habilidades consultivas

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Módulo I - Desenvolvimento de Habilidades Consultivas

Introdução:

Você está preparado?

O desenvolvimento da consultoria não depende apenas de sentimentos ou

“feelings” de quem a aplica.

Diversas competências são exigidas do consultor no momento de sua

prestação de serviços. Isso remete diretamente a suas aptidões e

conhecimentos, além de se colocar a prova aquilo em que realmente poderá

contribuir para quem opta por seus serviços.

Neste módulo, veremos como as habilidades de um consultor podem

interferir diretamente em seus resultados, bem como discutir maneiras

simples para desenvolver novas competências e técnicas.

Teremos como tarefa algumas dinâmicas de grupo, testes, discussões e

debates, com o objetivo de que você possa buscar o Consultor que existe

dentro de você, ou aquele em que você deseja se tornar. E ENTÃO: Você está

PREPARADO? Bem vindo ao FORCEC!

Equipe SETCON

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1 - Atividade – Dinâmica de Grupo -

Material: anexos fornecidos pelo Facilitador, Rascunhos, Papel e Caneta.

Metodologia: Trabalho em Grupos

Esta atividade deverá levá-lo a algumas reflexões. Preste muita atenção nas orientações

fornecidas pelo Facilitador.

Em seguida, empenhe-se com seu grupo para o desenvolvimento da dinâmica e das discussões

a seguir.

Anote aqui suas percepções e aprendizado:

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2 – Atividade – Dinâmica de Grupo

Material: anexos fornecidos pelo Facilitador, Folhas de Sulfite, Papel e Caneta, Revistas

Velhas, Cola, Tesoura e Barbante.

Metodologia: Trabalho em Grupos.

Esta atividade deverá levá-lo a algumas reflexões. Preste muita atenção nas orientações

fornecidas pelo Facilitador.

Em seguida, empenhe-se com seu grupo para o desenvolvimento da dinâmica e das discussões

a seguir.

Anote aqui suas percepções e aprendizado:

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3 – Atividade – Conhecendo as Habilidades Consultivas

Material: Textos de Apoio, Questionários e Auto Avaliação, Material para Anotação, Teste de

Percepção.

Metodologia: Trabalho Individual / Exposição Dialogada / Reflexão

Nesta etapa, estaremos falando abertamente das habilidades que um consultor deve

desempenhar. Assim, estaremos aplicando nosso primeiro teste que verificará seu perfil de

percepção.

Responda os questionários e demais materiais com sinceridade e precisão, e certamente terá

um resultado muito mais preciso e interessante.

Características pessoais e interpessoais de um Consultor:

Que Consultores precisam desenvolver diversas habilidades técnicas isso todos temos como

certo. Porém, antes mesmo de discutirmos sobre tais competências, entende-se que bons

Consultores são pessoas capazes de desenvolver eficientes linhas de relacionamento.

Isto se dá pela necessidade de trânsito entre departamentos, setores e peças influentes dentro

das organizações, o que faz com que este tipo de profissional desenvolva técnicas de se

comunicar e interagir com membros de uma corporação, sejam dos mais influentes até mesmo

os operacionais.

Há a falsa impressão de que consultores são aqueles profissionais que carregam um excelente

pacote de soluções técnicas, principalmente aqueles diretamente ligados a gestão

administrativa das empresas.

Mesmo os ditos consultores de especificidades, como profissionais das áreas de saúde,

tecnologia, TI, entre outros, precisarão apresentar requisitos além de suas competências

técnicas.

Para este referido “trânsito”, que impactará diretamente na sua aceitação por parte de

indivíduos, grupos e até mesmo corporações inteiras, algumas características se tornam

essenciais, quais destacamos a seguir:

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CARACTERÍSTICAS ESSENCIAIS PARA UM CONSULTOR DE SUCESSO!

OUVIR: A primeira e talvez a mais importante de todas as habilidades

esperadas por um consultor de sucesso. O universo das empresas é

cheio de histórias, detalhes, fatos e surpresas! Estar de ouvidos atentos

é imprescindível para que nada escape. Ainda, esta arte deve estar

associada à outra arte: a da Paciência! Deve-se dedicar realmente um

tempo precioso para ouvir. E mais: provocar nosso interlocutor a falar,

com perguntas inteligentes e que possam nos trazer as informações

que precisamos para um eficiente trabalho.

OBSERVAR: Depois de aprender a ouvir, deve-se desenvolver outro

poderoso tipo de “escuta”: A OBSERVAÇÃO! Há coisas no ambiente

empresarial que falam por si só. Não somente os amparos em

documentos e fatos devem ser a base para diagnósticos precisos,

mas uma eficaz postura de observação. Isto impera na condição de

prestar grande atenção, além daquilo que se ouve, na postura de

quem fala, nas questões físicas ou intangíveis que estão claramente

a mostra, ou que podem despertar o interesse de um tempo de

dedicação maior em determinado assunto ou fato.

INVESTIGAR: Certamente os fatos, dados e outras

informações chegarão até os ouvidos do consultor. Porém,

um dos grandes pecados que estes profissionais podem

cometer é o da PRÉDEDUÇÃO ou do PRECONCEITO. Assim,

toda vez que um fato, dado ou informação, ou ainda uma

intuição ou percepção, se configurar, deve-se

imediatamente adotar uma postura investigativa, no intuído

de elucidar ou ratificar o que se tem em mãos, para mais

tarde, não corrermos o risco de optarmos por alternativas

equivocadas, com base em uma investigação precária.

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CAPTURA de DADOS E INFORMAÇÕES: Pode ser

associado diretamente ao item INVESTIGAR. Porém, esta

habilidade está relacionada ao trânsito que o consultor

deverá ter na organização onde terá de desenvolver seu

trabalho. Assim, dados e informações fazem parte da

rotina destas empresas, e normalmente estarão a

disposição para serem capturadas. O fato está na

habilidade em decidir pelos dados e informações

RELEVANTES e CORRETOS, com fundamentos suficientes

para apoiar o profissional em suas recomendações e

plano de trabalho.

DEDUÇÃO: Nem sempre os fatos, dados e informações se

apresentam claros e objetivos. Muitas coisas se

apresentarão nas entrelinhas de todo um processo. Assim,

o poder de DEDUÇÃO tem como objetivo ELIMINAR as

questões irrelevantes e CONCENTRAR ESFORÇOS e energia

naquelas que realmente trarão resultados para o processo

de diagnostico e ataque. Atua no campo das ideias, onde

podemos também trabalhar com as suposições

elementares, principalmente aquelas oriundas dos

participantes do programa de consultoria.

RACIOCÍNIO EM HIPÓTESES: Sabemos que FATOS são

FATOS, e por si, são soberanos e independentes. Porém,

algumas coisas, como vimos no item DEDUÇÃO, podem

estar indefinidas ou ocultas. Muitas vezes olharemos para

uma espécie de “mapa” da situação e não encontraremos

ligação entre uma “estrada” e outra. Daí, somos

convidados a RACIOCINAR, de forma LÓGICA, obviamente

amparados com o que já temos em mãos, para entender

possíveis hipóteses, que podem ser de CAUSA, EFEITO ou

AÇÃO!

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APOIO E INCENTIVO: Processos de consultoria normalmente geram

coisas como DESCONFORTO, DESCONFIANÇA e principalmente

RECEIOS. Em cada etapa, o profissional da consultoria deverá

entender que não terá sucesso com membros de uma equipe se não

estiver bem entrosado com ela, ou contrariá-la enfaticamente. Ainda,

terá uma verdadeira “parede” em sua frente, quando encontrar

resistência por comportamentos similares aos já citados. Nesta hora,

as pessoas envolvidas deverão perceber que estamos do seu lado, e

incentivá-las é o melhor caminho para os resultados. Isto também se

aplica aos DECISORES do processo, normalmente seus sócios e

empresários.

COMUNIÇÃO: Outra poderosa e imprescindível arma de

qualquer profissional da consultoria. A comunicação, que

está relacionada desde nosso primeiro item (OUVIR), tem

seu papel em todo o fluxo de informação. Não basta ter

habilidade para obter o que se precisa para um bom

trabalho. É preciso também ter eficiência na forma de

TRANSMITIR, repassar ou compartilhar as soluções! Isto

não estaria somente na articulação verbal, mas também

na NÃO VERBAL! Está também na forma e na qualidade

com que se escreve, no nível dos comentários e

vocabulário, e é claro, no conteúdo.

ESPÍRITO DE EQUIPE: Deve-se entender que consultores

não conseguirão obter NADA de nenhuma organização, a

não ser pela colaboração e empenho de diversas pessoas

que estarão envolvidas direta ou indiretamente no

processo. Nesta hora, o individualismo é amplamente

PERIGOSO. O profissional deve entender que no momento

em que ingressar em uma organização para executar seus

procedimentos e aplicar suas ferramentas, provavelmente

fará parte de uma EQUIPE, mesmo que temporariamente.

Assim, deve entender perfeitamente todos os predicados

inerentes a membros de grupos, onde entre outras

tarefas, precisará atuar sem comprometer a harmonia do

ambiente e de todos.

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3.1 - Exercício

Agora, com base nas orientações a seguir, identifique as áreas em que você acredita ter que

desenvolver ainda mais para ser um bom Consultor. Esta atividade é individual e você não terá

que lê-la em público .Portanto, seja sincero, e aproveite para identificar seus pontos a serem

melhorados.

HABILIDADE CONCEITO

OUVIR

OBSERVAR

INVESTIGAR

CAPTURAR DADOS E INFORMAÇÕES

CORRIGIR MANTER APERFEIÇOAR

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DEDUZIR

RACIOCINAR COM HIPÓTESES

APOIAR E INCENTIVAR PESSOAS

COMUNICAÇÃO

ESPÍRITO DE EQUIPE

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3.2 – Conhecendo melhor meu Perfil de Percepção:

Na atividade anterior, pudemos nos auto avaliar e entender como andam algumas de nossas

habilidades.

Porém, é preciso entender que cada pessoa apresentará algumas destas mesmas habilidades

como predicados naturais de seu perfil, e outras certamente terá de investir um tempo maior

e desenvolvê-las para o bem de suas atividades como consultor.

Desde nossa geração, cada ser humano desenvolve distintas formas de perceber o mundo

onde vive e convive com seus semelhantes.

Estas formas de percepção determinam suas vertentes de observação e linhas de decisão.

Obviamente, isto impactará diretamente na maneira e postura do profissional da consultoria

em suas ações.

As tendências e vertentes de percepção tencionará os olhares e ouvidos do profissional, ora

para uma lado, ora para outro lado, a medida em que exerce suas preferências automáticas de

percepção.

Mas, é possível que um profissional possa deixar de observar melhor algo em que seu perfil de

percepção não seja tão aguçado.

Assim, conhecer a maneira mais evidente em que percebemos o mundo a nossa volta pode ser

a atitude ideal para potencializarmos nossas linhas de percepções mais deficientes.

O exercício a seguir apresentará diversas alternativas, conjugadas em três opções para que

você escolha uma em cada situação.

Ao final, faça a tabulação e descubra qual área de percepção estaria mais coerente com seu

modo de viver, pensar e agir.

Em seguida, leia os textos explicativos para entender melhor os resultados.

Atente para as orientações do facilitador e responda as perguntas, assinalando a letra que

melhor corresponde suas percepções e atitudes:

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Meu perfil de percepção:

1 – Ao comprar um eletrodoméstico, o fator que me leva a acreditar em sua qualidade é:

a) O fato de poder tocar no produto, manuseá-lo e senti-lo em minhas mãos;

b) As informações técnicas e coerentes do vendedor sobre o produto, a possibilidade de constatar seus

benefícios por meio de um manual técnico;

c) O design coerente com minha mobília ou decoração, a cor, o estilo ou conceito.

2 - Ao decidir por um veículo, o que mais apreciaria:

a) O conforto, a manobrabilidade, o torque do motor e a sensação de segurança e estabilidade;

b) Os detalhes técnicos declarados, como potência, consumo, custo de manutenção e seguro;

c) A aparência, o estilo, o design e os acessórios disponíveis para modelo.

3- Em uma festa, o que me agrada mais é:

a) O conforto das instalações, o sabor da comida e a disposição de bebidas de minha preferência;

b) O fato de poder conversar com pessoas diferentes e interessantes;

c) A aparência do local, a decoração agradável e a presença de pessoas de diversos tipos.

4 - Decidiria uma viagem de férias:

a) Por locais onde há um bom roteiro gastronômico e a temperatura (verão ou inverno) que pretendo

vivenciar;

b) Por depoimentos de outras pessoas que já estiveram em um determinado local;

c) Por uma pesquisa através de fotos e imagens de revistas ou internet.

5 - Em um restaurante, o avaliaria através:

a) Do sabor e textura da comida , da qualidade dos ingredientes e do tempero de minha preferência;

b) Da educação e cordialidade dos garçons e maitre, do som ambiente, do cardápio elaborado e

opiniões de outros habitues;

c) Da decoração do local, dos pratos, da limpeza geral do ambiente, talheres e copos, da aparência dos

garçons e pessoas que freqüentam.

6 – Ao dirigir, me oriento da seguinte maneira:

a) Tenho um bom senso de direção e prática para descobrir onde estou

b) Peço informações a pessoas que indicam a direção certa;

c) Procuro placas de sinalização ou sigo um mapa;.

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7 – Quando perco o interesse por alguém, sinto-me desconfortável quando:

a) Esta pessoa se aproxima;

b) Logo quando escuto sua voz;

c) Quando simplesmente a vejo;

8- Na hora de dormir, o mais importante é:

a) Uma cama confortável e uma temperatura adequada;

b) O silêncio;

c) Um quarto à meia luz, tv ligada ou agradavelmente escuro.

9 – O principal na hora de comprar uma peça de roupa é:

a) Me sentir confortável com ela;

b) Ouvir das pessoas que “caiu muito bem e combinou comigo”!;

c) O resultado que posso ver no espelho.

10 – Ao ser designado para uma tarefa, é mais fácil entende-la e executá-la quando:

a) Me sinto seguro e percebo que posso contar com meu tutor a qualquer momento;

b) For explicada com riqueza de detalhes;

c) Estiver escrita ou diagramada.

Agora, anote suas respostas no gabarito a seguir, e veja os resultados!

Gabarito:

A B C

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A = SINESTÉSICO B = AUDITIVO C = VISUAL

Conclui-se então que cada pessoa perceberá o mundo a seu redor de maneiras distintas, de

acordo com seus sentidos mais apurados. É fato dizer que todos nós temos os cinco sentidos

(ou, seguindo este critério, três) manifestos em nós. Porém, sempre um será mais intenso do

que os outros, ainda que em diferentes proporções.

Sinestésico: Sentidos de tato, olfato e paladar. São pessoas que

apresentam reações ligadas a estes três sentidos em evidência, de

tal forma que não conseguem observar nada se não tocarem,

cheirarem ou degustarem. A partir destes manifestos formarão suas

opiniões sobre qualquer coisa.

Auditivo: Sentidos de audição. Normalmente acreditam naquilo que

ouvem com facilidade. Se bem argumentado e colocado. Sua memória

possui facilidade em guardar frases ou diálogos com riqueza de

detalhes e palavras, como tempo, entonação e impostação.

Visual: Sentidos de visão. Também chamamos de “Complexo de

Tomé”, uma alusão ao discípulo da Bíblia que precisava ver para

crer. São pessoas que sem um contato visual, dificilmente

formarão uma opinião;

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3.3 – Conhecendo melhor meu Temperamento:

Seguindo o mesmo raciocínio do item anterior que fala sobre nosso perfil de percepção,

podemos ver aqui que outras características podem influenciar ou determinar o modo de agir

do consultor.

Aqui, nosso assunto é o TEMPERAMENTO.

Todos sabem que cada indivíduo é diferente, particular em si. Isto se dá porque em nossa

formação, somos submetidos a convivência em um meio social, familiar e afetivo.

Também, nossos sentimentos e experiências reais de vida desde nossa formação como

indivíduo contribuirão para a caracterização deste nosso temperamento.

Assim, cada um de nós, em obediência a cada particularidade, desenvolvemos temperamentos

distintos, que ao longo do tempo podem sofrer ajustes em relação aos ambientes que

frequentamos ou convivemos, ou por efeito do tempo (idade).

O que se quer aqui nesta abordagem, é entender que CONSULTORES são pessoas que também

contam com temperamentos distintos e individuais.

A proposta é conhecê-los e de uma maneira simples e identifica-los, a fim de se perceber quais

os pontos positivos ou vulneráveis de cada um, e onde algumas de suas características podem

ajudar ou atrapalhar o trabalho do profissional.

Na sequencia, veremos uma tabela conjugada em quatro colunas, onde grupos de

características são descritas.

Atente para as orientações do facilitador e responda as perguntas, assinalando as palavras que

melhor corresponde com suas atitudes e posturas:

Este teste é baseado no estudo do psiquiatra Carl Gustav Jung (C.G. Jung) sobre psicologia

analítica.

Ao terminar, anote a soma de cada coluna logo abaixo nos espaços reservados:

IMPORTANTE:

Para o sucesso deste exercício, a autocrítica é o fator fundamental. Este teste é

INDIVIDUAL e não será compartilhado. Portanto, não tenha qualquer receio em apontar

supostos “defeitos” ou “qualidades”, em prol de uma maior fidelidade no resultado final

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Circule as palavras que mais coincidirem com seu perfil e suas atitudes mais comuns:

A B C D

Característica Característica Característica Característica

Volúvel Comunic. Iracundo Enérgico Egoísta Habilidoso Calculista Tranqüilo

Indiscipl Destacado Sarcástico Independen. Amuado Minucioso Temeroso Cumpridor

Impulsivo Entusiasta Impaciente Otimista Pessimista Sensível Indeciso Eficiente

Inseguro Afável Prepotente Prático Teórico Perfeccionista Contemplativo Conservador

Egocêntrico Simpático Intolerante Eficiente Confuso Esteta Desconfiado Prático

Barulhento Companheiro Vaidoso Decidido anti-social Idealista Pretensioso Líder

Exagerado Compreensivo Insensível Líder Crítico Leal Introvertido Diplomata

Medroso Crédulo Astucioso Audacioso Inflexível Dedicado Desmotivado Humorado

Soma Soma Soma Soma

Carl Gustav Jung (Kesswil, 26 de julho de 1875 — Küsnacht, 6 de junho de 1961) foi

um psiquiatra suíço e fundador da psicologia analítica, também conhecida como psicologia

junguiana.

Ele desenvolveu e classificou os temperamentos das pessoas a partir de quatro estruturas

distintas, que agrupam atitudes que podem refletir ora um defeito, ora uma qualidade, mas

que aqui chamaremos de CARACTERÍSTICAS, e nos ajudará e descobrir em nós nosso próprio

temperamento.

Segundo Jung, estes se apresentam da seguinte forma

Fleumático (O Político!):

Calmo, tranqüilo, cumpridor eficiente, conservador, prático, líder, diplomata, bem humorado.

De fácil convivência, sossegado, com agudeza de espírito e ótimo senso de humor, e humor

inteligente. São acessíveis e agradáveis, além de espirituosos. Senhores simpatia! Porém,

podem ser calculistas, temerosos, contemplativos, desconfiados, pretensiosos, introvertidos

ou até mesmo desmotivados em certas situações.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Kesswil

http://pt.wikipedia.org/wiki/26_de_julho

http://pt.wikipedia.org/wiki/1875

http://pt.wikipedia.org/wiki/K%C3%BCsnacht

http://pt.wikipedia.org/wiki/6_de_junho

http://pt.wikipedia.org/wiki/1961

http://pt.wikipedia.org/wiki/Psiquiatria

http://pt.wikipedia.org/wiki/Su%C3%AD%C3%A7a

http://pt.wikipedia.org/wiki/Psicologia_anal%C3%ADtica

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Motivação pode realmente ser um problema, além de indecisos. Por outro lado, muito seguro

em relação a dinheiro. Hesitam com freqüência, pois são medrosos em decisões, por medo de

falhar perante os outros, ou até mesmo do julgamento alheio. Muitas vezes, olham para vida

como expectador, procurando não se envolver com ela.

Melancólico (A Vítima!):

Pessoas habilidosas, minuciosas, sensíveis, perfeccionistas, estetas, idealistas e dedicadas.

Possuem mente privilegiada e uma tremenda capacidade de experimentar altas variações

emotivas. Talentosas, muito sensíveis e apreciadoras de coisas belas, principalmente a

natureza. Os melancólicos são amigos leais e fiéis. Doam-se em prol de outros; não são

extrovertidos e raramente se impõem. Preferem concordar e relevar, do que discutir. Ainda,

apresentam comportamento um tanto fechado, amuado, pessimista, teórico, confuso, anti-

social, crítico e em alguns casos inflexível. Negativistas e recolhidos, avessos a confrontos e

discussões mais acaloradas. Autopiedade acentuada. Humor altamente variável, podendo

exercer sentimento de inferioridade proporcionando uma negligência de seus talentos natos.

Por serem perfeccionistas, raramente estão totalmente satisfeitos com alguma coisa.

Colérico (O Durão!):

Temperamento enérgico, resoluto, independente, otimista, prático, eficiente, decidido, líder e

audacioso. São muito trabalhadores e concentrados em resultados. É um ativista prático. Tudo

pode ser útil para ele. Seu cérebro está sempre fervilhando de idéias e ele geralmente as põe

em prática. Possui grande força de vontade. É uma pessoa dinâmica e marcante. Possui grande

capacidade motivadora e para dirigir outra pessoa ou grupos, porém em caráter mais

estratégico. São bons diretores de empresas, generais, construtores, políticos ou

administradores.

Por outro lado, tem dificuldades para perdoar ou esquecer, é sarcástico, impaciente,

intolerante, vaidoso, auto-suficiente, insensível e astucioso. Normalmente prepotentes (falta

de humildade). Geralmente são rudes e com uma língua ferina.

Não toleram desistentes e desanimados. Dificilmente demonstram compaixão. Teimosos e

geniosos. Tem dificuldades para relaxar e se divertir. São quase sempre caseiros em suas horas

de folga. Normalmente solitários. Não apreciam muita movimentação e agitação, optando pela

privacidade. Tem muito ciúmes de tudo que se pode chamar de “seu”.

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Sanguíneo (O Intenso!):

Pessoas normalmente muito comunicativas, destacadas, entusiastas, afáveis, companheiras,

compreensivas e crédulas. Também calorosas, amáveis, bom “papo”, otimistas, generosas,

compassivas, possuem facilidade de adaptação ao meio e ajusta-se facilmente ao sentimento

alheio. Possuem carisma e são atraentes. Normalmente são transparentes e desinibidas.

Facilidade também para liderar grupos que dependam de liderança motivadora e atitudinal.

Naturalmente, são alegres ao mesmo tempo de emotivos. Emoções afloradas. Bons

vendedores, atores, oradores e intermediadores. Alto poder de convencimento e

argumentação.

Por outro lado, são explosivos, impulsivos e inquietos. Agem e falam sem pensar. Concentra-se

com muita dificuldade, normalmente não se aprazem pela leitura e deixam-se levar pelas

circunstâncias momentâneas. Apaixona-se com facilidade. Precisa estar constantemente em

contato com outras pessoas usufruindo sua convivência. Arrepende-se com facilidade. Gosta

de muito movimento e prefere a agitação à monotonia.

Outra observação pertinente a respeito deste tema, é a de entender que seja qual for o

temperamento apontado neste pequeno teste, não se deve encarar seus resultados como

“melhores” ou “piores”.

O que deve ficar claro é que existem sim, temperamentos DIFERENTES, e que se

complementam exatamente nas diferenças, fazendo com que possamos interagir uns com os

outros de maneira dinâmica, atuando em suas habilidades e características onde o outro possa

faltar.

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4-Conhecendo meu Potencial Consultivo:

Material: Material do Participante


Agora, formando um grupo de 3 ou 4 pessoas, responda as seguintes questões abaixo:

1 – Em relação à maioria das pessoas que conheço, eu conheço melhor, me sinto bem

preparado, estudo e leio muito sobre os seguintes assuntos:

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2 – Tenho obtido melhores resultados em meu trabalho quando...

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3 - A minha família, chefes, colegas de trabalho, amigos e professores têm me dito que eu sou

realmente bom em:

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4 – Eu acredito que as pessoas, principalmente alguns de meus clientes, estariam dispostas a

pagar por meus seguintes trabalhos: (Informações / Habilidades)

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A proposta do exercício anterior é a de entendermos que naturalmente já temos algo de

CONSULTOR em nossas veias.

Contudo, é possível também entender que há sempre algo que poderia ser mais bem

trabalhado, para que o desenvolvimento de outras áreas, associadas ao nosso modo de agir e

pensar, possam ser efetivas em meu processo de crescimento profissional e intelectual, dentro

do exercício das atividades consultivas.

Ao nosso redor, podemos sempre perceber alguém elogiando ou comentando positivamente

sobre algumas habilidades ou talentos que possamos estar negligenciando.

Por outro lado, também podemos perceber quando alguém próximo critica uma ação ou nos

alerta a respeito de um ponto específico a ser corrigido, desenvolvido ou melhorado.

Mais ainda, nossa autocrítica nos convida frequentemente a avaliar nosso desempenho em

diversas tarefas, fazendo com que reflitamos sobre nossas competências.

Assim, um CONSULTOR de sucesso estará sempre procurando novas áreas de desenvolvimento

para aprimorar seus conhecimentos.

E melhor. Sempre estará procurando RECICLAR seus já evidentes talentos e competências,

ainda que sejam atividades corriqueiras e demandas de seu dia a dia, no nobre entendimento

de que tudo pode evoluir.

Este é mais um passo importante. Para muitos aqui, pode-se perceber que durante muito

tempo, talentos e competências foram desenvolvidos e empenhados, mas nunca colocados à

disposição de ninguém que os quisessem até mesmo pagar por eles.

Paradoxalmente, profissionais da CONSULTORIA podem optar por caminhos opostos.

Mesmo detendo conhecimentos específicos, aptidões interessantes e talentos valiosos que

poderiam estar a disposição da sociedade, muitos profissionais, ainda que advindos de outras

áreas podem cometer vários tipos de “pecados”.

No mercado da CONSULTORIA, muitos destes “pecados” podem arruinar a carreira de um

consultor do dia para a noite.

Você terá no exercício a seguir, a oportunidade de, junto com outros colegas, estudar sobre os

impactos de cada um deles.

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5 – Os 7 Pecados Capitais e o Sucesso em Consultoria:



Formem grupos de até 5 pessoas, e discuta quais consequencias um consultor pode sofrer

quando cometer os seguintes pecados. Verifique onde cada um deles pode comprometer o

seu desempenho:

1 – Incompetência

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2 –Ignorância

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3 – Preguiça

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4 – Paradigmas

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5 – Má administração do Tempo

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6 – Prepotência

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7 – Preconceito

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6 - Vendendo Consultoria


Metodologia: Trabalho em Duplas

De nada adianta ser um bom Consultor sobre qualquer assunto se não tenho clientes para

sustentar minhas pretensões. O sucesso da carreira dependerá de uma boa carteira de

clientes. Vender consultoria não é tão simples assim. Dependerá primeiramente da

constatação de algumas observações preliminares.

a) Conhecer/Identificar Clientes Potenciais: Para cada assunto descrito há um gama de

clientes potenciais. São aqueles clientes, pessoas ou empresas, que demandariam

determinados serviços por apresentarem certa deficiência ou necessidade de

informações auxiliares ou complementares àquelas que já este mesmo possui. Assim,

certamente ele precisará de um bom Consultor que o auxilie.

b) Adotar um Mercado Potencial/Posicionamento: Para cada grupo de assunto ou tema

a ser explorado na consultoria há um mercado potencial. Como já observamos no item

acima, clientes demandam ações específicas em seus segmentos. Assim, cada

Consultor deve se posicionar, ou seja, fazer ESCOLHAS sobre qual ou quais segmentos

quer atuar com mais precisão e dedicação. Não adianta querer atirar para todos os

lados, sendo apenas um profissional generalista que na verdade não se especializou

em nada. É necessário determinar um caminho preciso para que as pessoas, que

diremos mercado, reconheçam o profissional a ser contratado.

c) Especializar-se: Como já observamos nos exercícios anteriores, não basta apenas se

autodenominar um Consultor. É preciso ser especialista no assunto. Quando alguém

contrata um consultor, espera-se que este domine determinado tema de maneira a

orientar, ensinar e até mesmo revolucionar o conhecimento das pessoas ou empresas

que o contrataram. Assim, a regra é estudar muito, ler bastante e estar antenado para

tudo que orbita em torno do referido tema.

d) Assumir uma Identidade: Não basta ser um especialista no assunto para ser um

Consultor. É preciso que as pessoas o reconheçam como tal. Portanto, será necessário

você adotar esta nomenclatura em seu currículo. Apresente-se como tal, coloque em

seu cartão de visita a palavra “Consultor”, identifique-se em sua placa de fachada, e

principalmente, aja como tal em sua postura e comportamento, para não ser

confundido.

e) Ter um bom Programa de Trabalho: Espera-se que todo bom consultor apresente um

bom programa de trabalho, a começar por eficazes diagnósticos. Muito além de dizer

onde está o problema, o cliente espera que se apresentem soluções e a forma de se

aplicar as recomendações apresentadas por eficientes Planos de Ações.

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É essencial entender que o trabalho de CONSULTORIA não se coloca em uma banca para ser

comercializado.

Trata-se de um processo de médio/longo prazo que necessitará do empenho e da

perseverança de seus atuantes.

Outro fator importante é entender que a atividade de CONSULTORIA deve ser INDEPENDENTE

e DISSOCIADA de qualquer outra atividade.

Como já comentamos, deve ter sua marca e logomarca próprias, apresentando-se ao mercado

como um produto distinto e específico.

Será necessário ter também em mãos, materiais gráficos e papelaria suficiente e bem

desenvolvida para causar sempre uma primeira boa impressão.

Nesta hora é sempre importante cuidar também da ANSIEDADE! Uma carteira de clientes se

dará muito mais por efeito dos trabalhos que o profissional vier a desenvolver ao logo do

tempo do que investir em propagandas e visitas forçadas.

Isto porque a principal arma de prospecção de vendas para o consultor é a INDICAÇÃO!

A contratação dos serviços de consultoria não acontecerá sem que clientes percebam

necessidade deste tipo de serviços.

Desta forma, procurarão um consultor que, na maioria das vezes:

a) Se apresentou um dia e deixou uma porta aberta com um contato, para que quando

precisasse, estaria a sua disposição

b) Foi indicado por um colega ou amigo que o conhece,

c) Pediu referências a outros que já utilizaram seus serviços.

Vale lembrar também que serviços de consultoria são ESPECÍFICOS ou ESPECIALIZADOS, e

sendo assim, não podem ser “rifados” !

Na verdade, quando este tipo de serviço é ofertado de uma forma muito “barata”, gera

automaticamente desconfiança por parte dos contratantes.

Também não se aconselha cobrar preços exorbitantes para não afugentar possível e potenciais

clientes.

Veja a seguir, algumas técnicas importantes no processo de vendas de serviços de consultoria

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6.1 – Técnicas de Vendas Consultivas (para Consultores!):

Para se vender consultoria também se faz necessário conhecer o correto modelo de vendas a

ser aplicado. Consultoria é SERVIÇO e não pode ser tratado como um produto tangível!

Assim, não podemos aplicar qualquer técnica de vendas, como se fôssemos vender um simples

objeto.

Então, o primeiro passo é entendermos que são dois os principais grupos de vendas:

a) Fechamento: Quando a proposta é fechar negócio logo no primeiro contato. Isto se

aplica normalmente a produtos de baixo valor agregado, de pequena monta e

principalmente priorizando o impulso de quem compra.

b) Relacionamento: Quando o que se quer é fechar um negócio que presuma uma

continuidade, uma sequencia ou manutenção. Aplica-se normalmente em negócios

de maior valor agregado e significância, onde o comprador decide pela informação e

adequação a sua necessidade, e não por impulso.

A venda de RELACIONAMENTO por sua vez pode ser dividida em duas categorias:

- Reposição: quando o relacionamento é necessário para se repor estoques de manutenção,

revenda ou insumos;

- Consultiva: quando o que está em jogo não se trata apenas de produtos ou serviços, mas

soluções mais complexas e customizadas, amparadas totalmente pela necessidade pré

estabelecidas por eficientes diagnósticos.

Assim, fica fácil entender o modelo adotado para se vender Consultorias: VENDAS

CONSULTIVAS.

Desta forma, vamos agora verificar o PASSO A PASSO do processo de vendas aplicadas a nossa

atividade:

Abordagem: Passo crucial do processo de vendas. Sem uma boa abordagem os demais passos

da venda correm o risco de não acontecer. Nesta hora a atitude do consultor deve ser a de

inicialmente RECONHECER a necessidade do cliente e fazer com que ele desperte para esta

necessidade, e principalmente entenda a razão e a importância do contato. Esta é a primeira

expectativa de seu cliente: ser respeitado e ter suas necessidades entendidas!

Não se preocupe com frases feitas, mas sim com a postura. Na maioria dos casos,

demonstrando simples simpatia e um cordial cumprimento você terá o suficiente para que o

cliente diga o que quer. Cuide da ansiedade e procure não premeditar nada. Tente iniciar um

bom diálogo promovendo desde o início a EMPATIA!

Importante também lembrar das lições sobre MARKETING PESSOAL que impactarão suas

impressões desde o primeiro contato.

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- Quais outros cuidados o consultor deve ter no momento da ABORDAGEM?

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Sondagem: Aqui o seu objetivo é o de entender o que o cliente realmente deseja. Para isso a

melhor ferramenta é a PERGUNTA. Não se trata em submeter o cliente a um interrogatório

constrangedor, mas sim, chegar mais rapidamente e com muita precisão ao centro de suas

necessidades e desejos. Uma boa sondagem é feita por muitas perguntas inteligentes.

Estas por si devem acontecer em forma de diálogo, sem exercer pressão ou coerção junto ao

cliente. Lembre-se que em todo o processo o mesmo deve sempre se sentir muito a vontade.

Ainda aqui as perguntas devem canalizar para as necessidades do cliente e não as suas.

Cuidado com perguntas tendenciosas ou com tom irônico. O tom da voz pode mudar também

o tom de sua pergunta e até mesmo ofender o cliente. Se a necessidade do cliente for

decifrada, rapidamente você o atenderá e o índice de satisfação aumenta.

- Como um CONSULTOR deve se comportar durante a sondagem de um Cliente?

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Condução/Demonstração: Com base nas informações colhidas na sondagem você poderá

agora conduzir o processo e iniciar as apresentações de seu portfólio de trabalho. Mesmo

durante este processo as perguntas caberão a todo o momento. É muito importante você

conduzir sua demonstração partindo da sua percepção de como o cliente observa o aprecia o

SERVIÇO que você tem a oferecer.

Como já dissemos, consultoria é por excelência um serviço. Assim é muito importante ter

materiais que possam tangibilizar isto, como materiais gráficos, amostras, ou até mesmo

contato com outras pessoas que possam servir de referência, trazendo a importante arma dos

depoimentos e indicações de experiências anteriores.

A palavra ENVOLVER é a meta principal. Descobrir o melhor canal de percepção é também

descobrir a melhor maneira de envolver o cliente com o serviço oferecido.

- Quais ferramentas ou recursos podem auxiliar o CONSULTOR no momento da

DEMONSTRAÇÃO?

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Fechamento: Quando as etapas anteriores foram bem conduzidas o fechamento está próximo.

É nesta hora que você deve fazer a PROPOSTA DE SERVIÇOS, que pode ser inicialmente através

de perguntas como “qual data poderemos agendar para o início?”, ou ainda “que tal

começarmos por um bom diagnóstico?”. Logo após, deve se ater nas documentações como

formulários, propostas, contratos, minutas, entre outros.

É uma excelente oportunidade para você colher informações para relacionamento, compor ou

atualizar cadastros de seu cliente.

- Tenha em mãos o material para fechamento - Tenha certeza que sanou todas ou a maioria das duvidas - Preencha os documentos técnicos e essenciais corretamente - Certifique-se do valor e condições acordados -Agradeça e demonstre alegria por tê-lo como cliente!

- Quais os cuidados que o CONSULTOR deve ter na hora do Fechamento? Como deve se sua

postura?

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6.2 – Lidando com Objeções:

Nem tudo são flores! Quando o cliente está diante de um Vendedor é natural que ele tenha certa desconfiança. Ele pode achar que o que você fala é “papo de vendedor” ou coisa parecida. Assim, ele sempre está pronto para lançar alguma dúvida, indagação, ou OBJEÇÃO. Isto é ainda mais difícil quando se trata de um Consultor, ou ainda, do próprio Contador que já presta serviços a este cliente. Isto porque a percepção de valor por parte do cliente pode estar comprometida pelo relacionamento estabelecido até então.

As objeções podem ser:

Verdadeiras: quando o cliente expressa afirmativamente com um bom motivo sua rejeição.

Exemplos: “Estou achando este serviço um tanto caro!” ou “Não entendo onde esse tipo de

serviço poderá melhorar algo em minha empresa!”, ou ainda “Ouvi comentários ruins sobre

consultoria!”

Nestes casos a melhor maneira é retomar a linha de perguntas para saber os reais motivos de

suas objeções. Sabendo quais são, ficara mais fácil explicar e sobrepor suas resistências e

duvidas.

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Rejeição: quando o cliente rejeita categoricamente o produto num claro sinal de recusa. “Não

preciso deste tipo de serviços” ou “Estou sem tempo para ouvi-lo, tenho um compromisso”, ou

ainda “Não gosto de Consultorias nem de Consultores”. Embora também sejam verdadeiras

esse tipo de objeção coloca uma grande barreira no processo.

Insistir na venda nestes casos só pode piorar as coisas. Verifique se há algo mais que possa

atender o cliente, ou diferente, ou caso contrário, deixe um canal aberto para um próximo

relacionamento. Lembre-se: nem sempre poderemos vender para todos!

Adiamento: quando o cliente expressa certo adiamento temporal como “Não preciso disso

agora” ou “Estamos passando por uma fase difícil no momento” ou ainda “Estou pensando em

optar por estes serviços no segundo semestre”.

Nestes casos é sempre importante respeitar o tempo e o ritmo do cliente. Forçar sua decisão

pode ser arriscado e proporcionar um desconforto pela ansiedade. Também, deixe sempre um

canal aberto como prospectos, cartões, orçamentos, faça agenda, retorne ligações no tempo

determinado e acredite que se você causou uma boa impressão, isso voltará a memória do

cliente quando ele tiver algum tipo de necessidade coerente com seu produto ou serviço. Faça

lembrar-se de você!

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7 - REGRAS BÁSICAS em NEGOCIAÇÕES E VENDAS de CONSULTORIAS

Para a eficácia da negociação, é necessária a observância de algumas regras básicas. São

orientações que, se utilizadas, ajudam o negociador a ser mais eficaz. Relacionamos algumas

das principais regras usadas em negociações.

• Negociação não deve ser uma batalha: sempre há uma alternativa que possa beneficiar

ambas as partes, embora ela não pareça existir à primeira vista.

• Prepare seu planejamento por escrito, nunca decida nada que não tenha sido objeto de

planejamento anterior.

• Comece sempre ouvindo não criticamente, fale depois: você obterá muito mais informações

sobre a outra parte.

• Não se assuste com a agressividade inicial, a tranqüilidade desarma qualquer agressão. É só

esperar. Mantenha uma postura racional durante a negociação.

• Se ocorrer um grande obstáculo, evite enfatizar seus próprios problemas, procure ajudar o

outro com os dele, isto certamente aumentará a confiança dele em você.

• Não queira ter todas as idéias, deixe algumas para seu oponente. Seja sutil, deixe que suas

idéias apareçam como se fossem dele.

• Lembre-se que o outro pode não estar buscando necessariamente dinheiro, mas outro tipo

de necessidade, satisfação (atenção, status etc...)

• Quando ficar sem ação, diante de um problema aparentemente sem solução, pergunte á

outra parte: “o que você faria em meu lugar?” O outro passará a trabalhar para você.

• Transmita à outra parte uma firme convicção sobre seus pontos de vista, mas mostre-se

sempre disposto a estudar uma nova e boa idéia.

• O conflito quase sempre é inevitável durante a negociação, esteja preparado para ele, pense

antecipadamente em como contorná-lo.

• A ambigüidade e a incerteza fazem parte da negociação, aceite isso; ser paciente é meio

caminho andado.

• Os fatos superam os “feelings”: ao planejar sua negociação, procure levantar dados

concretos, informações sobre o que for discutido. Além de tornar a negociação mais racional

(e não emocional), os fatos permitem que a outra parte possa entender e seguir mais

facilmente seu raciocínio, sua linha de argumentação.

• Negocie pensando no amanhã – o processo de negociação é algo que se repete, Muitas

vezes, com a mesma pessoa. Ao apresentar qualquer proposta ou argumento, indague-se

antes se aquela idéia pode ser boa apenas para ajudá-lo a ganhar a negociação em curso, mas

causar tal insatisfação na outra parte que radicalizará futuros contatos.

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• Pessoas diferentes demandam negociações diferentes: antes de iniciar qualquer negociação

procure conhecer o outro negociador – do que ele gosta.., aprecia detalhes? Procura

resultados imediatos? Gosta de idéias novas? Se é a primeira vez que negociam, procure

conversar antes com pessoas que o conheçam, que possam traçar um perfil dele.

• Gerar confiança é fundamental: a falta de confiança é um dos grandes obstáculos à

negociação. Evite deixar de cumprir o que prometeu, transmita ao outro a sensação que você

diz aquilo que pensa, que não esconde o jogo ou informações relevantes, aprenda a conviver

com sentimentos, valores diferentes, não seja demasiadamente crítico. Estes comportamentos

tendem a gerar maior confiança na outra parte.

• Desenvolva contra argumentos previamente: este é o calcanhar de Aquiles de muitos

negociadores. Tudo desmorona quando a outra parte não aceita ou rebate seu “único”

argumento. Esteja preparado para seguir vários caminhos – tenha várias alternativas/várias

contra-propostas.

• Procure ter tempo disponível quando você negociar. A pressão do tempo pode prejudicá-lo,

pode forçá-lo a tomar decisões impensadamente.

• Evite negociar por telefone, você será obrigado a tomar decisões muito rapidamente. A

melhor negociação é aquela em que você está vendo a reação do outro negociador.

Agora, na postura de CONSULTOR, quais as três principais características dos negociadores

que você e seu grupo acreditam ser as mais interessantes para este negócio e explique:

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8- TREINANDO ARGUMENTOS DE NEGOCIAÇÃO



Agora na companhia de seus colegas de grupo, responda a algumas objeções que

possivelmente você encontrará pelo caminho ao oferecer seus serviços de consultoria:

a) Porque a Contabilidade não é suficiente para resolver estes problemas que você

(contador) detectou?

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b) Já não te pago o suficiente em honorários? Porque teria que pagar mais por estes

serviços?

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c) Porque eu contrataria seus serviços e não o de um outro Consultor?

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d) Porque esse valor que você está me cobrando pelos serviços de Consultoria é muito

maior do que pago normalmente em honorários contábeis?

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e) Onde você acha que estes serviços de Consultoria podem melhorar o desempenho de

minha empresa?

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9 – Prospectando CLIENTES!


Metodologia: Trabalho Individual

1- Quais clientes de sua carteira atual que em sua opinião precisariam de um serviço de

consultoria específico? Em que área?

Cliente Área

2- Quais clientes de sua carteira atual que em sua opinião aceitariam serviços de consultoria

Em que área?

Cliente Área

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3- Algum cliente de sua carteira já utiliza algum tipo de serviços de consultoria de terceiros?

Em que área?

Cliente Área

4- Você se lembra de alguma cobrança em relação a algum tipo de serviço adicional solicitado

por algum cliente? Em que área?

Cliente Área

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10 – COMPETÊNCIAS A SEREM DESENVOLVIDAS POR UM CONSULTOR


Metodologia: Trabalho Individual

Veja agora um resumo comentado sobre as principais COMPETENCIAS CONSULTIVAS extraídos

das dinâmicas de grupo, e que fora discutido em sala de aula.

1 – Conhecimento Pleno do Problema: Consultores normalmente são convocados quando há

um problema a ser resolvido por quem contrata, seja empresa ou pessoa. Conhecer

profundamente estes problemas e suas fontes geradoras é papel fundamental para o início de

seus trabalhos;

2- Capacidade/Competência Estratégica: Entende-se que um consultor tenha que entender

muito de estratégias. Ele terá que lançar mão desta ferramenta, pois quem o contrata espera

que esse profissional diga o que fazer, que se apresente um plano, uma forma de se realizar as

ações. A estratégia é o “como”, a maneira, o caminho mais correto, rápido e seguro para a

solução.

3-Plano de Trabalho/Organização das Tarefas: Da mesma maneira que a estratégia, e muito

parecido, requer-se de um bom consultor um bom Plano de Trabalho. Seu cliente precisará de

um brieffing daquilo que será proposto. A medida de como as estratégias são definidas, a ação

dependerá de um bom plano de trabalho. Isso significa que além do “como”, detalhes como

“quem” e “quando” farão parte deste plano de trabalho, e que lá na frente se chamará “Plano

de Ações”.

4-Conhecimento Pleno do Contexto Legal: Não basta apenas achar que uma solução é certa,

correta e indicada. É preciso também saber se é legal! Isso implicará em uma consulta

detalhada a respeito de Leis que incidirão sobre aquele determinado assunto, pois senão, o

profissional e seu cliente poderão comprar de graça um problema com a justiça!

5-Planejamento do Tempo: Consultores são conhecidos também por sua remuneração por

hora. Ainda, possuem em sua maioria contratos por tempo determinado. Isso implica em um

rigoroso controle de horas para que isso não onere em números e tempo sua relação com o

cliente. Administre muito bem seu tempo, distribuindo bem suas tarefas em seu Plano de

Trabalho.

6-Argumentação Baseada em Fatos/Exposição firme das Convicções: Fatos são Fatos!

Abordagens como “eu acho!” não são bem vindas para a função do consultor. Aqui, suas

convicções baseadas em fatos concretos deverão ser amplamente discutidas, para que sua

proposta de trabalho tenha fundamentos sólidos. Lembre-se: seu cliente estará disposto a

empenhar um grupo de atividades para solucionar suas problemáticas. Assim, não se pode

correr o risco da insegurança no momento da argumentação. Uma argumentação não

precisará de fatos concretos para ser apenas convincente.

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Dependerá muito mais de seu argumentador do que dos fatos. Portanto, seja convincente,

mas com base em dados que possam ser devidamente constatados e comprovados.

7-Postura Racional: É muito comum encontrarmos consultores que se envolvem

emocionalmente com seus casos, com suas contas e clientes. Isso significa que muitos deles

esquecem-se da postura profissional e abraça de maneira integral uma causa, um propósito,

uma “briga”! Lembre-se: Consultores são como conselheiros que são pagos para apresentar

soluções, dar orientações e até conselhos, e nem sempre, terá que dizer aquilo que o cliente

gostaria de ouvir. Nestas horas, um envolvimento emocional certamente atrapalhará.

8-Foco na Solução: Há duas maneiras de se atuar em uma causa: dando foco no Problema ou

dando foco na Solução! Embora pareça óbvio, muitos profissionais perdem muito tempo

dando foco no problema, sem perceber que estão fugindo da solução. A cada passo dado no

amplo conhecimento dos fatos, lembre-se de procurar visualizar a solução o mais breve

possível, pois o tempo de seu cliente (e o seu!) é muito precioso. Muitas vezes não nos

adiantará muito sabermos as causas de determinado assunto e assim querermos apenas

descobrir culpados. Soluções simples, eficazes e práticas são o que realmente importará no

final.

9-Empatia: Embora se tenha dito que o Consultor deva adotar uma postura racional, isso não

deve significar a inobservância e a falta de sensibilidade total quanto à pessoa do cliente.

Nesta hora, a Empatia é a melhor arma. Colocar-se no lugar de seu cliente, procurar pensar

como ele e com ele pode ser a chave para se descobrir problemas básicos que partem

exclusivamente da pessoa. Assim, a Empatia estará muito mais relacionada ao entendimento,

à compreensão, do que ao sentimento.

10-Atenção aos Detalhes: Como já dizia um famoso cantor, “Detalhes podem ser coisas muito

grandes para esquecer!” Muitas vezes, eles fazem a diferença, e são desprezados,

desconsiderados e tampouco recebem a devida atenção. Preste atenção neles. Ali podem

estar a solução ou a ponta de sua busca!

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11 - Agora, com seu grupo, faça comentários finais sobre os aprendizados do encontro

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BIBLIOGRAFIA

Jung, C. G. , Tipos Psicológicos, Vozes, Edição VII, São Paulo, 1981

Cipullo, Marcos A . T ., Falando do Corpo..., Summus Editorial, São Paulo, 2000

Avaliando a Inteligência Emocional, Simmons, Steve, Record, R. Janeiro, 2000

Inteligência Emocional, Goleman, Daniel, phd, Objetiva, Rio de Janeiro, 2001

Weil, Pierre, O Copro Fala., Vozes, São Paulo, 2000

Textos de Autoria do Professor Luiz Carlos Tiossi-MBA

Edição 2013

Proibido Reprodução sem Autorização

Todos os direitos reservados.

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