VENDAS CONSULTIVAS: Muito além da área

comercial

O que é venda consultiva?

Suspect

Prospect

Identificação da necessidade

Proposta

Negociação

Ganho/Perdido

PIPELINE DE VENDAS

Mudanças no cenário e ambiente de negócios

2005 – Conclave Papa Bento XVI 2013 – Conclave Papa Francisco

MUDANÇA DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – ELEIÇÃO DO PAPA

TIPOS DE VENDAS: SIMPLES E COMPLEXAS. VOCÊ SABE EXPLICAR O QUE É CADA UMA DELAS?

PERFIS DOS VENDEDORES

O empenhado O desafiador O construtor de relacionamentos

O lobo solitário O solucionador reativo de problemas

- Não desiste facilmente; - Auto motivado; - Interessado em feedback e desenvolvimento

- Sempre tem uma visão diferenciada do mundo; - Entende o negócio do cliente; - Adora debater; - Empurra o cliente.

- Constrói fortes defensores na empresa do cliente; - Generoso em dar seu tempo aos outros; - Se dá bem com todos.

- Segue seus instintos; - Seguro de si; - Dificuldade de controle.

- Responde de forma confiável para steakholders internos e externos; - Garante que todos os problemas sejam resolvidos; - Detalhista.

TIPOS DE VENDEDORES

QUAL/QUAIS DESSES PERFIS VOCÊ ACREDITA SER O MELHOR PARA VENDAS COMPLEXAS?

VENDAS CONSULTIVAS

O empenhado O desafiador O construtor de relacionamentos

O lobo solitário O solucionador reativo de problemas

- Não desiste facilmente; - Auto motivado; - Interessado em feedback e desenvolvimento

- Sempre tem uma visão diferenciada do mundo; - Entende o negócio do cliente; - Adora debater; - Empurra o cliente.

- Constrói fortes defensores na empresa do cliente; - Generoso em dar seu tempo aos outros; - Se dá bem com todos.

- Segue seus instintos; - Seguro de si; - Dificuldade de controle.

- Responde de forma confiável para steakholders internos e externos; - Garante que todos os problemas sejam resolvidos; - Detalhista.

TIPOS DE VENDEDORES

54%

11%

20%

25%

26%

18%

4%

25%

10%

7%

Vendas de baixa complexidade Vendas de alta complexidade

O empenhado

O desafiador

O construtor de relacionamento

O lobo solitário

O solucionador de problemas

O construtor de relacionamentos tem pouquíssimas chances de ter sucesso em um ambiente complexo de vendas.

O desafiador tem grandes chances de ter sucesso em um ambiente complexo de vendas.

TIPOS DE VENDEDORES – COMPLEXIDADE DAS VENDAS

Titre du chapitre

• Permitir que seu cliente faça um auto diagnóstico.

• Acreditar que entendeu o problema do cliente logo de cara.

• Vender de forma igual e ao mesmo tempo para um grupo de

pessoas.

ERROS COMUNS EM VENDAS COMPLEXAS

Ok. Mas... E agora? Como me tornar um desafiador?

PROCESSO

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

PASSO A PASSO

Será que os métodos tradicionais em vendas nos

ajudam com vendas complexas?

Qual método poderá nos ajudar nesse processo?

SPIN SELLING - Alcançando excelência em vendas

• SPIN é uma técnica para a avaliação das necessidades reais dos

clientes.

• O SPIN foi desenvolvido por meio da análise de mais de 35.000

vendas.

•Resultados mostraram 17% de aumento de vendas para os primeiros

1000 consultores treinados.

Perguntas de Necessidade de Solução

Perguntas de Implicação

Perguntas de Problema

Perguntas de Situação

SPIN SELLING

S

P

I

N

VÍDEO – FRIENDS – JOEY E A ENCICLOPÉDIA

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Mapear contexto

Identificar influenciadores,

decisores e neutros

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Mapear contexto

Identificar influenciadores,

decisores e neutros

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Mapear contexto

Identificar influenciadores,

decisores e neutros

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Abertura Investigação Demonstração de capacidade

Obtenção de compromisso

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Abertura Investigação Demonstração de capacidade

Obtenção de compromisso

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Abertura Investigação Demonstração de capacidade

Obtenção de compromisso

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

Qual passo da reunião você acha mais importante para a venda?

VENDAS CONSULTIVAS

INVESTIGAÇÃO!

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Abertura Investigação Demonstração de capacidade

Obtenção de compromisso

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

Aplicamos as perguntas SPIN na etapa de planejamento!

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Abertura Investigação Demonstração de capacidade

Obtenção de compromisso

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Abertura Investigação Demonstração de capacidade

Obtenção de compromisso

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Desenvolver vantagem

competitiva

Montar a proposta

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

Podem existir propostas sem nenhuma vantagem competitiva?

Por que isso acontece?

VENDAS CONSULTIVAS

Porque não aplicamos o SPIN corretamente!

VENDAS CONSULTIVAS

Nesse caso, voltem três casas! Não envie a proposta!

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

2 Roteiro

3 Proposta

1 Planejamento

2 Reunião

Desenvolver vantagem

competitiva

Montar a proposta

VENDAS CONSULTIVAS - PASSO A PASSO

Retomando tudo que aprendemos... • Vendas não consultivas = vendas ruins

• O vendedor é desenvolvido

• Disciplina no processo

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

RACKHAM, Neil. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling. Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes. São Paulo: M Books do Brasil, 2009 MATTHEW, Dixon; ADAMSON, Brent. The Challenger Sale: Taking control of the customer conversation. Londres: Penguin Books, 2011

VENDAS CONSULTIVAS: Muito além da área comercial

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