como se transformar num empreendedor de alta performance

COMO SE TRANSFORMAR NUM EMPREENDEDOR DE ALTA PERFORMANCE

Joel Moraes

POR QUE EU DEVO FAZER NEGÓCIO COM VOCÊ?

O investidor não tem o tempo que você acredita que ele tem para te

escutar, ele tem menos.

O investidor reconhece uma oportunidade de negócios

em segundos, você não tem 1 minuto.

Você tem que ser hábil em vender sua ideia em segundos e não em minutos.

ELEVATOR PICTH

MODELO GROW

GROW

GOALS - Objetivos

REALITY – Cenário/Realidade

OPORTUNITIES – Oportunidades

WILL - Ações

Onde está o WALLY do Wally?

• 80% dos professores de Educação Física não vingam na profissão;

• 85% do seu sucesso não tem a ver com o seu currículo;

• 66% das decisões de compra vem de uma comunicação eficiente.

• 87% do que você compra ou vende vem por indicação;

• Você entra numa empresa por indicação e currículo e sai dela por comportamento

• 90% da sua personalidadedepende do ambiente em que você vive;

• As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos

78% dos proprietários de academias consideram o quesito retenção de clientes como o maior desafio/oportunidade na indústria de exercício físico

Apenas 37% dos clientes recebem uma boa orientação inicial nas academias

Apenas 19% conseguem perceber resultados em curto período de tempo

Apenas 14% sentem que a academia está comprometida com suas necessidades

CRISEECRI

QUANTO VALE O QUE EU APRENDI NA FACULDADE?

O empreendedor é o filósofo que não morreu de fome.

M = (C – D). ∆t

M = (C – D). ∆t

MUDANÇA

CRISE

DOR (PREÇ

O)TEMPO

Prof. Eduardo Maróstica

Afinal, qual o CÓDIGO DA ALTA PERFORMANCE?

Você

Seu clienteSeu concorrente

Seus funcionários fazem fofoca?

Sim Não sei Não0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Fofocômetro

Fococômetro

Colegas d

e trab

alho

Chefe direto

Dono de negócio

Ex-funcio

nário

0

10

20

30

40

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70

80

De quem eles falam mal

De quem eles falam mal

Corredores

Sala

do café

Internet

Restauran

te da empresa

Estacio

namento

Elevador

0

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20

30

40

50

60

70

Onde acontece o burburinho

Onde acontece o burburinho

Intriga

s entre

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Empregados m

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Demissões

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70

80

Quais assuntos mais comentados

Quais assuntos mais co-mentados

Os melhores profissionais tem a visão além do alcance

85% do seu sucesso está na sua atitude.

15% vem do que você diz que faz e no seu currículo.

Fonte: Harvard Business School

Resolução de problemas Orientação para os clientes Sensibilidade nos negócios Espírito de liderança Gestão de conflitos Auto Confiança Competências de negociação Competências de comunicação oral

EXIGÊNCIAS PARA O COLABORADOR

Onde está o WALLY do Wally?

VOCÊ ACREDITA EM

SORTE?

CRIAM OPORTUNIDADES

USAM A INTUIÇÃO

OTIMISTASTRANSFORMAM SUAS MÁS SORTES EM BOAS SORTES

Pesquisa realizada com mais 400 pessoas que se consideravam sortudas (2003)

650 instituições que formam educadores físicos no BRASIL

ONDE VOCÊ SE ENCONTRA NESSA MULTIDÃO?

Por que eu CRIEI esse curso?

Fonte: Fitness Management School (2006)

QUER GANHAR QUANTO?

Se você quer ganhar mais a equação não é muito difícil:

Trabalhe mais horas por semana, esteja no lugar certo e com as pessoas certas, desenvolva seu potencial humano, principalmente sua inteligência emocional e não fique parado.

Não tem campo de trabalho pra quem faz o MESMO

ONDE VOCÊ MORA?

VAI MONTAR SEU SUPER PROJETO NO DESERTO????

OU VAI MONTAR ONDE AS COISAS REALMENTE ACONTECEM?

ESTEJA EM TODOS OS LUGARES

Se sua cidade, estado, bairro, redondezas não propiciam teu projeto você têm duas escolhas:

1 ou muda o formato e transforma as pessoas e o local ou:

2. Saia de lá e vá de encontro onde as coisas REALMENTE acontecem.

Você acha que conseguirá ter oportunidade no deserto?

Esses caras estão falando com quem?

VOCÊ VAI LUTAR POR QUAL CAUSA?

O QUE TEM DE ESPECIAL NESSE CURSO?

• Ele não é um curso, é um TREINAMENTO;• Técnicas de Coaching;• Técnicas de PNL;• Estudos de Caso;• Dinâmicas e vivências;• Ambiente inspirador e de brainstorming e...

• UM MÉTODO INFALÍVEL

PRA QUEM SERVE ESSE

CURSO?

Profissionais da área de saúde

Profissionais Liberais

Empresários e empreendedores

Alunos e professores

PERSONA

PRA QUEM PENSA FORA DA CAIXA

QUEM TEM INTELIGÊNCIA SOCIAL

DOENTES POR LEITURA

MAS, DE VERDADE,

PRA QUEM SERVE ESSE CURSO?

PRA QUEM DESAFIA O STATUS QUO

PRA QUEM TA CAGANDO PARA

AS PESSOAS

DO NÃO

PRA QUEM AINDA NÃO VIROU UM ZUMBI

PRA QUEM QUER SER UMA EPIDEMIA SOCIAL

PRA QUEM QUER SEGUIR SUA VOCAÇÃO

PRA QUEM NÃO SERVE

ESSE CURSO?

VOCÊ NÃO PODIA TER UM EMPREGO NORMAL, TRADICIONAL E IGUAL À TODO MUNDO?

REFLETIR

AGIR

DECIDIR

COMO

ORGANIZAR AS IDEIAS??

TÉCNICA DO 5W2HWHAT – o que será feito (etapas)

WHY – por que será feito (justificativa)

WHERE – Onde será feito – (Local)

WHEN – Quando será feito – (Tempo)

WHO – Por quem será feito (responsabilidade)

HOW – como será feito (Método)

HOW MUCH – Quanto custará fazer (custo)

O DIA QUE VOCÊ QUER MATAR TODOS

PARE

UM PASSO PARA TRÁS

ORGANIZE AS IDÉIAS

PROSSIGA

MAS, AFINAL, QUEM ÉJoel Moraes?

QUEM É O JOEL MORAES

DE VERDADE?

JOEL MORAES• Montei um jornal e...• Montei uma empresa de prestação de

serviços em biomecânica e...• Montei um projeto social e...• Montei uma empresa e...

Perdi 135 mil reais

POR QUE TUDO ISSO ACONTECEU?

• Não comecei pequeno, pensei grande e cresci rápido

• Não me aliei às pessoas certas• Coloquei a emoção na frente• Não fiz gestão de nada• Não calculei os riscos• Confiei apenas em mim• Não tinha conhecimento suficiente

MAS, EU SOBREVIVI!

E VOU TE MOSTRAR ONDE FICA A TOCA DO COELHO

DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES

1. DESCOBERTA DE CLIENTES (hipóteses e choque de realidade) validar a hipótese

2. VALIDAÇÃO PELO CLIENTE (testar se o modelo de negócios pode ser repetido e ganhar escala)

3. GERAÇÃO DE DEMANDA (direcionar clientes para um funil de vendas)

4. ESTRUTURAÇÃO DA EMPRESA (transição da startup para uma empresa mais sólida)

COMO ESTÁ DIVIDIDO O CURSO:

MÓDULO 1: Você S/A

MÓDULO 2: Como criar valor ao seu produto

MÓDULO 3: Ferramentas de Vendas e Metodologia de Vendas

MÓDULO 4: Técnica de fechamento de vendas

Módulo 1

VOCÊ S/A

QUAL A SUA FORMAÇÃO?

QUAL A SUA PROFISSÃO?

EU VOU SER UM EMPREENDEDOR

Empreendedorismo

Sua produtividadeSeu fluxo financeiroSeus empreendimentos

O QUE OS MELHORES VENDEDORES TEM EM COMUM?

ELES VENDEM AREIA NO DESERTO

DEFINA SEU PRODUTO

O QUE VOCÊ TEM DE ESPECIAL?

POR QUE DEVO FAZER NEGÓCIO COM VOCÊ?

QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?

AS PESSOAS COMPRAM DE VOCÊ

QUEM É VOCÊ E O QUE AS PESSOAS SABEM SOBRE VOCÊ?

Essa é uma opinião SUA ou dos outros?

SISTEMAS REPRESENTACI

ONAIS

TIPOS DE PESSOAS (Clientes)

• Cinestésicos

• Visuais

• Auditivos

EXERCÍCIO1.O que você mais

gosta?2.O que mais odeia?3.O que mais você tem

medo?4.Por que o céu é azul?

COMUNICAÇÃO

7%

38%55%

Fala

Linguagem Corporal

Como eu falo

O que você fala?

AUXILIARES LINGUÍSTICOS

NÃOESQUEÇA

PERCA

FALE

MINTA

NÃO PROCURE AULA DE PILATES SÓ COMIGO!

VOCÊ NÃO PRECISA COMEÇAR AGORA!

ENTÃOMAS

SE

A PERGUNT

A QUE NÃO

QUER CALAR

POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?

AS PESSOAS NÃO COMPRAM SÓ AQUILO

QUE NECESSITAM

COMPRAM AQUILO QUE DESEJAM

Vendas é NECESSIDAD

E E

DESEJO

POR QUÊ VOCÊ NÃO FAZ AQUILO QUE SABE QUE TEM QUE FAZER?

VOCÊ ENROLA DO TRABALHO?

VOCÊ PROCASTINA?

VOCÊ CONSEGUE MANTER A ATENÇÃO NO TRABALHO?

99% das pessoas procrastinam

90% das pessoas que passam por uma Cirurgia coronária NÃO mudam se estilo De vida

90% das estratégias falham devido a má execução

80% das pessoas enrolam durante o expediente

NEUROMARKETING

80% das vendas são realizadas

de maneira inconsciente

Venda para os sentidos

Eu quero O MESMO QUE

ela pediu

EXPECTATIVAS!

MUITA INFORMAÇÃO

E POUCA

ORIGINALIDADE

O QUE SEU CLIENTE PERDE OU NÃO GANHA QUANDO NÃO COMPRA

DE VOCÊ???

CARACTERÍSTICAVANTAGEM

BENEFÍCIO

O PRODUTO

MÓDULO 2

COMO CRIAR VALOR AO

SEU PRODUTO

VALOR ENTREGUE PARA O CLIENTE

Valor total para o cliente

Valor do produto

Valor dos serviços

Valor do pessoal

Valor da imagem

Custo total para o cliente

Custo monetário

Custo de tempo

Custo de energia física

Custo psíquico

Kotler e Keller, 2006

A venda é feita quanto existe VALOR e não PREÇO!

É MELHOR PERDER UMA VENDA DO

QUE PERDER UM CLIENTE

PARA NÃO ACONTECER ISSO....

MONTE SEU PLANO ESTRATÉGICO

PASSO 1Defina sua MISSÃO

Defina sua VISÃO

QUAL O SEU PROPÓSITO?

Comece pelo POR QUÊ?

Teoria de como os lideres se comunicam (Simon Synek)

Princípio de Pareto

11 QUESTIONAMENTOS FUNDAMENTAIS

1. Eu compraria meu produto?

2. Eu compraria de mim?

3. As pessoas precisam do meu produto?

4. As pessoas precisam de mim?

5. O que elas sabem sobre mim?

6. O que eu tenho de diferente?

7. Como você sabe as perguntas de 1 a 6?

8. Eu sei DE VERDADE sobre o que eu vendo (dê uma nota de 0 a 10)?

9. Eu sou um canal de retirada de dúvidas?

10. Eu sou um ponto de apoio?

11. As pessoas me enxergam como solucionador (a)?

MODELO GROW

GROW

GOALS - Objetivos

REALITY – Cenário/Realidade

OPORTUNITIES – Oportunidades

WILL - Ações

TANTO FAZVOU TENTAR

TALVEZ EU FAÇAEU NÃO SEI

EU TE DOU UM RETORNOSE

SIM, MAS....EU ACHO

VAMOS VER

TANTO FAZ

VOU TENTAR

TALVEZ EU FAÇA

EU NÃO SEI

EU TE DOU UM RETORNO

SE

SIM, MAS....

EU ACHO

VAMOS VER

O QUE SIGNIFICA (Forbes, 2010)"não quero fazer, mas não vou dizer isso agora“

"quero me livrar desta proposta logo“

"não quero tomar uma decisão“

"não quero tomar uma decisão“

"quero adiar o andamento deste projeto“

"quero jogar a culpa nos outros“

"não quero me envolver no projeto“

"não me importo o suficiente“

"quero evitar confronto"v

METODOLOGIA PARAVOCÊ APRENDER A

VENDER SEU PRODUTO

MÓDULO 3

Metodologia e Ferramentas de

Vendas

PASSO 1

• Pergunta 1: Quem é a sua Persona?• Pergunta 2: Quais são suas

necessidades?• Pergunta 3: Qual o melhor conteúdo

informativo que você pode criar para suprir essas necessidades?

• Pergunta 4: Como que você faz para que esse conteúdo chegue nas mãos da sua persona

Conteúdo define a audiência

Passo 2 - OBJEÇÕES

Por que as pessoas compram e não compram

Pensamento – Pesquisa - Ação

Trajetória de Compra

1.Problema/Necessidade

2.Pesquisa/Busca3.Comparação4.Compra5.Nível de Satisfação

OBJEÇÕES

PARTA DO PRINCÍPIO QUE O SEU CLIENTE

PRECISA COMPRAR, ELE NÃO QUER COMPRAR

ENTÃO, AJUDE ELE A COMPRAR!

Consumidor seguro é consumidor comprador

Consumidor informado éconsumidor comprador

Sabe como construir segurança e emitir o valor ao seu produto?

PERGUNTANDO A ELE!

Conteúdos Fortes

E DEPOIS?Crie seu conteúdo de algum tema específicoEnsine e depois pergunteCrie uma “pesquisa” de satisfação e

SUGESTÕESDescubra as dúvidas e....

• CRIE MATERIAIS RESOLVENDO AS DÚVIDAS!

MARKETING BASEADO EM

EDUCAÇÃO!

No momento que o seu cliente comparar você com outro profissional ou produto VOCÊ DERRUBA A PAREDE

DE OBJEÇÕES!

IDEIAS DE

SOLUÇÃO

COMO VENDER!

PERGUNTE À VOCÊ ANTES DE MONTAR SEU PLANO DE AÇÃO:

Quais as necessidades

da minha Persona?

COMO FAZER?

CRIE UMA PESQUISA!

COMO FAZER ISSO?

• 3 PARTES

• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo

• PARTE 2 – Fazer a sua venda

• Parte 3 – Responder as objeções

O que acontece após objeções respondidas?

VENDAS!

E COMO FAZER ISSO

NOVAMENTE?

REPITA O MÉTODO!

• 3 PARTES

• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo

• PARTE 2 – Fazer a sua venda

• Parte 3 – Responder as objeções

Trajetória de Compra

1.Problema/Necessidade

2.Pesquisa/Busca3.Comparação4.Compra5.Nível de Satisfação

OBJEÇÕES

Módulo 4 TÉCNICAS DE FECHAMENTO

DE VENDAS

1.TIRE A GAROTA PRA DANÇAR Você tem que ter atitude e

vender, solicitar que o cliente compre senão ele não vai dizer que

quer comprar

PILATES É SOMENTE PARA AS PESSOAS IDOSAS

5. MULTIPLOS “SIM”

• Está fazendo sentido?• Está ficando claro?• Deu pra entender?• Você concorda?• Está num ritmo bom?• SIM ou não?

AONDE ESTÁ O ACORDO CONDICIONAL?

7. INFORMAÇÃO GRATUÍTA

Palestras gratuitas Materiais gratuitos Promoções Pacotes Coletivo Eventos

8. OPÇÕES POSITIVAS

ex. você prefere pagar a vista OU a prazo? A senhora quer fazer em nome de pessoa

física OU jurídica?

9. OPORTUNIDADE ÚNICA

Obs: funciona em caso de afirmação

verdadeira

10. PRAZER DE GANHAR (ESPECÍFICO)

Enfoque o beneficio que o cliente mais

gostou e afirme que ele terá resultado

11. MEDO DE PERDER (PREJUÍZO)

As pessoas compram por dois motivos:

prazer de ganhar ou medo de perder.

Ex: não deixe para depois para não se arrepender.

12. RESUMO DO ACORDO

Faça um resumo detalhado de tudo que

foi acordado, isso serve para clientes

detalhistas

13. DEPOIMENTOS OU TESTEMUNHAS

Palavras de outras pessoas

ConcorrentesClientes satisfeitos

14. TÉCNICA DA HISTÓRIA

Conte histórias de pessoas que

estavam na mesma situação e hoje estão satisfeitas

15. AutoridadeNinguém melhor para falar do seu produto do que alguém bem relacionado e politicamente forte

16. PRESSUPOSIÇÕESDONO: Você percebeu que nesse pacote de STANDARD você ainda terá direito às sessões massagem e assessoria nutricional, qual deles você prefere?

E SE A VENDA EMPACAR? PRESSUPOSIÇÕES NOVAMENTE!

“Você prefere pagar no cartão ou á vista? Pois tenho um desconto especial pra quem......

SINAIS DE COMPRAComo posso pagar?Tem desconto a vista?E seu eu levar dois?Assume uma postura calma de relaxamento na cadeiraProcura mais informações sobre o produto, mexendo e

folheando o manualQuer ter certeza da validade ou da entrega Inclina a cabeça para frente em sinal de aceitaçãoSolicita sua opinião, querendo um sinal de aprovação

para ter certeza de que está fazendo um bom negócioAcha caro, o que pode ser traduzido por ‘não entendi o

valor do produto, convença-me de que ele vale isso”

CRIE UM FORTERELACIONAMENTO COM SEU CLIENTE

Faça follow up (use plataformas de CRM)Mande email (estabeleça um dia na semana para

isso)Ligue (estabeleça um dia na semana para isso)Mande notícias (estabeleça um horário no dia para

isso)Fale nas mídias sociais (seja consistentes e fale 80%

dos outro e 20% de você)De parabéns nos aniversários (FAÇA ISSO SEMPRE)Parabenize em datas festivas (FAÇA ISSO SEMPRE)

APLICATIVO MUNDO

PLUS COACHING

www.app/vc/mundopluscoaching

[email protected]

VAMOS DESAFIAR

O STATUS QUO!!!!!