitar o tempo livre jogando futebol. É apreciador de música clássica e das vozes de Roberto Carlos e Milton Nascimento. Entre seus filmes preferidos estão Uma Mente Brilhante e O Último Samurai. Tem como livros

de cabeceira Empresas Feitas para Vencer, de Jim Collins e no momento lê A Arte da Guerra, de Sun Tzu e Super Memória, de Fred Chernow. Ueda é fã de Ayrton Senna e do ator Tony Ramos, admira o filósofo Sócrates e os ensinamentos espirituais de Jesus Cristo.

De acordo com Ueda, os principais problemas que atrapalham o crescimento do Brasil são a distribuição injusta de renda, os erros nas políticas de planejamento econômico, as falhas na infraestrutura e ausência de reformas, como a tributária e trabalhista. Ele acredita que o empresariado nacional pode dar sua contribuição para a solução de problemas sociais, sobretudo em relação à criminalidade, com ações simples como o incentivo técnico a

estudantes do Ensino Médio, adoção de creches e apoio a Guarda Mirim. Para combater a corrupção, duas receitas: “Leis mais austeras e voto consciente”.

Se não estivesse envolvido com o varejo, Ueda admite que estaria trabalhando com a administração de algum empreendimento agrícola, outra paixão sua. Entre seus pensamentos preferidos, está uma famosa afirmação do médium Chico Xavier: “Ninguém pode voltar atrás e fazer um novo começo, mas podemos fazer um novo fim”.

ACAdEmiAEmPrEsAriAL

Entidade anuncia lançamento da academia Empresarial aprasDurante a Mercosuper 2010, a Apras – Associação Paranaense de Supermercados – anunciou o lançamento de sua Academia Empresarial, braço educacional da associação e que é uma evolução do Iespar – Instituto Escola Paranaense de Supermercados. Com o objetivo de oferecer às empresas do setor um ambiente de capacitação profissional completo, a Academia está estruturada em quatro áreas principais: formação básica, formação específica, gestão e alta gestão. Essas linhas de educação corporativa atendem à amplitude de necessidades do segmento supermercadista, atingindo os diversos tipos de profissionais. Mais de 40 cursos estão disponíveis, buscando suprir a demanda para capacitação de colaboradores, fornecedores, comunidade em geral, fornecedores e proprietários. “Esta iniciativa é um exemplo de olhar para o presente e o futuro do setor”, diz o presidente da Apras, Pedro Joanir Zonta.

“Acompanhando o mercado, nós identificamos as áreas que requerem atenção e investimento. A capacitação profissional é uma delas. É essencial ao setor, para contribuir no sucesso do negócio, incluir tanto a eficiência operacional e estratégica quanto o crescimento e satisfação do funcionário”, afirma Andrea Luy, coordenadora da Academia Empresarial Apras. Para os cursos de MBA e graduação, a Apras conta com um grande parceiro, a FAE – Centro Universitário.

Mestre em Ciências e Tecnologia da Informação, professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas e da FAE – Centro Universitário – e sócio-diretor da Ecorporativa Consultoria, José Eduardo Nasser é consultor da Academia Empresarial Apras. Abaixo, confira o que ele fala a respeito do projeto e a importância da capacitação no setor varejista.

A Academia Empresarial Apras é um projeto inovador e único no setor varejista de supermercados. Seu diferencial está na expectativa decorrente da necessidade das empresas de manterem uma constante atualização dos seus funcionários frente à competitividade do mercado varejista. Qualquer empresa que esteja espalhada geograficamente e que precise de algum tipo de uniformidade de informação entre os funcionários tende a apelar para algum tipo de treinamento e esta é a grande evolução que apresenta a Academia: conteúdos desenvolvidos nos níveis operacionais, táticos (gerenciais) e estratégicos da organização do varejo de maneira presencial e no futuro próximo, online. Numa evolução do Iespar – Instituto Escola Paranaense de Supermercados – foi desenvolvida a Academia obedecendo às seguintes fases: (1) diagnóstico das características e necessidades

A educação corporativa compreende a filosofia que orienta todas as atividades realizadas para identificar, modelar, difundir e aperfeiçoar as competências essenciais para o sucesso de uma organização de varejo. Aprendizagem baseada na prática dos negócios. A partir de uma nova filosofia e de um novo desenho do setor de Treinamento e Desenvolvimento (T&D), a educação corporativa possibilita à organização assumir a coordenação da gestão do conhecimento do negócio. Com uma abrangência bastante ampla, busca gerir as atividades de T&D em perfeita sintonia com as estratégias do negócio, atuando com todos os integrantes da cadeia produtiva e de relacionamentos da organização: funcionários, colaboradores, prestadores de serviços, fornecedores, clientes e comunidade. A Academia Empresarial Apras é o modelo de uso da aplicação do conceito de educação corporativa,

proJeto inovador e único

o que a academia empresar-ial apras representa para o atendimento das demandas de capacitação proFissional do setor?

exempliFique como a educa-ção corporativa tem o poder de proFissionalizar e tornar um negócio vareJista mais eFiciente.

do negócio supermercadista e da organização; (2) sintonia para identificar e agrupar necessidades, perfis e competências; (3) elaboração do Plano Educacional Permanente; (4) desenvolvimento de conteúdos, próprios e com aliança com instituições de ensino. Unir o conhecimento acadêmico às necessidades da empresa é a fórmula ideal para algumas organizações do varejo na promoção do desenvolvimento de funcionários; (5) implantação, operação e acompanhamento.

Considere o cenário da globalização econômica, da radical velocidade das inovações tecnológicas e do potencial humano como diferenciador fundamental de sucesso na estruturação da gestão de pessoas nas organizações, e tente conciliar a maior rentabilidade possível da organização com a realização pessoal, profissional, e a qualidade de vida de seus colaboradores diretos e indiretos. Você tem a equação perfeita para melhora do serviço interno e a percepção do serviço externo. Infelizmente, a visão de curto prazo do empreendedor nacional tem sido o grande obstáculo para ações coordenadas de planejamento e gestão de recursos humanos.

Os gestores da empresa supermercadista, independente do tamanho, que realmente estejam percebendo que sua vantagem competitiva virá através da capacitação das pessoas, devem adotar um programa estruturado de educação corporativa. A Apras, como um órgão especialista e representativo, viabilizará as competências essenciais para o sucesso no setor, pois desenvolveu um projeto pedagógico atento ao ambiente, às demandas sociais e às necessidades de desenvolvimento do setor supermercadista. Desenvolveu uma integração curricular, inovou nas metodologias de ensino, bem como, nas avaliações do aprendizado. O benefício principal de adotar a Academia Empresarial Apras como o desenvolvedor de competências é certificar os talentos humanos visando a cooperação interna e a competição externa. Endosso que a formação universitária tem um limite. A universidade é um centro muito interessante para ensinar a pensar e a pesquisar. Com a velocidade de evolução do conhecimento, estima-se que, por exemplo, em 2020 o conhecimento vai dobrar a cada 73 dias. O indivíduo termina a faculdade e seis meses depois todas as técnicas que ele aprendeu estão ultrapassadas. A adoção de um treinamento “por encomenda” dará mais velocidade e inteligência competitiva as empresas. informação: Academia Empresarial Apras, entre em contato pelo telefone (41) 3362-1212

o empresário brasileiro do vareJo percebe a im-portância da educação corporativa? o que Faz em relação a isto?

quais os principais beneFÍcios da academia para o pequeno, médio e grande supermercadista?

pois ela visa a eficiência do negócio varejista a partir do mapeamento das competências do setor, e estas competências são atendidas em forma de educação. Atualmente, um dos ativos mais importantes para as empresas é o conhecimento de seus funcionários.

Formação BásicaMelhoria no atendimento e responsabilidade social.Público alvo: Colaboradores, fornecedores e comunidade em geral

cursos (de 06 a 12 horas/aula)

Atendimento ao Cliente

Técnicas de Comunicação

Código de Defesa do Consumidor

Manipulação de Alimentos (NR)

Técnicas de Vendas

Ergonomia no Trabalho

Controle de Desperdícios e Perdas

Matemática Básica e Financeira

Empacotadores

Formação esPecíFicaTáticas e estratégias para aplicação prática no negócio.Público alvo: Colaboradores, fornecedores ecomunidade em geral

cursos (de 06 a 40 horas/aula)

Comunicação Visual I: Básico Cartazista

Comunicação Visual II: Design e Decoração

Vendas I: Básico Exposição e Reposição

Vendas II: Layout de Loja

(Técnicas Exposição e Reposição)

Frente de Caixa I: Básico de Operadores de Caixa

Frente de Caixa II - Perícia: Controle de Fraudes e Golpes

Perecíveis I: Básico de Hortifrutigranjeiro

Básico de Carnes

Básico de Frios e Laticínios

Básico de Padaria

Básico de Confeitaria

Básico de Recursos Humanos

Tributação e Precificação

Formação Segurança de Loja

Escola de Merchandising

Perecíveis II: Técnico-Operacional de Padaria

Técnico-Operacional de Confeitaria

Técnico-Operacional de Carnes

GestãoConceitos estratégicos para o gerenciamento da empresa.Público alvo: Colaboradores, proprietários e fornecedores.

cursos (de 32 a 200 horas/aula)

Formação Gerencial no Varejo

Gestão de Pessoas e Liderança

Gestão de RH e Departamento Pessoal

(Legislação Aplicada)

Gestão Técnico-Operacional de Loja

Gestão Custo Operacional de Loja

Gestão em Comunicação Visual

Gestão em Perecíveis

Graduação: Gestão Técnica de Varejo

MBA em Gestão de Supermercados

cursos (de 08 horas/aula)

Administração Financeira de Loja

Administração de Compras e Vendas

Marketing e Endomarketing

Comunicação Visual Avançada

Recursos Humanos em Supermercados

Layout de Loja

Tributação e Precificação

Logística de Supermercado

Empresa Familiar

alta GestãoConteúdo exclusivo e formato dinâmico para proprietários

de negócios.Público alvo: Proprietários de empresas varejistas

50 Revista SUPERMIX

por que surgiu a ideia de Fazer um trabalho de educação corporativa na empresa?

como Foi desenvolvido o tra-balho Junto aos colabora-dores?

quais os resultados vistos pela empresa após esse inves-timento em educação?

O Grupo Carrefour identificou a necessidade de desenvolver profissionais adequados às suas necessidades e alinhados com os níveis de desafios que a empresa enfrenta num mercado extremamente competitivo como o varejo.

Dessa necessidade nasceu o Instituto Carrefour, com a pretensão de ser um núcleo formador de talentos, capaz de preparar nossos colaboradores para uma cultura de alta performance garantindo empregabilidade e diferencial competitivo para a empresa.

A implantação de uma Universidade Corporativa em uma organização antes de tudo é uma decisão estratégica, portanto é de suma importância que tenha total apoio dos principais executivos da empresa e pleno alinhamento com o planejamento estratégico. Nosso principal foco de atuação é o desenvolvimento de competências essenciais e específicas com o objetivo de manter a cultura, os valores organizacionais e criar diferencial competitivo, ou seja, atuar de forma a capacitar nossos colaboradores a exercerem suas funções com excelência e prepará-los para uma cultura de alta performance.

Primeiramente, nossos desafios foram a disseminação da nova cultura organizacional e a conscientização das pessoas sobre a necessidade dessas mudanças frente ao momento da empresa em relação ao mercado. Em seguida, para assegurar a nova cultura de alta performance, nós precisamos redesenhar a “experiência Carrefour”, convertendo nossos líderes em agentes da transformação capazes de disseminar nossos valores e know-how

Como sabemos, a educação traz inúmeros benefícios para as pessoas e podemos mensurar alguns ganhos através de pesquisas de clima

para todos os níveis do Grupo.

Atualmente, nossa atuação pode ser dividida basicamente em três grandes frentes:

2.1 - Desenvolvimento de competências técnicas essenciais para o desempenho da função. Através de processos de avaliação dos colaboradores, podemos identificar as “gaps” que servirão de base de informação (levantamento de necessidades de treinamento) para o desenvolvimento dos programas de formação.

2.2 - Desenvolvimento de competências específicas da organização. Desenvolver competências comportamentais em nossos colaboradores com base na visão e estratégia organizacional, ou seja, construir uma ponte entre o desenvolvimento das pessoas e as estratégias do negócio.

2.3 - Incentivo e facilitação de acesso à educação formal.

2.3.1 - Desenvolvimento de parcerias com instituições de ensino de qualidade, visando oferecer condições diferenciadas para nossos colaboradores;

2.3.2 – Programas de bolsa graduação que reembolsam grande parte das mensalidades dos colaboradores beneficiados;

2.3.3 – Mantemos uma política de educação que visa proporcionar melhor qualidade de educação e acessibilidade, através do desenvolvimento de programas de ensino formal junto a universidades de renome no cenário nacional, unificando conceitos acadêmicos à formação profissional.

organizacional. Podemos mensurar a melhoria da performance, índices de competitividade e disposição para trabalho em equipe, mas sabemos que os indicadores de desempenho para programas de educação ainda são subjetivos.

A educação também nos permite alinhar a visão dos colaboradores com a cultura organizacional permitindo a união de forças para um mesmo propósito, elevando o patamar de resultados da organização, além disso, a educação é uma importante ferramenta de atração e retenção de pessoas. Afinal, como diria o reitor de Harvard (1971-1991), Derek Bok, “se você acha a educação cara, experimente a ignorância”.

DiaNTE Da NECEssiDaDE

DE PrEParar Os COLabOraDOrEs

Para aTuar Em CONsONâNCia COm

Os PrOPósiTOs Da OrGaNizaçãO,

aLGumas EmPrEsas iNsTiTuíram Em suas uNiDaDEs

DEParTamENTOs DE TrEiNamENTO E

DEsENVOLVimENTO basEaDOs NOs

mODELOs DE EDuCaçãO

COrPOraTiVa. CONfira abaixO, a hisTória DO

iNsTiTuTO CarrEfOur, iNauGuraDO NO aNO

2000.

• gestão de marketing e endomarketing

• gestão de comunicação visual avançada

• layout de loJa

• rh e departamento pessoal (direito aplicado ao vareJo) – 40 horas/aula

destaques dos cursos de gestão:

Fique atento ao cronograma de cursos da academia empresarial apras

destaques dos cursos de alta gestão:

Têm como característica peculiar atender de forma ágil e sintética às necessidades dos empresários, propiciando, através de uma rede de networking, o enriquecimento do aprendizado. O curso é voltado especificamente para empresários supermercadistas e fornecedores e tem duração de oito horas/aula.

Possibilitar novas formas de atrair novos clientes, avaliando o poder e influência do relacionamento para a geração de negócios e a manutenção da reputação da empresa junto aos clientes.

Apresentar novas formas de comunicação visual de loja, avaliando a comunicação interna e externa, passando ao empresário novos métodos de layout, exposição e merchandising, a fim de conquistar novos clientes.

Orientar supermercadistas a desenvolver projetos de organização e modernização de loja, de acordo com os conceitos e práticas mais modernas, inovadoras e convenientes de apresentação de loja, layout e exposição de produtos.

O curso vem ao encontro das necessidades dos profissionais que atuam na área de recursos humanos e empresários supermercadistas de médio e pequeno porte. O objetivo é proporcionar aos participantes conhecimentos sobre Direito do Trabalho aplicado de acordo com a convenção supermercadista regional, visando à orientação de acordo com a jurisprudência e cálculos trabalhistas.

Antes do lançamento da Academia Empresarial Apras, o Iespar já trabalhava com alguns módulos de gestão. Mas a novidade está nos cursos que foram criados para atender necessidades antes não assistidas pela escola. As três primeiras turmas do curso Técnico-operacional de Loja terão início agora no mês de junho nas cidades de Curitiba, Ponta Grossa, Londrina e, no mês de julho, nas regionais de Pato Branco, Cascavel, Guarapuava. Faça você também diferença na sua empresa através do desenvolvimento! Construa a sua história participando das primeiras turmas.

52 Revista SUPERMIX

• pessoas e liderança – 40 horas/aula

• técnico-operacional de loJa – 80 horas/aula

novas turmas do curso de Formação geren-cial no vareJo no paraná

tia oFélia patrocina lanche dos alunos em londrina e Fecha parceria para laboratório de padaria e conFeitaria

apras e Fae preparam a primeira turma de mba em gestão de supermercados

Como todos sabem, liderança pode ser desenvolvida. Por isso, a Apras proporciona aos profissionais que exercem essa responsabilidade no ramo varejista o desenvolvimento dos líderes por meio da aquisição de conhecimento, desenvolvimento de habilidades e atitudes necessárias para a condução das suas equipes, atreladas aos objetivos e resultados organizacionais.

Tem como proposta desenvolver de forma geral a capacidade técnico-operacional dos líderes que atuam no varejo. O objetivo principal do curso é disponibilizar aos profissionais ferramentas nas áreas de gestão operacional, comercial, administrativo-financeira, perecíveis, frente de caixa e gestão de pessoas, capacitando-os para trabalhar diretamente com o gerente e empresário de forma efetiva. Início: agosto de 2010

Aulas: segundas e quartas, das 19h00 às 22h30 (quinzenalmente) Duração: 2 anos Turmas: de no máximo 35 alunos Local: Apras – Associação Paranaense de Supermercados Endereço: Av. Senador Souza Naves, 535 - Cristo Rei

INFORMAÇÕES

Fernanda Lara (41) 3362-1212 fernanda@apras.org.br

A Apras – Associação Paranaense de Supermercados –, em parceria com a FAE – Centro Universitário – vai oferecer, a partir do mês de agosto, a primeira turma de MBA em Gestão de Supermercados, com o foco voltado em atender à política da empresa de oferecer aos supermercadistas acesso a novas estratégias e ferramentas de gestão, orientadas para resultados. Além disso, o curso visa habilitar e especializar profissionais na utilização de técnicas de gestão de supermercados e das mais modernas ferramentas como diferencial competitivo, possibilitando programar processos estratégicos, gerenciais e operacionais.

É direcionado a empresários, diretores, gerentes, técnicos e empreendedores com curso superior que querem se atualizar e aprofundar seus conhecimentos em Gestão de Supermercados. O corpo docente será composto por professores da própria FAE e também professores convidados especializados no setor supermercadista. A metodologia utilizada incluirá aulas expositivas, práticas e avaliação de aprendizagem no final do curso. Por meio da metodologia do PIN, apresentado sob a forma de um Plano Estratégico, o curso poderá ser aplicado à realidade profissional do aluno, possibilitando o uso do instrumental teórico de Gestão de Supermercados em sua vida profissional.

Durante o curso, os alunos contarão com o apoio de um professor indicado pela Coordenação Acadêmica que, via Internet, disponibilizará qualquer orientação necessária. As

As cidades de Curitiba, Guaratuba, Guarapuava, Bandeirantes, Foz do Iguaçu e Pato Branco terão as primeiras turmas. A Academia Empresarial Apras está chegando em sua cidade, não perca esta oportunidade. Curitiba e Cascavel ainda estão com as inscrições abertas para as novas turmas que deverão começar no mês de julho.

No último jantar promovido pela regional Norte em homenagem ao Dia das Mães, a Apras anunciou a parceria fechada com a LCA que, por meio da marca Tia Ofélia, vai patrocinar o laboratório de Padaria e Confeitaria na sede. Os cursos estão sendo programados para o segundo semestre deste ano e vão proporcionar aos participantes uma

avaliações de aprendizagem serão realizadas por provas, trabalhos por disciplina, participação em aula, exercícios em sala e o Trabalho de Conclusão de Curso (TCC).

Revista SUPERMIX 53

apras segue promovendo palestras mensais em suas regionais

acompanhe a repercussão do comitê de recursos humanos

cursos

No último dia 6 de maio, os associados de Curitiba receberam a professora Clara Ribeiro, que ministrou a palestra “Ruptura nas Gôndolas: Perdas nas Vendas”. A professora trabalha com estratégias de marketing e comportamento do consumidor e tem feito pesquisas com o auxílio de nossos associados.

Na regional de Guarapuava, no dia 30 de abril, foi promovida, através de parceria com a Faculdade Real, a palestra “Gestão Estratégica no Varejo: Tendências e Cenários”, com o professor Sérgio Luis Dias de Oliveira, com a presença de 133 pessoas, entre elas empresários, profissionais do varejo e estudantes universitários.

Já no dia 20 de maio, na regional de Cascavel, aconteceu a palestra “Diferenças entre Liderar Pessoas e Processos”, com o professor Nelson Almeida Guimarães. Este evento teve a finalidade de explicitar a importância de liderar pessoas para ter processos eficientes. A regional de Cascavel agradece a presença dos 30 participantes que prestigiaram o evento.

A Apras convida seus associados, profissionais da área de Recursos Humanos, empresários supermercadistas e fornecedores a participarem das três reuniões anuais do comitê, que acontecem a cada quatro meses nas regionais Apras. Essas reuniões têm como objetivo trazer informações atuais, ouvir sobre as dificuldades e pensar em possíveis soluções juntamente com os associados e diretores da Apras. Entre em contato com a regional mais próxima da sua empresa e esteja atento às datas do Comitê de Recursos Humanos nas seguintes cidades: Curitiba, Ponta Grossa, Guarapuava, Londrina, Maringá e Cascavel.

Nos meses de Abril e Maio de 2010 foram organizadas duas Turmas do Curso de Atendimento ao Cliente. A regional de Irati formou 13 alunos com a ajuda da professora Cléia Franczak da Silva. Na cidade de Guarapuava aconteceu, nos dias 12, 19 e 26 de abril e 3 de maio, sob orientação do professor Álvaro José Argemiro, um curso voltado para os profissionais da frente de caixa, formando 12 novos profissionais no atendimento. Em Cascavel o curso foi

formação básica de Padeiro e Confeiteiro para profissionais do varejo, além de qualificar pessoas da comunidade para ingressar no mercado de trabalho. Em Curitiba, o curso vai ser promovido em parceria com a Perfecta. Inscreva-se nas regionais e informe-se de como participar.

promovido no dia 20 de maio com o professor Nelson Almeida Guimarães, formando 30 novos profissionais em atendimento ao cliente.

aGraDECimENTOsA cada dia, mais empresas têm buscado parceria com a Academia Empresarial Apras.

Agradecemos com grande alegria a parceria com empresa LCA (Tia Ofélia) no apoio ao desenvolvimento do Laboratório de Padaria e Confeitaria na regional de Londrina, que possibilitará um espaço de aprendizado e formação de novos padeiros e confeiteiros para o varejo e comunidade. Também gostaríamos de agradecer à Frimesa, que sempre nos auxilia com os lanches do curso de Formação Gerencial no Varejo.

Se a sua empresa, fornecedor ou supermercadista, tem interesse patrocinar a Academia Empresarial Apras, por favor entre em contato com o departamento comercial da Apras e se informe sobre as modalidades de patrocínio. A programação completa dos cursos da Academia Empresarial Apras estará disponível a partir do mês de julho no nosso site: www.academiaapras.com.br

CALENdário

O aquecido mercado do frio

“Os produtos tradicionalmente mais procurados no inverno são aquelas em cortes

adequados para serem usados em sopas e

cremes”. [Ricardo Jucá]

No próximo dia 21 de junho, exatamente às 8h28, começa o inverno deste ano, e junto com frio chega uma nova oportunidade de vendas para o setor supermercadista. A previsão é que a comercialização de produtos típicos de inverno cresça 30% em relação ao mesmo período do ano passado, de acordo com o vice-presidente da Yoki Alimentos, Gabriel Cherubini.

Para garantir o sucesso das campanhas desta época do ano, fornecedores e profissionais da área explicam que, além de ter um mix variado com lançamentos e as opções mais procuradas pelos consumidos, é preciso estar atento à exposição da mercadoria. Atenção especial com os alimentos de sabor mais forte, marcantes e acima de tudo, com as bebidas quentes. Pesquisas mostram que esses são os produtos mais procurados em períodos frios pelos consumidores.

“Comunicação visual é importante sempre”, avalia Zeh Henrique Rodrigues, da empresa de design estratégico Brainbox que trabalha com a criação de marcas, identidade visual e materiais para ponto de venda. Segundo ele, a comunicação gera visibilidade, credibilidade e lembrança. “Em geral a comunicação de varejo deve ser muito objetiva, com uma mensagem clara e focada em benefício”, considera. Na hora de expor, o conselho é pensar sempre em como o consumidor consome esses produtos. “Nunca é de maneira isolada, logo, ambientá-los aumenta a chance de vendas, além de agregar outros produtos numa venda casada”, afirma.

Ainda de acordo com Rodrigues, as degustações ainda são a melhor ferramenta de vendas. “Pesquisas apontam que 83% dos consumidores que fazem uma degustação satisfatória, levam o produto”, diz.

Para aquecer as vendas na estação mais fria do ano, a Yoki leva para as gôndolas do varejo os produtos da Operação Kitano de Inverno. As opções vão desde os tradicionais sopões até as individuais e práticas sopas instantâneas. O lançamento é da linha de sopas cremosas que ganha o sabor Creme de Aspargos, além dos tradicionais: Queijo, Ervilha com Bacon, Legumes e Cebola. Os chás Kitano também são um dos atrativos da estação. São 15 opções ideais para serem consumidos a qualquer hora do dia.

Em relação às massas, o gerente de marketing da marca Dona Benta, Ricardo Jucá, lembra que os produtos tradicionalmente mais procurados no inverno são aquelas em cortes adequados para serem usados em sopas e cremes, como espaguete, ave-maria e tortinho. As massas que combinam com molhos mais encorpados também são alvo de demanda significativa, como é o caso do penne e da lasanha. Outra opção é o macarrão de letrinhas, da linha Sítio do Pica-Pau Amarelo, com bastante saída devido ao apelo junto ao público infantil, assim como os bolinhos de chuva. Segundo Jucá, o supermercadista deve manter-se atento, ainda, à gôndola de misturas para bolo, que ganham a preferência do consumidor no inverno, em lugar

das gelatinas e pudins, mais procurados nos períodos quentes.

Para acompanhar as massas, nada melhor que um bom vinho, e no inverno o supermercadista deve ter o mesmo cuidado que ele tem com a cerveja no verão, segundo a recomendação do gerente nacional da Vinícola Campo Largo, Teodósio Piedrahita. Ele aconselha ainda atenção à área de vendas e à exposição dos produtos. “A loja deve ter volume, uma vez que o giro aumenta de maneira exponencial. É preciso destinar espaços

“Em geral a comunicação de varejo

deve ser muito objetiva, com

uma mensagem clara e focada

em benefício. Na hora de expor, o

conselho é pensar sempre em como

o consumidor consome os produtos,

que nunca é de maneira isolada, ou

seja, ambientá-los aumenta a chance

de vendas, além de agregar outros

produtos numa venda casada”.

[Zeh Henrique Rodrigues]

maiores para o estoque, senão o supermercadista não dará conta de fazer a reposição dos produtos. E nessa hora, ou a venda é feita, ou o consumidor sai e compra em outro lugar”. Para o inverno de 2010, a vinícola lança o suco superpremium Casa da Uva e reformula dois produtos, o Vinho do Avô (embalagens usuais e a novidade bag in box) e o Quentão, que pode ser oferecido junto com os produtos típicos de festas juninas.

A sugestão do setor de marketing da Sara Lee Cafés do Brasil lida com a ideia de preparar a loja com exposições diferenciadas, mesclando os diversos tipos de produtos consumidos no inverno. “Vale aproveitar a exposição em pontos extra de produtos como queijos, fondue, vinhos, chocolate e para também expor cafés especiais, com maior valor agregado”, diz Gabriel Lemos, do Trade Marketing da empresa. Ele considera que essa estratégia proporciona ao consumidor uma visão diferenciada da categoria e gera maior visibilidade da mercadoria. Lemos recomenda ainda valorizar inovações no caso de produtos que são consumidos freqüentemente, como o café, que tem 97% de penetração nos lares. “Dificilmente a categoria terá novos consumidores, então é preciso garantir que os compradores vejam diferenciação”, aconselha. Para este inverno, a Sara Lee lançou o Pilão Intenso, um café mais encorpado, com sabor mais marcante. Além dos cafés especiais, o cappuccino e os solúveis também são bastante procurados no inverno.

íNdiCEdEVENdAs

No comparativo do período 4 (avaliado entre os dias 29 de março e 25 de abril) em relação ao período anterior (avaliado entre os dias 1º e 28 de março), as vendas do setor de autosserviço em Curitiba e RMC, em valores nominais, apresentaram crescimento de 13,2%. No Brasil, esse crescimento foi de 18,4%. Em valores reais deflacionados pelo IPCA/IBGE, Curitiba e RMC cresceram 12,6%, enquanto o Brasil 17,8%. Pode-se dizer que, no desempenho, o total do Brasil foi melhor que Curitiba e RMC porque a região do Nordeste brasileiro vem apresentando crescimento significativo em relação ao consumo, impulsionando os

NA ANÁLISE DO ACUMULADO 2010 VERSUS

2009 (PERÍODOS 1 A 4), CURITIBA E REGIãO

METROPOLITANA (RMC) TIVERAM UM CRESCIMENTO

NOMINAL DE 12,3%, NÚMERO UM POUCO

ABAIXO DO REGISTRADO NO TOTAL BRASIL,

QUE CRESCEU 13,0% NO MESMO PERÍODO. NA

VARIAÇãO REAL, O CRESCIMENTO DE CURITIBA

E RMC FOI DE 7,2% ENQUANTO BRASIL FOI DE

7,8%. EM CURITIBA E RMC, NOVE DAS 11 CESTAS

AVALIADAS APRESENTARAM CRESCIMENTO DE DOIS

DÍGITOS EM SEU DESEMPENHO. OS ELETRôNICOS

(+21%), PERFUMARIA (+16,2%) E PRODUTOS DE

LIMPEZA (+16%) FORAM AS TRêS CESTAS QUE MAIS

CRESCERAM, JÁ SINALIZANDO UM AUMENTO NAS

VENDAS RELACIONADAS À COPA DO MUNDO.

A metodologia utilizada para coleta dos dados, pela Nielsen é a chamada scantrack, que realiza a captura semanal de dados provenientes dos caixas de supermercados colaboradores (leitores ópticos do autosserviço). Possibilita uma análise detalhada das categorias de produtos, semana a semana. O ano scantrack é dividido em 13 períodos de quatro semanas cada. Isso significa que, na grande maioria das vezes, as informações não são referentes ao mês fechado.

Eletrônicos, perfumaria e limpeza foram as cestas que mais cresceram no período 4

metodologia utilizada

números. Também o setor de bebidas foi o que mais cresceu em relação ao índice de Curitiba e RMC, respondendo sozinho por 0,4% dos 0,7% de crescimento maior do Brasil (7,8%-7,2%).

O interior do Paraná cresceu em relação ao período anterior (avaliado entre os dias 1º e 28 de março) na ordem de 6,0%, contra um crescimento nominal de 13,2% em Curitiba e RMC. O crescimento nominal do interior em relação ao período 1 (avaliado entre os dias 04 e 31 de janeiro) foi de 8,5%, contra um crescimento de 19,3% em Curitiba e RMC. De acordo com a análise da Apras baseada nos números da Nielsen, um fator que pode explicar o melhor desempenho de Curitiba e RMC em relação ao interior do Paraná é o nível de desemprego em Curitiba que está entre 4% e 5%, aumentado o nível de confiança do consumidor, além de que Curitiba tem uma maior participação de setor industrial, segmento que vem crescendo vigorosamente.

58 Revista SUPERMIX

Curitiba Brasil

Variações Período de Análise – 29/03 a 25/04

VariaçãoNominal

Variação Real**(IPCA / IBGE)

VariaçãoNominal

Variação Real** (IPCA / IBGE)

PERÍODO 4 x PERÍODO 3 13,2% 12,6% 18,4% 17,8%

PERÍODO 4 x MESMO PERÍODO DE 2009 15,5% 10% 21,1% 15,2%

ACUMULADO 2010 versus 2009 12,3% 7,2% 13% 7,8%

Importância Curitiba Interior do Paraná Brasil

Período 0429/03/2010 a 25/04/2010

Variação em relação ao

acumu-lado anterior (2010x2009)

Variação em relação ao período

anterior (03x04)

Variação em relação ao mesmo período do ano anterior

(04/09x04/10)

Período 0429/03/2010

a 25/04/2010

Variação em relação ao período

anterior (03x04)

Variação em

Relação ao Período 01/2010

Variação em relação ao

acumu-lado anterior (2010x2009)

Variação em relação ao período

anterior (03x04)

Variação em relação ao mesmo período do ano anterior

(04/09x04/10)

VENDAS TOTAIS

100% 12,3% 13,2% 15,5% 100% 6,0% 8,5% 13,0% 18,4% 21,1%

Perecíveis (frescos)

30,7% 10,1% 5,7% 16,7% 28,8% -0,1% 4,5% 9,6% 10,7% 17,9%

Mercearia 19,4% 11,8% 26,3% 1,3% 29,3% 19,5% 49,4% 12,0% 29,8% 9,8%

Eletrônicos 11,8% 21,0% 14,4% 45,3% 10,3% 0,2% -0,3% 20,7% 28,0% 45,8%

Bebidas 10,5% 9,2% 6,4% 15,4% 8,0% 0,3% -6,8% 13,8% 11,8% 26,3%

Perfumaria 7,6% 16,2% 7,1% 20,1% 7,1% 2,2% -4,1% 13,3% 13,8% 23,5%

Limpeza 6,2% 16,0% 3,6% 19,5% 5,3% 0,0% -12,1% 14,3% 11,1% 23,9%

Mercadoria Geral

5,5% 7,7% 9,9% 22,1% 3,1% 0,8% -32,1% 16,4% 15,7% 33,2%

Casa 3,6% 10,3% 14,9% 26,7% 3,1% 5,1% -2,4% 10,9% 25,8% 32,8%

Têxtil 3,2% 11,2% 38,2% 47,1% 2,7% 27,0% 7,6% 18,4% 28,6% 50,9%

Outros 0,9% 20,0% 11,8% -25,9% 1,7% -12,4% -14,9% 32,3% -31,5% -34,0%

Consumo local

0,2% 21,2% 13,9% 33,1% 0,1% -12,0% -15,2% 15,5% 16,6% 33,6%

*Números de Curitiba e Região Metropolitana com amostragem concentrada nas grandes redes. A partir de 2011, será contabilizado também o interior do Paraná. **Real – deflacionado desde janeiro de 2001 pelo IPCA do IBGE

*Números de Curitiba e Região Metropolitana com amostragem concentrada nas grandes redes. A partir de 2011, será contabilizado também o acumulado no interior do Paraná. **Total Store – Performance Geral (fonte: dados scanning das cadeias colaboradoras com 5 ou mais checkouts)

dEsiGNNoPdV

Os paradigmas do varejoComeçarei nesta edição uma série de artigos sobre como os paradigmas bloqueiam a percepção dos supermercadistas sobre novas oportunidades, levando-os, muitas vezes, a insistir em ações improdutivas e desnecessárias.

Antes de tudo, é bom esclarecer o que são paradigmas. Com base no dicionário, paradigma é modelo, representação de um padrão a ser seguido. Trocando em miúdos é a forma como vemos, percebemos e interagimos com o mundo. Um exemplo é saber ser impossível alcançar a velocidade da luz com algum veículo atual. Nem se cogita essa hipótese. Os paradigmas nos ajudam a criar um limite e resolver os problemas diários dentro dessas barreiras. Eles organizam nosso pensamento, o que é muito bom.

O perigoso desta história é viver de paradigmas e ficar congelado nas crenças passadas acreditando no sucesso futuro. Os grandes avanços da humanidade vieram de pessoas que desafiaram as regras vigentes e nos convidaram a enxergar uma nova verdade, ou seja, um novo paradigma. Mas quais são as verdades dentro um supermercado?

Cartazes externos: estímulo de venda ou desperdício de papel?

Há anos questiono, com base em pesquisas e na fisiologia humana, a funcionalidade e eficácia dos cartazes de preço empilhados nas fachadas dos mercados. O pesquisador americano e maior especialista mundial em PDV, Paco Underhill, fala em seu livro

Vamos às compras que essa prática é infrutífera e explica o porquê.

A fachada do mercado, diz Paco, bem como as áreas de acesso à loja são chamadas de “zona do crepúsculo”. Nesta zona confusa e nebulosa, o consumidor está mais preocupado em encontrar a porta de entrada do que em absorver outras informações desnecessárias nesse momento, como ofertas, cadastro, promoções, entre outros. Somos fisicamente incapazes de ver tudo isso. A regra da boa comunicação em ponto-de-venda é simples: pouca informação no momento e local adequados.

Quando questionados sobre essa prática, os supermercadistas afirmam em unanimidade que é a única maneira para os clientes saberem que há ofertas. E ainda pior, eles dizem: “porque todo mundo faz”. É o paradigma em ação novamente.

Existem dezenas de maneiras, muito mais eficazes por sinal, de mostrar ofertas ao invés de colar papéis com fita adesiva, sem falar que as fachadas ficam parecendo verdadeiros cortiços e mal se consegue ler preço e produto. Encartes, publicidade, comunicação digital, ação corpo a corpo, marketing direto são apenas alguns exemplos. A vantagem de todas essas ações é de criar um vínculo, um momento de relacionamento mais profundo com seus clientes. Isso é comunicação e fidelização de marca. Oferta por oferta, todo mundo faz, todo mundo copia.

Deixe o cliente entrar para poder comprar

Sabemos que o consumidor decide o que e quanto comprar no PDV. Mas ele precisa primeiro estar dentro da loja para isso. Estacionamento é lugar para estacionar. Porta é para entrar. Cestinhas devem ficar alguns metros adiante da entrada e não coladas na porta. Ofertas vão em encartes, nas gôndolas, em pontos extras, num mobiliário urbano, num digital signage, num news eletrônico, no Twitter, SMS.

MENOS É MAIS

O GRANDE PROBLEMA DOS MERCADOS É O EXCESSO DE

INFORMAÇãO E A FORMA ERRADA COMO ELA ESTÁ

DISPOSTA PARA O CONSUMIDOR. OS EMPRESÁRIOS ACREDITAM QUE QUANTO MAIS OFERTAS

ELES MOSTRAREM, MAIS VENDAS FARãO. PARADIGMA DE NOVO.

UM MERCADO POSSUI EM MEDIA 20 MIL ITENS. IMAGINE

O IMPACTO NA MENTE DO CONSUMIDOR DESSE VOLUME

DE PRODUTOS SOMADO À QUANTIDADE ABSURDA DE CARTAZES EXPOSTOS.

ATUALMENTE, OS CLIENTES QUEREM INFORMAÇÕES CLARAS,

DIRETAS E OBJETIVAS. O TEMPO É FATOR ESSENCIAL NO PDV. A DICA É: EXPONHA MENOS, DE MANEIRA MAIS ENVOLVENTE. LOJA ENTULHADA É LOJA DO

PASSADO.

MAS ISSO É OUTRO PARADIGMA QUE ABORDAREI NA PRóXIMA

EDIÇãO.

artigo *Bernt Entschev é presidente do Grupo De

Bernt, colunista na Gazeta do Povo e La Nación, comentarista nas rádios CBN Curitiba e 91

Rádio Rock e autor de livros.

O NOVO COmérCiOOs profissionais que trabalham no comércio precisam conviver diariamente com dezenas, centenas, quiçá milhares de clientes de todos os tipos e por isso precisam desenvolver características peculiares para se dar bem nessa profissão.

Já imaginou uma pessoa que não consegue desenvolver bem seus relacionamentos pessoais, trabalhando com pessoas? Acredito que a principal característica desses profissionais seja, justamente, o gosto por pessoas, pois elas são o principal fator que movimenta o seu trabalho. E é por isso que as relações interpessoais devem ser bem desenvolvidas para que o trabalho seja bem feito.

Por outro lado, um dos maiores problemas que vejo nessa área são os horários diferenciados. O comércio está quase sempre aberto e as pessoas que trabalham nele precisam abrir mão de feriados, sábados e domingos, e se sujeitarem a ficar à disposição até altas horas da noite. Em tempos de datas especiais, como Natal, dia dos pais e das mães, e Páscoa, entre outros, a situação se complica. Os horários são triplicados, o volume de trabalho se torna quase enlouquecedor e o estresse vai às alturas.

Claro que tudo tem sua recompensa. Assim como o trabalho aumenta, as comissões (a maioria desses profissionais é remunerada através de comissionamento de vendas) também recebem generosos incrementos. Mas esse é apenas um contraponto das milhares de peculiaridades que envolvem essa profissão. A maioria

dos profissionais de vendas trabalha em pé. São horas a fio sem poder se aconchegar em uma cadeira e descansar o corpo. Normalmente, são pessoas que precisam andar bastante, subir e descer escadas a todo o momento e, muitas vezes, carregar algum tipo de peso.

Sem contar no autocontrole que esses profissionais precisam ter. Eles são impulsionados a trabalhar o tempo todo baseados em metas severas, muitas vezes, inclusive, aparentemente impossíveis. Além de precisar saber lidar de forma inteligente e tranqüila com pessoas de diferentes perfis. Resiliência seria uma das palavras que eu escolheria para definir o profissional de vendas, pois é preciso saber superar o mau humor de clientes, vendas perdidas, além de todas as outras situações que citei para conseguir dar conta de seu trabalho.

O comércio mudou muito de alguns anos pra cá. Se pararmos para observar, há alguns anos podíamos ver pequenas lojas, normalmente familiares, que vendiam produtos segmentados. Em farmácias, se encontrava medicamentos, em supermercados, podiam-se comprar alimentos e produtos de higiene, e em locadoras podíamos alugar fitas VHS para assistirmos aos últimos lançamentos em vídeo. Hoje, as coisas são bem diferentes. O conceito de Super Centros tomou conta das grandes cidades e é possível encontrar de tudo um pouco em qualquer uma dessas lojas de conveniência. Além disso, o contato próximo com cada cliente e o famoso

“fiado” foram substituídos por ações em massa de fidelização de clientes e cartões de crédito, respectivamente. O poder de compra do cliente, por sua vez, aumentou exponencialmente.

Com isso, a postura do profissional do comércio também precisou se adequar. O poder de persuasão dele precisou se tornar muito mais eficaz. Além de todas as outras características que citei e que precisaram ser modeladas para agradar ao perfil do novo consumidor. Além, é claro, das competições acirradas por espaço de vendas, por conquista de clientes e pela superação da concorrência.

venDa mais:

• Entenda o produto e/ou serviço que você vende. Você (vendedor), mais do que ninguém, tem todas as armas na

mão para fazer uma boa venda;

• Aprenda a gostar do que faz. Esse é o principal motivador para qualquer

profissional;

• Seja paciente. Venda requer tempo e tranqüilidade. Dispense o tempo que for necessário a um cliente. A

recompensa vem depois;

• Controle seus impulsos. Existem pessoas de todos os tipos e pode ser que um cliente mal humorado cruze seu caminho. Esteja preparado para

controlar suas reações;

• Aprenda a escutar. Um vendedor precisa ouvir mais e saber a hora certa

de falar.

artigo Fernanda Lara é psicóloga pós-graduada em Gestão de Pessoas pela UFPR, atua há

nove anos na área e é coordenadora de treinamentos da Academia Empresarial Apras.

OrGaNizaçõEs E PEssOas: é NECEssáriO muDar?Mudança? Geralmente esta palavra assusta; afinal, mudar exige um esforço e tanto. Pode me dizer quem nunca ouviu que mudar é preciso, ou que a sua organização precisa rever aspectos como: valores, objetivos, procedimentos, pessoas e estrutura. A mudança advém de uma necessidade. Como sabemos, o ser humano é movido por necessidades como alimentação, descanso, segurança, trabalho e autorrealização.

Mas vamos além, o ser humano avançou por causa de necessidades desde os primórdios quando caminhavam apoiando-se sobre os braços e pernas. Logo, uma mudança ocorreu na locomoção, deixando de ser quadrúpedes para se tornarem

bípedes, liberando assim suas mãos, adaptando-se às suas necessidades e fabricando, dessa maneira, suas primeiras ferramentas. E, com elas, caçar, pescar, confeccionar roupas. Outro fator interessante é que o homem, antropologicamente, passou a viver em sociedade por necessidade, sim! Assim podia trabalhar em grupo para maior fartura e defesa contra predadores, conseqüentemente maior chance de sobrevivência. Construiu a roda por necessidade, o barco para ir até mares nunca navegados, o avião para ganhar tempo.

Toda a história de evolução humana é marcada por necessidades. Muitas vezes, nos comportamos da mesma forma no mercado de trabalho e nas

empresas. Esperamos a necessidade bater a nossa porta, e é aí mora o perigo. Mas por quê? Nos últimos anos, a falta de pessoas nas lojas tem sido tão constante que se tornou algo “normal” no nosso ramo. Quem continua atuando no setor, pode até dar conta do serviço, mas ao chegar à estafa física e mental, ele pode pedir seu desligamento. Aí, depois que o incêndio já aconteceu, não temos quem continue o serviço. Pode até ser que o gerente da loja tenha experiência em padaria e substitua este profissional até contratar alguém da área, mas enquanto isso, o papel estratégico do gerente se torna operacional.

Outra grande dificuldade está no treinamento e desenvolvimento de

65 Revista SUPERMIX

profissionais. É necessário mudarmos essas realidades. Mas como? É preciso abdicar da zona de conforto, encontrar uma nova forma de atuação e de solução para que seja possível atrair o capital humano. Estamos, enfim, todos no mesmo barco, seguindo um só rumo com remadas coordenadas. É verdadeiramente um por todos e todos por um. Segundo Paulo Moura, “as empresas precisam não ser conformadas, pois é a insatisfação que gera o desejo de progresso e que induz ao esforço de mudança”.

cessário que a cultura das empresas e os profissionais de supermercados comecem a mudar seu pensamento e valores sobre a educação. Educar deve ser uma das prioridades. A empresa precisa ser responsável e ativadora deste processo de busca

pelo conhecimento atrelado às próprias necessidades, enquanto o profissional deve ser responsável por seu autodesenvolvimento, não somente aguardando que a empresa lhe proporcione isso ou se satisfazendo com o que a empresa lhe oferece. Ele deve ir em busca de mais conhecimento e fazer a diferença em sua carreira na organização. O ramo varejista do futuro vai selecionar profissionais qualificados na área. Este deverá ser o amanhã, se quisermos qualidade na empresa para oferecer aos clientes.

É necessário trabalhar com prevenção, ou seja, qualificar continuamente as pessoas para que o incêndio não aconteça. Este desenvolvimento não pode ser um processo aleatório, pois deve gerar o máximo de

aprendizado o mais rápido possível. Desta forma, podemos ser capazes de antecipar e planejar o futuro. Pense. O empacotador de hoje pode ser seu gerente de amanhã.

Lembre-se que é preciso enfrentar os medos de mudança, rompê-los e ter a capacidade de se antecipar, pois a busca pela excelência exige ação, sendo a prevenção um sinal de inteligência estratégica. Afinal, já dizia Molière, “somos responsáveis não só pelo que fazemos, mas também pelo que deixamos de fazer”.

Suporte Jurídico

sisTEma DE iNsPEçãO muNiCiPaL mELhOra O sErViçO aO CONsumiDOrO Serviço de Inspeção Municipal surgiu em 2001 em função da necessidade de garantir à população de Curitiba a aquisição de produtos livre de contaminação e próprios para o consumo. O SIM, como é conhecido, orienta as empresas que manipulam produtos de origem animal, consistindo na apresentação de documentação, com a anexação de pareceres de aprovação, licenças e autorizações de outras instâncias de fiscalização nos âmbitos federal, estadual e municipal, passando por toda a cadeia de abastecimento: recepção de mercadorias, armazenamento, manipulação e exposição. Desta forma, todo o estabelecimento que detenha o SIM, não importando sua posição na cadeia alimentar de produção e distribuição, pressupõe sua aptidão em fornecer ao consumidor um produto de boa qualidade para o consumo humano.

De acordo com o diretor do Centro de Saúde Ambiental da Secretaria Municipal de Saúde, Sezifredo Paz, como Curitiba não tem plantas de abatedouro e laticínios, o SIM atua muito nas empresas que transformam (fábricas de embutidos) e também estabelecimentos que elaboram para venda direta (supermercados, padarias). São mais de 10 veterinários e também auxiliares na equipe, autorizados pela legislação municipal. “Temos interesse de regularizar sempre, papel de fiscalizar e também de orientar para melhorar a infra-estrutura dos estabelecimentos”, completa. Segundo Paz, a fiscalização é contínua e intensificada em determinadas

épocas do ano, como Páscoa e Natal. De acordo com

Ana Valéria de Almeida Carli, coordenadora do SIM, existe hoje em Curitiba 81 estabelecimentos chancelados e 20 processos em andamento. Aqueles que desrespeitam a lei e comercializam carnes, frios e embutidos fracionados sem regularização podem perder todos os produtos e receber uma multa que pode variar de 400 a três mil reais.

Para o consultor empresarial e especialista no assunto, José Lúcio da Silva, o principal benefício do SIM ao consumidor é a certeza de que o produto adquirido em um estabelecimento varejista tem origem de procedência, bem como o local obedece às boas práticas de manipulação, garantindo a ausência de substâncias ou agentes estranhos ao produto. Desta forma, cada vez mais as empresas

varejistas buscam implantar normas e procedimento que garantam que os seus produtos sejam manipulados sem riscos à saúde pública, respeitando as leis ambientais e apresentando padrões uniformes e qualidade, tendo como o principal objetivo a saúde do consumidor final. “No passado não muito distante, o pequeno e o médio supermercadista pensavam que os custos para manter sua empresa funcionando dentro do que a legislação exigia era abdicar parte do lucro gerado. Entretanto, este pensamento está, cada vez mais, sendo deixado de lado, pois o empresário tem se conscientizado de que o lucro verdadeiro não é aquele apurado periodicamente, mas aquele que é sustentável em longo prazo. Assim, para garantir o lucro sustentável, o empresário necessita além do lucro financeiro, também da garantia da manutenção do cliente em longo prazo”, analisa o consultor. Segundo ele, as dificuldades do pequeno e médio supermercadista em se adaptarem às exigências do SIM são cada vez menores, pois é vista não mais como um entrave, mas como mais uma ferramenta de gestão para melhorar o desempenho de sua empresa.

As áreas mais sensíveis ao SIM são as de produtos perecíveis e de origem animal, que exigem atenção redobrada. Todas as áreas dos perecíveis requerem atenção como, por exemplo, os setores de Rotisseria, mas as áreas de açougue e frios são potencialmente mais problemáticas, pois exigem cuidados especiais em toda a sua cadeia. “Quem não gerencia seu negócio observando a cadeia de abastecimento não identifica em tempo real problemas que poderiam ser evitados desde a recepção de mercadorias, passando pelo armazenamento, transformação, exposição e até a entrega do produto ao cliente”, explica Lúcio.

Para ele, o empresário deve olhar seu negócio de forma profissional, buscando ferramentas que o ajude a ganhar eficiência. “Não estamos falando de ferramentas complexas, mas simples e de fácil aplicação. Treinamento é uma delas: simples e eficiente, pois disponibiliza para o cliente quatro variáveis básicas que o deixa feliz: pessoas (treinadas), produtos, processos e preço (competitividade)”, complementa. “Todo e qualquer gestor que se preocupar com o atendimento estará consciente da importância em

O supermercado Dona Haus, localizado no bairro Pinheirinho, em Curitiba, está em processo de obtenção do SIM. “Estamos investindo e temos expectativa de vendas entre 20% e 25% a mais em frios e embutidos fracionados”, conta o gerente geral Eliseu Silva de Jesus. “Com o SIM, o cliente fica mais seguro”, disse ele. A abertura desta frente de venda teve um ano de planejamento. “Nós analisamos o melhor momento de fazer o investimento, entramos com a solicitação e estamos a caminho de obter o selo”, finaliza.

estabelecimentos com autosserviço em carnes, embutidos e Frios

1. Aprovar o Projeto Arquitetônico;

2. Se aprovado, recebe o Visto SIM;

3. São disponibilizados de 60 a 90 dias para realização da obra (negociável por meio de prorrogação oficial);

4. Processo para solicitação de alvará de registro no SIM Curitiba. Entrega de documentação complementar, entre eles, Licença Sanitária, Visto SIM, responsabilidade técnica de médico veterinário homologada pelo Conselho Regional de Veterinária;

5. Vistoria pelo Serviço de Inspeção Municipal;

6. Liberação da chancela do SIM.

Aqueles que desrespeitam a lei e comercializam carnes, frios e embutidos fracionados sem regularização podem perder todos os produtos e receber multa de 400 a três mil reais.

serviço:Mais informações pelo telefones (41) 3350-9379 ou (41) 3350-9394.

Denúncias podem ser feitas pelo número 156.

bom exemplo

passo a passo: Chancela do SIM – Serviço de Inspeção Municipal (Curitiba)

atender às exigências do SIM. Tais exigências não serão mais vistas como incômodas, mas como aliadas no processo de buscar a excelência da qualidade para entregar produtos excelentes que satisfaçam às necessidades dos seus clientes. Isso é garantia de sobrevivência”, finaliza.

inStitucional

Nesta segunda reportagem da série ‘Os três pilares da Apras’, o leitor vai acompanhar como a entidade oferece aos seus associados a oportunidade de ex-pandirem suas redes de relacionamento e promoção de negócios e como é importante para o empresário seguir participativo nestes encontros.

Calendário de eventos da Apras: onde o setor se encontra

Agir para o desenvolvimento do setor supermercadista do Paraná. Este é o foco principal da Apras – Associação Paranaense de Supermercados. Para atingir este objetivo, a associação atua em frentes diferentes e complementares: fomento do mercado, defesa de interesses, educação corporativa, responsabilidade social, comunicação e relacionamento. O calendário de eventos da entidade propicia aos associados e ao mercado varejista uma agenda de encontros que estimulam os negócios, a troca de informações e a rede de relacionamentos.

Walde Renato Prochmann, diretor comercial da Apras, explica que a programação dos eventos da associação durante o ano é reflexo da identificação das necessidades do setor, o maior empregador do varejo no Estado, que requer fomento a oportunidades de negócio e intercâmbio de experiências. “Todos os agentes do setor precisam se encontrar, estar juntos, se ver em conjunto, trocar ideias, perceber a concorrência. Como entidade, é nosso papel oferecer momentos para que isto ocorra, com qualidade”, diz ele.

Nos eventos abaixo, o setor “se encontra” e se enriquece:

mercosuper Jantar top de categoria

Em noite de gala, a segunda maior feira supermercadista do país encerra a edição corrente com a premiação Top de Categoria, o “Oscar” do setor, destacando as empresas com melhor desempenho no ano. Auditado pela Nielsen, o prêmio destaca fornecedores de 26 categorias.

Jantar espaço do Fornecedor

Jantar Festivo

convenção regional

Jantar de Final de ano

Com quatro datas previstas para 2010 – maio, junho, outubro e novembro, o evento tem o objetivo proporcionar aos fornecedores uma oportunidade exclusiva de apresentação de seu portfólio de produtos e novas linhas a supermercadistas.

Descontração e encontro, o jantar deste ano está marcado para agosto. Nesta oportunidade, cada agente do setor supermercadista é convidado para confraternizar em clima de festa.

Em 2010 serão duas convenções: em Londrina, no mês de julho, e em Cascavel, em setembro. O evento estimula a troca de informação e contribui para fortalecer o setor em diferentes regiões do Estado.

Evento de encerramento, marca os resultados do ano de trabalho com animação e festa no mês de dezembro. Nesta ocasião, como nos demais jantares, música e alegria embalam aqueles que trabalham o ano todo em grandes parcerias para o sucesso das vendas.

69 Revista SUPERMIX

eSpaço apraS

Mercosuper tem o melhor grau de desempenho dos últimos anos

visitantes

expositores

Expositores e visitantes da Mercosuper 2010 continuam satisfeitos com o desempenho da feira. É o que mostra a edição deste ano do levantamento estatístico realizado anualmente pelo Datacenso – Instituto de Pesquisas. Desde 2007, em parceria com a Apras – Associação Paranaense de Supermercados –, a pesquisa verifica o grau de satisfação de expositores e visitantes da Mercosuper. A coleta de dados foi realizada pessoalmente no período de 18 a 20 de abril de 2010, com amostra total de 202 entrevistas, sendo 102 expositores e 100 visitantes.

A expectativa dos expositores com a Mercosuper aumentou de 75% em 2009 para 91% em 2010. No geral, o grau de desempenho da feira foi de 85%, o melhor resultado dos últimos anos e o grau de satisfação dos expositores foi de 92% em 2010. Mais de 80% dos expositores entrevistados disseram que pretendem participar da feira em 2011 para divulgar a marca e os produtos da empresa, fomentar a realização de mais negócios, firmar parcerias e ampliar a rede de relacionamentos.

Entre os visitantes, o grau de expectativa se manteve positivo em relação ao ano de 2009, com 95%. O grau de desempenho da feira em 2010 apresentou crescimento de 2,9% em relação a 2007, atingindo a marca de 91,2%. Noventa e oito por cento dos entrevistados afirmaram que gostariam de participar da edição de 2011 da Mercosuper e destacaram a qualidade dos produtos, o espaço dos estandes e a recepção da feira como os fatores que mais agradaram durante a visita.

lançamentoS

super clean evolution lança limpa carpetes

dove lança antitranspirante que deixa as axilas sem manchas

sadia lança nova linha de produtos inspirada em seis paÍses

novo caFé bom Jesus chega ao paraná

Hoje, mais do que nunca, os consumidores estão atentos às inovações do mercado, principalmente de produtos lançados com o propósito de facilitar o seu dia a dia. Por isso, a Super Clean Evolution está lançando em sua linha Sensações um novo limpa carpetes que, além de limpar e perfumar, ainda tem poder de desinfetar.

A Unilever lança o Dove Dermo Aclarant, uma nova linha de antitranspirantes que acelera o processo de renovação natural da pele das axilas, ajudando a remover as células escuras. O lançamento estará disponível em todo Brasil nas versões aerosol e roll-on. A fórmula é composta por calêndula, extrato de semente de girassol, vitamina E e creme hidratante.

A Sadia lança uma nova linha de produtos inspirados na culinária típica de seis diferentes países. Em edição limitada, a linha denominada “Família de Sabores Sadia” terá sete pratos que serão comercializados até julho. As embalagens são personalizadas para cada item, contendo a bandeira do país que inspirou a receita e a foto de cada prato já preparado.

O café Bom Jesus foi desenvolvido para agradar ao paladar do paranaense e vem em embalagem a vácuo para preservar o aroma e sabor do produto por muito mais tempo. Tenha em sua loja o café da caixinha laranja, que dá disposição e pique para enfrentar o dia, para trabalhar, batalhar e se divertir. E alem de tudo o preço é ótimo. Compare.

73 Revista SUPERMIX

caFé melitta com a linha regiões brasileiras

seara apresenta novo portFólio com linhas diversiFicadas

praticidade com linha de resFriados da marca macedo

bombril inova e lança linha de produtos 100% ecológicos

A Melitta lança no Paraná sua nova linha de cafés Regiões Brasileiras. São três cafés sustentáveis produzidos cada um com grãos das três mais nobres regiões cafeeiras do Brasil – Sul de Minas, Cerrado e Mogiana – a linha Regiões Brasileiras proporciona ao consumidor um café superior, uma bebida com aromas e sabores incomparáveis.

A linha light da Seara é composta por presunto de peru cozido, peito de peru defumado e tubelle de peru, não contém gordura trans e baixo teor de gordura. Além disso, os produtos light Seara são ricos em proteínas do complexo B, cálcio e contêm ferro e zinco, nutrientes que não promovem o aumento dos níveis de colesterol.

Ecobril é a primeira linha ecológica lançada no Brasil que traz um conceito integrado de sustentabilidade, performance garantida com aval Bombril e preço compatível aos já existentes na categoria em que atua. A linha é composta por 24 itens divididos em duas categorias: cuidados com as roupas e cuidados para a casa.

A Tyson do Brasil está sempre preocupada em oferecer aos seus clientes, por meio da marca Macedo, produtos que facilitem o dia a dia. A linha de resfriados foi criada pensando em consumidores que buscam praticidade e qualidade, já que permitem o preparo imediato, sem necessidade de descongelamento. São vários cortes de frango na bandeja e inteiros com a reconhecida qualidade dos produtos Macedo.

eSpaço do leitor

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