construÇÃo da compra - zznet · quanto mais alto na pirâmide maior é sua informação de moda,...

CONSTRUÇÃO DA

COMPRA

Buyer ExperiencePROJETO BE

MATERIAL A SER ANALISADO

2

1. HISTÓRICO DE VENDA

2. EXTRATO DE PEDIDOS

3. OTB/CATEGORIAS

4. NÍVEL DE ESTILO

5. PROFUNDIDADE DE COMPRA

6. PIRÂMIDE DE COR

7. PREÇO MÉDIO

8. GRADES

9. TEMAS

CONSTRUÇÃO DA COMPRA

3

1. HISTÓRICO DE VENDA: analisar o giro de produtos e campeões de Sell Out das últimas coleções*.

GIRO: quantidade de produtos vendidos sobre

o estoque existente. Quanto maior melhor.

CAMPEÕES DE SELL OUT: produtos que

tiveram maior quantidade de venda.

*Sugerimos que as coleções analisadas sejam: a que está no momento em loja e a coleção do ano anterior a que será comprada (exemplo: Sell In Pre Fall 2017 –

analise o Pre Fall 2016)

• Identifique quais foram os pontos semelhantes entre os itens best sellers e os slow movers;

• Analise os produtos que faltaram e o que houve sobra para saber onde estão as lacunas de oportunidade.

Acesso ao relatório no ZZNET



4

2. EXTRATO DE PEDIDOS: verificar os pedidos que ainda serão entregues (extrato de pedido)

OVERLAP: produtos com características muito semelhantes.

Em loja um deles se torna desnecessário ou coloca dúvida

no cliente.

Analise os produtos que já foram comprados para:

• Evitar o overlap;

• Aumentar a profundidade em modelos que estão

tendo maior desempenho do que o esperado.



5

3. OTB/ CATEGORIAS: informação fornecida pela equipe de planejamento sobre valor/pares a ser

comprado e a representatividade necessária para cada categoria.

CATEGORIAS: é importante sempre analisar as informações

de venda x tendências para saber quanto cada categoria

precisa representar dentro de sua compra e oferecer uma

coleção coerente com o comportamento de consumo.

EXEMPLO DE PROPORÇÃO POR CATEGORIA:

PRODUCT CATEGORY PERCENTUAL DE SKUS

FECHADO SALTO ALTO 2%

FECHADO SALTO BAIXO 0%

FECHADO SALTO MÉDIO 4%

FECHADO SALTO RASTEIRO 2%

SANDÁLIA SALTO ALTO 18%

SANDÁLIA SALTO BAIXO 2%

SANDÁLIA SALTO MÉDIO 10%

SANDÁLIA SALTO RASTEIRO 20%

NO GENDER 20%

TÊNIS 22%

A equipe de planejamento faz uma análise detalhada baseada

em dados de venda e pontos estratégicos para informar a cada

loja sua OTB e proporção de categoria ideal.

Tenha essas informações em mãos durante a compra!


OTB: é a abertura de compra a ser considerada levando em

conta o crescimento de vendas, o estoque atual e o que será

recebido para então ter o número a ser comprado.

6

4. NÍVEL DE ESTILO: garantir uma seleção de itens que representam corretamente a pirâmide* de nível de

estilo, assim garantindo um estoque adequado por produto.

Itens com informação de moda, novidade.

Pouca profundidade. Este é o ponto de atração da loja

(isca de encantamento).

Produtos geralmente com maior preço e valor agregado.

Itens que refletem a identidade da marca. Esta é a

maior quantidade da coleção, que une encantamento

e venda.

Produtos com preço intermediário, em linha com o

target da marca.

Itens básicos, de venda fácil.

Bastante profundidade e pouca diversidade.

Produtos geralmente mais baratos.

APOSTAS

DE MODA

APOSTAS

COMERCIAIS

BASE DE

COLEÇÃO ESSENTIAL

CORE

NEW

NESS

*A pirâmide reflete a profundidade de compra por classificação


7

5. PROFUNDIDADE DE COMPRA: definir quantidades e profundidades conforme nível de estilo.

EXEMPLO: em Newness a compra deve ser com

pouco volume e grande variedade de SKUs, pois cativa

os clientes e a compra dos clientes é menor quando

comparada a itens Core e Essential.NEWNESS

CORE

ESSENTIAL

NEWNESS

CORE

ESSENTIAL

SKUsVOLUME

Sendo assim, estipule quais profundidades

serão consideradas durante a compra e qual

a variedade de produtos conforme o nível de

estilo do produto.


8

6. PIRÂMIDE DE COR: identificar apostas de cor para saber onde aprofundar a compra.

As cores apresentam classificação de Nível de

Estilo assim como os SKUs e sua pirâmide deve

ser utilizada como guia quanto à decisão de

profundidade quando selecionar modelos com

diferentes cores.

As cores podem ter suas classificações alteradas

conforme coleção, esteja sempre atento.

EXEMPLO:


9

7. PREÇO MÉDIO: analisar desempenho de venda por PVL e selecionar uma coleção que seja equilibrada.

Diferentes preços de venda são importantes para uma

coleção equilibrada e a compra deve abranger todos de

forma adequada. Resultando em um preço de venda

médio dentro do sugerido pela marca.


Geralmente os produtos se associam com a pirâmide de estilo:

quanto mais alto na pirâmide maior é sua informação de moda,

seu valor agregado e assim seu preço de venda. Muitas vezes

os modelos de valor mais alto garantem o posicionamento da

marca perante o cliente. Enquanto itens com “preço isca” (price

points) são de grande importância para aumentar os tickets de

venda e peças por atendimento.

Lembre-se que os preços de venda se diferem conforme a

categoria do produto, uma sandália rasteira e uma sandália de

salto terão ofertas de preço diferentes.

$$$

$$

$

1

0

A decisão das grades de numeração afeta diretamente o

desempenho das vendas, busque garantir que a loja tenha

estoque disponível conforme a demanda caso contrário

podemos perder vendas certas em loja.

PROPORÇÃO BASE DA

DEMANDA POR NUMERAÇÃO:

8. GRADES: verificar as melhores grades x profundidades para sua loja a fim de garantir vendas e reduzir

remarcações.

tam 33 34 35 36 37 38 39 40

% 3% 9% 18% 24% 23% 14% 8% 1%

Verifique o material sobre Demanda por Numeração da sua marca desenvolvido

pela equipe de Planejamento onde está informada a análise e as indicações de

grades ideais conforme a marca.


1

1

Para que a exposição dos produtos fique encantadora é

importante que os produtos façam sentido juntos e para

isso a compra deve ter uma organização quanto ao tema.

9. TEMAS: selecionar uma coleção que combine quando exposta em loja, que “conte uma história” para o

cliente e o atraia.

O VM é elaborado conforme os temas da coleção e funciona

como vendedor invisível, é o que muitas vezes atrai o cliente

para a loja. Considere as indicações de compra da equipe de

Merchandising para ter uma excelente exposição!


Leve em consideração a evolução dos temas de uma

coleção para outra, assim será possível encaixar os

novos modelos com os que já foram comprados na

exposição da loja.

1

2

Recomendações finais:

Antes de começar a compra tenha em mãos este material e verifique se todos os pontos

foram analisados. Queremos todos garantir uma compra assertiva para a loja!

Ao terminar sua seleção, revise os modelos selecionados, os mapas e suas quantidades.

Veja se as proporções estão coerentes com o que foi analisado antes da compra.

A venda começa com compras certas!


MATERIAL DE APOIO:

CATEGORIAS DE CALÇADOS

1

4

SANDÁLIA

SALTO ALTO

SANDÁLIA

SALTO MÉDIO

CATEGORIAS DE CALÇADOS - EXEMPLOS


1

5

SANDÁLIA

SALTO BAIXO

SANDÁLIA

SALTO RASTEIRO

1

6

FECHADO

SALTO ALTO

FECHADO

SALTO MÉDIO



1

7

FECHADO

SALTO BAIXO

FECHADO

SALTO RASTEIRO

1

8

BOTA

SALTO ALTO

BOTA

SALTO MÉDIO



1

9

BOTA

SALTO BAIXO

BOTA

SALTO RASTEIRO

construÇÃo da compra - zznet · quanto mais alto na pirâmide maior é sua informação de moda,...

Documents