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Management, liderança e coaching

Compras, aprovisionamentos e logística

Gestão de Projectos

Vendas e negociação comercial

Vendas e negociação comercial

Finanças, contabilidade e fiscalidade

Apoio administrativo à gestão

Desenvolvimento pessoal e profissional

Gestão e desenvolvimento do capital humano

Ciclo: Programa avançado de gestão para jovens gestores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Gestão por objectivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Gerir uma equipa de projectos em Moçambique. . 43

Liderança e gestão de equipas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

Estratégia: da concepção à execução . . . . . . . . . . . . 44

Liderar e gerir a mudança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Liderança para chefias directas e supervisores . . . 46

Formação prática de compradores . . . . . . . . . . . . . . . 63

Prática da negociação na compra . . . . . . . . . . . . . . . . 63

Métodos práticos de gestão e controlo de stocks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64

Liderar e gerir o armazém. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64

Gestão de projectos (Project management) + Microsoft Project . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

Microsoft Project – Aperfeiçoamento . . . . . . . . . . . . . 62Comunicação escrita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

Assertividade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

Promover a mudança e o desenvolvimento pessoal através da PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

Resiliência . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

Estratégias e tácticas de negociação . . . . . . . . . . . . 48

Técnicas de apresentação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

Tomada de decisão - métodos e instrumentos . . . 49

Ultrapassar conflitos e negociar soluções . . . . . . . . 50

Preparar e conduzir reuniões . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

O fundamental da gestão de capital humano . . . . . 51

Técnicas de recrutamento e selecção . . . . . . . . . . . . 51

Gestão Intercultural . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

Utilização de testes psicológicos na gestão de recursos humanos . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Ciclo: Plano de formação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

Gerir por competências. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

O Plano de formação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

Formação de formadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Ciclo: Plano de Marketing + Business Plan . . . . . . . 56

Business Plan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

Liderar e animar a equipa de vendas . . . . . . . . . . . . . 57

Serviço ao cliente e gestão de reclamações . . . . . 57

Ciclo: Negociar e defender as suas margens . . . . . 58

Avaliar o impacto financeiro das decisões comerciais. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Negociação comercial: técnicas, estratégias e tácticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Criar e gerir equipas orientadas para o cliente . . . . 59

Técnicas e ferramentas essenciais para vender. . . 60

Prospecção e proactividade comercial . . . . . . . . . . . 60

Venda de alto desempenho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Finanças para não Financeiros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

Modelos de controlo de gestão . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

Como fazer um Orçamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

Dominar a gestão financeira da unidade/área de negócio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

A Tributação em Moçambique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

Conceber um quadro de indicadores de gestão . . 67

Ciclo intensivo de formação: Finanças Empresariais em Moçambique . . . . . . . . . 68

Contabilidade em Moçambique . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

Gestão financeira para quadros dirigentes em Moçambique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

Secretária Executiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

Protocolo empresarial e relações públicas . . . . . . . 69

Secretariado e as novas tendências . . . . . . . . . . . . . . 70

Jovens Secretárias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

A secretária e a excelência profissional . . . . . . . . . . . 71

Atendimento telefónico de excelência . . . . . . . . . . . . 71

Mini “MBA” O fundamental da gestão e o secretariado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

Atendimento de público, protocolo e etiqueta . . . . 72

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FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE

Formações em Moçambique

© Cegoc 2014

FORMAÇÕES EM MOÇAMBIQUE4

2

© Cegoc 2014 Ficha de inscrição pág. 269

6 DIAS 42 horas

Ref.ª 01-A-250

Maputo31 de Março e 1 de Abril + 14 e 15 de Abril + 19 e 20 de Maio

Maputo6 e 7 + 15 e 16 + 27 e 28 de Outubro

uPorquê? Formação para jovens quadros e gestores, através da aquisição de ferramentas e conceitos que cobrem os principais temas da gestão, liderança, motivação e estratégia.

uPara quê? n Conhecer e adquirir métodos de análise e reflexão estratégica.

n Saber estabelecer o diagnóstico estratégico da sua área de negócio.

n Adquirir competências financeiras para ter um papel activo na gestão.

n Desenvolver qualidades que permitam afirmar-se como líder.

uPara quem? n Jovens Quadros nomeados ou com potencial para funções de gestão.

n Quadros de Elevado Potencial ou Talentos, podendo vir a desempenhar, num futuro próximo, funções de Direcção.

n Quadros já no exercício de gestão e direcção, que necessitem de actualizar os seus conhecimentos no âmbito da gestão geral.

uComo? n Trabalhos com base em estudos de casos, grelhas de análise individual e debates para trocas de experiências.

n Pedagogia dinâmica: alternância entre descoberta de instrumentos de análise e trabalhos de grupo.

1 Analisar as características e evolução do ambiente de negócios e da actividade da empresa

n Exigências dos consumidores e dos clientes: a era “one to one”.

n Aceleração da mundialização das actividades e da competição.

n Impacto do comércio eletrónico nos canais de venda e de distribuição.

n Da empresa cidadã à empresa ecológica: regulamentação e proteção de consumidores e ambiente.

n O modelo de Porter das 5 forças (a empresa e a evolução do ambiente).

2 O campo estratégico da empresa n Princípios da estratégia e das operações: as matrizes estratégicas (BCG, Mckinsey, ADL).

n Análise da concorrência, mercados- -alvo e posicionamento estratégico.

n Efectuar o diagnóstico da empresa.

3 As manobras estratégicas n Abordagens tradicionais da estratégia: domínio pelos custos, focalização, diferenciação ou aliança.

n A progressão pelas vantagens concorrenciais: possibilidades e limites.

n Estratégia de «recentração», cenário de rutura e abordagem de substituição.

n Orientação estratégica pela criação de valor.

n Vigilância estratégica: ter sucesso pela antecipação.

n Técnicas da criatividade para conceber novos eixos estratégicos.

4 O marketing ao serviço da análise do valor cliente

n Identificar os clientes que proporcionam valor.

n Compreender a que é que os clientes atribuem valor.

n Os novos instrumentos de análise do marketing: impacto sobre a análise estratégica.

n Desdobrar a sua estratégia: colocar em coerência os 4 componentes do “mix”: a oferta, o preço, a distribuição e a promoção.

5 A dimensão financeira da estratégia

n Objectivos da rentabilidade, de crescimento e de produtividade.

n Como financiar o desenvolvimento: endividamento, tesouraria, reforço dos capitais próprios.

n Aquisições e cessões. n Optimização das fontes de financiamento da empresa.

n Construir o Plano de Negócio ou Business-Plan.

n Modelos de alocação de recursos.

6 Desdobrar a estratégia na empresa

n Partilhar a estratégia: equipa de reflexão estratégica.

n Comunicar os objectivos estratégicos: obter a adesão.

n Resistência à mudança: origem, natureza e modos de expressão.

n Criar dinâmica de mudança: conhecer e antecipar as fases de transformação de uma organização.

7 Apropriação da estratégia pelos seus principais atores

n Transformar objectivos estratégicos em plano a médio prazo, orçamentos de investimento e orçamentos operacionais.

n Estabelecer grupos de projecto. n Quadro de indicadores estratégicos: aplicar a orientação estratégica

n Dinamizar a estratégia: os cenários, as alternativas.

n Manter a motivação: o acompanhamento dos indicadores, reconhecer as performances excecionais e os sucessos colectivos.

1 As três regras fundamentais de uma boa gestão financeira

n A rentabilidade do capital investido. n O financiamento do crescimento. n A utilização dos efeitos de alavanca - arbitragem entre risco e rentabilidade.

2 A gestão pela criação de valor n Os novos indicadores de performance.

n Medir o valor criado pela unidade. n Optimizar o rácio valor criado sobre capitais aplicados.

3 As três famílias de operações financeiras

n Crescimento externo vs. Crescimento interno.

n As reestruturações financeiras. n A procura de financiamento em capital.

4 A orientação e o acompanhamento da unidade

n A evolução do sistema de controlo. n Concepção dos seus próprios instrumentos de acompanhamento.

n A alocação de recursos e análise da rentabilidade de um projecto de investimento.

1 Mobilizar a empresa face às suas finalidades e desafios – o Líder como portador de sentido

n Elaborar uma visão com a sua equipa. n Implicar o enquadramento na sua implementação.

n Comunicar a sua visão com carisma.

2 Afirmar-se no seu papel de Líder n Descobrir e explorar o seu potencial de líder.

n Identificar e caracterizar as qualidades e competências para afirmar a sua liderança.

n Reforçar a coesão das suas equipas.

3 Motivar e implicar as pessoas e as equipas

n Da motivação à implicação. n Aumentar a flexibilidade, a proactividade e o comprometimento das pessoas e das equipas.

n Favorecer as iniciativas e assunção de responsabilidades.

4 Afirmar-se nas situações difíceis n Criar um clima facilitador da confiança e da implicação.

n Gerir os conflitos. n Desenvolver as suas competências relacionais face às situações difíceis.

n Gestão da inovação. n Estratégia de internacionalização.

Programa

Ciclo

Programa avançado de gestão para jovens gestores

71.600 MT

Preço por participante

MANAGEMENT, LIDERANÇA E COACHING

Primeira parteEstratégia da concepção à execução (2 dias)

Segunda parteDominar a gestão financeira da área de negócio (2 dias)

Terceira parteLiderança e management das equipas (2 dias)

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© Cegoc 2014 +258 21 313 039Consulte todas as informações em www.cegoc.co.mz

FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE

FORMAÇÕES EM MOÇAMBIQUEMANAGEMENT, LIDERANÇA E COACHING

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-A-949

Maputo21 e 22 de Maio

Maputo29 e 30 de Outubro

Para quê? n Desenvolver a capacidade para programar, organizar e controlar as suas actividades, definindo objectivos, estabelecendo indicadores de medida pertinentes e operacionais, estabelecendo prazos e determinando prioridades.

n No final os participantes estarão aptos a: n definir os seus OVI (“Objectivos Verdadeiramente Importantes”) em alinhamento com as missões e metas estabelecidos na empresa;

n construir (ou seleccionar) um Quadro de Medida de Objectivos (Scoreboard) que permita a adequada monitorização dos resultados através de indicadores hard (indicadores quantitativos);

n identificar os comportamentos mais adequados para alcançar os objectivos e organizá-los em acções diárias e semanais.

uPara quem? Todos os gestores e responsáveis de unidades operacionais, chefes de projecto e chefias intermédias.

uComo? No decorrer do workshop os participantes irão:

n definir medidas de progresso; n identificar actividades preditivas de sucesso;

n definir hábitos e práticas que promovam o envolvimento e responsabilização das pessoas e equipas.

“ Ter objectivos claros e bem definidos é uma condição fundamental para o sucesso na Execução das estratégias. Não é, no entanto, uma condição suficiente. Este workshop, apresenta um processo simples e muito operacional para a definição dos seus OVI (Objectivos Verdadeiramente Importantes), em qualquer negócio ou actividade, assim como um método para, de uma forma sistemática e consolidada, alinhar e medir as acções suscetíveis de conduzir à sua Execução na prática. ”Programa1 A “atenção focalizada”

como alicerce de uma elevada produtividade

n Estabelecer a diferença entre executar uma função e alcançar um resultado.

n Estabelecer a diferença entre actividades e objectivos.

n Conhecer e saber aplicar as regras para a definição de um “bom” objectivo.

n A importância da “focalização”: agir profissionalmente de acordo com metas claras e disciplinar-se na acção para alcançar os resultados pretendidos.

n Estabelecer uma visão e enquadramentos globais sobre as dimensões essenciais para atingir bons resultados.

2 Focalização n Alinhar os objectivos individuais com as missões e a estratégia definidas pela organização.

n Definir os seus OVI (“Objectivos Verdadeiramente Importantes”): distinguir entre o que é realmente importante e o que é apenas “fruto do hábito”.

n Uma caraterística fundamental dos OVI: são poucos…mas vitais.

3 Desdobramento n Identificar os comportamentos mais adequados para alcançar os objectivos e organizá-los em acções diárias e semanais.

n Comprometer-se com os resultados a alcançar de acordo com os objectivos estratégicos da organização e ser persistente perante os obstáculos e as dificuldades.

n Aplicar um princípio importante: “para atingir objectivos nunca antes atingidos, é necessário começar a fazer coisas nunca antes realizadas”.

4 Medição n Distinguir diferentes tipos de medida de objectivos: indicadores “hard” (quantitativos) e indicadores “soft” (qualitativos).

n Construir (ou escolher) indicadores pertinentes, operacionais, discriminativos e preditivos de desempenhos de nível elevado.

n Medir os resultados do próprio desempenho através de indicadores objectivos e quantificáveis.

5 Envolvimento n Assumir atitudes proactivas e de autorresponsabilização na concretização dos OVI definidos.

n Aplicar acções corretivas, quando necessário, mas agir sobretudo de forma preventiva.

n Manter abertura para realizar ajustamentos de objectivos, quando necessário.

n Assumir-se como o principal responsável pelos seus resultados e afastar-se das tendências de procurar justificações para o não alcance de objectivos.

Gestão por objectivos

31.600 MT


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-192

Maputo21 e 22 de Abril


uPara quê? n No final da acção o participante estará dotado dos conhecimentos necessários que permitam mobilizar, coordenar e fazer trabalhar em conjunto pessoas de serviços, de sectores, de funções diferentes sem dispor de autoridade hierárquica formal.

n Dotar o participante das competências necessárias ao exercício da gestão de equipas de projecto.

uPara quem? Todos os colaboradores de uma empresa chamados a intervir como Responsáveis pela condução de equipas de Projecto.

uComo? n Esta formação privilegia uma pedagogia alternando os aspectos metodológicos com o treino prático.

n Utilização de grelhas de análise e de diagnóstico para referenciar as práticas e os comportamentos.

“ Mobilizar, coordenar e fazer trabalhar em conjunto pessoas de serviços, de sectores, de funções diferentes sem dispor de autoridade hierárquica formal, é um desafio com o qual é confrontado um responsável de projecto.Para esse líder, o êxito passa por uma gestão transversal eficaz da equipa de intervenientes, os quais devem canalizar para o projecto as suas competências e os seus contributos. ”Programa1 Passar do projecto “somatório

de especialidade” a um projecto vivenciado como a “obra comum” de uma equipa

n Especificação do projecto. n Arranque do projecto. n Fixar objectivos. n Redigir o caderno de encargos. n Redigir o relatório de inicio de projecto.

2 Posicionar-se numa organização por projecto e situar as suas margens de manobra

n Organigrama de actividades n Decompor o projecto em actividades coerentes.

n Descrever de maneira exaustiva as actividades a executar.

3 A constituição da equipa n Formalizar a relação serviços/ / intervenientes/ responsáveis do projecto.

n Conduzir uma entrevista para associar um interveniente ao projecto.

4 O orçamento e o trabalho em equipa

n Elaborar o orçamento inicial. n Características de uma equipa eficaz e suas fases de evolução.

n Regras para uma delegação eficaz.

5 A negociação n Negociar para cooperar. n Preparar e conduzir uma relação negociada.

6 O planeamento n Construir um plano com método. n Analisar as restrições e durações e identificar o caminho crítico e as folgas.

n Introduzir pontos de controlo.

7 O trabalho em grupo n Saber quando trabalhar em grupo. n Orientar com sucesso uma sessão de trabalho de grupo.

8 Conduzir reuniões de projecto n Organizar e conduzir eficientemente uma reunião de projecto.

n Identificar os três tipos de reuniões: arranque, ponto de situação e plano de acção.

9 O controlo de execução n Obter dados sobre o trabalho executado e estimativas sobre o que falta fazer.

n Analisar o progresso do projecto. n Reagir em caso de desvios face ao planeado.

10 Antecipar e gerir os desacordos e as situações conflituais

n Reagir face a uma situação de conflito.

n Identificar os tipos de conflito e conhecer as atitudes adequadas.

n Lidar com comportamentos agressivos.

11 A contribuição pessoal n Potenciar os seus pontos fortes enquanto elemento de uma equipa de projecto.

n Tomar consciência dos seus progressos.

Gerir uma equipa de projectos em MoçambiqueA gestão sem autoridade formal

31.600 MT



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SELLER

Pontos fortes n METODOLOGIA baseada em estudos de caso e simulações que recriam os ambientes da gestão e liderança organizacional. n Cada participante definirá ao longo do curso um plano de acção das mudanças a pôr em prática, adequado ao seu perfil de líder, e facilitador do progresso das performances da sua equipa.

n Partilha de boas práticas para promover a melhoria das competências esperadas na função.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-001



uPara quê? No final da formação os participantes deverão ser capazes de:

n desenvolver a sua eficácia de gestão e liderança;

n desenvolver a competência e a autonomia das pessoas e equipas;

n criar condições que facilitam a motivação; n comunicar eficazmente com os diferentes interlocutores;

n experienciar o grau de eficácia de alguns comportamentos de gestão e liderança dos desempenhos, e elaborar um “mapa” dos seus pontos fortes e pontos de melhoria;

n treinar-se nas principais áreas de gestão das pessoas e das equipas (fixar objectivos, animar e motivar, delegar);

n refletir sobre hipóteses de solução e respetivos impactes, para alguns dos problemas reais da gestão de equipas e pessoas.

uPara quem? n Responsáveis hierárquicos com funções de “Chefia intermédia”, ou equivalente, na sua organização.

n Quadros que exerçam uma função transversal na sua organização, com necessidade de mobilizar elementos de qualquer área para obter resultados no seu trabalho.

“ Liderar pessoas e equipas, e gerir as respectivas competências e motivações de forma a obter os melhores resultados, são desafios apresentados a chefias directas e intermédias, em organizações de qualquer dimensão e em qualquer sector de actividade. ”Programa1 Caracterizar o âmbito da gestão

e liderança de equipas e pessoas n As responsabilidades associadas a gerir e liderar equipas.

n Missão, desafios, valores e cultura da organização.

n Liderar pelo exemplo. n Diagnosticar o seu estilo pessoal de gestão e liderança.

2 Saber como utilizar os estilos de gestão e liderança, de forma realista e adaptada aos contextos e às pessoas

n Reforçar o seu impacte sobre a envolvente.

n Afirmar-se face a diferentes tipos de equipas.

n Identificar preferências de estilos de gestão e liderança nos seus interlocutores para melhorar o entendimento e a colaboração.

n Elaborar um “mapa” dos seus pontos fortes e pontos de melhoria.

n Partilhar boas práticas versus práticas a evitar.

3 Diagnosticar o grau de competência e autonomia dos colaboradores

n Diagnosticar as necessidades de evolução das pessoas e das equipas.

n Organizar o trabalho e facilitar a progressão individual/colectiva.

n Utilizar as entrevistas e reuniões para mobilizar as equipas.

4 Refletir sobre as motivações n Identificar factores facilitadores da motivação e as situações que promovem desmotivação.

n Dar feedback construtivo e melhorar os desempenhos.

5 Comunicar eficazmente com os diferentes interlocutores

n Adoptar uma atitude positiva e construtiva.

n Saber escutar e desenvolver a empatia.

n Utilizar argumentos adaptados aos diferentes interlocutores, para transmitir a sua mensagem e obter diálogos mais compreensivos.

n Usar Clareza, Objetividade e Cortesia. n Prevenir e tratar desacordos e conflitos.

6 Definir um plano de acção das mudanças a pôr em prática

n Identificar prioridades de mudança relativamente aos objectivos.

n Reforçar a sua influência sobre o contexto envolvente.

n Elaborar o seu plano de acção.

APÓS A FORMAÇÃO EM SALA:

+ 2 MÓDULOS DE ELEARNING

n Encorajar e manter a motivação da equipa.n Competências relacionais do gestor.

Liderança e gestão de equipas - Liderança para quadros, responsáveis e técnicos superiores

31.600 MT


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-A-657

Maputo31 de Março e 1 de Abril


uPorquê? n Formação sobre os princípios estratégicos e análise estratégica. Visa transmitir as ferramentas e os conceitos fundamentais para a concepção e execução de uma estratégia e plano de negócios.

uPara quem? n Gestores de topo e de Equipas de direcção.

n Quadros de topo e outros dirigentes implicados na estratégia.

uPara quê? n Conhecer os principais instrumentos e métodos de análise estratégica.

n Saber analisar e avaliar o contexto de gestão relativo à estratégia.

n Integrar as análises para organizar o desdobramento operacional da estratégia definida para a sua implementação.

uComo? n Trabalhos centrados no domínio das ferramentas de análise e concepção da estratégia de negócios.

n Estudos de caso. n Pedagogia dinâmica: alternância entre descoberta de instrumentos de análise e trabalhos de grupo.

Programa1 Analisar as características e

evolução do ambiente de negócios e da actividade da empresa

n Exigências dos consumidores e dos clientes: a era “one to one”.

n Aceleração da mundialização das actividades e da competição.

n Impacto do comércio eletrónico nos canais de venda e de distribuição.

n Da empresa cidadã à empresa ecológica: regulamentação e proteção de consumidores e ambiente.

n O modelo de Porter das 5 forças (a empresa e a evolução do ambiente).

2 O campo estratégico da empresa n Princípios da estratégia e das operações: as matrizes estratégicas (BCG, Mckinsey, ADL).

n Análise da concorrência, mercados- -alvo e posicionamento estratégico.

n Efectuar o diagnóstico da empresa.

3 As manobras estratégicas n Abordagens tradicionais da estratégia: domínio pelos custos, focalização, diferenciação ou aliança.

n A progressão pelas vantagens concorrenciais: possibilidades e limites.

n Estratégia de «recentração», cenário de rutura e abordagem de substituição.

n Orientação estratégica pela criação de valor.

n Vigilância estratégica: ter sucesso pela antecipação.

n Técnicas da criatividade para conceber novos eixos estratégicos.

4 A dimensão financeira da estratégia

n Objectivos da rentabilidade, de crescimento e de produtividade.

n Como financiar o desenvolvimento: endividamento, tesouraria, reforço dos capitais próprios.

n Aquisições e cessões. n Optimização das fontes de financiamento da empresa.

n Construir o Plano de Negócio ou Business-Plan.

n Modelos de alocação de recursos.

5 Desdobrar a estratégia na empresa n Partilhar a estratégia: equipa de reflexão estratégica.

n Comunicar os objectivos estratégicos: obter a adesão.

n Resistência à mudança: origem, natureza e modos de expressão.

n Criar dinâmica de mudança: conhecer e antecipar as fases de transformação de uma organização.

6 Apropriação da estratégia pelos seus principais atores

n Transformar objectivos estratégicos em plano a médio prazo, orçamentos de investimento e orçamentos operacionais.

n Estabelecer grupos de projecto. n Quadro de indicadores estratégicos: aplicar a orientação estratégica

n Dinamizar a estratégia: os cenários, as alternativas.

n Manter a motivação: o acompanhamento dos indicadores, reconhecer as performances excecionais e os sucessos colectivos.



n A análise SWOT.n A estratégia de comunicação.

Estratégia: da concepção à execução - Como planear e implementar uma estratégia

31.600 MT



FORMAÇÕES EM MOÇAMBIQUE

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FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE


BlendedGlobal

Treino presencial2 dias (14 horas)

eLearning: realização de 5 módulos online (7 horas)

Avaliação final online

Pré-avaliação online

Questionário de autoposicionamento: avaliação dos conhecimentos

Questionário de autoposicionamento:

avaliação dos progressos

Introdução e tomada de contacto com os primeiros instrumentos

Reforço dos conhecimentos e consolidação das práticas

Formação em sala : aplicação prática permanente, estudos de caso, coaching entre pares, plano de acções individual

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-8501

Maputo16 de Abril a 25 de Maio (online)+ 26 e 27 de Maio (presencial)

Maputo3 a 30 de Setembro (online)+ 1 e 2 de Outubro (presencial)

5 módulos e-learning Gerir a mudança: identificar o seu perfil ��Definir o que é um estilo.�� Identificar os 4 estilos.�� Identificar as características de cada estilo.

Gerir a mudança: processos e instrumentos�� Identificar, no objectivo, a mudança-alvo.��Definir o objectivo e especificar o contexto.��Encontrar soluções para o êxito das mudanças.��Enumerar as limitações e motivações de mudança.��Prever as consequências da mudança.

Gerir a mudança: criar uma visão do futuro�� Imaginar e construir o futuro.��Aplicar o método dos estados desejados.��Atrever-se a fazer perguntas impertinentes.��Utilizar o método da tabela de objectivos.��Adoptar metáforas.

Gerir a mudança: a rede de aliados��Adoptar uma postura de trabalho em rede.��Fazer funcionar diferentes tipos de rede.�� Identificar os intervenientes-chave para a aplicação da mudança.��Reconhecer e resolver os receios das pessoas.��Adoptar uma atitude apropriada para enfrentar situações de conflito.

Desencadear a dinâmica de mudança��Pensar globalmente e actuar localmente.��Utilizar a teoria do compromisso.��As fases finais e os passos iniciais.��Privilegiar as boas práticas e evitar armadilhas.

2 dias de Formação Presencial1 Introdução

n Cada mudança é uma nova aventura. n O ritmo de cada mudança é muito variável. n Os ciclos humanos são mais longos do que os económicos.

n Organizações de elevado desempenho integram três níveis de mudança.

2 Primeiro talento: encarnar a mudança n Estilo CONCEPTUAL: pensamento e centragem nos processos.

n Estilo ESTRATEGA: pensamento e centragem nas relações.

n Estilo MOBILIZADOR: acção e centragem nas relações. n Estilo METÓDICO: acção e centragem nos processos.

3 Segundo talento: a sua lucidez para escolher a estratégia

n Dois grandes contextos de mudança. n Ser resiliente, preparar-se para mudar e criar a mudança.

n Ser lúcido em relação às vantagens de não mudar e às consequências negativas de mudanças bem sucedidas.

n Os sete critérios para objectivos de mudança exequíveis.

4 Terceiro talento: a sua capacidade de criar o futuro

n Metáforas ao serviço da mudança. n Quadro de objectivos. n Estados desejados. n Perguntas de contexto. n O carisma do líder da mudança. n Técnicas positivas ao serviço da mudança.

5 Quarto talento: a sua rede de aliados n Para que servem as redes? Que rede escolher? n Três princípios para construir uma rede de aliados. n Identificar aliados na equipa ou grupo de projecto. n O percurso provável da assimilação da mudança.

6 Quinto talento: os seus primeiros passos n As melhores mudanças começam com resultados imediatos.

n Planear o progresso: mudanças temporizáveis e atingíveis.

Liderar e gerir a mudança

Programa

Modalidade intra empresa: também realizamos esta formação na sua empresa adaptada às suas equipas.

+ 5 módulos eLearning de 7 horas (Total: 21h)

Os gestores são um farol importante para as suas equipas. Durante períodos de mudança, é o seu comportamento que guia o comportamento da equipa. Eles encarnam e representam a organização. Actualmente, gerir uma equipa é gerir a mudança. Os negócios evoluem através da integração das mudanças do mercado, pela manutenção da liderança relativamente à concorrência, pela adoção das novas tecnologias, pelo assumir de riscos calculados e pelo investimento em novas regras e novos riscos.

uPara quê? uPerformance global

n Reconhecer o seu próprio perfil de líder da mudança.

n Identificar o perfil da sua equipa. n Clarificar os seus objectivos de mudança e comunicá-los à equipa.

n Envolver a equipa e torná-la proativa relativamente à mudança.

n Construir uma rede de aliados num ambiente de mudança.

n Ter sucesso nos primeiros passos rumo à mudança.

uPara si n Demonstrar confiança no seu papel como líder da mudança.

n Transformar problemas em soluções. n Melhorar a sua capacidade de influência construindo redes de aliados.

n Impulsionar o seu desenvolvimento profissional, tornando-se mais adaptável.

uPara a sua empresa n Transformar os gestores em líderes da mudança, para que possam:

n Contribuir para o alinhamento estratégico. n Envolver e motivar as equipas de modo mais eficaz.

n Garantir o cumprimento dos objectivos (produtividade, prazos, qualidade, etc.).

n Criar um ambiente proactivo dentro da organização.

uPara quem? n Dirigentes de empresa, Quadros de topo, Gestores ou responsáveis de equipas.

n Organizações públicas ou privadas que desejam implementar mudanças rapidamente, quer local quer internacionalmente.

n Organizações envolvidas em processos de fusão ou aquisição.

48.000 MTPreço por participante


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MANAGEMENT, LIDERANÇA E COACHING DESENVOLVIMENTO PESSOAL & PROFISSIONAL

SELLER

Pontos fortes n Uma METODOLOGIA baseada em trabalhos de vertente interactiva e prática, com vários exercícios, debates e sínteses. n Integração das dimensões gestão, organização e liderança numa perspectiva de eficácia global das equipas. n Realização de autodiagnóstico dos estilos pessoais de liderança. n Treino de aplicação dos estilos de liderança a vários contextos. n Elaboração de planos de acção a partir das dificuldades reais diagnosticadas durante o curso.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 01-B-002


Maputo29 e 30 de Setembro

uPorquê? n Liderar pessoas e equipas, e gerir as respectivas competências e motivações de forma a obter os melhores resultados, são desafios actuais colocados a chefias directas e intermédias, em organizações de qualquer dimensão e em qualquer sector de actividade.

n Neste curso propomos debater e treinar um conjunto de ferramentas técnicas capazes de proporcionar uma melhoria significativa da liderança e motivação das pessoas e equipas pelas quais é responsável.

uPara quê? n Enquadrar o papel da chefia e do líder nos contextos organizacionais actuais.

n Comunicar eficazmente a todos os níveis. n Liderar e motivar os colaboradores para agir, contribuindo com o melhor de si próprios.

n Resolver problemas e tomar decisões, pensando no todo e agindo caso-a-caso.

n Conduzir as equipas de forma a garantir bons desempenhos e obter bons resultados.

uPara quem? n Chefias directas. n Chefias intermédias. n Chefes de equipa e Supervisores, com responsabilidades hierárquicas ou funcionais pela condução de pessoas.

Programa1 Caracterizar o âmbito da

liderança de equipas e pessoas n Identificar as responsabilidades e desafios associados à função.

n Distinguir gestão e liderança: - diferenças e complementaridades; - papéis e responsabilidades.

n Definir os critérios e a finalidade da liderança eficaz.

n Diagnosticar o seu estilo pessoal de liderança.

2 Saber utilizar os estilos de liderança para reforçar e promover os desempenhos

n Caracterizar os diferentes estilos de liderança: - boas práticas, práticas a evitar; - o papel do líder enquanto influenciador da evolução de competências e motivações.

n Saber utilizar os estilos de liderança para obter os melhores resultados das equipas em diferentes contextos.

3 Motivar e animar a equipa n Identificar os factores facilitadores da motivação.

n Identificar as situações que promovem a desmotivação.

n Treinar-se nas etapas do Modelo VIE para motivar as equipas.

n Dar feedback construtivo com impactes na melhoria dos desempenhos: - elogiar os membros da equipa; - criticar os desempenhos e estimular a sua melhoria.

4 Comunicar eficazmente com os diferentes interlocutores

n Identificar formas de transmitir ideias e opiniões a diferentes interlocutores: - treinar a coerência entre forma e conteúdo da mensagem; - argumentar de acordo com os estilos dos interlocutores.

n Saber escutar, mesmo nas situações mais difíceis.

n Gerir os interfaces cliente-fornecedor interno.

5 Desenvolver a sua eficácia de gestão e liderança

n Gerir prioridades de forma coerente: - definir objectivos e “regras de jogo”.

n Desenvolver a competência e a autonomia da equipa: - princípios de funcionamento das equipas eficazes; - controlo dos resultados; - consequências das estratégias de competição e de cooperação nos resultados das equipas.

n Afirmar-se face a diferentes tipos de colaboradores: - os colaboradores ocasionais; - os colaboradores “ex-colegas”.

n Tomar decisões oportunas: - gerir resultados ou gerir culpas? - analisar dificuldades e problemas; - gerar alternativas para obter soluções; - lidar com tensões e conflitos, adotando uma atitude positiva e construtiva; - saber dizer “não”, quando necessário.

n Saber delegar: - formar no posto de trabalho; - acompanhar os desempenhos; - saber tratar os erros.



n Desenvolver e manter a motivação da equipa.n Liderança e acompanhamento do desempenho.

Liderança para chefias directas e supervisores - Animar e motivar equipas

31.600 MT


uPara quem? Todos os profissionais que tenham responsabilidades pela elaboração de relatórios, estudos, propostas, emails, comunicações e outros textos profissionais em geral.

uPara quê? Esta acção de formação permitir-lhe-á:

n conhecer os critérios de eficácia para os diferentes tipos de textos;

n escrever textos profissionais com objectividade, sem deixar de colocar a informação necessária;

n utilizar o texto profissional como um meio de negociação e influência e desencadeador das acções pretendidas.

uComo? Este curso privilegia o treino prático de competências, através de exercícios:

n Conceptuais: sobre a metodologia de concepção de textos reais;

n Técnicos: práticos de legibilidade; n Pedagógicos: jogos pedagógicos.

“ A comunicação escrita no contexto empresarial é uma das formas da organização comunicar com o mercado, com os seus clientes, parceiros e colaboradores.Este curso permite-lhe escrever textos profissionais que refletem e incorporam os critérios de qualidade, de interesse e de influência de forma a desencadear a acção pretendida.”Programa1 Analisar o destinatário,

o objectivo e a finalidade do texto n Identificar a situação, o(s) destinatário(s) e o contexto.

n O texto como ato de comunicação e influência, integrado na estratégia e imagem da organização.

2 Organizar o pensamento n Classificar e hierarquizar as suas ideias.

n Distinguir o essencial e o acessório. n Colocar em evidência as ideias chave.

n Conceber um plano claro e coerente.

3 Situar as características e especificidades dos vários textos

n Os textos curtos: o email, a carta, a nota.

n Os textos longos: relatórios, artigos, estudos.

4 Estruturar o texto n A estrutura e objectividade do texto. n As estruturas de argumentação. n Articular as ideias: os encadeamentos lógicos.

n A concisão da explanação. n Elaborar a síntese.

n Informar através dos assuntos, das sínteses, dos títulos, da apresentação.

5 Escrever para ser compreendido e desencadear a acção

n Respeitar as regras da legibilidade: o parágrafo, a frase, as palavras, a pontuação.

n Fornecer ritmo às frases. n Humanizar as suas mensagens conjugando informação e persuasão: - personalizar para influenciar; - utilizar uma formulação assertiva e positiva; - combinar informalidade e respeito.



n Como escrever um email eficaz;n Viagem ao novo acordo ortográfico.

Comunicação escrita - Escrever textos profissionais eficazes

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-118


Maputo16 e 17 de Julho

31.600 MT



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FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE

DESENVOLVIMENTO PESSOAL & PROFISSIONAL

uPara quê? Após esta formação estará apto a:

n melhorar as suas técnicas de comunicação e criar maior empatia nas relações interpessoais;

n afirmar-se tranquilamente nas relações face a face;

n refrear as suas atitudes ineficazes de comunicação;

n lidar com os outros estabelecendo um relacionamento mais justo e confiável;

n melhorar a sua autoconfiança; n adoptar uma atitude assertiva face às críticas.

uPara quem? Gestores, líderes de equipas e todos os profissionais que necessitem de desenvolver uma atitude assertiva e a sua capacidade para estabelecer relações positivas.

uComo? Pedagogia activa com recurso a autodiagnósticos, exercícios práticos e roleplays com feedback estruturado, para experimentar novos comportamentos e facilitar a transferência para a sua integração no quotidiano futuro.

uPré-requisitos Sugerimos a clarificação prévia dos objectivos de mudança pessoal e/ou organizacional entre cada participante e a sua hierarquia, como “alavanca” para a rentabilização das aprendizagens.

“ Saber afirmar-se e criar empatia nas relações interpessoais é uma das competências chave para o sucesso profissional.O curso Assertividade permite-lhe afirmar-se em todos os contextos e desenvolver os seus recursos pessoais para lidar com situações geradas pela adoção de atitudes de comunicação ineficazes. ”Programa1 Saber identificar o seu perfil

assertivo nas relações profissionais e extraprofissionais

n Conhecer o seu modo habitual de relacionamento interpessoal.

n Caracterizar as atitudes de passividade, agressividade e manipulação e o seu impacto no relacionamento interpessoal.

n Definir o que significa “ser assertivo”. n Respeitar e fazer-se respeitar: os direitos assertivos

n Identificar as situações em que para si a assertividade é necessária.

2 Desenvolver uma postura assertiva n Neutralizar os pensamentos negativos ou bloqueadores: utilizar uma linguagem positiva.

n Desenvolver a autoconfiança e o autodomínio.

n Seleccionar os comportamentos que lhe permitem: - agir face à passividade; - desativar a agressividade; - identificar e desarmar a manipulação.

3 Treinar-se na utilização das principais técnicas de desenvolvimento da atitude assertiva

n Saber escutar. n Saber dizer “não” com assertividade, preservando a relação.

n Saber formular pedidos de forma construtiva.

n Dar e receber feedback. n Formular críticas construtivas:

- o método “DESC” de Bower para lidar com situações difíceis.

4 Criar compromissos realistas em caso de desacordo

n Estabelecer relacionamentos baseados na clareza e na transparência.

n Tratar os mal entendidos. n Estimular a colaboração interpessoal e a cooperação nas equipas.

n Adoptar um comportamento ganhar-ganhar e obter consensos.

5 Elaborar um plano de acção pessoal adequado

n Identificar e definir objectivos de melhoria da sua assertividade.

n Desenhar um plano de acções exequível e motivador.



n As ferramentas da assertividade;n Controlar as suas emoções.

Assertividade - Desenvolver as competências de comunicação interpessoal

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-A-006



Pontos fortes n O curso Assertividade gera condições práticas para uma mudança de atitude na forma de se relacionar e comunicar com os outros;

n Nesta formação, os participantes são encorajados a trabalhar sobre situações reais nas quais pretendem melhorar a sua assertividade;

n Inclui 2 módulos de elearning após a realização da formação em áreas complementares.

SELLER

31.600 MT


uPara quê? Uma formação que lhe permitirá:

n utilizar técnicas de Programação Neurolinguística para: - promover o autoconhecimento; - melhorar a relação com os outros.

n estabelecer objectivos positivos e realistas de mudança;

n identificar as crenças e os valores pessoais relativos à mudança.

uPara quem? Profissionais que pretendem maximizar a sua eficácia pessoal através da promoção de uma mudança, melhorar a sua capacidade de relacionamento interpessoal, desenvolver comportamentos que permitam uma melhor adaptação ao meio, ultrapassar bloqueios pessoais e/ou mobilizar os seus recursos de forma mais eficaz.

uComo? n Através de diversas técnicas de PNL, os formandos serão incentivados a desencadear uma mudança, visando uma maior eficácia pessoal e/ou profissional.

n O treino e a experimentação das técnicas de PNL em sede de formação permitem a tomada de consciência da necessidade de mudança, bem como a exploração individual e a mobilização dos recursos pessoais necessários à sua ocorrência.

“ A mudança e o desenvolvimento são desafios constantes. O nosso autoconhecimento, as nossas crenças e valores, ou até mesmo os nossos objectivos podem ser obstáculos ou variáveis facilitadoras do processo de desenvolvimento pessoal e da nossa eficácia. Este curso de formação permite: • desenvolver novos comportamentos através de técnicas de PNL;• mobilizar os recursos necessários à mudança graças a um maior autoconhecimento. ”Programa 1 Wellcome call

n Apresentação do formador e coach. n Conhecer as expectativas e objectivos dos formandos.

n Apresentar os objectivos e a estrutura do curso e das sessões de coaching.

2 Desenvolver os alicerces da mudança

n A representação da mudança (construção do “Picasso” individual).

n A PNL enquanto “motor” de auto desenvolvimento e mudança: - os campos de aplicação da PNL e o seu contributo directo em processos de mudança; - os pressupostos da PNL e a sua filosofia de base: como aumentar a sua eficácia.

3 Melhorar o autoconhecimento e a sua eficácia pessoal

n Conhecer a forma como recebemos, organizamos e transmitimos a informação: os diferentes filtros e o seu impacto.

n Os estados internos, os processos internos e o comportamento exterior: definição e autoconsciencialização.

n Aceder e transformar os estados internos: mobilizar os recursos e iniciar a mudança.

4 Aumentar a eficácia na relação com os outros

n Estabelecer relações positivas através da Sincronização e da Calibragem.

n Comunicar de forma precisa, evitando os mal entendidos: a aplicabilidade do Meta-modelo.

5 Promover a mudança desejada n Conhecer o estado presente e identificar o estado desejado.

n Utilizar a linguagem como fonte de mudança: - definir objectivos de mudança; - identificar as crenças e os valores pessoais: catalisadores ou obstáculos do processo de mudança.

n Desenvolver comportamentos potenciadores da eficácia e catalisadores da mudança: a aplicação de técnicas de PNL de acordo com os objectivos individuais de mudança.

n Definir as etapas do processo de coaching individual.

Pontos fortes n Implementar um projecto de mudança pessoal e/ou profissional sustentado em crenças e valores catalizadores do processo.

Promover a mudança e o desenvolvimento pessoal através da PNLMelhorar a eficácia pessoal utilizando a programação neurolinguística e o coaching

Ref.ª 02-A-005


Maputo5 e 6 de Novembro2 DIAS 14 horas

SELLER

31.600 MT



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Pontos fortes n Durante o curso será efectuado um diagnóstico a cada participante que permitirá identificar o seu nível de resiliência. n Formação essencialmente prática e adaptada às necessidades de cada participante. n Inclui dois módulos eLearning em competências complementares.


n reforçar as suas competências para superar obstáculos pessoais e organizacionais;

n enfrentar mudanças, desafios e situações críticas com uma atitude positiva;

n desenvolver a sua autoconfiança, autodisciplina, flexibilidade, espontaneidade e interdependência;

n promover a resiliência na sua organização.

uPara quem? A formação em Resiliência é dirigida a todos os profissionais que tenham necessidade de aperfeiçoar as competências para lidar de forma positiva com desafios e/ou situações adversas e os seus efeitos futuros.

uComo? Neste curso, existirão exercícios e debates que facilitarão a percepção mais clara dos recursos pessoais a desenvolver para aumentar a sua Resiliência:

n autodiagnóstico de Resiliência pessoal; n partilha de experiências pessoais e organizacionais.

uPré-requisitos Sugerimos a clarificação prévia dos objectivos de mudança pessoal e/ou organizacional, como “alavanca” para a rentabilização das aprendizagens, através de uma conversa prévia entre o participante desta formação e a sua hierarquia.

“ A formação em Resiliência facilita a resolução de problemas e a decisão, aplicada a iniciativas de âmbito profissional e pessoal.A utilização de comportamentos de Resiliência nas relações interpessoais permite lidar com situações inesperadas de forma: mais positiva; mais proativa; mais corajosa; mais flexível. ”Programa1 Enquadrar a Resiliência

no desenvolvimento das pessoas e das organizações

n Definição e âmbitos de aplicação. n As estruturas de organização e os seus efeitos na resiliência das pessoas e das equipas.

n Comportamentos não-resilientes e as suas consequências.

n Comportamentos resilientes: benefícios de utilização.

2 Identificar as características associadas às pessoas resilientes

n Diagnóstico das suas características pessoais.

n Obstáculos ao desenvolvimento dos comportamentos de Resiliência.

n Estratégias para encontrar alternativas à forma de agir habitual.

n As condições que facilitam a mudança pessoal.

3 Agir sobre os 4 pilares da resiliência

Autoconfiança n Conhecer-se e aceitar-se. n Clarificar as suas metas e valores. n Transmitir as suas ideias com convicção.

n Saber como e quando deixar-se influenciar.

Proactividade n Definir um propósito de vida. n Agir sobre os acontecimentos. n Gerir prioridades de forma coerente. n Decidir e estar consciente das consequências.

n Criar cenários alternativos. Relações interpessoais positivas

n Adoptar uma atitude positiva, disponível, sociável e de bom humor.

n Compreender os outros e valorizar as diferenças, sobretudo nas situações difíceis.

n Ser “open-minded” e alargar o seu círculo relacional.

n Investir em relações interpessoais duradouras, baseadas na confiança.

n Saber ajudar e pedir ajuda.

Aprendizagem contínua n Identificar oportunidades de evolução e de aprendizagem.

n Aprender com os sucessos e os insucessos.

n As “lições aprendidas”. n Maximizar a sua recetividade, flexibilidade e perseverança.

4 Saber como gerir os processos de mudança com sucesso

n Os factores que influenciam a cultura e o clima organizacional.

n Influenciar a cultura organizacional - valorizar a focalização e a perseverança, a credibilidade e o exemplo, a cooperação criativa e a gestão dos equilíbrios (pessoal/organizacional).

n Acelerar os processos de mudança e facilitar o seu êxito.



n Compreender e expressar a tensão de forma positiva;n Autoestima: modo de funcionamento.

Resiliência Superar dificuldades com proactividade e uma atitude positiva

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-A-681

Maputo16 e 17 de Junho

Maputo24 e 25 de Novembro

SELLER


31.600 MT



n escolher estratégias e tácticas mais eficazes nos diferentes tipos de negociação;

n preparar metodicamente as negociações em que estão envolvidos;

n controlar o diálogo na condução da negociação;

n responder eficazmente às exigências de concessões;

n dominar os procedimentos para o “fecho” de acordos estáveis.

uPara quem? Dirigentes, quadros diretivos e outros profissionais envolvidos em processos de negociação a nível interno ou externo.

uComo? Para além das intervenções do formador, a metodologia pedagógica do curso inclui pedagogia activa e participativa:

n treino individual de situações de negociação;

n cada participante poderá tratar e abordar as suas próprias situações de negociação;

n análise e simulação de casos.

“ A distribuição de recursos escassos, a gestão de projectos ou a resolução de divergências são exemplos de situações queapelam a competências de negociação mais amplas do que as que o simples bom senso recomenda.Neste curso, os participantes poderão conhecer as boas práticas e desenvolver técnicas de negociação para:• criar valor, tirando partido das divergências;• preparar eficazmente a negociação;• obter e compartilhar informação útil para construir o acordo;• usar tácticas apropriadas para dividir ganhos e conseguir acordos sólidos. ”Programa1 Identificar as competências

de negociação n 3 níveis de competências do negociador: - estratégias; comunicação; tácticas.

n A natureza da negociação.

2 Preparar a negociação n Das posições à busca de interesses mútuos: vias para criar um clima de cooperação.

n Ferramentas para preparar a negociação: a matriz de concessões/contrapartidas.

n Objectivos, limites, níveis de exigência: - nível de exigência da proposta inicial: avaliação e utilização.

3 Negociar para criar valor: tácticas e estratégias integrativas

n Quando e como é possível a negociação integrativa: estratégias de criação de valor.

n Criar um clima de confiança e controlar a partilha de informação: procedimentos e técnicas.

n Obter informação sobre critérios e interesses da outra parte: saber utilizar as perguntas e controlar o diálogo.

n Decidir que informação compartilhar com o seu interlocutor: informação privada e informação comum.

n Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.

4 Negociar em clima competitivo: tácticas e estratégias distributivas

n Princípios tácticos da negociação distributiva.

n Controlo do trade-off de concessões versus contrapartidas.

n Como reagir a tácticas extremas (bluff, ameaça, simulação de urgência, ultimatos).

n Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.

n Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.

ANTES/APÓS A FORMAÇÃO EM SALA:


n Conceitos chave em negociação (a realizar preferencialmente antes da formação).n Criatividade na negociação (a realizar após a formação).

Estratégias e tácticas de negociação

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-363



31.600 MT



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FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE


Pontos fortes n Feedback personalizado a cada participante na sequência de cada momento de apresentação. n Treino específico e incisivo das competências a desenvolver por cada participante. n Uma METODOLOGIA activa que alterna a exposição da técnica com o seu treino e aplicação.

uPorquê? n Ter êxito numa apresentação implica mais do que apenas dominar o seu conteúdo.

n A expressão oral e a forma como comunicamos têm um papel preponderante no impacto da nossa mensagem.

n Este curso permite-lhe desenvolver as suas competências para comunicar de forma dinâmica e persuasiva quer na apresentação de uma ideia, de um projecto, em reuniões, conferências ou seminários.


n preparar e construir apresentações em função do tema, do objectivo e da audiência;

n fazer apresentações de forma firme e convincente;

n captar e manter a atenção do grupo; n gerir a interacção com a audiência.

uPara quem? Profissionais que desejam desenvolver a qualidade da sua expressão oral para participar em reuniões (internas ou externas) e defender as suas ideias perante grupos (clientes, colegas ou prescritores).

ProgramaANTES DA FORMAÇÃO EM SALA Wellcome call para:

n Apresentação do formador. n Conhecer as expetativas e objectivos dos formandos.

n Clarificar os objectivos e estrutura da formação.

n Lançar o desafio de preparar a apresentação.

DURANTE A FORMAÇÃO EM SALA1 Potenciar os seus recursos

como orador n Gerir a ansiedade inicial e as tensões que bloqueiam a comunicação nas apresentações em público.

n Identificar e optimizar as suas características pessoais personalizando a exposição.

n Utilizar e harmonizar os recursos pessoais: a voz, o olhar, os gestos, a postura e a movimentação.

2 Saber apresentar as suas ideias com clareza

n Identificar o contexto da apresentação: ter em conta o público, o objectivo e a situação.

n Utilizar o discurso persuasivo, de acordo com: - os critérios para organizar o discurso; - ter em conta os momentos chave; - desenvolver a ideia, distinguindo o essencial do acessório.

n Dominar os recursos de apoio às exposições

n Planificar e gerir o tempo de forma eficaz.

3 Falar em público n Como iniciar a apresentação. n Controlar a sua imagem: a importância das primeiras impressões.

n A importância da congruência em comunicação: a comunicação verbal e não-verbal.

n Estar perante o grupo e lidar com o imprevisto.

n A mobilização rápida das ideias. n Utilizar ferramentas de comunicação eficazes.

n Comunicar para persuadir: adoptar uma linguagem e postura persuasiva.

4 Gerir a interacção com a audiência

n Criar o interesse e manter a atenção do grupo.

n Gerir eficazmente as questões colocadas durante a apresentação.

n Adoptar uma estratégia adequada em situação de conflito: fenómenos de grupo.

n Fazer face a situações difíceis: objecções, agressividade ou indiferença.

n Lançar o debate no final da apresentação.

DURANTE A FORMAÇÃO EM SALA:


n Preparar uma comunicação para um grupo;n Gerir o grupo durante a apresentação.

Técnicas de apresentaçãoComo comunicar para um grupo de pessoas: preparar, construir e fazer uma apresentação SELLER

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-132



31.600 MT


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-567




n distinguir e aplicar métodos e técnicas de tomada de decisão complexa;

n resistir aos erros e ilusões que diminuem a qualidade das decisões;

n identificar as características individuais que fomentam ou perturbam a capacidade de decisão;

n tirar partido das ferramentas e técnicas de apoio à tomada de decisão;

n transformar a decisão num plano de acção.

uPara quem? Responsáveis que desejam melhorar as suas competências na tomada de decisão em situações de gestão de recursos e de pessoas.

uComo? Para além das intervenções do formador, a metodologia pedagógica do curso inclui exercícios práticos, envolvendo a utilização de instrumentos de decisão, estudo de caso, autodiagnósticos individuais e simulações de decisão em grupo.

Programa1 Desenvolver os métodos

para decidir melhor: tomada de decisão individual

n Decidir como decidir: etapas do processo lógico racional de tomada de decisão.

n Pontos fortes e limites do método racional: - avaliação do grau de incerteza da situação; - análise e avaliação do risco na tomada de decisão.

n Métodos para delimitar os problemas, estabelecer critérios e ponderar alternativas: multiatributos, trocas equivalentes.

2 Identificar e classificar o seu estilo de tomada de decisão

n Autodiagnóstico das tendências individuais (pontos fortes e pontos fracos).

n “Como tomo decisões?” n Tomar consciência dos automatismos pessoais na análise da informação: - reacções habituais em situações de crise e/ou de urgência.

3 Saber analisar a informação para decidir com eficácia

n Racionalidade e intuição: processos opostos ou complementares?

n Distorções e “armadilhas” na recolha e análise de informação para a decisão: ancoragem, disponibilidade e representatividade.

n “De vitória em vitória até à derrota final”: evitar a escalada irracional de compromisso, ou como inverter ou redirecionar uma decisão inadequada.

4 Tirar partido dos sistemas de apoio à decisão

n Decisão assistida por computador. n Ferramentas de tratamento de informação para apoio à tomada de decisão.

n Antecipar cenários de aplicação da decisão para seleccionar a informação pertinente.

5 Decidir individualmente ou em grupo?

n Várias cabeças pensam melhor do que só uma? Vantagens e desvantagens da decisão em grupo.

n Graus de participação na tomada de decisão: quando consultar os parceiros e colaboradores.

n Problemas na tomada de decisão em grupo: procedimentos e técnicas para melhorar a qualidade da decisão.

n Técnicas de criatividade para a decisão em grupo: variantes do “brainstorming”; Grupo Nominal; DELPHI.

6 Passar da decisão à acção: como garantir a adesão dos outros

n Comunicar decisões: como reforçar a eficácia persuasiva das suas mensagens.

n Conseguir a responsabilização de todos os implicados na decisão.

n Elaborar um plano de acção coerente com a natureza da decisão.

n Saber avaliar a eficácia das decisões: o balanço do plano de acção.

ANTES DA FORMAÇÃO EM SALA:

+ 1 MÓDULO DE ELEARNING

n Sistema de apoio à decisão.

Tomada de decisão - métodos e instrumentos

31.600 MT



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Pontos fortes n Um curso com uma abordagem dinâmica que permitirá aos participantes adquirirem recursos metodológicos e relacionais potentes para facilitarem a resolução de conflitos através de: instrumentos de autodiagnóstico para sustentar um plano de desenvolvimento pessoal.

n Uma METODOLOGIA que inclui análise de casos incluindo situações vividas pelos próprios participantes e simulações de situações de resolução negociada de conflitos, com apoio de vídeo.

uPorquê? A gestão de conflitos constitui uma resposta à inevitável divergência de interesses e de objectivos. Lidar adequadamente com estas situações, criando um clima de confiança, e conseguir soluções através da negociação com vantagens para as partes e para a Organização constitui um desafio para qualquer gestor. Neste curso, os participantes desenvolverão competências que lhes permitam:

n saber como sair das situações de diálogo difícil;

n construir uma solução conjunta dos conflitos, tirando partido das divergências;

n encontrar as soluções equilibradas para cada parte;

n saber como lidar com os conflitos online.


n distinguir os diferentes tipos de conflitos e prever as suas consequências práticas;

n controlar o diálogo durante a resolução do conflito face a face;

n construir uma relação de confiança durante o processo negocial;

n conduzir a negociação para uma solução conjunta do conflito;

n fechar um acordo estável enquanto solução negociada de um conflito.

uPara quem? Quadros e chefias para quem resolver conflitos e negociar constituem parte importante da actividade profissional de gestão e de coordenação de pessoas.

Programa1 Analisar a dinâmica relacional

em situações de conflito n Os tipos de conflitos nas Organizações: conflitos de crenças e conflitos de recursos escassos.

n As relações de poder e o seu impacto na dinâmica relacional e na eclosão de conflitos.

n A comunicação ineficaz como factor de conflito.

n As relações de força: atitudes de ataque e defesa.

2 Identificar os estilos pessoais nas situações de conflito

n Como lida com os conflitos? Conhecer-se melhor a si mesmo - autodiagnóstico do estilo individual de gestão dos conflitos.

n Conhecer melhor o outro e a forma como ele reage.

n Seleccionar os comportamentos chave e os meios práticos para reforçar uma atitude de base positiva.

n Ultrapassar os bloqueios pessoais que dificultam a procura de critérios comuns para construir soluções conjuntas.

3 Desenvolver as atitudes e comportamentos que facilitem a resolução dos conflitos

n Fases do desenvolvimento dos conflitos: da percepção de incompatibilidade à busca das soluções.

n Construir e manter um clima de confiança: utilizar um processo de comunicação com base nos interesses mútuos.

n Potenciar a atitude cooperativa nos outros para facilitar a negociação.

4 Escolher as estratégias negociais a utilizar: a negociação como forma positiva de resolução de conflitos

n Caracterizar as situações de negociação na resolução de conflitos. Escolher entre negociar ou não negociar.

n As principais estratégias de negociação: estratégias integrativa e distributiva.

n Escolher a sua estratégia em função do objectivo e da situação.

n Fazer as escolhas adequadas e adaptá-las ao processo de negociação: negociar em bloco ou ponto por ponto.

n Avaliar a relação de poder na negociação: poder expresso, poder real, poder percebido.

5 Actuar nas várias fases da negociação

n A fase de preparação: ponto chave do êxito da negociação: - os objectivos; - as concessões e os limites; - a argumentação de apoio; - como analisar os interesses e as posições da outra parte.

n Saber conduzir a negociação - os métodos eficazes em cada etapa: - o enquadramento da negociação e os interesses mútuos; - controlar o diálogo - a arte de perguntar; - tratar os diferentes tipos de objecções; - sair de uma situação de impasse: a chave para desbloquear uma situação e retomar o diálogo em clima de cooperação.

n Procedimentos para concluir acordos: técnicas de fecho da negociação: - conseguimos um acordo fiável?

n Saber avaliar a eficácia de uma negociação.

6 Lidar com o conflito online n Efeitos do uso das tecnologias de comunicação (email, sms, chat) sobre o comportamento social: oportunidades e ameaças

n Limites e enviesamentos gerados pelos media online: da ilusão de sincronicidade à escalada de conflito verbal.



n Dinâmica do conflito nas organizações;n Conflitos nos grupos de trabalho e nas equipas.

Ultrapassar conflitos e negociar soluções - Gestão de conflitos

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 02-B-456

Maputo18 e 19 de Junho


SELLER

Ref.ª 02-B-619



uPara quê? n Dominar as estratégias e ferramentas que tornam as reuniões eficazes.

n Desenvolver as suas competências para preparar e liderar uma reunião.

uPara quem? Todos aqueles que pretendem desenvolver e treinar as suas competências para preparar e liderar reuniões.

uComo? Neste curso são realizados exercícios práticos para consolidar os conceitos adquiridos durante a formação online. Os participantes são ainda convidados a treinar as suas competências de preparação e condução de reuniões, com recurso ao feedback do grupo e apoio do formador.

“ As reuniões são fundamentais para gerir as equipas e as organizações, mas nem sempre são uma experiência estimulante para quem nelas participa. Ao longo deste curso, os participantes vão descobrir:• estratégias para assegurar que as reuniões não se tornam experiências frustrantes e num desperdício de tempo e de energia;• métodos e ferramentas para preparar e conduzir reuniões eficazes. ”Programa1 Reconhecer a importância

das reuniões n Identificar os benefícios das reuniões e em que situações podem falhar.

n Decidir quando fazer uma reunião. n Definir os diferentes tipos de reuniões em função do seu objectivo.

2 Preparar as reuniões de forma eficaz

n Preparar as reuniões utilizando o método das 4 etapas.

n Estabelecer os objectivos a atingir no final da reunião.

n Planear a agenda. n Seleccionar os participantes chave. n Organizar a reunião.

3 Conduzir estrategicamente as reuniões

n Estruturar a reunião: - Fazer uma introdução apropriada; - Manter a discussão focalizada; - Fazer um encerramento adequado.

n Adaptar o estilo de condução aos objectivos e aos participantes: - Reconhecer as características e os riscos de utilização de cada estilo; - Ajustar o estilo em função do objectivo, do tempo e dos participantes.

4 Lidar com os fenómenos de grupo e saber gerir situações difíceis

n Reconhecer os cuidados a ter ao nível da comunicação.

n Utilizar métodos para promover a participação e manter a focalização do grupo.

n Identificar os vários perfis de participantes e escolher a abordagem a adoptar.

n Ultrapassar os fenómenos que podem prejudicar a criatividade dos grupos.



n Reuniões: quando e como preparar?n Conduzir uma reunião.

Preparar e conduzir reuniões

2 DIA 14 horas

31.600 MT


31.600 MT



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GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DO CAPITAL HUMANO

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 03-A-655

Maputo24 e 25 de Março


uPara quê? No final da formação os participantes estarão aptos a:

n compreender e integrar o papel da Gestão do Capital Humano na criação de valor para seus negócios;

n compreender a natureza e o impacto das competências-chave que deverão desenvolver para o exercício bem sucedido Gestor de Capital Humano;

n conhecer e compreender os objectivos e aspectos críticos de cada subsistema de Gestão do Capital Humano, assim como as suas relações de interdependência.

uPara quem? n Técnicos de Recursos Humanos sem formação de base na área.

n Técnicos de Recursos humanos com necessidade de desenvolvimento de uma visão global sobre a função.

n Gestores que pretendam criar ou profissionalizar a Gestão de Capital Humano nas suas empresas.

uComo? Uma pedagogia activa baseada em:

n alternância entre exposições teóricas e exercícios práticos – individuais e em grupo;

n análise de casos em subgrupos; n simulações de situações representativas do contexto profissional.

“ Gerir o Capital Humano de uma organização é uma missão que implica uma abordagem integrada de aspectos estratégicos, operacionais e de controlo.Este curso de formação permite uma visão global sobre todas as dimensões da Gestão de Capital Humano nas organizações, permitindo ao participante o desenvolvimento de conhecimentos em aspectos como:• papel da Gestão Estratégica de Capital Humano na medição do valor da empresa;• as competências-chave do Gestor de Capital Humano;• os subsistemas ou processos técnicos vistos per si e na sua interdependência. ”Programa1 Compreender a evolução histórica

da Função Recursos Humanos nas Gestão de Empresas

n Gestão Administrativa de Pessoal – domínio da mão-de-obra intensiva.

n Gestão Técnica de Recursos Humanos – domínio do Capital Financeiro.

n Gestão Estratégica de Capital Humano – a Era do Conhecimento e o predomínio do valor dos activos intangíveis.

2 Desenvolver a Gestão Estratégica de Capital Humano

n Alinhamento com estratégia da empresa: impacto da estratégia de negócio sobre a Gestão do Capital Humano.

n Definir a Estratégia de Capital Humano: missão, políticas e objectivos estratégicos

3 Integrar as competências-chave do Gestor de Capital Humano

n Domínio do negócio. n Gestão da mudança. n Técnicas de Gestão do Capital Humano.

n Credibilidade pessoal.

4 Compreender e responder às expectativas e aos critérios de satisfação dos “clientes” da função Gestão do Capital Humano

n Identificar os clientes e as suas expectativas relativamente à função Gestão do Capital Humano.

n Definir os critérios de satisfação dos clientes face à função Gestão do Capital Humano.

n Fazer o marketing interno RH – demonstrar o valor acrescentado e apresentar resultados aos clientes internos.

5 Desenvolver e integrar os subsistemas de Gestão de Capital Humano – as operações de GCH

n Sistema integrado de Gestão de Capital Humano: - modelo de interdependência dos processos; - aplicação dos subsistemas à missão da GCH – identificar e diferenciar, atrair, desenvolver, reter o Capital Humano.

n Objectivos e aspectos críticos de cada subsistema: - análise, descrição e qualificação de funções; - sistema de gestão por competências; - sistema de recrutamento, selecção e integração de colaboradores; - sistema de gestão da formação e desenvolvimento de colaboradores; - sistema de gestão de desempenho; - sistema de gestão de carreiras; - sistema de remunerações e benefícios; - sistema de informação de Capital Humano.

O fundamental da gestão de capital humano - O essencial da gestão de pessoas nas Organizações

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 03-A-1030

Maputo19 e 20 de Fevereiro



n definir perfis de competências; n utilizar as fontes de recrutamento (online/papel) mais adequadas ao objectivo da selecção;

n identificar para cada contexto os instrumentos de avaliação mais adequados;

n conduzir entrevistas de selecção; n apresentar a informação obtida, no decurso do processo avaliativo, de forma integrada e objectiva.

uPara quem? n Gestores que pretendam adquirir conhecimentos e experiência nas áreas do Recrutamento e selecção.

n Técnicos de Recursos Humanos.

uComo? n Pedagogia activa, centrada em exercícios práticos, baseado em situações reais inspiradas nas necessidades colocadas pelos participantes.

n Durante o curso os participantes preparam e realizam um processo de recrutamento e selecção supervisionado pelo formador.

“ Seleccionar de forma eficaz pressupõe o domínio de técnicas, bem como a utilização de um conjunto de instrumentos que confiram objectividade e rigor ao processo avaliativo, evitando desta forma a subjetividade inerente à condição humana.Este curso permite-lhe desenvolver as suas competências para desenvolver processos de recrutamento e selecção de forma rigorosa e alinhada com as necessidades da organização. ”Programa1 Estabelecer um plano

de recrutamento e selecção eficaz

n Conhecer as várias etapas envolvidas num processo de recrutamento e selecção.

n Conhecer os aspectos críticos das funções.

n Identificar perfis de competências, em contextos competitivos.

2 Utilizar o Social Media Recruitment na selecção de candidatos

n Conhecer as principais soluções de recrutamento online (nacionais e internacionais).

n Prospeção nas Redes Sociais profissionais.

n Complementaridade com os outros meios (papel/online).

n Estratégias de recrutamento no LinkedIn.

n Barra de Estado. n Separador Emprego. n Grupos. n Página de Empresa. n Pré selecção de candidaturas e análise curricular.

3 Seleccionar as medidas de avaliação mais adequadas

n Conhecer os diferentes instrumentos de avaliação.

n Testes de inteligência e aptidão. n Testes de personalidade.

n Provas de grupo e role-plays. n Conhecer o âmbito de aplicação. n Conhecer as vantagens e limitações da sua utilização.

n Identificar os instrumentos mais adequados tendo em conta o perfil de competências.

4 Apresentar os resultados de forma integrada, objectiva e completa

n Saber analisar a informação recolhida de forma e utilizá-la na tomada de decisão.

n Conhecer os principais erros de avaliação.

n Redigir relatórios síntese com base na informação recolhida.

n Evitar erros na apresentação dos candidatos finalistas.

Técnicas de recrutamento e selecçãoAprenda a seleccionar com sucesso

31.600 MT


31.600 MT



2


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 03-A-683




n compreender as origens da(s) cultura(s) e as diferenças culturais;

n conhecer o Modelo 5D©; n aumentar a sensibilidade às diferenças culturais;

n melhorar a capacidade de comunicação intercultural;

n compreender as consequências da cultura e das diferenças culturais na gestão e nos comportamentos do dia-a-dia.

uPara quem? n Empresários, gestores, executivos e quadros internacionais ou que se preparem para a internacionalização.

n Todos os que tenham contactos e viagem por outras culturas.

uComo? A orientação do curso fará apelo a uma pedagogia activa baseada em:

n exposições e sínteses teóricas e explicativas dos conceitos e dimensões do Modelo 5D©;

n exercícios individuais e em grupo; n estudo de casos para aplicação do Modelo 5D©;

n jogo pedagógico de simulação de expatriação noutra cultura.

“ A formação Trabalhar no Estrangeiro ajudá-lo-á a compreender as diferenças culturais e o seu impacto na gestão:• conheça o modelo 5D© de Hofstede;• saiba como liderar e comunicar noutra cultura;• conheça os seus valores culturais e os valores e crenças de outras culturas;• aprenda a adaptar-se e a gerir o choque cultural. ”Programa1 Compreender a globalização

e a internacionalização: conceitos e tendências.

2 Antes de internacionalizar: compreender o conceito de cultura

n Principais problemas da Internacionalização e da Expatriação.

n Fases da Internacionalização. n O choque cultural: como lidar com ele. n Jogo pedagógico de compreensão das diferenças culturais e dificuldades dos expatriados.

n Nível 1 e 2 da cultura. n Diferenças entre Cultura Nacional e Cultura organizacional.

3 O internacional: mistura do semelhante e do diferente

n Problemas comuns nas situações multiculturais.

n Os Estereótipos e Preconceitos. n Mal-entendidos, conflitos e problemas relacionais e culturais.

4 Cultura Nacional e Software Mental Colectivo

n Níveis de Programação Mental. n Valores e Crenças.

5 A cultura como determinante da percepção da realidade:

n Autodiagnóstico do Software Mental Individual.

n Comparação do resultado individual com o resultado médio da cultura portuguesa.

n Comparação entre o Programa Mental Individual e o Programa Mental Colectivo dos Países de Interacção.

6 O modelo 5D©: descrever a realidade a partir de cinco dimensões:

n Distância ao Poder (PDI). n Individualismo vs. Coletivismo (IDV). n Masculinidade vs. Feminilidade (MAS). n Evitação da Incerteza (UAI). n Orientação Temporal (CDI).

n Indulgência vs Restrição (nova dimensão).

n Posicionamento relativo dos Países no Modelo 5D©.

7 Compreender as diferenças culturais e suas consequências para a gestão

n Pontualidade, Autoridade, Poder; Eu e Nós.

n A aversão ao conflito e a necessidade de controlo da incerteza.

n Estilos de Comunicação nas diferentes culturas.

n Necessidade de regras e conforto emocional.

n Exteriorização de emoções; toque físico; aproximação.

n Perda da face, culpa e vergonha. n Competição e cooperação. n Imagens mentais das organizações: crenças, atitudes e comportamentos no seio das organizações nas diferentes culturas.

n Interacção das dimensões culturais.

8 Conhecer e viver outro País n Antes de viajar. n Cuidados a ter.

Gestão InterculturalComunicação, liderança, globalização: como adaptar-se a outras culturas

International


n distinguir entre testes de inteligência, de aptidões específicas e questionários de personalidade;

n escolher baterias de testes psicológicos ajustadas aos perfis de exigências das funções;

n conduzir sessões de aplicação de testes psicológicos;

n cotar e interpretar os resultados dos testes.

uPara Quem? Psicólogo(as), alunos finalistas do 2º ciclo de Psicologia e profissionais com formação superior na área das Ciências Sociais e Humanas, que trabalhem em Departamentos de Recursos Humanos.

uComo? Uma pedagogia activa baseada em:

n testes psicológicos que permitem aos participantes lidar com os vários materiais que os constituem e se treinem na sua utilização: escolha, aplicação, correção e interpretação;

n simulações de aplicação de testes; n realização de exercícios práticos de cotação de testes psicológicos e de interpretação dos resultados obtidos.

“ Este curso pretende desenvolver as competências necessárias para uma correcta escolha, aplicação, interpretação e rentabilização de testes psicológicos que avaliam inteligência, aptidões e personalidade, orientados para a área de Gestão de Recursos Humanos. ”Programa1 Utilizar testes psicológicos

no âmbito da avaliação de profissionais

n Compreender o conceito de inteligência, de aptidão e de personalidade.

n Conhecer testes que abrangem as três áreas de avaliação: inteligência, aptidões específicas e personalidade.

2 Escolher testes psicológicos ajustados às necessidades da avaliação

n Escolher testes de acordo com o perfil de competências.

n Saber escolher testes psicológicos de qualidade através da análise das qualidades métricas: sensibilidade, validade e fidelidade.

n Optimizar a aquisição de testes quando perante restrições orçamentais.

3 Aprender a conduzir uma sessão de testes psicológicos

n Considerar aspectos éticos e deontológicos: o consentimento informado, a utilização de material com copyright, o feedback ao sujeito avaliado.

n Compreender outros aspectos a considerar, antes, durante e depois da sessão de testes psicológicos.

4 Cotar e interpretar os resultados dos testes psicológicos

n Identificar o material necessário para a cotação e registo dos resultados.

n Conhecer o conceito e significado das normas e dos resultados padronizados.

5 Saber analisar a informação recolhida e utilizá-la como auxiliar na tomada de decisão

n Ponderar e comparar os resultados obtidos nos testes psicológicos com o perfil de competências.

Utilização de testes psicológicos na gestão de recursos humanosTestes de inteligência, de aptidões e de personalidade

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 03-A-526

Maputo24 a 26 de Fevereiro

Maputo27 a 29 de Outubro

31.600 MT


39.600 MT



Representação exclusiva:


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A entrevista de avaliação de desempenho é um momento importante na relação de uma chefia com os seus colaboradores. É um momento emocionalmente exigente para ambas as partes e por isso deve ser cuidadosamente preparado e correctamente executado.Neste curso enquadramos a Entrevista de Avaliação de Desempenho num processo de acompanhamento que decorre ao longo de um ciclo de desempenho. Fornecemos instrumentos, metodologias e treinamos a condução da entrevista. uPara quem? Gestores e chefias intermédias responsáveis pela gestão e avaliação de desempenho das suas equipas.


n identificar os objectivos da avaliação do desempenho e o papel que desempenham no processo de gestão do desempenho;

n conduzir a entrevista anual de avaliação do desempenho: dominar as técnicas essenciais e saber lidar com situações difíceis;

n alinhar os objectivos individuais com os objectivos e valores da empresa;

n conceber um plano de desenvolvimento individual e acompanhar a sua implementação;

n conceber planos de acção e de desenvolvimento da equipa;

n reforçar a motivação da equipa; n controlar o risco de gestão associado à avaliação de desempenho.

uComo? A orientação do curso fará apelo a uma pedagogia activa baseada em:

n enfoque no desempenho: reflexão individual e orientação do consultor;

n “FreeFly West”: estudo de caso, exercícios a pares e role-plays;

n como um gestor responsável conduz uma entrevista de avaliação de desempenho: os limites da gestão por objectivos;

n fazendo o caminho através da avaliação: jogo de formação sobre os aspectos-chave a entrevista de avaliação.

2 módulos e-learning Preparar a avaliação de desempenho��Preparar a entrevista de maneira estruturada.��Saber conduzir a entrevista pelo recurso à influência e negociação.��Executar as grandes etapas da entrevista.

Avaliar e alinhar objectivos de modo estratégico ��Alinhar os objectivos de cada um com a estratégia da empresa.��Estabelecer objectivos SMART: o caso específico dos objectivos qualitativos.��Criar as condições adequadas para estabelecer objec-tivos e lidar com o desacordo.��Os instrumentos para medir o grau de realização dos objectivos.��Lidar com situações críticas associadas à avaliação dos objectivos.

3 dias de Formação Presencial1 Relacionar a avaliação com a gestão

do desempenho n Compreender o conceito de desempenho. n Como a entrevista de avaliação do desempenho contribui para a gestão do desempenho.

n Como a entrevista de avaliação do desempenho se relaciona com outros instrumentos de gestão do desempenho.

n Os objectivos da entrevista de avaliação do desempenho.

n Estratégia empresarial e políticas de RH.

2 Conduzir a entrevista de avaliação do desempenho: dominar as técnicas essenciais

n Criar as condições adequadas para uma entrevista bem sucedida.

n Por em prática as fases principais da entrevista. n Detectar o seu estilo e a suas tendências na escuta. n Desenvolver a sua flexibilidade. n Treinar-se para lidar com situações difíceis.

3 Alinhar os objectivos individuais com os valores e objectivos da empresa

n Dar consistência ao modo como gere o seu negócio, os seus objectivos pessoais e os objectivos da sua equipa.

n Definir um quadro de referência para os objectivos da sua equipa.

4 Desenvolver competência individuais n Avaliar o capital de competências da sua equipa. n Planear as necessidades da sua equipa e antecipar os recursos necessários.

n Facilitar o desenvolvimento individual de competências. n Fomentar a aprendizagem organizacional. n Planos de acção individuais e colectivos.

5 Controlar o risco de gestão associado à situação de avaliação

n Os limites da gestão por objectivos. n Como identificar situações de risco e evitá-las. n Fontes de regulação e responsabilidade da gestão. n Reter bons colaboradores e manter o seu grau de compromisso com a empresa: novas relações no interior da empresa.

3 módulos e-learning Lidar com as situações difíceis na entrevista

de avaliação de desempenho��Estabelecer um clima positivo.��Conhecer as diferentes atitudes de comunicação, influência e negociação.��Lidar com as situações difíceis relacionadas com a empresa.��Lidar com problemas de interacção entre o gestor e o colaborador.

Liderança e acompanhamento do desempenho��Compreender a necessidade de acompanhar o desempenho dos colaboradores: o líder enquanto Coach.��Aplicação das 6 etapas do método MENTOR.��Compreender a importância do feedback do líder.

Desenvolver e manter competências��Situar o contributo da competência na prossecução do desempenho: o que quer dizer “competente”?��Avaliar o grau de domínio das competências.��Conceber planos de desenvolvimento individuais e colectivos.

Conduzir e gerir as entrevistas de avaliação de desempenho - Uma alavanca de desempenho empresarial

Programa


BlendedGlobal



eLearning: realização

de 2 módulos online








Formação em sala: aplicação prática permanente, estudos de caso, coaching entre pares, plano de acções individual

Pré-avaliaçãoonline

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 03-A-8512

Maputo22 de Janeiro a 16 de Fevereiro (online)+ 17 e 18 de Fevereiro (presencial) + 19 Fevereiro a 12 de Março (online)

Maputo15 de Outubro a 2 de Novembro (online)+ 3 e 4 de Novembro (presencial) + 5 a 26 de Novembro (online)





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uPara quê? n Gerir e organizar a formação, de forma a alcançar os objectivos estratégicos da organização e simultaneamente responder às expectativas de desenvolvimento dos colaboradores.

n Gerir eficazmente todo o ciclo formativo, desde o levantamento de necessidades à avaliação da formação.

n Justificar o investimento que é feito na formação.

uPara quem? Gestores, Técnicos e Assistentes de Recursos Humanos e/ou da Formação, Formadores e Consultores na área dos RH.

uComo? Uma pedagogia activa baseada em estudos de caso, exercícios e reflexões.

Programa1 Reconhecer os desafios actuais

das organizações e o papel da formação

n Compreender as exigências da envolvente organizacional.

n Conhecer os requisitos regulamentares aplicáveis à formação profissional.

n Compreender a missão da GRH e o papel da formação.

n Alinhar as políticas da formação com a estratégia da organização.

2 Identificar e analisar as necessidades de formação e traduzi-las em objectivos pedagógicos

n Compreender as diferentes lógicas de análise de necessidades.

n Escolher os métodos e os instrumentos de recolha de necessidades.

n Definir finalidades e objectivos para a formação.

n Tomar decisões relativas a: - modalidades de formação; - formas de organização; - formação interna ou externa; - pedagogia; - avaliação.

3 Elaborar o plano de formação n Organizar a informação. n Orçamentar o plano de formação. n Obter financiamento para a execução do plano de formação.

4 Proporcionar a formação e acompanhar a realização do plano

n Identificar a oferta e seleccionar a melhor opção.

n Organizar as acções.

n Monitorizar a formação.

5 Avaliar os resultados da formação n Conhecer os 4 níveis de avaliação do modelo de Kirkpatrick.

n Implementar os diferentes níveis de avaliação: - critérios de implementação; - aplicação dos instrumentos.

n Sistematizar e comunicar os resultados à gestão de topo, às chefias e aos participantes.



n Preparar o plano de formação;n Realizar o plano de formação.

O Plano de formação - Conceber, organizar e monitorizar o plano de formação

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 03-C-120

Maputo31 de Março a 2 de Abril

Maputo22 a 24 de Setembro

CicloPlano de formação1.ª Parte: Gerir por competências2.ª Parte: O Plano de formação

5 DIAS 35 horas

Ref.ª 04-C-1025

Maputo26 e 27 + 31 de Março a 2 de Abril

Maputo15 e 16 + 22 a 24 de Setembro

uPara Quê? Esta formação permitirá aos participantes:

n conhecer os conceitos e elementos chave que integram um Modelo de Competências;

n definir Portefólios de Competências alinhados com as missões estratégicas e objectivos prioritários das respectivas organizações;

n diagnosticar os factores de suporte relevantes para a correcta implementação das diferentes fases do processo;

n estabelecer Planos de Acção que permitam potenciar a actualização dos Portfólios de Competências Requeridas em prazos úteis e realistas.

uPara Quem? n Directores e Responsáveis de RH. n Técnicos de RH e Directores e Responsáveis Operacionais

uComo? n Apresentações e análises centradas nos Modelos de Competências.

n Apresentação e estudos de casos. n Exercícios de simulação de elaboração de Portefólios de Competências.

n Ensaios de aplicação prática dos vários elementos da Descrição de Competências: Indicadores Comportamentais, Indicadores de Medida e Instrumentos de Medida.

“ Os modelos de competências têm constituído, um dos eixos dominantes das mudanças de paradigmas e de práticas de gestão nas áreas da GRH. Este curso permitir-lhe-á:• conhecer os “pontos de referência” do conceito de Competências e as suas diferentes perspectivas de abordagem;• estabelecer as linhas de diferenciação que os Modelos de Competências permitem induzir nos Sistemas Integrados de GRH;• conhecer as diferentes fases de operacionalização e implementação de um Modelo de Competências e os seus principais detalhes técnico-operacionais;• estabelecer os fluxos e os processos necessários para uma adequada integração dos subsistemas da GRH na perspectiva das Competências. ”Programa1 O “Objectivo Competência”:

Um Novo Paradigma na GRH n Da “Lógica das Funções à Lógica das Competências”: o conceito de Competências e os seus impactes na reconcepção dos processos e das práticas em GRH.

n Os “pontos de referência” fundamentais do conceito de Competências.

n As 4 Perspectivas sobre as Competências: Atribuições, Qualificações, Traços e Comportamentos.

n O binómio Capacidades-Competências: diferenças e complementaridades.

n As Competências como In-puts e Out-puts, por referência à analogia do iceberg (Spencer & Spencer).

n A importância do conceito de Competências na definição de novos horizontes nas relações colaborador-empresa.

2 Concepção, Estrutura e Componentes Operacionais de Um Modelo de Competências

n Os elementos principais que integram um Modelo de Competências.

n O design do Portefólio de Competências: definir as Competências que melhor servem as missões e objectivos estratégicos.

n Os elementos integrantes da Descrição de Competências: Designação, Definição (Descrição Sumária), Descrição de Indicadores Comportamentais e Indicadores de Medida.

n Sistemas de Medida e Avaliação de Competências.

n Instrumentos de Avaliações de Nível 1 e de Avaliações de Nível 2 e determinação dos gaps de Competências.

3 Implementar os PADC – Planos de Acção para o Desenvolvimento de Competências

n A criação de valor organizacional através das competências.

n Como estabelecer PADC (Planos de Acção para o Desenvolvimento de Competências) que permitam potenciar a actualização dos Portefólios de Competências Requeridas, em prazos úteis e realistas.

n O diagnóstico dos Factores Pessoais e dos Factores de Suporte: onde agir para promover o desenvolvimento das Competências.

n A organização dos Planos de Acção. n O estabelecimento dos fluxos e processos necessários para realizar uma adequada integração dos diferentes subsistemas da GRH com base em Modelos de Competências.

Gerir por competênciasConceber, implementar e alinhar estratégias de GRH com base em competências

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 03-A-1031



1º CURSO DO CICLO

2º CURSO DO CICLO

31.600 MT


39.600 MT


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3 DIAS 21 horas

Ref.ª 03-C-149

Maputo25 a 27 de Fevereiro

Maputo3 a 5 de Novembro

39.600 MT


uPara quê? n Compreender as especificidades da pedagogia de adultos.

n Definir os objectivos pedagógicos e os métodos mais eficazes.

n Preparar uma acção de formação. n Animar uma acção de formação. n Realizar a avaliação da eficácia da formação.

uPara quem? Todos os Quadros, Chefias e Técnicos que tenham de transmitir, ocasionalmente, conhecimentos, métodos e técnicas a grupos de pessoas na Empresa.

uComo? Os métodos serão baseados na pedagogia activa:

n exposições metodológicas e teóricas; n trabalhos em pequenos grupos; n exercícios práticos a partir de temas apresentados pelos participantes;

n treino activo na animação: análise em videotape com feedback individualizado para cada participante.

Programa1 Preparar uma acção de formação

n Compreender a mentalidade do adulto em aprendizagem e estabelecer relações pedagógicas eficazes.

n O ciclo formativo: da definição dos objectivos da formação à planificação, estruturação e construção do itinerário pedagógico.

2 Identificar e seleccionar os principais métodos pedagógicos

n Os métodos centrados na palavra. n Os métodos centrados na acção. n A utilização eficaz dos métodos. n Vantagens e limitações.

3 Utilizar os meios pedagógicos mais coerentes

n Organizar o material e treinar-se na utilização dos suportes pedagógicos.

n Quadro de papel. n Transparentes. n Vídeos, filmes e diaporamas. n Documentos.

4 Animar uma acção de formação n O ambiente da aprendizagem. n Definir o papel de animador: responsabilidades, medos, armadilhas a evitar.

n Optimizar o estilo de animação através da Pedagogia para o cérebro total.

n Gerir as situações difíceis.

n Utilizar novas técnicas de animação de grupos conducentes à actividade e participação.

5 Controlar a eficácia pedagógica da formação

n A avaliação antes, durante e depois do processo formativo.

n Critérios da eficácia da formação e medidas correctivas.

Formação de formadoresPrepara e animar uma sessão formativa

Instituto Superior Bissaya Barreto

International MBA em Gestão de Recursos HumanosEm parceria com Instituto Superior Bissaya Barreto

Objetivos Gerais Dominar ferramentas modernas da gestão de recursos humanos em contexto internacional.

Perceber as tendências e os paradigmas da gestão de recursos humanos no quadro da globalização e internacionalização da economia.

Seleccionar as práticas e processos de gestão de recursos humanos mais adequados a cada estratégia empresarial e aos desafios das empresas e das instituições.

Pré requisitos Podem candidatar-se ao curso: os titulares do grau de licenciado, ou equivalente legal; os titulares de um grau académico superior, nacional ou estrangeiro, que seja reconhecido pelo Conselho Científico do ISBB como satisfazendo os objectivos do diploma a obter; os detentores de um currículo escolar, científico ou profissional, que seja reconhecido pelo Conselho Científico do ISBB como atestando capacidade para realização do curso.

Programa Módulo 1 - Chief Human Resources Officer: Novas Perspectivas e Tendências de Evolução em GRH

Módulo 2 - Sistemas de Informação para GRH

Módulo 3 - Sistemas da Qualidade e Auditoria de RH

Módulo 4 - Remunerações e Compensação Total

Módulo 5 - Finanças para Gestores de RH

Módulo 6 - Gestão de Talentos, Competências e Carreiras

Módulo 7 - Aprendizagens Multimodais em Desenvolvimento de RH

Módulo 8 - Organização e Métodos e Gestão de Processos em RH

Módulo 9 - Direito do Trabalho e Relações Laborais nos Países Lusófonos

Módulo 10 - Técnicas de Selecção e Avaliação Psicológica

Módulo 11 - Avaliação e Assessment da Performance

Módulo 12 - Modelos de Liderança e Coaching.

Mais informações sobre o International MBA na pág. 116 ou em http://www.cegoc.co.mz/formacao/mba-gestao-recursos-humanos

Ref.ª 03-A-1026

Fase 1LisboaMódulo 1: 25 de Novembro de 2013 Módulo 2: 26 e 27 de Novembro de 2013 Módulo 3: 28 e 29 de Novembro de 2013 Módulo 4: 2 e 3 de Dezembro de 2013 Módulo 5: 4 de Dezembro de 2013 Módulo 6: 5 e 6 de Dezembro de 2013

Fase 2MadridMódulo 7: 3 e 4 de Fevereiro de 2014 Módulo 8: 5, 6 e 7 de Fevereiro de 2014

Fase 3CoimbraMódulo 9: 7, 8 e 9 de Abril de 2014 Módulo 10: 10 e 11 de Abril de 2014 Módulo 11: 14, 15 e 16 de Abril de 2014 Módulo 12: 16, 17 e 18 de Abril de 2014

25 DIAS 220 horas

175h de contacto + 45h de Trabalho de Campo (TC) e Orientação Tutorial (OT)



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2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-A-1033



uPara quê? Esta formação permitirá aos participantes:

n conhecer os métodos e técnicas necessárias à concepção e desenvolvimento de um Plano de marketing;

n experimentar a aplicação desses métodos e técnicas no seu próprio plano, com o apoio do formador/consultor.

uPara quem? Directores de marketing, product managers, brand managers, directores comerciais, responsáveis que desejem elaborar o plano de marketing para lançar um produto ou para conquistar um mercado.

uComo? n Este curso procura que cada participante experimente a aplicação individual dos conhecimentos ao seu próprio trabalho/projecto em curso.

n O trabalho desenvolvido pelo grupo, permite a aquisição de conhecimentos para aplicação imediata, possibilitando ainda o debate face às opções dos outros participantes.

n O envolvimento do formador/consultor possibilita aos participantes beneficiarem da perspectiva de um profissional experiente em funções de marketing.

“ A elaboração do plano de marketing é um momento chave na vida de uma empresa. A recolha de informação, a determinação de objectivos, a operacionalização dos diferentes políticas do marketing mix e a sua implementação, implicam a tomada de múltiplas decisões. Beneficiar da ajuda de um especialista e partilhar com os outros profissionais de marketing as opções a tomar, é uma ocasião única para melhorar a eficácia e ganhar tempo na elaboração do plano de marketing. A estrutura deste curso combina na formação em sala, os aspectos chave a considerar na elaboração do plano com a preparação do trabalho individual de cada participante. ”ProgramaRACIONAL, ESTRUTURA E CONTEÚDO DO PLANO DE MARKETING (1 dia)

1 Apresentação da estrutura geral de um plano de Marketing.

2 Apresentação de cada item individual.

3 Discussão e esclarecimento de questões sobre alguns dos items do Plano de Marketing e de aspectos gerais de Marketing.

4 Preparação – individual, utilizando dados reais - sobre a estrutura e os elementos que cada participante deverá utilizar no seu caso específico.

5 Orientações no estabelecimento do programa de trabalho individual subsequente.

(NOTA: Um briefing será enviado a cada participante, àcerca dos aspectos que deverá preparar com antecedência, para sua própria utilização neste 1º dia.)

TEOR DA INFORMAÇÃO A CONSIDERAR – TRATAMENTO DE ESTUDO DE CASO COMO EXEMPLO ORIENTADOR (1 dia)

1 Discussão sobre Objectivos e Estratégia global.

2 Percepção e definição de Produto e Mercado.

3 Elenco e revisão das informações relevantes.

3 Escolha dos Mercados/ /Segmentos-Alvo.

4 Definição das estratégias de produto/Negócio.

5 Definição das Políticas do Marketing Mix.

6 Elaboração de Planos alternativos (Contingentes).

7 Sugestões para a preparação do documento de apresentação do Plano.

8 Apresentação do plano de marketing ao grupo - defesa do plano de marketing, sua estrutura e soluções

n Saber passar os ponto-chave n Antecipar as questões e objecções, n Promover a adesão.

9 Recomendações Finais.

Plano de MarketingFocalize as suas actividades nos seus objectivos: melhore o desenvolvimento do Plano de Marketing da sua empresa


n situar o seu projecto na estratégia da empresa;

n avaliar a rentabilidade financeira do seu projecto;

n elaborar um plano de financiamento previsional.

uPara quem? Chefes de Projecto, Quadros Financeiros, Quadros de Produção e de I&D e Responsáveis pela implantação de instrumentos de planeamento na empresa.

uComo? n Exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes.

n Estudo de casos sobre as etapas de elaboração de um business plan.

n Análise estratégica até à simulação financeira.

“ Num cenário de grande incerteza, os planos de negócios são uma ferramenta fundamental que ajuda as empresas a prepararem-se para as contingências que inevitavelmente terão de enfrentar. A elaboração do plano de negócios obriga a uma articulação das ideias de forma estruturada e disciplinada, o que constitui um teste à sua viabilidade e exequibilidade. Este curso permite aos participantes obter conhecimento de uma ferramenta de acompanhamento, definição de metas e gestão do risco. ”

Programa1 Defender a sua estratégia

n Analisar a posição estratégica actual: os três círculos da análise estratégica: - instrumentos de análise estratégica: segmentação, matrizes de Porter e Mackinsey, Análise SWOT e cadeia de valor; - determinar um posicionamento e um modelo de negócio, missão da empresa e objectivos operacionais; - elaborar os planos de acção: plano de investimentos, investigação, produção e comercial.

2 Estudar a viabilidade económica e financeira

n Elaborar a demonstração de resultados.

n Preparar o orçamento de tesouraria e financeiro.

n Mapa de cash flows previsionais. n Definir critérios de escolha: VAL/VALA, TIR, Pay-Back, IR e análise de sensibilidade.

n Medidas de criação de valor: EVA.

3 Arquitetar o financiamento do projecto

n Determinar a necessidade de financiamento.

n Avaliar a estrutura financeira a prazo: rácios de endividamento e capacidade de reembolso.

4 Preparar a redação do business plan

n Conselhos práticos de redação. n Apresentação de planos-tipo. n Importância dos documentos a fornecer em anexo.

Business Plan - Como elaborar um plano de negócios

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 08-A-225



CicloCiclo: Plano de Marketing + Business Plan1.ª Parte: Plano de Marketing2.ª Parte: Business Plan

4 DIAS 28 horas

Ref.ª 04-A-1032

Maputo2 e 3 + 16 e 17 de Abril

Maputo8 e 9 + 29 e 30 de Outubro

1º CURSO DO CICLO

2º CURSO DO CICLO

53.700 MT


31.600 MT


31.600 MT


VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIALFINANÇAS, CONTABILIDADE E FISCALIDADE


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FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE


n definir e negociar objectivos individuais e de equipa;

n usar o estilo de liderança mais adequado a cada situação;

n conduzir o acompanhamento no terreno; n fazer entrevistas de avaliação de desempenho ou de revisão de resultados;

n dar feedback motivador a cada elemento da equipa;

n planear e conduzir sessões de coaching individual e de treino da equipa.

uPara quem? n Directores e chefes de vendas. n Quadros com responsabilidades pela coordenação de equipas comerciais.

n Técnico-comerciais que animam redes de distribuição.

uComo? Pedagogia activa e participativa, com envolvimento contínuo em:

n trabalhos de grupo; n análise de casos; n exercícios de simulação de interacções com vendedores (com auxílio de vídeo).

“ A equipa de vendas é o centro da atenção dos gestores que querem resultados. Desenvolver o potencial dos comerciais para ampliar as vendas em qualidade e quantidade é a missão da gestão de vendas. ”Programa1 Identificar as missões

e responsabilidades do responsável da equipa de vendas

n Caraterísticas específicas de uma equipa comercial.

n Eixos estratégicos de actuação do gestor da equipa de vendas.

n Os impulsores do trabalho da equipa. n As actividades com forte poder multiplicador: usar o tempo de modo eficaz.

2 Liderar a equipa n A definição de linhas de acção; objectivos e plano de vendas.

n Flexibilidade na liderança: um estilo de liderança adequado a cada situação.

n Liderança para a gestão da equipa de vendas: para além dos estilos.

n Influenciar e apoiar: a caixa de ferramentas básica para conduzir equipa ao sucesso.

n Estabelecimento de normas e padrões de desempenho.

n Saber vender os objectivos à equipa.

3 Conhecer, apoiar e avaliar o trabalho da equipa

n Acompanhamento no terreno: um meio para desenvolver a equipa.

n Fases e objectivos do acompanhamento.

n O que fazer antes durante e após a visita acompanhada.

n O que observar durante o acompanhamento.

n Como agir, no terreno, com vendedor: - recém-admitido; desmotivado; experiente.

n Saber definir objectivos de progresso e realizar a formação no terreno (coaching).

n Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos.

n A avaliação como diagnóstico de pontos fortes e fracos de cada elemento da equipa.

n Como realizar a avaliação. n Etapas da entrevista de avaliação.

4 Saber motivar e relacionar-se com a equipa

n Como conseguir um duplo objectivo: bons resultados e moral elevado.

n Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira – vantagens e inconvenientes.

n Como induzir stresse positivo para incentivar o esforço voluntário.

n Saber reconhecer o êxito e o fracasso. n A delegação de missões como factor de motivação.

5 Comunicar com a equipa n Como dar feedback individual aos vendedores.

n Saber conduzir entrevistas individuais de orientação, delegação e reconhecimento.

n Como comunicar eficazmente para sancionar resultados insuficientes.

n Conduzir reuniões da equipa comercial: o básico e o importante.

n Plano e sequência de uma reunião de equipa de vendas.



n Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente.n Conflitos nos grupos de trabalho e nas equipas.

Liderar e animar a equipa de vendas - Desenvolver competências para gerir a força de vendas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-A-116



Programa1 Desenvolver a Satisfação

e Fidelização do Cliente n Reconhecer a importância dos incidentes críticos na relação com o cliente.

n Identificar os comportamentos-chave a adoptar para salvaguardar a satisfação e a fidelização do cliente.

2 Acolher o cliente desenvolvendo uma relação de confiança

n Conhecer e ultrapassar as barreiras e os constrangimentos ao processo de comunicação.

n A formação de uma Primeira Impressão Positiva: os comportamentos verbais e não-verbais a adoptar.

3 Compreender o pedido para melhor o satisfazer

n Distinguir as necessidades operacionais e relacionais do cliente.

n Demonstrar disponibilidade e determinação na compreensão do cliente: - utilizar as perguntas para diagnosticar a situação do cliente; - manifestar compreensão pelo cliente através da empatia e da reformulação; - controlar o diálogo, salvaguardando a relação e os níveis de atendimento.

4 Apresentar as soluções da empresa de forma persuasiva

n Propor soluções “à medida” do cliente: o papel da argumentação no processo de persuasão.

n Apresentar soluções em detrimento de condições e procedimentos da empresa: - transformar barreiras em oportunidades para o cliente; - encaminhar adequadamente o cliente face a situações de reduzida autonomia.

n Garantir o envolvimento do cliente durante a apresentação da solução: a importância da concordância progressiva.

5 Concluir o contacto salvaguardando total disponibilidade para o cliente

n Saber conduzir o cliente para o fecho, aceitando a solução apresentada.

n Acompanhar e despedir-se do cliente, garantindo a total satisfação do cliente.

6 Gerir Reclamações sanando a insatisfação do cliente

n O que é uma reclamação e o que não é. n O impacto e a importância das reclamações no desenvolvimento das empresas.

n Compreender o envolvimento emocional e as expectativas do cliente que reclama:

- o que leva o cliente a reclamar; - lidar com as emoções disruptivas do cliente insatisfeito.

n Analisar a situação do cliente, centrando-se nos factos e na procura de soluções mutuamente satisfatórias.

n Apresentar soluções satisfatórias para o cliente e para a empresa: - resolver satisfatoriamente as reclamações dos clientes que têm razão: sugerir persuasivamente soluções/atuações; - dizer “não” a um cliente que não tem razão: saber manter a firmeza em situações difíceis.

7 Lidar com as especificidades do atendimento telefónico

n Vantagens e desvantagens do atendimento telefónico.

n As especificidades de comunicação por telefone: boas práticas e erros a evitar.



n A comunicação na resolução de conflitos.n Assertividade: conhecer o seu perfil.


n acolher o cliente criando primeiras impressões memoráveis;

n compreender a situação e/ou pedido do cliente, de forma a responder adequadamente;

n captar a atenção do cliente para lhe apresentar soluções recorrendo aos mecanismos da persuasão;

n concluir as interacções com o cliente salvaguardando total disponibilidade para futuras interacções;

n gerir os incidentes críticos e as reclamações do cliente, sanando a insatisfação e minimizando a emoção negativa que lhe está associada.

uPara quem? n Todos os profissionais que contactam com clientes visando o seu atendimento e satisfação, e que têm como missão gerar e contribuir para uma imagem de excelência das empresas.

uPré-requisitos Questionário de autodiagnóstico e envio ao formador antes do início do curso.

uComo? n Exposições pelo formador. n Exercícios de simulação para treino das técnicas de relacionamento comercial abordadas.

Serviço ao cliente e gestão de reclamações - Contribuir significativamente para a fidelização dos clientes

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-B-142



31.600 MT


31.600 MT


VENDAS E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL


8


uPara quê? Medir as consequências para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento. Dominar um método simples e rigoroso para preparar os itens financeiros das negociações.

uPara quem? Chefes de vendas, técnicos comerciais, vendedores e engenheiros comerciais.

uComo? Pedagogia activa e participativa, com envolvimento contínuo em: trabalhos de grupo; análise de casos; exercícios de cálculo de margens financeiras em situação de negociação.

uPorquê?Em mercados fortemente competitivos, os comerciais, mesmo quando são eficazes a influenciar os clientes, são sujeitos a contínuas pressões para alterarem as condições financeiras da venda. Ou seja, são obrigados a negociar à volta dos “números”:

preços, rappel, prazos de pagamento, condições de entrega, serviços associados, bónus diversos. Por isso, monitorizar os indicadores financeiros da rentabilidade, antes e durante a negociação com os clientes, constitui hoje uma competência indispensável para o êxito na acção comercial.

Neste ciclo, os participantes têm a oportunidade de juntar ao desenvolvimento das competências de negociação comercial e de ferramentas essenciais para defenderem as suas margens.

Programa1 Influência dos cenários

Económicos na negociação n Influência da economia no mercado. n Influência da economia no crédito.

2 Política de crédito envolvida numa negociação

n Analise dos padrões de crédito. n Prazo de concessão. n Política de cobrança.

3 Informações a reunir antes da negociação sobre o cliente:

n Onde encontra-las? n Como interpretá-las? n Em que rácios ou indícios se deve apoiar.

4 Implicações económicas numa negociação.

n Como calcular a margem? - Conceitos fundamentais – MARGEM E FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA.

5 Incidências das decisões comerciais sobre a tesouraria, a rendibilidade e a segurança

n O cálculo de custo de um dia de crédito.

n O ciclo financeiro de exploração.

6 Efeito multiplicador das práticas comerciais

n Explorar cenários face a diferentes prazos de pagamento: - o arbítrio entre pagamento a prazo ou desconto de pronto pagamento.

CicloNegociar e defender as suas margens

Avaliar o impacto financeiro das decisões comerciaisDesenvolver as competências da força de vendas

1.ª Parte: Avaliar o impacto financeiro das decisões comerciais2.ª Parte: Negociação comercial: técnicas, estratégias e tácticas

1 DIA 7 horas

Ref.ª 04-B-997

Maputo24 de Fevereiro

Maputo7 de Julho

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 04-B-996

Maputo24 de Fevereiro + 3 e 4 de março

Maputo7 + 14 e 15 de Julho

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-B-163




n escolher a estratégia negocial adequada a cada situação;

n preparar metodicamente as negociações; n usar técnicas específicas para se afirmar face às pressões tácticas e às “armadilhas” dos compradores;

n equilibrar o poder negocial; n desenvolver um estilo eficaz de negociação.

uPara quem? Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.

uComo? n O método utilizado privilegia a utilização de roleplay com apoio de video, autodiagnósticos e trabalhos de grupo.

n Estudo de casos n Individualização: cada participante beneficia de uma ferramenta de treino e de autoavaliação.

Programa1 Compreender a dinâmica

da negociação n Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competências complementares.

n Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial.

n As duas orientações estratégicas da negociação: negociação integrativa e distributiva.

n Tomar consciência do seu estilo de negociador: autodiagnóstico e análise de pontos fortes e fraco.

n O processo negocial: etapas e objectivos.

2 Preparar a negociação n A importância estratégica da etapa da preparação.

n Estabelecer a agenda negocial. n Avaliar o comprador. n Analisar o contexto e elementos periféricos da negociação.

3 Iniciar a negociação n Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.

n Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.

n Dominar as estratégias integrativas para conduzir o comprador para uma lógica de cooperação.

4 Conduzir e Fechar a negociação n Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.

n Saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.

n Saber resistir proactivamente às exigências do cliente: dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas.

n Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar e controlar o acordo final.

5 Equilibrar o poder na negociação comercial

n Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes.

n Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação.

n Como equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável.

6 Lidar com as manobrar tácticas e identificar as “armadilhas”

n Princípios tácticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas.

n Identificar e saber resistir às “armadilhas” do comprador (ameaça da concorrência, simulação de urgência, ultimato…).

n Vulnerabilidades pessoais às tácticas: os estilos emocionais na negociação.



n Conceito chave em negociação.n Estilos e estratégias de negociação.

Negociação comercial: técnicas, estratégias e tácticasPara além da venda: saber negociar SELLER

Pontos fortes n Um “caixa de ferramentas” essencial: técnicas específicas para cada passo da negociação, scripts para encontrar saídas racionais para as situações difíceis.

n Um valor seguro: 9 em cada 10 participantes dos últimos 3 anos consideraram a formação útil ou muito útil.

1º CURSO DO CICLO

2º CURSO DO CICLO

42.200 MT


18.000 MT


31.600 MT




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FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE

Ter a orientação cliente como foco de actuação e a satisfação do cliente como resultado mínimo visando o entusiasmo e a total fidelização dos clientes é uma vantagem competitiva para qualquer organização.Neste contexto, as práticas de gestão de equipas e a sua implementação por parte de responsáveis e gestores podem impulsionar a satisfação do cliente e, em última instância, a sua preferência e fidelização. Através deste curso os formandos estarão aptos a promover a cultura cliente no seio da empresa, apoiando a equipa e a estrutura organizacional a adoptar comportamentos e atitudes focadas na Orientação Cliente e na sua satisfação.


n compreender a relação existente entre a satisfação dos clientes, o crescimento e o desenvolvimento da empresa e a orientação cliente;

n elaborar planos de acção centrados na Orientação Cliente das equipas e dos indivíduos;

n implementar práticas de gestão que fomentem a Orientação Cliente;

n fomentar a iniciativa e a pró-actividade da equipa em prol do cliente;

n cooperar com os diferentes atores organizacionais, visando a melhoria do serviço e da satisfação do cliente;

n desencadear acções que mobilizem os colaboradores a agir em função da Orientação Cliente da empresa.

uPara quem? n Qualquer gestor que queira contribuir para que a sua empresa demonstre, no quotidiano, uma verdadeira orientação para o cliente.

n Responsáveis operacionais e gestores de equipas de front-office e back-office (com contacto directo e/ou indireto com o cliente).

uComo? Através dos 5 módulos e-learning os formandos terão a possibilidade de detalhar e aprofundar os conceitos chave inerentes à Orientação Cliente e às práticas de gestão. A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

n exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;

n exercícios de simulação para treino de técnicas abordadas.

Criar e gerir equipas orientadas para o clienteGanhar a preferência do cliente

2 módulos e-learning Factores-Chave de uma relação duradoura

com o cliente��Porquê fidelizar os clientes?��O que torna os clientes menos voláteis.��Prioridade 1: reduzir as fontes de insatisfação.��Prioridade 2: entusiasmar o cliente.��Missão: uma relação duradoura com o cliente.

O papel do gestor na relação duradoura com o cliente��Qual a relação entre a sua equipa e a satisfação dos clientes?��Que fez hoje pelos seus clientes?��Como desenvolver a orientação cliente dos seus colaboradores.

2 dias de Formação Presencial1 Transformar os clientes nos melhores aliados

da sua empresa n O entusiasmo dos clientes: um factor de crescimento. n Distinguir três conceitos: a satisfação, a preferência e a lealdade do cliente.

n Três ferramentas para criar o entusiasmo: o percurso-cliente, a experiência do cliente, os momentos de verdade.

n Construir uma Aliança com o Cliente: o desafio dos colaboradores em contacto com os clientes.

2 Contribuir, proativamente, na fidelização dos clientes

n O percurso-cliente e os processos: as contribuições directas e indiretas dos seus colaboradores.

n Autodiagnóstico: as suas práticas actuais permitem--lhe construir uma relação duradoura com os clientes?

n Saber escutar os clientes: níveis de satisfação do cliente, feedback verbal e reclamações.

n As expectativas dos clientes e os planos de melhoria.

3 Construir a “Cultura Cliente” da sua equipa n Clarificar a contribuição da equipa para a Orientação Cliente e para a diferenciação positiva da empresa.

n Conhecer, detalhadamente, as necessidades do cliente.

n Estimular a curiosidade acerca do mercado e da concorrência.

n Focalizar os seus colaboradores no cliente.

4 Desenvolver a proactividade da sua equipa n A satisfação do cliente enquanto missão privilegiada dos seus colaboradores e da sua equipa.

n A produtividade, a qualidade de serviço e a satisfação do cliente.

n Encorajar a iniciativa e saber lidar com as disfunções: envolver a equipa na resolução dos problemas do cliente.

5 Fomentar a cooperação no seio da sua equipa para estimular o entusiasmo do cliente

n estimular o entusiasmo do cliente. n Estabelecer e encorajar relações internas solidárias.

n Resolver os problemas que não dependem diretamente dos membros da sua equipa.

n Utilizar os pontos fortes e o sucesso da sua empresa para desenvolver o orgulho da sua equipa.

3 módulos e-learning Gerar entusiasmo no cliente��À procura do entusiasmo perdido!�� Identificar as suas prioridades de melhoria.��Criar entusiasmo no cliente: da análise ao plano de melhoria.��O entusiasmo do cliente: uma conquista individual e colectiva.

As reclamações numa relação duradoura com o cliente��Porque devemos dar prioridade ao tratamento das reclamações?��Transformar a reclamação numa oportunidade de fidelização.��A gestão e o controlo do tratamento de reclamações.��Aumentar a taxa de fidelização dos clientes.

Dinamizar a cooperação interna em prol do cliente��O entusiasmo do cliente: um desafio colectivo.��Partilhar a mesma visão do cliente.��Contratualizar as suas prestações internas.��Estimular a cooperação para promover a satisfação e fidelização do cliente.

Programa


BlendedGlobal













Pré-avaliaçãoonline

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-B-8518

Maputo22 de Janeiro a 23 de Fevereiro (online)+ 24 e 25 de Fevereiro (presencial) + 26 Fevereiro a 17 de Março (online)

Maputo18 de Junho a 15 de Julho (online)+ 16 e 17 de Julho (presencial) + 18 a 31 de Julho (online)





0


uPorquê? n Para responder a essa exigência e necessidade de rigor, neste curso, os participantes interiorizam um modelo eficaz para abordar clientes ou prospectos e treinam técnicas de venda adequadas a cada fase do contacto.

n Da criação de um clima de confiança na relação com o cliente ao fecho da venda, passando pela apresentação persuasiva da oferta, o curso permite adquirir métodos e instrumentos práticos de venda indispensáveis para maximizar a rentabilidade os contactos comerciais.

uPara quê? No final da acção, cada participante estará apto a:

n Preparar metodicamente cada contacto comercial;

n Detectar as necessidades e critérios de decisão do cliente;

n Apresentar a oferta de forma persuasiva; n Dominar o tratamento das objecções; n Usar técnicas de fecho de venda.

uPara quem? n Técnicos comerciais, vendedores e delegados comerciais.

uComo? Pedagogia activa e participativa, com envolvimento contínuo em:

n trabalhos de grupo; n exercícios práticos individuais; n roleplay de venda com apoio de video.

Programa1 Conhecer o perfil de competências

de um comercial n Olhar para a venda de forma estratégica: os 5 C de uma abordagem comercial.

n O vendedor como consultor: - saber gerir o tempo de forma rentável: frequência de contactos, organização de rotas, acompanhamento dos clientes…

2 Organizar-se e planear os contactos comerciais

n Gerir a carteira de clientes e prospectos. n Recolher a informação necessária: necessidades, posicionamento da concorrência, resultados do último contato, evolução do negócio.

n O cliente-empresa, saber analisar o circuito de decisão de compra e distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra (GRID).

n Definir objectivos para cada contacto. n Organizar a oferta e escolher uma estratégia para a abordagem do cliente.

3 Criar e manter um clima de confiança com o cliente

n O que fazer no contacto inicial: - primeiros passos numa visita comercial;

- como fazer uma apresentação atraente da empresa e da oferta.

n Um script para a visita de prospecção: técnicas para liderar o diálogo.

n Procedimentos e técnicas para criar empatia e gerar confiança: sincronização verbal e não verbal.

n Comunicação verbal e não verbal: os erros a evitar.

n Como criar um clima de concordância progressiva.

4 Identificar necessidades e motivações de compra

n Como utilizar perguntas durante a venda: técnicas de sondagem.

n Técnicas de controlo do diálogo: saber conjugar a escuta e os diferentes tipos de perguntas.

n Face a um cliente sem necessidade aparente: saber orientar o diálogo para despertar o desejo de mudança e a busca de solução.

5 Argumentar de forma persuasiva, responder eficazmente às objecções do cliente

n Características de um bom argumento; um método claro e potente para criar e desenvolver um argumentário de vendas.

n Como ancorar os argumentos nas necessidades e objectivos do cliente.

n Apresentar a oferta como solução para problemas do cliente .

n Técnicas de presentação do preço e das condições financeiras.

n Saber utilizar o material de apoio para reforçar o impacto dos argumentos.

n Técnicas de tratamento de objecções: superar as dúvidas do cliente num clima de concordância.

n “É muito caro” - como lidar com as 5 dúvidas clássicas do cliente face ao preço.

6 Fechar a venda - o momento da verdade

n Como facilitar a adesão do cliente à compra: técnicas de pré-fecho.

n Como concluir: detectar sinais de compra e usar técnicas de fecho da venda.

n Consolidar a visita e preparar a próxima entrevista: como estreitar a ligação como o cliente.



n Preparar o êxito da entrevista de vendas.n Descobrir as necessidades e motivações do cliente.

Técnicas e ferramentas essenciais para vender SELLER

Pontos fortes n Um método de aplicação imediata: mais do que exercitar, o treino prepara o comercial para se adaptar a situações de venda concretas.

n Organização: o comercial adquire instrumentos para organizar o dia-a-dia e preparar os contactos com os clientes. n Aprendizagem duradoura: uma pedagogia que permite praticar e refletir em todos os momentos. n Módulos de formação eLearning que permitem aprofundar a formação depois da sessão presencial. n Segurança de métodos testados: mais de 95% dos participantes, dos últimos 3 anos, declararam-se globalmente satisfeitos ou muito satisfeitos.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-B-020



2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-B-998



“ Um crescimento sustentado implica a captação constante de novos clientes, a identificação de novas oportunidades de negócio e a capitalização de oportunidades de cross-selling e up-selling.Esta acção de formação permite obter entrevistas qualificadas juntos de prospectos e clientes e suscitar o seu interesse em novas soluções e propostas. ”Programa1 Desenvolver a capacidade

individual de persuasão n Distinguir influência de persuasão. n Construir uma mensagem persuasiva:

- o conteúdo da mensagem; - a estrutura da mensagem; - o estilo de apresentação da mensagem.

n Captar a atenção do cliente através de argumentos de forte impacto.

n Antecipar as objecções do cliente e potenciais “modelos” de resposta.

2 Obter uma reunião com um prospecto qualificado

n Provocar o desejo de ser recebido. n Responder às objecções específicas suscitadas pelos contactos iniciais: não tenho tempo, não estou interessado…

n Lidar com os diversos intervenientes no processo: recepcionistas, secretárias…

3 Captar a atenção do cliente e suscitar o interesse do prospecto

n As perguntas a utilizar para: - conhecer a situação actual do cliente; - provocar uma insatisfação face à situação actual e o desejo de mudança.

n Os argumentos a apresentar: - os argumentos absolutos versus argumentos relativos;

- as objecções absolutas versus as objecções relativas; - convencer o cliente salvaguardando o envolvimento e a concordância progressiva do cliente.

4 Promover oportunidades de cross-selling e up-selling durante a interacção com clientes

n Identificar as oportunidades de venda.

n Suscitar o interesse do cliente por novas soluções e/ou alternativas.

n Ultrapassar positivamente as objecções do cliente.



n Preparar o êxito da entrevista de vendas.n Estratégias de persuasão na venda.


n captar o interesse do prospecto face às soluções da empresa;

n apresentar, de forma persuasiva, a oferta da empresa, destacando os seus pontos fortes e principais benefícios para o cliente;

n propôr outras soluções ao cliente (up-selling e cross-selling), aumentando o seu grau de envolvimento com a empresa.

uPara quem? Responsáveis comerciais, vendedores e técnico-comerciais que pretendem aumentar a sua capacidade de captação de clientes e dinamizar, simultaneamente, todas oportunidades de negócio (cross-selling e up-selling).

uComo? n Exposições pelo formador, exercícios, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes.

n Exercícios de simulação para treino das técnicas de relacionamento comercial abordadas.

Prospecção e proactividade comercial - Captar clientes e desenvolver oportunidades de negócio

31.600 MT


31.600 MT




61


FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE

BlendedGlobal

eLearning: realização de 6 módulos online (8 horas)

Pré-avaliação online









Quer satisfazer os seus clientes? Adopte ao longo das vendas a ótica do Cliente, visando a satisfação das suas necessidades emocionais e relacionais e diferenciando-se, desta forma, dos seus concorrentes. Através deste curso os formandos desenvolvem as suas técnicas de venda, dando resposta às verdadeiras expectativas dos clientes.


n distinguir as diferentes necessidades e expectativas do cliente;

n preparar a abordagem de venda; n conhecer o cliente, as suas especificidades, necessidades e motivações;

n persuadir o cliente, através de argumentação e de uma apresentação de propostas personalizada;

n identificar os sinais de interesse do cliente e utilizar técnicas de venda que conduzam para o fecho do negócio.

uPara quem? n Comerciais, quer sejam juniores ou seniores. n Comerciais que pretendam aperfeiçoar a adquirir novas ferramentas e técnicas de vendas.

uComo? Através dos 6 módulos e-learning os formandos terão a possibilidade de detalhar e aprofundar os conceitos chave inerentes às técnicas de venda. A formação em sala é conduzida através da partilha de experiências, alternando os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

n exposições pelo formador, complementadas com exercícios, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes;

n exercícios de simulação para treino de técnicas abordadas.

Venda de alto desempenhoAs técnicas de venda na perspectiva do cliente

2 dias de Formação Presencial1 Adoptar uma perspectiva diferente acerca

do processo de venda n O cliente: o factor chave do sucesso. n Adaptar o processo de vendas ao ponto de vista do cliente.

n Construir o seu ciclo de venda alinhado com o processo de compra do cliente.

2 Preparar-se para o êxito partilhado n Criar condições para o sucesso: ter o objectivo em mente.

n Definir objectivos de êxito partilhado. n As quatro etapas da preparação. n O toque final: a sua preparação.

3 Conhecer o mundo escondido do seu cliente n As diferentes motivações do comprador. n A arte de perguntar. n As chaves para obter informação: a escuta activa.

4 Apresentar uma proposta personalizada com entusiasmo

n Verificar a correcta compreensão do pedido do cliente. n Adaptar as propostas às necessidades dos compradores.

n Adaptar o seu estilo pessoa de apresentação ao comprador.

5 Obter, por parte do comprador, o acordo e o fecho sem reservas

n Gerir as objecções. n Guiar o comprador até ao compromisso final.

6 Desenvolver de forma sustentada, e a longo prazo, o sucesso partilhado

n Manter as suas promessas: - os ingredientes do follow-up; - o vendedor como gestor de projecto.

6 módulos e-learning Ver pelos olhos do cliente��Os 5 desejos que qualquer cliente espera que lhe sejam concedidos.��Satisfazer os interesses mútuos: o processo de venda centrado no cliente.��Exemplos de reuniões comerciais.

Preparar o êxito partilhado��Definir objectivos para benefício mútuo.��As quatro peças do puzzle.��O toque final: preparar-se.

Descobrir o mundo escondido do cliente��As motivações profissionais e pessoais do cliente.��A arte de fazer perguntas.�� Ir além do óbvio para melhor compreender o cliente.��A chave para melhorar a percepção: a escuta activa.

Apresentar a sua proposta com paixão��Validar a totalidade da sua compreensão antes de apresentar a solução.��Solução personalizada e adaptada às necessidades identificadas.��Flexibilidade no estilo pessoal.

Conduzir a entrevista de venda para o acordo mútuo��Compreender o verdadeiro significado das objecções.��Lidar com as perguntas e as objecções do cliente.��Conduzir o cliente para o acordo final.

Construir o êxito partilhado e sustentável��Ter presente a grelha AEIOUS.�� Implementar a solução em conjunto com o cliente.��Utilizar as melhores práticas para a excelência do follow-up.

Programa


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 04-B-8508

Maputo26 e 27 de Fevereiro (presencial) + 28 de Fevereiro a 27 de Março (online)

Maputo21 e 22 de Julho (presencial) + 23 de Julho a 10 de Setembro (online)





2


5 DIAS 35 horas

Ref.ª 05-A-517

Maputo14 a 18 de Abril


uPara quê? n No final da formação o participante será detentor de técnicas e ferramentas necessárias a gestão corrente de projectos.

n O conhecimento adquirido permitirá a aplicação correcta dos instrumentos de apoio ao planeamento de projectos sistematizada através de uma abordagem metodológica que permita a homogeneizar a informação em ambiente de projecto.

n Conhecer as ferramentas informáticas existentes para melhorar o planeamento, organização e controlo dos projectos.

n Utilizar o Ms Project, como ferramenta de simulação, gestão e controlo dos projectos.

uPara quem?n GP’s, Chefes de Projecto, Team Leaders.

n Membros de equipes de projecto. n Responsáveis de novos produtos. n Responsáveis de Obras. n Responsáveis de projectos de investigação e desenvolvimento.

n Dirigentes e Quadros Superiores chamados a participar em grupos de trabalho de um projecto.

uComo? n Abordagem às melhores praticas de gestão de projectos - IPMA e PMI.

n Trabalhos práticos e exercícios para aprofundamento dos conceitos.

n Esta formação privilegia uma pedagogia alternando os aspectos metodológicos com o treino prático.

n Utilização de um caso de estudo em que fica evidenciado o ciclo de vida do projecto e aplicação do mesmo numa ferramenta de gestão e controlo - Ms Project.

n Trabalhos práticos de consolidação de conceitos teóricos.

ProgramaPRIMEIRA PARTE (3 DIAS): GESTÃO DE PROJECTOS1 Projectos e Gestão de Projectos

n Definição de Projecto. n Porque falham os projectos.

2 Standards em Gestão de Projectos n Associações profissionais de Gestores de Projectos.

n O “Project Management Body of Knowledge”.

n Certificação em Gestão de Projectos.

3 O “Gestor do Projecto” n O perfil do Gestor de Projectos. n Gestor de Projectos ou coordenação técnica de equipas de projecto.

n A Gestão de Projectos como profissão.

n Estruturas tipo Project Office.

4 Definição de objectivos n Primeira etapa da abordagem do projecto.

n Alvos, objectivos, requisitos, especificações.

n Brainstorming.

5 Metodologia da Gestão de Projectos

n Ciclo de vida de um projecto. n Ciclo de vida da Gestão de Projectos.

6 Definição de um projecto n Definição do âmbito detalhado. n Conteúdo da especificação de um projecto.

n Estrutura do documento de especificação.

n Definição de templates.

7 Constituição de uma equipa n Pessoas, grupos e equipas. n O papel de liderança do chefe do projecto.

n O líder técnico.

8 Stakeholder Analisys n Gestão do risco. n Gestão da comunicação.

9 Planeamento do projecto n Organograma de tarefas. n Definição das tarefas. n Duração de uma tarefa. n Estrutura do projecto. n Redes de projecto. n Pert/CPM. n Gráficos de Gantt.

10 Início da execução do projecto n Criação de um plano base. n Acompanhamento da execução do projecto.

n Reporting de desempenho. n Medição do avanço físico.

11 Execução do projecto n Técnicas de controlo de execução. n Recolha de informação. n Alterações ao plano.

12 Conclusão do projecto n Uma fase do ciclo de vida e não uma mera formalidade.

n Relatório de conclusão. n Capitalizar resultados.

SEGUNDA PARTE (2 DIAS): MICROSOFT PROJECT

1 Iniciar um projecto n Ambiente geral do projecto. n Apresentação das informações. n Construir um planning de cenário grandes malhas.

2 Construir o planning detalhado n Definir o planning. n Afetar os recursos. n Optimizar o planning. n Explorar o planning.

3 Fazer o acompanhamento do Projecto

n Pilotar o projecto. n Integrar as alterações.

4 Concluir o dossiê projecto e explorar as formatações

n Fazer a síntese.

5 Conclusão n Exercício de síntese. n Fazer evoluir a gestão de projectos com o Ms PROJECT.

Gestão de projectos (project management) + Microsoft Project Acompanhar o planeamento da gestão de projectos com software adequado

Curso referenciado pelo PMI®(são atribuídos 20 PDU’s para preparar ou manter a sua certificação)


n estruturar e planear um projecto com o Microsoft Project;

n utilizar o Microsoft Project no acompanhamento da execução de um projecto;

n executar tarefas de adaptação do Microsoft Project às suas necessidades específicas.

uPara quem? Chefes de projectos e membros de equipa de projecto encarregada da gestão da planificação e do acompanhamento de projectos.

uComo? n Pedagogia baseada na metodologia hands on em que cada participante terá computador para experienciar os temas abordados e desenvolver exercícios práticos propostos.

n Análise e discussão de situações apresentadas pelos participantes.

“ Este curso permite-lhe estruturar a preparação, planeamento e gestão de um projecto através do Microsoft Project, definindo um cronograma de actividades e uma alocação efectiva de recursos. ”Programa1 Introduzir o Microsoft Project

como ferramenta de gestão de projectos.

2 Definir das actividades de um projecto.

3 Criar a estrutura de um projecto através de um referencial de cronograma e relação de actividades.

4 Alocar e definir os recursos.

5 Aprofundar as características de uma actividade.

6 Aprofundar as características de um recurso.

7 Caracterizar opções avançadas na gestão de custos e recursos.

8 Visualizar o projecto e introduzir os gráficos de Gantt.

9 Analisar a alocação de recursos.

10 Resolver problemas de sobrecarga de recursos.

11 Introduzir métodos de acompanhamento de um projecto.

12 Criar relatórios no Ms Project.

13 Exportar e analisar dados noutras aplicações.

14 Introduzir métodos de planeamento com múltiplos projectos.

15 Partilhar recursos.

Microsoft Project – AperfeiçoamentoPreparar e gerir um projecto utilizando as funcionalidades disponíveis do Microsoft Project

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 09-C-354



49.600 MT


18.000 MT


GESTÃO DE PROJETOSTECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO


63


FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE

SELLER

Pontos fortes n Abordagem transversal ao macro processo de compras, desde a interpretação da política de compras, selecção de fornecedores e negociação.

n Exploração prática e quantitativa do cálculo do custo total de compra e de posse. n Apresentação de boas práticas de trabalho com potencial de impacto elevado no curto prazo ao nível da reducão da despesa.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 07-A-031

Maputo3 a 5 de Março



n determinar correctamente as necessidades de compra da organização;

n identificar e seleccionar a solução de compra que melhor satisfaz as necessidades identificadas;

n gerir e avaliar os fornecedores; n reduzir o custo global da compra e conseguir o rendimento máximo da importância gasta através de uma melhor organização das actividades de compra, estimulo de concorrência entre fornecedores, reforço das competências de negociação e melhoria do cumprimento de prazos;

n controlar a performance de compras e participar activamente na melhoria contínua da performance do serviço/ /departamento de compras.

uPara quem? n Responsáveis e chefes de serviços de compras.

n Compradores actuais ou futuros. n Funcionários que no exercício da sua função efectuam actos de compra.

uComo? n Debate e troca de experiências. n Técnicas e regras de actuação. n Trabalhos práticos em grupo.

“ Este curso permite-lhe obter competências críticas para optimizar a gestão de compras das organizações, através da aplicação de práticas qualitativas e quantitativas de gestão das compras, promovendo por consequência a obtenção da redução de custos significativos para organização. ”Programa1 Compreender o posicionamento

da função compras na empresa n As relações internas e externas do serviço de compras.

n As componentes técnicas, administrativas e comerciais.

2 Determinar as prioridades de actuação e exprimir as necessidades

n A lei de Pareto ou análise ABC aplicada às compras e suas vantagens.

n O produto, o fornecimento: o papel das compras na concepção.

n Os cadernos de encargos, funcional e técnico.

3 Conhecer o mercado e seleccionar os fornecedores

n Caracterização do mercado. n Prospeção de mercado de fornecedores.

n O processo de homologação de fornecedores.

4 Controlar a qualidade dos fornecedores

n Verificação da qualidade no fornecedor.

n O processo de verificação da qualidade.

5 Distinguir o custo global e o preço de compra

n A decomposição de um preço. n Os factores que influenciam o preço. n Os elementos de negociação de um preço.

n As diferentes variações de preço.

n O Custo Completo e o Custo Global – total cost of ownership.

6 Negociar com os fornecedores n Estimular a concorrência entre fornecedores

n Métodos de análise comparativa das propostas.

n Negociação e regateio. n Preparação e desenvolvimento da negociação.

n Aspectos técnicos e relacionais.

7 Agrupar as necessidades n A compra por contracto. n As encomendas abertas. n O outsourcing (subcontractação).

8 Gerir as compras n Documentos internos e externos. n Relances. n Recepções. n Facturas. n Indicadores e o Painel de controlo do comprador.

Formação prática de compradores - O processo de compras: determinar necessidades, seleccionar fornecedor e avaliar a sua qualidade, avaliar custos, negociar e métodos de gestão específicos

SELLER

Pontos fortes n Abordagem centrada na condução de processos de negociação de sucesso dedicada a compradores. n Forte componente prática com a realização de dinâmicas de grupo e simulações de negociação de compra.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 07-A-032



uPorquê? Este curso permite-lhe obter as competências essenciais para conduzir processos de negociação de compras com elevado sucesso.

uPara quê? No final da formação os participantes deveram estarão aptos a:

n identificar a estratégia mais adequada a cada situação negocial específica;

n preparar uma negociação diferenciadora;

n saber como fazer uso do poder negocial e retirar vantagens significativas para a organização;

n concluir negociações eficazmente através das técnicas de fecho da negociação.

uPara quem? n Directores e Responsáveis de compras. n Chefes de serviços de compra. n Compradores actuais ou futuros.

uComo? n Exposições, debates e troca de experiências.

n Trabalhos práticos em grupo. n Simulações filmadas e analisadas em subgrupos.

n Autodiagnósticos.

Programa1 Preparar a negociação:

método e pontos-chave n Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação: - a abordagem marketing e as suas componentes; - a análise SWOT: forças e fraquezas dos protagonistas; - o produto, o mercado, o preço.

n Como organizar o “pay-off” negocial: definir e articular os itens da negociação.

n Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objectivos a atingir.

n Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador.

n Estabelecer as propostas de abertura. n Preparar o argumentário de apoio às propostas.

2 Conduzir a negociação e criar valor

n A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.

n Detectar o estilo de negociação do interlocutor.

n Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta activa.

n O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação privada à outra parte.

n Reenquadrar os objectivos negociais usando o ponto de vista do vendedor.

n Logrolling: criar e usar alternativas negociais.

n Estratégias de minimização de custos mútuos.

n Técnicas de respostas às objecções do vendedor; alterar a percepção de custos, prazos e benefícios

n Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

3 Repartir os ganhos e usar o poder na negociação

n Fontes do poder: como se adquire poder na negociação.

n Poder real, poder expresso, poder percebido.

n O poder baseado no controlo dos recursos do vendedor: dependência e poder.

n O poder da especialização e da informação: competência técnica e poder negocial na compra.

n O uso das alternativas: a noção de BATNA.

n Equilibrar a relação de poder: como alterar o poder percebido pelo interlocutor.

n Descobrir e alterar o ponto de resistência da outra parte.

n O padrão de concessões como meio de obtenção de informação sobre o vendedor.

4 Fechar o acordo e analisar a eficácia negocial

n Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.

n Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.

n Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.

n Auxiliares tácticos de fecho na negociação distributiva.

n Análise de ganhos e custos das concessões.

n Orientações para o follow up do acordo.

Prática da negociação na compraTécnicas eficazes para negociar com o seu fornecedor nos processos de compras

31.600 MT


39.600 MT


COMPRAS, APROVISIONAMENTOS E LOGÍSTICA


4


SELLER

Pontos fortes n Curso centrado na optimização de stocks da organização. n Formação eminentemente prática com forte componente de aplicação de ferramentas qualitativas e quantitativas à gestão de stocks.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 07-B-034




n reduzir custos através da correcta definição de níveis de stockagem;

n optimizar a satisfação do cliente cumprindo os níveis de serviço exigidos pelo cliente evitando situações de rotura de stock;

n controlar a performance da gestão de stocks e melhorar a mesma continuamente.

uPara quem? n Responsáveis de logística n Responsáveis de gestão de stocks. n Técnicos de aprovisionamento, armazéns e gestão de stocks.

n Chefes de compras n Chefes de armazéns. n Responsáveis comerciais.

uComo? Os contributos de experiências e de métodos do formador são enriquecidos pela troca de opiniões e experiências dos participantes e ilustrados por numerosos exercícios práticos.

Programa1 Compreender a importância

da gestão de stocks para a logística e organização

n A integração da logística na organização

n Conceitos chave de compras, aprovisionamento e gestão de stocks

2 Analisar os consumos e os stocks n Abordagem qualitativa, quantitativa e financeira dos stocks: - definição; - classificação/tipo de stock e seus comportamentos; - análise ABC aplicada aos stocks; - cálculo dos custos: de posse de stock e de passagem de encomenda.

3 Dominar os métodos de reaprovisionamento

n A influência da performance dos fornecedores no stock.

n O aprovisionamento periódico. n O aprovisionamento por ponto de encomenda.

n Stock de segurança, sua composição e sua justificação.

4 Calcular quantidades n Do stock de segurança. n Do nível de aprovisionamento. n Da quantidade económica da encomenda.

n A noção de disponível.

5 Dominar a contabilidade de materiais, métodos de valorização dos stocks e técnicas de inventário

n Regras da contabilidade de materiais. n O impacto da contabilidade de materiais na empresa. Métodos de Valorização: - o preço médio ponderado;

- FIFO: Primeira entrada, primeira saída; - LIFO: Última entrada, primeira saída; - os preços standard.

n Utilidade dos inventários. n Métodos de inventário e sua relação com a natureza dos produtos em stock.

n Valorização do inventário. n Análise das diferenças e acções corretivas a desenvolver.

6 Saber monitorizar a gestão de stocks

n Como definir objectivos para gestão de stocks.

n O quadro de seguimento do stock. n As novas tendências de gestão e sua influência na gestão de stocks.

n Compra para projecto. n Just-in-time, pull system – sistema puxado e o Kanban.

n Stock zero.

Métodos práticos de gestão e controlo de stocksOs métodos fundamentais para optimizar o ciclo de aprovisionamento

SELLER

Pontos fortes n Curso orientado não só para a melhoria do desempenho operacional do armazém mas também para a redução de custos de stocks da empresa.

n Apresentação de casos práticos e de boas práticas de trabalho com potencial de impacto elevado no curto prazo, em particular na gestão eficaz de equipas do armazém.

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 07-B-035



uPorquê? Este curso permite-lhe adquirir competências críticas de gestão de armazém, através da aplicação de métodos e práticas de optimização das várias dimensões da gestão de stocks e da liderança eficaz de equipa.


n organizar o armazém para melhor responder aos clientes (internos/ /externos), promovendo a redução de custos de armazenagem;

n controlar a performance do armazém e melhorar a mesma continuamente;

n promover melhores índices de produtividade da sua equipa de trabalho.

uPara quem? n Responsáveis logísticos e de operações. n Responsáveis por armazéns. n Responsáveis por depósitos afetos a redes de distribuição e transporte.

n Responsáveis por estaleiros de obras. n Colaboradores da empresa para os quais seja útil conhecer as melhores práticas de armazenagem.

uComo? Pedagogia activa baseada em: exposições e debates, troca de experiências; trabalhos práticos em subgrupos; estudo de casos.

Programa1 Compreender a importância

da gestão do armazém para a logística e organização

n Os princípios da logística global, para melhor responder aos clientes às necessidades dos clientes.

n O armazém e a sua missão de serviço aos clientes (internos e externos).

n Conceitos chave de compras, aprovisionamento e gestão de stocks.

2 Dominar a recepção de materiais n O acolhimento das transportadoras. n A infraestrutura e práticas a desenvolver para assegurar a necessária produtividade.

n As precauções para prevenir litígios.

3 Dominar a arrumação e a conservação dos stocks

n A necessidade de espaços específicos para químicos e mercadorias potencialmente perigosas.

n Princípios de armazenagem e de movimentação de materiais: - definição das unidades de carga, de arrumação e movimentação; - utilização do espaço de forma eficiente; - a produtividade dos movimentos;

- controlos dos movimentos/fluxos e das datas de entrada e localizações dos materiais em armazém;

n As operações em armazém. n Sistemas de localização de mercadorias em stock.

n Sistemas e equipamentos de movimentação de cargas.

4 Contribuir para uma boa gestão das referências mais importantes

n Noções de gestão e controlo de stocks. n A influência do comportamento dos fornecedores nos volumes de stock.

n A influência da comunicação interna e da produtividade no volume de stocks.

n O custo dos stocks. n Os diferentes métodos para realização de inventário.

5 Dominar os métodos eficientes para preparação das encomendas e satisfação de requisições.

n A organização. Métodos práticos para melhor satisfazer os clientes.

n Conhecer métodos e meios físicos para melhorar as performances da satisfação de requisições, controlar os custos e promover a produtividade.

n Definir a melhor estratégia de picking.

6 Compreender a importância do rastreio das mercadorias

n A integração informática. Bases de dados.

n Identificação e a aquisição de dados: RFID, ERP e EDI.

n A identificação dos produtos/lotes em cada fase logística.

n A relação da função armazenagem com a gestão da “Supply Chain”.

7 Gerir e acompanhar a evolução do armazém

n Gerir o desempenho e comunicar resultados.

n A relação da produtividade com os recursos.

8 Motivar, dirigir e animar a equipa ao serviço do armazém

n O perfil de gestão e liderança necessário para poder responder aos requisitos da função.

n Os diferentes conceitos de “equipa” e seus tipos de liderança.

n Rotação, flexibilidade e polivalência no posto de trabalho.

n A delegação: Liderar, responsabilizar, motivar. A formação.

n A segurança no trabalho. n A importância das rotinas de comunicação.

Liderar e gerir o armazémA importância da gestão de armazém e o seu impacto na gestão logística e de stocks

39.600 MT


31.600 MT


COMPRAS, APROVISIONAMENTOS E LOGÍSTICA


65


FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE

SELLER

uPorquê? n A complexidade dos mercados e a intensa actividade das organizações exigem dos gestores das mais diversas áreas o domínio de instrumentos analíticos para suporte a tomada de suas decisões.

n Mesmo aqueles que não tinham o hábito de se envolverem com questões financeiras, actualmente são chamados a participar em actividades que exigem domínio de finanças como: reestruturações de custos, orçamentos, decisões de investimento entre outras.


n compreender os conceitos financeiros fundamentais;

n avaliar o impacto das decisões quotidianas sobre os resultados globais da Empresa;

n interpretar os resultados do controlo de gestão para implementar as acções corretivas necessárias e alcançar os objectivos fixados;

n medir a rendibilidade e os custos da própria unidade ou serviço;

n compreender e relacionar melhor os riscos em que a sua área e a empresa podem incorrer e fazê-la evoluir.

Programa1 Conhecer a Contabilidade

Financeira n O sistema contabilístico em vigor em Portugal.

n As obrigações contabilísticas das empresas.

n Os objectivos da informação financeira. n Os principais conceitos. n As demonstrações financeiras (Balanço, Demonstração de Resultados, Demostração dos Fluxos de Caixa).

n Os registos contabilísticos. n A contabilidade criativa.

2 Explorar a Analise Financeira n As tarefas, objectivos e limites da função financeira.

n A preparação das Demonstrações Financeiras para a análise Financeira e o Método dos Rácios.

n A solidez financeira e o Equilíbrio Financeiro.

n A eficiência e a rendibilidade.

3 Conhecer o processo de construção orçamental

n O planeamento orçamental. n Os indicadores de gestão. n A análise dos desvios.

4 Breve introdução a rendibilidade n As componentes da rendibilidade. n A contabilidade de Gestão como ferramenta fundamental na análise da rendibilidade de produtos ou actividades.

n A identificação dos indicadores financeiros e não financeiros para analisar os custos.

n Os factores a ter em conta para uma correcta análise dos custos:

- a evolução das características do mercado, da procura e as mudanças requeridas nos processos produtivos e de distribuição; - novas formas de organização da produção e da distribuição.

5 Conhecer as várias alternativas de financiamento das empresas

n Instrumentos financeiros, alternativas e custos.

n Decisões de financiamento.

6 Os novos desafios da função financeira

n Como o actual contexto internacional, pode perturbar o desempenho da função financeira.

n De que forma as empresas se estão a preparar para enfrentar os desafios.

Finanças para não financeirosPara um correcto entendimento dos números e dos dados financeiros fundamentais

Pontos fortes n Este curso permite aos participantes aumentar os seus níveis de confiança e aumentar valor ao seu trabalho diário ou quando são chamados a utilizar e/ou apresentar informação financeira relacionada com a sua área de responsabilidade.

n Uma METODOLOGIA que inclui trocas de experiências práticas entre o grupo de participantes, estudo de casos reais e utilização de folha de cálculo (Ms. EXCEL).

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 08-A-127



SELLER

uPorquê? n A pressão dos Stakeholders sobre o Preço do PRODUTO, trouxe um novo paradigma à Gestão: CONTROLO (REDUÇÃO) DE CUSTOS.

n A resposta a este desafio assenta no domínio das técnicas tradicionais do CONTROLO DE GESTÃO, potenciadas com novos contributos das Escolas de Gestão.

n O conhecimento dos Modelos de Controlo de Gestão, permite aos responsáveis identificar os Factores de Custo e actuar sobre as Actividades que não acrescentam valor à empresa.

uPara quê? Esta formação permite aos participantes:

n compreender a lógica do procedimento Orçamental;

n desenvolver instrumentos de Acompanhamento e Controlo das Realizações;

n aplicar uma metodologia para estabelecer um Quadro de Indicadores para a Gestão.

uPara quem? n Colaboradores e Responsáveis pelo Planeamento e Controlo de Gestão.

n Responsáveis por áreas Industriais e de Produção.

n Todos os profissionais que tenham responsabilidades ao nível do Controlo Financeiro das Operações.

Programa1 Situar o controlo de gestão

entre os diversos sistemas de informação da empresa

n A contabilidade geral versus contabilidade analítica.

n O contributo da contabilidade de gestão na recolha e tratamento da Informação.

n O controlo orçamental versus controlo de gestão.

2 Dominar a lógica do procedimento Orçamental

n As etapas do procedimento orçamental. n A definição de centros de responsabilidade orçamental.

n O orçamento de vendas e dos encargos de vendas.

n Os orçamentos de exploração. n O orçamento de tesouraria e o orçamento financeiro.

n Ter em conta os Investimentos. n A conta de resultados e o balanço previsionais.

3 Desenvolver instrumentos de acompanhamento e de controlo das realizações

n O que é preciso acompanhar e como? n Os orçamentos? Os produtos ou famílias de produtos? Os negócios,

as actividades, os processos? Os custos, as margens?

n Um modelo de desvios nas áreas operativas.

n O controlo da actividade: a noção de orçamento flexível.

n Introduzir a análise de desvios: desvios de actividade, de custos e de eficácia.

n Propor as medidas corretivas.

4 Aplicar uma metodologia pertinente de indicadores de gestão, como suporte à tomada de decisões

n A avaliação e interpretação do Break Even Point, enquanto limiar da rentabilidade do produto ou do negócio.

n A importância da margem de segurança e do resultado marginal nas decisões de investimento.

n As várias abordagens aos sistemas de custeio e a sua implicação na estrutura final dos custos.

n Um estudo de caso: o risco da decisão, suportada por critérios inadequados na repartição de custos.

n A abordagem aos centros de custo contabilísticos e ao ABC/ABM (Custeio Baseado nas Actividades), por forma a analisar, controlar e reduzir custos.

n Como estabelecer um adequado critério de Preços de Transferência Interna (PTI´s).

5 Promover uma estratégia de delegação e descentralização das responsabilidades de gestão

n Os centros de responsabilidade na ótica do controlo de gestão.

n As características e os graus de delegação que tipificam os centros de custo, os centros de resultado e os centros de investimento.

n A avaliação de desempenho dos centros de responsabilidade: - os desvios entre custos reais e custos decididos, nos centros de custo; - a margem de contribuição residual, nos centros de resultado; - o custo de posse e o conceito de ATIVO ECONÓMICO, nos Centros de Investimento; - a dicotomia entre a margem de CONTRIBUIÇÃO RESIDUAL e o ECONOMIC VALUE ADDED, nos Centros de Investimento.

n Apresentação de caso prático: o cálculo e a interpretação dos indicadores de avaliação de desempenho em Centros de Responsabilidade.

Modelos de controlo de gestão Instrumentos de previsão, acompanhamento e controlo das realizações

Pontos fortes n Preparação prática ao nível das áreas do controlo de gestão: contabilidade de custos, informação de gestão, monitorização e orçamentação.

3 DIAS 21 horas

Ref.ª 08-B-234

Maputo21 a 23 de Abril

Maputo3 a 5 de Novembro

39.600 MT


39.600 MT


FINANÇAS, CONTABILIDADE E FISCALIDADE


6


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 08-A-1029



uPara quê? Saber estabelecer o diagnóstico estratégico da sua área de negócio. Adquirir competências financeiras para ter um papel activo na gestão.

uPara quem? Jovens Quadros, Quadros de Elevado Potencial ou Talentos, Quadros já no exercício de gestão e direcção, que necessitem de actualizar os seus conhecimentos.

uComo? Estudos de casos, grelhas de análise individual, debates para trocas de experiências.

Programa1 As três regras fundamentais

de uma boa gestão financeira n A rentabilidade do capital investido. n O financiamento do crescimento. n A utilização dos efeitos de alavanca - arbitragem entre risco e rentabilidade.

2 A gestão pela criação de valor n Os novos indicadores de performance.

n Medir o valor criado pela unidade. n Optimizar o rácio valor criado sobre capitais aplicados.

3 As três famílias de operações financeiras

n Crescimento externo vs. Crescimento interno.

n As reestruturações financeiras. n A procura de financiamento em capital.

4 A orientação e o acompanhamento da unidade

n A evolução do sistema de controlo. n Concepção dos seus próprios instrumentos de acompanhamento.

n A alocação de recursos e análise da rentabilidade de um projecto de investimento.

Dominar a gestão financeira da unidade/área de negócio

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 08-A-463



31.600 MT


31.600 MT




n compreender o processo orçamental da sua empresa;

n estabelecer orçamentos realistas e ambiciosos;

n saber negociar o seu orçamento com o seu responsável, a sua hierarquia e a sua direcção;

n acompanhar a realização do seu orçamento, explicar os eventuais desvios para decidir acções correctivas.

uPara quem? n Todos os profissionais que, directa ou indirectamente, tenham responsabilidades operacionais ou funcionais que tenham a seu cargo a responsabilidade de um serviço, de uma unidade ou de um centro de custo.

n Quadros que participem no processo orçamental.

uComo? n Numerosos casos práticos, trabalhos de grupo e simulações que permitam aos participantes apropriar-se das técnicas e instrumentos orçamentais, utilizando para o efeito a folha de cálculo MS EXCEL.

n Exposições pelo formador, trocas de experiências e reflexões com o grupo de participantes.

uPré requisitos Conhecimentos ao nível das Finanças.

“ O orçamento é um instrumento que permite acompanhar o desempenho da empresa e assegurar que os desvios do plano traçado, sejam analisados e adequadamente controlados. Elaborar um orçamento consiste em reunir e analisar as variáveis empresariais para que seja possível antever com maior segurança o futuro.O mais importante é que quando planeamos estrategicamente, ganhamos tempo para uma acção mais eficaz e eficiente visto que as variáveis que podem ser controladas foram antecipadamente identificadas de forma a nos preocuparmos com o que é imprevisível.Este curso permite aos participantes obter ferramentas para escolher, monitorar e avaliar com mais precisão o orçamento por projecto/ /acção, por departamento ou unidade de negócio. ”Programa1 Dominar o processo orçamental

da empresa n Reunir parametrizar o histórico de informações pertinentes.

n Elaborar o pré-orçamento e as linhas orientadoras da direcção.

n Agregar a previsão dos serviços ou das funções.

n Conhecer as dificuldades que a descentralização orçamental implica: - dificuldades culturais; - dificuldades de gestão.

2 Posicionar o orçamento no sistema de informações de gestão (SIG)

n Como se posiciona o processo orçamental.

n De que forma se processa a articulação e interligação entre os diferentes orçamentos.

n Quais as Relações com o processo de planificação.

n Porquê e quais os mapas financeiros previsionais.

3 Definir a concepção dos vários orçamentos. Estabelecer previsões fidedignas

n O orçamento COMERCIAL: - as técnicas de previsão de vendas; - os efeitos dos planos de acção da área comercial.

n O orçamento de PRODUÇÃO: - o dimensionamento dos factores de produção; - a valorização dos recursos necessários; - o cálculo dos stocks; - a determinação dos custos-padrão.

n O orçamento de DESPESAS GERAIS: - o cálculo da previsão de aquisição de bens e de serviços; - as condições e políticas de compra.

n O orçamento para GASTOS COM PESSOAL: - o quadro de pessoal; - a massa salarial; - os duodécimos relativos a regalias sociais.

n O orçamento de INVESTIMENTOS (em bens capitalizáveis): - os investimentos novos e de substituição; - as depreciações anuais; - a medição do impacto financeiro; - a análise dos critérios de selecção: ROI, TIR, VAL, PAYBACK.

n O orçamento FINANCEIRO: - a síntese financeira de exploração (vg. orçamento de tesouraria); - o financiamento das necessidades financeiras; - o serviço da dívida. A gestão dos excessos de tesouraria; - a simulação dos fluxos de caixa.

4 Controlar e analisar as performances para melhor reagir ao controlo dos desvios

n A construção do orçamento flexível. n A análise e a reacção aos desvios: a sua medição e interpretação.

n As regras de apresentação para uma informação de gestão fundamentada.

n A implementação de um tableaux de bord, para assegurar uma adequada pilotagem.

Como fazer um OrçamentoA sua preparação e acompanhamento


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FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE


n compreender a organização do dispositivo fiscal Moçambicano;

n conhecer os regimes fiscais aplicáveis às empresas;

n posicionar o quadro Fiscal em Moçambique: a incidência dos principais impostos em Moçambique.

uPara quem? n Responsáveis e Colaboradores da Contabilidade e do Controlo de Gestão.

n Técnicos com responsabilidades de Gestão.

n Gestores operacionais e de Unidades de Negócio.

n Quadros médios e superiores da empresa, com conhecimentos de Finanças.

uComo? Centrado na vertente pratica, este curso alterna os contributos teóricos e as trocas de experiencias entre o grupo de participantes:

n exposições teóricas e resolução de Casos Práticos;

n utilização da folha de cálculo EXCEL.

“ Os níveis de crescimento económico em Moçambique requerem uma gestão controlada, capaz de antecipar factos e estabelecer metas estratégicas, a informalidade deu lugar a uma gestão profissionalizada. Este curso permite aos participantes obter conhecimentos de fiscalidade fundamentais a uma gestão mais profissional e por isso mais segura. ”ProgramaO SISTEMA TRIBUTARIO MOÇAMBICANO1 Noções introdutórias

n IMPOSTOS. n TAXAS.

2 Princípios e conceitos gerais que informam o sistema tributário vigente

n Princípios gerias. n Conceito de tributo. n Princípios da Legalidade Tributaria. n Actos ilicitos. n Benefícios fiscais. n Interpretação das normas fiscais. n Aplicação da Lei Tributaria no espaço e no tempo.

n Definição de sujeito passivo. n Definição da personalidade tributaria e da representação.

n Designação obrigatória de representante tributário.

n Representação orgânica. n Substituto tributário. n Responsável tributário. n Responsabilidade dos Capitais Socias. n Domicílio fiscal e Número de Contribuinte.

CONHECER OS PRINCIPAIS IMPOSTOS EM MOÇAMBIQUE

3 Imposto sobre o rendimento de pessoas colectivas

n Regras de Incidência n Transparência fiscal n Isenções n Taxas Aplicáveis n Determinação do Rendimento das Matéria colectável

4 Imposto sobre o rendimeno das pessoas singulares (IRPS)

n Regras de Incidência. n Determinação do Rendimento Coletável.

n Taxas Aplicáveis.

5 Imposto simplificado para pequenos contribuintes (ISPC)

n Regras de Incidência. n Isenções. n Determinação do Rendimento Coletável.

n Taxas Aplicáveis.

6 Imposto sobre o valor acrescentado (IVA)

n Regras de Incidência. n Isenções. n Valor Tributável. n Taxa de Imposto. n Direito de Dedução. n Pedidos de Reembolso.

7 Outros impostos sobre a despesa n Imposto sobre Consumos Específicos. n Direitos Aduaneiros. n Taxa sobre os Combustíveis.

8 Impostos sobre a Transmissão da Propriedade

n Imposto sobre as Sucessões e Doações.

n Sisa.

9 Outros impostos do estado n Imposto sobre veículos. n Imposto do selo. n Imposto de Reconstrução Nacional.

10 Regimes Tributários Especiais n Imposto Especial sobre o Jogo. n Impostos específicos da actividade mineira.

n Imposto sobre a Produção Mineira. n Imposto específico da actividade petrolífera.

A Tributação em Moçambique

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 08-D-1027



2 DIAS 14 horas

Ref.ª 08-B-356



31.600 MT


31.600 MT



n conceber ou reformular a rede de quadros de indicadores da sua unidade.

uPara quem? Todos os profissionais afectos a área de controlo de gestão e quadros operacionais que utilizam quadros de indicadores de gestão.

uComo? Centrada na partilha de experiências, este curso alterna os contributos teóricos e as reflexões entre o grupo de participantes:

n numerosas ilustrações; n exercícios em grupo; n estudo de casos que permitirão aos participantes treinar as técnicas de concepção de um Quadro de Indicadores e de uma rede de Quadros de Indicadores de gestão.

uPré requisitos Conhecimentos na área financeira.

“ A competitividade requer não apenas a definição e execução correcta da estratégia empresarial, mas também que sejam processadas de tal forma que assegurem a eficácia da organização. Para isso, o processo de gestão precisa estar consubstanciado em indicadores de operacionalização da estratégia da empresa. Ou seja, deve haver uma monitorização e reavaliação das operações diárias da empresa, a fim de se garantir um alinhamento entre a definição da estratégia e sua execução.Este curso permite aos participantes desenvolver ferramentas que lhes permite construir um instrumento que ajude a assegurar a eficácia da organização. ”Programa1 Posicionar a importância

dos indicadores de gestão n Os princípios básicos de controlo de gestão.

n O controlo de gestão e os sistemas de informação.

n A estrutura da empresa e o controlo. n Os indicadores de gestão ao serviço da estratégia.

n A cultura da empresa.

2 Situar o Quadro de Indicadores de gestão no sistema de gestão da empresa

n O quadro de indicadores, instrumento de pilotagem e do controlo das performances.

n O quadro de indicadores, elemento-chave do desdobramento da missão e da estratégia da empresa ao nível da acção.

3 Fazer do Quadro de Indicadores um instrumento essencial da gestão da empresa

n As suas características. n Os seus princípios e concepção. n As suas condições de produção e de utilização.

4 Determinar os indicadores pertinentes para o Quadro de Indicadores “Cria”

n Os indicadores de performance. n Os indicadores de pilotagem.

n Os indicadores de gestão. n Os indicadores financeiros.

5 Validar os Indicadores de Gestão n O sistema de indicadores. n Os indicadores e os seus efeitos perversos.

n A gestão do conflito pertinência/custo. n Os indicadores mais correntes por função.

6 Gerir os Quadros de Indicadores n As etapas da sua implantação. n Os factores-chave de sucesso ou de fracasso.

7 Conhecer os Indicadores chave de Desempenho (Key Performance Indicators)

n O Balanced Scorecard: principais características.

n O Processo de construção de um Balanced Scorecard.

Conceber um quadro de indicadores de gestãoInstrumento de controlo e pilotagem


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6 DIAS 36 horas

Ref.ª 08-C-1022

Maputo20 a 22 + 27 a 29 de Janeiro

Maputo9 a 11 + 15 a 17 de Setembro

57.800 MT


CICLO INTENSIVO DE FORMAÇÃOFINANÇAS EMPRESARIAIS em Moçambique

CICLO

uPorquê? n A análise financeira refere-se à avaliação ou estudo da viabilidade, estabilidade e lucratividade de um negócio ou projeto. Engloba um conjunto de instrumentos e métodos que permitem realizar diagnósticos sobre a situação financeira de uma empresa, assim como prognósticos sobre o seu desempenho futuro.

n Este curso permite aos participantes o conhecimento dos principais aspetos da estrutura contabilística de Moçambique e ao mesmo tempo apresenta métodos e técnicas que possibilitem a realização da análise económico-financeira de empresas.


n Conhecer o normativo contabilístico Moçambicano.

n Interpretar as Demonstrações Financeiras, segundo o modelo em Angolano.

n Analisar a performance Financeira da empresa: antecipar e prevenir a gestão da Tesouraria e da Liquidez.

n Analisar a performance Económica da empresa: prevenir as Crises de Rentabilidade e avaliar o efeito dos Capitais Alheios.

n Estabelecer um Quadro de Pilotagem das Actividades empresariais.

uPara quem? n Responsáveis e Colaboradores da Contabilidade e do Controlo de Gestão.

n Técnicos com responsabilidades de Gestão.

n Gestores operacionais e de unidades de Negócio.

n Quadros médios e superiores da empresa.

uComo? Centrado na componente prática este curso junta os contributos teóricos e a partilha de experiencias entre o grupo de participantes:

n exposições teóricas em alternância com Casos Práticos;

n utilização da folha de cálculo EXCEL; n discussão de situações apresentadas pelos participantes.

ProgramaFUNDAMENTOS1 Conhecer as disposições gerais

das Demonstrações Financeiras n Os utilizadores e as necessidades de Informação.

n Os objectivos das Demonstrações Financeiras.

n A responsabilidade pela preparação. n Os componentes das Demonstrações Financeiras.

2 Analisar a estrutura conceptual das Demonstrações Financeiras

n Os Pressupostos subjacentes. n As Características Qualitativas. n Critérios de Reconhecimento das Contas do Balanço.

n Critérios de Reconhecimento das Contas de Resultados.

n As Regras de Valorimetria n As Regras de Valorimetria

3 Conhecer os modelos inerentes à informação financeira

n O Balanço. n A Demonstração de Resultados por NATUREZAS.

n A Demonstração de Resultados por FUNÇÕES.

n A Demonstração dos Fluxos de Caixa. n A Origem e Aplicação de Fundos. n As Notas Explicativas às Demonstrações Financeiras.

4 Dominar as outras informações de Gestão

n O Relatório de Gestão. n O Relatórios do Conselho Fiscal. n O Relatórios de Auditoria.

5 Conhecer a Normalização Contabilística em Moçambique

n As Fontes de Normalização. n A Normalização Internacional. n A Normalização Nacional.

AS OPERAÇÕES

6 Os Meios Financeiros n As diferenças cambiais. n Os Depósitos Bancários. n Os Títulos Negociáveis.

7 Os Inventários e activos biológicos

n Valorimetria das Entradas e das Saídas. n O Reconhecimento dos Descontos Comerciais e dos Descontos Financeiros.

n Os Sistemas de Inventário Permanente e Inventário Intermitente.

n As Imparidades. n As diferenças de Stocks.

8 Os Investimentos de Capital n Conceitos Gerais. n Tipos de Investimento. n Valorimetria (generalidades). n Depreciações: métodos e bases de cálculo.

n Cálculo de Mais e menos Valias. n A especificidade dos Investimentos Financeiros.

n A equivalência Patrimonial. n Os contratos de “Leasing”.

9 Contas a receber, contas a pagar, acréscimos e diferimentos

n As diferenças cambiais. n As imparidades. n As Letras de Câmbio. n Os encargos com Férias, Subsídios de Férias.

n A retenção e o pagamento de impostos.

n Os participantes e as participadas. n A periodização económica. n As provisões para Riscos e Encargos

10 O capital e as reservas n A Realização do capital. n As Acções/Quotas próprias. n Prestações Suplementares versus Suprimentos.

n Os Resultados Retidos.

11 A formação dos resultados n Os Proveitos e Ganhos por natureza. n Os Custos e Perdas por natureza. n Os Resultados OPERACIONAIS. n Os Resultados FINANCEIROS. n Os Resultados CORRENTES. n O Resultado LÍQUIDO DO EXERCÍCIO.

ProgramaA INTERPRETAÇÃO E ANÁLISE DOS DOCUMENTOS CONTABILÍSTICOS1 Ler o BALANÇO

n A perspectiva Contabilística. n A perspectiva Financeira. n A perspectiva dos Capitais. n A ligação à Demonstração de Resultados.

n As várias rubricas do balanço

2 Ler a CONTA DE RESULTADOS n A formação do Resultado. n Os diferentes tipos de Margens ou Resultados.

n Os Resultados por Naturezas dos Custos e dos Proveitos.

n Os Resultados por Funções Empresariais.

n A importância da Contabilidade de Gestão nos Resultados por Funções.

n A ligação ao Balanço.

3 Avaliar a PERFORMANCE FINANCEIRA da empresa

n O Equilíbrio Financeiro. n O Fundo de Maneio Existente. n O Fundo de Maneio Necessário. n O ciclo da exploração: prazos de armazenagem, recebimento e pagamento.

n Os indicadores de Liquidez.

4 Avaliar a PERFORMANCE ECONÓMICA da empresa

n O Valor Acrescentado e a Produtividade. n Determinação do E.B.I.T.D.A. n Rentabilidade integrada: Fórmula “DuPONT”.

n Equilíbrio Económico.

5 Avaliar a PERFORMANCE DE FINANCIAMENTO

n A cobertura do imobilizado. n A autonomia financeira. n A solvabilidade.

6 Estabelecer um “TABLEAU DE BORD”

n Construir um Quadro de Indicadores. n Organizar a recolha de Informação. n Acompanhar, analisar e sinalizar os dados obtidos.

n Avaliar a PERFORMANCE ECONÓMICA da empresa.

n Avaliar a PERFORMANCE DE FINANCIAMENTO.

n Estabelecer um “TABLEAU DE BORD”

1º CURSO DO CICLO

2º CURSO DO CICLO

Contabilidade em Moçambique - O Relato Financeiro conforme o Sistema de Contabilidade para o Setor Empresarial em Moçambique

Gestão financeira para quadros dirigentes em Moçambique - As demonstrações financeiras - interpretação económica e financeira de uma empresa

3 DIAS 18 horas

3 DIAS 18 horas

Ref.ª 08-C-1023

Ref.ª 08-C-1024

Maputo20 a 22 de Janeiro


Maputo27 a 29 de Janeiro






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FORM

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QUE

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 10-A-073





n dominar as competências técnicas, sociais e pessoais, funcionais e estratégicas;

n melhorar as suas performances no apoio à gestão de forma autónoma, responsável e criativa;

n responder às novas exigências da função: pró-actividade, polivalência, flexibilidade, e adaptação a mudanças imprevistas;

n relacionar-se harmoniosamente numa perspectiva pessoal e interpessoal

uPara quem? Secretárias de Direcção, Assistentes, Assessoras de Administração com experiência que queiram aperfeiçoar-se nos diferentes domínios da função: técnico e psicológico.

uComo? n Exposições curtas sobre os temas do programa.

n Trabalhos de grupo para resolução e crítica de casos práticos.

n Jogos pedagógicos. n Role-Plays filmados em Vídeo-Tape, seguidos de análise e debate interactivo.

n Análise de situações apresentadas pelas participantes para favorecer a troca de experiências e partilhar competências comuns.

Programa1 Analisar a função na Empresa

e em relação ao Management n Conhecer os objectivos e missões, e competências requeridas em 3 dimensões: - transversais, pessoais e de gestão.

n Refletir sobre a definição de competência.

n Estimular a pró-actividade no desempenho da função.

n Compreender o Management: - analisar as funções e tarefas do Manager e os diferentes estilos de gestão; - comunicar e adaptar-se ao estilo de gestão da hierarquia; - aplicar o princípio da complementaridade e competências requeridas; - identificar as zonas de desenvolvimento profissional.

2 Desenvolver aptidões na organização do trabalho e gestão do tempo

n Conseguir um equilíbrio entre as exigências da função e as suas escolhas - definir prioridades.

n Referenciar os obstáculos pessoais a uma boa organização do trabalho e meios de os ultrapassar.

n Descobrir as atitudes face à gestão

pessoal do tempo e impacto sobre a sua performance.

n Elaborar um plano de acção pessoal.

3 Contribuir para o sucesso do trabalho em equipa

n Definir os factores de sucesso de uma equipa.

n Identificar os diferentes perfis e saber adaptar-se.

n Descrever as 5 fases de evolução de uma equipa e comportamentos associados.

n Saber influenciar e motivar a equipa. n Reforçar a sua capacidade de “vender” ideias.

n Desenvolver uma lógica de cooperação: - o quadro de repartição de tarefas; - a delegação e o controlo; - o apoio à tomada de decisão.

4 Acrescentar um valor ao desempenho através da criatividade

n A criatividade individual: - utilizar as potencialidade do seu cérebro; - ultrapassar o domínio do racional.

n A criatividade do grupo: - multiplicar as suas capacidades inventivas através do efeito do estímulo colectivo.

5 Estabelecer relações interpessoais construtivas e duradouras

n Conhecer os processos de comunicação e o seu impacto no relacionamento interpessoal – Descobrir o seu perfil comunicacional.

n Adquirir um melhor conhecimento de si própria – as diferentes formas de exprimir a sua personalidade.

n Melhorar as relações com os outros: - analisar as relações interpessoais no meio profissional; - identificar os sinais de reconhecimento e motivação.

n Interpretar as reacções dos diferentes interlocutores e saber enfrentá-las

n Desenvolver uma postura construtiva nas relações de trabalho e promover um clima de trabalho produtivo.



n Gestão do tempo: defina as suas prioridades.n Três ferramentas para uma boa comunicação.

Secretária Executiva - Competências chave para elevar a performance no suporte à gestão

Pontos fortes n Um curso que permite ganhar em eficácia e aumentar a performance no desempenho da função de secretariado executivo. n Conhecer as novas competências do secretariado executivo, desenvolver a capacidade de comunicação interpessoal e aprender a agir de forma pró-activa e construtiva.

SELLER

uPara quê? n Analisar a importância da imagem individual para a imagem da Organização.

n Compreender e aplicar as regras protocolares.

n Saber aplicar as regras de cortesia quando estabelece contactos em nome da organização.

n Identificar algumas regras e procedimentos que contribuem para o sucesso de eventos profissionais.

n Conhecer as características e cuidados a ter na relação com a comunicação social.

n Dominar as especificidades do protocolo internacional.

uComo? n Pedagogia activa baseada em exposições teóricas e intercâmbio de experiências.

n Análise de situações concretas apresentadas pelos participantes.

n Apresentação de casos práticos relativos aos objectivos.

Programa1 A organização a imagem

e o protocolo n Reconhecer a importância do conceito de Imagem para a Organização.

n Identificar as competências chave da função protocolar e o campo de intervenção.

n Analisar a importância da imagem pessoal para a imagem da Organização: Marketing Individual.

2 Protocolo empresarial vs. protocolo social

n Distinguir o conceito de Protocolo Empresarial do conceito de Protocolo Social.

n Dominar as regras protocolares: as precedências estabelecidas na lei e as precedências de cortesia.

n Saber como actuar em diferentes situações de acordo com as regras protocolares.

3 Estabelecer contactos em nome da Organização

n Aplicar as regras de cortesia em situações profissionais:

os critérios de eficácia de actuação de carácter representativo.

n Conhecer as regras básicas para estabelecer um contacto eficaz: a comunicação oral e a comunicação escrita.

4 Intervir no Planeamento e Organização de eventos profissionais

n Conhecer o conceito de evento. n Identificar regras gerais para o planeamento e organização de diferentes estilos de eventos.

n Reconhecer procedimentos e instrumentos adequados aos diferentes tipos de eventos.

n Conhecer os cuidados a ter em alguns eventos específicos.

5 Estabelecer uma relação eficaz com a comunicação social

n Conhecer a função de comunicação numa organização.

n Estabelecer contactos personalizados com os diferentes órgãos de comunicação social.

n Elaborar e difundir comunicados: a imprensa escrita.

n Intervir no planeamento e organização de conferências e comunicados de imprensa.

6 Conhecer as especificidades do Protocolo Internacional

n Identificar os principais requisitos de uma boa imagem internacional.

n Conhecer as regras essenciais no âmbito da identidade cultural dos diferentes interlocutores internacionais com quem se relacionam.

n Identificar as diferenças protocolares de país para país.

n Organizar uma reunião internacional.



n Protocolo empresarial vs. Protocolo social. n Planeamento e organização de eventos profissionais.

Protocolo empresarial e relações públicas - Saber utilizar a imagem pessoal em benefício da empresa

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 10-A-216



24.000 MT


24.000 MT


APOIO ADMINISTRATIVO À GESTÃO


0



n adequar a tríade dos saberes adquiridos: técnicos, operacionais e humanos, à sua realidade, para enfrentar a diversidade de situações no desempenho do secretariado;

n reforçar as competências e aumentar a produtividade individual;

n adoptar métodos personalizados de organização do trabalho e gestão do tempo e aumentar a eficácia na realização das actividades específicas do secretariado;

n fazer uma gestão documental e da informação de forma criteriosa;

n utilizar as competências chave na comunicação oral: dominar os requisitos do atendimento de excelência, aplicar as técnicas de redação para uma escrita convincente.

uPara quem? Secretárias/Assistentes e Apoios administrativos de suporte à gestão.

uComo? A pedagogia a utilizar privilegia os trabalhos práticos, exposições curtas sobre aspectos teóricos, resoluções de casos, Role-Plays filmados em Vídeo-Tape e análise de situações apresentadas pelas participantes para favorecer a troca de experiências e partilhar competências comuns.

Programa1 Compreender a função

de Secretariado nas suas dimensões técnica e psicológica

n Definir e situar o desempenho do secretariado a nível de missões, funções, tarefas, instrumentos de trabalho e competências.

2 Ganhar eficácia na organização do trabalho e gestão do tempo

n Identificar as razões subjacentes à má organização do trabalho e à gestão ineficaz do tempo.

n Encontrar um equilíbrio entre as exigências da função e as suas escolhas – saber definir prioridades. Noção de eficiência vs eficácia.

n Privilegiar as tarefas essenciais da função. Distinguir os conceitos de urgência, prioridade e grau de importância.

n Conhecer os instrumentos de gestão do tempo.

n Adquirir técnicas de racionalização do trabalho.

3 Obter impacto na escrita profissional

n Desenvolver a competência de leitura: estratégias de análise de conteúdo.

n Produzir textos escritos com intenções comunicativas diversificadas.

n Adoptar os princípios de uma escrita útil. A dimensão “marketing” na comunicação escrita.

n Redigir para ser lido e compreendido. n Maximizar a escrita de emails. n Conseguir alcançar os objectivos e produzir o efeito desejado.

4 Organizar a informação e gerir os documentos de arquivo

n Caracterizar um Sistema de Gestão documental: políticas e normas.

n Conhecer os critérios de organização da informação e gestão dos documentos de arquivo.

n Conhecer o ciclo de vida dos documentos de arquivo.

n Coordenação e fluxos de documentos. Prazos de conservação legais e funcionais; valores do arquivo.

n Distinguir os diversos sistemas de ordenação e classificação de documentos de arquivo: sistemas básicos e sistemas derivados.

n Tornar o arquivo acessível a todos: o plano de arquivo.

n Implementar circuitos documentais e um controlo eficiente e sistemático dos documentos em circulação.

n Pesquisar, seleccionar, organizar e interpretar a informação de forma crítica em função das solicitações e necessidades concretas dos utilizadores.

n Encontrar soluções que respondam aos problemas da pesquisa multicritério.

5 Colaborar na preparação e seguimento de reuniões e viagens

n As reuniões: diferentes tipologias; aspectos associados; - etapas: planeamento, organização e follow-up, instrumentos a utilizar; as convocatórias; os dossiês de trabalho; elaborar actas.

n As viagens: Planear, organizar o itinerário, constituir o dossiê de viagem.

n Elaborar check-lists, fazer reservas de transporte, alojamento e outros serviços; procedimentos administrativos e documentação associada; Follow-up.

n Orientações para organizar a informação no regresso.

6 Comunicação oralTelefonar com eficácia – o atendimento de excelência

n Avaliar a importância do telefone como instrumento de relações públicas.

n Projetar uma Imagem profissional de qualidade no atendimento.

n Analisar o seu perfil de comunicação ao telefone.

n Diagrama de procedimentos e expressões positivas e valorizantes a utilizar.

n Filtrar as chamadas. Anotar as mensagens. Transmitir. Encaminhar.

n Lidar com situações delicadas e interlocutores difíceis.

n Adoptar comportamentos que favoreçam o atendimento de excelência.

Acolher com profissionalismo n Refletir sobre as noções de Protocolo na função de atendimento;

n Criar um clima favorável à Recepção de visitantes;

n Saber lidar com visitas inesperadas e/ou inoportunas.



n Tomar notas e redigir a acta de uma reunião;n O sucesso da comunicação telefónica.

Secretariado e as novas tendências - Reforçar competências técnicas em secretariado SELLER

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 10-A-072

Maputo29 e 30 de Janeiro


2 DIAS 14 horas

Ref.ª 10-A-199

Maputo27 e 28 de Janeiro

Maputo30 de junho e 1 de Julho

uPara quê? n Adquirir uma visão objectiva do papel da secretária.

n Reunir os meios para exercer a função com eficácia.

n Imprimir uma nova dinâmica ao desempenho.

n Agir com profissionalismo.

uPara quem? n Secretárias principiantes. n Apoios administrativos designados para o exercício da função de secretariado.

uComo? n Exposições e trabalhos em subgrupos. n Trabalhos individuais. n Autodiagnósticos. n Exercícios em computador ligado em rede e equipado com o Pack Office (Word, Excel, PowerPoint) e acesso à internet.

Programa1 Determinar as exigências

necessárias ao exercício da função

n Definir objectivos, exigências e identificar condicionalismos.

n Descrever as missões e adaptar-se ao seu contexto.

n Apoiar a equipa e obter o feedback das suas práticas.

n Fixar eixos de progressão na função.

2 Ser uma cyber secretária n Analisar as aplicações necessárias ao cyber secretariado.

n Pesquisar rapidamente a informação na web e aceder aos sites específicos da sua actividade.

n Organizar e gerir melhor as tarefas do quotidiano: - comunicar via e-mail; - organizar-se e optimizar o tempo com recurso à agenda electrónica - Outlook;

- sincronizar-se com as diferentes agendas da equipa que apoia; - gerir o arquivo e torná-lo funcional. O contributo da microinformática e da gestão electrónica de documentos.

n Conceber documentos e fazer apresentações atrativas: - dominar as técnicas do word; - ganhar eficácia adequando as soluções gráficas oferecidas pelo programa aos destinatários.

3 Saber organizar-se n Autodiagnosticar a utilização do tempo. Identificar os obstáculos pessoais. Aplicar os princípios básicos de uma boa organização. Organizar o dia de trabalho. Definir prioridades. Estabelecer prazos e elaborar o plano de trabalho. Bases do trabalho de equipa.

n Enfrentar as interrupções e encontrar meios de as ultrapassar.

n Utilizar instrumentos de organização eficazes.

4 Desenvolver as suas capacidades de comunicação oral

n Identificar os principais obstáculos à comunicação oral, atitudes a adoptar.

n Ser assertiva em situações de tensão. n Aplicar as técnicas de atendimento telefónico facilitadores do processo de comunicação.



n Como escrever um e-mail eficaz.n O sucesso da comunicação telefónica.

Jovens Secretárias - Iniciar com êxito uma carreira em secretariado

24.000 MT


24.000 MT




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FORM

AÇÕE

S EM

MOÇ

AMBI

QUE

uPara quê? n fixar objectivos e definir um padrão de excelência ao nível do seu desempenho;

n criar as próprias medidas de excelência e fazer delas a sua forma normal de actuar;

n fortalecer a sua pró-actividade: antecipar necessidades ou mudanças, aumentar a apacidade de agir e evitar a reatividade;

n dominar a análise SWOT e focar-se no seu potencial de recursos, minimizar as suas fraquezas, e tirar partido das oportunidades;

n usar uma metodologia de resolução de problemas que facilite a compreensão racional e consciente dos problemas;

n gerir melhor as suas emoções através dos seus recursos de inteligência emocional;

n desenvolver a sua cooperação: pensar ganhar-ganhar.

uPara quem? Secretárias Administrativas, secretárias executivas, assistentes de direcção e apoios Administrativos de suporte à gestão que pretendam desenvolver as suas competências actuais e alcançar a excelência profissional.

uComo? n Explora a temática a partir dos resultados obtidos pelo estudo ”A Assistente Europeia” realizado pelo Grupo Cegos em parceria com a EUMA (European Management Assistants).

n Uma formação muito operacional que alterna a exposição e aplicação de conceitos e métodos.

“ A noção de competência do secretariado rompe com o paradigma da qualificação anterior, que privilegiava a especialização, e modifica o modelo comportamental associado ao seu perfil.O silêncio, a segmentação de tarefas são substituídos pela interatividade, autonomia e pró-actividade. A competitividade e instabilidade do novo cenário organizacional exige que a secretária/assistente ao lidar com os desafios, saiba fazer a diferença em relação às habilidades/ /qualidades solicitadas, essa diferença está no conjunto dos seus recursos pessoais que lhe permitem actuar multifuncionalmente. ”ProgramaChave: Alcançar a excelência profissional

n Definir excelência profissional e adaptá-la ao sistema de trabalho da secretária.

n Identificar os princípios de excelência e integrá-los na Gestão Excelente da actividade de secretariado.

Chave 1: Antecipação: desenvolver a proactividade e espírito de iniciativa

n Afirmar-se no quotidiano profissional: técnicas de assertividade.

n Desenvolver a sua motivação. n Reforçar o campo de autonomia e desempenhar com excelência as principais missões.

n Agarrar as oportunidades e traduzi-las em sucessos profissionais.

Chave 2: Associação: desenvolver a cooperação

n Interagir com sucesso com a equipa que apoia.

n Pensar ganhar-ganhar. n Aplicar o método R.E.S.P.E.C.T. na relação com os clientes internos e externos.

Chave 3: Adaptação: integrar-se em diferentes contextos

n Estar alinhada com os objectivos profissionais.

n Preparar-se para os novos desafios e as exigências actuais do Management e compreender as repercussões na sua função.

n Identificar como a mudança pode influenciar o seu desempenho.

n Utilizar os recursos da sua inteligência emocional.

n Obter êxito no papel de “facilitadora”. n Argumentar e convencer. Agir em situações delicadas.

Chave 4: Atitude: desenvolver o saber-estar

n Avaliar a importância da personalidade para conseguir desempenhar com êxito as suas missões.

Chave 5: Aptidão: desenvolver novas competências

n Valorizar os seus recursos potenciais. n Adaptar o seu modo de pensar. n Desenvolver o seu espírito de abertura e a sua criatividade

n Identificar zonas de progresso e conceber um plano de melhoria individual.

A secretária e a excelência profissional - 5 chaves para alcançar a excelência e fazer a diferença

Pontos fortes n Realização de autodiagnósticos para cada um dos princípios da excelência a desenvolver, que permite a cada participante descobrir o potencial a desenvolver e definir qual a sua margem de progresso.

n Um curso baseado em 5 princípios chave que permitem alcançar a excelência e aumentar a performance individual no desempenho da função de secretariado.

n Este curso permite-lhe descobrir e dominar os princípios da excelência profissional e saber integrá-los no seu quotidiano profissional incorporando as noções, de competência, flexibilidade, polivalência, integração e adequação à função.

SELLER

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 10-A-703



2 DIAS 14 horas

Ref.ª 10-A-074



uPara quê? n Aplicar as regras de um atendimento telefónico efectivo, padronizado e excelente.

n Reagir com tato em situações difíceis e delicadas reforçando o saber/fazer relacional; e salvaguardando a Imagem da Organização.

n Rdoptar comportamentos associados ao domínio das regras de protocolo para um atendimento telefónico de excelência.

n Saber utilizar o telefone como veículo de comunicação, enriquecendo a mensagem e dominando o vocabulário.

uPara quem? Recepcionistas. Secretárias recepcionistas, telefonistas/ /recepcionistas, administrativos.

uComo? n O curso essencialmente prático, aborda a função em 3 perspectivas diferentes: o verbal, o não-verbal e o treino em sala.

n Role plays gravados em vídeo, seguidos de visionamento e análise crítica.

n Exercícios práticos; Resolução e discussão de casos concretos.

Programa1 Avaliar o impacto da função

atendimento ao nível da empresa e do cliente

n Conhecer as novas exigências dos clientes em matéria de atendimento e qualidade do serviço.

n Identificar as consequências de um bom e mau atendimento telefónico para a organização.

2 Valorizar a imagem da Empresa n Conhecer a Empresa: suas actividades; imagem que projeta; veículos que utiliza.

n Avaliar qual a sua responsabilidade na criação e reforço da imagem da Empresa.

n Interiorizar a noção de qualidade da prestação de serviço. Motivações no trabalho; Perfil requerido.

3 Optimizar a comunicação n Saber comunicar. n Identificar e ultrapassar barreiras e constrangimentos à comunicação.

n Descobrir e utilizar atitudes favoráveis à comunicação.

4 Cuidar a palavra como instrumento de trabalho

n Saber escutar. n Dominar o vocabulário. n Aperfeiçoar a comunicação verbal.

5 Saber utilizar a voz como veículo da palavra

n Diferenciar as características da voz: timbre, entoação, dicção e ritmo, instrumento de imagem.

6 Aplicar técnicas de memorização n Exercitar a memória: tipos de memória necessários ao desempenho da função.

7 Reforçar as capacidades relacionais

n O atendimento telefónico: - anunciar e valorizar a organização; - identificar o interlocutor, com tato e precisão; - utilizar questões-chave; - anotar a mensagem com precisão e adaptada ao destinatário; - transferir, transmitir e/ou encaminhar; - reformular. Concluir; - aplicar as regras de protocolo no atendimento telefónico.

n O atendimento de um visitante: - acolher o visitante; - estabelecer uma relação positiva;

- compreender o assunto e saber questionar o interlocutor; - orientar; - manter-se informado para informar. - Dominar as regras de cortesia, etiqueta e protocolo no acolhimento presencial.

n Lidar com situações difíceis: - adoptar um comportamento positivo; - praticar a escuta activa; - adquirir regras e práticas orientadas para a satisfação do cliente.

8 Organizar o posto de trabalho n Seleccionar os instrumentos de trabalho indispensáveis.

n Trabalhar em equipa e assegurar a continuidade do serviço.

n Zelar pela qualidade do espaço de atendimento/recepção.



n Controlar as suas emoções. n O sucesso da comunicação telefónica.

Atendimento telefónico de excelência - Técnicas para melhorar a qualidade do atendimento telefónico

24.000 MT


24.000 MT




2


5 DIAS 35 horas

Ref.ª 10-A-948

Maputo31 de Março a 4 de Abril



n dominar uma linguagem multidisciplinar que se impõe no contexto empresarial;

n intensificar um desempenho diferenciado; n ler e compreender os mapas contabilísticos e financeiros da sua área;

n interpretar os assuntos relacionados com a legislação de enquadramento das empresas;

n analisar a situação económico-financeira da empresa, projectos de investimento e compreender a interacção com a economia da empresa;

n compreender o que significa o marketing-mix empresarial e para que servem as teorias e técnicas de marketing em ambiente internacional;

n dominar os aspectos jurídicos essenciais à vida da empresa;

n conhecer os princípios básicos de gestão e liderança.

uPara quem? Assistentes, Secretárias Executivas, Secretárias de Direcção e Administração com experiência profissional, que pretendem desenvolver os seus conhecimentos nas áreas da Gestão, da Economia e Finanças, da Contabilidade e do Direito, do Marketing, dos Recursos Humanos, da Gestão e Liderança.

uComo? O programa será desenvolvido num enquadramento de grande rigor metodológico, que pretende ser uma experiência de transformação pessoal, assente em metodologias e abordagens que permitem melhorar o autoconhecimento e as soft-skills individuais essenciais às profissionais que exercem a actividade de secretariado em ambientes exigentes.

Programa1 Estratégia empresarial:

princípios e opções n Definir Estratégia. n Analisar o contexto de negócio. n A procura da antecipação do futuro. n Análise SWOT: porquê e para quê. n Análise da Cadeia de Valor. n Estratégias Genéricas. n Estratégias Alternativas. n Da estratégia à acção – como implementar no terreno a estratégia predefinida.

2 Gestão e liderança n O ciclo da gestão: planeamento, organização, coordenação e controlo.

n Princípios chave da Liderança: - chefe vs líder, estilos de liderança.

n Gerir a Mudança: - dinâmica da mudança; - visão pessimista e optimista; - mudança cultural e organizacional; - forças resistentes à mudança; - gestão das emoções;

n Focus nos resultados: - Management by objectives (MBO).

n Gerir, liderar e motivar equipas.

3 Finanças e economia n O fundamental da “linguagem” financeira.

n Operações financeiras: custos e proveitos.

n Planeamento Financeiro - para que serve? - vantagens; - Análise de projectos de investimento:

• O risco: conceito. - Criação de valor para a empresa e para os acionistas.

4 Contabilidade e controle de gestão

n Contabilidade – Conceitos básicos, princípios e seu impacto no reporting financeiro.

n Regras Contabilísticas. n “Key financial statements”. n O processo contabilístico – das transações ao fecho das contas.

n Relatórios Anuais e Reporting. n Análise da Evolução Financeira da empresa.

5 Aspectos jurídicos n Analisar o essencial do sistema legislativo português útil à vida da empresa: - leis, decretos, jurisprudência: saber distinguir e encontrar as informações; - as diferentes formas jurídicas das sociedades: sociedades civis, sociedades de capitais, sociedades de pessoas; - as responsabilidades jurídicas dos dirigentes, as obrigações declarativas.

n Praticar o secretariado jurídico na empresa: - o arquivo de documentos; - o registo dos actos jurídicos, os documentos declarativos; - organizar as reuniões do Conselho de Administração: convocatórias, representação de um administrador por um outro, actas.

6 Recursos Humanos n Princípios básicos de Recursos Humanos.

n Desenvolvimento Recursos Humanos: - Recrutamento, Selecção e Acolhimento;

- Gestão de desempenho e das competências:

• avaliação de desempenho vs gestão do desempenho; • etapas do processo de gestão de desempenho; • métodos de avaliação das competências.

- Formação profissional: • políticas de Formação alinhadas com a estratégia da organização; • o papel da formação no desenvolvimento de competências; • a legislação e a regulamentação existente aplicável à formação profissional; • a Norma ISO 10015, linhas de orientação para a formação; • o plano de formação, avaliação e controlo; • carreiras profissionais e gestão de talentos; • compreender a importância das competências na gestão empresarial e na gestão das pessoas; • conhecer diferentes perspectivas sobre o conceito de competência e de talento; • vantagens da GRH por competências; • captar e reter talentos.

7 Marketing n O que é o marketing? n Focus no Cliente e o ciclo da compra. n Plano de Marketing e sua análise. n Desafios e tendências no Marketing.

n Marketing mix (marketingoperacional).

n Marketing Estratégico e Estratégias de Marketing.

Mini “MBA” O fundamental da gestão e o secretariadoProcesso e relações para um desempenho de excelência

uPara quê? n Efectuar um atendimento de público e telefónico de excelência.

n Dominar as regras de protocolo e adequar os comportamentos a contextos definidos e diversificados.

n Enfrentar situações delicadas reforçando o saber-fazer relacional.

uPara quem? n Apoios Administrativos. n Secretárias e todos os profissionais em contacto directo com clientes ou público em geral, que desempenhem funções de acolhimento, atendimento ao balcão, recepção ou em locais de informação.

uComo? Pedagogia activa, alternando exposições curtas e debates com trabalhos práticos, estudo de casos, autodiagnósticos e análise de situações concretas trazidas pelos participantes Role-plays gravados em vídeo e analisados em grupo.

Programa1 Compreender e utilizar os

elementos-chave do atendimento n Considerar a função de Atendimento como um diferencial competitivo para as empresas e instituições.

n Analisar o Atendimento como Veículo de projecção da Imagem pessoal e Profissionalismo.

n Identificar as necessidades e expectativas dos clientes e do público em geral.

n Distinguir comunicação verbal da não-verbal.

n Definir qualidade do atendimento mediante diferentes perspectivas.

2 Agir com profissionalismon Conhecer o processo comunicativo.

n Determinar os factores que influenciam a comunicação.

n Conhecer-se melhor para dominar as suas reacções face a situações profissionais diversificadas.

n Avaliar o impacto do acolhimento no primeiro contacto: a reciprocidade dos comportamentos.

n Potenciar a sua relação Interpessoal: a comunicação assertiva.

n Adoptar atitudes-chave para assegurar o êxito no atendimento: a escuta activa, a disponibilidade, a adaptação às diferentes situações profissionais.

n Aplicar as regras de cortesia e etiqueta no atendimento.

n Praticar técnicas de atendimento presencial e telefónico utilizando as competências do relacionamento interpessoal e as regras de protocolo.

3 Gerir situações difíceis e reclamações

n Enfrentar situações potencialmente delicadas e ser pró-activo no atendimento.

n Mobilizar os seus recursos pessoais para enfrentar públicos difíceis com serenidade.

n Utilizar técnicas eficazes para desativar as tensões: calibragem, sincronização, escuta interactiva, compreensão.

n Fazer face a situações de manipulação e agressividade.

n Enfrentar situações extremas: violência verbal, física, ruptura na comunicação.

n Sair de uma situação de conflito, adoptar bons reflexos: o que se deve fazer, o que se deve evitar.



n Protocolo empresarial vs. Protocolo social. n Compreender e expressar a tensão de forma positiva.

Atendimento de público, protocolo e etiqueta - Promover a excelência nas Relações Públicas

2 DIAS 14 horas

Ref.ª 10-A-467




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