Eduardo Müller

overseaconsulting.com.br

Vendas ConsultivasFechando Negócios Sustentáveis

Resumo

● O que é a venda verdadeiramente consultiva

● SPIN Selling

○ Estudos de caso

○ SPIN em diferentes cenários

● Simulação

● Q&A

To sell is human - somos todos vendedores

A Evolução das vendas

Mudanças no perfil do vendedor

● Transacional

● Fala mais que o comprador

● Carreira solo

● Foco total em bater meta de vendas

● Conta mais com personalidade do que

com informação

● Venda consultiva

● Ouve bem o comprador

● Equipe - team selling, conectado ao marketing

● Entende importância de ajudar clientes a resolver

problemas

● Informado, assertivo, polido

● Adere a novas tecnologias e recursos (ex: social selling)

Método

Transformar bons conceitos / produtos em vendas PRODUTIVAS

Como usar esses conceitos no seu cenário

Boa venda depende de bom planejamento

SPIN Selling

Situação

Problema

Implicação

Necessidade de solução

4 etapas da interação de vendas

Abertura

Investigação

Demonstração de capacidades

Conseguindo o comprometimento

Situação

Problema

Implicação

Necessidade de solução

Benefícios

Necessidades Implícitas

Necessidades Explícitas

Situação

● Background ou fatos● Ex: que tipo de produto você usa?● Ex: quanto tempo esse produto leva para abrir no

computador?● Muitas perguntas de situação geram frustração no

prospect● Ajudar vendedor a se posicionar para os tipos de

problema que podem ser explorados

Problema

● Deixar o cliente “desabafar”

● Entender onde e SE podemos ajudar

● Imprescindível para a venda consultiva

● Geram necessidades implícitas

Problema - exemplo Nutshell

○ Alguma preocupação com o seu CRM atual?

■ Sim, muito difícil de implementar

○ Me conta mais.

■ Não tem onboarding, não tem suporte e o produto é

complicado

○ Quais os desafios que seus vendedores tem com o produto?

Do’s and don’ts

● Explore bem os problemas

● Deixe o cliente terminar de falar

● Reconheça o problema

● Empatia com o cliente - “já passei por isso”

● Não vá direto vender o produto depois de ouvir um problema

Implicação

● Como afeta o negócio do comprador?

● Etapa desafiadora

● Consequências do problema

Necessidade de Solução

● Descobre as necessidades explícitas

● Deixe o cliente vender para você

Situação

Problema

Implicação

Necessidade de solução

CUSTOCUSTO

CUSTOSOLUÇÃO

SOLUÇÃO

SOLUÇÃO

Antes:

● Contava com vendedores “rock stars”● Vendedor desenvolvia habilidades no campo● Venda baseada em relacionamento● Vendedor era consultivo sem necessariamente entender a ciencia por trás

disso

Depois:

● Treinamento SPIN Selling● Formação de Trainees em SPIN● SPIN + Processo de vendas + Estratégia de vendas = team selling

Antes:

● Vendas baseadas em “script”● Demos: longas e cansativas Nao se

desvenda dores, necessidades dos prospects

● Menor conversão

Depois:

● Equipe estruturada SDR + AE● SDR: Situacao + Problemas● AE: SPIN + demo especifica● Maior conversão, vendas

assertivas

Simulação

Cenário da sua empresa

Vendedor, observador, comprador

5 min: briefing

5 min: atividade

5 min: review

Q&A