MBAEM INTELIGÊNCIA COMERCIAL

UM GRANDEPASSO

Projeção de vendas, qualificação de leads, gestão de

pipeline e negociação são temas que merecem

destaque no seu currículo executivo. Nesse MBA em

Inteligência Comercial, o Ibramerc segue a tradição

de trazer um conteúdo prático e aplicável em suas

instalações modernas.

Cada módulo explora técnicas e metodologias

atuais, trazendo as melhores práticas do mercado

para auxiliá-lo no planejamento e execução de suas

metas.

Os módulos de inteligência competitiva, finanças e

gestão de equipes integralizam o currículo Ao fazer

este MBA pelo Ibramerc com reconhecimento

internacional pelo ASIC Global Ltd, você eleva sua

carreira para um novo patamar.

DIFERENCIAIS DO MBA

▪ Foco em Inteligência Comercial

▪ Aulas 100% aplicáveis

▪ Cases internacionais

▪ Dinâmicas e jogos de negócios

▪ Professores obrigatoriamente executivos de mercado

RECONHECIMENTO

Nosso MBA possui reconhecimento global, pois é certificado pela

ASIC (Accreditation Service for International Schools, Colleges

andUniversities), Instituição com sede em Stockton-on-Tees, na

Inglaterra. A acreditação da ASIC é um padrão de renome

internacional, que garante aos alunos a alta qualidade da nossa

Universidade em relação aos recursos, infraestrutura, metodologia,

filosofia e ética.

PRO

GRA

MA

• Análise estratégica corporativa: Missão, visão e

valores

• Análise setorial e forças de mercado: 11 Forças

• Aplicando o VRIO para identificar recursos que

geram vantagem competitiva

• Modelo de Valor Percebido

• Refinando o modelo de negócios através do

Canvas

• Oceano Azul e planejamento estratégico a partir

da análise SWOT

• Análise de geomarketing

• Determinando o market size e o market share para

análise de potencial

ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA FINANÇAS E PRECIFICAÇÃO

• A precificação em sua empresa está focada no

market share, na margem de lucro ou no

faturamento?

• Utilize o Canvas Price Position para entender o

posicionamento dos seus produtos no mercado.

• Quais são os direcionadores que podem levar o

seu cliente a enxergar o seu produto/serviço como

a melhor opção de compra? Responda essas e

outras questões através do EVE.

• Conheça as novas táticas de precificação utilizadas

no mercado.

• Utilize o PSM e descubra qual é a faixa de preço

psicologicamente aceitável para o seu produto.

• Você sabe qual a mudança requerida em volume

para uma variação no preço aumentar a

lucratividade? Faça a análise de ponto incremental

e descubra!

PRO

GRA

MA

• Segmentação de clientes: Matriz de Valor para

Segmentação

• Cálculo do valor do cliente: Customer Lifetime

Value

• Análise da atratividade do cliente: Matriz de

Percepção

• Valor do produto/serviço para o cliente: Matriz

Kraljic

• Net Promoter Score - NPS

• Estratégia de segmentação por valor: Política

comercial, mix de produtos, precificação e réguas

de relacionamento

• Análise e estrutura de nível de serviço

• Estratégia de migração de clientes

PÓS -VENDAS E RELACIONAMENTO COM CLIENTES VENDAS CONSULTIVAS

• Vendas simples X vendas complexas

• Tipos de vendedores: características e adequação

• Aplicando o método SPIN Selling para identificar

situação, problema e implicação, necessidade e

solução

• Mapeamento do negócio: Canvas SPIN Selling

• Mapa do Poder: Identificando os influenciadores e

decisores da negociação

• Usando o método EDS para identificar o perfil do

cliente

• Elicitação como ferramenta para coletar

informações

• Demonstração de capacidade: CVB (Características,

Vantagens e Benefícios)

• Construção da vantagem competitiva: RBV - VRIO

• Elaboração da proposta comercial

PRO

GRA

MA

• O papel da área comercial como agregador de

valor na organização

• Aplicando o Balanced Scorecard para definir

objetivos estratégicos

• Construção do Mapa Estratégico da área comercial

• Indicadores internos para gestão de performance

• Gestão de processos comerciais: Metodologia Lean

A3

• Gestão da força de vendas: Canais de vendas,

distribuição, dimensionamento e tipo de

contratação

PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÕES DE VENDAS LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPES

• Autoconhecimento: Formulando uma análise da

Janela de Johari

• Como utilizar o modelo de Liderança Situacional

para otimizar o processo de delegação

• Feedback: Aprimorando as habilidades de falar e

saber ouvir

• Gestão de conflitos: Como lidar com os fatores

motivacionais e organizacionais que desequilibram

os relacionamentos dentro da equipe

• Análise e definição do perfil da equipe comercial:

hunter, farmer, consultor, relacionador e

apresentador

• Gestão estratégica da remuneração: como utilizar a

remuneração para fomentar a estratégia comercial

da empresa

• Desenvolvimento da equipe de vendas: Avaliação

de competências, Ninebox e PDI com indicadores

PRO

GRA

MA

• Como definir os estágios do Funil de Vendas a

partir do mapeamento do ciclo de vendas e dos

processos comerciais

• Implementação do funil de vendas: Estruturação

do CRM, definição dos processos ao longo do

Funil e parametrização

• Rituais e processos do gestor e vendedor

• Geração e qualificação de lead

• Indicadores e métricas do pipeline: Hit-rate e ciclo

médio de venda

• Gerenciando as probabilidade de vendas para

priorizar os principais clientes e ações

• Análise win-loss como ferramenta para aprimorar

taxa de conversão

GESTÃO DE PIPELINE PROJEÇÃO DE VENDAS

• Métodos de projeção para vendas: Projeções de

longo x curto prazo; forecasting mensal x anual;

métodos qualitativos x quantitativos

• Previsões quantitativas: Séries temporais (média

móvel, suavização exponencial, SARIMA) e

modelos causais (regressão linear/múltipla)

• Previsões qualitativas: pesquisa de mercado,

método Delphi e analogia de histórico

• Definindo o Ticket Médio para cada

produto/serviço

• Construindo as projeções de vendas: Churn (perda

de vendas); reajustes contratuais e de preços;

vendas na carteira atual e em novos clientes

• Detalhando a projeção por: Oportunidade,

vendedor, produtos/serviços, clientes e região

• Definido o número final da projeção: Resolvendo

os conflitos top down x bottom up

• S&OP (Sales and Operations Planning):

Alinhamento da projeção de demanda com a

produção e vendas

PRO

GRA

MA

• Tomada de decisão

• Estilos de negociação e gestão de conflitos

• PNL (Programação Neurolinguística) aplicada à

vendas

• Maturidade, poder e influências socioculturais

• Entendimento da necessidade: VRIO, CVB e Matriz

Kraljic

• Planejamento da negociação: extraindo os

principais atributos negociáveis de um produto ou

serviço; montando uma planilha de estimativas e

definindo a elasticidade do valor da venda

• Identificando os ítens negociáveis

• Construindo o BATNA (Best Alternative To a

Negotiated Agreement) como forma de se

fortalecer na negociação

• Mapeando os interesses da outra parte

• Investigando o ZOPA da negociação

• Construção de argumentos

• Relacionamento e comunicação como forma de

construir confiança mútua

• Táticas de negociação para serem utilizadas no

início, no meio e ao final da transação comercial

NEGOCIAÇÃO CONTEÚDOS ESPECIAIS

• São mais de 40 títulos em nosso portfólio à sua

disposição!

• Workshops Eletivos, Capacitações e mais de 12

eventos anuais com muito debate, networking e

informação.

• Out of Box (Aulas especiais com temas diversos e

muito interessantes para contribuir com sua

experiência)

PRO

GRA

MA

• Desenvolvimento de um projeto real com foco na geração de resultados

• Processo de orientação e qualificação com especialistas durante todo o projeto

THE SHIFT PROJECT

CORPO DOCENTE

Se você aspira assumir uma posição estratégica, esteja pronto para responder

à pergunta favorita de Alex: “Na prática, o que você tem gerado de resultado?”

Mestre em Administração, com formação executiva em planejamento

estratégico avançado pela UC Berkeley e MBA em Gestão de TI, gerenciou

grandes projetos em organizações como 3M, Editora Abril, Gerdau, Itaú,

Telefônica, Oxiteno, Petrobras, Natura e TIM.

ALEX LEITECOORDENADOR GERAL

Economista com MBA em IM pela Live University, Caio materializa a teoria na

prática de forma simples, intuitiva e repleta de cases reais. Sua holística

atuação profissional como empresário do ramo imobiliário, incorporador e

consultor traz à sala de aula a conexão apaixonada entre a literatura e os

negócios de forma surpreendente.

CAIO MONTAGNERESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA DE MERCADO

Iniciou sua carreira como consultor em 2002 e através das aulas materializa

toda sua experiência e bagagem em estratégias e técnicas comerciais e de

marketing. Atuou em empresas como Richmond e OUP.Eduardo também é

certificado em Inbound Marketing e recentemente iniciou sua própria empresa

de consultoria e treinamento para ajudar outras empresas com suas

estratégias e treinamento de pessoal.

EDUARDO TRINDADEESPECIALISTA EM VENDAS E MARKETING

Suas contribuições mais importantes estão ligadas a estratégia, inovação e processos. Colunista e articulista de inúmeras revistas nacionais e internacionais, além de jornais de negócios, tem difundido conceitos sobre negócios em tecnologia, tendências, novos mercados, oportunidades e mudanças comportamentais. Autor de mais de 400 artigos e mais de 100 palestras no Brasil e no mundo, é fundador e atual CEO do Grupo Cboard S.A, holding controladora das empresas Healthers, Samplex e Visual Software.

ALBERTO LEITEJORNALISTA E PUBLICITÁRIO

Experiência de 13 anos como consultora em análise de dados, pesquisa de

mercado e seis sigma, atuando em clientes como Unilever, Natura, Janssen-

Cilag, Arcor, Maxion-Wheels e Fundação Nacional da Qualidade. Atualmente é

diretora de Inteligência Analítica na Gauss Consulting Group.

DANIELA BENETTI PELAGALOESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA ANALÍTICA E PESQUISA DE MERCADO

JORGE GALVÃOESPECIALISTA EM GESTÃO DE VENDAS

Prender a atenção do aluno do começo ao fim com uma experiência

marcante. Esse é o lema do professor Galvão, que possui carreira internacional

focada no desenvolvimento de produtos e serviços, com passagem pela China,

Alemanha, Espanha, França e EUA. Atuou nos segmentos de alimentos, farma,

cosméticos e moda.

Black-Belt especialista em estatística industrial, Rafael é colaborador

estratégico no desenvolvimento dos cursos do Ibramerc. Em sala de aula,

destaca-se pelo raciocínio lógico, didática e capacidade analítica. Possui Pós-

Graduação em Administração, MBA e Mestrado. Seu objetivo é trazer técnicas

de estatística e métodos de pesquisa para uma aplicação prática no campo de

planejamento de vendas e demanda.

RAFAEL SCUCUGLIAESPECIALISTA EM PLANEJAMENTO DE DEMANDA

Engenheiro Eletricista com Pós-graduação em Marketing, especializado em

Empreendimentos na área de Petróleo e Mestre em Administração de Empresas na

área de Gestão da Inovação. Possui mais de 30 anos de experiência corporativa, com

passagens por multinacionais como AEG, Rockwell Automation e Eaton onde exerceu

cargos de liderança como as de Country Manager no Chile e Diretor de Vendas (B2B),

na área de Bens de Capital. Atualmente é sócio da Bizup Consulting, empresa de

consultoria empresarial.

PEDRO CORTONESIESPECIALISTA EM GESTÃO DE VENDAS

Mais de 25 anos de experiência em empresas multinacionais, trabalhando no

mapeamento de novos mercados, estruturação de unidades de negócio e

inteligência competitiva. Graduado em matemática, pós-graduado em

administração de empresas, com MBA Executivo, é Mestre em administração,

com especialização na University of Toronto e na University of Pennsylvania

(Wharton School).

RONALDO FREDERICOESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

Com mais de 10 anos de experiência em desenvolvimento e treinamento de

pessoas, Robson atuou como CEO e dirigente de empresas nacionais e

multinacionais, construindo uma trajetória consistente na aplicação prática dos

conceitos de inteligência de mercado, planejamento estratégico e

reestruturação de negócios. É Engenheiro, com MBAs em General

Management, e-Management e Marketing.

ROBSON ALBERONIESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA DE MERCADO, PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E GESTÃO

Movido por desafios em situações de mudanças corporativas constantes, Lucas possui experiência internacional no México e Espanha. Formado em Administração de Empresas e com MBA, está há 18 anos no segmento financeiro de empresas multinacionais, como Santander e Citibank. Participante do programa internacional de Futuros Líderes para América Latina do Banco Santander e membro permanente do comitê de crédito corporateem análise de créditos estruturados e complexos.

LUCAS MASTROBUONOESPECIALISTA EM CRÉDITO E PLANEJAMENTO FINANCEIRO

Professora da Live University é educadora e pedagoga com especialização em

Psicologia da Educação. Como Consultora, iniciou sua carreira na Microsiga,

atual TOTS TV S/A, onde atuou por 13 anos.Sempre em busca de superação e

de novos desafios, desenvolveu-se passando pelas área de educação a

distância e desenvolvimento de software como Coordenadora das Engenharias

e Documentação, Tradução e Treinamento, chegando à Gerência de Recursos

Humanos

SHEYLA ANGELOTTI ESPECIALISTA EM GESTÃO DE PESSOAS E RESULTADOS

Com uma visão sistêmica inata e grande competência em planejamento e

marketing estratégico, William respira negócios. Engenheiro de Produção com

MBA em Negócios Internacionais, tem mais de 23 anos de experiência em

cargos de liderança. Trabalhou como CIO na GE Plastics South America e

Diretor Global de Change Management na Sabic Plastics.

WILLIAM JULIANOESPECIALISTA EM GESTÃO EXECUTIVA

Vinícius é um dos principais pesquisadores do Ibramerc. Como professor, se

destaca por sua didática clara e holística. É Engenheiro de Produção Mecânico,

possui MBA de Gestão Projetos, Black Belt e formação em Lean Thinking.

Acumula experiência como PMO e Gerente de Processos e Qualidade em

empresas como Telefonica e DPaschoal.

VINÍCIUS FERREIRAESPECIALISTA EM PROJETOS E PROCESSOS

“Dinâmico, prático e objetivo”. Essa é a impressão unânime de quem assiste a

uma aula do professor Valêncio. Mestre em Administração com especialização

em Strategic Sales Planning pela Michigan University, possui grande vivência

na criação de equipes de alto desempenho em vendas, gestão de pessoas,

análise 360º e coaching.

VALÊNCIO GARCIAESPECIALISTA EM GESTÃO COMERCIAL

ESCOLHA A MELHOR OPÇÃO PARA VOCÊ

OPÇÃO 1

INTENSIVO -SP

09 a 13.09.2019

SEMANA 1

02 a 06.12.2019

SEMANA 2

SEMANA 3

SEMANA 4

18 a 22.03.2019

SEMANA 5

03 a 07.06.2019

SEMANA 6

OPÇÃO 2

NOTURNO

19.03.2019INÍCIO

Terças e Quintas | aulas presenciais | 19h15 às 22h30Carga horária: 410 horas

Local:

São Paulo - SP

Rio de Janeiro - RJ

Belo Horizonte - MG

16 a 20.03.2020

25 a 29.05.2020

Aulas presenciais compostas por 4 semanas em 2019 e 2 semanas em

2020 com intervalos de aproximadamente 3 meses.

Segunda a Sexta | 8h30 às 18h30

Carga horária: 410 horas

Local: São Paulo

18 MESESDURAÇÃO

ESCOLHA A MELHOR OPÇÃO PARA VOCÊ

Sábados quinzenais | aulas presenciais | 08h30 às 18h30Carga horária: 410 horas

Local:

São Paulo - SP

Rio de Janeiro - RJ

Belo Horizonte - MG

OPÇÃO 3

SÁBADOSOPÇÃO 4

ONLINE

18.03.2019INÍCIO

INÍCIO 13.04.2019

Segundas e Quartas | 19h15 às 22h30 | Transmissão ao vivoCarga horária: 410 horas

Local:: Você decide! Aulas 100% Online

20 MESESDURAÇÃO

18 MESESDURAÇÃO

Alguns fatos que fazem do Ibramerc uma das melhores

escolas de negócios para estudar:

• Mais de 16.000 alunos formados

• Professores com ampla experiência em Inteligência

de Mercado

• Conteúdo prático e aplicável

• Alto índice de recomendação dos alunos

• Networking para a vida

• Um conselho composto por dirigentes de marketing

e vendas de grandes empresas, que acreditam na

formação de seus profissionais

A maior escola de negócios focada em

marketing, vendas e inteligência de

mercado do Brasil.

Bem-vindo ao Ibramerc - Instituto

Brasileiro de Inteligência de Mercado.

Aqui grandes ideias são desenvolvidas

e carreiras construídas. A nossa

diferença é a maneira com que

planejamos e aplicamos as aulas.

Muita dinâmica, templates práticos,

estudos de casos e conteúdo atual.

DEPOIMENTOS

Muito bom. Ferramentas

aplicáveis no day after.Sergio Ritchel | Man Latin America

O conteúdo é ótimo e os professores

possuem domínio total do assunto.Juliana Pedrina Silva | Sony

Excelente metodologia, rápida aplicação

ao dia a dia com muita praticidade.

Ótimo corpo docente e estrutura.Raphael Aiello de Moraes | RBR Printcom

Muito dinâmico e interativo,

com excelente aplicabilidade

no dia a dia.Patrícia Rodrigues | International Paper

Adorei o curso, consegui associar com a

minha realidade na empresa. Os cases

são atuais e nos fazem aprender de

forma prática e interativa.Melina Regina Jorge | Rodobens

CONSELHO DELIBERATIVO

PRESIDENTETatiana Brammer Kellogg's Diretora de Marketing Mercosul

MEMBROSAlessandro Luz Intercement Head de PricingAnne Napoli Vigor Diretora de MarketingArtur Tavares Eletropaulo Chief Commercial OfficerBeatriz Galloni Banco Safra Diretora de MarketingCarlos Benhur Peña Dutra A.W.Faber-Castell S.A. Sales and Trade Marketing DirectorClaudia Fernandes Azul Linhas Aéreas Brasileiras Director of Marketing & CommunicationsClaudio Wiltemburg AbbVie Farmacêutica Gerente de Inteligência de NegóciosDiógenes Lima Sodexo Diretor de OperaçõesFábio Pinheiro Votorantim Superintendente de PricingHugues Godefroy Cêpera Diretor ComercialJoao Carro Aderaldo Prysmian Group Diretor da Divisão de EnergiaLuciano Sessim PETZ Diretor Comercial e MarketingMarcelo Moraes Melhoramentos Diretor de VendasMarcelo Rosa da Silva Puket Diretor ComercialMaristela Gorayb Mapfre Diretora ComercialMonica Pieratti Tetra Pak Marketing & Product ManagementRafael Davini ESPN Ad Sales VPSimone Caggiano Audi Head Of Marketing

PROGRAMA CAREER REPLACEMENT

Se você está em transição de carreira, a Live University oferece o Programa de Career Replacement

sem nenhum ônus adicional. Através desse programa, nós o conectamos com 82 empresas e 90

diretores de mercado do nosso conselho deliberativo, no qual você pode apresentar seus projetos e

discutir oportunidades.

VEJA AS EMPRESAS ENVOLVIDAS:

A.W.Faber-Castell S.A., AbbVie Farmacêutica, Aché Laboratórios, Arysta LifeScience, Avon, Azul Linhas Aéreas, BASF,

Beneficência Portuguesa, Bimbo, Bradesco, Brookfield, Incorporações, Brose, Carrefour, Cêpera, Cinemark, Claro,

Coca-Cola FEMSA, Cosan, Coty, CTEEP, CVC, Dotz ,DuPont, Eletropaulo, Embraco, Even Construtora, Fibria Celulose,

FM Logistic, Ford Motor, General Motors, GE, Givaudan, Google, Groupe PSA,GRSA , Grupo Habib's , Grupo Pão de

Açúcar, Haganá Segurança, Heineken, Hospital Albert Einstein, HP, Hyundai Caoa do Brasil, J. Macedo, Kellogg's,

Lilly, Magazine Luiza, MasterCard, McDonald's , Natura, NET, Netshoes, Newell Brands, Nokia, Nufarm, O Boticário,

Pernod Ricard, Petrobras, Pfizer, Prysmian Group, Rhodia, Ri Happy, Roche Pharmaceuticals, Saint-Gobain, Samsung,

Santander, Santher, Scania, Schneider Electric Brasil, Sony, Takeda Pharma, TAM, Termomecânica, Tetra Pak, Tigre –

Tubos e Conexões, Usiminas, Vivo, Votorantim Cimentos, Votorantim Metais e Walmart.

natalia.silva@ibramerclive.com

(11) 3302.9200

ibramerc.liveuniversity.com

facebook.com/Liveuniversity

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Contato

Natalia Silva