MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I

Técnicas de Vendas e Negociações I

Vendas paraNovos Clientes

Vendas paraClientes Existentes

Vendas paraFuncionários

Tornar Vendasuma Função Linear

Fazer o ServiçoCerto

na Primeira Vez

Fazer o ServiçoMuitíssimo Certona Segunda Vez

Gerenciar e exceder as expectativas

dos clientes

Maximiz

ar o

potencial

de Vendas

Prestação de

serviços de

qualidade

Excelência em Vendas:

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Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações IIExcelência em Vendas!Excelência em Vendas!

ResultadosProdutos, Serviços, Soluções

Sabe fazer Apresentações de VendasSabe Fazer Relatório

Conhece DE VERDADE os produtosConhece os Produtos

Conhece DE VERDADE os concorrentesConhece Preços da concorrência

Conhece a MISSÃO dos clientesConhece a Missão da Empresa

Foco no foco do clienteFoco no Cliente

Entendimento de NegóciosNecessidades de Clientes

CompreensãoNegociação

Customização de Vendas 1-a-1Promoções de Vendas

Participação em ClientesParticipação de Mercado

Clientes são colaboradoresClientes são adversários

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Técnicas de Vendas e Negociações I

De: Ewel Juergen [mailto:Juergen.Ewel@treibacher.at] Enviada em: quinta-feira, 17 de março de 2011 04:47 Para: Ronald Luiz Alves Marinho Cc: Nazir Christopher Assunto: SiC / Starcke  Good morning Ronald,I  hope you are doing well. I believe compared to the people in Japan we are all in a good shape.  I like to inform you about the status SiC 2-3mm Starcke. I had yesterday a longer discussion with the purchase manager Mr. Leimkühler. Our offer is in reference of the price not interested. But he needs a second supplier to secure his production. He will discuss the situation with his boss and will come back soon. Wish you a wonderful day, Regards Jürgen  Mit freundlichen GrüßenTREIBACHER SCHLEIFMITTEL SALES OFFICED, CH, PL, CZ, SKJürgen Ewel Tel.         +49 (0) 7763 933-460Mob.       0172 63 06 121Fax         +49 (0) 7763 933-489e-mail:   juergen.ewel@treibacher.at 

Excelente exemplo de prospecção e compreensão da estratégia do cliente – não necessariamente precisa-se diminuir preços…

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Administração da Força de Vendas

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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

84% vendem por Experiência e nãoComo resultado deTécnicas de vendas

86% não frequentamnenhum curso ou

seminário nosúltimos três anos

79% jamais participaramde um programa formalde integração e treina-

mento inicial

78% não recebemapoio de suas chefias

nas visitas mais decisivas

87% não emitemRelatórios e não

São cobradospor isto

80% não conhecemos pontos positivos

e negativos dosconcorrentes

91% não conseguemjustificar ou explicar

os preços dos produtosou serviços

Deficiências do Dep. de Vendas

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“Administração da força de vendas significa orientar o esforço de MKT através da equipe de vendas, capacitando-a a buscar resultados auspiciosos, como forma de ampliar os negócios da empresa”.

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

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OBJETIVO ESTRATÉGIAS

        Aumentar as vendas no próximo

ano em 30%

     Aumentar o número de vendedores e revendedores da área atual.     Ampliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste.     Intensificar a comunicação nos veículos de massa.

         Tornar nossos produtos mais competitivos

     Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos.     Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor.     Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são pouco rentáveis.

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Objetivos e Estratégias

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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:

Habilidades do Profissional de Vendas

Habilidades Interpessoais

• Conhecer e administrar as suas fraquezas;

• Conhecer a outra parte e as suas necessidades;

• Ter uma atitude que não gere desconfiança;

• Saber e ouvir e comunicar;

• Criar um clima de cooperação e confiança entre as partes.

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Técnicas de Vendas e Negociações I

Habilidades de Negociação

• Levantar e analisar informações;

• Planejar a negociação;

• Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;

• Levar consigo boas idéias e argumentos;

• Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;

• Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.

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Habilidades do Profissional de Vendas

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Técnicas de Vendas e Negociações I

Habilidades Técnicas

• Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação;

• Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;

• Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:

Habilidades do Profissional de Vendas

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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:

Diferenças entre funções de vendas

O cargo de vendedor:• Prospecção ou levantamento de informações do mercado;• Comunicação;• Vendas e serviços aos clientes;• Negociação.

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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:

Diferenças entre funções de vendas

O cargo de supervisor de vendas:

• Acompanhamento diário das atividades de vendas;

• Orientar e cobrar os resultados esperados;

• Diagnosticar as dificuldades de sua equipe;

• Treinar e avaliar os vendedores;

• Motivar os vendedores.

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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:

Diferenças entre funções de vendas

O cargo de gerente de vendas:• Gestão de toda estrutura de comercial;

• Comunicação com o mercado;

• Pesquisas;

• Logística;

• Serviços ao cliente;

• Telemarketing;

• Etc.