Vendas Vendas ConsultivasConsultivas

Ericsson SilveiraEricsson SilveiraSetembro / 2012Setembro / 2012

1) Introdução

2) Macroeconomia

2.1) Cenários 1990 / 1991 / 1992 / 1994

2.2) Inflação

2.3) Percepção de Valor

3) Microeconomia

3.1) Ambiente Interno

3.2) Cliente

3.3) Credibilidade & Confiança

3.4) Fidelização

3.5) Treinamento em Vendas

3.6) Vendas Consultivas

4) Conclusão

1) Introdu ção:

Venda de um conceito - ideia!

2) Macroeconomia:

2) Macroeconomia:

2.1) Cenários.

Fernando Collor

de Mello -início de

mandato -15 de março

de 1990.

Abertura dos portos -

9 de maio de 1990.

Zélia Cardoso de Mello - Plano

Collor - 16 de março de 1990.

2) Macroeconomia - Cen ários:

Lei nº 8.078 de 11 de

setembro de 1990 - Código de Defesa do Consumidor.

Montadoras de autom óveis instaladas no Brasil em 1990.

Uno Mille Opala ComodoroDel Rey Lanternas

2) Macroeconomia - Cen ários:

25.000 Ladas - modelos Laika, Niva e Samara -

importados entre 1991 e 1992.

Mercedes Benz 300E -importado em 28 de julho de 1990.

2) Macroeconomia - Cen ários:

2) Macroeconomia - montadoras de autom óveis instaladas e operando no Brasil em 2012.

2) Macroeconomia:

2.1) Cenários.

Remarcação de preços.

Inflação. Criação do Mercosul.

2) Macroeconomia - Cen ários:

Nome em espanhol: Mercosur

Línguas ofic iais Português e Espanhol

Estados m embros Argentina, Brasil, Paraguai, Uruguai e Ven ezuela

Estados a ssociados Bolívia, Chile, Colômbia, E quador e Peru

Presidente do bloco Carlos Chacho Alvarez (Argent ino)

Área total 2º maior 1 - cerca 13.000.000 km²

População total (2006) 4º mais populoso 1 - 232,9 milhões

PIB por PPC total (2006) 4º maior (depois do Nafta , UE e Japão 1) U$ 2.284.723.000.000

Formação - Tratado de Assunção 26 de março de 1991

Fuso horário UTC - 2 a -5 1Se o Mercosul for considerado como um só país

2) Macroeconomia - Tratado de Assun ção - 26 de março de 1991.

2) Macroeconomia:

2.1) Cenários.

Renúncia de Fernando Collor de Mello - 29 de dezembro de 1992.

Assume a Presidência Itamar Franco - 29 de dezembro de 1992.

2) Macroeconomia - Cen ários:

2) Macroeconomia:

2.1) Cenários.

Macroeconomia - Cen ários:

Morre Ayrton Senna

da Silva -1º de maio de 1994.

Início do Plano Real

- 1º de julho

de 1994.

Brasil ganha o tetra

campeonato mundial -

17 de julho de 1994.

Início do mandato de Fernando Henrique Cardoso -

1º de janeiro de 1995.

Início do Mercosul -

1º de janeiro

de 1995.

2) Macroeconomia:

- “Decifra-me, ou te devoro!” - Grande Esfinge de Gizé - Egit o.

2.2) Infla ção.

2) Macroeconomia - Infla ção:

2) Macroeconomia - Infla ção:

2) Macroeconomia - Infla ção:

2) Macroeconomia - Infla ção:

2) Macroeconomia - Infla ção:

2) Macroeconomia - Infla ção:

2) Macroeconomia - Infla ção:

2) Macroeconomia - Infla ção:

2012 - IPCA acumulado no ano - 3,18%2012 - IPCA acumulado em doze meses -

5,24% IPCA de 2011 - 6,50%

2) Macroeconomia - Infla ção:

2) Macroeconomia:

2.3) Percep ção de Valor.

O dólar tornou-se a unidade monetá ria americana por decisão do Congresso dos EUA em 1785.

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

Império do Brasil - moeda - Real -

1833 a 1888.

República - moeda -- Mil réis -

1888 a 1942.

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

República - moeda -

- Cruzeiro -1942 a 1967.

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

República - moeda -

- Cruzeiro Novo -1967 a 1970.

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

República - moeda -

- Cruzeiro -1970 a 1986.

2) Macroeconomia -percep ção de valor:

República - moeda -

- Cruzado -1986 a 1989.

República - moeda -

- Cruzado Novo -1989 a 1990.

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

República - moeda -

- Cruzeiro -1990 a 1993.

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

República - moeda -

- Cruzeiro Real -1993 a 1994.

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

República - moeda -- Real -1994.

RESUMO:

1994 / 1993 - CRUZEIRO REAL.R$ 1,00 = CR$ 2.750,00.

1993 / 1990 - CRUZEIRO. R$ 1,00 = Cr$ 2.750.000,00.

1990 / 1989 - CRUZADO NOVO.R$ 1,00 = NCz$ 2.750.000,00.

1989 / 1986 - CRUZADO.R$ 1,00 = Cz$ 2.750.000.000,00.

1986 / 1970 - CRUZEIRO.R$ 1,00 = Cr$ 2.750.000.000.000,00.

1970 / 1967 - CRUZEIRO NOVO.R$ 1,00 = NCr$ 2.750.000.000.000,00.

1967 / 1942 - CRUZEIRO.R$ 1,00 = Cr$ 2.750.000.000.000.000,00.

1942 / **** - MIL RÉIS.R$ 1,00 = 2.750.000.000.000.000 $ 000.

Pergunte aos seus avós ou ao seus pais o que poderi a ser feito com: 2.750.000.000.000.000 $ 000

Para comparar:EM 1940 - 1 $ 000 = US$ 0,06

Portanto: R$ 1,00 = US$ 165,000,000,000,000.00.

2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:

3) Microeconomia:

3) Microeconomia:

3.1) Ambiente interno.

3) Microeconomia -Ambiente Interno:

Qual é a frase de comprometimento dos

?

3) Microeconomia -Ambiente Interno:

Produção Comercial

Financeiro

3) Microeconomia -Ambiente Interno:

É a capacidade de compreender a complexidade da organização como um todo e onde cada área

específica se enquadra nesse universo. Permite agir de acordo com os objetivos globais

da empresa e não em fun ção de metas e necessidades imediatas de cada grupo.

Forças e

Fraquezas

Ameaç as e

Oportunidades

3) Microeconomia -Ambiente Interno:

3) Microeconomia:

3.2) Clientes.

Eis a questão?

3) Microeconomia - Clientes:

O que você vende?

3) Microeconomia - Clientes:

O que o seu cliente compra?

3) Microeconomia - Clientes:

3) Microeconomia -Credibilidade & Confian ça:

Credibilidade e confian ça são fatores críticos de sucesso de uma equipe de vendas!

3) Microeconomia - Fideliza ção:

Valor do cliente ao longo do tempo.

- “Tenho plena consciência de que o m érito da fidelidade não é de quem a pratica e sim de quem a inspira.

Desta maneira, se quisermos merecer clientes fié is, temos que melhorar constantemente.”

Rolim Adolfo Amaro .

Dê atenção a seu

cliente, ou ele irá

buscá-la em outro lugar.

3) Microeconomia - Fideliza ção:

3) Microeconomia -Treinamento de Vendas.

Síndrome Romariana -

treinar para quê?

1) Conhecimento =

Informaç ão +

Prática

2) Competência =

Conhecimento +

Habilidade

3) Sucesso = Competência + Motiva ção

3) Microeconomia - Vendedor:

Alfred Pritchard

Sloan Junior -1875 / 1966

CEO da GM no

período de 1923 até 1946.

- “ Nada acontece numa empresa sem que uma venda seja feita.”

3) Microeconomia - Vendedor:

1) Quem desenvolve / especifica

não compra!2) Quem compra

não recebe!3) Quem recebe

não avalia!4) Quem avalia

não usa!5) Quem usa

não paga!

3) Microeconomia -Vendas Consultivas:

A venda consultiva é uma forma mais avançada de persuasão amigá vel.

A equipe de vendas deve ganhar a confianç a dos clientes, ajudando-os a encontrar soluç ões criativas e lucrativas para as partes envolvidas.

3) Microeconomia -Vendas Consultivas:

Equipe de Vendas - o cartão de visita da sua empresa - cuide dela!

4) Conclusão:

De: - “Marketing é a arte de conquistar e manter clientes.”

Para: - “Marketing é a ciência e a arte de conquistar , manter clientes satisfeitos e desenvolver

relacionamentos lucrativos com eles.”Peter Drucker.

Agradeço e desejo sucesso para todos.Ericsson Silveira.

Vendas & Valor Assessoria e Representação Comercial Ltda.

Telefones: (21) 2568-0143 / 8217-9893.E-mail: vendasevalor@gmail.com.

-- ““ NENHUM VENTO NOS NENHUM VENTO NOS SERSERÁÁ FAVORFAVORÁÁVEL SE VEL SE NÃO SOUBERMOS O NÃO SOUBERMOS O

PORTO DE DESTINOPORTO DE DESTINO..””Sêneca Sêneca -- ano IV a.C.ano IV a.C.