msc. túlio l.m. morais técnicas de vendas e negociações i venda consultiva regras para o bom...

MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I

Venda Consultiva

REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO

Venda Persuasiva Venda Consultiva

Vendedor Nato Profissional de Vendas

Atender Demanda Identificar Demanda

Fazer o mandado Fazer o que for preciso

Resultado da Unidade Resultado da Empresa


Venda Consultiva pode

atrair o Stress?

COMPETITIVIDADE, PRODUTIVIDADE E AÇÃO: Sucesso ou Fracasso para o profissional que realiza Venda Consultiva

OBS: não basta trabalhar duro; é preciso direcionar adequadamente o tempo e energia. Há quatro dimensões para isto:

9:00h5:00h


Venda Consultiva

• Trabalhar com objetivos e saber priorizá-los;

• Aprender a dizer não;

• Deixar de ser eficiente e aprender a ser eficaz;

• Administrar tempo relativo a negócios numa visita;

1 – A Administração do Tempo:


Venda Consultiva

2 – Critérios para a administração do território de vendas

• Classificação dos clientes;

• Roteiro de Visitação;

• Planejamento de visitas;


Venda Consultiva

3 – Critérios para a Administração da Papelada de Vendas


Venda Consultiva

4 – Administração do Stress


Técnicas de Vendas e Negociações II

1% - Morrem

3% - Mudam-se

5% - Influência de terceiros

9% - Concorrência

14% - Insatisfação com o produto ou preço

68% - Mal atendimento ou postura incorreta do funcionário



1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (ela lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas);

4 Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha).

3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor;

2 O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande;



MsC. Túlio L.M. Morais

Em resumo: perdemos pela falta de aplicação de vendas consultiva !




“Antes de qualquer apresentação de produto e portfólio deste, escute

primeiro o seu cliente: entenda quais são as necessidades seu

bosta” !!!!Tulio L.M. Morais




Vejamos: há, no mercado, uma enorme variedade de pregos entre aplicações, resultados esperados, tamanhos e formatos tão distintos que podem nos fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os pregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguém sabe exatamente as vantagens e desvantagens de parafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata e Cabeça Redonda?



Vendas paraNovos Clientes

Vendas paraClientes Existentes

Vendas paraFuncionários

Tornar Vendasuma Função Linear

Fazer o ServiçoCerto

na Primeira Vez

Fazer o ServiçoMuitíssimo Certona Segunda Vez

Gerenciar e exceder as expectativas

dos clientes

Maximiz

ar o

potencial

de Vendas

Prestação de

serviços de

qualidade

Excelência em Vendas:


Técnicas de Vendas e Negociações IIExcelência em Vendas!Excelência em Vendas!

ResultadosProdutos, Serviços, Soluções

Sabe fazer Apresentações de VendasSabe Fazer Relatório

Conhece DE VERDADE os produtosConhece os Produtos

Conhece DE VERDADE os concorrentesConhece Preços da concorrência

Conhece a MISSÃO dos clientesConhece a Missão da Empresa

Foco no foco do clienteFoco no Cliente

Entendimento de NegóciosNecessidades de Clientes

CompreensãoNegociação

Customização de Vendas 1-a-1Promoções de Vendas

Participação em ClientesParticipação de Mercado

Clientes são colaboradoresClientes são adversários

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