negociação comercial da proposta ao relacionamento

Negociação Comercial: da proposta ao relacionamento!

19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 1

@tractoBR @ideiademkt


Em um passado não tão distante...

Troca / Escambo (oferecer um bem ou serviço em troca de outro, sem utilização de uma moeda específica);

Em tempo: barganha posicional.

Pessoas:

• Separe as pessoas do problema.

Interesses:

• Concentre-se nos interesses, não nas posições.

Opções:

• Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.

Critérios:

• Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.

Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).

Alguma das partes acabava sendo prejudicada no negócio.



Negociação tem base na PERCEPÇÃO.


Ex.: Contraste de um inquilino e uma proprietária que negociam a renovação de um contrato de aluguel.



Nossa! A reunião esta próxima, o que preciso?

Aprofundar-se no entendimento do negócio em questão, é essencial dominar as informações;

Estabelecer um bom lugar para negociar;

Controlar características intensas: ansiedade e nervosismo.

Estudar cada ponto da outra parte, seja: cultura, costumes, interesses, personalidade, entre outros;

1. Ponha-se no lugar do outro;

Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).

Aprimorando!

2. Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medos;


Aprimorando!

3. Não culpe o outro por seu problema;


Aprimorando!

4. Discuta as percepções de cada um;


Aprimorando!

5. Busque oportunidade de agir de

maneira contraditória às percepções do outro;


Aprimorando!

6. Dê a ele um interesse no resultado,

certificando-se de que ele participa do processo;


Aprimorando!

7. Salvar as aparências: Torne suas

propostas compatíveis com os valores do outro.


Aprimorando!



Principais erros em uma negociação.

1. Não se planejar e utilizar demais o improviso;

2. Desqualificar a proposta da outra parte de forma ríspida;

3. Se sentir acanhado na elaboração de perguntas;

4. Crer estar sempre certo e buscar vantagem sobre todos os pontos;

5. Não preservar sua imagem, para um futuro possível acordo;

6. Expor sua estratégia e técnicas de forma comum;

7. Focar demais a fragilidade da outra parte e deixa-la constrangida;

8. Ser inflexível;

9. Perder o foco perante os resultados;

10. Ignorar a ética.



Ancorar ou não ancorar? Eis a questão.

Ancorar é estabelecer algo inicialmente em uma negociação, seja da ordem de valor, volume, entre tantas outras formas que podem estar há “mesa de negociação”.

Tempo Negociação Início Final

Zon

a d

e L

imit

es

Máx

imo

M

ínim

o

Baixa Percepção Outra parte é favorecida

Alta Percepção Negociação é bloqueada

Expectativa Reduzida Negociação é fechada no

mínimo

Expectativa Ampliada Baixa probabilidade de

concluir um negócio

Ancorando...



A outra parte ancorou antes! Não tem problema...

Desvie o foco da quantia lançada à mesa, retorne em

outro momento mais pertinente.

Desqualifique a âncora proposta com bom humor.

Mostre-se insatisfeito e ofereça um tempo para a

outra parte refazer a proposta apresentada.

Faça uma “contra ancoragem”

(use em último caso, pois deste momento para frente à negociação será prejudicada por uma disputa

simplesmente de valores).



E se a outra parte não quiser jogar?

Nestes casos, há interesse da outra parte em maximizar seus próprios lucros – INFLEXÍVEL.

Não ataque a posição do outro: olhe por trás dela.

Não defenda suas ideias: peça críticas e conselhos.

Reformule os ataques a você como ataques ao problema.

Faça perguntas e espere.




Opa! Usando truques sujos?!

Em cada negócio iniciado somos questionados pela ética, muitas das propostas podem ser tentadoras em prol de algo ou alguém.

Truques Comuns:

Dados incorretos

Se passar por alguém que não é

Intenções suspeitas

Esconder informações

Provocar clima hostil

Ataques pessoais

Ameaças

Exigências extremas

“Pegar ou largar”



Calma aí, o problema está com você!

Estabeleça uma relação de trabalho

independente de chegar a um acordo ou não.

Negocie o relacionamento

Distinga o modo como você os trata de como

tratam você.

Trate racionalmente a aparente irracionalidade.


Separe as pessoas dos problemas, para isso:



O Segredo do Camaleão:

As mudanças em uma negociação.

Adequar-se ao

ambiente Adaptabilidade

Saber a hora

certa de aparecer

Time Agir no

momento oportuno

Atingir o objetivo Ataque



Concretizando o negócio. Estabelecendo uma zona de acordo.

Tempo Negociação Início Final

Zon

a d

e L

imit

es

Máx

imo

M

ínim

o Baixa Percepção

Outra parte é favorecida

Alta Percepção Negociação é bloqueada

Expectativa Reduzida Negociação é fechada no mínimo

Expectativa Ampliada Baixa probabilidade de concluir

um negócio

ÁREA PARA

NEGOCIAÇÃO



Este é apenas o começo!

Estabeleça um relacionamento perante uma negociação, esta é a chave para futuros negócios!


14 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva

1. Avalie

cuidadosamente cada

ponto antes de sentar na

“mesa de negociação”

2. Prepare-se com todas

informações necessárias

para estabelecer um

grau de segurança

3. Cuidado ao

estabelecer valores

inicialmente sem

conhecer os interesses da

outra parte

4. Favoreça o

relacionamento para

evitar rupturas durante a

negociação

9. Invista no

relacionamento

constantemente

6. Esqueça as posições e

se concentre nos

interesses

8. Concretize um negócio

apenas quando tiver

certeza

5. Tenha respeito para

conduzir um possível

acordo

7. Controle o tempo para

não tornar a negociação

angustiante


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“Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar”. John F. Kennedy

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