negociação e administração de conflito fsg 2015 aula 3 e 4

Sabrina Rugeri Psicóloga e Coach

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Aulas 3 e 4

Importância da Negociação

O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas pequenas, quanto nas grandes negociações, é a

ATITUDE.

Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou

de se preparar, negociando de maneira metódica e planejada.

Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser adquiridos…

Negociação e Administração de Conflito | Sabrina Rugeri | FSG | Gerenciamento de Projeto | 2015

“Negociação e conflito estão ligados como irmãos siameses, e a combinação entre eles

é uma parte irrefutável de nossa realidade existencial” (SANER, 2004, p. 23).

Cabe ao gerente saber o momento certo de

entrar em acordo, fazendo com que ambas as

partes saiam satisfeitas e

tenham suas necessidades atendidas...


...mais especificamente na área de projetos, podem surgir por opiniões diferentes a respeito do

sequenciamento de execução das atividades, pela falta de entendimento dos participantes do projeto sobre os objetivos, pela má separação de funções

na equipe, pelas divergências sobre gerenciamento, pontos de vistas diferentes sobre qualidade,

especificações, estimativas de custo, utilização de pessoal e prazo

(DINSMORE, 2006, p. 87).


CONFLITO em Projeto

É definido como o comportamento de um indivíduo, um grupo ou uma organização que

impede ou restringe (pelo menos temporariamente) que sejam atingidos os objetivos desejados do projeto por uma

outra parte.

E se falamos em comportamento...


SEU “PILOTO AUTOMÁTICO”

- NEUROCIÊNCIA COMPORTAMENTAL -

Modelo de Mudança de Comportamento

Acelerador de partículas


Modelos Mentais

Resultados Inteligência Emocional

O comportamento mecânico nos afasta daquilo que potencialmente é nosso... Então,

como sair do piloto automático?

Amigdala... Emoções primitivas x emoções cognitivas Associação x dissociação


8

Aspectos psicológicos numa negociação

Conhecê-los e dominá-los FAZ A DIFERENÇA no resultado da negociação...

Ex.: (1) você já admirou a habilidade negocial de alguém?

(2) já viu um cliente de telemarketing estressado?

SEMPRE estarão presentes


Os conflitos de relacionamento

Tipos básios de ‘pessoas difíceis’…

O hostil, agressivo e ofensivo

O queixoso, rabugento e desagradável

Os indiferentes e calados

O superagradável e bajulador

O negativista

O sabichão

O indeciso, inseguro e hesitante

Não tente lidar com todos da mesma forma…


M Tipos Psicológicos ... é uma ferramenta que nos possibilita entender que as pessoas são

diferentes, melhorando os nossos relacionamentos interpessoais

As tipologias, de certa maneira, surgiram da constatação das

diferenças individuais. As pessoas são diferentes, tem atitudes, modos de agir e reagir

que são influenciados, entre outros fatores, pela constituição hereditária, educação, influência ambiental e experiências de vida

(JUNG, 1991, pág. 396).

Ao mesmo tempo que são diferentes, agem sob certas constantes, que observadas e avaliadas, permitem

estabelecer certas estruturas típicas ou modalidades de função psicológica, originando as tipologias

(JUNG, 1991, pág. 470).

“A conduta humana não é

aleatória, pode ser

previsível e portanto

classificada”, ou seja,

forma padrões... Carl Gustav Jung

Psicanalista Suíço 1927

Funções cognitivas, como o

cérebro trabalha

A SOMA das preferências caracteriza o Tipo Psicológico

O Poder do Diálogo – Comunicação Interpessoal na Liderança | Sabrina Rugeri | UCS | 2015

Isso nos possibilita aproveitar o melhor de cada um,

atingindo melhores resultados, liderando melhor,

comunicando de forma eficiente e administrando os

conflitos pelo uso adequado de estratégias diferentes.

O uso dos Tipos na solução dos conflitos

90% das 500 maiores empresas americanas utilizam as ferramentas dos

tipos psicológicos para avaliação e desenvolvimento de lideranças

Desenvolver um processo de percepção de si mesmo e do outro, visando aperfeiçoar a comunicação e

relacionamento interpessoal em situações de influência e persuasão.

Objetivo do entendimentos dos tipos psicológicos

Primeira Dimensão de Jung

Tendências de personalidade EXTROVERSÃO ou INTROVERSÃO

Prefere focar a sua atenção no mundo externo de fatos, atividades, pessoas ou

coisas. Possui gosto pela variedade de ação, sendo

impacientes em relação a trabalhos demorados ou longos.

Interessam-se pela forma como o outro realiza seu trabalho e suas atividades,

preferindo ambientes em que a interação com o outro seja facilitada.

Prefere focar a sua atenção no mundo interior das ideias, emoções ou impressões

pessoais. Se satisfaz por trabalhos solitários e individuais, necessitando de calma e

concentração para produção. Possui atitude reservada e questionadora,

o seu verdadeiro mundo é, portanto o mundo das ideias. Segue do pensar para o

fazer, e voltam a pensar.

Preferência por organizar e estruturar informa-ções para tomar decisões de maneira lógica, objetiva, analítica, cautelosa, detalhista. Exige respostas precisas. Valoriza a lógica (coisas) mais do que o sentimento. Se forçados a escolher entre verdade e discrição, escolherão a verdade. São mais fortes nas atividades executivas do que sociais. Por princípios, questiona as conclusões alheias, acreditando estarem erradas. Capaz de organizar os fatos em uma sequência lógica que chegue ao ponto necessário de uma conclusão - invejável pela sua crítica intelectual. Predomina mais entre os homens do que entre as mulheres. Toma decisões tomando distancia das situações, enxergando-as com objetividade.

Prefere organizar e estruturar as informações para tomar decisões de maneira pessoal e orien-tada para os valores. É sentimental, empático, interpessoal e cinestésico. Usa histórias para ilustrar pontos, fala com entusiasmo sobre ques-tões pessoais. Valoriza o sentimento mais do que a lógica. Se forçados a escolher entre verdade e discrição, escolherão a discrição. Tende a concordar com os outros, acreditando estar certo. Reprime e desvaloriza o pensamento que é ofen-sivo ao julgamento sentimental. Encontrado com mais frequência entre as mulheres. Toma decisões aproximando-se das situações, enxergando-as com empatia.

.

Preferência por obter informações pelos 5 sentidos e observar aquilo que é real, literal e

concreto. Isso acontece quando comemos algo, deco-ramos um discurso, seguimos os passos de

um plano ou projeto, percebemos a mudança de temperatura ou iluminação.

Têm por características elevar o nível de confiança dos outros para o prático, real e

tangível, sua orientação temporal é no presente.

São amantes dos prazeres e do consumo, gostam da vida como ela é.

Assimila e apresenta informações sequen-cialmente, passo a passo.

Preferência por obter informações pelo “sexto sentido”, observando o que pode ser. Procura sempre uma nova forma de fazer as

coisas - pensa nas implicações futuras do que faz .

Vê as coisas em contexto, opina baseado nos seus sentidos ocultos.

São imaginativos à custa da observação, inventores e promotores.

Não tem gosto da vida como ela é, e sim como ela pode ser, são inquietos, pois não

vivem o momento. Desejam oportunidades e possibilidades.

Assimila e apresenta informações como uma fotografia, uma visão global.

Preferência por ter uma vida organizada e planejada, formula e expressa julgamentos.

Começa um projeto somente depois que fecha outro, é sequencial, gosta de guiar-se

por processos bem descritos seguindo prazos e cronogramas, possuindo grande capacidade

de tomar decisões rápidas, trabalham bem sob pressão.

Utiliza uma abordagem planejada para cumprir o prazo estabelecido de maneira

programada.

Prefere ter uma vida espontânea e flexível, normalmente fala com clareza e lógica - usa dados e fatos para sustentar seus pontos de

vista. Temporalmente orientado para os fatos

presentes, se adiar alguma decisão é porque quer verificar outras possibilidades.

Normalmente não é um planejador, decide o que fazer conforme as coisas vão evoluindo.

Questiona pois gosta de ver outras opções, toma decisões depois de colher informações

suficientes, é avesso a riscos e incertezas. Sua abordagem é espontânea para cumprir o

prazo estabelecido com uma sequencia rápida de atividades.

Resumindo...

Plano de Vôo - Enquanto Gerente de Projeto...

1) Meu tipo psicológico: __ __ __ __ 2) Identificação com meu tipo: 3) Desconforto com o tipo: 4) Onde estão minha maiores oportunidades de aprendizado? 5) Quais suas principais contribuições? 6) Que tipos de recursos/ambiente você precisa para

funcionar no seu melhor nível? 7) Que comportamentos devo fazer para reforçar a minha a

ação GP.

Para entregar....


A utilização dos Tipos Psicológicos na Solução dos conflitos em uma Negociação

Os estilos de negociação podem ser instrumentos muito importante para a análise,

encaminhamento e solução de conflitos.

NEGOCIAÇÃO CONFLITO

Confiança Pressão Personalidade



As características de um bom negociador são: firme, franco, criativo, persuasivo,

facilitador da comunicação e preocupação com os interesses do oponente.

Para o PMI [...] o êxito dos GP no gerenciamento das suas equipes de

projetos, com frequência, dependem muito da capacidade para solucionar

conflitos”. (2008, p. 239)



- Ajuda na maneira como as pessoas reagem;

- Nas táticas que podem ser utilizadas para lidar com os estilos;

- Prevenção das possíveis reações dos negociadores;

- Como agir em determinadas situações.


Funções Psíquicas e os Estilos do Negociador

Personalidade Características

S - T Sensação – Pensamento

(Dados Concretos)

- Detalhista e preocupado com o controle - Metas realistas e limitadas - Preocupa-se com o agora

N – T Intuição – Pensamento

(Reflexivo)

- Enfatiza problemas e conceitos gerais - Usa critérios impessoais - Agarra planos e teorias - Flexíveis

N – F Intuição – Sentimento

(Emotivo)

- Metas pessoais e humanas - Servir a humanidade - Decide pelas emoções

S – F Sensação – Sentimento

( Perceptivo)

- Harmonia - Família e amigos - Se preocupa com a percepção


I – Introvertido Enviar informações antes da negociação Fazer a pergunta e esperar a resposta.

E – Extrovertido Promover discussão de ideias.

S – Sensação Ser prático e dar importância aos fatos.

N – Intuitivo Não se perder em detalhes.

T – Racional Usar a lógica para explicar o argumento.

F – Sentimento Dar importância aos benefícios humanos.

J – Julgador Respeitar prazos e cumprir o cronograma.

P – Perceptivo Ser flexível.

Fonte: Elaborado a partir de Anastasi, 1996.

Qual a melhor estratégia?


Na solução de problemas, as escolhas das funções S/N e T/F levariam aos comportamentos:

T (Pensamento) F (Sentimento)

Analisa

Debate

Cria e explica o modelo

Questiona

Envolve

Considera o efeito nos outros

Mantém harmonia

Compromete

N (Intuição) S (Sensação)

Vê todas as possibilidades

Busca alternativas

Resolve vários problemas

Considera o futuro

Identifica fatos relevantes

Determina passos realistas

Implementa

Pode resistir às novidades



Origem e evolução do conflito...


As sete origens de Conflitos em ordem de frequência:

1º) Cronogramas 2º) Prioridades do Projeto 3º) Recursos 4º) Opiniões Técnicas 5º) Procedimentos Administrativos 6º) Custo 7º) Personalidade

FASE DE FORMAÇÃO DO PROJETO

CO

NFL

ITO

S P

ERSO

NA

LID

AD

ES


Características da fase de FORMAÇÃO:

Características da fase de FORMAÇÃO:

• prioridades devem ser estabelecidas para o projeto e pode haver divergências entre usuários e dentro da equipe;

• os procedimentos administrativos que podem causar conflitos dizem respeito à subordinação do gerente do projeto, participação dos clientes, níveis de autoridade


RECOMENDAÇÕES - EVITAR CONFLITOS

NA FASE DE FORMAÇÃO

PRIORIDADES

Definir planos claramente Decisões devem ser tomadas em conjunto com as partes

PROCEDIMENTOS

Desenvolver procedimentos administrativos operacionais detalhados para serem seguidos no projeto. Assegurar aprovação dos administradores chave Fazer atas de entendimento entre partes

PRAZOS Desenvolver compromissos antes do projeto começar sobre prazos Prever os impactos das outras prioridades departamentais e seus possíveis impactos


FASE DE CONSTRUÇÃO DO PROJETO

CO

NFL

ITO

S P

ERSO

NA

LID

AD

ES


Características da fase de CONSTRUÇÃO:

Características da fase de CONSTRUÇÃO:

• prioridades devem ser negociadas entre pessoal das equipes cliente e de projeto;

• prazos geram muitos conflitos nesta fase em que os participantes devem assumir a responsabilidade por cumprir prazos definidos por superiores;

• procedimentos administrativos que podem causar conflitos dizem respeito à organização interna da equipe do projeto


Prover alimentação efetiva de previsões dos planos das áreas de projeto e suas necessidades através das reuniões de acompanhamento do projeto

Atualize a programação do projeto em cooperação com suas áreas funcionais

Fazer planos de contingência administrativos nos principais assuntos


NA FASE DE CONTRUÇÃO


PRIORIDADES

PROCEDIMENTOS

PRAZOS

FASE DE IMPLEMENTAÇÃO DO PROJETO

CO

NFL

ITO

S P

ERSO

NA

LID

AD

ES


Características da fase de IMPLEMENTAÇÃO:

Características da fase de IMPLEMENTAÇÃO:

• prazos se tornam o mais forte ponto de conflitos entre grupos da equipe;

• discussões técnicas sobre a forma de implementar soluções e sobre as dificuldades de utilizar tecnologias novas;

• problemas de falta e realocação de mão-de-obra são

muito frequentes.


MÃO-DE-OBRA

Monitorar o progresso real do trabalho. Comunicar resultados que afetam as partes. Prever problemas e considerar alternativas. Identificar potenciais “focos de dificuldades” necessi-tando vigilância próxima.

Solucionar cedo os problemas técnicos. Comunicar restrições de prazo e de orçamento para pessoal técnico. Enfatizar necessidade de testes técnicos. Facilitar acordos para chegar a arquitetura final

Prever e comunicar cedo requisitos de mão-de-obra. Estabelecer estes requisitos com grupos funcionais e chefias intermediarias.



NA FASE DE IMPLEMENTAÇÃO

TÉCNICOS

PRAZOS

FASE DE FINALIZAÇÃO DO PROJETO

CO

NFL

ITO

S P

ERSO

NA

LID

AD

ES


Características da fase de FINALIZAÇÃO:

Características da fase de FINALIZAÇÃO:

• prazos geralmente ultrapassados geram discussões relevantes entre clientes e equipe do projeto. Os problemas decorrem de problemas que vem de fases anteriores;

• são grandes os problemas de relacionamento resultantes dos desgastes no decorrer do projeto e das incertezas do futuro;

• problemas de mão-de-obra para finalizar o projeto - necessidade de realocações


FASE DE FINALIZAÇÃO

Monitorar de perto o ciclo de vida do projeto. Considerar realocação de mão-de-obra disponível para áreas críticas do projeto com problemas de escorrega-mento de prazos. Resolver problemas técnicos que resultem em prazos adicionais.

PRAZOS

Desenvolver planos para realocar mão-de-obra para fechar o projeto. Manter relações harmoniosas com a equipe do projeto e os grupos de suporte. Tentar distensionar o ambiente de “alto-stress”

PERSONALIDADE MÃO-DE-OBRA



Características da resolução de conflito bem sucedida

• Disposição de participar

• Oportunidade de ganho mútuo

• Oportunidade de participação

• Identificação dos interesses

• Devenvolvimento de opções

• Chegar a um acordo


“Um gerenciamento de conflitos bem-sucedido resulta em uma maior produtividade e em relacionamentos de trabalhos positivos”

(PMI, 2008, p. 239).


Lembrem-se...

O mundo seria um lugar muito mais simples se todos fossem iguais a você, mas as pessoas não são.

Elas têm antecedentes diferentes, educação diferente, perspectivas diferentes, se motivam de

maneira diferente...

Definir o que vem a ser uma pessoa ‘boa’ também é relativo... Para quem? Em que momentos? Pq?

administração de conflitos

quando existe flexibilidade

e se reconhece que a diversidade

é sinônimo de oportunidade e aprendizado mútuo.

Só é possível atingir um alto grau

de eficácia na

negociação e administração de conflito fsg 2015 aula 3 e 4

Business