Concesses e impasses

Acontece quando voc deseja tanto realizar um negcio que acaba por fazer um mau negcio. Voc cede, desiste, faz concesses, aceita qualquer coisa para concretizar o negcio.

H cinco tipos notrios de negociadores que representam o Ceder - Ceder. Eis aqui como cada um deles negociaria a compra de um carro:

o negociador que cede por impulso . O negociador impulsivo entra em uma concessionria, apaixona - se por um carro esportivo vermelho e decide que o quer imediatamente .

Negociadores impulsivos no se importam com as condies do negcio, com o financiamento, com as despesas extras, etc ...

Eles aceitam qualquer coisa e pagam o preo mximo de tabela, contanto que possam dirigi - lo no mesmo dia .

Esses negociadores querem tanto fechar um negcio, que fazem concesses desnecessrias e prejudiciais somente para concretiz - lo .

O negociador ansioso entra na concessionria e pensa: "odeio esta situao. Todos esses vendedores conhecem as regras do jogo e eu sempre saio perdendo. No quero causar m impresso. No quero fazer papel de bobo. S quero acabar com isso o mais rpido possvel".

Esses negociadores aceitam a primeira oferta que lhes feita s para colocar um ponto final no processo.

O negociador aptico acha que a disputa no vale a pena em uma negociao. Sabe que poderia conseguir um negcio mais vantajoso, mas sabe tambm que isso

significaria ter mais trabalho: pesquisar em diferentes concessionrias, ler relatrios de

defesa de consumidores, e at mesmo voltar mesma concessionria vrias vezes

para negociar o preo.

Sabe que conseguiria um preo melhor usando essa estratgia, mas simplesmente no quer despender o tempo e a energia necessrios. Este negociador se justifica

dizendo que o tempo e a energia economizados em no negociar compensa

o preo mais alto que inevitavelmente pagar.

Este o negociador que cede por se considerar um aristocrata. Entra na concessionria, recusa - se a falar com algum dos vendedores e exige desde logo a presena do gerente. Diz a ele que vai gastar uma fortuna e que no quer pechinchar.

"Diga - me o preo e eu lhe digo se vou ou no comprar o carro." O negociador aristocrata acredita que a negociao faz com que se sinta vulgar e se considera "acima de barganhas insignificantes". No quer se envolver no jogo da negociao e, frequentemente , desperdia dinheiro.

O tipo gentil entra e, imediatamente, inicia uma longa conversa com o vendedor sobre suas famlias. Antes que se possa perceber, o negociador gentil descobre tudo sobre a histria da vida do vendedor, inclusive o fato de que ele ou ela precisa vender apenas mais um carro para ganhar o bnus que ajudar a pagar o aparelho dentrio de seu filho.

Por fim, o negociador gentil aceita a proposta que lhe oferecida porque sabe que assim estar ajudando o vendedor e realmente sente que ambos podem vir a ser bons amigos - e ele no iria querer negociar com um amigo, no mesmo? Para ele, enfim, mais importante sentir - se amado do que fazer o melhor negcio.

CONCESSES

Negociar fazer concesses. Procure definir previamente

que concesses far e quais consequncias.

Deixe espao para negociao

Procure fazer com que a outra parte apresente primeiro as

idias.

Procure fazer com que a primeira concesso venha da outra

parte.

No conceda nada sem que o outro tenha lutado por isso.

Pea algo em troca do total de concesso que fizer.

No aumente as expectativas da outra parte concendendo

demais ou muito rapidamente.

CONCESSES

Planeje sempre suas concesses.

Estabelea com prioridade a sua margem de negociao,

que vai desde o desejvel at o valor limite alm do qual no

far concesses.

Procure ter justificativas para as concesses.

Utilize o mecanismo de se... Ento. Voc pode fazer

concesses condicionais sob a forma: se eu concedo A

(ento) voc me concede B.

Se a concesso for mal feita, no tenha medo de recuar. o

acordo final que define os termos da negociao

Alguns princpios para se efetuar concesses