estratégias para gerar leads em vendas complexas
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Estratégias para gerar leads e ampliar oportunidades em vendas
complexas e em consultoria
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Estratégias para gerar leads e ampliar oportunidades em vendas
complexas e em consultoria
Introdução
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animações. Clique aqui ou acessehttp://palestrascomentadas.com.br/ID1010_Transfer.html
Conhecimento como Moeda de Troca
Táticas de marketing
Ferramentas
Sinergia de relacionamento
Elementos
Identificar oportunidades
Leque de Soluções
Sinergia em Projetos
Canal de acesso ao mercado
Sinergia de relacionamento
Base de relacionamento
Recursos
Sinergia de relacionamento
Ambiente
• Queda de fronteiras;
• Mais Informação;
• Comoditização;
• Mais participantes no processo de compras;
• Ciclo de vendas longo;Participar do processo de influência e
decisão cedo
Não é como vendemos ...
..mas como se compra.
Não é como vendemos ... mas como se compra.
Processo de Compras (Modelo simplificado)
Reconhecer Necessidade
Avaliar Opções
Equacionar solução
Implementar
Decisão de Compras
A necessidade é reconhecida.
Alternativas são identificadas.
Critérios de decisão.
Acesso e análise das alternativas
Negociação dos termos finais.
Implementação das soluções selecionadas
Processo de Compras
$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $
$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $Contratação
Lead
$ $ $ $$ $ $ $ $ $ $ $
85 a 90% estão na fase de
reconhecer a necessidade
Oportunidades viáveis não são capturadas
Reconhecer a Necessidade
Oportunidades
Seja um conselheiro confiável
- Conhecido;
- Transito para o diálogo;
- Credibilidade;
- Recurso para ajuda;
- Afinidade para trabalhar
Posicionamento:
Construir Relacionamentos
Posicionamento
Estabeleça um processo de relacionamento relevante
Alimente o processo, independente do ciclo de compras
Relacionamentos para gerar leads
Identifique as pessoas certas nas empresas certas
Identifique as pessoas certas nas empresas certas
Estabeleça um processo de relacionamento relevante
Alimente o processo, independente do ciclo de compras
Etapas: Processo de Relacionamento
Alvo: Segmento, Indústria,... Solução x Cliente Ideal
Caracterização e entendimento claro
- A quem servimos;
- Quais suas necessidades;
- O que proporcionamos;
- Qual o valor para o cliente
Foco
Foco
Alinhamento da Base de Dados
Empresas Alvo- Classificação - Indústria - Empregados - Faturamento
- Tecnologia - Regiões - Representantes - Notas ...
Contatos
Presidente
- Classificação - Info contato - Info qualificação - Notas ...
Dir. Manufatura
- Classificação - Info contato - Info qualificação - Notas ...
Dir. Tecnologia
- Classificação - Info contato - Info qualificação - Notas ...
Dir. Suprimentos
- Classificação - Info contato - Info qualificação - Notas ...
...
...
Alinhamento Base de Dados
Decisor
Quem você alcança?
Usuário final
Financeiro
Ger. Projeto
Comprador Técnico
Influenciador
Comprador
Coletor de Informação
Decisor
Quem você alcança?
Mapa de Relacionamento
Decisor
Comunicação focada
Perspectiva das atividades / necessidades de cada integrante do processo de compra
Agregar Valor
Mapa de Relacionamento
Diretor Financeiro
Diretor de Tecnologia
Ex. Mapa orientado às necessidades do...
... Diretor de Vendas
Pressões externas - Ciclos longos de vendas; - Comoditização; - Menor oportunidades de vendas
Aumentar o faturamento
- Melhorar penetração em contas; - Aumentar o tempo de vendas da
equipe de vendas; - Reduzir o ciclo médio de vendas; - Estabelecer um funil de vendas
previsível.
Aumentar a eficiência de
vendas
- Melhorar a eficiência de vendas; - Ajudar o time de vendas contatar os executivos de decisão; - Treinar novos profissionais; - Reter e motivar a equipe de
vendas.
Diretor de Compras
Diretor de Manufatura
Mapa orientado às necessidades
Empresas Alvo- Classificação - Indústria - Empregados - Faturamento
- Tecnologia - Regiões - Representantes - Notas ...
Contatos
A necessidade é reconhecida.
Alternativas são identificadas.
Critérios de decisão.
Acesso e análise das alternativas
Negociação dos termos finais.
Implementação das soluções selecionadas
Processo de Compras
Reconhecer Necessidade
Avaliar Opções
Equacionar solução
Implementar
Decisão de Compras
Compras x Geração de “Leads”
Reconhecimento da Necessidade
Pesquisa de Soluções
Seleção da Solução
Seleção Fornecedor
Contratação
Cliente
Curioso
Lead
Lead pronto para Vendas
Qualificado
A necessidade é reconhecida.
Alternativas são identificadas.
Critérios de decisão.
Acesso e análise das alternativas
Negociação dos termos finais.
Implementação das soluções selecionadas
Compras x Geração de Leads
Modelo de Geração de “Leads”
Reconhecimento da Necessidade
Pesquisa de Soluções
Seleção da Solução
Seleção Fornecedor
Contratação
Cliente
Curioso
Lead
Lead pronto para Vendas
Qualificado
Entrar cedo no processo de
relacionamento
Início
Seleção
Reconhecimento da Necessidade
Pesquisa de Soluções
Seleção da Solução
Seleção Fornecedor
Contratação
Modelo de Geração de “Leads”
Cliente
Curioso
Lead
Lead pronto para Vendas
Qualificado
Marcas, RP, Publicidade,
Referência, Conteúdo, Website, Marketing Online, Redes Sociais, Eventos,Relacionamento Periódico
Contato direto, apresentações, reuniões,
Follow-up
Ação abrangente, baixa interatividade, pouco mensurável
Ação focada, Alta interatividade,
mensurável
Marca
Patrocínio: - Associações - Eventos - Newsletters Publicidade - Impressa - Éter
Mala Direta
Mailing . direcionado; Cartas Pessoais; Cartões; Peças . promocionais;
Pessoais
Dirigidos - Newsletter; - Conteúdo
Pulverizados
Telefone
Desenvolver .
relacionamentos Confirmar . contatos; Cross Marketing
Rel.Públicas
Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos
Relacionamento Periódico
News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links
Referência
Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de . . Opinião; Canal de . Distribuição
Eventos
Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã
Geração de “Leads” Relacionamento
Multi-modal
Redes Sociais
Facebook Orkut LinkedIn
Twitter ...
Website
Projeto - Estrutura - Monitoramento - Registros Weblog - RSS; Podcasts Palestras digitais
Marketing Online
Mecanismo de Busca: simples; . pago; Webinars; Patr. Newsletters; Banners; Portais;
Relacionamento Multi-modal
Conhecimento como moeda de troca
Conhecimento – Moeda de Troca
Cross Selling
Canal próprio; Outros canais;
Referência
Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de . . Opinião;
Rel.Públicas
Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos
Eventos
Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã
Relacionamento Periódico
News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links
Capture, organize, sintetize Conteúdo relevante
- Palestras externas e internas; - Artigos correlatos,próprios,de terceiros; - Trabalhos técnicos, White papers; - Estudos de caso; - Relatórios de pesquisa; - Estórias de Sucesso; - Seminários, Cursos....
Conteúdo relevante
Cross Selling
Canal próprio; Outros canais;
Referência
Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de . . Opinião;
Rel.Públicas
Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos
Eventos
Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã
Conhecimento como moeda de troca
Relacionamento Periódico
News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links
Relacionamento Parcerias
Relacionamento Parcerias
Cross Selling
Canal próprio; Outros canais;
Referência
Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de . . Opinião;
Rel.Públicas
Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos
Eventos
Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã
Conhecimento como moeda de troca
Relacionamento Periódico
News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links
Relacionamento Parcerias
Construa um Relacionamento
Periódico
Relacionamento periódico
Heitor Bucker
Obrigado
Seus resultados estão diretamente relacionados a:
Iniciar as ações;Planejamento e organização;
Foco e simplicidade;Adequação do plano aos recursos;Cooperação e sinergia de recursos;
Continuidade;Ações integradas e que agreguem valor;
Conhecimento.
Sequência - Obrigado
Acesso palestra com áudio
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