estrategias de ventyas

7/24/2019 estrategias de ventyas

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Gustavo Ugarriza Gross

ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE

VENTAS


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GUSTAVO UGARRIZA GROSS

Ing. Industrial PUCP

MBA UNT PADE Marketing ESAN

SPCC

Cia Artur !ield " Su#er$isr Ventas % &e'e

Reginal Ventas

Prdu(ts Ra))et * Gerente Ventas

Na+is( Per, S.A. * Gerente Reginal

-ra't !ds Per, S.A. . Gerente Reginal Distri+uidra Casa Blan(a * Gerente

Cnsultr de E#resas

D(ente/ IPAE0 UPN0 SIPAN0 UCV0 UPAO0 USI1

Gerente Reginal 2anda M3$il


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Varios autores coinciden en que el primer avisopublicitario tiene casi tres mil aos de antigedad.Un papiro egipcio, encontrado en Tebas que seconserva an en el museo Britnico de Londres:

!abiendo "uido el esclavo #"em de su patrono!apu, el te$edor, este invita a todos los buenosciudadano de Tebas a encontrarle. %s un "itita, decinco pies de alto, de robusta comple&i'n ( o$oscastaos. #e o)rece media pie*a de oro a quien d+in)ormaci'n a cerca de su paradero a quien lodevuelva a la tienda de !apu, el te$edor, donde sete$en las ms bellas telas al gusto de cada uno, sele entregar una pie*a entera de oro.-

La )rase destacada, es considerada una )ormaincipiente de publicidad.


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e/nici'n de Venta

#e de/ne a la venta como el procesopersonal o impersonal de a(udar ( 0opersuadir a un cliente potencial paraque adquiera un producto o servicioo acte a un )avor de una ideacomercialmente signi/cativa para el

vendedor.

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%voluci'n "ist'rica de lasVentas

1omo )unci'n de los negocios, las ventas (a e&ist2an3,444 5.1., cuando los "abitantes del 6edio 7rientevia$aban en caravana para comerciali*ar sus productosen la 6esopotamia ( %gipto.

Los )enicios "an sido considerados como e&celentescomerciantes ( una de sus colonias, 1artago )ue mu(envidiada por el poderoso 8mperio 9omano

La gente consideraba que era incorrecto obtenerganancias por el intercambio de mercanc2as ( servicios

( quienes se dedicaban a esas transacciones eranmenospreciados. %sta actitud respecto de la ventacambi' un poco durante la edad media, cuando sereconoci' que las ganancias pod2an esta $usti/cadasmediante la prestaci'n de servicios, de espacio otiempo.

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urante la %dad 6edia la aparici'n de las ciudadesconcentrando grandes poblaciones oblig' a producirbienes en serie para satis)acer las necesidades de los"abitantes. %llo )avoreci' la actividad comercial

Los europeos se aventuran al 5sia en busca de lasespecias ( la seda ( ello da origen a las caravanas quereali*aban +picos via$es no e&entos de peligros. Uno deestos aventureros europeos que )ue el c+lebre 6arcoolo, que lleg' incluso a la corte de 1"ina.

Los $ud2os, despu+s de su dispersi'n desarrollaron estaactividad ( su prosperidad les gener' antipat2as en laslocalidades en que operaban

1on la modernidad la venta se "a desarrolladoconvirti+ndose en una actividad )undamental en nuestrasociedad ( los vendedores cada ve* se "an idopro)esionali*ando en bsqueda de la e&celencia de su 6


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%l a)n mercantilista de algunas empresas indu$o a losvendedores a trasgredir las normas de +tica para lograrsus prop'sitos ( ello le dio una mala imagen a lapro)esi'n, asocindola con el c"arlatn que vende"asta piedras-

5 partir de los ;4s el 6ar ( la rogramaci'n?eurolingu2stica

1on la modernidad la venta se "a desarrollado

convirti+ndose en una actividad )undamental en nuestrasociedad ( los vendedores cada ve* se "an ido7


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E$lu(i3n del 4n'asis de la Geren(ia enls Pa5ses Desarrllads

%n)oque a la roducci'n: !asta @A4Cs

%n)oque a las Ventas: !asta @AD4Cs

%n)oque al 6ar


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En'6ue a la Prdu((i3n

@@0@G0@H A

Oferta Demanda

Demanda

Insatisfecha


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En'6ue a la Prdu((i3n

%n este per2odo, la emanda superaba a la 7)erta. %sdecir lo que se produc2a se vend2a ( parec2a que losmercados nunca se colmar2an.

%n este per2odo las empresas se dedicaron a me$orarsus capacidades de producci'n, a la automati*aci'n.

%s la +poca de la 8ngenier2a 8ndustrial.

@@0@G0@H @4


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En'6ue a las Ventas

@@0@G0@H @@

Oferta Demanda

Sobre-oferta


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En'6ue a las Ventas

%n este per2odo, la roducci'n lleg' a superar lo que losmercados quer2an comprar. %s decir la 7)erta super' a

la demanda. #e puso cada ve* ms di)2cil vender loque se produc2a.

Las %mpresas dieron una gran 8mportancia a la venta.

#e desarrollaron las T+cnicas de Ventas.

Las empresas se e&cedieron en sus arti/cios de ventas (el %stado ingres' a legislar para la rotecci'n al1onsumidor.

@@0@G0@H @


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En'6ue al Marketing

@@0@G0@H @G

Oferta Demanda

Sobre-oferta


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En'6ue al Marketing

%n este per2odo, la emanda es superada largamentepor la 7)erta.

Las capacidades de satis)acer al pblico consumidorson las que garanti*an el +&ito de la empresa.

ara iniciar el lan*amiento de un producto o servicio"a( que estudiar al )uturo consumidor en sus gustos( deseos. !a( que producir de acuerdo a lo que elcliente aprecia, desea o est en disposici'n deconsumir.

!a( que mantener una e&celente comunicaci'n con el@@0@G0@H @3


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%?I7JU% %L%1T97?817

%ste periodo esta insurgiendo. Lasventas electr'nicas son solamente

menos del HK de las ventas realesen el mundo.

#in embargo, los modelos

empresariales digitales estncreciendo, ( se espera que crecern"asta niveles que no podemospronosticar.

@@0@G0@H @H


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El coce!to "e#ar$etig

Social

Una propuesta al concepto

tradicional de Mercadotecnia que

sugiere que los mercadologos

satisfagan las necesidades delpblico meta en forma que

mejoren la sociedad en su

totalidad, a la vez que cumplen

con los objetivos

organizacionales.


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%&or 'u( el )ar$etig Social*%&or 'u( el )ar$etig Social*

To"as las e)!resas crece e la )e"i"a 'ue laco)ui"a" !ros!era+

Tato co)!a,as co)o i"ivi"uos. estara )e/orsi la res!osabili"a" social for)ara !arte "eto"as las "ecisioes "e #ar$etig

Es ecesario 'ue to"os los )ar$eteros sea"0iera al !rici!io "e la res!osabili"a" social

al !ro)over sus !ro"uctos o servicios+


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@;

#ar$etig Social1&reservar o )e/ora el

bieestar "elcosu)i"or 2 "e lasocie"a"+ Concepto

de Marketing

Social

Sociedad

(Bienestar Humano)

Consumidores

(Quieren

Satisfaccin)

Empresa

(Utilidades)


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@A

Orienta(i3n a las $entas

f3brica &ro"uctose4istetes

Veta 2 &ro)oci5

Utili"a"es)e"iateV67U#EN DEVENTAS

&uto "e!arti"a

Efo'ue #e"ios

8ies


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Orienta(i3n al arketing

&uto "e!arti"a Efo'ue #e"ios

#erca"o Necesi"a"es"el cliete

#ar$etig itegra"o

Utili"a"es)e"iate laSATIS8ACCI9NDE7 C7IENTE

8ies


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Coce!to "e #:Tvs+

Coce!to "e Vetas

&ro"ucir lo 'ue se ve"eVs+Ve"er lo 'ue se !ro"uce


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Marketing: Definicin

!roceso de conocer " entender al clientetan #ien $ue el producto o ser%icio se a&usteperfectamente a 'l " se %enda solo

!eter Drucker

Un sistema total de acti%idades cu"afinalidad es planear* fi&ar el precio*promo%er " distri#uir los productossatisfactores de necesidades entre losmercados meta* para alcan+ar o#&eti%oscorporati%os

,illiam Stanton


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G

!roceso de planear " e&ecutar la concepcin* precio*

promocin " distri#ucin de ideas* #ienes " ser%iciospara crear intercam#ios $ue satisfagan los o#&eti%os delos indi%iduos " de las organi+aciones

-M- (-merican Marketing -ssociation)



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Marketing es un proceso social a tra%'sdel cual indi%iduos " grupos o#tienen lo$ue necesitan " lo $ue desean mediante la

creacin* oferta " li#re intercam#io deBienes " Ser%icios %aliosos con otros

!.ilip /otler



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H

Adinistrar ls er(ads #ara#rdu(ir inter(a+is %rela(ines (n el #r#3sit de

(rear un $alr % satis'a(erne(esidades % deses.

-tler % Arstrng

;El )ar$etig cosiste e satisfacer lasecesi"a"es "e los clietes. obteie"outili"a"es al 0acerlo+1INEA

ACEITES DETERGENTES

!IDEOS POSTRES

PRODUCT

O

PRECIO

DISTRIBUCION

PROMOCION

A7TERNATIVAS DE 6RGANI?ACI9NAREA DE #AR:ETING


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!UNCION>1INEA

ACEITES DETERGENTES

!IDEOS POSTRES

PRODUCT

O

@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@

@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@

@@@@@@@@@@@@@@@@

@@@@@@@@@@@@@@@@@

PRECIO @@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@

@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@

@@@@@@@@@@@@@@@@

@@@@@@@@@@@@@@@@@

DISTRIBUCION

NNNNNNNNNNNNN

NNNNNNNNN

NNNNNNNNNNNNN

NNNNNNNNN

NNNNNNNNNN

NNNNNN

NNNNNNNNNN

NNNNNNN

PROMOCION

NNNNNNNNNNNNN

NNNNNNNNN

NNNNNNNNNNNNN

NNNNNNNNN

NNNNNNNNNN

NNNNNN

NNNNNNNNNN

NNNNNNN



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!UNCION>1INEA

ACEITES DETERGENTES

!IDEOS POSTRES

PRODUCT

O

l

PRECIO

DISTRIBUCION

PROMOCION



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ORGANIGRAMA DE

MAR-ETINGGERENCIA

#AR:ETING

&R6DUCT6 @ &R6DUCT6 &R6DUCT6 B

INV+ #CD6S


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ORGANIGRAMA DE

VENTAS GERENCIAVENTAS

?6NA @ ?6NA ?6NA B

AD# VENTAS


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8uci5 Co)ercial

Marketing Generar demanda

Investigacin de mercado

Definicin de producto

Promocin Pu!licidad

Planeamiento comercial

Gerenciamiento de producto

"entas #atisfacer demanda

"entas por regin$ canal$ %egocios especiales$ &'pedicin$ (r)ditos

co!ran*as$ #ervicios Post "entas.


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8mportancia de la IV

%n nuestro pa2s debido a la comple$a red decanales de distribuci'n muc"as /rmas, an lasms poderosas recurren a )uer*as de ventase&ternas a /n de atender todo el espectro de

clientes a los que se puede llegar.

ero incluso con )uer*a de venta e&ternas las/rmas estn cada ve* ms involucradas con el

traba$o de estos vendedores (a que de la calidadde su labor depender en gran parte el +&itocomercial que los productos del )abricante tenganen el mercado.

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La importancia

%&isten otras /rmas desdean la publicidad (con)2an ma(ormente en su )uer*a de ventas.5lgunas de estas son como 5von al desviarsecon +&ito de las estrategias de mercadotecniams comunes en sus industrias. %n el er la

irrupci'n de Oola 9eal )ue a base del es)uer*ode sus vendedores.

7tras /rmas son pequeas ( no puedenpermitirse los elevados costos de la publicidaden medios masivos. %&isten todav2a )ormasque tienen un numero limitado de clientes,

estn geogr/camente concentradas (52

CARACTERSTICAS DE 1A


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CARACTERSTICAS DE 1ANUEVA ECONOMA

1as $entas #e estn viendo a)ectadas ( cambiando suconcepci'n a

consecuencia de:

!uer)as Te(nl3gi(as/P 5utomati*aci'n )uer*a de ventasP 7/cinas virtualesP 1anales electr'nicos de ventas

!uer)as Cndu(tuales/P %&pectativas crecientes de los clientesP lobali*aci'n de los mercados

P ersoni/caci'n en los mercados internos!uer)as Adinistrati$as/

P 6ar


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CARACTERSTICAS DE 1ANUEVA ECONOMA

%n la nueva adinistra(i3n de las $entassedeben considerar tres aspectos )undamentalesque la estn reinventando

@P1a Inn$a(i3n/#alirse del marco establecido,

"acer el traba$o de otra manera, )avorecer elcambio

P1a te(nlg5a/%l uso del amplio espectro deinstrumentos tecnol'gicos que estn al alcancede las gerencias ( de las empresas

GPEl lidera)g/ La capacidad de lograr que todosalga bien en bene/cio tanto de la organi*aci'nde ventas como de los clientes


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1AS VENTAS O

. 1a adi(i3n de ser$i(is a ls+ienes

La alta competencia ( la necesidadde di)erenciaci'n "an llevado a laadici'n de servicios a los bienestradicionales.

%sto crea una nueva dimensi'n en la)orma de selecci'n del producto (evaluaci'n de la satis)acci'n por

parte del cliente.


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1AS VENTAS O

. El e'e(t de la li+erali)a(i3n/ %n la d+cada de los ;4, a muc"as industrias la

desregulaci'n las obligo a competir, tomandocomo primera medida la reducci'n de precios.%sto condu$o a la quiebra de muc"as empresas,retomando importancia el estudio ( traba$o ennuevos conceptos de mercadeo tales como:P el servicio al cliente,P retenci'n de clientes,P di)erenciaci'n en servicios,P calidad de los servicios,P construcci'n de imagen,P trans)ormaci'n del personal de contacto aorientaci'n al cliente


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1AS VENTAS O

F.Ca+is de #ers#e(ti$aadinistrati$a/a.%n)oque administrativo de una

e#resa industrial:PLas estrategias de ubicaci'n, promoci'nde ventas ( la publicidad impulsan losingresos por conceptos de ventas

PLa mano de obra ( los costos deoperaci'n deben ser lo ms ba$o posible.


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resuen

%n el presente siglo las empresas e&itosastienen sus estrategias ( procesosorientados al cliente.

%l ob$etivo de esto es producire&periencias grati/cantes en los clientesque condu*can a relaciones productivas=repetici'n de compras, ampliaci'n decompras, re)eridos> ( de largo pla*o.

%l vendedor $uega un papel )undamentalen el desarrollo de esta estrategia, puesson la primera l2nea de contacto con losclientes en casi todas las compa2as.

UBICACIHN DE1 DPTO DE


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UBICACIHN DE1 DPTO DEVENTAS

%l rea de Ventas siempre "ab2a sidouna divisi'n )undamental decualquier empresa. #in embargo la

irrupci'n del 6ar


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%n nuestro pa2s, sin embargo lacomple$a estructura de los canalesde distribuci'n, especialmente en

consumo masivo, "ace que para6ar


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negocia con pocos intermediarios= bsicamente autoservicios >. %ncambio negociar con cientos de

miles de bodegas ( miles dema(oristas resulta "arto complicado( por ello aunque te'ricamente

6ar


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El Gerente de VentasLos erentes de Ventas desempean un papel vital

en los procesos de generar ( emplear in)ormaci'nque abarcan casi todas las operaciones de laempresa.

P ron'sticos de ventas

P 1uotas de ventasP Territorios de ventas

P 5nlisis de las ventas

#u capacidad de aprovec"ar e/ca*mente esta

in)ormaci'n se traduce en:P 9entabilidad del plan de mar


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GERENCIA DE VENTAS

6RGANI?ACI9NDE7 EUI&6DE VENTAS

C6NTR67

&7ANI8ICACI6NDE 7ASVENTAS

DIRECCI6NDE7 EUI&6


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PLANIFICACION DE LAS VENTAS

Estimacin del potencial de marketing yprevisin de ventas

Elaboracin del presupuesto de ventas

Territorios de ventas

Cuotas de ventas


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ORGANIZACIN E!"I#O $E %ENTA&

#er'il

&eleccin

(ormacin

Organi)acin


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$IRECCION $E* E!"I#O

Estilos

+otivacin

Compensacin

Evaluacin


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CONTROL

&upervisin

Avances

#lanes alternativos

Apoyo

estrategias de ventyas

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