IBEF EM REVISTAInformativo do Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças - Campinas

Edição n° 103 - Setembro/2008

Campinas

TODOS RUMOAO CONEF 2008

Geninha Penteado - 10

Claudia Matarazzo - 12 Souza Novaes (foto) - 10

Prêmio Ibef 2008 - 4BM&FBovespa - 3

Nesta edição temática, o Conef 2008 é o grandedestaque. Nas fotos, a apresentação da programação

do evento para a Imprensa. Págs. 5 a 7

Lemos - 30 Anos. Pág. 9

Gislaine fala sobrecrédito e cobrança. Pág. 8

Foto Divulgação

Expediente

IBEF EM REVISTA2

NA RETAFINAL

Editorial

Marcos Haaland - Presidente Ibef-Campinas

O Instituto Brasileiro de Executivos deFinanças – Ibef é uma entidade semfins lucrativos, formada por profissio-nais de finanças, que têm como objetivo odesenvolvimento profissional e social,através do intercâmbio de informaçõestécnicas, dos interesses comuns nos negó-cios, da efetiva participação, da represen-tatividade institucional e da formação deopinião.A entidade foi fundada no Rio de Janeiro,em 1971. Em Campinas, o Ibef foi constituídoem 1986, é uma Entidade Pública Municipal(Lei n° 12.070 de 10/09/2004) e contaatualmente com cerca de 400 associados.No Brasil, o Ibef tem entidades também emSão Paulo, Rio de Janeiro, Espírito Santo,Ceará, Minas Gerais, Paraná, Santa Cata-rina, Rio Grande do Sul e Distrito Federal,reunindo cerca de cinco mil associados.

DIRETORIA EXECUTIVA CAMPINAS – 2007/2009Presidente: Marcos Mello Mattos HaalandVice Presidente: Saulo Duarte Pinto JuniorDiretor Secretário: Antônio Horácio KleinDiretor Tesoureiro: Nildo BortolieroDiretor de Admissão e Freqüência: Antonio D. RubboDiretora Técnica: Flávia Crosara G. AndradeDiretor de Desenvolvimento: F. Edmir BertolacciniDiretor Jurídico: Arthur Pinto de Lemos Netto

DIRETORES VOGAIS

Indústria: Fernando Alves PerchesComércio: Rodrigo BenattiOrganismos Públicos: João Batista Pereira JuniorMercado de Capitais: Karina Calicchio FerreiraServiços: Valdir Augusto de AssunçãoEntidades Bancárias: Mônica de Cássia F. GondimEntidades Fin. Não Bancárias: Raimundo DanésSecuritárias: Milton FernandesEnergia e Meio Ambiente: José A.de Almeida FilippoAgronegócio: Felício Cintra do Prado Jr.Logística: Antonio Bernardes Morey

CONSELHO FISCAL EFETIVOSebastião Carlos Ribeiro,Fernando MaganoHenriques,Maurício Juni Ferreira,Carolina C.Castelnovo (suplente),Raimundo Besel N.Baptista(suplente)e Helen de Oliveira Coelho (suplente)

CONSELHO CONSULTIVOJosé Roberto Morato (Presidente),Amílcar Amarelo, Francisco José Danelon, AntoniaMaria Zogaeb e Antonio Sanches Filho

COORDENADORES DE COMISSÕES

Tributário: Octávio Teixeira Brilhante UstraEmpresas Familiares: José Luis Finocchio Jr.Controladoria: Líris C. Molena MarchioriTesouraria: Ana Maria ToffoloCrédito/Cobrança: Gislaine HeitmannTecnologia da Informação: Daniel Maçano Jr.Adm. e Freqüência: José Florêncio da CostaSocial / Ética/ Resp. Social: Antonio Sanches Fº,João Carlos Pinto e Arnaldo Rezende

IBEF EM REVISTATiragem: 1.000 exemplaresPublicação bimestral do Ibef-CampinasR. Barão de Jaguara, 1481 – 11° andar – conj. 113Campinas – SP CEP – 13.015-910Fones: (19) 3233-0902 e 3233-1851/Fax: 3232-7365Site: www.ibefcampinas.com.brE-mail: secretaria@ibefcampinas.com.brCoordenação Editorial: Antônio Horácio Klein eJosé Roberto MoratoJornalistas Responsáveis:Edécio Roncon (MTb 16.114) e Vera Graça (MTb17.485)Apoio: Sonia MilanProdução Editorial : Roncon & Graça ComunicaçõesSite: www.rongra.com.brE-mail: rongra@rongra.com.br

Estamos entrando agora na retafinal para a realização do XIXCongresso Nacional dosExecutivos de Finanças, o

Conef. Isso nos deixa muito animados,pois estamos montando um evento degrande porte e de forte conteúdo para osassociados do Ibef e o público em geral.O tema deste ano é Inserção do Brasilno Mercado Internacional e SeusImpactos . O Congresso está organizadoem torno de quatro temas de forterelevância para o meio financeiro e asempresas. Cada um desses temas serádebatido na forma de painéis, com ummoderador explorando todos os pontosde vista e alternativas com relações aosassuntos: Desenvolvimento Regio-nal, Alternativas de Capitalização,Internacionalização da Economia eResponsabilidade Empresarial eSustentabilidade .Teremos nomesimportantes debatendo em cada umdesses painéis e esperamos fazer desteConef, um evento de grande relevânciapara a comunidade financeira no Bra-sil. Todo o planejamento e programaçãodo Congresso pode ser visualizado naspáginas de nosso jornal ou pelo sitewww.conefcampinas.com.br. Sugirofortemente ao associado do Ibef-Campinas que participe desseCongresso, que irá agregar uma fortebagagem de idéias e conhecimentos parao exercício de sua profissão. É uma

oportunidade única, que traz paraCampinas importantes nomes domeio econômico e financeiro, juntosdebatendo e discutindo o desen-volvimento do mercado e asimplicações para as empresasbrasileiras.

Aproveito para lembrar a todos denossa campanha de Novos Associa-dos, que irá presentear o associadoque trouxer um novo ibefiano, com umconvite para o Conef. Essa é umaótima oportunidade para convidar al-guém de seu relacionamento paraparticipar das atividades do Ibef-Cam-pinas e ao mesmo tempo ganharum presente que lhe trará aindamais conhecimento e relacionamen-to. À parte do Congresso, o Ibef-Cam-pinas continua com suas atividadesem plena força.

Já se aquecendo para o nossoConef, aproveite a leitura e vejatambém uma interessante entre-vista com João Batista Fraga,superintendente executivo derelações com empresas daBM&FBovespa. Novamente, nãoperca a oportunidade única departicipar desse Congresso emnossa cidade e sair com maisinformação para os desafios daprofissão de um executivo definanças.

Boa leitura a todos.

Antonio Horácio Klein - Coordenação Editorial

BASTIDORES DO CONEF

Nesta edição temática, o Ibef EmRevista comenta as atividades queacontecerão no 19º Conef emCampinas, que será realizado nos dias27 e 28 de outubro de 2008. A idéia derealizar o Conef em Campinas remontaao Congresso realizado em BeloHorizonte, quando o vice-presidente daentidade, Saulo Duarte Pinto Junior,recebeu a incumbência de fazer oevento seguinte na cidade de Campinas.Para a coordenação desse evento foicriada uma comissão organizadora,presidida por Saulo e tendo toda adiretoria executiva envolvida, assimcomo membros e associados, quetambém foram convidados a participar,não esquecendo a colaboração do Ibefde São Paulo e Ibef do Rio de Janeiro.

Para gerenciar operacionalmen-te o Conef, a entidade conta coma experiência de Liê D’ Ottaviano,que já atuou também na or-ganização do Conef de 2002,realizado aqui em Campinas.

Outro ponto importante foi adefinição do tema a ser apre-sentado no Congresso, quecontempla assunto da atualidadeeconômico-financeira mundial epara proferir as palestras foramconvidadas personalidades dosdiversos setores da economiabrasileira e global. Tudo estásendo planejado e executado paraque Campinas realize um eventocom bastante conteúdo para osexecutivos de finanças.

O EFEITO MERCADO DE CAPITAISNA VIDA DAS EMPRESAS

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Rumo ao Conef 2008

OIbef-Campinas realiza o Congresso Nacionaldos Executivos de Finanças e nessa ediçãotemática do Ibef Em Revista sobre o Conef 2008,um dos assuntos é o mercado de capitais, que

assume posição estratégica na expansão dos negócios.Para abordar esse tema, entrevistamos o superinten-dente executivo de relações com empresas daBM&FBovespa, João Batista Fraga.

Ibef Em Revista – Como está a evolução atual do mer-

cado para as empresas captarem recursos?João Batista Fraga – Nós tivemos um 2007 muito

expressivo e com a captação de recursos, somente em ofertasde ações, considerando-se ofertas de empresas novas e deempresas já listadas, de quase R$ 80 bilhões e estamos com2008 um pouco mais fraco. A captação de empresas novasestá bem menor, em torno de R$ 8 bilhões e na captação deempresas listadas, algo em torno de R$ 30 bilhões. O mercadode capitais está vivendo agora uma situação bem diferente doano passado, mas mesmo assim se considerarmos a captaçãototal, de quase R$ 40 bilhões, ela é expressiva, se compa-rarmos com os anos anteriores e toda a década de 80 e 90.

Ibef – Quais as diferenças do mercado de capitais paraoutras formas de investimentos para as empresas?

Fraga – Creio que as empresas que vêm para o mercadode ações e de capitais, contam com a possibilidade de fazercaptação de recursos. Isso permite que elas possam expan-dir as suas atividades, fazer investimentos e reestruturar dívi-das, se for o caso, com recursos de capital de risco. A empre-sa passa a ter sócios e não mais só os controladores, queestão imaginando que companhia vá crescer, ser lucrativa eremunerá-los na forma de dividendos. Quando a empresa en-tra no mercado, ganha uma série de vantagens. Inicialmentepela captação de recursos, depois o fato dela se expor para omercado, ou seja, passa a ter maior transparência. Essasempresas passam a ficar mais compreensíveis e transparen-tes aos bancos com quem trabalham, com seus fornecedo-res, funcionários e com a comunidade.

Ibef – Quais são as maiores dificuldades que asempresas enfrentam para se tornar uma companhia aberta?

Fraga – A empresa para se abrir, precisa se preparar parao mercado de capitais e aí tem uma série de passos queprecisam ser seguidos para isso. Depende muito também dacompanhia e em que estágio ela está na preparação para queisso ocorra. A primeira providência é a forma como a empresaestá organizada, significa a companhia ter uma contabilidadetransparente, aberta, uma auditoria de bom nível, são passosimportantes para pensar em abrir o capital. Outro passoimportante diz respeito a governança da companhia. Éimportante a constituição de um conselho de administração,a separação entre a propriedade e a gestão. Estamos falandode uma forma simples, mas às vezes esses são os passosmais difíceis a serem dados. É preciso ter muita organização.

Ibef – As prin-cipais dificulda-des que as em-presas enfrentam,param se tornar decapital aberto pas-sam necessaria-mente pelo pro-cesso organiza-cional?

Fraga – É claroque isso tambémpassa pela culturado mercado decapitais, por isso éque depende decada empresa. Temque se admitir,por exemplo, a idéiado sócio e nemtodos os envolvi-dos entendem isso.A outra parte im-portante é a em-presa entender oque o mercado decapitais pode fazerpor ela. É preciso entender que, perante o mercado, umaempresa de capital aberto é mais transparente e aberta eoferece um risco menor e o poder de negociação dela combancos e fornecedores melhora. Com isso os custos daempresa serão menores.

Ibef – O número de empresas que têm ações na Bolsa não corresponde ao tamanho do mercado nacional. Queações estão sendo desenvolvidas para motivar asempresas?

Fraga – Concordo que o número de empresas poderiaser maior. Em geral a dificuldade de se ter mais empresas,vem da falta de cultura de mercado de capitais nas empresas.Então isso aponta que nós precisamos passar para asempresas essa cultura. Para isso realizamos vários processoseducativos, com workshops, palestras e seminários. Mantemosuma equipe de alto nível técnico que realiza a prospecçãojunto às empresas, mostrando as oportunidades que elaspodem ter entrando no mercado de capitais. Não podemostratar todas as empresas iguais, porque existem muitasdiferenças em relação ao conhecimento de cada uma emrelação ao mercado de capitais. Não temos mais empresasporque provavelmente, elas não estão sensibilizadas com asoportunidades que podem ter com o mercado de capitais. ABovespa tem um segmento dirigido especificamente para asempresas de menor porte.

João Batista Fraga, da BM&FBovespa

Foto Divulgação

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Rumo ao Conef 2008 - Artigo de Wilson Ferreira Junior*

COMPROMISSO COMA GERAÇÃO DE VALOR

A CPFL Energia tem diversos motivos para se orgulhar do seu desempenho. Estamos vivenciando um período pródigo de crescimento, resultado de um planejamento estratégico traçado no início dessa

década. Ano passado, completamos 10 anos de privatizaçãotendo o grupo como referência no setor elétrico. E isso sedeve, principalmente, ao compromisso assumido com aeficiência das operações, da qualidade dos serviços presta-dos a seus clientes e pelo valor que cria para cada um deseus públicos, a partir de diretrizes de sustentabilidadeque visam assegurar um ambiente seguro para odesenvolvimento dos negócios. E nada disso seria possívelsem o esforço dos mais de sete mil colaboradores. Essesucesso é evidenciado de diversas formas.

No segundo trimestre de 2008, as empresas do grupoCPFL receberam prêmios concedidos pela Abradee(Associação Brasileira de Distribuidores de Energia Elétrica)e pela Aneel (Agência Nacional de Energia Elétrica). A CPFLPaulista foi eleita pela quarta vez a Melhor Distribuidora deEnergia do Brasil pela Abradee. A companhia também venceuem outras quatro categorias: Responsabilidade Social;Qualidade da Gestão; Gestão Operacional; GestãoEconômico-Financeira. Outras distribuidoras do grupo tambémse destacaram: A CPFL Piratininga ficou em segundo lugar,logo atrás da CPFL Paulista, na categoria Nacional e a RGEficou em segundo lugar em outras duas categorias: Sul eAvaliação pelo Cliente. E é importante destacar que essesPrêmios foram precedidos de rigorosas avaliações realizadaspor organizações reconhecidas, Fundação Nacional daQualidade-FNQ, o Instituto Ethos, a Vox Populi e a Fipe.

A CPFL Jaguari levou o Prêmio Iasc Brasil 2007 concedidopela Aneel (Agência Nacional de Energia Elétrica). Elaapresentou o melhor índice satisfação em pesquisa realizadacom seus clientes residenciais (82,50) entre as 64distribuidoras do País. O índice foi maior que o da média doBrasil (65,39) e dos Estados Unidos (73). A CPFL Jaguari,vencedora da pesquisa pelo terceiro ano consecutivo, tambémfoi a melhor avaliada nas Regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste, em sua categoria. E teve mais reconhecimento daAneel. A CPFL Santa Cruz foi vice-campeã na categoriaRegiões Sul e Sudeste, que atende entre 30 mil e 400 milclientes. E a CPFL Piratininga ficou em terceiro lugar, nacategoria Região Sudeste, que atende até 400 mil clientes.

Por trás de tudo isto, está o nosso compromisso deposicionar a CPFL Energia como referência em seussegmentos de atuação, a partir de um modelo de gestão,que incorpora uma visão moderna de excelência empresarial,da governança corporativa diferenciada e de uma atuaçãofundamentada nos princípios da ética, da transparên-cia e da responsabilidade perante o mercado de capitais edos demais públicos de relacionamento.

Esse jeito de pensar e atuar permitiu a CPFL Energiaobter classificação AA+ em relação ao grau de aderênciaàs melhores práticas de governança corporativa em análi-se realizada pela agência classificadora Austin Raptem.A classificação AA+ (duplo A mais) significa que a com-panhia adota ótimas práticas de governança corporativa,aderindo em grau elevado – médio alto - aos melhores pa-drões definidos pela agência.

A classificação AA+ em governança corporativa é amais elevada já obtida por empresas avaliadas pela AustinRating e fica apenas a um degrau do índice máximo (AAA) naescala adotada pela agência. Nossa avaliação foi baseadaem sete pilares de análise: propriedade e transparên-cia; direitos e relações dos acionistas com a instituição;estrutura e independência do Conselho de Administração;gestão; auditoria e conselho fiscal; qualidade e transparên-cia da política de divulgação; responsabilidade social e ética.

O processo de avaliação teve início em 2007, com arealização de mais de vinte entrevistas, em que foramabordados 400 itens respondidos pela CPFL Energia. A agênciaressalta que a companhia demonstra um forte compromissocom a geração de valor para os diversos públicos com osquais se relaciona, empenhando os seus melhores esforçosno aperfeiçoamento constante de suas práticas de governançacorporativa e no monitoramento contínuo dos riscosoperacionais. Além disso, segundo a agência, a empresa pauta-se por elevados valores éticos e de responsabilidade social.

A classificação obtida através da análise de nossagovernança pela Austin Rating é mais um reconhecimentode como nós, da CPFL Energia, priorizamos este temae procuramos inovar continuamente. As ações da Compa-nhia são negociadas nos mercados que possuem os maisaltos níveis de governança corporativa – o Novo Mercadoda Bovespa e a Bolsa de Nova York, por meio de ADRs NívelIII. Some-se a isso o ranking elaborado pela consultoriaespanhola Management & Excellence, que elegeu a CPFLEnergia como a melhor empresa da América Latina emgovernança corporativa, à frente de outras empresas dedestaque no Brasil.

Resultados como esses nos fazem pensar que é possívelsim desenvolver no Brasil um mercado de capitais deimportância global, formado por empresas admiradas erespeitadas em todo mundo por suas diretrizes de governan-ça, pela maneira responsável como conduzem seus negó-cios e, principalmente, por serem capazes de criar valor deforma perene para todos os seus públicos.* Wilson Ferreira Junior é presidente da CPFL Energia eganhador do Prêmio Ibef 2008, que será entregue duranteo Conef.

Presidente da CPFL Energia, Wilson Ferreira Junior

Foto Divulgação

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Av. José de Souza Campos, 619Cep: 13025-320 • Campinas • São Paulo • Brasil

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Rumo ao Conef 2008

CONTEÚDO DO CONGRESSOAPONTA FUTUROS DESAFIOS

sobre esse tema, que desafia o futuro do Brasil.DEBATE DINÂMICO - A diretoria do Ibef-

Campinas que organiza o Conef 2008, tendo àfrente o presidente Marcos Haaland e o viceSaulo Duarte Pinto Jr., também vice do Ibef-

Nacional, acredita que o formato do painel, comum tema específico, um moderador e cinco a

seis debatedores, muitas vezes com opiniõesconflitantes, proporcionará um debate

dinâmico, profundo e democrático, o que comcerteza motivará a

platéia. Haalandinforma que para a

realização do Conef emCampinas estão sendoinvestidos R$ 300 mil,

viabilizados através deparcerias e patrocínios.

A expectativa do Ibef-Campinas é reunir em

torno de 500participantes nos dois

dias do evento, queacontece na Casa de

Campo do hotel TheRoyal Palm Plaza &

Resort, localizado naentrada de Campinas.

NOVO FIGURINO -Saulo Duarte, um dos

organizadores do Conef 2002, também realiza-do em Campinas, lembra que naquela edição, o

grande tema foi o mercado de capitais, aindasem a efervescência da atualidade, mas já

anunciando o que viria pela frente. A edição doConef 2008 também começa a desenhar umnovo figurino. “Isso pelas personalidades de

destaque da comunidade de negócios erepresentantes de empresas públicas e priva-

Os executivos de finanças têm umencontro marcado nos dias 27 e 28de outubro em Campinas. A 19ªedição do Congresso Nacional dos

Executivos de Finanças - o Conef 2008, quetem como tema A Inserção do Brasil noMercado Internacional e Seus Impactos,vai debater nesses dois dias, em quatrograndes painéis, as principais ques-tões econômicas da atualidade. Com amediação de expertsem economia efinanças e debatedoresdas principais orga-nizações privadas epúblicas do País, osquatro grandes painéisdo Conef 2008 vãoprovocar uma profundareflexão e discussão.Da análise daeconomia regional,passando pelasalternativas de finan-ciamento, internacio-nalização da economiae chegando na respon-sabilidade corporativa,os painéis vãoabranger o universo deinteresse de universitários, recém-formados,executivos, empresários e todos que buscamentender como se desenvolve toda a cadeia denegócios. Tudo analisado pela ótica atual deum mercado globalizado e extremamentecompetitivo. O Conef 2008 reúne um time demediadores e debatedores dos maisgabaratidos e com experiência acadêmica eprofissional para gerar uma profunda discussão

Continua nas páginas 6 e 7

O vice-presidente do Ibef, Saulo Duarte entrega convite aoministro Miguel Jorge, para participação no Conef 2008

Foto Divulgação

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GRANDES NOMES DAS FRumo ao Conef 2008

MOMENTOS DO CONEF - Diretoria do Ibef-Campinas apresenta programação do Congresso para jornalistas,seguida de almoço no hotel The Royal Palm Plaza (fotos acima). O vice-presidente do Ibef,

Saulo Duarte (foto abaixo), fala ao programa de TV, Panorama do Brasil, sobre a realização do Conef.No quadro maior, na página ao lado, o Conef é destaque na mídia

das globalizadas e do poder público, queconseguimos reunir em dois dias de debates.Pelos temas estratégicos que vamos abordar -do cenário local parao global. Comoentender e financiar odesenvolvimentodentro dessemercado, que mudavertiginosamente. Porfim, o próprio desafioda internacionalizaçãocomo novo paradi-gma para os negóciose tudo disso dentro doambiente daresponsabilidadecorporativa e do modo sustentável que ascorporações devem pensar e agir”, explicaSaulo.

O Conef tem como característica propiciar adiscussão e a troca de idéias sobre os cami-nhos da economia brasileira. O Congressotambém é uma oportunidade para reciclar osconhecimentos e ouvir sobre as mais recentestendências de mercado e também fazer ouretomar contatos profissionais. Uma oportuni-dade única para se estar próximo dos maioresespecialistas no assunto, que estão escreven-do e operando a história das finanças.

PRÊMIO - Outro destaque da programaçãodesse Conef é a entrega do Prêmio Ibef 2008ao presidente da CPFL Energia, WilsonFerreira Júnior, que está à frente do maior grupo

nacional de energia e é modelo não apenasem suas atividades fins, mas também pelopapel que desempenha em suas atividades

culturais e de respon-sabilidade sócio-

ambiental. O vice-presidente do Ibef-

Campinas acrescen-ta que o ganhador do

Ibef 2008 junta-se agaleria dos premi-

ados em edições an-teriores, como Roger

Agnelli e HenriqueMeirelles, entre ou-

tras personalidadesna área de finanças.

Com todos esses pré-requisitos, a diretoria doIbef-Campinas tem como meta realizar, um dos

mais importantes Congressos da entidadenacional. Ao introduzir um debate sobre a

economia regional, o Conef 2008 trará um duploimpacto para a região, trazendo destaques dos

diversos setores da economia e enfocando asnovas vertentes do desenvolvimento da Região

Metropolitana de Campinas.MÍDIA - A apresentação prévia do Conef

2008 para Imprensa, realizada no dia 13 deagosto, no hotel The Royal Palm Plaza, mostrouque o Conef 2008 também deverá se tornar um

sucesso de mídia, pela qualidade daspersonalidades que reunirá no evento. Osdiretores Marcos Haaland e Saulo Duarte

apresentaram para os jornalistas a

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FINANÇAS EM CAMPINASRumo ao Conef 2008

presidente do Ibef-Campinas, Saulo Duarte;passando pelo anúncio da programação doConef, seguido de almoço com a Imprensa,até as primeiras notícias sobre o evento emCampinas. Esperamos que a palavra deordem dessa edição ajude a motivar o asso-ciado do Ibef - Todos rumo ao Conef 2008em Campinas!

Para obter a programação completa do Conef2008 e inscrições, basta acessar o site exclusivodo Congresso: www.conefcampinas.com.br.

programação, temas dos painéis e presençasjá confirmadas. Os dois diretores foramunânimes em afirmar que a repercussão nãopoderia ter sido melhor, mostrando que doponto de vista da opinião pública, o Conef 2008está no caminho certo.

Nesta edição temática do Ibef Em Revistasobre a realização do Conef 2008, publicamosalgumas imagens da preparação do Congresso.Desde a entrega do convite ao ministro MiguelJorge para a abertura do evento, feita pelo vice-

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Crédito e Cobrança

FATOR HUMANO DEFINEA QUALIDADE DO CRÉDITO

Como se estrutura um departamento de Créditoe Cobrança dentro de uma empresa, em ummercado extremamente veloz e competitivo?A coordenadora da Comissão de Crédito e

Cobrança do Ibef-Campinas, Gislaine Heitmann,responde essa e outras perguntas sobre o tema.

Gislaine - O departamento de Crédito e Cobrança devidoa esta movimentação deve ser repaginado sempre, pois comtanta oferta de crédito, há constantes mudanças de políti-cas de crédito, dificultando avaliação de dados históricos, comoo perfil do cliente, horizonte de perda e formando cenáriosde estresse, devido principalmente a falta de padronizaçãodestas fontes que originam o crédito. Hoje quem dita àvelocidade das transações no mercado é principalmente oconsumidor. E muitos se perguntarão: Mas não vendo para oconsumidor direto! Sim, mas se ele não comprar seu produtono seu cliente, com certeza você pode não mais estar nomercado. Novas tecnologias que ajudem no controle, pes-soas específicas para planejamento da área, políticas decrédito sendo revistas constantemente e pensando sempreque tudo isso deverá alavancar vendas e evitar perdas e oprincipal – o departamento de Crédito e Cobrança temque ser um setor de relacionamento e informação. Estas duasqualidades é que fazem o sucesso da área.

Ibef - Quais são os pré-requisitos para que Crédito eCobrança tenha um papel estratégico na organização?

Gislaine - Todos que trabalham nessa área reclamamjustamente de não serem reconhecidos como uma áreaestratégica. Faltam aos profissionais os seguintesquestionamentos: Onde a empresa deseja estar, se querconceder mais crédito aos clientes, que risco quer correr,onde procurar novos clientes, que região quer atuar. Uma vezfeita à reflexão, cabe ao departamento de Crédito apoiar eandar junto com as principais áreas que farão isso decolar,lógico que a principal é a Comercial. O profissional de Créditoe Cobrança hoje não pode apenas ver números, papéis, temque estar no campo, lado a lado, com todos que têm contato

com os clientes. E para que? Para aumentar o limite de crédito,apoiar uma venda estratégica, não correr riscosdesnecessários, conhecer a região que a empresa estáatuando e como o produto está sendo visto pelo cliente.

Ibef - As empresas buscam ter um volume apreciávelde crédito para suas operações, visando ampliar os seusnegócios e um sistema de cobrança eficiente. Qual deveser o comportamento de Crédito e Cobrança para que issoocorra?

Gislaine - Com tanta preocupação que o departamentotem nas concessões de crédito, acaba se esquecendo muitasvezes de verificar a qualidade de sua carteira e as despesasfinanceiras causadas pelo atraso dos clientes. Dentro daanálise da carteira poderemos identificar e nos perguntar: Valea pena continuar vendendo para clientes que sempre atrasamos pagamentos? Ou se eles continuarão a ser importantes,como administrar a despesa e a receita? Esta dificuldade deanálise compromete o fluxo de caixa e faz que apaguemosfogo todo mês para obtermos este valor a qualquer custo. Oequilíbrio entre o melhor resultado financeiro, por meio doaumento das vendas e a menor exposição ao risco é quedeve prevalecer. A decisão sobre conceder ou não créditodeve sempre contrabalançar a necessidade de vender, com areal capacidade de pagamento do cliente. Não devemosesquecer que alguns erros continuam a ocorrer na concessãode crédito e que levam ao desequilíbrio também do fluxo decaixa: Deficiências quanto ao sistema de crédito (falta demodernização, inovação e tecnologia), ausência de ummonitoramento após concessão de crédito dos clientes, faltade uma análise criteriosa dos clientes, falta de atualizaçãodas fichas cadastrais e demora na diminuição dos limites decrédito. E pensando que podemos ter estas deficiências, oprofissional da recuperação de crédito será fundamental. Aempresa deverá ter políticas bem definidas para agir comrapidez a fim de preservar a sua saúde financeira.

Ibef - Qual deve ser a postura de atuação do pro-fissional que coordena Crédito e Cobrança ?

Gislaine - O fator humano é que vai definir a qualidade docrédito. Crédito é feito por gente. O setor passa por ummomento de transformação e crescimento. Neste cenário,quanto mais informações, mais vantagens a empresa teráno mercado. É fundamental ao profissional de Crédito eCobrança que tenha conhecimento sobre as decisõesestratégicas adotadas pela empresa. Tem que ser uma pessoade resultados e aliado a isso de relacionamento. Não poderátomar decisões sozinhas, muitas vezes, então é essencialque a habilidade de trabalhar em equipe seja primordial,pois o Comitê de Crédito é hoje o grande guardião dasempresas. Esse colegiado tem diminuído muito os riscos epossibilita alavancar as vendas. É este profissional quedisponibilizará as informações necessárias para tomada dedecisão e será um agente de mudança, que proporá soluçõespara eventuais falhas no processo. Precisa ter agilidade esaber a hora de aplicar uma estratégia para melhorar aperformance dos negócios e de seus colaboradores.

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COM O FOCONO CLIENTE

Lemos e Associados - 30 Anos Cultivando Relacionamentos

Aos 12 anos, o menino Abelardo ouviu do paiArthur uma frase que o marcaria profun-damente – o escritório de advocacia estava indobem, mas a maior receita vinha mesmo de uma

máquina copiadora, que atendia também as pessoas quepassavam naquela área do pequeno escritório de duassalas na rua Sacramento, centro de Campinas. E se amáquina quebrasse, como ficaria o escritório? Era agrande e constante preocupação do jovem Abelardo.Trinta anos depois, os dois estão na confortável salade reunião do escritório Lemos e Associados Advocacia,na elegante avenida José de Souza Campos e a questãovolta a baila. Abelardo pergunta se a maior receitavinha mesmo da copiadora. Arthur abre um sorriso emantém o mistério. O que importa agora é contar atrajetória desses 30 anos da Lemos e Associados.

A PALAVRA DO FUNDADORArthur Pinto de Lemos Netto conta que tudo começou

quando entrou na Equipamentos Clark, em 1966, para atuarcomo advogado interno dessa empresa de capital americano,localizada em Valinhos e que na época fabricava caixas decâmbio, pás-carregadeiras e empilhadeiras. Arthur ficaria naClark até 1983, quando já ocupava o cargo de diretor jurídicoe vice-presidente, encarregado do jurídico e de relaçõesgovernamentais da empresa. A Clark, posteriormente seriaincorporada pela Eaton Corporation, que até hoje está nasmesmas instalações, no km 84 da via Anhanguera.

Alguns anos antes, em 1978, Arthur monta o escritóriode advocacia, em duas salinhas incipientes na ruaSacramento, como ele mesmo descreve o local. “Acumulavaas minhas funções na Clark com o escritório, exatamentepara ter um local, para que se eu saísse da Clark, pudessefazer o que aprendi, ou seja, advogar”, relembra o fundador.Por decorrência das suas atividades, os primeiros clientesda Lemos eram os próprios distribuidores da Clark, que tinhamafinidade com o trabalho desse advogado. “Esses clienteseram poucos, um ou outro, mas me sinalizavam que aquilotinha futuro”, explica Arthur.

Em 1973, o advogado tributarista Arthur era convocadopara ser secretário de Finanças de Campinas, no governodo prefeito Lauro Péricles Gonçalves, exercendo o cargo atéo final do mandato em 1977. Ele retornaria à secretária deFinanças, em 1994, pelas mãos do prefeito Magalhães

Teixeira, ocupando a pasta por dois anos. A Lemos e Associadoscomeça a deslanchar e Arthur passa a atuar em tempo integralno escritório.

A CONSOLIDAÇÃODesde 1983, a Lemos ocupa a casa de número 519 da

avenida José de Souza Campos, no bairro Cambuí. Depois foiadquirida a casa de número 619 e atualmente são três prédiosocupados pela Lemos. A expansão dos negócios coincidecom Abelardo Pinto de Lemos Neto terminando o curso deDireito da Universidade de São Paulo, no Largo São Francisco,em 1988. No ano seguinte, ele passa a atuar na Lemos.

Outro momento importante, relembra Arthur, foi quando em1983, “veio integrar o escritório, uma sócia muito querida, aLígia Cristina de Araújo Bisogni, que ficou 23 anos conosco,somente nos deixando para concorrer pelo quinto constitucional,para o cargo de desembargadora do Tribunal de Justiça doEstado de São Paulo e hoje abrilhanta a Corte de Justiça maisimportante do Brasil”.

O escritório nunca teve a intenção preliminar de ter essa ouaquela área do Direito, o que na verdade sempre foi condicio-nado pela necessidade do cliente, explica Abelardo. Isso fezcom que o escritório expandisse para as mais diversas áreas.

A CONFIANÇAArthur vê o escritório como um complemento das atividades

do cliente, que em geral é uma pessoa jurídica. “Queremos aLemos como um departamento do cliente, que junto com osoutros departamentos, realize os objetivos dessa empresa. Umnome mais curto para isso é ser parceiro”, sintetiza.

Para Abelardo, o trabalho sério e a confiança que a Lemostransmite são fundamentais. Ele ressalta que a sensibilidadedo escritório em detectar as necessidades do cliente, comotrazer um advogado especializado em contratos ou umespecialista na área ambiental, ajudou muito na formação daestrutura que a Lemos tem hoje.

HOJE E O FUTUROArthur relembra com orgulho o início e faz uma projeção da

Lemos, como um escritório de porte médio, pelo número decolaboradores que possui e com um nome bastante respeitadono mundo jurídico. “Temos todas as condições de expansão,nos limites em que a qualidade da prestação de serviço permite.Queremos manter o nosso padrão de qualidade e adaptar aLemos às necessidades do cliente. Queremos sim, estar entreos melhores”.

Abelardo ressalta o “caráter personalíssimo”, que devepermear a relação da Lemos com o cliente. Na sua opinião oque importa para o prestador de serviço, como é o caso doadvogado, é que o cliente volte. “Vamos crescer, como fizemosdesde os tempos do telex até hoje com a internet, mas semperder esse foco”.

EQUIPE LEMOSA Lemos e Associados Advocacia, atua na área empresarial

como um todo – o chamado full service (exceto marcas epatentes e criminal), conta com 25 advogados e um total de 60colaboradores. Faz parte da rede de escritórios LexNet, quetem atuação nacional e internacional e conta com parceriascom outros escritórios em Portugal, Espanha e Argentina. Sãocinco sócios: Arthur Pinto de Lemos Netto, Abelardo Pinto deLemos Neto, Andrea de Toledo Pierri, Nelson Adriano de Freitase Agostinho Zechin Pereira.

Dentro das comemorações dos seus 30 anos, que temcomo tema Cultivando Relacionamentos , a Lemos realizaeste ano uma programação bastante eclética voltada para osseus clientes, que inclui temas como responsabilidadeambiental, comportamento e música.

Arthur Pinto de Lemos Netto (fundador) e Abelardo Pintode Lemos Neto, comemorando os 30 anos de trabalho

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Geninha Penteado. A autora da escultura quesimboliza o prêmio Destaques, criado em2001 pelo Ibef-Campinas, também vai estarpresente no Conef 2008. É de sua autoria

uma obra feita em bronze e que vai ser entregue peladiretoria da entidade durante o Congresso. O restoé guardado a sete chaves por ela e pela diretoria esomente será revelado no evento.

Professora primária, nascida em Santa BárbaraD’Oeste, viúva há seis anos, Geninha tem os filhosRosana, Regina, Sócrates e Potiguara e oito netos. Elacomeçou nas artes, pintando porcelana e depoismadeira e na década de 70, quando veio para Campinas,começou a ter aulas de escultura e pintura. Era o inícioda formação prática dessa artista plástica, quedepois receberia prêmios na Espanha, França,Inglaterra e no Brasil. Em 1980 fez a primeira exposiçãode esculturas. Nessa técnica, começou com o barro edepois passou a usar outros materiais. Geninha contaque agora está voltando à pintura, usando a técnica deacrílico sobre tela. A artista mostra com o seu trabalho,como a arte pode impulsionar nossas vidas.

OInstituto Souza Novaes (ISN) é uma entidadefilantrópica sem fins lucrativos, que desde1991, oferece tratamento para o alcoolismoe dependência de drogas e programas de

educação, prevenção e outros serviços na área dequímio-dependência. Localizado em Sousas, distrito deCampinas, o ISN é reconhecido como um líder na áreade recuperação no Brasil, oferecendo atendimentopersonalizado durante o processo de recuperação,através de programas específicos para mulheres,

homens e adolescentes em centros de tratamentodistintos. As casas de apoio são dedicadas àreintegração social e as reuniões de prevenção eeducação são realizadas em escolas e indústrias.

MISSÃO – O ISN tem como missão aumentar onúmero de pessoas químio-dependentes emrecuperação, oferecendo serviços da mais altaqualidade para todos que procuram ajuda, sem qual-quer discriminação. Empresas e particulares subsi-diam com doações de serviços profissionais, pro-dutos e dinheiro para as despesas de manutençãode pacientes, que não têm condições para contribuir.

O Instituto utiliza a arte-educação, principal-mente com adolescentes que vêm das ruas deCampinas, para estimular a reflexão sobredesenvolvimento pessoal, habilidades, conflitose interesses.

Pelo seu trabalho, o ISN recebeu por duas vezeso Prêmio Bem Eficiente, da Kanitz e Associados.A diretora do ISN, Jane Green Hayes, recebeu em 1999,o Erik Poliak Award, dado anualmente pela Ame-rican Society de São Paulo, para a atuação voluntáriade um americano em uma causa social no Brasil.

Para conhecer mais o Souza Novaes acesse osite www.isn.org.br ou pelo fone (19) 3258-3265.

Instituto Souza Novaes - Responsabilidade Social

Homenagem - Geninha Penteado

OBRA DA ARTISTAESTARÁ NO CONEF

Vista aérea das instalações do Instituto Souza Novaes

Geninha Penteado no evento de fim de anodo Ibef-Campinas

RECUPERARPARA A VIDA

Foto Divulgação

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Outubro

Novembro

ANIVERSARIANTES

Ibef-Campinas - Entidade de Utilidade Pública Municipal

NOVOS SÓCIOS

1 – José Luiz Zambotti1 – Simone A. B. Simão1 – Flávio Saad Maluf1 – Jaime A. Cunha Rebelo6 – Arthur Pinto de Lemos Netto6 – Valdir Corrêa Grangeia10 – Melissa Marciano11 – Hailton Reco Braga11 – Marcio Filomeno de Oliveira11 – Marcio Rovere12 –Adilson Pinto de Camargo,13 – Aylton Ardito

13 – João Batista de Carvalho15 – Carlos Mario S. Marangão15 – Marco Antonio F. Aguilar16 – Isaque F. Pereira Junior16 – João Batista Castelnovo17 – Jelson Felicíssimo17 – Ramon Molez Neto18 – Delcides Barbosa18 – Silvio Quiessi20 – Carlos Eduardo R. Staut22 – Antonio Horácio Klein

22 – Dines Schaffer23 – Antonio J. Rampazzo Neto23 – Arnaldo A. Rezende23 – Edson José Miquilini23 – Fabio Garibe25 – André Felizardo25 – Mario Francisco de Lima26 – Antonio Carlos Lima26 – Walbert Antonio dos Santos27 – Antonio Sanches Filho27 – José Antonio de A. Filippo

3 – Maurício Rezende3 – Nadir A. Costa4 – Roberto de C. Bandiera9 – Elisângela Lizardi de Souza10 – José Florêncio da Costa11 – Joaquim Carlos Dias

12 – Eduardo Martins Junqueira17 – Antonio Maria Zogaeb17 – Ercílio Cecco Junior19 – José Roberto Morato21 – Amílcar Amarelo22 – Antonio José Fabrício

24 – Marcelo José Baldove24 – Osvaldo Davanço25 – Afonso M.Almeida Moreira25 – Rafael Henrique Monteiro26 – José Luiz Mosca Junior29 – Edgard Machado Filho

Antonio Jose Rampazzo Neto – A. J. Assessoria Contábil S/S Ltda. Pedro Augusto Faber – Woodward Com. de Controles de Veloc. e Proteção Elétrica Ltda. Chrystianne Gomes Correa – RM Comercial Ltda.•

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Dezembro

1 – João Bosco Dias Pinheiro1 – Roberto Carlos Guize2 – Ederaldo Orlando Silvatti3 – Marcelo Diorio6 – Mônica de Cássia F. Gondim13 – César Augusto L. Redondo14 – Alexandre Corrêa Duarte

15 – Caio Suzigan15 – Mario Massao Nakamura18 – Carlos Roberto P. Garcia20 – Cássio Manoel de Andrade21 – Luciana Signoretti Oliveira22 – Karina Calicchio Ferreira23 – Benedito Alfredo B. Blanc

24 – Marcos de Figueiredo Ebert26 – Idário Rodrigues de Castro27– Jorge de Jesus Longatto29 – Darci Granzioli30 – Paulo R. Toledo Corrêa31 – Matheus Correa Contiero

IBEF EM REVISTA12

Entrevista com Claudia Matarazzo

O QUE MANDAO PROTOCOLO?

Foto Divulgação

Especialista na área de comportamento pessoal eprofissional, a jornalista Claudia Matarazzo, realizapalestras e workshops sobre beleza, casamento, modae etiqueta na internet e na vida profissional. Trabalhoudurante oito anos no Grupo Abril, atuou em rádio e TVe tem livros publicados sobre visual e etiquetacorporativa. Atualmente é chefe do cerimonial doGoverno do Estado de São Paulo.

Ibef Em Revista - Em um evento social, quandoum empresário é apresentado a um grupo de pessoas,ele deve entregar imediatamente o seu cartão?

Claudia Matarazzo - Demonstra ansiedade. Em umencontro social, aconselho sempre fazer uma avalia-ção prévia conforme a conversa. Caso, haja interessede firmar essa relação, troca-se o cartão pessoal. Osempresários japoneses fazem isso no primeiro mo-mento, ou seja, entregam o cartão pessoal e depoisiniciam a interlocução.

Ibef - Os executivos e empresários, frequente-mente têm dúvidas em relação ao uso ou não degravata em reuniões ou eventos empresariais. Nasua opinião, em que situações a gravata deve serusada e em quais já se permite o uso do blazer sem agravata?

Claudia - Há alguns anos, realmente adotou-se o“casual everyday” em uma tentativa de deixar as relaçõesprofissionais mais informais. Porém, não funcionou.Aos poucos se volta a usar gravata de uma maneirageral e principalmente em áreas mais tradicionais,como a jurídica e financeira que nunca a aboliramde fato. Quanto ao blazer sem gravata, é uma boa pedidapara encontros profissionais em ambientes informaiscomo resorts etc. O objetivo de “uniformizar” o padrãovisual através da gravata é justamente para deixartodos mais à vontade, dentro de um só contexto – nessecaso o mais tradicional e universalmente aceito comoelegante. Ou pelo menos, mais composto.

Ibef - Em um evento empresarial, como deve ser ocomportamento correto em relação a apresentações?Quem apresenta quem e quando?

Claudia - Existe um procedimento de praxe: o me-nos importante é apresentado ao mais importante, amulher sempre é apresentada ao homem, o mais moçoao mais velho. O momento deve ser o mais discreto pos-sível, de preferência nunca de forma atropela-da, interrompendo conversas. O artifício do cartãopessoal também ajuda muito, ele precede a apresenta-ção formal, pessoa a pessoa. No âmbito profissional,prevalece a hierarquia do cargo.

Ibef - Homens e mulheres algumas vezes estão emaltos postos nas empresas. Como uma mulher deveagir quando precisa convidar um cliente homempara um almoço ou jantar de negócios? E quemdeve pagar a conta nesse caso?

Claudia - Hoje a etiqueta está mais atualizada e

globalizada. Uma mulher executiva pode tranquila-mente convidar qualquer pessoa para um almoço denegócios, independente do sexo. Ela desempenhaessa função de CEO e/ou alto cargo numa empre-sa e nesta condição, se convida ela paga a conta. Oideal é fazê-lo sem que o convidado perceba, algumassessor direto se dirige ao caixa do restaurante equita a conta e apenas informa a executiva. É simpático,elegante e muito aceito pelos homens e mulheresde negócios.

Ibef - Num evento de inauguração de uma empre-sa, geralmente os políticos presentes querem discur-sar. O que orienta o protocolo?

Claudia - Em evento de inauguração, se a empresaconvida o presidente ou governador, o cerimonial assumeo evento, ficando toda a tutela sobre esse domínio. Ondeo presidente da República está presente, ele preside oevento, da mesma forma sendo o governador do Estado,se for a mais alta autoridade presente. Esses eventossão simples - fala do diretor da fábrica (presidentenacional), fala do presidente da empresa (mundial),fala do governador e fala do presidente da República.

Ibef - Com o advento da Lei Seca como ficam asfestas e jantares, principalmente no fim do ano, ondehá consumo de bebidas alcoólicas? Qual deve ser apostura da empresa nesse sentido, já que quem or-ganiza a festa também é responsável por ela?

Claudia - Normalmente os eventos de final do ano,são envoltos de muita infra-estrutura, os convidadosdevem ser orientados para trazer o parceiro ouamigo (que não bebe) ou a empresa pode fornecer umavan, micro-ônibus ou até serviço de táxi no local.É um custo a mais, mas nada que não possa serincorporado ou adequado a essa nova realidade que, nofrigir dos ovos, faz com que todos saiam ganhando.