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Práticas Administrativas

Aula 11 – Compras

a) Negociação;

b) Técnicas de Compras;

c) Ferramentas de compras;

O que é significa “Compra”?

CompraA função de compras é um segmento

essencial do departamento de materiais ou suprimentos, que tem por finalidade suprir as necessidades de materiais ou serviços, planejá-las quantitativamente e satisfazê-las no momento certo com as quantidades corretas, verificar se recebeu efetivamente o que foi comprado e providenciar armazenamento.

O que é “negociação”?

Técnicas de negociaçãoToda venda bem-sucedida é resultado de uma

negociação assertiva. Isso significa que o cliente só finaliza uma compra quando tem a certeza de que está fazendo a melhor escolha.

Neste cenário, o papel do vendedor vai muito além de ser "bom de papo"; ele precisa dispor de argumentos que mostrarão as qualidades de seus produtos ou serviços. O ideal é que o vendedor sempre busque situações do tipo “ganha-ganha”.

Técnica 1 – Solução IdealGeralmente, cada comprador possui uma solução ideal em mente e busca na compra formas de satisfazer seus desejos. Por isso, é importante traçar estratégias que ajudem a enxergar que suas necessidades podem estar conectadas ao produto.

Técnica 2 – Motivadores de ComprasObservar qual é o motivador de compras faz a diferença. Por meio de perguntas, é possível identificar o que a pessoa realmente procura e, assim, conduzir a negociação de maneira assertiva.

Técnica 3 – Credibilidade e valorO vendedor precisa conhecer o negócio do seu cliente, ter postura, empatia e saber mostrar que o seu produto agregará valor. Desta forma, ele cria uma relação de confiança com o cliente e mostra que o caminho indicado é a melhor opção.

Técnica 4 – Controle do processo

O vendedor que não consegue assumir a negociação e controlar todo o processo não alcança seu objetivo. É preciso direcionar a conversa para atingir as metas propostas.

Técnica 5 – PoderA maior parte das vendas é concluída pelo tomador de decisão – ou seja, o gestor da área - por isso, crie meios para chegar diretamente nele, sem ser agressivo, gaguejar ou ficar amedrontado.

Atacado x VarejoAtacado: são as vendas feitas para

pessoas jurídicas, em grande quantidade, com valores menores porque serão revendidas, onde o vendedor ganhará na quantidade.

Varejo: são as vendas feitas para o consumidor final e em pequenas quantidades.

Compras – A peneira dos 3 “Nãos”

1º - Não é necessário;

2º - Não há recursos disponíveis;

3º - Não há boas condições econômicas.

Cotação de Preço

Quantidade

Orçamento

Referência do Fornecedor

Preço

Quantidade

Condições de Pagamento

Prazo de Entrega

Capacidade do Fornecedor

O que é e-commerce?Conceito aplicável a qualquer tipo

de negócio comercial que implique a transferência de informação através da Internet.

Permite que os consumidores comprem bens e serviços eletronicamente sem barreiras de tempo ou distância.

Tipos de e-commerce

Fatores para o Sucesso no e-commerce

Aula 12 – Vendasa) Técnicas de vendas;

b) Orçamento;

c) Apresentações.

O que é vender?

Vender é...Há quem pense que vender é apenas

atender o cliente, tirar o pedido e trocar mercadorias por dinheiro.

Vender é resolver problemas, atender interesses, oferecer benefícios e vantagens.

Vender é entender o cliente, conhecer o produto, compreender as necessidades dos clientes.

Conceito de Venda

Técnicas de vendas1º - Contato;2º - Script;3º - Entrevista;4º - Argumentação;5º - Objetividade;6º - Atendimento;7º - Perseverança;8º - Negociação;9º - Fechamento.

Orçamento

Orçamento nada mais é do que uma pesquisa de preços nos fornecedores que ofereçam produtos similares, para a empresa decidir aonde vale mais a pena comprar.

Apresentação do ProdutoExplique inteiramente as Características, Vantagens, e Benefícios de seu produto / serviço.

Apresente seu plano de comercialização.

Exponha a sua proposta empresarial (valor / comparação de custos)

Técnica AIDA

AtençãoInteresseDesejoAção

Apresentação do Vendedor

Aparência;Traje;Pontualidade;Comunicação;

Estratégia de vendasDica 1 – Conheça seus concorrentes;Dica 2 – Descubra sobre os produtos do

concorrente;

Dica 3 – Conheça a sua empresa;Dica 4 – Tenha motivação pelo seu trabalho;Dica 5 – Tenha orgulho do seu produto;Dica 6 – Fortaleça sua apresentação;Dica 7 – Destaque suas qualidades;Dica 8 – Saiba o valor do seu produto;Dica 9 – Correlação preço x valor;Dica 10 – Foque o relacionamento;Dica 11 – Seja honesto;Dica 12 – Cumpra os prazos.

É possível ser Competitivo no Mercado Globalizado?• A resposta é sim! • Mesmo em mercados globalizados, a

concorrência é a mesma, ou seja, você sabe com quem concorre e pode se preparar antecipadamente. O que difere um SUPERVENDEDOR de um mediano é a FORÇA DE VONTADE em vencer. Lembre-se que a vitória inicia-se no dia-a-dia e que uma batalha não se ganha do dia para a noite! Assim que o mercado funciona.

Pós-vendaPós-venda é o ato de manter contato

com o cliente para se manter informado a respeito da satisfação dele em relação ao serviço prestado pela empresa.

Isto quer dizer que: Fazer o pós-venda, nada mais é do que entrar em contato com o cliente para entender como ele se sente em relação ao relacionamento e ações da empresa para com ele.