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MBA - GESTÃO COMERCIAL - GCOM 7 / BH

TCC – POLÍTICA COMERCIAL

Cleiton Frederico Loura

Marcus Vinicíus Xavier

Andre Soares Costa

André Turque Caetano

Pedro Declie Carvalho

TCC - GCOM 7/BH 3

Conhecendo um pouco a SH• 100% brasileira• Iniciada em 1965 como divisão da Quartzolit• Em 1969, fundada como Servicon• Oriunda da Hunnebeck alemã• O maior estoque de locação nacional• 39 anos atuando fortemente em construção• 800 colaboradores• Com 9 endereços, atendendo todo o Brasil• Onze vezes seguidas campeã Prêmio Pini• Possui fabrica própria

TCC - GCOM 7/BH 4

Construção Civil cresceu 8% em 2007

Significando 16% do PIB

Crescimento de 14% em 2008

Só na Construção Civil habitacional gera 5 milhões de empregos

Cenário Nacional

É a mola propulsora do crescimento da economia

TCC - GCOM 7/BH 5

Distribuição Geográfica

*São Paulo*Brasília*Curitiba*Belo Horizonte*Salvador

Unidades com Depósitos

Unidades Comerciais

*Goiânia *Santa Catarina *Porto Alegre

*Rio de Janeiro*Recife*Camaçari*Vitória

Fábrica

TCC - GCOM 7/BH 6

Estrutura das Unidades SH

*Gerência Local *Área Comercial*Área Técnica .Projetos .Obras*Operações/Logística*Administração

TCC - GCOM 7/BH 7

Divisão de Andaimes IndustriaisDivisão independente criada em 2007

TCC - GCOM 7/BH 8

Divisão Cimbramento e Fôrmas para Concreto

Segmentos

IndustrialResidencialInfra-estrutura

TCC - GCOM 7/BH 9

Alguns Equipamentos da SH

1977Escoras Torres

1985Fachadeiro

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1987Tekko

1997Modex

1991 Mesa Voadora

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1995Topec

1997Manto

TCC - GCOM 7/BH 12

2000Concreform SH

2007Morar SH

TCC - GCOM 7/BH 13

Serviços

*Locação e venda de Equipamentos Metálicos: Formas

Escoramentos Andaimes

*Dimensionamentos e projetos

*Orientação e Assistência Técnica

Planejamento Físico / Financeiro

Video Institucional

TCC - GCOM 7/BH 15

Cultura e Clima Organizacional

- A empresa procura sempre ser aberta e transparente;Na admissão, o colaborador recebe o Código de Ética, uma forma clara de expor o comportamento que espera dele.

- Nas Unidades, os salões são abertos, sem divisórias;Facilita a comunicação e a transmissão das informações. - Os colaboradores são incentivados a trabalhar em equipe;São formados núcleos de trabalho, onde o foco é o atendimento as necessidades do cliente e não o puro e simples cumprimento da função. - Reuniões mensais;Os colaboradores são convidados a expressarem suas opiniões sobre as decisões que podem afetar o ambiente de trabalho. - As decisões gerenciais são bastante descentralizadas;Geralmente, lidera quem conhece o assunto.

TCC - GCOM 7/BH 16

Marketing Share

00.511.522.530%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

Concrefrom SH

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TreliformaMarket Share

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TCC - GCOM 7/BH 17

Capacidade e Limitações

Capacidades • Produção Própria. Todos os equipamentos da SH são fabricados pela própria

empresa, depois de adaptados ao mercado brasileiro. Limitações

• Baixo Share of Mind – Hoje, a empresa é reconhecida principalmente como fornecedora de fôrmas, sendo muito pouco conhecida entre o público-alvo específico de andaimes. Isso porque, até 2002, a empresa trabalhou andaimes apenas como um produto complementar na obra, deixando fora das principais ações de marketing da empresa.

TCC - GCOM 7/BH 18

Administração de RH

• Pesquisa de Clima Anual e as Avaliações de Desempenho Semestrais;- Utilizadas como ferramentas de análise das necessidades da empresa e dos colaboradores. • Treinamento; - Supri as necessidades da empresa em diferentes especialidades e a aprimorar o desempenho.- Facilita a ascensão funcional e capacita-os a prestar o melhor atendimento aos clientes.- Reembolso integral dos gastos com cursos de especialização de curta duração reembolso parcial com os gastos com educação - Graduação,Pós-Graduação e MBA. • Benefícios;- Vale refeição ou alimentação, assistência médica e odontológica, auxílio farmácia, convênio para empréstimos, reembolso de 50% dos gastos com educação, biblioteca, horárioflexível e participação nos resultados.

TCC - GCOM 7/BH 19

Administração de RH

As informações sobre a empresa são compartilhadas com os funcionários através dos seguintes canais: • Intranet - denominada Universidades SH.- Treinamentos on-line - Acesso a documentos da qualidade, acervo técnico, artigos, eventos e notícias.

• House-organ - o Perfil SH. - Principal responsável pela difusão da cultura e das informações sobre a empresa. É distribuído mensalmente, em papel, a todos os colaboradores.- Mural, localizado nos refeitórios das Unidades da empresa. Responsável por divulgar informações e acontecimentos quase que em tempo real.

TCC - GCOM 7/BH 20

Orientação para o Marketing

• Atual Imagem Corporativa

- Empresa do ramo com a maior distribuição;

- Dona de um catálogo de produtos com tecnologia internacional adaptada as

necessidades brasileiras e onze vezes consecutiva vencedora do Prêmio PINI;

- Hoje, reconhecida como a melhor empresa fornecedora de fôrmas e escoramentos

metálicos do Brasil;

- Empresa grande, com equipamentos e serviços de qualidade e valores de venda e

locação acima dos concorrentes.;

- Alto valor percebido e grande prestígio.

TCC - GCOM 7/BH 21


• Sistema de inteligência de marketing/pesquisas - Trimestralmente são realizadas pesquisas de satisfação com os clientes que

encerraram obra naquele período. (empresa terceirizda). • Atendimento ao cliente - Via 0800; - Atendimento personalizado, por meio de venda direta, utilizando força de venda

face a face, especializada e qualificada, divida por regiões.

• Os principais meios de relacionamento da empresa com o cliente

- Equipe comercial, assistência técnica, e o setor de operações, este responsável por liberar e receber os equipamentos para o cliente.

TCC - GCOM 7/BH 22


• Comunicação com o cliente – mídia, veículos, etc - Mídia, revistas especializadas, entrega de folderes e catálogos em visitas técnicasrealizados por supervisores de contrato ou assistentes técnicos, placas em obras, feirasreportagens jornalísticas, internet. • Empresa voltada ao cliente - Garantia da diretoria no sentido de implantações de processos relacionados a clientesmedindo e monitorando os requisitos para melhor satisfazé-los.

TCC - GCOM 7/BH 23

Orientação para o Marketing• Ações de marketing direto

- envio de mala-direta;- envio de cartão de aniversário;- envio de brinde comemorativo de campeonatos de futebol;- envio de chocolates no Ano Novo Judeu. • Tratamento de Reclamações

- Qualquer funcionário que receba alguma reclamação deve registra-la, encaminha-la a quem deve resolve-la e verificar se a mesma foi resolvida.

• Empresa inovadora - Tem por cultura efetuar lançamentos de novos equipamentos e serviços, implantando

sempre novas técnicas gerenciais.

TCC - GCOM 7/BH 24

Desafios

• ELABORAÇÃO DO CRONOGRAMA DETALHADO DE AÇÕES;

• OBTENÇÃO DAS INFORMAÇÕES ATUALIZADAS DE MERCADO;

• OBTENÇÃO DAS INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS DA EMPRESA;

TCC - GCOM 7/BH 25

Metas de Vendas

• Objetivo - Obter 13% de share of mind do mercado de andaimes.

• Segmento

- Formado por três famílias de equipamentos: Fachadeiro, Modex®, Tubos e Braçadeiras

• Mercado

- Atividade industrial crescente e o mercado residencial estabilizado, surge um grande campo de trabalho na área de montagem e manutenção industrial, estimado em aproximadamente R$11.000.000,00 mensais.

TCC - GCOM 7/BH 26

Metas de Vendas

• Público–alvo - Compradores e engenheiros de empresas de todo Brasil que trabalham com montagem

e manutenção industrial, pintura, isolamento térmico, refratários, indústrias navais, offshore, montagem de estruturas para eventos e construtoras em geral, principalmente aquelas com foco em edificações e recuperação de fachadas.

• Posicionamento - Principal fornecedora de andaimes de acesso, com alto padrão de qualidade em

equipamentos e atendimento.

TCC - GCOM 7/BH 27

Atividades Necessarias para o Alcance das Metas

• Estimular a força de vendas a prospectar novos clientes no segmento andaimes;• Relacionamento melhor com os canais, a força de vendas e representantes receberão

material de apoio;• Criação de banco de dados de empresas montadoras parceiras;• Atendimento comercial personalizado, por intermédio de treinamento, e na tecnologia

de internet;• Atendimento operacional de qualidade. Serviços de logística, faturamento e assistência

técnica, executados nos prazos e de acordo com o combinado pelo cliente.• Pesquisas de satisfação com todos os clientes após o término de cada contrato.• Há cada 3 anos realizaremos uma pesquisa de análise da concorrência, de modo a

avaliar como somos percebidos pelo cliente em relação a concorrência e quantos dos atributos significativos para os clientes.

TCC - GCOM 7/BH 28

• Anualmente faremos uma reunião com a presença de uma amostra de clientes para debater a possibilidade de implantação de novas tecnologias e aperfeiçoamento do produto.

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1- Criar banco de dados de empresasm ontadoras parceiras2- Treinar colaboradores ematendimento3- Divulgar tecnologia SH para acom pa-nhamento de contratos via internet4- Criar folderes explicativos sobre ouso e manutenção dos equipamentos5- Desenvolver política de m onitoração da concorrência , através de pesquisase pa inéis com clientes

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- Matriz Produtos e Serviços

TCC - GCOM 7/BH 29

• Comunicar mais ativamente a atuação da SH no segmento andaimes;

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1- Desenvolver campanhas

2- Implantar promoção de vendas

3- Desenvolver press-release

4- Participar de feiras

5- Organizar e patrocinar eventos

6- Desenvolver material de apoio àforça de vendas

X X

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- Matriz Promoção

TCC - GCOM 7/BH 30

Classificação dos Canais de Distribuição

• A locação e venda de andaimes ocorrerão através:

- Força de vendas Já utilizada pela empresa para a venda e locação de fôrmas e escoramentos;

- Representantes Avaliada a possibilidade de contratação de representantes para atender exclusivamente

o mercado de Montagem e Manutenção Industrial e Eventos, em regiões com forte atuação nesses mercados e que não possuem filial da SH;

- Contact Center,

Central de Atendimento 0800 (que também conta com atendimento via fax e e-mail).

TCC - GCOM 7/BH 31

Classificação dos Canais de Distribuição• Relacionamento com os canais,

- Força de Vendas e representantes receberão material de apoio (Ver em Promoção)- Os colaboradores do Contact Center receberão treinamentos específicos sobre

andaimes e telemarketing.

• Logística - Estoque

Controlados por um sistema informatizado e integrado, que permite a empresa controle total sobre os equipamentos locados aos clientes e disponíveis nas Unidades.

- Transporte O transporte dos equipamentos está a cargo dos próprios clientes. Para oferecer um

Previsão da criação de banco de dados de transportadoras parceiras, com tabela de preços já fixadas para consultas no Site ou pelo SAC.

TCC - GCOM 7/BH 32

Classificação dos Canais de Distribuição- Armazenagem

Não haverá necessidade de se criar infra-estrutura de armazenagem além da que já existe na empresa. O equipamento não exige qualquer cuidado especial.

- Instalações As melhores possíveis, porque desempenham um importante papel no que diz respeito a tornar visível a proposta de valor que a SH pretende estabelecer. Tornar uma acomodação confortável, limpa e agradável, com televisão, revistas, sofá, bebedouro e café a disposição.

• Pesquisas Previstas - Cada Unidade avaliará sistematicamente a sua capacidade operacional, em busca de

possíveis melhorias que poderia implantar, como ampliação do sistema de logística, contratação de pessoal, compra de equipamentos, ou outros.

TCC - GCOM 7/BH 33

Classificação dos Canais de Distribuição- Matriz Ponto

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AÇÕ ES TÁTICAS - PONTO1- Contratar representantes2- Estruturar 0800 para telem arketing3- Preparar força de vendas para atuarno m ercado de eventos4- Criar banco de dados com transpor-tadoras parceiras5- Desenvolver projeto de m onitoração e contro le da força de vendas

6- Treinar força de vendas em vendascasadas e identificação de prospects7- Reformar insta lações

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TCC - GCOM 7/BH 34

Recrutamento e Seleção de Profissionais• O principal processo de recrutamento para a área comercial se dá, através do

Programa Jovens Talentos da SH.

• Objetivo- Complementa o ensino e a aprendizagem escolar, desenvolvendo seus estagiários,

pessoal, profissional e culturalmente, identificando jovens talentos com potencial. - Durante o período, os estagiários terão a oportunidade de passar por vários setores da

empresa inclusive o departamento comercial.

• Pré-requisito- Estudantes de Administração de Empresas, Arquitetura e Engenharia Civil;

• Perfil do Profissional:Comunicação - Inovação - Iniciativa - Trabalho em Equipe - Relacionamento Auto desenvolvimento - Lógica - Matemática - Conhecimentos Gerais

TCC - GCOM 7/BH 35

Remuneração• Composta por um salário fixo, mais comissão – Supervisor de Contrato = 3,7%

- O fixo varia entre unidades, geralmente fixado como o último salário da função anterior ao funcionário promovido.

- Será acrescido à comissão o repouso remunerado de acordo com determinação do sindicato local.

- As comissões determinadas só serão pagas após a liquidação do respectivo título pelo cliente.

• As comissões serão pagas da seguinte forma:

• 33% do percentual convencionado pela obtenção de plantas e fechamento das vendas e acompanhamento da assistência técnica e elaboração do projeto;

• 33% do percentual convencionado pelo acompanhamento da obra e assistência ao cliente, durante todo o período da mesma;

• 34% pelo auxílio à cobrança, até o recebimento final para encerramento da obra.

TCC - GCOM 7/BH 36

Treinamento• Além do acompanhamento diário do profissional de vendas, apresentamos três grandes

atividades:

1. Programa de Ambientação- Visa adaptação e ambientação do estagiário à Empresa e aos meios social e físico.

2. Avaliação- Duas avaliações anuais visam observar e avaliar o desempenho técnico e comportamental

do estagiário.

3.Programa de Desenvolvimento- Durante o ano acontecerão treinamentos e encontros visando o desenvolvimento dos

profissionais. - Estes treinamentos, compreende os seguintes assuntos: percepção de valor pelos

clientes, segmentação de clientes, comunicação de valor ao cliente, negociação de valor e não preço.

TCC - GCOM 7/BH 37

Treinamento• Os treinamentos são ministrados de acordo com a necessidade das novas demandas, e

apontada nas pesquisas internas, podendo ser dividido em: • Atendimento- Demonstrar ao supervisor de contrato, a importância e a necessidade de um excelente

atendimento prestado aos clientes e como torná-los fiéis à nossa empresa.

• Técnicas de Vendas- Proporcionar ao supervisor de contrato, técnicas que visam melhorar a qualidade e o

crescimento das vendas capacitando-o a atuar de maneira segura e eficaz. Como negociar e vender valor com estudo de “cases”.

• Conhecimento técnico- Um contato contínuo com os equipamentos, permitindo sua identificação, o

entendimento básico dos princípios de funcionamento e características genéricas de manutenção, capacitando-os a realizar as melhores soluções técnicas.

TCC - GCOM 7/BH 38

Endomarketing• Objetivo - Colocar os colaboradores da empresa a par de todas as ações descritas neste plano,

integrando-os ao processo, criando um ambiente motivador para a prestação de um serviço superior.

• Programação- Utilizar os meios de comunicação internos (house organ, intranet e mural) para divulgar

as ações e os resultados da empresa no segmento andaimes;- Treinamento sobre a importância da excelência no serviço;

• Pesquisas Previstas - Estão previstas pesquisas de eficácia da propaganda, de fontes de leads (como os clientes

chegaram até a SH). Estas pesquisas serão realizadas internamente, no momento em que o cliente entrar em contato com a empresa por telefone. Logo, não há gastos previstos.

TCC - GCOM 7/BH 39

Administração de Vendas• As atribuições e responsabilidades do gerente comercial : - Assegurar o cumprimento das metas de vendas estabelecidas;- Planejar estratégias para ampliar vendas;- Dimensionar e organizar a força de vendas;- Compartilhar com as demais áreas da empresa, estratégias para o desenvolvimento dos

negócios olhando a companhia como um todo; - Avaliar os processos existentes e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão;- Estabelecer rotinas de reuniões das equipes e promover o trabalho em grupo;- Avaliar mix de produtos, níveis de estoque, ociosidade, precificação;- Apoiar idéias e estratégias de cada supervisor de contrato, visando aumento dos

negócios;- Promover constante treinamento técnico e de produtos com a equipe;- Avaliar as melhores práticas do mercado e implementar; - Gerenciar as despesas visando cumprir o orçamento estabelecido;

TCC - GCOM 7/BH 40

Política de Preços • Objetivo - Para sermos coerentes com o posicionamento pretendido e o objetivo de share,

praticaremos a média do mercado. - Nunca apresentar um valor abaixo dessa média, para não perder a identificação de

prestadores de um serviço diferenciado e de qualidade superior.

• Estratégia - A SH é reconhecida no mercado como a melhor e maior fornecedora de fôrmas e

escoramentos, logo, o sistema de andaimes está associado à qualidade, segurança e tecnologia de ponta.

• Pesquisas Previstas - Cada Gerente Comercial avaliará sistematicamente os preços praticados no mercado, para

embasar a sua política de descontos não promocionais.

TCC - GCOM 7/BH 41

Serviços Complementares• Problema- A logística na locação de equipamentos como fôrmas, escoramentos e andaimes sempre

foi um problema para as construtoras.

• Solução- Sistema de Carga Mecanizada. O novo serviço consiste na paletização dos equipamentos,

que são carregados com uma empilhadeira, facilitando a operação.

TCC - GCOM 7/BH 42

Relacionamento com ClienteMarketing Direto

• Objetivo - Personalizar ao máximo a comunicação e oferta de serviço ao público-alvo.

• Programa - Utilizar o banco de dados da empresa, para o envio do informativo e–mail marketing

personalizados, focando em Montagem e Manutenção Industrial, andaimes para construção.

• Eventos- Reforçar a ligação da marca SH à andaimes de acesso nos principais eventos do setor com

a participação de grandes clientes.

• Programação• Participar e organizar caravanas de clientes para a feira Rio Oil & Gás, no Rio Centro, RJ • Participar da feira Brasil Off Shore, em Macaé, RJ

TCC - GCOM 7/BH 43

Orçamento2005 2006 2007 TOTAL

Faturamento R$9.395.586 R$11.275.027 R$13.300.032

R$33.970.645

Orçamento de Marketing R$200.000 R$200.000 R$200.000 R$600.000

PRODUTO

Treinamento Montadoras R$14.000 R$14.000 R$14.000 R$42.000

Treinamento na Convenção Anual

R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000

Material Educativo R$1.800 R$1.800 R$1.800 R$5.400

Pesquisa Concorrência R$12.000 - - R$12.000

Painel com clientes R$3.000 R$3.000 R$3.000 R$9.000

PONTO

Treinamento telemarketing e andaimes

R$1.000 R$1.000 R$1.000 R$3.000

Treinamento transportadoras R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000

Reforma instalações R$17.500 - - R$17.500

PROMOÇÃO

Propaganda R$58.550 R$58.550 R$58.550 R$175.650

Promoção de Vendas R$15.000 R$15.000 R$15.000 R$45.000

Material de Apoio R$14.400 R$14.400 R$14.400 R$43.200

Marketing Direto R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000

Eventos R$25.000 R$55.000 - R$80.000

PREÇO

Não há gastos previstos com a ferramenta Preço

TOTAL R$190.250 R$183.750 R$128.750 R$502.750

TCC - GCOM 7/BH 44

Controle, Análise e Avaliação

• O controle, análise e avaliação deverá ser feita por todos os colaboradores de vendas, marketing, administrativos, gerência e diretoria, começando com a participações em feiras, organização de eventos, desenvolvimento de material educativo, contratação de novos parceiros, junto com outras ações, para fortalecer a marca SH no segmento andaimes e conseguir o cumprimento da meta de obter 13% de share of mind do mercado de andaimes.

TCC - GCOM 7/BH 45

Controle, Análise e AvaliaçãoAÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO

1 – ATUAR NO MERCADO

1.1 - Identificar prospects

1.1.1 - Pesquisar fornecedores de mailing do público-alvo

Depto. De Marketing

1.1.2 - Avaliar propostas de mailing e efetuar compraDepto. De Marketing

1.2 - Desenvolver material de apoio específico para

este público-alvo

1.2.1 - Desenvolver layout Mala-direta impressaAgência de

Comunicação

1.2.2 - Desenvolver layout de folderAgência de

Comunicação

1.2.3 - Desenvolver layout de e-mail de divulgaçãoAgência de

Comunicação

1.2.4 - Enviar mala-direta e emails marketingAgência de

Comunicação

1.3 - Desenvolver press-release específico para

este público-alvo

1.3.1 - Pesquisar internamente eventos realizados com equipamentos da SH

Depto. De Marketing / Gerência

1.3.2 - Escrever e enviar press-releaseAssessoria de

Imprensa

1.4 - Montar calendário de eventos

1.4.1 - Designar um colaborador para pesquisar e montar calendário de licitações/ contratações de fornecedores para os principais eventos no Brasil que utilizam estrutura de andaimes

Depto. De Marketing

1.4.2 - Publicar calendário (impresso e intranet)Depto. De Marketing

1.4.3 - Criar rotina para lembrar equipe comercial das datas

Depto. De Marketing

TCC - GCOM 7/BH 46


AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO

2 - Ampliar canais de venda

2.1 - Contratar representantes

2.1.1 - Pesquisar regiões disponíveis para representação

Diretoria Comercial/ Gerência Comercial

2.1.2 - Selecionar representantes

Diretoria Comercial/

RH/ Gerência Comercial

2.1.3 - Treinar representantes Gerência Comercial

2.2 - Estruturar 0800 para telemarketing ativo

2.2.1 - Desenvolver internamente sistema de script interligado ao banco de dados da empresa

Depto. De Informática

2.2.2 - Contratar um colaborador de telemarketing RH e Depto. De Marketing

2.2.3 - Treinar colaboradores em técnicas de telemarketing

RH e Depto. De Marketing

TCC - GCOM 7/BH 47


AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO

3 - CAPACITAR E DESENVOLVER FORÇA DE VENDAS - ENDOMARKETING

3.1 - Desenvolver material de apoio à força de vendas

3.1.1 - Desenvolver layout de folder de MMAgência de

Comunicação

3.1.2 - Desenvolver layout de mala-direta de MM e construção

Agência de Comunicação

3.1.3 - Desenvolver e-mail de divulgação de MM e construção


3.1.4 - Enviar mala-direta e e-mail marketingDepto. De Marketing

3.2 - Desenvolver projeto de controle e monitoramento da

força de vendas

3.2.1 - Estudar melhor modelo de programa

Diretoria Comercial/ Gerência Comercial

3.2.2 - Definir modelo e escrever políticaDiretoria

Comercial

3.2.3 - Comunicar novo programaDepto. De Marketing

3.3 - Oferecer treinamentos

3.3.1 - Treinar força de vendas em vendas casadas andaimes/fôrmas em obras residenciais, comerciais e industriais

Gerência Comercial

3.3.2 - Treinar força de vendas a identificar novos prospects em MM e eventos

Gerência Comercial

TCC - GCOM 7/BH 48


4 - ESTABELECER MIX DE PROMOÇÃO

4.1 - Desenvolver campanhas

4.1.1 - Desenvolver campanha de comunicação para MM, eventos e construção


4.1.2 - Montar plano de mídiaAgência de

Comunicação

4.4.3 - Medir e avaliar retorno das campanhas

Depto. De Marketing

4.2 - Implantar promoção de vendas

4.2.1 - Desenvolver programa de incentivo com prazo determinado

Diretoria Comercial/ Depto. De Marketing

4.2.2 - Escrever, lançar e divulgar programaDiretoria Comercial/ Depto. De Marketing

4.3 - Desenvolver press-release para os públicos de MM e

construção

4.3.1 - Pesquisar internamente principais obras de MM e construção realizadas pela SH

Depto. De Marketing / Gerência

4.3.2 - Escrever e enviar press-releaseAssessoria de

Imprensa

TCC - GCOM 7/BH 49


5 – ESTREITAR RELAÇÃO COM O CLIENTE – MARKETING DIRETO

5.1 - Treinar colaboradores em atendimento/relacionamento com

o cliente

5.1.1 - Treinar força de vendas em atendimento/ relacionamento com o cliente


5.1.2 - Treinar colaboradores da Central de atendiemnto 0800 e SAC´s em atendimento/ relacionamento com o cliente


5.1.3 - Treinar demais colaboradores em atendimento/relacionamento com o cliente


5.2 - Montar banco de dados de empresas parceiras

5.2.1 - Procurar empresas montadoras e de transporte interessadas na parceria

Gerência Comercial/ Depto. De Compras

5.2.2 - Definir, junto as transportadoras, tabela de preços dos fretes e seu período de vigência

Depto. De Compras

5.2.3 - Selecionar empresas e assinar contratoDepto. De Compras

5.2.4 - Treinar empresas selecionadasDepto. De Logística

5.2.5 - Publicar banco de dados dos parceiros na internet e intranet

Depto. De Marketing

5.2.6 - Divulgar interna e externamente o banco de dados

Depto. De Marketing

5.3 - Divulgar tecnologia SH-internet para acompanhamento de contratosDepto. De Marketing

TCC - GCOM 7/BH 50


6 - FORTALECER MARCA

6.1 - Desenvolver política de monitoração da

concorrência

6.1.1 - Contratar empresa de pesquisa para análise da concorrência

Depto. De Marketing

6.1.2 - Contratar pesquisa de satisfaçãoDepto. De Marketing

6.1.3 - Realizar painel com amostra de clientes

Depto. De Marketing / Diretoria / Gerência

6.2 - Organizar e patrocinar eventos para prospects e

clientes

6.2.1 - Contratar agência de turismo para organizar caravana à feira Rio Oil & Gas

Depto. De Marketing

6.2.2 - Confeccionar e enviar mala-direta divulgando a caravana


6.2.3 - Divulgar a realização da caravana internamente

Depto. De Marketing

6.2.4 - Enviar press-release sobre a realização da caravana

Assessoria de Imprensa

6.3 - Reformar instalações

6.3.1 - Pintar todas as UnidadesGerência

Administrativa

6.3.2 - Montar sala de espera em todas as UnidadesGerência

Administrativa

6.4 - Participar de feiras

6.4.1 - Fechar contrato de participação na Rio Oil & Gas

Depto. De Marketing

6.4.2 - Fechar contrato de participação na Macaé Off Shore

Depto. De Marketing

6.5 - Desenvolver material educativo para clientes

6.5.1 - Desenvolver layout de folderes sobre o uso, manutenção e o processo de retirada/devolução de andaimes


TCC - GCOM 7/BH 51

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