MBAEM INTELIGÊNCIA COMERCIAL
UM GRANDEPASSO
Projeção de vendas, qualificação de leads, gestão de
pipeline e negociação são temas que merecem
destaque no seu currículo executivo. Nesse MBA em
Inteligência Comercial, o Ibramerc segue a tradição
de trazer um conteúdo prático e aplicável em suas
instalações modernas.
Cada módulo explora técnicas e metodologias
atuais, trazendo as melhores práticas do mercado
para auxiliá-lo no planejamento e execução de suas
metas.
Os módulos de inteligência competitiva, finanças e
gestão de equipes integralizam o currículo Ao fazer
este MBA pelo Ibramerc com reconhecimento
internacional pelo ASIC Global Ltd, você eleva sua
carreira para um novo patamar.
DIFERENCIAIS DO MBA
▪ Foco em Inteligência Comercial
▪ Aulas 100% aplicáveis
▪ Cases internacionais
▪ Dinâmicas e jogos de negócios
▪ Professores obrigatoriamente executivos de mercado
RECONHECIMENTO
Nosso MBA possui reconhecimento global, pois é certificado pela
ASIC (Accreditation Service for International Schools, Colleges
andUniversities), Instituição com sede em Stockton-on-Tees, na
Inglaterra. A acreditação da ASIC é um padrão de renome
internacional, que garante aos alunos a alta qualidade da nossa
Universidade em relação aos recursos, infraestrutura, metodologia,
filosofia e ética.
PRO
GRA
MA
• Análise estratégica corporativa: Missão, visão e
valores
• Análise setorial e forças de mercado: 11 Forças
• Aplicando o VRIO para identificar recursos que
geram vantagem competitiva
• Modelo de Valor Percebido
• Refinando o modelo de negócios através do
Canvas
• Oceano Azul e planejamento estratégico a partir
da análise SWOT
• Análise de geomarketing
• Determinando o market size e o market share para
análise de potencial
ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA FINANÇAS E PRECIFICAÇÃO
• A precificação em sua empresa está focada no
market share, na margem de lucro ou no
faturamento?
• Utilize o Canvas Price Position para entender o
posicionamento dos seus produtos no mercado.
• Quais são os direcionadores que podem levar o
seu cliente a enxergar o seu produto/serviço como
a melhor opção de compra? Responda essas e
outras questões através do EVE.
• Conheça as novas táticas de precificação utilizadas
no mercado.
• Utilize o PSM e descubra qual é a faixa de preço
psicologicamente aceitável para o seu produto.
• Você sabe qual a mudança requerida em volume
para uma variação no preço aumentar a
lucratividade? Faça a análise de ponto incremental
e descubra!
PRO
GRA
MA
• Segmentação de clientes: Matriz de Valor para
Segmentação
• Cálculo do valor do cliente: Customer Lifetime
Value
• Análise da atratividade do cliente: Matriz de
Percepção
• Valor do produto/serviço para o cliente: Matriz
Kraljic
• Net Promoter Score - NPS
• Estratégia de segmentação por valor: Política
comercial, mix de produtos, precificação e réguas
de relacionamento
• Análise e estrutura de nível de serviço
• Estratégia de migração de clientes
PÓS -VENDAS E RELACIONAMENTO COM CLIENTES VENDAS CONSULTIVAS
• Vendas simples X vendas complexas
• Tipos de vendedores: características e adequação
• Aplicando o método SPIN Selling para identificar
situação, problema e implicação, necessidade e
solução
• Mapeamento do negócio: Canvas SPIN Selling
• Mapa do Poder: Identificando os influenciadores e
decisores da negociação
• Usando o método EDS para identificar o perfil do
cliente
• Elicitação como ferramenta para coletar
informações
• Demonstração de capacidade: CVB (Características,
Vantagens e Benefícios)
• Construção da vantagem competitiva: RBV - VRIO
• Elaboração da proposta comercial
PRO
GRA
MA
• O papel da área comercial como agregador de
valor na organização
• Aplicando o Balanced Scorecard para definir
objetivos estratégicos
• Construção do Mapa Estratégico da área comercial
• Indicadores internos para gestão de performance
• Gestão de processos comerciais: Metodologia Lean
A3
• Gestão da força de vendas: Canais de vendas,
distribuição, dimensionamento e tipo de
contratação
PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÕES DE VENDAS LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPES
• Autoconhecimento: Formulando uma análise da
Janela de Johari
• Como utilizar o modelo de Liderança Situacional
para otimizar o processo de delegação
• Feedback: Aprimorando as habilidades de falar e
saber ouvir
• Gestão de conflitos: Como lidar com os fatores
motivacionais e organizacionais que desequilibram
os relacionamentos dentro da equipe
• Análise e definição do perfil da equipe comercial:
hunter, farmer, consultor, relacionador e
apresentador
• Gestão estratégica da remuneração: como utilizar a
remuneração para fomentar a estratégia comercial
da empresa
• Desenvolvimento da equipe de vendas: Avaliação
de competências, Ninebox e PDI com indicadores
PRO
GRA
MA
• Como definir os estágios do Funil de Vendas a
partir do mapeamento do ciclo de vendas e dos
processos comerciais
• Implementação do funil de vendas: Estruturação
do CRM, definição dos processos ao longo do
Funil e parametrização
• Rituais e processos do gestor e vendedor
• Geração e qualificação de lead
• Indicadores e métricas do pipeline: Hit-rate e ciclo
médio de venda
• Gerenciando as probabilidade de vendas para
priorizar os principais clientes e ações
• Análise win-loss como ferramenta para aprimorar
taxa de conversão
GESTÃO DE PIPELINE PROJEÇÃO DE VENDAS
• Métodos de projeção para vendas: Projeções de
longo x curto prazo; forecasting mensal x anual;
métodos qualitativos x quantitativos
• Previsões quantitativas: Séries temporais (média
móvel, suavização exponencial, SARIMA) e
modelos causais (regressão linear/múltipla)
• Previsões qualitativas: pesquisa de mercado,
método Delphi e analogia de histórico
• Definindo o Ticket Médio para cada
produto/serviço
• Construindo as projeções de vendas: Churn (perda
de vendas); reajustes contratuais e de preços;
vendas na carteira atual e em novos clientes
• Detalhando a projeção por: Oportunidade,
vendedor, produtos/serviços, clientes e região
• Definido o número final da projeção: Resolvendo
os conflitos top down x bottom up
• S&OP (Sales and Operations Planning):
Alinhamento da projeção de demanda com a
produção e vendas
PRO
GRA
MA
• Tomada de decisão
• Estilos de negociação e gestão de conflitos
• PNL (Programação Neurolinguística) aplicada à
vendas
• Maturidade, poder e influências socioculturais
• Entendimento da necessidade: VRIO, CVB e Matriz
Kraljic
• Planejamento da negociação: extraindo os
principais atributos negociáveis de um produto ou
serviço; montando uma planilha de estimativas e
definindo a elasticidade do valor da venda
• Identificando os ítens negociáveis
• Construindo o BATNA (Best Alternative To a
Negotiated Agreement) como forma de se
fortalecer na negociação
• Mapeando os interesses da outra parte
• Investigando o ZOPA da negociação
• Construção de argumentos
• Relacionamento e comunicação como forma de
construir confiança mútua
• Táticas de negociação para serem utilizadas no
início, no meio e ao final da transação comercial
NEGOCIAÇÃO CONTEÚDOS ESPECIAIS
• São mais de 40 títulos em nosso portfólio à sua
disposição!
• Workshops Eletivos, Capacitações e mais de 12
eventos anuais com muito debate, networking e
informação.
• Out of Box (Aulas especiais com temas diversos e
muito interessantes para contribuir com sua
experiência)
PRO
GRA
MA
• Desenvolvimento de um projeto real com foco na geração de resultados
• Processo de orientação e qualificação com especialistas durante todo o projeto
THE SHIFT PROJECT
CORPO DOCENTE
Se você aspira assumir uma posição estratégica, esteja pronto para responder
à pergunta favorita de Alex: “Na prática, o que você tem gerado de resultado?”
Mestre em Administração, com formação executiva em planejamento
estratégico avançado pela UC Berkeley e MBA em Gestão de TI, gerenciou
grandes projetos em organizações como 3M, Editora Abril, Gerdau, Itaú,
Telefônica, Oxiteno, Petrobras, Natura e TIM.
ALEX LEITECOORDENADOR GERAL
Economista com MBA em IM pela Live University, Caio materializa a teoria na
prática de forma simples, intuitiva e repleta de cases reais. Sua holística
atuação profissional como empresário do ramo imobiliário, incorporador e
consultor traz à sala de aula a conexão apaixonada entre a literatura e os
negócios de forma surpreendente.
CAIO MONTAGNERESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Iniciou sua carreira como consultor em 2002 e através das aulas materializa
toda sua experiência e bagagem em estratégias e técnicas comerciais e de
marketing. Atuou em empresas como Richmond e OUP.Eduardo também é
certificado em Inbound Marketing e recentemente iniciou sua própria empresa
de consultoria e treinamento para ajudar outras empresas com suas
estratégias e treinamento de pessoal.
EDUARDO TRINDADEESPECIALISTA EM VENDAS E MARKETING
Suas contribuições mais importantes estão ligadas a estratégia, inovação e processos. Colunista e articulista de inúmeras revistas nacionais e internacionais, além de jornais de negócios, tem difundido conceitos sobre negócios em tecnologia, tendências, novos mercados, oportunidades e mudanças comportamentais. Autor de mais de 400 artigos e mais de 100 palestras no Brasil e no mundo, é fundador e atual CEO do Grupo Cboard S.A, holding controladora das empresas Healthers, Samplex e Visual Software.
ALBERTO LEITEJORNALISTA E PUBLICITÁRIO
Experiência de 13 anos como consultora em análise de dados, pesquisa de
mercado e seis sigma, atuando em clientes como Unilever, Natura, Janssen-
Cilag, Arcor, Maxion-Wheels e Fundação Nacional da Qualidade. Atualmente é
diretora de Inteligência Analítica na Gauss Consulting Group.
DANIELA BENETTI PELAGALOESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA ANALÍTICA E PESQUISA DE MERCADO
JORGE GALVÃOESPECIALISTA EM GESTÃO DE VENDAS
Prender a atenção do aluno do começo ao fim com uma experiência
marcante. Esse é o lema do professor Galvão, que possui carreira internacional
focada no desenvolvimento de produtos e serviços, com passagem pela China,
Alemanha, Espanha, França e EUA. Atuou nos segmentos de alimentos, farma,
cosméticos e moda.
Black-Belt especialista em estatística industrial, Rafael é colaborador
estratégico no desenvolvimento dos cursos do Ibramerc. Em sala de aula,
destaca-se pelo raciocínio lógico, didática e capacidade analítica. Possui Pós-
Graduação em Administração, MBA e Mestrado. Seu objetivo é trazer técnicas
de estatística e métodos de pesquisa para uma aplicação prática no campo de
planejamento de vendas e demanda.
RAFAEL SCUCUGLIAESPECIALISTA EM PLANEJAMENTO DE DEMANDA
Engenheiro Eletricista com Pós-graduação em Marketing, especializado em
Empreendimentos na área de Petróleo e Mestre em Administração de Empresas na
área de Gestão da Inovação. Possui mais de 30 anos de experiência corporativa, com
passagens por multinacionais como AEG, Rockwell Automation e Eaton onde exerceu
cargos de liderança como as de Country Manager no Chile e Diretor de Vendas (B2B),
na área de Bens de Capital. Atualmente é sócio da Bizup Consulting, empresa de
consultoria empresarial.
PEDRO CORTONESIESPECIALISTA EM GESTÃO DE VENDAS
Mais de 25 anos de experiência em empresas multinacionais, trabalhando no
mapeamento de novos mercados, estruturação de unidades de negócio e
inteligência competitiva. Graduado em matemática, pós-graduado em
administração de empresas, com MBA Executivo, é Mestre em administração,
com especialização na University of Toronto e na University of Pennsylvania
(Wharton School).
RONALDO FREDERICOESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Com mais de 10 anos de experiência em desenvolvimento e treinamento de
pessoas, Robson atuou como CEO e dirigente de empresas nacionais e
multinacionais, construindo uma trajetória consistente na aplicação prática dos
conceitos de inteligência de mercado, planejamento estratégico e
reestruturação de negócios. É Engenheiro, com MBAs em General
Management, e-Management e Marketing.
ROBSON ALBERONIESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA DE MERCADO, PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E GESTÃO
Movido por desafios em situações de mudanças corporativas constantes, Lucas possui experiência internacional no México e Espanha. Formado em Administração de Empresas e com MBA, está há 18 anos no segmento financeiro de empresas multinacionais, como Santander e Citibank. Participante do programa internacional de Futuros Líderes para América Latina do Banco Santander e membro permanente do comitê de crédito corporateem análise de créditos estruturados e complexos.
LUCAS MASTROBUONOESPECIALISTA EM CRÉDITO E PLANEJAMENTO FINANCEIRO
Professora da Live University é educadora e pedagoga com especialização em
Psicologia da Educação. Como Consultora, iniciou sua carreira na Microsiga,
atual TOTS TV S/A, onde atuou por 13 anos.Sempre em busca de superação e
de novos desafios, desenvolveu-se passando pelas área de educação a
distância e desenvolvimento de software como Coordenadora das Engenharias
e Documentação, Tradução e Treinamento, chegando à Gerência de Recursos
Humanos
SHEYLA ANGELOTTI ESPECIALISTA EM GESTÃO DE PESSOAS E RESULTADOS
Com uma visão sistêmica inata e grande competência em planejamento e
marketing estratégico, William respira negócios. Engenheiro de Produção com
MBA em Negócios Internacionais, tem mais de 23 anos de experiência em
cargos de liderança. Trabalhou como CIO na GE Plastics South America e
Diretor Global de Change Management na Sabic Plastics.
WILLIAM JULIANOESPECIALISTA EM GESTÃO EXECUTIVA
Vinícius é um dos principais pesquisadores do Ibramerc. Como professor, se
destaca por sua didática clara e holística. É Engenheiro de Produção Mecânico,
possui MBA de Gestão Projetos, Black Belt e formação em Lean Thinking.
Acumula experiência como PMO e Gerente de Processos e Qualidade em
empresas como Telefonica e DPaschoal.
VINÍCIUS FERREIRAESPECIALISTA EM PROJETOS E PROCESSOS
“Dinâmico, prático e objetivo”. Essa é a impressão unânime de quem assiste a
uma aula do professor Valêncio. Mestre em Administração com especialização
em Strategic Sales Planning pela Michigan University, possui grande vivência
na criação de equipes de alto desempenho em vendas, gestão de pessoas,
análise 360º e coaching.
VALÊNCIO GARCIAESPECIALISTA EM GESTÃO COMERCIAL
ESCOLHA A MELHOR OPÇÃO PARA VOCÊ
OPÇÃO 1
INTENSIVO -SP
09 a 13.09.2019
SEMANA 1
02 a 06.12.2019
SEMANA 2
SEMANA 3
SEMANA 4
18 a 22.03.2019
SEMANA 5
03 a 07.06.2019
SEMANA 6
OPÇÃO 2
NOTURNO
19.03.2019INÍCIO
Terças e Quintas | aulas presenciais | 19h15 às 22h30Carga horária: 410 horas
Local:
São Paulo - SP
Rio de Janeiro - RJ
Belo Horizonte - MG
16 a 20.03.2020
25 a 29.05.2020
Aulas presenciais compostas por 4 semanas em 2019 e 2 semanas em
2020 com intervalos de aproximadamente 3 meses.
Segunda a Sexta | 8h30 às 18h30
Carga horária: 410 horas
Local: São Paulo
18 MESESDURAÇÃO
ESCOLHA A MELHOR OPÇÃO PARA VOCÊ
Sábados quinzenais | aulas presenciais | 08h30 às 18h30Carga horária: 410 horas
Local:
São Paulo - SP
Rio de Janeiro - RJ
Belo Horizonte - MG
OPÇÃO 3
SÁBADOSOPÇÃO 4
ONLINE
18.03.2019INÍCIO
INÍCIO 13.04.2019
Segundas e Quartas | 19h15 às 22h30 | Transmissão ao vivoCarga horária: 410 horas
Local:: Você decide! Aulas 100% Online
20 MESESDURAÇÃO
18 MESESDURAÇÃO
Alguns fatos que fazem do Ibramerc uma das melhores
escolas de negócios para estudar:
• Mais de 16.000 alunos formados
• Professores com ampla experiência em Inteligência
de Mercado
• Conteúdo prático e aplicável
• Alto índice de recomendação dos alunos
• Networking para a vida
• Um conselho composto por dirigentes de marketing
e vendas de grandes empresas, que acreditam na
formação de seus profissionais
A maior escola de negócios focada em
marketing, vendas e inteligência de
mercado do Brasil.
Bem-vindo ao Ibramerc - Instituto
Brasileiro de Inteligência de Mercado.
Aqui grandes ideias são desenvolvidas
e carreiras construídas. A nossa
diferença é a maneira com que
planejamos e aplicamos as aulas.
Muita dinâmica, templates práticos,
estudos de casos e conteúdo atual.
DEPOIMENTOS
Muito bom. Ferramentas
aplicáveis no day after.Sergio Ritchel | Man Latin America
O conteúdo é ótimo e os professores
possuem domínio total do assunto.Juliana Pedrina Silva | Sony
Excelente metodologia, rápida aplicação
ao dia a dia com muita praticidade.
Ótimo corpo docente e estrutura.Raphael Aiello de Moraes | RBR Printcom
Muito dinâmico e interativo,
com excelente aplicabilidade
no dia a dia.Patrícia Rodrigues | International Paper
Adorei o curso, consegui associar com a
minha realidade na empresa. Os cases
são atuais e nos fazem aprender de
forma prática e interativa.Melina Regina Jorge | Rodobens
CONSELHO DELIBERATIVO
PRESIDENTETatiana Brammer Kellogg's Diretora de Marketing Mercosul
MEMBROSAlessandro Luz Intercement Head de PricingAnne Napoli Vigor Diretora de MarketingArtur Tavares Eletropaulo Chief Commercial OfficerBeatriz Galloni Banco Safra Diretora de MarketingCarlos Benhur Peña Dutra A.W.Faber-Castell S.A. Sales and Trade Marketing DirectorClaudia Fernandes Azul Linhas Aéreas Brasileiras Director of Marketing & CommunicationsClaudio Wiltemburg AbbVie Farmacêutica Gerente de Inteligência de NegóciosDiógenes Lima Sodexo Diretor de OperaçõesFábio Pinheiro Votorantim Superintendente de PricingHugues Godefroy Cêpera Diretor ComercialJoao Carro Aderaldo Prysmian Group Diretor da Divisão de EnergiaLuciano Sessim PETZ Diretor Comercial e MarketingMarcelo Moraes Melhoramentos Diretor de VendasMarcelo Rosa da Silva Puket Diretor ComercialMaristela Gorayb Mapfre Diretora ComercialMonica Pieratti Tetra Pak Marketing & Product ManagementRafael Davini ESPN Ad Sales VPSimone Caggiano Audi Head Of Marketing
PROGRAMA CAREER REPLACEMENT
Se você está em transição de carreira, a Live University oferece o Programa de Career Replacement
sem nenhum ônus adicional. Através desse programa, nós o conectamos com 82 empresas e 90
diretores de mercado do nosso conselho deliberativo, no qual você pode apresentar seus projetos e
discutir oportunidades.
VEJA AS EMPRESAS ENVOLVIDAS:
A.W.Faber-Castell S.A., AbbVie Farmacêutica, Aché Laboratórios, Arysta LifeScience, Avon, Azul Linhas Aéreas, BASF,
Beneficência Portuguesa, Bimbo, Bradesco, Brookfield, Incorporações, Brose, Carrefour, Cêpera, Cinemark, Claro,
Coca-Cola FEMSA, Cosan, Coty, CTEEP, CVC, Dotz ,DuPont, Eletropaulo, Embraco, Even Construtora, Fibria Celulose,
FM Logistic, Ford Motor, General Motors, GE, Givaudan, Google, Groupe PSA,GRSA , Grupo Habib's , Grupo Pão de
Açúcar, Haganá Segurança, Heineken, Hospital Albert Einstein, HP, Hyundai Caoa do Brasil, J. Macedo, Kellogg's,
Lilly, Magazine Luiza, MasterCard, McDonald's , Natura, NET, Netshoes, Newell Brands, Nokia, Nufarm, O Boticário,
Pernod Ricard, Petrobras, Pfizer, Prysmian Group, Rhodia, Ri Happy, Roche Pharmaceuticals, Saint-Gobain, Samsung,
Santander, Santher, Scania, Schneider Electric Brasil, Sony, Takeda Pharma, TAM, Termomecânica, Tetra Pak, Tigre –
Tubos e Conexões, Usiminas, Vivo, Votorantim Cimentos, Votorantim Metais e Walmart.
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