empreendedorismo e estratÉgia empresarial · mudanÇas organizacionais globalizaÇÃo...

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EMPREENDEDORISMO E EMPREENDEDORISMO E ESTRATÉGIA EMPRESARIALESTRATÉGIA EMPRESARIAL

Prof. Carlos Faria

EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS

Por que estudar EMPREENDEDORISMO ??

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... exigência de aprendizagem visando a potencialização de características necessárias à manutenção, à criação ou à ampliação de mercados

MUDANÇAS ORGANIZACIONAIS

GLOBALIZAÇÃO

TERCEIRIZAÇÃO

AVANÇOS TECNOLÓGICOS

COMPETITIVIDADEOTIMIZAÇÃO DE CUSTOS

ALTERAÇÕES NAS RELAÇÕES DE TRABALHO

EMPREGABILIDADE

OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO

QUALIDADE, CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO


2

4

9

10

13

16

38

0 10 20 30 40

Skype

Internet

Celular

TV a Cabo

Televisão

Computador

Rádio

Tempo decorrido para que uma nova tecnologia atingisse a marca de 50 milhóes de usuários no mundo, desde o seu lançamento no mercado.

Fonte: Sertek, Paulo. Administração e planejamento estratégico, 2007


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Comparação entre graus de empreendedorismo, segundo o GEM — instituição criada pela London Business School e pelo Babson College de Boston — em

cerca de 29 países

18,7

15,6 15,2 1514,2

12,2 11,7

5,2 5,14,6

02468

101214161820

Mé

xic

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Au

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Porcentagem da população entre 18 e 64 anos que se dedicam ao empreendedorismo

Fonte: Chiavenato, Empreendedorismo, 2007.


"o estudo do comportamento do empreendedor é fonte de novas

formas para a compreensão do ser humano em seu processo de

criação de riquezas e de realização pessoal. Sob este prisma, o

empreendedorismo é visto também como um campo intensamente

relacionado com o processo de entendimento e construção da

liberdade humana."

O Segredo de Luísa, Fernando Dolabela


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Aplicações do empreendedorismo

– Uma pequena empresa em início de desenvolvimento

– Uma média empresa em fase de crescimento

– Uma empresa familiar em fase de profissionalização

– Uma ONG (Organização Não Governamental)

– Em entidades e órgãos públicos

– Em associações e cooperativas

– Em empresas já estabelecidas, que buscam renovação e crescimento



EMPREENDEDOR X EMPREGADOVisão limitada e

equivocada do processo de empreendedorismo

O empreendedorismo contesta um comportamento tradicional do trabalhador brasileiro de alto nível, a chamada

"síndrome do empregado".

• as pessoas não são capazes de gerar o próprio trabalho, dependendo sempre de alguém que o ofereça a elas;• têm profundos conhecimentos de uma tecnologia, mas sem a clara percepção de sua aplicação;• possuem o chamado know-how, mas não possuem o know-why;•"pode pedir o que quiser porque sei fazer, eu domino a tecnologia“;• falta de capacidade de interpretar o mercado e identificar oportunidades que permitam a sua inserção profissional.

A maior necessidade reside em formar empreendedores e não empresas

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Mais importante do que saber fazer é criar o que fazercriar o que fazer, é conhecer a cadeia econômica, o ciclo produtivo, entender do negócio, saber transformar necessidades em especificações técnicas, transformar

conhecimento em riqueza.

"estoque" de conhecimentos

SEM VALOR

• o que aprendemos na escola é superado rapidamente pelo que aprendemos fora dela• em algumas áreas o saber tecnológico é renovado em poucos anos


É preciso que saibamos aprender.

contínuo aprender a aprenderSozinhos e sempre

Induzir ao comportamento empreendedor: fazendo, errando,

aprendendo

A prioridade não esta mais na criação de ferramentas, mas no desenvolvimento do ser humano

capaz de lhe dar vida

a oportunidade é como um pincel na mão de um artista: alguns utilizam-no para criar uma obra prima, outros produzem mediocridades.

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QUEM É O EMPREENDEDOR ?

É aquele que faz as coisas acontecerem, se antecipa aos fatos e tem uma visão futura da organização

Alta

Inventor Empreendedor

A grandemaioria

Gerente,Administrador

Criatividade econhecimento

Baixa

Alta

Habilidades gerenciais e know-how em business


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O empreendedor é motivado pela auto-realização, desejo de assumir responsabilidades e independência

Nem todos buscam somente a satisfação econômica

Consideram irresistíveis os novos empreendimentos e estão sempre propondo novas ideias das quais a criatividade e a imaginação fazem parte, sendo seguidas pela ação

Estão sempre se auto-avaliando, se autocriticando e controlando seus comportamentos em busca do

autodesenvolvimento


1. Boas ideias são comuns a muitas pessoas. A diferença está naqueles que conseguem fazer as ideias

transformarem-se em realidade, isto é, implementar as ideias. A maioria das pessoas fica apenas na "boa ideia" e

não passa para a ação. O empreendedor passa do pensamento à ação e faz as coisas acontecerem.

2. Todo empreendedor tem uma verdadeira paixão por aquilo que faz. Paixão faz a diferença. Entusiasmo e Paixão são as principais características de um

empreendedor!

Prof. Luiz Marins

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3. O empreendedor é aquele que consegue escolher entre várias alternativas e não fica pensando no que

deixou para trás. Sabe ter foco e fica focado no que quer.


4. O empreendedor tem profundo conhecimento daquilo que quer e daquilo que faz e se esforça

continuadamente para aumentar esse conhecimento sob todas as formas

possíveis.

5. O empreendedor tem uma tenacidade incrível. Ele não

desiste!

6. O empreendedor acredita na sua própria capacidade. Tem alto grau

de auto-confiança.

Prof. Luiz Marins


7. O empreendedor não tem fracassos. Ele vê os "fracassos"

como oportunidades de aprendizagem e segue em

frente.

8. O empreendedor faz uso de sua imaginação. Ele imagina-se

sempre vencedor.

9. O empreendedor tem sempre uma visão de vários cenários pela frente. Tem, na cabeça, várias alternativas para vencer.

10. O empreendedor nunca se acha uma "vítima". Ele não fica parado, reclamando das coisas e dos acontecimentos. Ele age para

modificar a realidade!

Prof. Luiz Marins

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Schumpeter amplia o conceito dizendo que “o empreendedor é a pessoa que destrói a ordem

econômica existente graças à introdução no mercado denovos produtos/serviços, pela criação de novas formas de gestão ou pela exploração de novos recursos,

materiais e tecnologias”.

Para ele, o empreendedor é a essência da inovação no mundo, tornando obsoletas as antigas maneiras de fazer

negócios.



O termo empreendedor — do francês entrepreneur — significa aqueleque assume riscos e começa algo novo. O empreendedor é a pessoa que inicia e/ou opera um negócio para realizar uma idéia ou projeto pessoal assumindo riscos e responsabilidades

e inovando continuamente

Ele não é somente um fundadorde novas empresas ou o construtor de

novos negócios.

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QUEM É O INTRAEMPREENDEDOR ?

• O empreendedor inicia um novo negócio por conta própria, enquanto o intraempreendedor vive um processo semelhante dentro de uma grande organização

• É surpreendente como os dois, empreendedor a intraempreendedor, são semelhantes em muitos aspectos. Ambos querem liberdade, põem a mão na massa, são autoconfiantes e corajosos, gostam de riscos moderados. A principal diferença entre eles está em sua relação diante da autoridade

• O que é realmente necessário para inovar é um simples, especial e sólido compromisso de descobrir, armazenar e manter o foco nas boas idéias existentes

• Adaptar, substituir, combinar, ampliar reduzir, eliminar e reverter são algumas das palavras que se utilizam para mostrar como pode ser feita um inovação

• Em clima empresarial em que a tecnologia e a competição inspiram a maior parte das organizações e se tornam cada vez mais ambiciosas em termos de recursos internos, o desejo de encontrar intraempreendedores tem se tornado cada vez mais intenso


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É aquele capaz de deixar todos os integrantes da empresa surpreendidos, sempre pronto para trazer e gerir novas idéias,

produtos, ou mudar tudo o que já existe. É um otimista que vive no futuro, transformando crises e oportunidades e exercendo influência sobre as pessoas para levá-las em direção às suas idéias. É aquele

que cria algo novo ou inova o que já existe e está sempre pesquisando. Busca novos negócios e oportunidades com a

preocupação e a melhora dos produtos ou serviços. Suas ações estão amparadas com base nas necessidades do mercado.


Empreender - Dar início a um sonho, pôr em execução um projeto.

Gerente Tradicional Líder Empreendedor

Motivação Poder Liberdade de açãoAtividades Delegação ColaboraçãoCompetências Administrador Faro para negóciosCentro de interesse

Conhecimentos internos Tecnologia e mercado

O erro e o fracasso Evita AprendeDecisões Superiores Segue a própria visãoAtitude frente ao sistema Burocracia protege

Rejeita e constitui o seu

Relações com os outros Hierarquia

Transações e negociação

GESTOR x INTRAEMPREENDEDOR

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A 3M, empresa que tem como foco a inovação, aplica a seguinte estratégia: pelo menos 30% do seu faturamento anual deve ser proveniente de produtos lançados nos últimos dois ou três anos. Qual a razão ? Dentro da sua concepção de negócio, está priorizando tomar a dianteira em produtos e serviços com relação à concorrência, e ela mesma está tentando auto-superar-se antes que outro o faça. É uma estratégia inovadora dentro da organização, a qual procura disseminar essa ideia entre os seus colaboradores. Empresas que apresentam maior capacidade de inovação são mais competitivas.

Para atingir esse resultado é necessário que as pessoas na organização sejam dotadas de ESPÍRITO EMPREENDEDOR

ESPÍRITO EMPREENDEDOR

Pessoas com pouca necessidade de realização se contentam com o status que alcançaram. Contudo, pessoas com alta necessidade de realização gostam de competir com certo padrão de excelência e preferem ser pessoalmente responsáveis por tarefas e objetivos que atribuíram a si

próprias.

NECESSIDADE DE REALIZAÇÃO

Riscos financeiros decorrentes do investimento do próprio dinheiro e do abandono de empregos seguros e de carreiras definidas; riscos familiares ao envolver a

família no negócio; riscos psicológicos pela possibilidade de fracassar em negócios arriscados.

DISPOSIÇÃO PARA ASSUMIR

RISCOS

quem possui autoconfiança sente que pode enfrentar os desafios que existem ao seu redor e tem domínio

sobre os problemas que enfrenta.AUTOCONFIANÇA

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A CRENÇA NO SUCESSO

Pessoas que sentem que seu sucesso depende de seus próprios esforços e

habilidades

FOCO INTERNODE CONTROLE

Pessoas que sentem ter a vida controlada muito mais pela sorte ou pelo acaso

FOCO EXTERNODE CONTROLE

os empreendedores têm um foco interno de controle mais elevado que aquele que se verifica na população em geral.

empreendedores de sucesso são pessoas independentes que enxergam os problemas inerentes a um novo negócio, mas acreditam em suas habilidades pessoais para superar tais

problemas

Pesquisas revelam que

• Busca de oportunidade e iniciativa• Persistência• Comprometimento• Demanda e eficiência e qualidade• Correr riscos calculados• Estabelecimento de metas• Busca de informações• Planejamento e monitoramento sistemáticos• Persuasão e rede de contatos• Independência e auto-confiança

Fonte: Brasil Entrepreneur 1995


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TRABALHO FINAL

Elaboração de um Plano de Negócios

Grupos de até 4 alunos

Entrega: última aula

Para a próxima aula: entregar relação com o nome dos integrantes do grupo e o título do trabalho

O DILEMA DA BANANA

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O espírito empreendedor de Dell

Quando ainda era calouro na University of Texas, Michael Dell começou a vender peças de computador pelo correio. Quando alcançou o patamar mensal de vendas de US$ 80 mil, Dell abandonou a escola para se dedicar em tempo integral ao seu negócio. Dessa forma, rendia-se ao seu espírito empreendedor em face das perspectivas favoráveis do seu negócio. Em meados de 1985, a Dell Computer

Corporation começou a vender clones de PC IBM montados com peças em desuso a um preço menor que US$ 1mil. Em 1993, as vendas anuais da empresa

alcançaram US$ 2 bilhões! A partir daí, foi só crescimento. Dell afirma que nunca se imaginou como alguém que fizesse carreira até chegar ao topo. Ele queria apenas controlar seu próprio destino e sempre achou que teria sucesso em sua empreitada. Tinha forte inclinação para criar um negócio, uma pequena empresa que cresceu rapidamente e se tornou a quarta maior fabricante de computadores pessoais nos Estados Unidos, além de ser uma forte concorrente entre grandes

empresas como IBM, Apple e Compaq.

O CASO DELL

EMPREENDEDORISMO - MITOS

Empreendedores são natos, nascem para o sucesso

Enquanto a maioria dos empreendedores nasce com um certo nível de inteligência, empreendedores de sucesso acumulam relevantes habilidades, experiências e contatos com o passar dos anos.A capacidade de ter visão e perseguir oportunidades aprimora-se com o tempo e os empreendedores treinados têm mais opções de sucesso.

Empreendedores são “jogadores” que assumem riscos altíssimos

Tomam riscos calculados, evitam riscos desnecessários, compartilham o risco com outros e dividem o risco em “partes menores”.

Empreendedores são “lobos solitários” e não conseguem trabalhar em equipe

São ótimos líderes, Criam times, Desenvolvem excelente relacionamento no trabalho com colegas, parceiros, clientes, fornecedores e muitos outros

Empreendedores são os seus próprios chefes e completamente independentes.

Está longe de ser independente e serve muitos senhores (sócios, investidores, clientes, fornecedores, empregados, credores, família).

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EMPREENDEDORISMO - MITOS

Qualquer um pode começar um negócio

Os empreendedores que reconhecem a diferença entre idéia e oportunidade e pensam grande o suficiente, têm maiores chances de sucesso. A parte mais fácil é começar. Difícil é sobreviver. Talvez somente 1 entre 10 a 20 novas empresas que sobrevivem 5 anos ou mais, conseguem obter ganhos de capital.

Empreendedores querem o espetáculo só para si

O empreendedor individual geralmente ganha a vida. É difícil ter um negócio de alto potencial sozinho. Os empreendedores de sucesso constróem uma equipe. Acham que 100% de nada é nada. Eles trabalham para aumentar o bolo, ao invés de tirar a maior parte dele.

Empreendedores devem ser novos e com energia

Idade não é barreira. A idade média de empreendedores de sucesso é perto dos 35, mas há numerosos exemplos de empreendedores de 60 anos de idade. O que é importante: know-how, experiência e relações.

OS 10 MANDAMENTOS DO EMPREENDEDOR DE SUCESSO

1. Agir sempre sabendo que o dinheiro não faz o empresário. Normalmente o criador de uma empresa é alguém que não tem grande capacidade financeira, mas tem outros recursos como a determinação, a persistência e a criatividade que o levam a triunfar.

2. Saber que a sua riqueza resulta da persistência, atividade e tempo, estando consciente de que existe uma diferença entre persistência e teimosia. O empresário teimoso responde aos problemas sempre da mesma maneira enquanto o empresário persistente não desiste de encontrar novas alternativas para controlar o problema.

3. Ter visão suficiente para identificar os clientes e as suas necessidades procurando saber se existe um mercado suficientemente grande para gerar lucros, permitir crescimento e diversificação.

4. Reduzir os investimentos iniciais ao indispensável e não gastar recursos em equipamentos supérfluos.

5. Diminuir os custos fixos, eventualmente optando por ter na fase inicial da sua empresa funcionários a tempo parcial e gerindo os recursos humanos em função do crescimento da empresa.

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.

OS 10 MANDAMENTOS DO EMPREENDEDOR DE SUCESSO

6. Preparar as negociações críticas com fornecedores e investidores, sem nunca se afastar dos pilares em que sustentaram a sua ideia de negócio.

7. Saber negociar bem o valor das quotas.

8. Estabelecer as alianças fundamentais para o negócio, abrindo mão de exclusivismos que podem deitar por terra a expansão da empresa. Não queira centrar tudo em si.

9. Olhar para o cliente como se fosse o patrão.

10. Elaborar um bom Plano de Negócio com realismo.

Para se tornar um empreendedor de sucesso, a pessoa precisa reunir imaginação, determinação, habilidade de organizar, liderar pessoas e de conhecer tecnicamente

etapas e processos.

O CASO TIGRE

Quando João Hansen Júnior resolveu optar pelo PVC em tubos e conexões para sistemas hidráulicos no final da década de 1950, sua atitude foi considerada coisa de maluco. Sua empresa, Tigre, localizada em Joinville, Santa Catarina, estava apenas começando. Hansen precisou vencer forte resistência, pois não se acreditava nem se

aceitava que o PVC pudesse substituir o ferro usado nas tubulações, em uma época em que tinha início o processo de urbanização do país.

Hansen foi para Hannover, na Alemanha,participar de uma feira de plásticos na qual adquiriu os equipamentos

necessários para sua fábrica. Acreditou em sua visão e partiu decisivamente para o empreendimento. Hoje, a Tigre é uma empresa de grande porte, responsável pelo saneamento básico, principalmente

em residências, em 90% dos municípios do país.

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1900 1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000Movimento de Racionalizaçãodo trabalho: foco na gerênciaadministrativa.

Movimento dasRelações humanas:foco nos processos

Movimento do Funcionalismoestrutural: foco na gerênciapor objetivos

Movimento dosSistemas abertos:foco no planejamentoestratégico

Movimento dasContingênciasambientais: focona competitividade

Não se tem um movimentopredominante, mas há cadavez mais o foco no papel doempreendedor como geradorde riqueza para a sociedade.

Obs.:Movimento: refere-se aomovimento que predominou noperíodo.Foco : refere-se aos conceitosadministrativos predominantes.

O EMPREENDEDORISMO E A EVOLUÇÃO DAS TEORIAS DE ADM

Fonte: Dornelas, 2003

• Dirigido pelos modelos clássicos

• Recursos escassos eram materiais raros

• Força de trabalho (poder dos músculos)

• Retornos pequenos• Economias de escala• Barreiras de entrada• Ativos físicos• Sobrevivência dos maiores

• Dirigido por novos modelos de negócios

• Recursos escassos são imaginação e conhecimento

• Retornos maiores

• Baixas barreiras de entrada

• Ativos intelectuais

• Poder do conhecimento

• Sobrevivência dos mais rápidos

O EMPREENDEDORISMO E A EVOLUÇÃO DAS TEORIAS DE ADM

O “velho” modelo econômico(manufatura)

O “novo” modelo econômico(inovação)

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O EMPREENDEDORISMO NO BRASIL

Início de desenvolvimento na década de 1990, atualmente com várias iniciativas de suporte ao desenvolvimento de um espírito empreendedor coletivo:

– Softex (Genesis)

– Empretec (SEBRAE)

– Brasil Empreendedor

– Começa a haver a figura do capitalista de risco

– Crescimento das incubadoras de empresas tradicionais, tecnológicas e mistas

– Ensino de empreendedorismo nas universidades

– Incentivo à criação das empresas júniores no ambiente acadêmico

– Entidades de apoio (Sebrae, Endeavor, Instituto Empreendedor do Ano da Ernst & Young...)

– Alternativas de financiamento: Fapesp, Finep, entre outros

– Expansão do mercado de franquias

O PROCESSO EMPREENDEDOR FATORES DE INFLUÊNCIA

INOVAÇÃOEVENTO INICIAL

IMPLEMENTAÇÃO CRESCIMENTO

FATORES PESSOAIS

ValoresRealização

RiscosEducação

experiência

FATORES PESSOAIS

RiscosInsatisf. trabalho

DemissãoEducação

Idade

FATORES SOCIOLÓGICOS

NetworkingEquipeFamília

Modelos de sucesso

FATORES PESSOAIS

EmpreendedorLíder

GerenteVisão

AMBIENTEOportunidadeCriatividade

Modelos de sucesso

AMBIENTECompetição

RecursosIncubadoras

Políticas públicas

AMBIENTEConcorrentes

ClientesFornecedoresInvestidores

RecursosBancos

Políticas públicas

FATORES ORGANIZACIONAIS

EquipeEstratégiaEstruturaCultura

Produtos

Fatores Internos Fatores Externos

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Gerenciar o negócioestilo de gestãofatores críticos de sucessoidentificar problemasatuais e potenciaisimplementar um sistema de controleprofissionalizar agestãoentrar em novosmercados

Identificar eavaliar a oportunidadecriação e abrangênciada oportunidadevalores percebidos ereais da oportunidaderiscos e retornos da oportunidadeoportunidade versushabilidades e metaspessoaissituação doscompetidores

Determinar e Captaros recursosnecessáriosrecursos pessoaisrecursos de amigose parentesangelscapitalistas de riscobancosgovernoincubadoras

Desenvolver o Plano de Negócios1. Sumário Executivo2. O Conceito do Negócio3. Equipe de Gestão4. Mercado e Competidores

5. Marketing e Vendas6. Estrutura e Operação7. Análise Estratégica8. Plano FinanceiroAnexos

O PROCESSO EMPREENDEDOR ETAPAS

O EMPREENDEDORISMO

“O empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século 21 mais do que a revolução industrial foi para o século 20.” (Timmons, 1990)

“O empreendedor precisa saber definir seu negócio, conhecer profundamente o cliente e suas

necessidades, definir a missão e a visão do futuro, formular objetivos e estabelecer estratégias para

alcançá-los, criar e consolidar sua equipe, lidar com assuntos de produção, marketing e finanças, inovar e competir em um contexto repleto de ameaças e de oportunidades. Um leque extenso. Uma corrida sem

fim. Mas extremamente gratificante.”(Chiavenato, 2007)

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Em um setor marcado por problemas e precária situação financeira — odas empresas de aviação comercial —, a Gol Transportes Aéreos é um caso recente

de ímpeto empreendedor. Em uma decisão audaciosa, nasceu a primeiraempresa aérea nacional a operar com o conceito de baixo custo e tarifa baixa(low cost, low fare) aplicado em vários países. Trata-se de um mercado que nãoexistia no Brasil. Em seu primeiro aniversário, a empresa chegou à marca de2,25 milhões de passageiros transportados, com uma média de 90 passageirospor vôo — excelente ocupação para o tipo de aeronave que a empresa utiliza.A nova companhia conquistou aproximadamente 20% do mercado domésticoe já é a terceira maior do Brasil, batendo alguns recordes na história da aviaçãonacional. A Gol possui um quadro de 1.400 funcionários e acumulou altos índices

de pontualidade e regularidade ao longo dos últimos 15 meses. Fechou obalanço do primeiro ano com 24 mil operações de pouso e decolagem e quase26 mil horas voadas, tendo quase 14 horas de vôo por avião a cada dia nos130 trechos diários cobertos pela empresa. A maioria dos passageiros por elatransportados, 99% do total, manifestou a possibilidade de voltar a voar pela

companhia.

O CASO GOL

Fonte: Chiavenato, 2007

OS INGREDIENTES PARA UM NEGÓCIO BEM-SUCEDIDO

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VAMOS VIAJAR ???

O PLANO DE NEGÓCIO

Fonte: SEBRAE-MG, 2003

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O PLANO DE NEGÓCIO

Se alguém, disposto a investir em um novo

negócio, lhe pedisse para falar sobre o seu empreendimento,

O QUE VOCÊ DIRIA ?

É um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócios que o sustenta

É um documento que descreve (por escrito) quais os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados

para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite

Identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.

O plano de negócio — business plan — descreve a idéia de um novo empreendimento e projeta os aspectos mercadológicos,

operacionais e financeiros dos negócios propostos, geralmente, para os próximos três ou cinco anos.

O PLANO DE NEGÓCIO – O QUE É

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O PLANO DE NEGÓCIO – O QUE É

• Resultado de uma metodologia de planejamento que permite colocar para funcionar virtualmente, ou no papel uma idéia ou sonho de negócio.

• Um plano de negócio descreve um empreendimento, projeta estratégias operacionais de produção, de inserção no mercado e faz uma previsão dos resultados financeiros.

• É uma ferramenta moderna que potencializa e torna mais tangíveis todos os argumentos de quem precisa demonstrar que sua visão ou sonho pode ser transformada num negócio real e lucrativo.

O PLANO DE NEGÓCIO – POR QUE ?

• entender e estabelecer as diretrizes do empreendimento;• gerenciar a forma mais eficaz de se tomar decisões acertadas;• monitorar o dia-a-dia do empreendimento e tomar ações corretivas;• obter financiamentos e recursos para viabilizar o negócio;• identificar oportunidades e transformá-las em um diferencial competitivo;• estabelecer a comunicação interna e com o público externo (fornecedores, parceiros, bancos, investidores).

O Plano de Negócio deve ser estruturado de forma a permitir:

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O PLANO DE NEGÓCIO – PARA QUEM ?

Os clientes do Plano de Negócio, via de regra, compreendem:

• Mantenedores de incubadoras: para outorgar o financiamento para estas;• Parceiros: para definição de estratégias e discussão de formas de integração;• Bancos: para obter financiamentos para equipamentos, capital de giro, imóveis e expansão;• Investidores: empresas de capital de risco, pessoa jurídica, bancos, BNDES, governo, acionistas;• Fornecedores: para negociar a compra de mercadorias, matéria-prima, formas de pagamento, novas especificações;• Empresa (internamente): comunicação à gerência, ao conselho de administração e aos empregados;• Clientes: para venda do produto e/ou serviço e publicidade;• Sócios: para convencimento sobre a viabilidade do empreendimento e formalização de compromisso.

O PLANO DE NEGÓCIO – ETAPAS


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O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO

• Sumário Executivo;

• Apresentação do empreendimento;

• Plano Estratégico;

• Plano de Marketing;

• Plano Operacional;

• Plano Financeiro;

• Apêndices (documentação de apoio).


Sumário Executivo

O sumário executivo é um resumo do PLANO DE NEGÓCIO. Não se trata de uma introdução ou justificativa do projeto e, sim, de um sumário das definições principais do projeto.

Deve ser elaborado após a conclusão de todo o plano.

Ao ser lido por interessados, ele deverá deixar clara a idéia e a viabilidade de sua implantação. O detalhamento virá nas partes seguintes.

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Sumário Executivo

• Natureza do empreendimento e seus aspectos mais importantes;

• Principais produtos e serviços a serem oferecidos;

• Localização;

• Necessidades a que o empreendimento se propõe atender;

• Características do mercado (principais clientes, fornecedores, concorrentes e comportamento do mercado);

• Breve abordagem do corpo societário;

• Breve abordagem financeira (capital necessário, faturamento previsto, margem de lucro, tempo de retorno do investimento)


Sumário Executivo

Exemplo

Manual Empretec-Sebraepág. 20

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Apresentação do empreendimento

• Definição do foco do negócio e setor de atuação;

• Natureza jurídica e enquadramento tributário;

• Currículo dos sócios, contendo formação e competências;

• Estrutura organizacional do empreendimento;



NECESSIDADES A SEREM ATENDIDAS:

Nova maneira de atender a uma necessidade (divulgação e comercialização WEB)

Mercado novo ou mal atendido (guias SW, mecanismos de busca WEB)

Mercado em expansãoaumento da demandasuperação de concorrentes

FOCO NO PRODUTO

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NATUREZA JURÍDICA

EMPRESÁRIO (Antiga Firma Individual)

SOCIEDADE SIMPLES

SOCIEDADE EMPRESÁRIASociedade em nome coletivoSociedade em comandita simplesSociedade em comandita por açõesSociedade limitadaSociedade anônima



NATUREZA JURÍDICA

OUTRAS FORMAS DE ASSOCIAÇÃO

COOPERATIVA

FRANQUIA

PARCERIAS

JOINT-VENTURES

TERCEIRIZAÇÃO

ASSOCIAÇÃO

FUNDAÇÃO

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Identificação dos acionistas da empresa e seus gestores

Formação, capacitação e atualização

Experiências profissionais anteriores e reputação em gestão

Vivência anterior no ramo de negócios do empreendimento

Vivência anterior em empreendedorismo

Habilidades, diferenciais, prontos fortes e pontos fracos



ESTRUTURA SOCIETÁRIA


Plano Estratégico

• Definição de missão e visão do empreendimento;

• Estabelecimento dos objetivos específicos relacionados ao empreendimento;

• Análise do posicionamento estratégico perante ao mercado (análise de mercado e da concorrência);

• Definição de objetivos estratégicos a longo prazo

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Plano Estratégico


Plano Estratégico

relacionadas com os eventos sociais, como nível de emprego, melhoria da educação, saúde, previdência social, segurança e bem-estar, que determinam os hábitos de compra e as necessidades individuais a serem satisfeitas

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Plano Estratégico

desenvolvimento de novos produtos, métodos e processos, equipamentos e instalações, produzindo mudança e inovação, constituindo uma poderosa força impulsionadora de novos negócios e uma alavanca para geração de novas necessidades do mercado


Plano Estratégico

relacionadas com os eventos culturais, como arte, arquitetura, tipo de vida, expectativas da população

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Plano Estratégico

conjunto de leis e normas que regulam as atividades dos negócios, seja em um determinado país (quando o negócio é local ou nacional), seja em vários países (quando o negócio envolve comércio exterior), incluindo a legislação local (estados e municípios)


Plano Estratégico

características de densidade populacional, perfil etário dapopulação, distribuição, migração

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Plano Estratégico

relacionadas com o ambiente natural, que consiste nos recursos naturais de uma dada região, como água, terra, clima etc. A instalação de uma empresa pode levar à destruição desses recursos por meio da poluição do ambiente.


Plano Estratégicorelacionadas com os eventos econômicos, como desenvolvimento ou recessão econômica, aquecimento ou desaquecimento do consumo, renda per capita da população, Produto Interno Bruto (PIB), inflação, juros, preços, aluguéis, câmbio, balança comercial etc., os quais influenciam poderosamente o ambiente de negócios e afetam direta ou indiretamente as empresas, independentemente de seu tamanho

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Plano Estratégico


Plano Estratégico

empresas e indivíduos que fornecem recursos ou insumos para o negócio, no âmbito financeiro (investimentos, empréstimos etc.), de recursos materiais (matérias-primas, materiais semi-acabados ou semiprocessados etc.), de recursos tecnológicos (máquinas, equipamentos, tecnologias), e de recursos humanos (talentos e competências)

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Plano Estratégico

usuários dos produtos/serviços produzidos pela empresa.


Plano Estratégico

empresas que disputam os mesmos fornecedores ou os mesmos clientes ou consumidores, concorrendo com as entradas e com as saídas do fluxo de produção da organização

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Plano Estratégico

entidades externas que regulam determinados aspectos das operações da empresa, como os órgãos de fiscalização e monitoramento, os grupos regulamentadores, os sindicatos, as organizações não-governamentais (ONGs)


Plano Estratégico

Os objetivos e metas representam aquilo que a empresa busca atingir, e devem ser descritos de forma que possam ser medidos, comparados e avaliados.

OBJETIVOS METAS

• representam anseios de ordem macro, que a empresa define de forma a cumprir sua missão de negócios, em busca da sua visão;• os objetivos indicam intenções gerais da empresa e o caminho básico para se chegar ao destino que se deseja; • podem conter metas específicas que, em conjunto, cumprem o objetivo estipulado;• devem ser ousados, levando a empresa a um esforço acima do normal, buscando a superação.

Objetivos são resultados mais

abrangentes que a empresa assume o

compromisso de alcançar

Metas são as etapas necessárias para se alcançar os objetivos

• ações específicas mensuráveis que constituem passos para se atingir um objetivo;• devem ser definidas com base em números e resultados a se obter; • devem ser eSpecíficas, Mensuráveis, Atingíveis; Relevantes e Temporais.

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Plano de Marketing

• Descrição dos principais produtos ou serviços;

• Características do setor de atuação;

• Identificação do universo de clientes e suas características estáticas e de comportamento;

• Identificação das vantagens competitivas dos serviços e produtos oferecidos e sua divulgação;

• Proposta de política de preços, canais de distribuição, estratégia de propaganda e previsão de vendas;

• Identificação dos principais fornecedores, e os principais insumos fornecidos por cada um deles e viabilidade da cadeia de distribuição.

Quais são os produtos ou serviços da sua empresa?

Porque ela é capaz de fornecê-los e como eles são fornecidos?

Quais as características da equipe de produção?

Em quais aspectos o seu produto difere dos da concorrência?

Quais são as características únicas do seu negócio e o que ele tem a oferecer ao seu cliente?

Quais são os seus fornecedores e por que eles foram escolhidos?

Quais são os produtos ou serviços futuros que você planeja fornecer quando sua empresa crescer?

PRODUTOS E SERVIÇOS


Plano de Marketing

39

Qual o perfil do comprador?

O que ele está comprando atualmente?

Por que ele está comprando?

Quais os fatores influenciaram na compra?

Em que quantidade, como e com que periodicidade é feita a compra?

CLIENTES E MERCADO


Plano de Marketing

CLIENTES E MERCADO


Plano de Marketing

Pesquisa para Segmento de Grupos de Consumidores

Geografia

- Onde moram e trabalham? País, região, estado, cidade, bairro, etc.- Moram isolados ou convivem com muitos vizinhos?- Quais as condições climáticas? Em que épocas do ano?Perfil

- Pessoas: idade, sexo, tamanho da família, educação, ocupação, renda, nacionalidade, religião, time de futebol, partido político, etc.- Empresas: setor, porte da empresa, número de funcionários, tempo de existência, faturamento, clientes, etc.Estilo de Vida

- Pessoas: passatempos, hábitos ao assistir televisão, hábitos de consumo (alimentação, vestuário, diversão), atividades sociais e culturais, filiação a clubes, o que gostam de fazer nas férias, etc.Personalidade (como eles agem?) – pode-se classificar em cinco tipos básicos de personalidade

40

CLIENTES E MERCADO


Plano de Marketing

510

35 35

15

Inovadores

Primeiros Adeptos

Maioria Inicial

Maioria Tardia

Retardatários

correm todos os riscos, geralmente são jovens e bem educados; são familiarizados e fascinados por novas idéias e tecnologias; têm computadores portáteis e estão

conectados a redes, Internet e celular, são bem informados

CLIENTES E MERCADO


Plano de Marketing

510

35 35

15

Inovadores

Primeiros Adeptos

Maioria Inicial

Maioria Tardia

Retardatários

líderes de opinião em suas comunidades e avaliadores cautelosos; são abertos a argumentos bem justificados e respeitados por seus companheiros

41

CLIENTES E MERCADO


Plano de Marketing

510

35 35

15

Inovadores

Primeiros Adeptos

Maioria Inicial

Maioria Tardia

Retardatários

evitam riscos sempre que possível; agem de forma deliberada; não experimentam novos produtos, a não ser que se tornem populares

CLIENTES E MERCADO


Plano de Marketing

510

35 35

15

Inovadores

Primeiros Adeptos

Maioria Inicial

Maioria Tardia

Retardatários

céticos, extremamente cautelosos, desapontados com outros produtos, relutantes com novos produtos, respondem apenas à pressão dos amigos

42

CLIENTES E MERCADO


Plano de Marketing

510

35 35

15

Inovadores

Primeiros Adeptos

Maioria Inicial

Maioria Tardia

Retardatários

esperam até o fim do último momento; às vezes esperam até os produtos ficarem desatualizados, e mesmo assim, ainda hesitam


Plano de MarketingESTRATÉGIAS DE MARKETING

Os 4 P’s do posicionamento

PRODUTO (ou serviço)• mudanças no portifólio

• retirada, adição e modificação de produtos• alterações de design, embalagem,

qualidade, desempenho, características técnicas, tamanho, estilo, opcionais

• consolidar, padronizar e diversificar modelos

Westwood (1996)

PREÇO• definição de preços, prazos e formas de pagamento para produtos ou grupos específicos, por segmentos do mercado• políticas de atuação e penetração em mercados seletivos e de interesse• políticas de descontos especiais

PONTO DE VENDA• utilização de canais alternativos de

distribuição• melhoria nos prazos de entrega

• Otimização da logística de aquisição de materiais e insumos e de distribuição da

produção

PROMOÇÃO• definição de melhores formas de vendas• mudança de equipe e canais de venda

• política de relações públicas• mudança de agência de publicidade e definição de novas mídias prioritárias

• priorização de eventos (feiras e exposições)

43


Plano de MarketingPOSICIONAMENTOS DE VALOR

• Liderança em Produto– Empresa que oferece o melhor produto.

• Excelência Operacional– Empresa que oferece o melhor custo total.

• Intimidade com o Cliente– Empresa que oferece a melhor solução total.

Seja bom em pelo menos um desses itens!



Mais rápida

Mais segura

Melhor em Qualidade

Menos cara

Mais durável

Mais por

menos $$$

Mais fácil de usar

Melhor design ou

estilo

Melhor em Desempenho

Mais confiável

Maior prestígio

posicionamento mais genérico de benefício ao cliente

posicionamento mais específico de valor

44

1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)

2- A Mesma Coisa por Mais (roupa de grife)

3- A Mesma Coisa por Menos (Extra: diz ser + barato)

4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)

5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)




Plano Operacional

• Localização do empreendimento e motivação para a escolha;

• Arranjo físico necessário;

• Capacidade produtiva e/ou de comercialização;

• Processo de produção e/ou de comercialização;

• Necessidade de recursos humanos e seu perfil profissional e técnico (quantidade, formação, qualificação, estratégias de capacitação e desenvolvimento);

• Necessidade de recursos materiais (equipamentos, dispositivos, máquinas, softwares, veículos, etc.).

45


Plano Operacional



Plano Operacional


CAPACIDADEINSTALADA

RECURSOSMATERIAIS

RECURSOSHUMANOS

RECURSOSFINANCEIROS

CAPACIDADEDE

PRODUÇÃO

46


Plano Operacional


PLANO DE PRODUÇÃO

O QUE PODEMOS

PRODUZIR?

QUAL A DEMANDA?

QUANTO DISPOMOS

?


Plano Financeiro

• Investimento inicial (fixo, financeiro e pré-operacional);

• Faturamento mensal

• Custos (fixos, materiais ou insumos, comercialização, mão-de-obra, depreciação;

• Balanço Patrimonial;

• Demonstração de Resultados do Exercício;

• Demonstrativo de Fluxo de Caixa;

• Indicadores de viabilidade (ponto de equilíbrio, lucratividade, rentabilidade, prazo de retorno do investimento;

• Identificar todas as premissas utilizadas nas estimativas.

47


Plano Financeiro

ASPECTOS DO GERENCIAMENTO FINANCEIRO


Plano Financeiro

RENTABILIDADE LIQUIDEZ

Melhor retorno possível do investimento

Rápida conversão dos ativos em dinheiro

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FONTES DE FINANCIAMENTO


Plano Financeiro

Levantamento de recursos por período inferior a um ano, para gerar ativos circulantes (caixa, títulos negociáveis, estoques, contas a pagar, financiamento a clientes)

Levantamento de recursos por período superior a seis meses ou a um ano, para aumentar a capacidade de produção e atender aos planos de expansão e de desenvolvimento tecnológico


Plano FinanceiroFLUXO DE CAIXA

O fluxo de caixa é o movimento de entradas e saídas de recursos financeiros do caixa.O caixa precisa ser planejado, de acordo com o ciclo de caixa da empresa, que é o período de tempo que vai desde a aquisição de matérias-primas até o ponto em que recebe o dinheiro da venda do produto produzido a partir daquelas matérias-primas.

A previsão do fluxo de caixa permite conhecer e planejar as necessidadesde caixa de curto prazo, pois proporciona uma visão dos recebimentos e dos pagamentos previstos que ocorrerão durante um certo período.

Fluxo de

caixa

Sobra

Déficit

Aplicação financeira de curto prazo

Financiamento ou empréstimo bancário (CP)

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Plano FinanceiroDEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS

BP

DRE

O Balanço Patrimonial é uma demonstração financeira que reflete com clareza a situação do patrimônio da empresa em um determinado momento.É montado no final de cada exercício social da empresa e constitui a representação sintética dos elementos que compõem o patrimônio em uma determinada data.

Demonstrativo financeiro que serve para exprimir com clareza o resultado que a empresa obteve no exercício social. A DRE mostra as conseqüências — o lucro ou o prejuízo — das operações da empresa realizadas em um determinado período, bem como os fatores — despesas e receitas — que determinaram esse resultado positivo ou negativo.


Plano FinanceiroDEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS

50

X


Plano FinanceiroVARIÁVEIS FINANCEIRAS

RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI)

Para aumentar e otimizar o ROI, é necessário:

gerar mais vendas para cada quantia investida

aumentar a margem de lucro sobre o valor das vendas


Plano Financeiro

Custos FixosAluguel, seguros manutenção, depreciação, salários pessoal indireto, energia prédios, etc.

Custos VariáveisMatéria-prima, mercadorias, salários pessoal direto, energia máquinas, etc.

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IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES

INOVAÇÃO TECNOLÓGICA

processo que leva a introduzir no mercado, com êxito e pela primeira vez, uma idéia em forma de produtos novos ou melhorados, de processos, serviços ou mesmo de técnicas de

gestão e organização

novo produto ou nova característica de um produto, (inovação de produto)

novo modelo de produção (inovação de processo)

abertura de um novo mercado

nova fonte de matérias-primas e fatores de produção

novo tipo de organização


UMA NOVA IDÉIA UMA NOVA IDÉIA DE NEGÓCIO DEVE DE NEGÓCIO DEVE

SER ÚNICASER ÚNICA

A minha idéia é A minha idéia é revolucionária, meu produto é revolucionária, meu produto é único e não tem concorrente, único e não tem concorrente, mas não posso falar do que mas não posso falar do que

se trata...se trata...

52

O fato de uma idéia ser ou não única não importa, o que O fato de uma idéia ser ou não única não importa, o que importa é como o empreendedor utiliza sua idéia, inédita ou importa é como o empreendedor utiliza sua idéia, inédita ou não, de forma a transformánão, de forma a transformá--la em um produto ou serviço que la em um produto ou serviço que

faça sua empresa crescer. As oportunidades é que geralmente faça sua empresa crescer. As oportunidades é que geralmente são únicassão únicas..


Idéias revolucionárias são rarasIdéias revolucionárias são raras

Produtos únicos não existemProdutos únicos não existem

Concorrentes com certeza existirãoConcorrentes com certeza existirão


Clientes em potencialEmpreendedores mais experientesAmigos próximos

Teste a IDÉIA ou CONCEITO DE

NEGÓCIO

53


Quanto vale uma

IDÉIAIDÉIA???


DESENVOLVIMENTODESENVOLVIMENTO

IMPLEMENTAÇÃOIMPLEMENTAÇÃO

DIVULGAÇÃODIVULGAÇÃOCONSTRUÇÃO DECONSTRUÇÃO DE

NEGÓCIO DENEGÓCIO DESUCESSOSUCESSO

54


idéia

X

oportunidade


Quais são os clientes que Quais são os clientes que comprarão o produto ou o comprarão o produto ou o serviço de sua empresa?serviço de sua empresa?

Qual o tamanho atual do mercado Qual o tamanho atual do mercado (em faturamento e em clientes)?(em faturamento e em clientes)?

Qual a tendência do mercado Qual a tendência do mercado (crescimento, estável ou estagnado)?(crescimento, estável ou estagnado)?

Quem atende esses Quem atende esses clientes atualmente ?clientes atualmente ?

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FONTES DE NOVAS IDÉIAS

• Informação é a base da geração de novas idéias;• Contato com pessoas de diferentes níveis sociais;• Contato com pessoas de diferentes idades;• Pesquisa de novas patentes e licenciamento de produtos;• Manter-se atento aos acontecimentos sociais, tendências e preferências das pessoas de uma certa base geográfica escolhida;• Visitas a institutos de pesquisa, universidades, feiras e empresas;• Participação em conferências, congressos, associações e entidades de classe.

Qual o mercado ela atende?Qual o retorno econômico que ela proporcionará?

Quais são as vantagens competitivas que trará ao negócio?Qual é a equipe que transformará essa oportunidade em negócio?Até que ponto o empreendedor está comprometido com o negócio?


AVALIANDO UMA OPORTUNIDADE

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FONTES DE FINANCIAMENTO DE CAPITAL

Recursos próprios (dinheiro, venda de bens)

Love Money (empréstimos pessoais, hipotecas, amigos, familiares)

Angel Investors (investidores PF, com posses, empreendedores de sucesso, tendem a tomar parte no conselho da empresa)

Venture Capitalists (recursos de fundos de pensão, grandes corporações, investidores privados, universidades e investidores estrangeiros, atuam de forma sistematizada na gestão, além de tomar parte no conselho da empresa).


FONTES DE FINANCIAMENTO DE CAPITAL

angelsIncubadorasempreendedoramigosfamília

Idéia

seed moneyangels

Start-up

venture capitalfirst roundsecond round...

Expansão

venture capitalIPObolsa de valores

Consolidação

1

2

3

4Crescimentoda empresa

Tempo

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INCUBADORAS DE EMPRESAS

• O conceito surgiu naturalmente, como conseqüência da criação dos Parques e Pólos tecnológicos nos EUA, no final da década de 40, em Palo Alto - CA.

• A primeira incubadora de empresas brasileira surgiu em São Carlos-SP, em 1984.

• Nos últimos anos, o número de incubadoras de empresas cresceu rapidamente em todo mundo. Nos EUA, atualmente existem mais de 1000 incubadoras de empresas.

• No Brasil, estudo divulgado em 2004 indicava a existência de mais de 280 incubadoras de empresas no país.


INCUBADORAS DE EMPRESAS

– “São destinadas a amparar o estágio inicial de empresas nascentes que se enquadram em determinadas áreas de negócios.”

– “...É um ambiente flexível e encorajador onde são oferecidas facilidades para o surgimento e crescimento de novos empreendimentos” (ANPROTEC, 1998).

– “É um ambiente de trabalho controlado, projetado para auxiliar no crescimento de novas empresas emergentes... “ (LALKAKA & BISHOP, 1996).

– “Catalisam o processo de início e desenvolvimento de um novo negócio, provendo os empreendedores com toda a expertise necessária para gerenciar suas empresas, estabelecendo redes de contatos e ferramentas que farão seus empreendimentos atingirem o sucesso” (NBIA, 2000).

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INCUBADORA NÃO É...

• d apenas um galpão com espaços para instalação de empresas

• d apenas um conglomerado de empresas

• d um artifício para geração de empregos

• d uma solução definitiva para o desenvolvimento local e regional

• d o único pilar para o desenvolvimento do empreendedorismo

• d um distrito industrial onde empresas ficam instaladas sem prazo de saída

• d um local onde apenas “idéias” ficam sendo testadas


FINALIDADE DAS

INCUBADORAS

Oferecer condições para a criação de empresas bem-sucedidas

• Geram novas oportunidades de inovação em vários setores

• Criam empresas de sucesso

• Reduzem a mortalidade de empresas nascentes

• Reduzem os riscos dos investimentos

• Contribuem para equilibrar o desenvolvimento regional

• Criam postos de trabalho qualificados e geram emprego e renda

IMPACTODAS

INCUBADORAS

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EMPREENDIMENTOS WEB (E-COMMERCE)

A forma pela qual as pessoas compram e realizam transações tem mudado drasticamente

Trata-se de um setor em franco crescimento, com possibilidades limite ainda não vislumbradas

Know-how ainda não está plenamente consolidado e difundido

Muitos nichos de mercado ainda inexplorados

Possibilidade de implantação do empreendimento em etapas

Menores necessidades de investimento, infraestrutura e pessoal


EMPREENDIMENTOS WEB (E-COMMERCE)FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

• Escolha correta do nicho de mercado

• Planejamento adequado (Plano de Negócios)

• Loja virtual eficaz (informações detalhadas, apoio à tomada de decisão, confiança, estímulo à compra)

• Atração de visitantes (inserção em sites de busca, e-mail marketing, anúncios na WEB)

• Programas de afiliados (parcerias com provedores de conteúdo)

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PARA MAIS INFORMAÇÕES

• Sebrae (www.sebrae.com.br)

• Sebrae’s estaduais (todos os estados)

• Endeavor (www.endeavor.com.br)

• Centros de empreendedorismo em universidades/faculdades

• Ashoka (empreendedor social - www.ashoka.org.br)

• Ernst & Young (Instituto Empreendedor do Ano -www.empreendedordoano.com.br)

• IEL - Instituto Euvaldo Lodi (www.iel.org.br)

• Softex (www.softex.br)

• Finep (www.finep.gov.br / www.venturecapital.com.br)

• NVCA (www.nvca.org)

• ABCR (www.abcr-venture.com.br)

empreendedorismo e estratÉgia empresarial · mudanÇas organizacionais globalizaÇÃo...

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