ANO 15 No 176 JUNHO 2009 R$ 9,90 ANNOOOO 1515151515151515 NNN Noo 17676 JUJUNHNHOO 2 200009 9 RRR R$$$$ 9,9 9090

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Mercado volta-se para pequenas e Mercado volta-se para pequenas e médias empresas e oferece soluções de médias empresas e oferece soluções de informatização adequadas ao seu tamanho informatização adequadas ao seu tamanho

NegóciosNegóciosturbinadosturbinados

EMPREENDEDOR – NEGÓCIOS TURBINADOS – ANO 15 N o 176 JUNHO 2009

ISSN

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FERNANDO PENTEADO CARDOSO, FUNDADOR DA MANAH, AOS 94 ANOS CONTINUA A TRABALHAR PELA AGRICULTURA

FRANQUIA: AS VANTAGENS DA COMUNICAÇÃO EM REDE ESTRATÉGIA: ALUGAR EQUIPAMENTOS PODE SAIR MAIS BARATO

Pedro Melo, da Sispro, e Augusto

Coster, da Tecmont

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N E S T A E D I Ç Ã O

ENTER PARA LUCRAR

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L E I A T A M B É M

EMPREENDEDORES

NÃO DURMA NO PONTO

PEQUENAS NOTÁVEIS

PRODUTOS E SERVIÇOS

LEITURA

DINÂMICA EMPREENDEDORA

AGENDA

ANÁLISE ECONÔMICA

E-EMPREENDEDOR

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Hoje, 75% das MPEs brasileiras possuem computador, conforme pesquisa do Sebrae.

No entanto, a informatização ainda ocorre de forma pontual e não integrada. Por exemplo, apenas 34% possuem software que permite o controle integrado de várias funções na

empresa; e apenas 2% utilizam o computador para o controle financeiro. Apesar disso,

mais da metade dos empresários pretende investir até R$ 4 mil na informatização de suas empresas em 2009. Para que o empreendedor brasileiro não desperdice

seu dinheiro, a Empreendedor vai a campo e levanta boas opções de custo e benefício

existentes no mercado.

32 | GESTÃO

Marketing de baixo custoParcos recursos são desculpa para não investir em propa-

ganda? Defi nitivamente não. Veja o que é possível fazer – de forma efi ciente – com pouco dinheiro, utilizando-se de ferra-

mentas da internet, funcionários e os próprios clientes.

50 | FRANQUIA

Comunicação em redeUma das vantagens de uma franquia é contar com material

de divulgação de grande abrangência a um custo acessível. Mas estes recursos podem ser aplicados de diversas manei-ras, ante a capilaridade das redes e a proximidade do fran-queado com o cliente.

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PHOTOSTOGO

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009O filho mais novo do casal Adelina

e Duda, fundadores da Dudalina, depois de uma passagem marcante

pela empresa da família faz bonito à frente da marca própria Beagle, que em cinco anos já conta com 30 lojas

e mais de 600 pontos-de-venda.

16 | ENTREVISTA

Fanny SchwarzA diretora-geral da Symnetics

fala sobre o Oceano Azul, estraté-gia de inovação para criar seu pró-prio ambiente de negócio e com isso distanciar-se da concorrência, e ainda obter diminuição significa-tiva dos custos.

46 | A VOZ DA

EXPERIÊNCIA

Fernando Penteado CardosoPrestes a completar 95 anos,

o fundador da fábrica de adubos Manah (atual Bunge Fertilizantes) está em plena atividade, agora no comando da Agrisus, fundação que busca transformar solos pobres em terras agricultáveis.

40PERFIL

Marco Hess de Souza

36 | ESTRATÉGIA

Aluguel de vantagensEm vez de adquirir bens e equi-

pamentos imobilizando ativos, é possível locar os mesmos itens sem se preocupar com a manutenção e depreciação, e até deduzir parte do valor no IR, se a empresa declara por lucro real.

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E D I T O R I A L

A Revista Empreendedor é uma publicaçãoda Editora Empreendedor Diretor-Editor: Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br]

Diretor de Comercialização e Marketing:Geraldo Nilson de Azevedo[geraldo@empreendedor.com.br]

Redação Editor-Executivo: Alexsandro Vanin [vanin@empreendedor.com.br] – Repórteres: Beatrice Gonçalves, Cléia Schmitz, Diogo Honorato e Mônica Pupo – Edi-ção de Arte: Gustavo Cabral Vaz – Projeto Gráfico: Oscar Rivas – Fotografia: Arquivo Empreendedor, Casa da Photo, Gabriel Schmidt e PhotosToGo – Foto da capa: Gabriel Schmidt – Revisão: Lu Coelho

Sedes

São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Bor-ba – Executivos de Contas: Ana Carolina Canton de Lima e Osmar Escada Jr – Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis – 01239-010 – São Pau-lo – SP – Fone: (11) 3214-1020/2649-1064/2649-1065 [empreendedorsp@empreendedor.com.br]

Florianópolis Executivos de Contas: Nelson Rosa [nelson@empreendedor.com.br] – Executivo de Atendimento: Ronaldo Cesar Pacheco [ronaldo@empreendedor.com.br] – Av. Osmar Cunha, 183 – Ed. Ceisa Center – bloco C – 9º andar – 88015-900 – Centro – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666

Escritórios Regionais

Rio de Janeiro Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda – Milla de Souza [triunvirato@triunvirato.com.br] – Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro – 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017

Brasília Ulysses C. B. Cava [ulyssescava@gmail.com] – Fone: (61) 3225-3715/9975-6660 – CLSW 301 – Bloco C – Loja 62 – Sudoeste – 70673-603 – Brasília – Distrito Federal

Paraná Merconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda – Ricardo Takiguti [ricardo@merconeti.com.br] – Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PR – Fone: (41) 3079-4666

Rio Grande do Sul Flávio Duarte [commerciarizare@terra.com.br] – Rua Silveiro, 1301/104 – Morro Santa Teresa – 90850-000 – Porto Alegre – RS – Fone: (51) 3392-7767

Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda – Hamilton Marcondes [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] – Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem – 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384

Minas Gerais SBF Representações – Sérgio Bernardes de Faria [comercial@sbfpublicidade.com.br] – Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 – 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900

Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante – Fone: 0800-9797979 – [assine@empreendedor.com.br] – O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 118,80. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 20%, pagando so-mente R$ 95,04. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h30.

Produção Gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfi ca Editora CTP – Distribuição: Distribuidora Magazine Ex-press de Publicações Ltda – São Paulo

Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

São indiscutíveis os ganhos gerados pela informatização das empresas. Ela se traduz em melhoria dos pro-cessos, seja por uma ou mais das inúmeras vantagens proporciona-

das, como redução de custos operacionais, agilização de procedimentos, aumento da efi ciência e da segurança, e pode até gerar ou impulsionar negócios. Inclusive, a informa-tização é uma exigência do mercado, muitas vezes pré-requisito necessário para fi gurar na lista de fornecedores de grandes companhias.

No entanto, um quarto das micro e pe-quenas empresas brasileiras não possuem sequer um computador, segundo pesquisa do Sebrae. E, naquelas onde o hardware está presente, a informatização ainda ocorre de forma pontual e não integrada. Por exemplo, apenas 34% possuem software que permite o controle integrado de várias funções na em-presa; e somente 2% utilizam o computador para gerenciar fi nanceiramente o negócio. E é justamente no cruzamento de dados que reside o pulo-do-gato: ao combinar informa-ções, é possível visualizar riscos e oportuni-dades difi cilmente identifi cáveis isoladamen-te e traçar estratégias.

Isso mostra que, apesar de o avanço nos últimos 10 anos ter sido signifi cativo – o nú-mero de MPEs que possuem computador aumentou quase cinco vezes, e destas quase todas têm acesso à internet –, ainda há uma longa via a percorrer. Cientes da importância da informatização dos negócios, mais da meta-de dos empresários pretende investir até R$ 4 mil na aquisição de hardware e softwares até o fi m do ano. Recursos que, na maior parte das vezes, têm retorno rápido, como é possível ver na reportagem de capa desta edição, apurada pela jornalista Cléia Schmitz.

E para o micro e pequeno empresário brasileiro não desperdiçar seu precioso di-nheiro, a matéria traz alguns exemplos de soluções de baixo custo, inclusive gratuitas, para a informatização integrada da empresa. Até mesmo grandes fornecedores de softwa-res, com a saturação do mercado de compa-nhias maiores, voltam-se para este segmento e oferecem sistemas adequados ao tamanho do cliente, principalmente no preço. Com pesquisa e planejamento, a informatização das empresas não só é possível como tam-bém é um ótimo negócio.

Alexsandro Vanin

CEDOC – O Centro de Documentação (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessa-dos fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar

em contato pelo telefone (48) 2106-8666 ou pelo e-mail imagem@empreendedor.com.br

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C A R T A S

O Brasil já está atrasado nessa arte de aproveitar melhor as informa-ções disponíveis (matéria “Direto ao ponto”, publicada em março, sobre o tema Inteligência Competitiva). Essas informações, quando submeti-das a uma correta e objetiva fi ltragem, não são por acaso apelidadas “datamining”, pois evidenciam os verdadeiros tesouros que rondam as organizações, ocupam lugar nas estantes e nas memórias eletrônicas, mas não são colocadas à disposição dos tomadores de decisão. Bom proveito a todos, pois o artigo coloca essa prática de forma bastante profi ssional e de fácil entendimento. Toda grande organização preo-cupada com a sustentabilidade deveria possuir um órgão responsável por essa atividade.

Carlos Raimundo dos Santos

Inteligência competitiva

Carta do Mês

Dedicação plenaImpressionante onde podemos

chegar com competência, força de vontade e acima de tudo trabalho. Ins-piradora a história de Adelson de Sou-sa (“Sempre mais”, perfi l publicado em

março de 2008). Meus parabéns e obrigado por compartilhar conosco seu sucesso.

Danilo Xavier

Espaço multiusoMuito interessante esta abertura para

outros produtos, principalmente o cardápio sazonal, pois creio que esta diversidade tem ajudado no crescimento das redes (tema da matéria “Para todos os gostos”, publicada em março). Estou muito interessado neste tipo de franquia, tenho pesquisado bastan-te e estas inovações me ajudaram a definir meu segmento.

Lindolfo

Sob medida para franchisingAchei interessante esta matéria (“Sob en-

comenda”, publicada em março). O que me chamou atenção foi a capacidade de expan-são do negócio (Grupo Ornatus).

Gilvanete

Inovação à sua portaÓtima iniciativa (Programa Agentes Locais de Inovação,

do Sebrae). Muitas empresas têm produtos ou serviços de qualidade, mas acabam fechando por falta de orientação em marketing, fi nanceiro e demais áreas administrativas.

José Carlos Valério

Também me interessei por esse serviço. Tenho uma microempresa de produtos de tecelagem artesanal em Pi-renópolis (GO).

Mercedes Montero

Achei a matéria muito interessante, estou com vá-rios problemas e não sabia a quem recorrer.

A.C.J. Confecções

Muito interessante a matéria, estou com os mesmos problemas e não sabia a quem recorrer. Será que existe esta consulta em domicílio também na cidade de São Paulo?

Pinheiro

Excelente a iniciativa do Sebrae. Espero que seja esten-dida a todos os estados, inclusive Rio de Janeiro.

Alexandre Souto Maior

Na matéria “Fast-fashion”, publicada na edição de abril (nº 174), a profissional Ana Vecchi é citada como consultora de franchising da ABF, sendo que o correto seria consultora certificada pela ABF.

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E M P R E E N D E D O R E SE M P R E E N D E D O R E S

A história de Luciana Villanova é mais um caso em que a oportunidade de negócio surgiu a partir da própria necessidade. Há dois anos, a empresária abriu em São Paulo a loja Baby Couture, especializada em rou-pas para bebês prematuros, de baixo peso, gêmeos e trigêmeos, desde o nascimento até os três meses. Luciana teve a ideia do negócio depois do nascimento da filha, um bebê de 46 cm. Em geral, as roupinhas confeccionadas no Brasil no tamanho RN fi-cavam muito grandes para a menina, o que obrigava Luciana a comprar roupas impor-tadas. A empresária sempre teve o apoio da amiga Gisela Park, que mais tarde tornou-se sócia no empreendimento.

Com investimento inicial de US$ 50 mil (aproximadamente R$ 90 mil), a Baby Cou-ture tem previsão de faturar R$ 1,2 mil em 2009. A loja emprega 20 funcionários e co-mercializa, em média, 3 mil kits por mês. Toda a coleção é confeccionada em malha canelada ultra-soft 100% algodão. Os tama-nhos são padronizados em centímetros: recém-nascidos (50 cm), um mês (54 cm), três meses (60 cm), gêmeos, trigêmeos, be-bês de baixo peso e/ou prematuros (46 cm). Além da loja de Higienópolis, a marca man-tém uma loja virtual, com entrega para todo o Brasil. A meta das empresárias é expandir o negócio com outras lojas físicas. (11) 3661-4105/www.babycouture.com.br

Luciana Villanova

MÃE EMPREENDEDORA

Diretor comercial da Confeitaria Ofner há 16 anos, o executivo Laury Roman encontrou uma maneira cria-tiva e bem-humorada de avaliar os funcionários da rede. Recentemente, ele começou a circular diariamente pe-las 17 lojas da marca, munido de três cartões no bolso: azul, amarelo e vermelho. A proposta é elogiar ou cha-mar a atenção dos funcionários para um problema sem constrangê-los. Segundo Roman, o cartão surgiu de um insight, mas contém uma mensagem subliminar conhe-cida por todos. “Gosto de inovar! Não pode estar tudo do mesmo jeito todos os dias. O cartão foi a maneira que encontrei de tratar dos assuntos do dia a dia, mas de uma forma mais leve e agradável”, explica.

Antes de se tornar diretor da Ofner, Laury foi execu-tivo do alto escalão da Shell. Na rede de confeitarias, ele é um observador, não só do trabalho desenvolvido pelos colaboradores nos diversos setores da empresa, mas tam-bém do comportamento dos clientes. O objetivo, claro, é manter a tradição da rede, criada pela imigrante húngara Ana Ofner, em 1952. A empresa, presente apenas em São Paulo, tem 470 funcionários, sem contar os terceirizados. No cardápio, bolos, tortas e sorvetes. (11) 3889-9598/www.ofner.com.br

Laury Roman

CARTÕES COLORIDOS

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Fernando Simplício

TREINAMENTO CERTIFICADO

A MicroGenios Tecnologia & Educação é a mais nova empresa brasileira a receber o título Microchip Certified Training Partner, da Microchip. Com a certificação, a em-

presa passa a oferecer treinamentos para o uso dos produtos da Microchip. “Con-quistar essa certificação é a confirmação que estamos no caminho certo, focados em

nossos objetivos de excelência em educa-ção em tecnologia”, explica o diretor co-mercial Fernando Simplício.(11) 5084-4518/www.microgenios.com.br

Marguith Back Saldanha e Sylvia Caldas-Roberts

DIVERTIDO E LUCRATIVO

Como mães, elas sentiam falta de peças teatrais infanto-juvenis de qualidade no Es-tado de Santa Catarina. Como profi ssionais, identifi caram na área cultural um nicho para empreender. Assim, as amigas Marguith Back Saldanha e Sylvia Caldas-Roberts criaram a Lúdica Produções, produtora cultural criada especifi camente para promover a apresen-tação de espetáculos teatrais dedicados às crianças. E, claro, também às centenas de pais que compartilhavam com a dupla a inexistên-

cia de peças infantis nacionais na região.A estreia da produtora aconteceu em

abril deste ano com o espetáculo “Circo do Seu Lé”. Com duas apresentações em Flo-rianópolis, a peça teve um público de mais de 1,2 mil pessoas, comprovando que a de-cisão de montar a Lúdica foi acertada. No final de maio, a produtora trouxe o clássico Peter Pan e Wendy, da Cia Le Plat du Jour. A ideia é trabalhar com uma agenda de espe-táculos bimestrais. Além das apresentações

de teatro, os espectadores se divertem com sorteios para a criançada e para os pais. A festa se completa com guloseimas como algodão-doce e pirulito.

Animadas, Marguith e Sylvia planejam ampliar o negócio com a promoção de peças em outras cidades catarinenses. E vão além: já pensam em criar uma companhia de teatro infantil local em parceria com um conceitua-do grupo nacional. O negócio está só come-çando. (11) 3233-7229

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E M P R E E N D E D O R E SE M P R E E N D E D O R E S

Formada em educação física, a santista Allessan-dra Ferreira começou a se interessar por decoração depois de ler um livro sobre o tema. Primeiro, fez um curso sobre Feng Shui, técnica chinesa de organização dos espaços. Logo estava prestando consultoria nesta área. Empolgada, decidiu se aprofundar e fez o curso de designer de interiores na Academia Brasileira de Arte, em Alphaville, São Paulo. Era o que faltava para abrir, em sociedade com uma amiga, a Elementhos, especializada em projetos de harmonização de am-bientes, incluindo consultoria de Feng Shui.

No início deste ano, Allessandra decidiu fazer um voo solo. Se desligou da Elementhos e inaugu-rou a Casa Ronim, localizada no Alto da Lapa, na capital paulista. A loja oferece ao público serviços especializados na área de decoração, comercializan-do grande variedade de tecidos de marca própria e de grandes fornecedores. A empresa também vende cortinas personalizadas, com acionamentos diferen-ciados como corda, haste ou motorização, persianas da linha Trilho Suisso, papéis de parede importados para pronta entrega, tapetes serigrafados e artigos de decoração em geral. (11) 3021-4612

Allessandra Ferreira

BOM GOSTO

Com apenas 22 anos, Marco Gomes já é um respeitado profi ssional da internet no Brasil. Depois de passar pela AgênciaClick, onde lide-rou uma equipe de 14 pessoas trabalhando em projetos e campanhas interativas, ele fundou em 2007 a boo-box, em parceria com Marcos Tanaka. Desde então, exerce o cargo de diretor de tecnologia da em-presa, especializada em publicidade em mídias sociais, como YouTube, MySpace, Second Life e Twitter. A boo-box já foi citada pela publicação TechCrunch, que referenda empresas que terão vida longa na web.

O grande diferencial da companhia é facilitar e potencializar campanhas digitais, responsabilizando-se pelo pagamento dos afi-liados, além de adequação de formatos e de conteúdos de acordo com o endereço eletrônico escolhido para a exposição publicitária. Trata-se de uma empresa que chega para cobrir uma lacuna no seg-mento on-line, uma vez que sua base de afiliados ultrapassa 3,5 mil cadastrados, que consegue dirigir a publicidade a públicos-alvos ali-nhados com as estratégias de comunicação de marcas ou produtos anunciados. www.boo-box.com

Marco Gomes

EXPERTISE NA REDE

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Diretor da IlhaService, Alcides De Brida Neto dá início neste mês de junho a uma nova estratégia: a venda de produtos no varejo brasileiro. Para isso, o empresário vai investir este ano R$ 1 milhão, recursos do BNDES, na expansão da unidade fabril, localizada em São José (SC). A nova fábrica terá 4 mil metros quadrados e poderá abrigar até 250 funcionários – um aumento de três vezes no tamanho e no número de colaboradores. Com uma planta maior, a intenção é também triplicar a produção mensal dos atuais 5 mil computadores, chegando a 240 mil máquinas fabricadas por ano.

Nas contas do diretor, as apostas devem levar a IlhaService a dobrar seu faturamento, chegando a R$ 40 milhões no fi nal do ano. A empresa obtém, hoje, 75% de sua receita com a venda de produtos, dos quais metade são os PCs vendidos a empresas do governo. Em maio a IlhaService venceu um edital do governo do Paraná, no valor de R$ 10 milhões, para fornecer 7.530 computadores que vão equipar todas as universidades e faculdades estaduais paranaenses. Em Santa Catarina desde 1991, a empresa tem clientes como Tribunal de Justiça, Correios, Justiça Federal, Sesi e Senai. (48) 3203-7100/www.ilhaservice.com.br

Alcides De Brida Neto

ESTREIA NO VAREJO

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mais letais pela própria ação do pesticida. Isso também acontece no organismo hu-

mano, quando submetido a medicações ina-dequadas ou muito pesadas.

O tiro pela culatra

O raciocínio inicial foi simplório demais para a complexidade do desafi o, tornando-o ainda mais crítico. Se a princípio havia um inimigo a combater, depois surgem inúme-ros efeitos colaterais tão graves ou mesmo piores, como por exemplo – ainda usando o caso da agricultura – a contaminação do solo, da água e dos próprios produtos. Isso estende os malefícios ao meio ambiente e, claro, aos consumidores.

Veja que o tiro elementar saiu pela cula-tra. O lema do pensamento simplifi cado era “quanto mais inseticidas, menos insetos”, mas a realidade mostra o contrário, portanto, do ponto de vista do pensamento ampliado “quanto mais inseticida mais insetos”. Ou seja, quanto mais soluções simplifi cadas, mais pro-blemas complexos.

Talvez no exemplo escolhido, pensar

grande fosse introduzir um terceiro tipo de inseto, predador tanto do agressor pri-mitivo quanto de outros ali existentes, sem maior risco para a saúde da mesma lavoura. O objetivo seria, portanto, introduzir um elemento (ou mais de um) capaz de condu-zir – naturalmente – o sistema a um novo tipo de equilíbrio dinâmico.

Não é, porém, o que está acontecendo

N Ã O D U R M A N O P O N T O

Cuidado! Você pode aumentar o tamanho da sua crise, caso esteja vivenciando uma agora mesmo! Isso acontece quando adota soluções simplificadas para problemas com-plexos. Vamos a um exemplo, para esclare-cer bem do que se trata.

Imagine que um agricultor receba a in-formação de que determinada plantação está sendo devastada por um tipo de inseto. Qual a primeira providência que vai tomar? Talvez você responda: aplicar inseticida. E isso tem lógica: contra inseto nada melhor do que in-seticida. Essa lógica deriva do pensamento simplifi cado. E a solução para o problema se restringe à imediata eliminação ou redução acentuada da praga, com aplicação de inseti-cida. Quanto mais inseticida, menos inseto. E está resolvido o problema. Está mesmo?

Talvez, num primeiro momento. Mas se acompanharmos os desdobramentos dessa atitude, veremos que, ao longo do tempo, a praga reaparece e é preciso reaplicar o pro-duto tantas e tantas vezes que seus efeitos se reduzem gradativamente, até que ele se torne inócuo. Ou, pior ainda, contraproducente: al-

guns insetos – do mesmo tipo dos visados ou mesmo diferentes – conseguem sobreviver, tornando-se mais e mais resistentes. Surge, portanto, um novo problema. Outras pragas se proliferam, porque seus antigos predado-res desaparecem dizimados pelas substâncias químicas. Nessa segunda etapa, a plantação é atacada por uma geração mais forte dos agen-tes originais, bem como de outros, cada vez

OUSE PENSAR GRANDE com muitas empresas que, neste momen-to, enfrentam os efeitos da crise econômica mundial. Em vez de pensar grande, tratam de adotar soluções simplifi cadas que não resolve-rão nenhum desafi o complexo. Ao contrário, só contribuirão para tornar ainda mais perigo-so o caldo de cultura ao redor. Em resumo: escolhem para si o remédio que tem o maior potencial de matar o paciente.

Efeitos exponenciais

Uma empresa é um sistema inserido em outro sistema. Podemos administrá-la foca-lizando apenas o mais reduzido, em vez de pensar no mais amplo. Decisões e ações serão muito diferentes, numa situação e na outra. Também os resultados obtidos.

Vamos chamar o menor sistema de negó-cio, e o maior sistema de holograma. A anato-mia do negócio é composta por corpo (a sua parte tangível e mensurável), por mente (a parte que se relaciona com o mercado) e pela alma (a parte da tríade que trata das relações internas na equipe de trabalho). Esse trio indi-visível compõe o sistema menor, que deve ser gerido com o objetivo de levar ao equilíbrio dinâmico entre esses elementos e mantê-lo. Limitar-se a esse universo reduzido, porém, pode trazer ao negócio os mesmos efeitos perversos ao abuso do inseticida, na lavoura.

Para chegar a uma solução mais ampla e efetiva, é preciso enxergar o sistema maior, o holograma. O holograma é composto por vários agentes, os quais, direta ou in-diretamente, participam do negócio. Entre eles estão os líderes, os colaboradores, os clientes, os fornecedores, os investidores, os financiadores, os distribuidores e os re-presentantes, dentre outros.

O pensamento simplifi cado se preocupa em preservar e maximizar os resultados do negócio, ainda que isso cause desequilíbrios no holograma. Aliás, é isto mesmo que está acontecendo em grande escala nas empre-sas, diante do pretexto da crise. Demissão de colaboradores, substituição de fornece-dores, imposições descabidas aos clientes, entre outras iniciativas inefi cazes e contra-producentes. Isso realmente desequilibra o holograma, algo que, em última instância, trará mais efeitos negativos ao negócio, ao

Ao invés de oferecer menos para os clientes na intenção de conter custos e preços, o ideal é agregar valor e ir além das suas expectativas

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longo do tempo. Assim, o remédio usado para debelar uma crise econômica vai con-correr para transformá-la em um problema gigantesco, de progressões geométricas e de efeitos exponenciais.

Para começar, mude a pergunta

A pergunta errada é: “Como eu posso preservar a minha empresa dos efeitos dessa crise e como eu posso salvar o meu negó-cio?” A premissa levará o líder a tomar deci-sões egocentradas, ignorando o holograma. A pergunta certa é: “Como eu posso preser-var o holograma em que a minha empresa e outros agentes estão inseridos?” Esta, sim, levará a outro conjunto de decisões e ações, voltado a um universo maior, fazendo com que todos se benefi ciem, ao longo do tem-po. Nada, portanto, de imediatismos!

Isso signifi ca que é preciso traçar, com cui-dado, iniciativas muito diferentes das conven-cionais. Se o “senso” comum indica a redução da folha de pagamentos, pense em manter seus colaboradores, motivando-os a aprovei-tar cada vez melhor suas competências, para atuar em nível de excelência – tanto em pro-dutos como em serviços – imediatamente re-conhecido pelos clientes.

Signifi ca que, ao invés de achacar o for-

necedor e espremer ao máximo as condições de fornecimento, um esforço comum deve ser desenvolvimento, para eliminar tarefas sobre-postas, de maneira que ambos sejam favoreci-dos em agilidade, custos e sinergia.

Signifi ca que, ao invés de oferecer menos para os clientes na intenção de conter custos e preços, o ideal é agregar valor e ir além das suas expectativas.

Geramos problemas quando nos atemos ao sistema menor. Geramos grandes soluções quando ampliamos as perspectivas, para con-siderar o sistema maior. O pensamento sim-plifi cado amplia a dimensão do problema e diminui o tamanho da solução. Pensar grande diminui o tamanho dos problemas e amplia os efeitos das soluções.

Por isso mesmo é que uma crise tanto pode se transformar numa hecatombe quanto ser reduzida a uma nuvem passageira, capaz de gerar ensinamentos importantes. Tudo de-pende de uma decisão crucial: aceite o desa-fi o de substituir o papel de gestor do negócio para o de gestor do holograma. Comprove e colha os frutos vigorosos que só a coragem de pensar grande lhe proporciona!

por Roberto Adami TranjanEducador da Cempre

Conhecimento & Educação Empresarial(11) 3873-1953/www.cempre.net

roberto.tranjan@cempre.net

O pensamento simplificado amplia a dimensão do problema e diminui o tamanho da solução. Pensar grande diminui o tamanho dos problemas e amplia os efeitos das soluções

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Fanny Schwarz

MAR DEALMIRANTE

por Mônica Pupomonica@empreendedor.com.br

Imagine que sua empresa é um barco e nave-ga, sozinha, por um oceano de águas tranquilas, com o vento a favor, rumo ao horizonte sempre azul. Por outro lado, outras empresas remam sem sair do lugar, afundadas no chamado Oceano Vermelho. É através destas metáforas que Chan Kim e Renée Mauborgne – autores do best seller A estratégia do oceano azul – mostram como é possível distanciar-se da concorrência, incenti-vando os empresários a criarem o seu próprio ambiente de negócio.

De acordo com o livro, as empresas que mais se destacaram no último século foram

aquelas que, ao invés de buscar apenas superar os concorrentes, concentraram-se em torná-los irrelevantes. Mais do que isso: conseguiram criar estratégias inovadoras que acarretaram numa diminuição significativa dos custos. Este é o caso de IBM, GE, Procter&Gamble, Natura, Gol e Casas Bahia, por exemplo. Não se trata, entretanto, de menosprezar a concorrência, como explica Fanny Schwarz, diretora-geral da Symnetics, empresa de consultoria em gestão estratégica. “Você nunca abandona a competi-ção, mas isso passa a não ter a mesma impor-tância de antes.”

Para se afastar dos concorrentes e atingir o tão sonhado oceano azul, a saída é inovar. Cada vez mais presente no vocabulário empresarial,

a inovação vai muito além de apenas criar no-vos produtos ou serviços. De acordo com Fanny, “muitas vezes pequenos detalhes podem signifi-car uma grande inovação aos olhos do cliente”. Surgem então os conceitos de inovação de valor e cocriação de experiências, que sugerem a cria-ção de estratégias envolvendo tanto colaborado-res como clientes, fornecedores e voluntários.

Na entrevista a seguir, Fanny Schwarz explica estes conceitos e conta de que forma a estraté-gia do Oceano Azul pode ser aplicada nas empre-sas, além de dar exemplos das organizações que chegaram lá. Saiba também qual o melhor cami-nho para a inovação e de que forma é possível criar uma rede de relacionamentos que auxilie no processo de inovação de sua empresa.

Estratégia ensina a criar seu próprio ambiente de negócio e com isso distanciar-se da concorrência

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O que significa a estratégia do Oceano Azul?Fanny Schwarz – A estratégia do Ocea-

no Azul diz respeito ao conceito de inovação de valor. O principal desafi o está em romper as barreiras tradicionais do planejamento estratégico. Ao invés de fi car apenas olhan-do para o que a concorrência está fazendo, é preciso identifi car um novo espaço de mercado até então inexplorado, mas que te-nha um valor diferenciado para os clientes e, além disso, que também represente uma redução de custos signifi cativa para a organi-zação. O oposto disso é o chamado Oceano Vermelho, que ocorre quando o empresário enxerga apenas uma realidade de mercado já estabelecida, insistindo no seguinte pen-samento: “O que eu faço para vencer o meu concorrente?”. Para inovar é preciso muito mais do que olhar apenas para a concor-rência e para os conhecimentos e ativos já existentes na empresa. A ideia é justamente agregar novas informações e valores.

Os autores do livro A estratégia do oceano azul ensinam: “Não concorra com os rivais – torne-os irrelevantes”. Isto quer dizer que as empre-sas que atingem o Oceano Azul abandonam a competição?

Fanny – A partir do momento que uma empresa desenvolve uma competência úni-ca – e atinge o Oceano Azul – poderíamos até dizer que, de fato, a concorrência se tor-na insignifi cante. Mas na prática você nunca abandona a competição, só que ela deixa de ter a importância que tinha antes. Quando os autores da estratégia do Oceano Azul dizem que é preciso tornar os concorrentes irrele-vantes, isso signifi ca que o importante é focar a estratégia da empresa no desenvolvimento de novos mercados, ao invés de fi car apenas olhando tudo o que a concorrência faz.

Qual a diferença entre inovação de valor e ino-vação pura e simples?

Fanny – Hoje, em muitas organizações, a inovação pode signifi car simplesmente in-vestimentos em novos produtos, processos ou aplicações de um produto ou serviço já conhecido. A inovação de valor, por sua vez, perpassa todos esses fatores. Trata-se de focar não no produto ou serviço em si, mas sim em priorizar muito mais a perspectiva de quem vai vivenciar essa experiência. Neste caso, muitas vezes uma mudança simples traz um valor imensurável para a empresa, enquanto a

O importante é focar a estratégia da empresa no desenvolvimento de novos

mercados, ao invés de ficar apenas olhando tudo o que a

concorrência faz

inovação de um produto existente pode cus-tar caro e não trazer essa percepção tão dife-renciada aos olhos do cliente.

A senhora poderia citar um exemplo de empresa que atingiu o Oceano Azul?

Fanny – Quando o Cirque du Soleil foi criado, há mais de duas décadas, ele trouxe a atmosfera do circo, mas agregou atributos de valor de outras atividades de entretenimen-to, como espetáculos da Broadway, óperas e balé. Ou seja, o Cirque du Soleil desconside-rou o conceito tradicional de circo. Ao invés de ser voltado para o público infantil, atin-ge quase todas as faixas etárias. No lugar de uma grande celebridade, eles investiram em diversos artistas muito bem treinados, que podem representá-los em qualquer parte do mundo. Não ter animais também foi uma es-colha estratégica, pois signifi ca redução dos custos de até 40%. Além disso, o Cirque du Soleil criou uma linguagem própria, desen-volvendo espetáculos universais, que podem ser replicados em qualquer parte do mundo. A estratégia do Oceano Azul signifi ca justa-mente isso: romper esse modo de pensar que leva em conta apenas uma realidade co-nhecida, e criar novos mercados. É preciso abrir a cabeça e expandir o alcance de algu-ma atividade agregando outros atributos.

De que forma a estratégia do Oceano Azul pode

ser aplicada nas empresas?Fanny – Uma maneira muito efi ciente

para identifi car oceanos azuis é disparar um processo de criação que não envolva apenas o pensamento interno da organização. Tra-dicionalmente, a maioria das empresas tem uma área de pesquisa e desenvolvimento, com uma equipe que, em tese, está focada na inovação. No entanto, isso só não basta, é preciso buscar formas de envolver clientes, fornecedores e voluntários interessados nes-se processo de criação. Na medida em que você envolve toda uma rede nesse processo de criação, as oportunidades são exponen-ciais. É aí que entra o conceito de inovação colaborativa através da cocriação, também chamado de cocriação de experiências.

Como funciona a inovação colaborativa?Fanny – A proposta da inovação colabo-

rativa é atrair e manter uma rede de relacio-namento. Tem muita gente que ainda acha que inovação tem a ver com uma espécie de “sopro divino”. Mas, na verdade, inovação tem muito mais a ver com valor do que com inspiração. Um insight de valor pode ser tra-zido por qualquer um que faça parte de uma rede, já que às vezes questões muito simples têm um valor altíssimo perante o cliente, basta identifi car a oportunidade. Um ótimo exemplo de empresa brasileira que aposta na inovação colaborativa – e por isso des-cobriu seu Oceano Azul – é a Camiseteria, que em tese é uma loja de camisetas, mas é muito mais que isso. Em primeiro lugar, não possuem loja física, só site. Além disso, eles desenvolveram uma comunidade on-line de gente de todo o mundo que pode enviar estampas e desenhos de forma voluntária. Ou seja, a competência da Camiseteria não é desenhar camisetas, mas sim articular uma rede. E, com isso, conseguem alto nível de efetividade. Qualquer empresa de moda sabe: cerca de 30% do que é produzido não tem aceitação. E, no caso da Camiseteria, esse índice cai drasticamente, porque é a própria comunidade que cria e compra os produtos. É essa a lógica da inovação colaborativa atra-vés da cocriação de experiências.

Como envolver o cliente na elaboração de uma estratégia que agregue valor ao negócio?

Fanny – A internet é um canal fantás-tico neste caso. Uma indústria de moda feminina da Coreia, por exemplo, queria

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LINHA DIRETA

Fanny Schwarz: (11) 3747-8200www.symnetics.com.br

criar uma coleção de roupas femininas e convidou quem quisesse participar para desenhar as roupas, através de um website. Ou seja, as pessoas desenhavam, votavam nas melhores roupas e, quando essas peças foram produzidas e chegaram às lojas, ven-deu tudo. Ou seja, a empresa não precisou contratar um estilista para fazer a coleção, a própria comunidade de voluntários fez isso e ainda teve sucesso garantido. Esse tipo de atitude cria um frenesi no mercado, porque você sai da ótica do produto e passa a valo-rizar a experiência, a interação.

Mas esse conceito de cocriação não se limi-ta às empresas que trabalham exclusivamente com bens de consumo?

Fanny – De maneira alguma. A ino-vação colaborativa é indicada para outros segmentos, como prestadores de serviço. Já trabalhamos com uma empresa de segu-ro, por exemplo, que obteve muito êxito ao apostar na cocriação de experiências. Já em caso de organizações business-to-business, que não oferecem um produto para o con-sumidor final, mas sim para intermediários, as chances de trabalhar de forma colabora-tiva são ainda maiores, porque o nível de interação é mais elevado.

O que é preciso levar em conta na hora de iden-tificar oceanos azuis?

Fanny – Existem quatro perguntas que devem ser feitas neste caso. A primeira é “que atributos do meu negócio – que geral-mente são aceitos pelo mercado – eu posso eliminar?”. Voltando ao exemplo do Cirque du Soleil, eles eliminaram os animais e o mestre-de-cerimônias. A segunda questão é: “Quais atributos eu posso reduzir bem abai-xo do padrão do setor?”. Ou seja, eu não vou deixar de ofertar, mas vou manter apenas o mais básico possível. Um exemplo neste caso são os hotéis Formule 1, da rede Accor, que tem como proposta oferecer serviços básicos de hotelaria com tarifas acessíveis. Eles eli-minaram muitas coisas que são comuns em um hotel e deixaram o mais simples possível. A terceira questão diz: “Que atributos pode-mos ter muito acima do padrão do negócio?”. No caso do Formule 1, o hotel é básico em muita coisa, mas a cama é a melhor de todas, é de qualidade compatível ou até superior à

dos hotéis cinco estrelas da cadeia Accor. E, por fi m, a quarta questão: “Quais são os atri-butos que podemos criar?”, pois você pode e deve criar coisas novas e que tragam um va-lor inusitado para o cliente. A ideia é colocar essas questões envolvendo toda a rede, de forma colaborativa, pois assim as chances de sucesso são muito maiores.

Como é possível criar estratégias de inovação que tenham efeito a longo prazo?

Fanny – Talvez tão ou mais importante do que a competência de definir estratégias é a capacidade de repensá-las continua-mente. Estratégia você não cria uma vez só, não é algo que você define uma vez ao ano e segue à risca. Muitas organizações têm dificuldade de aceitar que toda estratégia é uma hipótese, que deve ser revista cons-tantemente. Mais do que estatísticas e pes-quisas, é preciso analisar também todo o ambiente interno e externo antes de inovar. A dica é nunca estagnar, investindo na ino-vação contínua, o que também não significa mudar toda hora, mas sim ter a competên-cia de mudar sempre que for preciso.

Qual o segredo para garantir a inovação do negócio?Fanny – Até pouco tempo atrás a com-

petitividade se baseava na quantidade de co-nhecimento que uma empresa era capaz de gerar e aplicar. E hoje em dia isso está muito mais ligado à capacidade de articulação, isto é, em quanto eu consigo acessar e articular conhecimentos que não necessariamente são meus, mas que estão aí disponíveis para todo mundo, transformando-os em alguma coisa prática. Para isso, o primeiro passo é fazer um exercício: observe o modo como os adolescentes – que já nasceram conecta-dos à web – comportam-se quando preci-sam de alguma informação. Rapidamente, e de forma espontânea, os jovens são capazes de gerar, através da web, um debate muito forte com todo mundo que tenha estudado ou discutido determinado tempo. Assim, a dica é que as empresas apliquem essa com-petência natural dos jovens de hoje no dia a dia organizacional.

O que fazer para se manter no Oceano Azul?Fanny – É preciso uma dose de incon-

formismo, no bom sentido. Não é porque eu identifi quei o oceano azul agora que o jogo está ganho. Mantenha-se sempre em busca do próximo oceano azul, em uma refl exão contí-nua, repensando e redefi nindo as estratégias sempre que necessário.

Talvez tão ou mais importante do que a competência de

definir estratégias é a capacidade de repensá-las

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SoluçãoC A P A

Mercado de informatização volta-se para pequenas empresas e oferece sistemas adequados ao seu tamanho, inclusive no preço

sob medida

por Cléia Schmitzcleia@empreendedor.com.br

A informatização dos pequenos negócios deixou de ser um sonho impossível. Até bem pouco tempo restritas às empresas de médio e grande portes, soluções como softwares de gestão estão com preços cada vez mais acessíveis e adaptados ao tamanho do clien-te. Há, inclusive, vários casos de ferramentas tecnológicas que são oferecidas gratuitamen-te por empresas de TI (Tecnologia da Infor-mação). O problema é que muitos pequenos empresários ainda partem do pressuposto de que investimentos em TI são muito altos. Consequentemente, desconhecem as opor-tunidades disponíveis para se modernizar, uma condição cada dia mais importante para reduzir custos e se manter vivo no mercado.

“A verdade é que o Brasil tem muitos empreendedores mas poucos inovadores. É preciso ter vontade de correr riscos e inovar. Hoje, com a tecnologia da informação, um garoto que ainda não saiu da faculdade pode passar a perna em qualquer um”, afi rma Pe-dro Bicudo, diretor da TGT Consult, de São Paulo. Para Ezequias Sena, diretor comercial e administrativo da Online Brasil, a mudança de paradigma nas pequenas empresas é só uma questão de tempo. “TI já não é mais um dife-rencial, é uma premissa. Quem quer fornecer para grandes empresas precisa ter um sistema conversando com toda a cadeia produtiva”, afi rma o executivo da consultoria paulista.

Pesquisa divulgada no fi nal do ano pas-

sado pelo Sebrae/SP dá sinais de que a in-formatização dos pequenos negócios já está acontecendo. Há dez anos, o índice de micro e pequenas empresas (MPEs) que usavam mi-crocomputadores não passava de 16%. Hoje, é de 75%. No mesmo período, o acesso à in-ternet nas MPEs saltou de 7% para 71%. “Há dez anos, as linhas de acesso à internet eram muito precárias. Sem uma conexão rápida, pequenas empresas não poderiam ter acesso a um sistema ASP (em que o software não fi ca instalado num computador da empresa, precisando ser acessado via internet). E a maioria não tinha sequer internet”, reforça o empresário Mario Henrique Decker, diretor de operações da Sispro, empresa especializa-da em sistemas de administração e fi nanças, com sede em Porto Alegre.

Considerando que a infraestrutura básica de hardware é o primeiro passo para permi-tir a utilização de softwares, a conclusão é de que tivemos um avanço signifi cativo na infor-matização das pequenas empresas na última década. Mas a pesquisa do Sebrae mostrou que o caminho da modernização ainda é lon-go. Apenas 34% das MPEs utilizam sistemas que permitem o controle integrado de várias funções dentro da empresa. E só 2% usam o computador para controlar fi nanceiramente a empresa. Pouco mais da metade dos em-presários ouvidos pelo Sebrae respondeu que pretende investir até R$ 4 mil em infor-matização neste ano, dos quais 44% em com-putadores e 33% em softwares.

De olho nesse imenso mercado estão

Pedro Melo, da Sispro, fornecedor de software de RH

para a Tecmont, de Augusto Coster

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pequenas, médias e até grandes desenvol-vedoras de TI. “À medida que o mercado das grandes companhias vai se saturando, aumenta a oferta de soluções específi cas para pequenas empresas. Mesmo grandes fornecedoras de software, como Oracle e SAP, estão gradativamente se voltando para o mercado dos pequenos negócios”, afi rma Decker. Em março deste ano, a Sispro anun-ciou um pacote com software e serviços de gestão de recursos humanos para empresas a partir de 50 funcionários. “A nossa inten-ção é oferecer aos empresários de pequeno porte a mesma solução adotada por grandes negócios a um custo compatível com sua re-alidade”, diz Pedro César de Melo, gestor do software RH Sispro.

Segundo o executivo, a redução de cus-tos em relação ao modelo original do softwa-re chega a 50%. Para alcançá-la, a Sispro “en-xugou o produto”, simplifi cando a prestação de serviço, especialmente o processo de implantação. Essa reformulação permite ofe-recer o software por menos de R$ 500 men-sais, dependendo do tamanho da empresa. Melo afi rma que a Sispro teve uma resposta imediata do mercado e está cumprindo sua meta de dez novos clientes a cada 60 dias. Ele conta que um desses clientes adotou o

RH Sispro para cumprir um contrato com a Petrobras, que exigia informações gerenciais inexistentes no sistema antigo. “No primeiro mês, essa empresa já teve o retorno de seu investimento com a nossa solução”, destaca.

Para a Sispro, e tantas outras empresas de TI, o maior desafi o é romper a barreira do desconhecimento e o estigma de que deter-minadas tecnologias são viáveis apenas para grandes empresas. Há tempos que o empre-sário Augusto Coster, sócio-diretor da Tec-mont Indústria e Comércio de Materiais Ele-trônicos, de Gravataí (RS), estava insatisfeito com a gestão de RH da sua empresa. Com cerca de 200 funcionários, o gerenciamento das informações necessárias para atender a

legislação trabalhista estava cada vez mais complicado. O serviço era terceirizado a um escritório de contabilidade.

Em 2007, por indicação da Epcos do Bra-sil, multinacional do segmento de eletrôni-cos e cliente da Tecmont, Coster conheceu a solução de RH da Sispro. “Eles usavam o mesmo sistema e nós decidimos adotá-lo também depois que vimos que os custos eram acessíveis ao nosso bolso. Pagamos R$ 1 mil mensais para a Sispro. Sem esse siste-ma gastaríamos pelo menos R$ 7,5 mil com os salários de cinco funcionários que seriam necessários para executar o serviço”, compa-ra Coster. O empresário já planeja a compra de novos módulos do sistema de RH e de um sistema de contabilidade. “Com certeza, falta informação para os pequenos e médios em-presários. Deve haver outras sispros por aí.”

Coster tem razão. Assim como a Sispro, há dezenas de empresas anunciando serviços e soluções acessíveis a pequenos negócios. A catarinense DF-e Tecnologia é uma delas. No ano passado, a empresa lançou o Emite NF-e, um software para emissão de notas fi scais eletrônicas. Como se trata de uma lei, em vigor desde o início de 2008, não há como pequenas empresas ignorarem a tecnologia. O empresário Luiz Boal, executivo da DF-e,

O maior desafio é romper a barreira do desconhecimento e o estigma de que determinadas tecnologias são viáveis apenas para grandes empresas

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conta que os primeiros softwares de emissão fi scal eram muito caros, variando de R$ 100 mil a R$ 1,5 milhão. Para resolver o proble-ma, o governo federal passou a oferecer uma solução gratuita, mas que, segundo Boal, não atende com efi ciência as empresas com volumes maiores de notas emitidas.

Atento às oportunidades, o empresário decidiu apostar no desenvolvimento de um software eficiente e barato para emissão e recebimento de notas fiscais. “Montamos uma política de baixíssimo custo e decidi-mos que o preço da solução seria equiva-lente a 10% do custo de papel da nota fiscal tradicional”, conta Boal. Uma pequena em-presa que emite mensalmente até 1 mil no-tas paga R$ 150 por mês para a DF-e. A ta-bela é progressiva. No caso de clientes com emissão superior a 100 mil notas mensais, o valor não passa de R$ 0,04 por nota. Para se ter uma ideia da economia, só o formulário contínuo usado anteriormente custava em torno de R$ 1 por nota emitida.

“Por causa do preço, muitos empresários até duvidam da efi ciência da solução. É um efeito negativo”, conta Boal. Gerente de TI da Secretaria Estadual da Fazenda de Santa Catarina em 2005 e 2006, ele integrou a equi-pe que elaborou a nota fi scal eletrônica em

âmbito nacional. A Emite NF-e foi lançada no mercado em março do ano passado, mas começou a “estourar no mercado” em de-zembro. Mais de 100 empresas de pequeno a grande porte utilizam a solução. A meta da DF-e é chegar a 1 mil clientes até o fi nal de 2009. “Os preços dos outros softwares dispo-níveis no mercado caíram mas ainda temos a ferramenta com o menor custo”, garante.

Custo zero

Há casos de ferramentas em que não há custo nenhum, ou seja, são oferecidas gratui-tamente pelos desenvolvedores. O BRy Sig-ner, assinador e leitor digital de documentos, criado pela BRy Tecnologia, de Florianópolis, é uma delas. O software traz inúmeras vanta-gens. A mais óbvia é a redução de custos com papel e tinta de impressora, um ganho tam-bém para o meio ambiente. Mas a assinatura digital também dispensa o transporte de do-cumentos. Imagine um escritório de advoca-cia do interior tendo que enviar uma petição para a capital do seu estado. Além de despesas com o correio, o documento materializado implica em perda de tempo. Por último, há o custo de guardar os papéis, incluindo riscos como incêndio, enchente e traças.

“A tecnologia de certifi cação digital dá ao meio eletrônico o mesmo valor jurídico atri-buído a documentos assinados pelo próprio punho”, ressalta Marcelo Brocardo, presiden-te da BRy. O objetivo da empresa ao oferecer o BRy Signer de forma gratuita é massifi car a utilização da assinatura digital. Mas antes de baixar o assinador, o usuário precisa comprar um certifi cado digital, que é, grosso modo, a caneta de assinatura eletrônica. Atualmente, o valor varia de R$ 165 a R$ 365 por certi-fi cado, dependendo do prazo de validade. “Alguns empresários consideram esse custo alto, mas se a assinatura for usada passa a ser um investimento”, argumenta Brocardo.

Desde que começou a oferecer o assi-nador de graça, em março passado, a BRy já assinou convênio com várias empresas, en-tre elas os cartórios. “Mais de 1 mil licenças já foram distribuídas gratuitamente”, afirma o presidente da empresa. O download do sistema está disponível no endereço http://signer.bry.com.br. Nesta primeira quinzena, Brocardo deve assinar um contrato com uma grande instituição financeira, que im-plicará na distribuição de 240 mil cópias do BRy Signer. “Estamos só começando. Nossa missão é tornar o documento eletrônico confiável e acessível a todos.” Desta forma,

Tecmont: custo de R$ 1 mil mensais com solução da Sispro proporciona economia de pelo menos

R$ 7,5 mil com salários no mesmo período

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a BRy está dando o primeiro passo para a comercialização de outros sistemas desen-volvidos pela empresa.

Quem também aposta na oferta gratuita de soluções como uma forma de atrair clien-tes é outra catarinense, a Kombo. Especiali-zada em softwares para gestão de recursos humanos, a empresa lançou no início do ano o Kombo Grátis, que permite a qualquer em-presário instalar um sistema do tipo “Traba-lhe Conosco” no site do seu negócio. A fer-ramenta inclui um formulário para cadastro de currículos, um quadro de vagas personali-zado e um sistema de gerenciamento para as vagas abertas. E ainda permite que o usuário tenha acesso a um histórico dos candidatos que participaram das vagas já fechadas.

Mais de 250 empresas já aderiram à fer-ramenta. Entre elas, a T2 Logística Integrada, empresa com 12 funcionários, instalada em Palhoça (SC). Assim que soube da dispo-nibilidade do Kombo Grátis, o empresário Luiz Fernando Parisi decidiu experimentar a ferramenta no processo de recrutamento e seleção de um motorista. “Fiz o cadastro na sexta-feira à noite e, para minha surpresa, no domingo já havia três candidatos para a vaga. E o que é melhor: currículos com qualidade”, conta o empresário. Para ele, o mais impor-

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tante é profi ssionalizar o processo e chamar pessoas qualifi cadas em vez do amigo, do primo ou do vizinho, que nem sempre são as pessoas mais adequadas para o cargo.

Segundo Parisi, é só uma questão de tem-po para que a T2 adote soluções mais robus-tas da Kombo. No Kombo Básico, além do recrutamento e da seleção on-line, o clien-te tem acesso a um banco com mais de 30 mil currículos e ainda conta com o apoio de materiais como dinâmicas de grupo, testes e questionários. Atualmente, cerca de 100 empresas utilizam esse sistema, que tem um custo mensal de R$ 49,90. Para Paula Galvão, sócia da empresa, a ferramenta traz redução de custo à medida que dispensa o anúncio pago em jornais e agiliza e qualifi ca o proces-so de contratação de um funcionário. “Mes-mo uma pequena empresa precisa profi ssio-nalizar esse processo”, reforça Paula.

Trazer agilidade para a gestão de uma empresa é uma das maiores virtudes de uma ferramenta tecnológica. É o que propõe a Inspirit, de São Paulo, com o Si4 Commu-nity, um sistema integrado de comunicação corporativa. A proposta da solução é estru-turar a comunicação de forma que o cliente possa gerenciar melhor o relacionamento com seus parceiros ou mesmo com os pró-

prios funcionários. A ferramenta permite, por exemplo, saber se o interlocutor rece-beu a mensagem, quando e quantas vezes leu e para quem repassou. Essas informa-ções são armazenadas e protocoladas para qualquer necessidade de consulta.

“A ferramenta preserva um dos princi-pais ativos das empresas, que são as infor-mações”, afirma Francisco Monteiro, diretor da Inspirit. Assim, caso um funcionário seja desligado da empresa, não há uma ruptura na sequência das comunicações. “A senha do colaborador será desabilitada, mas a comunicação que ele manteve no relacio-namento de dez anos com um cliente não será jogada junto no lixo”, explica Montei-ro. O custo mensal do módulo é de R$ 1,5 mil. Um dos principais clientes da solução é a Fundação Armando Álvares Penteado (Faap), que tem mais de 700 usuários inter-nos do Si4 Community.

Economia

Algumas tendências têm contribuído para tornar as soluções de TI mais acessí-veis. Uma delas é a oferta de TI como servi-ço (SaaS). “A tendência de mercado é con-tratar tecnologia como se contrata água ou

Paula (de branco) e equipe da Kombo: ferramenta gratuita de recrutamento e seleção on-line

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luz. Nesse modelo, o cliente paga só o que utilizar, um modelo que tornar a TI mais vi-ável para pequenas empresas”, afirma Eze-quias Sena, da Online Brasil, empresa que vem se especializando em virtualização de ambientes de TI. A chamada computação nas nuvens (cloud computing, em inglês), tendência de concentrar o armazenamento dos dados em grandes data centers, tam-bém reduz custos à medida que dispensa grandes investimentos em infraestrutura de hardware, como servidores.

O maior desafi o, segundo Sena, é con-vencer pequenos empresários de que data center não é um serviço indicado apenas para grandes empresas. “Estamos trabalhan-do muito para quebrar esse paradigma”, afi r-ma o executivo. Para ele, o maior patrimônio das empresas são seus dados. Por isso, tê-los em segurança e poder acessá-los de forma rápida quando necessário é cada vez mais importante para a competitividade. “Se você vai fornecer algum serviço para uma grande empresa, não importa o seu tamanho, ela vai exigir que a troca de informações seja efi -ciente”, argumenta o executivo.

Outro fator de redução dos custos de ferramentas de TI é a disseminação de soft-wares com códigos abertos (open source,

em inglês), os chamados softwares livres. O Linux é um dos mais famosos. Ao usar esses sistemas operacionais para o desenvolvimen-to de soluções específi cas, os desenvolvedo-res reduzem seus custos com licenciamento. “Hoje, até mesmo a Oracle, líder mundial em sistemas de banco de dados, tem uma versão para baixar em Linux. Também estão come-çando a aparecer alguns ERPs (sistemas de gestão) baseados em softwares livres. Esse movimento com certeza vai ajudar os peque-nos empresários a engatinhar em TI”, avalia Marcelo Okano, professor da Faculdade de Informática e Administração Paulista (Fiap).

Mas isso não quer dizer que não sejam necessários investimentos para utilizar a

tecnologia. “Muitas vezes se relaciona o software livre como uma opção sem custo nenhum, quando na verdade há gastos com implementação, capacitação dos operado-res, adaptação do sistema e manutenção”, esclarece José Luciano do Carmo, sócio da TKTI, empresa de consultoria em aplica-ções empresariais. Essas demandas muitas vezes também existem quando se utiliza sis-temas proprietários. Contudo, garante José do Carmo, o valor para softwares livres é um terço menor.

Durante a implantação, a TKTI mapeia os processos da empresa, para entender suas necessidades, e faz alterações ou me-lhorias no software, se preciso. É nesse ponto que o software livre se torna mais vantajoso, já que o código dos sistemas é aberto e passível de edição. Quanto à qua-lidade, José do Carmo diz que as soluções livres são superiores em relação à agilidade e segurança. “Como trabalho com os dois tipos de software, posso comparar”, afirma. Para ele, a utilização dos softwares de códi-go aberto só não é maior porque eles ainda não estão disseminados na cultura empre-sarial. “O segmento é muito conservador. Como o investimento é alto, as empresas bus-cam aqueles sistemas que já conhecem por

Brocardo, da BRy: “Nossa missão é tornar o documento eletrônico

confiável e acessível a todos”

Ezequias, da Online Brasil: “TI já não é mais um diferencial, é uma premissa”

“Se você vai fornecer algum serviço para uma grande empresa, não importa o seu tamanho, ela vai exigir que a troca de informações seja eficiente”, afirma Ezequias

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experiências ou através de divulgação. E os ERPs livres não têm propagandas”, justifi ca.

Adepta ao software livre, a Obiz, empre-sa instalada neste ano na incubadora Midi Tecnológico, de Florianópolis, nasceu justa-mente com o propósito de criar soluções em código aberto. O público-alvo são as MPES. “Tínhamos condições de desenvolver nosso próprio sistema operacional, mas optamos em trabalhar com software livre porque acreditamos que não há necessidade de rein-ventar a roda”, afi rma Marco Gileno Martins Santos, sócio da empresa. Segundo ele, a re-dução de custo dos sistemas desenvolvidos pela Obiz chega a 30%. “Além de ter soluções mais acessíveis, nossos clientes passam a contar com um sistema customizado e, por isso, muito mais adequado às suas necessi-dades”, destaca Santos.

A Obiz garante que está preparada para desenvolver sistemas de ERP, CRM (gestão de relacionamento com clientes) e e-com-merce (gerenciadores de conteúdo) em questão de dois meses. Normalmente, esse prazo é de, no mínimo, oito meses. “Quere-mos ensinar pequenos usuários a usar essas soluções em seus negócios. Será quase uma evangelização”, afirma Santos. Para o exe-cutivo, o retorno do investimento é muito rápido. “O empresário começa a colher os

frutos num curto prazo. A gestão correta do negócio permite que ele retome a rédea da empresa e decida de forma cada vez mais rápida e acertada.”

Nesse mercado de TI vale também fi -car atento a ferramentas que podem gerar ou impulsionar negócios. Um exemplo é o TalkAndWrite, um aplicativo que permite a interação on-line em tempo real de uma equipe sobre um documento. Pelo sistema é possível escrever, apontar, desenhar, apagar ou grifar ao mesmo tempo em que se con-versa pelo Skype (software que permite a comunicação pela internet através de voz so-bre IP – VoIP). “Ao fi nal da reunião do grupo, basta salvar o documento para ter registrado o que foi acordado entre as partes”, explica

Bruna Rezende, sócia da empresa, que leva o mesmo nome da solução.

A empresária lista uma série de vantagens do aplicativo, começando pelo baixo custo. A licença anual sai por US$ 120. Ao usar o TalkAndWrite, as empresas ainda podem economizar com possíveis deslocamentos. Uma passagem de avião entre Florianópolis e São Paulo, por exemplo, equivale a mais do que o custo do licenciamento do aplicativo. A solução ainda agiliza as decisões e garante mais segurança para as informações, que são criptografadas. Entre os principais usuários do sistema estão arquitetos, engenheiros, advogados e professores de idiomas. Cerca de 2 milhões de downloads da ferramenta já foram feitos em todo o mundo.

Mais de 90% dos clientes da Talk são es-trangeiros. Entre eles Eunice Hur, professora da Eman2man Online English School, escola on-line de inglês para coreanos. “É um ótimo programa que pode ser usado em qualquer tipo de negócio como em empresas que prestam serviços e necessitam de uma ex-plicação mais detalhada para seus clientes”, recomenda Hur, em depoimento enviado à própria Talk. Depois da grande visibilida-de no exterior, alcançada por intermédio de uma parceria com o Skype, a Talk agora quer conquistar o Brasil. Disponível em 27

Bruna Rezende, da TalkAndWrite (à esquerda): interação on-line em tempo real de uma equipe sobre um documento

“A gestão correta do negócio permite que ele retome a rédea da empresa e decida de forma cada vez mais rápida e acertada”, diz Marco Santos

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ções em que o sistema custa mais barato que os esforços para colocá-lo em funcionamento. “Cuidado para o molho não sair mais caro que o peixe”, compara Egnaldo Paulino, consultor do Sebrae/SP. Para o consultor Pedro Bicudo, a recomendação para quem vai comprar um software é a mesma para quem compra uma geladeira. Procure referências sobre a empre-sa, o produto e o serviço. “O que não pode é deixar que o medo impeça a informatização da empresa”, afi rma Bicudo.

línguas, o aplicativo faz parte do seleto gru-po de 15 extras certifi cados pelo Skype. “É o único brasileiro”, destaca Bruna.

Segurança

O mercado de pequenos negócios é o foco de produtos do Grupo Mapa Brasil. A empresa tem uma versão do antivírus Abe-rium Supervisor para cada tamanho de em-presa: micro, pequena e média. Desenvolvi-do para uma plataforma Linux, o sistema se tornou acessível e ao mesmo tempo fácil de operar por meio de um ambiente gráfico. “O próprio dono da empresa pode confi-gurar o sistema, não é necessário contratar um especialista”, afirma Mário Batista, dire-tor comercial da empresa. Segundo ele, a redução de custo pode chegar a 80%. A li-cença para usar a solução parte de R$ 1 mil, no caso de empresas com até 20 usuários, e tem limite de R$ 8 mil.

A Symantec, líder em soluções de segu-rança, também está atenta a um mercado que tem crescido no compasso das ameaças de ataques cibernéticos. A empresa acaba de lançar uma versão do Protection Business com custo 20% a 30% mais acessível, visando ao mercado de pequenas empresas. Para Mar-celo Saburo, gerente comercial da Symantec,

o aumento do número e a sofi sticação dos vírus e códigos maliciosos baseados na web exigem que pequenos negócios usem mais do que um antivírus tradicional.

As pequenas empresas também estão no alvo da Magic Software Brasil. “Esse mercado tem características diferentes. São empresas que precisam ter um processo mais incremen-tal na solução, não dá para informatizar tudo de uma vez”, afi rma Rodney Repullo, diretor-geral da empresa. Partindo do pressuposto que muitas empresas já têm sistemas, a Magic lançou o Ibolt, voltado para a integração de soluções e automatização de processos.

A ferramenta é uma forma de diminuir custos operacionais nas empresas porque evita retrabalho em soluções que não se conversam tecnologicamente. “Do ponto de vista leigo, nosso papel é de tradutor”, ex-plica Repullo. Segundo ele, muitas vezes as empresas acabam trocando sistemas antigos ao adotar novas soluções simplesmente por-que elas não estão integradas. “O problema é que isso traz um grau de investimento muito maior. Sem contar que vai para o lixo todo o valor investido no passado, não só na solu-ção, mas também em treinamento.”

Sem uma consultoria em TI, pequenas empresas também acabam muitas vezes com-prando soluções inadequadas. Há ainda situa-

LINHA DIRETA

BRy: (48) 3234-6696 DF-e Tecnologia: (48) 3357-4905Fiap: (11) 3385-8010Inspirit: (11) 5090-6000Kombo: (48) 2106-4350Magic Software: (11) 5085-5818Mapa Brasil: (11) 5589-2143Online Brasil: (11) 2227-9797Sebrae/SP: 0800 5700800Sispro: (11) 3415-3300Symantec: (11) 5189-6230TalkAndWrite: (48) 2107-2714Tecmont: (51) 3431-3645TGT Consult: (11) 3071-4456T2 Logística Integrada: (48) 3033-5091

Francisco, da Inspirit: “Ferramenta preserva um dos principais ativos das empresas, que são as informações”

Pedro Bicudo: recomendação é que se busque referências sobre a empresa, o produto e o serviço

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Os desenvolvedores de jogos e de e-lear-ning podem utilizar funções de som surround e criar efeitos de áudio usando mixagens em tempo real com a nova versão do software Adobe Director 11.5. A solução permite im-portar elementos 3D por meio do Google Sktechup. Possui capacidade física baseada no engine NVIDIA PhysXT, o que permite ao usuário criar jogos e simulações que imitam a vida real. O Adobe Director 11.5 oferece uma plataforma fl exível para criar aplicações tanto para ambientes em linha como para escritó-rios. www.adobe.com

T IT I

Quase real

Web 2.0O sistema Samba Business promove a popularização dos websites 2.0. O

aplicativo permite o envio de torpedos SMS e videomail e dá ao usuário contro-le sobre a administração do website a custos mais baixos. Há ferramentas para o uso de blog, slideshow e galeria de fotos. O Samba Business tem aplicação de análise de acesso e ferramentas de publicidade on-line. www.samba.net.br

Ambientes híbridos Nova versão do Net AppManager, o soft-

ware auxilia as organizações a maximizarem seus investimentos em infraestrutura VMwa-re. A solução tem ferramentas que permitem auxiliar na solução de questões críticas com mais rapidez e efi cácia, o que faz com que os administradores tenham mais visibilida-de dos ambientes híbridos de TI. O software é produzido pela NetIQ Corporation, uma das dez maiores companhias fornecedoras de softwares para o segmento corporativo. www.attachmate.com.br

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Processos de varejoO ERP Linx Global Fashion, sistema que gerencia os processos completos das em-

presas de varejo e atacado, está com uma nova versão 8.0. São mais de 200 melhorias que possibilitam ao usuário utilizar a tecnologia touch screen, criar um catálogo eletrôni-co e organizar a administração contábil e fi nanceira da empresa. Com as funções Corpo-rate Performance Manager e o Controle Orçamentário é possível visualizar indicadores de performance e comparar o desempenho dos negócios. www.grupolinx.com.br

Exportação simplificadaO i-Trade Export é uma ferramenta que auxilia na

gestão dos processos de exportação. Permite a ge-ração dos principais documentos, como o Proforma Invoice, Comercial Invoice, Packing List e os certifi -cados de origem. Com o software é possível evitar a duplicidade de informações e a redigitação de dados. O novo produto tem integração com o Siscimex de forma automatizada, o que contribui para a redução de custos. www.bysoft.com.br

Comércio exterior A New Soft Intelligence (NSI) lança o módulo Ecomex Tátiko,

ferramenta de business intelligence utilizada na gestão de pro-cessos e operações de comércio exterior. O aplicativo permite extrair dados em tempo real e montar cenários para análise e tomada de decisão. Outra novidade é o Ecomex Portal, um apli-cativo web para análise de KPIs (key performance indicators) que são apresentados através de gráficos e “dashboards” personaliza-dos. www.comex-nsi.com.br

Ferramenta de e-coaching Software orienta pessoas a gerenciar a carreira e a vida pesso-

al. O Your Life Finanças é uma ferramenta de e-coaching que, por meio de uma avaliação fi nanceira, identifi ca quais os pontos fortes e os limites em relação ao tipo de comportamento que o indivíduo tem com o seu dinheiro. O programa dá dicas diárias específi cas para cada problema fi nanceiro, boletins semanais de investimento e planilhas para download. O produto foi desenvolvido pela Your Life do Brasil em parceria com Gustavo Cerbasi, autor do livro Casais inteligentes enriquecem juntos. www.yourlife.com.br

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Placas de vídeo A NVIDIA é a primeira fornecedora de hardware a lan-

çar drivers para placas de vídeo para a nova versão do Windows 7. Os drivers foram certifi cados pela Mi-crosoft WHQL e podem ser utilizados em toda linha de desktops, notebooks e estações de trabalho com suporte para os produtos NVIDIA. É ideal para os usuários que estão testando a versão RC do Windows 7 porque permite rodar jogos em 3D, reproduzir e editar fotos e vídeos em alta defi nição. www.nvidia.com

T I

a lan-do

sditar fotos

Mensagensinstantâneas

A 2S Inovações Tecnológicas disponi-biliza a nova versão da solução corporativa

Offi ce Communications Server R2 2007 (OCS). A ferramenta otimiza os custos

das empresas e aumenta a produtividade dos funcionários ao integrar mensagens

instantâneas de voz e vídeo. A função Dial-In Conference do software permite agendar reuniões em salas de conferên-cias virtuais, em que os usuários podem

participar da conferência através do computador ou do telefone. A nova versão

traz o recurso chat em grupo e ferramen-tas como ciber fóruns. www.2s.com.br

Nota eletrônica A Magic Solution e a Magic Software

desenvolveram um aplicativo para forne-cer emissão de nota fiscal eletrônica. O iBOLT Integration Suíte é uma ferramenta de integração dos processos que permite a emissão e geração do arquivo XML, assina-tura digital e controle dos dados relativos à NF-e. O soft ware verifica ainda o status de cada processo junto à Secretaria da Fazen-da. www.magicsoftware.com.br

Livros contábeis A nova ferramenta WK Sped Contábil

automatiza a geração de livros contábeis em formato digital. A solução, desenvolvida pela WK Sistemas, atende a uma exigência da Ins-trução Normativa (IN) RFB 787. Pela norma, pessoas jurídicas com tributação de Imposto

de Renda com base no lucro real devem ado-tar o sistema de Escrituração Contábil Digital (ECD). Os documentos digitais devem agili-zar e simplifi car processos e contribuir para a redução de custos com impressão e arma-zenamento de papéis. www.wk.com.br

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Internet e celularessão mídias de baixo custo para divulgação de produtos e serviços

por Beatrice Gonçalvesbeatrice@empreendedor.com.br

Para alavancar as vendas e fortalecer a imagem da empresa não é preciso gastar muito. Com até R$ 1 mil é possível investir em ferramentas de marketing de baixo cus-to e alcançar resultados de médio e longo prazos. Segundo a consultora em marketing Kelly Gomes, o importante é ter um plano de comunicação, elaborar os objetivos a serem alcançados e escolher as melhores ferramen-tas a serem utilizadas.

As primeiras estratégias começam dentro da empresa. Se a companhia é especializada em um determinado assunto, o diretor pode escrever artigos e mandar para veículos de co-municação. “A maior parte dos meus clientes me procura depois de ter lido textos em sites especializados”, afi rma Kelly. O funcionário também deve se transformar em um agente de marketing e precisa estar preparado para utilizar ferramentas digitais. “A recepcionista que antes fi cava ociosa uma parte do dia pode ajudar a atualizar o site da empresa”, explica.

Para a consultora, o marketing de baixo custo depende também da divulgação dos ser-

viços da empresa na internet. Para aumentar a visibilidade do site corporativo, ela sugere a troca de link com outras empresas que ven-dam produtos sinérgicos. “A pessoa entra em uma página, se interessa por assuntos simila-res e clica nos sites relacionados”, orienta.

O link patrocinado também pode ajudar. Nesse caso, a companhia coloca pequenos anúncios em sites de busca. “O interessante dessa ferramenta é que é a empresa quem determina o quanto vai pagar por clique re-cebido”, diz Kelly. O custo do acesso costuma variar de R$ 0,30 a R$ 0,80 e é o valor total investido pela empresa que determina a loca-lização do anúncio na página.

O site da empresa pode contar ainda com ferramentas de web analytics que conseguem fazer a análise de acesso e traçar o perfi l do usuário. É possível saber quanto tempo o cliente lê a informação e quais são os links que despertam maior interesse. “A internet passa a ser uma mídia onde você consegue fazer o ajuste de marketing baseado em resultados”, explica Cláudia Woods, diretora de inteligên-cia e marketing da Predicta, empresa de servi-ços de web analytics.

Com a ferramenta, o WebMotors, site es-pecializado no anúncio de compra e venda de veículos, consegue monitorar o acesso à página na internet. “Só no mês de março atin-gimos um recorde de mais de 10 milhões de usuários, e com essas informações em mãos, podemos dar feedbacks imediatos aos nossos parceiros sobre os resultados e otimizar os in-vestimentos”, explica Marcos Camargo Júnior,

gerente de marketing da WebMotors.Outra estratégia de baixo custo é adotar

o e-mail como ferramenta de marketing para divulgar campanhas e produtos. “A maior parte das pessoas está conectada no míni-mo oito horas por dia na internet e está a todo momento checando o e-mail”, explica Jonatas Abbott, diretor da empresa Dinami-ze, especializada em serviços de mar keting digital. Com ferramentas de e-mail marke-ting, como o Easy Mailing, é possível enviar

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Kelly Gomes: com até R$ 1 mil é possível alcançar resultados de médio e longo prazos

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1 mil mensagens simultâneas para clientes ao custo de R$ 29.

Para que a ferramenta não se torne um spam, Abbott orienta as empresas a utilizar listas de clientes já cadastrados e que autoriza-ram o recebimento das mensagens. “O retor-no do e-mail marketing é já nas primeiras 24 horas”, afi rma. A média de leitores é de 11%, e 3% deles entram no site da empresa. O índi-ce é alto se comparado ao de leitura de mala direta impressa, que é de 1,5%. Todo mês a empresa Compujob, especializada na venda de equipamentos de informática, manda 1 milhão de e-mails para os clientes através do Easy Mailing. “O maior retorno de conversão em venda é o e-mail marketing e em segundo o link patrocinado”, explica Adriane Lengler, diretora comercial da Compujob.

Os e-mails enviados pela empresa trazem um link em que o cliente pode acessar o chat da Compujob e ser atendido ao vivo. Com a ferramenta Easy Chat da Dinamize, um mes-mo funcionário pode atender três clientes ao mesmo tempo. O custo do serviço é de R$ 35 por posição de atendimento. “O Easy Chat tem baixo custo e alto impacto”, afi rma Abbott.

Marketing mobile

O celular também pode ser uma impor-tante ferramenta de marketing. Com o siste-ma Mobi Maker, desenvolvido pela Praesto, as companhias podem divulgar o catálogo de produtos através de um site móvel disponí-vel para celulares. O software permite que as

companhias criem seu próprio site mobile. “A empresa só precisa mandar uma mensagem para o usuário e avisar a novidade”, explica Eric Santos, diretor da Praesto. Por meio de uma mensagem SMS ou por Bluetooth, o cliente é convidado a instalar o programa para receber as informações. Se aceitar, en-tra no link da página e recebe o catálogo de produtos, as novidades e as promoções.

O Mobi Maker permite ainda que as em-presas desenvolvam um folder mobile com informações dos produtos. O aplicativo é muito utilizado em feiras e permite à em-presa reduzir custos com a impressão de fol-ders. A Praesto contabiliza que só na última feira em que um cliente expôs seus produ-tos, 10% de todos os visitantes receberam o folder mobile em seus celulares. “O mobile marketing trabalha também com um aspecto viral, já que a pessoa que recebe quer mos-trar para os outros e isso pode se tornar uma mídia espontânea”, explica Santos. O produ-to custa R$ 1 mil e tem mensalidade de R$ 100. Se as mensagens forem enviadas por SMS, cada uma custa R$ 0,30.

De olho nos internautas, as empresas podem usar as redes sociais da internet para interagir com os clientes. É possível utilizar ferramentas gratuitas como blogs, Orkut, You-Tube ou mesmo o Twitter para divulgar pro-dutos. Mas os especialistas alertam: antes de entrar em uma rede é preciso conhecê-la.

A consultora Flávia Paluello, autora do Guia do Twitter para Empresas, explica que os responsáveis pela comunicação, marketing e

DICA S DE MA RKET ING DE

BA IXO CUSTO

Faça um blog corporativo: você não vai pagar nada pela hospedagem

Utilize o e-mail marketing: o retorno é imediato

Faça troca de link com outras em-presas

Invista no link patrocinado: ele pode melhorar a posição da empresa no ranking de buscas

Escreva artigos e mande para os jornais

Estabeleça parcerias

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blog corporativo: você não nada pela hospedagem

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G E S T Ã O

LINHA DIRETA

Compujob: www.compujob.com.brDinamize: www.dinamize.com.brFábio Cipriani: www.blogcorporativo.netFlávia Paluello: noticiare.wordpress.comKelly Gomes: www.kg8.com.brPraesto: www.praesto.com.brPredicta: www.predicta.com.br WebMotors: www.webmotors.com.br

gestão da empresa devem conhecer as mais relevantes redes sociais. “Todas elas funcio-nam sob um mesmo princípio: o da indicação, partilha e soma de conteúdos”, comenta.

As redes devem ser constantemente atualizadas e precisam despertar o interes-se dos clientes através de links, assuntos e discussões. “É importante monitorar em

tempo real o que acontece e ter respostas rápidas”, explica a consultora.

Flávia coloca que o Twitter pode melho-rar a notoriedade da marca, a comunicação com o cliente e a gestão da empresa. Isso porque a ferramenta funciona como um microblogging que interliga diferentes usu-ários, o que possibilita que pessoas com afi -nidades em comum possam se comunicar. “É possível medir o retorno do investimento no Twitter utilizando o Google Analytics ou o Twitter Search, que mede a quantidade de posts que foi gerada”, afi rma.

A WebMotors tem perfi l no Twitter e utiliza a ferramenta para divulgar novidades sobre o setor automotivo. “São matérias es-critas pela redação do site, por colunistas e colaboradores especializados, além de agên-cias de notícias nacionais e internacionais”, comenta Marcos Camargo Júnior, gerente de marketing da empresa.

Blogs corporativos

Pelos cálculos do consultor Fábio Cipria-ni, autor do livro Blog corporativo, 205 pe-quenas e médias empresas e 72 grandes cor-porações brasileiras têm blogs corporativos e esse é um número que só tende a aumen-tar. Isso porque o blog supre uma necessi-dade das empresas de atender clientes cada vez mais exigentes que querem participar da

criação, dar sugestões de uso e interagir com outros clientes da empresa.

O assunto escolhido para os posts deve ser livre. “Falar diretamente dos seus pro-dutos ou de promoções não é estabelecer diálogo com o mercado e pode ser muito chato”, explica Cipriani. O conteúdo deve trazer informações que provoquem a parti-cipação dos leitores. A dica é para falar do universo que circunda o produto e abordar temas da indústria ou do mercado em ge-ral. Mas é bom a empresa estar preparada, é comum os usuários postarem reclamações. “A melhor forma de lidar com isso é respon-dendo publicamente”, comenta. Cipriani é a favor da moderação de comentários para evitar problemas de spam e comentários desrespeitosos e apelativos.

Cláudia Woods: internet permite fazer o ajuste de marketing baseado em resultados

Eric Santos, da Praesto: Mobi Maker divulga catálogo de produtos pelo celular Fábio Cipriani: conteúdo de blogs deve provocar a participação dos leitores

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soluçõesAluguel de

Em vez de adquirir bens e equipamentos, imobilizando ativos, é possível locar os mesmos itens, sem se preocupar com a manutenção, e até deduzir parte do valor no IR

E S T R A T É G I A

por Beatrice Gonçalvesbeatrice@empreendedor.com.br

Quando a empresa precisa expandir e não tem infraestrutura adequada nem caixa sufi ciente para comprar novos equipamen-tos, uma das soluções pode ser o aluguel. O mix de produtos para locar é grande. São carros, móveis, computadores, equipamen-tos de limpeza ou mesmo cães para fazer a segurança da propriedade.

Com o aluguel, as empresas podem ter equipamentos novos e modernos a custos mais baixos e ao mesmo tempo não precisam se preocupar com a manutenção deles. O que deixa o empresário livre das preocupações com a depreciação do patrimônio e permite que ele tenha mais tempo para se dedicar à sua atividade fi m. A locação também pode representar economia. No caso das empresas de lucro real, é possível deduzir o aluguel no Imposto de Renda e ter o reembolso de cerca de 30% do dinheiro investido.

A locação de equipamentos é uma tendên-cia que cresce no País. O site Aluga, especiali-zado no anúncio de aluguéis, tem cadastradas 50 mil empresas que oferecem o serviço. “Cada vez mais se percebe uma diversifi cação de equi-pamentos para a locação, cada empresa acaba se especializando em um segmento”, explica Jhayr Muniz, diretor do site. A página recebe em média 12 mil acessos por dia: são pessoas que buscam imóveis, equipamentos de infor-

mática ou mesmo galpões para locação.Uma das páginas mais acessadas na ca-

tegoria de aluguéis para escritório é a da Te-lelok. A empresa trabalha há 22 anos com o aluguel de cadeiras, mesas e armários para o setor corporativo. Tem 3 mil clientes ativos e aluga em média 5 mil cadeiras por mês. “Hoje nossos principais clientes são empresas que têm um mercado muito volátil como call cen-ter, agências de publicidade e consultorias de TI.” A gerente comenta que a crise pode ser uma grande oportunidade de crescimento para a Telelok, já que muitos empresários es-tão receosos em fazer investimentos a longo prazo e tendem a recorrer ao aluguel.

Uma mudança de comportamento que a Sector, empresa especializada no aluguel de equipamentos de informática, já consegue perceber. A companhia registra aumento de 30% no número de pedidos. “O interessante é que eventualmente empresas que optaram por alugar acabam achando isso mais prático e não se desfazem desses contratos, o que faz aumentar a carteira de clientes”, afi rma Alber-to Scolnik, presidente da Sector Informática.

Para mostrar as vantagens do aluguel ao invés da compra, a Sector fez um comparati-vo. Um Pentium comprado por R$ 2 mil gera um custo de depreciação anual de R$ 666; já a locação tem custo anual de R$ 2,7 mil, mas ao descontar os 29% do imposto de renda sai por R$ 1.917. Outra vantagem é que quando a em-presa aluga, ela deixa de gastar com consulto-

ria e suporte de hardware e software e ganha agilidade para atender os clientes. “É só pedir e de um dia para outro o empresário coloca de 200 a 300 equipamentos em funcionamen-to sem precisar imobilizar”, diz Scolnik.

Uma novidade no setor de aluguel de equipamentos de informática é o sistema outsourcing de impressão em que a empresa aluga a máquina fotocopiadora, mas só paga pelo número de páginas impressas. O que pode representar uma economia de até 30%. “Quando eu faço gestão do processo o nível de desperdício é quase zero”, explica Scolnik.

A Compulsut, consultoria responsável

Alberto Scolnik, da Sector: “De um dia para outro o empresário coloca de 200 a 300 equipamentos em funcionamento sem precisar imobilizar”

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pela organização de feiras e eventos, costuma alugar computadores e impressoras para utili-zar durante eventos. Ao ano, gasta em média R$ 50 mil com o aluguel. “Como a organização de feiras é um negócio que muda constante-mente, compensa alugar”, afi rma Luiz Fernan-do dos Santos, diretor da Compulsut.

Frota terceirizada

Um dos segmentos de aluguéis que está em franca expansão é o de locação de carros. Em 2008, 16 milhões de pessoas utilizaram o serviço – o setor faturou RS 3,99 bilhões,

13% a mais do que no ano anterior. Do total de veículos locados, 55% foram utilizados por empresas. Para a Associação Brasileira de Lo-cadoras de Automóveis (Abla), há uma forte tendência das companhias terceirizarem a fro-ta. “As empresas estão deixando de investir nas aquisições de carros e vejo nisso uma grande oportunidade de negócio”, explica Erozalto Nascimento, conselheiro nacional da Abla.

O anuário do setor mostra que as compa-nhias que mais locaram foram as de serviços (40%), seguidas pela indústria (31%) e pelo comércio (9%). Com a terceirização, as em-presas deixam de gastar com a manutenção

dos veículos, o que diminui os custos da com-panhia. “Se comparar a manutenção da frota própria com a terceirização, o empresário que preferiu locar durante um período de dois anos tem um desembolso 25% menor do que aquele que optou por adquirir os veículos”, afi rma Nascimento.

A Eletrosul, subsidiária da Eletrobrás e responsável pela transmissão de energia nos três estados do Sul e no Mato Grosso do Sul, decidiu, há dois anos, alugar dez automóveis. À medida que ampliou suas obras, precisou de mais 20 carros. “Opta-mos em manter a frota própria parcialmen-

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Abla: www.abla.com.brAluga: www.aluga.com.brCompulsut: www.compulsut.com.brEletrosul: www.eletrosul.gov.brProtecães: www.protecaes.com.brSanta Casa: www.santacasa.org.brSector: www.sector.com.br

te e terceirizamos 30%”, explica o gerente de infraestrutura Sadi Schoeler.

A empresa adota como padrão a loca-ção de carros com menos de dois anos de uso, dos modelos station wagon, motor 1.6, com duplo air bag e freios ABS. Nos casos das caminhonetes, a exigência é de motores 4x4 com cabine dupla. Os automóveis loca-dos são incorporados como se fossem car-ros próprios da empresa e cada um recebe o logo da Eletrosul.

As locadoras são escolhidas através de lici-tação e o valor médio da diária dos carros fi ca em torno de R$ 60. Para o gerente de infraes-trutura, o valor pago pela terceirização acaba sendo menor que o valor que seria investido com a manutenção da frota, isso porque os veículos rodam em média 60 mil quilômetros por ano e têm um desgaste muito grande. Entre as vantagens citadas por Schoeler está também a troca do veículo caso o automóvel tenha problemas mecânicos. “A empresa não pode fi car com o carro parado. Se o veículo vai para a manutenção, você pede para a em-presa repor”, afi rma Schoeler.

Cães de aluguel

Se a necessidade do empresário é garan-tir a segurança da propriedade, uma das op-ções pode ser a locação de cães. A Protecães,

empresa de segurança patrimonial, treina 2,5 mil cachorros das raças dobermann, pastor-alemão, rotweiller e fi la para trabalhar como guarda pessoal ou territorial. O atendimento é feito em 19 estados e abrange 400 cidades.

“Nós fazemos o levantamento da neces-sidade do cliente e analisamos qual é o cão mais indicado para aquele serviço”, explica o proprietário da empresa, Flávio Porto. Cada animal recebe um chip que funciona como um código de barras para que a Protecães consiga ter todas as informações sobre as características do cão.

Todos os animais são adestrados durante quatro meses e treinados para trabalhar em áreas monitoradas. Os cães que têm contato direto com o público recebem treinamento diferenciado. “Nós atendemos shoppings que utilizam os cães na segurança e esses animais têm que estar preparados para lidar com o pú-blico”, comenta Porto.

Uma das principais vantagens da locação dos cães é o custo. O serviço de alarmes, mo-nitoramento, cães para a segurança durante 24 horas sai em torno de R$ 2,5 mil. Enquanto que o mesmo serviço oferecido, sem os cães e com um posto de vigilância armada dentro da empresa, custa em média R$ 9 mil.

O complexo hospitalar da Santa Casa de Porto Alegre utiliza o sistema há cinco anos. Seis cães ajudam a vigiar o canteiro de obras

do centro histórico e cultural e o cemitério. A empresa utiliza os animais em áreas mo-nitoradas pelo sistema de alarme. “Uma das vantagens de utilizar o cão é que ele não res-peita arma, ele não pode ser rendido”, explica Carlos Luciano Andrade Pereira, supervisor de segurança patrimonial do complexo.

Os animais só trabalham durante a noite e no período da manhã os técnicos da Prote-cães levam os cães para os canis da empresa. Toda a parte de suporte e alimentação dos ani-mais é feita pela empresa e nenhum funcioná-rio do complexo tem contato direto com os cachorros. A Santa Casa gasta em média por mês R$ 650 para locar os cães, um investimen-to que segundo Pereira vale a pena. “Durante o tempo que eles estão aqui, nós não tivemos nenhum registro de furto ou invasão.”

Protecães: levantamento da necessidade do cliente e análise do cão mais indicado para o serviço

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Idade: 39 anosLocal de nascimento: Blumenau (SC)Formação: Técnico em Confecção pelo SenaiEmpresa: Lojas BeagleAno de fundação: 2004Cidade-sede: Blumenau (SC)Número de funcionários: 200www.lojasbeagle.com.br

Marco Aurélio Hess de Souza

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Conceito das coleções da Beagle reflete estilo de vida doproprietário, que não se nega a desafios nos negócios e no lazer

Espírito

por Diogo Honoratohonorato@empreendedor.com.br

O empresário Marco Aurélio Hess de Sou-za, proprietário das Lojas Beagle, poderia se contentar com a promissora carreira que tinha dentro da empresa de sua família, a Dudalina S/A, uma das maiores camisarias da América Latina. No entanto, sua vontade de empreen-der por conta própria, somada à vontade de se aventurar em novos mercados, o levaram a encarar o desafi o de erguer uma marca. Cinco anos depois da criação da Beagle, a rede conta com 25 lojas próprias, cinco licenciadas e mais de 600 pontos-de-venda em lojas multimarcas de todo o Brasil.

Marco Aurélio de Souza é o fi lho mais novo dos 16 criados pelo casal Adelina e Duda, fundadores da Dudalina. Em função da pouca idade, Kiko – apelido que ganhou de uma irmã mais velha quando pequeno e como hoje prefere ser chamado – acompanhou pouco a época em que a família Hess de Souza era convocada a ajudar nas lojas dos pais. Mas se a vivência no varejo não foi grande, não fal-tavam na família exemplos de dedicação pro-fi ssional. Marco Aurélio e os irmãos cresceram acompanhando o esforço da mãe, que virava noites confeccionando roupas e não fechava a loja enquanto o número de peças vendidas não atingisse a meta estipulada.

Quando começou a trabalhar na Dudalina, aos 18 anos, a empresa já estava estruturada. Na fábrica, a família colocou-o no setor de estoque, onde fi cavam os tecidos que seriam usados na produção das camisas. Foi lá e nos estágios que fez em diversas fábricas de teci-

aventureirodos, como Renaux e Companhia Cataguases, que ele adquiriu experiência na área de maté-ria-prima. Ao perceber que o irmão já estava apto a assumir um cargo de responsabilidade, a irmã Sônia (hoje presidente da Dudalina) lhe encarregou a gerência de compras.

Na função, Marco de Souza teria que en-contrar produtos de qualidade e bom preço, que seriam usados nas duas coleções de inver-no e duas de verão que a fábrica lançava. Para melhorar suas compras, passou a fazer viagens regulares à Europa. E também foi lá que des-cobriu que poderia comprar tecidos de algo-dão vindos do Paquistão e Índia por um terço do preço praticado no Brasil. “Foi eu que des-bravei a área de importação de matéria-prima na Dudalina”, orgulha-se ele, que chegava a passar metade do ano no exterior. Com um curso de técnico em Confecção, Souza tam-bém aproveitava para pesquisar tendências de moda e trazer para a empresa novas ideias de modelos. Ao perceber o interesse de Kiko pela área, a família também encarregou-o de

coordenar os estilistas da empresa no desen-volvimento de novos produtos.

Acumular duas funções em uma grande empresa já poderia ser o bastante para ocupar a rotina de muitos profi ssionais. Mas Marco Aurélio achou que poderia ir além. Na época, a Dudalina tinha um projeto de varejo para a Base, uma das três marcas fabricadas pela em-presa. O plano, contudo, não obteve o sucesso esperado. “A marca estava jogada, inutilizada, e eu então resolvi ressuscitá-la”, conta. A iniciati-va partiu quando a família planejava vender a loja piloto da Base, em Blumenau (SC). Marco então se ofereceu como comprador, com pa-gamentos em parcelas. Sugestão que foi aceita pelo conselho administrativo da empresa.

Sob o seu comando, uma rede se formou: de uma única loja para dez unidades. Só que aí já estava difícil se concentrar nas lojas e na Dudalina ao mesmo tempo. “Eu chegava a tra-balhar 18 horas por dia. Não estava mais tendo qualidade de vida”, relembra. Era preciso es-colher: as lojas ou a fábrica. Entre um e outro, Kiko não optou por nenhum dos dois. Resolveu encarar um desafi o ainda maior: deixar a Base para a Dudalina e criar uma marca própria.

Para se jogar de vez no mercado varejis-ta, em 2004, Marco de Souza contratou uma agência de marketing para auxiliá-lo na cria-ção da nova marca. No briefi ng, a proposta de vender roupas masculinas, com uma moda casual e aparência mais despojada, estilo cha-mado de “casual adventure”. “É uma marca voltada para aquela pessoa que ‘rala’ no traba-lho e é urbano durante a semana, e no fi nal de semana gosta de aventura e do contato com a natureza”, explica Marco de Souza. A partir do

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Nasce em Blumenau (SC) Começa a trabalhar na Dudalina Torna-se coordenador de ComprasAssume a Base Cria a marca Beagle

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conceito, foram apresentadas cinco opções de nomes para a nova marca. Para decidir, ele dei-xou as propostas expostas em sua sala duran-te uma semana, mas não disse a ninguém seu objetivo. Quem entrava no escritório respon-dia qual nome gostava mais: “99,9% escolhiam Beagle, justamente o nome com que mais me identifi quei. Tinha que ser esse”, conta.

De fato, era o nome perfeito: trazia em si a ideia de “melhor amigo do homem”, de temperamento espirituoso e inquieto. “E, por incrível que pareça, era uma marca que dava registro (não havia sido registrada)”, brinca Kiko. Apesar de se identifi car com o nome, o empresário não tinha cachorro e comprou um beagle para a fi lha, a fi m de conhecer me-lhor a raça que leva o nome de sua marca. Foi então que descobriu a verdadeira natureza do animal. “O beagle é um cachorro muito arteiro, destruiu meu apartamento.” Depois da experiência, Kiko preferiu se desfazer do mascote e deixá-lo só nas etiquetas.

Estilo de vida

Entender o que seu público pensa ou quer é uma tarefa fácil para o lojista. Afi nal, o conceito casual adventure também tem rela-ção com seu próprio estilo de vida. “Também gosto de aventura, de me sentir livre e de ter contato com a natureza”, confessa. Prestes a completar 39 anos, Kiko se prepara para mais uma longa viagem de moto, o seu hobby nos últimos anos. Depois de viagens pelos Esta-dos Unidos, Austrália, Patagônia e África do

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Kiko Hess: (47) 3036-7100

Sul, ele, dois irmãos e 12 amigos pretendem passar 20 dias rodando pela Rússia. Ser jovem, para ele, é uma questão de espírito, não de idade. Do mesmo modo pensam muitos de seus clientes. “Nossa roupa também é para aquela pessoa que tem seus 40, 50 anos e quer continuar jovem, que não quer virar vovô, mas não quer algo fashion, cheio de detalhes e lan-tejoulas”, explica.

Essa relação entre a mensagem que a marca passa e o que se pratica também é uma preocu-pação que Marco de Souza decidiu levar para dentro da empresa. No ano passado a empresa lançou uma campanha de incentivo a “atitudes positivas”, proposta que também foi apresenta-da aos colaboradores durante uma convenção da empresa. Na abertura, Marco de Souza in-centivou todos a mudarem seus hábitos e dis-seminar entre seus conhecidos uma nova pos-tura em relação às pessoas e ao meio ambiente. “Dentro de nossa fi losofi a, nós achamos que temos que buscar um mundo melhor, fazendo nossa parte. Por exemplo, sendo mais gentis, que é uma coisa que foi perdida.”

O empreendedor colocou sua postura à prova quando assumiu a frente da Associação dos Lojistas da Shopping Neumarkt, em Blu-menau, em 2002. Sua principal proposta du-rante a gestão era conseguir um acordo com o sindicato dos funcionários para abrir as lojas no domingo. “No Brasil inteiro os shoppings abrem as lojas aos domingos. Mas aqui em Blumenau o sindicato não permitia. Eu que-ria que eles entendessem que a modernidade exigia que abríssemos durante todo fi nal de

semana. Afi nal, os lojistas pagam a mesma mensalidade, independente do número de dias que abrimos”, defende. Marco de Souza propôs a criação de uma creche para atender os fi lhos dos funcionários, que não teriam onde fi car. Depois de uma disputa trabalhista que chegou à Justiça, as lojas passaram a abrir aos domingos, situação que continua. Já os planos de montar uma creche não se concre-tizaram. Segundo ele, a associação não conse-guiu um espaço no shopping para montar a estrutura necessária.

Com sua experiência em desenvolvimen-to, Marco de Souza preferiu se concentrar na conceituação de produtos e terceirizar a produção dos itens comercializados nas lo-jas. Por ano, são lançadas até três coleções, cada uma com um média de 500 itens, entre roupas, calçados e acessórios, todos com a marca Beagle. “Nós não produzimos nem uma camiseta”, diz. Em relação ao antigo em-prego, ele não acredita que a marca Beagle seja concorrente direta da Base, que também produz camisetas masculinas. “Ela (a Base) tem um estilo urbano, enquanto nós somos adventure”, destaca Kiko, que ainda faz parte do conselho de administração da Dudalina e garante possuir um bom relacionamento com todos os irmãos.

Segundo Kiko, a Beagle é voltada para “quem ‘rala’ no trabalho, é urbano durante a semana e no fim de semana gosta de aventura e contato com a natureza”

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Inovar para crescer

P E Q U E N A S N O T Á V E I S

Agência Sebrae de Notícias

Inovação ainda é um bicho-de-sete-cabe-ças para muitos empresários. Para alguns, ela só existe em produtos caros e cheios de tec-nologias. Para outros, é algo que dá trabalho, é arriscado ou que só serve para as grandes empresas. Com a proposta de desmistifi car o conceito, o Sebrae lança uma campanha para investir na cultura da inovação e prova que pequenas iniciativas inovadoras podem ser uma boa saída para alavancar os negócios dos empresários brasileiros.

Toda vez que um empresário adota mu-danças simples, capazes de gerar aumento de produtividade nos negócios ou ganhos para o empreendimento, ele está inovan-do. Os ganhos podem vir com redução de custos, conquista de novos clientes ou

Mudanças simples podem tornar empresas inovadoras e mais competitivas

ampliação do número de produtos e servi-ços oferecidos. “Não é preciso ser só algo high-tech ou que custe caro. Inovar é algo que está ao alcance dos empresários”, diz o gerente de Inovação do Sebrae, Edson Fer-mann. A inovação é, então, o resultado de ideias simples, baratas e eficientes.

“A inovação está em nossa vida e às vezes nem percebemos. Está no esporte, na moda, no corte de cabelo, na roupa que vestimos e na música, a exemplo do que foi a criação da bossa nova, com uma cadência própria. A inovação está em todas as atividades huma-nas. Para as empresas isso não é diferente. Inovar é sinônimo de sobrevivência no mer-cado”, diz José Miguel Chaddad, consultor do Sebrae em inovação.

Como o mercado evolui e os clientes es-tão cada vez mais exigentes, uma empresa também não pode parar no tempo. “É preciso estar em sintonia com o mercado e até mes-mo se antecipar a ele”, destaca Chaddad. “Os negócios que se acomodam estão fadados a desaparecer”, completa.

Quem inova se torna mais competitivo no

mercado. “São as inovações que interrompem e renovam o ciclo de vida dos produtos e man-têm os lucros das empresas em alta. A inovação é um diferencial, especialmente para as micro e pequenas empresas”, destaca a gerente adjunta de Inovação do Sebrae, Magaly Albuquerque.

Diferentes formas de inovar

A criação de produtos e serviços é o tipo mais comum de inovação. Aqui, o empresário, além de lançar novos produtos, pode também investir no melhoramento do que já existe no mercado. Por exemplo, numa fábrica de cosmé-ticos, é possível inovar criando novas fragrân-cias para o sabonete já existente ou lançando versões para peles oleosas, secas e sensíveis.

A inovação também pode ser feita com alterações em etapas de fabricação de um produto, ou seja, modifi cando os processos produtivos. Nesse caso, é possível mudar a matéria-prima por uma opção mais barata e que não altere a qualidade. Há também a pos-sibilidade de se reduzir desperdício ou ainda procurar meios de acelerar a produção. Mui-

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tas vezes, quando são utilizadas normas para a fabricação de um determinado produto, como telhas ou tijolos, é preciso fazer uma adequa-ção no processo. Isso vai reduzir custos e me-lhorar a qualidade do produto.

Quando o empresário se esforça para criar estratégias para garantir a conquista de novos clientes ou o sucesso na venda de um produ-to, ele está inovando em marketing. São exem-plos: criação de cartões fi delidade, oferta de formas de pagamento diferenciadas; brindes aos clientes; mudança de embalagens; design melhorado do produto. “Inovar em marketing é também fazer parcerias para promover um produto. Uma locadora faz isso quando diz ao cliente que se ele alugar três DVDs no fi nal de semana terá desconto de 50% na pizza da em-presa X”, explica Fermann.

Inovar é também implementar um novo método organizacional nas práticas de negó-cios da empresa, na organização do seu local de trabalho ou em suas relações externas. Ofere-cer ginástica laboral para diminuir a incidência de doenças do trabalho e treinamentos para a melhoria de desempenho profi ssional são for-mas de a empresa inovar em termos organiza-cionais. A implantação da gestão da qualidade também confi gura-se uma inovação desse tipo, assim como mudanças nas operações de abaste-cimento e entrega de produto e/ou de matéria-prima que resulte em ganhos para a empresa.

Olhar atento para o cliente

“O empresário precisa ter conhecimento do seu negócio e as necessidades de sua clientela. Dessa forma, terá a percepção do que e como inovar”, destaca Fermann. É importante estar atento às demandas de clientes não satisfeitas. “Esse é um convite à inovação”, completa.

“É preciso apurar os sentidos para enxer-gar o que o cliente deseja, estimular a criativi-dade e ousar”, diz Magaly Albuquerque. Além disso, o empresário deve inovar sempre. Não deve esperar o número de vendas de um produto cair para modifi cá-lo ou substituí-lo. “O pior dos custos é o empresário não fazer nada e por isso não sobreviver ao mercado”, afi rma Chaddad.

Campanha

Para divulgação da campanha, o Sebrae está realizando vários workshops para empre-sários em todo o País, além de disseminar o assunto em emissoras de rádio, dezenas de ca-nais de TV, mídia impressa, lançamento de site e blog. A partir deste mês, a campanha “Faça Diferente!” passa a ocupar espaço na mídia, levando a cultura da inovação aos micro e pe-quenos empresários.

Pelo rádio, ouvintes de todo o Brasil po-derão acompanhar o programa, em que fun-

cionários do Sistema Sebrae e especialistas responderão em estúdio a dúvidas de empre-sários e empreendedores sobre o tema. Serão 120 programas, de três minutos, transmitidos para 500 emissoras de todo o País. Nos próxi-mos meses, o call center funcionará em sinto-nia com a campanha para tirar dúvidas sobre inovação, cursos presenciais e virtuais realiza-dos pela Universidade Corporativa.

Para saber mais

O blog “Faça Diferente!” está on-line, des-de o mês passado, para informar clientes e parceiros do Sebrae sobre assuntos referentes à inovação. Por meio dele será possível ouvir podcasts, ver videocasts, participar de chats e ler artigos sobre o assunto.

E para quem quer saber mais sobre como inovar, os workshops itinerantes sobre ino-vação já começaram. Ao todo serão 150 pa-lestras, em diferentes cidades brasileiras. Os cursos são gratuitos e podem participar empresários e profissionais ligados às micro e pequenas empresas de diversos setores da economia (indústria e agroindústria, comér-cio e serviços).

Conheça o blog do Sebrae que aborda to-das as ideias sobre o tema pelo endereço www.facadiferente.sebrae.com.br. E para mais infor-mações acesse www.sebrae.com.br/inovacao

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Aos 94 anos, o fundador da Manah (atual Bunge Fertilizantes) está em plena atividade, agora à frente da fundação Agrisus

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por Cléia Schmitzcleia@empreendedor.com.br

O empresário Fernando Penteado Cardo-so nunca teve dúvidas do que queria ser na vida. Neto de fazendeiros paulistas, se apai-xonou desde criança pelo ofício de agrôno-mo. Só não sabia que a profi ssão o levaria a fundar, em 1947, a marca de fertilizantes mais lembrada do Brasil, a Manah, famosa pelo slogan “Com Manah, adubando dá”. No ano 2000, o controle acionário da empresa foi vendido para o Grupo Bunge. Se alguém pensou que, fi nalmente, aos 85 anos, Cardo-so se aposentaria, errou. Um ano depois ele já estava à frente da Fundação Agricultura Sustentável (Agrisus), criada por ele mesmo com o propósito de continuar a fazer o que fez praticamente a vida inteira: transformar solos pobres em terras agricultáveis.

“Legalmente já estou aposentado, mas men-talmente estou em plena atividade. Enquanto eu tiver gás, vou continuar trabalhando”, afi rma Cardoso, prestes a completar 95 anos. A Agrisus apoia e fi nancia estudos e pesquisas que têm como meta melhorar e conservar a fertilidade do solo. Para o empresário, é uma maneira de retribuir o que ele recebeu dos agricultores durante as quatro décadas em que comandou

Vida

a Manah. “A Agrisus é a continuidade de um tra-balho que já fazíamos na Manah. É uma vontade que eu sempre tive de devolver um pouquinho do que recebi, desse mundo de realizações que a agricultura me proporcionou”, afi rma Cardoso.

O curioso é que a criação da Manah se deu um tanto por acaso. Em 1941, o jovem Cardo-so tinha acabado de renunciar a um emprego público com o propósito de voltar à fazenda da família para ajudar o pai na administração dos negócios. O mundo estava em guerra, e o agrô-nomo admite: “Tive medo de ser recrutado para a guerra”. O Brasil sofria os efeitos diretos do confl ito. Faltavam produtos como gasolina, en-quanto cereais apodreciam nos armazéns com a interrupção do comércio internacional. “Que-ríamos comprar fertilizantes e não tinha. Então passamos a comprar cinzas muito ricas porque naquela época queimava-se cereal. Eu passei a me dedicar ao trabalho de misturar essas cinzas para fazer adubo. No início era só para usar na fazenda, mas aos poucos começamos a vender para os vizinhos”, conta Cardoso.

Na época, o empresário não tinha ideia de que estava plantando a semente do que viria a ser a Manah. Mesmo com o fi m da guerra, ele continuou produzindo fertilizantes nas horas vagas. Mas, em 1950, o negócio já tinha tomado uma dimensão tão grande que o empresário se

mudou para São Paulo, onde fi ncou a sede da empresa, em sociedade com um amigo do colégio, Eduardo Lacerda de Camargo. “Eu o conheci no Ginásio São Luiz e, ca-sualmente, cursamos juntos agronomia na Esalq (Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz, em Piracicaba/SP). Mesmo de-pois de formados, continuamos a nos cor-responder e quando decidi me dedicar só à Manah me dei conta de que precisaria de alguém com pendor para a área de vendas. Como ele vendia máquinas agrícolas, achei que seria o sócio ideal.”

E foi. A sociedade se manteve fi rme até

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a aposentadoria do colega Camargo, que se manteve acionista da empresa até a venda para a Bunge. Uma venda sem traumas. Na avalia-ção de Cardoso, uma consequência da evo-lução do segmento de fertilizantes no Brasil. No fi nal dos anos 1990, os grandes fabricantes de adubos passaram a comprar e exportar a produção de seus maiores clientes, amarran-do todos os negócios. Ao buscar associação com um trade da área de produção agrícola, a Manah acabou recebendo uma proposta de compra. “Em vez de um sócio, encontramos um comprador”, resume Cardoso. Quando o controle acionário da Manah foi vendido,

a empresa era a segunda maior indústria de fertilizantes do País em volume de produção. O número de colaboradores superava 2 mil, distribuídos por 13 fábricas localizadas em di-ferentes estados do País.

Cardoso garante que não houve nenhum sentimento de perda, até mesmo porque, in-diretamente, a administração da empresa con-tinuou com sua família. O atual presidente da Bunge Fertilizantes é seu genro. “Aceitamos a venda como sendo uma adaptação à nova conjuntura”, afi rma o empresário, que nunca teve medo de ousar. Foi assim quando largou o emprego público, em plena Segunda Guer-

Data de nascimento: 19 de setembro de 1914Cidade: São Paulo (SP) Formação: Agronomia pela Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz (Esalq) Empresas: Manah (fundada em 1947 e vendida para o Grupo Bunge no ano 2000), Fundação Agricultura Sustentável (Agrisus), criada em 2001

Fernando Penteado Cardoso

ra Mundial. Depois de três anos no cargo, foi enviado para uma especialização nos Estados Unidos. De volta ao Brasil, fi cou frustrado com a falta de interesse pelo relatório que produziu a partir de seus estudos. “Eles não tomaram conhecimento da minha especializa-ção, foi um desperdício terem me mandado para o exterior. Percebi que não teria muito nexo fazer carreira num emprego público.”

Quem conhece a história do estudante Fernando Cardoso entende melhor a decisão. Apaixonado pelos estudos, ele achava incon-cebível trabalhar num lugar onde o conhe-cimento não era levado em conta. Na Esalq,

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BÚ S S OLA E M PR ESA RIA L

O Q U E N Ã O FA Z E RIgnorar as transformações na conjuntura dos negócios e do mercado de atuação da empresa Reclamar da situação, especialmente do País, e deixar passar as oportunidades de negócio que ele oferece Parar de aprender e de empreender. Mente ativa é um dos segredos da longevidade

O Q U E FA Z E RInvestir em uma atividade com a qual se identifica e tem prazer em trabalhar Estudar e pesquisar sempre para oferecer aos clientes o melhor produtoPersistir para alcançar os objetivos traçados profissionalmente

ele recebeu a medalha Epitácio Pessoa como melhor aluno. Obteve média superior a nove, um desempenho raro até hoje na instituição. O empresário conta que todos os colegas ti-nham uma paixão muito grande pelos livros. “Ninguém estava lá por acaso, todos gostavam muito da agronomia. Foi uma época muito gratifi cante porque tínhamos grandes profes-sores, homens extremamente dedicados à ma-gistratura. Eles eram nossos amigos, vinham conversando conosco no bonde que levava à escola. Hoje, em plena era do automóvel, isso não existe mais”, lamenta.

Cardoso entrou na Esalq em 1933, logo após a Revolução Constitucionalista de 1932, movimento armado que pretendia derrubar o governo de Getúlio Vargas. O curioso é que um dos colegas de turma de Cardoso era Ma-noel Antônio Vargas, fi lho de Getúlio. “Está-vamos ressentidos com o governo, Manoel poderia ter sido discriminado, mas ele soube nos cativar.” Em 1934, a turma de Cardoso co-memorou o ingresso da Esalq na recém-criada Universidade de São Paulo (USP), motivo de orgulho para alunos e professores. Em 1936, concluiu o curso e dois anos depois, cheio de idealismo, abriu com outros amigos de facul-dade, entre eles Camargo, o Escritório Técni-co Agrícola. O objetivo era resolver os maiores problemas enfrentados pelos agricultores na época. “Foi um arroubo de agrônomo recém-formado”, avalia hoje.

O negócio durou apenas dois anos de-

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Penteado e esposa com alguns dos bisnetos

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Fernando Penteado Cardoso: (11) 3064-8776/www.agrisus.org.br

vido a “difi culdades administrativas”. Mas a empresa deixou duas importantes conquistas na avaliação do próprio Cardoso: a constru-ção dos primeiros terraços de base larga para controle da erosão e a derrubada do cerrado para pastagem, uma atividade pouco comum na época. “Até então, o que se fazia era cultivar terras férteis. Nós começamos a tornar solos ruins em terra boa para plantar e criar gado. Foi uma glória”, afi rma o empresário. Mas foi justamente a difi culdade de expandir as terras agricultáveis para o cerrado que levou o Escritório Agrícola à falência. As máquinas quebravam com muita frequência e os sócios começaram a perder dinheiro. Não houve ou-tro jeito senão desistir do negócio.

Polêmico

Em tempos de sustentabilidade ambiental, as declarações de Cardoso sobre a expansão do território agrícola podem soar como pouco preservacionista. Sem meias palavras, o empre-sário responde: “No dia em que os ecologistas não precisarem comer, eles podem transformar o País inteiro em mato. Enquanto isso, temos que ter terra para a agricultura e a pecuária. Na sombra, essas atividades não existem.” Po-lêmico, o agrônomo também afi rma não ver problemas nos efeitos do aquecimento global. “A terra gosta de calor. Pode ser que algumas regiões sejam afetadas negativamente, mas na Islândia, por exemplo, podemos ter a expansão

das áreas agrícolas”, argumenta. Em fevereiro passado, Cardoso recebeu

da Esalq a Medalha Luiz de Queiroz 2009. Des-de sua criação, em 1976, a honraria foi con-cedida a 10 personalidades marcantes para o desenvolvimento da agricultura. No discurso de entrega do prêmio, o professor, pesquisa-dor e também engenheiro agrônomo Ondino Cleante Bataglia contou uma história curiosa. “Quando ninguém mais se interessava pelo superfosfato simples (SS), ele (Cardoso) criou o Fos Sol. Na verdade era o próprio SS pintado de amarelo. Mandou tingir todos os grânulos e vendeu como nunca”, destacou Bataglia. O empresário confi rma a história. Preocupado com a concorrência de fertilizantes de multi-nacionais, decidiu provar que a diferença en-tre os produtos da Manah e os importados era só uma questão de marketing.

A paixão de Cardoso pela terra começou cedo. Aos quatro anos, ele ouvia “as prosas sobre o café”, acompanhando o pai nas caval-gadas pela fazenda da família durante as fé-rias escolares. Aos sete, ganhou seu próprio cavalo, o Macaco, e fi cava o dia inteiro atrás do vaqueiro e do administrador. Quando saía para explorar as terras, logo de manhã cedo, já pedia uma marmita com o propósito de não voltar para o almoço. Assim foi apren-dendo e tomando o gosto pela agronomia. Até hoje mantém uma plantação de cana-de-açúcar em Mogi Mirim (SP) e uma fazenda onde cria bezerros para boi de corte. As prin-

cipais leituras também continuam relativas à profi ssão. Curioso, Cardoso acompanha de perto todas as pesquisas com alimentos transgênicos. “É fantástico, ninguém sabe onde vamos chegar.”

Casado com Magdalena, com quem teve seis fi lhos – três mulheres e três homens (“dois agrônomos”, faz questão de frisar) –, Cardoso tem 20 netos e 21 bisnetos. “É uma aventura ter tantos descendentes assim”, diz orgulhoso. Para o empresário, sua vida foi marcada por muita lógica e inexpressivos erros. “É claro que errei, não sou o dono da verdade. Mas é porque ha-via sempre muita ousadia nas minhas ações. No entanto, tive uma sequência de trabalho per-sistente, objetivo e até certo ponto inteligente porque eu soube aproveitar as oportunidades que surgiram. Foi mais um caminho a seguir do que grandes batalhas a vencer”, resume. Para os empreendedores de hoje, ele deixa três con-selhos: acredite no Brasil (“vai aos tropeços, mas é um grande país”), nunca pare de estudar e, principalmente, seja persistente. “Existem pessoas que fazem coisas interessantes da noi-te para o dia, mas são poucos privilegiados. O que nós podemos fazer para alcançar nossos objetivos é persistir.”

Penteado recebe da USP a Medalha Luiz de Queiroz 2009

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Comunicaçãoem redeFranchising permite campanhas nacionais a um custo baixo dividido

entre unidades, e ações localizadas a partir dos franqueados

F R A N Q U I A S

por Diogo Honoratohonorato@empreendedor.com.br

Quando se fala em franquia, os suportes de marketing e comunicação que muitas redes oferecem são vantagens apontadas de modo re-corrente. De fora, todo processo parece aconte-cer naturalmente: os franqueados pagam men-salmente taxas de publicidade, cujos recursos são destinados a um fundo, e o montante pago por todos os franqueados possibilita criar ações de divulgação que possuem custo inacessível se pagas individualmente. Porém, quem entra para o mundo das franquias descobre que fazer parte de uma rede com vários “sócios” exige planejamento e execução diferenciados.

O desafi o começa com a necessidade de

manter a identidade da marca e manter uma mensagem uniforme entre a rede e seu público. O objetivo, em todos os casos, é não provocar distorções na “impressão digital” da franquia, o que pode trazer mudanças no perfi l de cliente ou mesmo em seus resultados. Por isso, é uma prática comum centralizar as ações de marketing ou exigir que qualquer ação particular das unida-des fi que sujeita à aprovação do franqueador. A preocupação também se estende ao modo como cada ação deve ser implantada localmente, com indicações de quando e como utilizá-las, o que também ajuda a conferir qualidade e efi cácia das estratégias de comunicação e promoção.

Em busca da unicidade desejada, algumas franquias optam por estratégias que diminuam os riscos de divergências. A franquia de artigos

pessoais e decoração Imaginarium, por exemplo, faz uma minuciosa seleção de seus

franqueados, que precisam se encaixar no perfi l criativo e irreverente de seu uni-

verso. “Escolhemos um perfi l de em-preendedor diferente do tradicional, alguém que tenha uma cabeça aberta para entender os conceitos da marca”,

explica o diretor de marketing Cláu-dio Roberto Borba Cardoso. Ao

padronizar as características dos dirigentes das unidades, Cardoso diz que a franquia

também consegue unifi car as ações desenvolvidas localmente. “O

franqueado já tem uma identifi cação com a marca e já sabe o que fazer”, afi rma.

Depois de estruturar suas ações de publicidade regionalmente, com diferentes agências desenvolven-do projetos, a rede de sanduíches Subway resolveu concentrar todo o trabalho em uma só agência. A

intenção, segundo o gerente de marketing da Subway Brasil, Leandro Florio, foi unifi car as mensagens, além de reduzir custos com eco-nomia de escala. A estratégia, no entanto, gera um desafi o para as franquias que escolhem aglutinar os trabalhos de marketing e propa-ganda: a necessidade de atender demandas regionais, que se encontram em diferentes estágios de consolidação.

Para conseguir atender aos diferentes ní-veis, a rede divide metade do montante obtido com a taxa de publicidade em dois fundos, um nacional e outro regional. O primeiro é desti-nado a campanhas de massa, como as recentes propagandas em TV, e ao desenvolvimento e produção de materiais de divulgação para pon-tos-de-venda. Já o fundo regional fi nancia ações focadas em canais de menor custo, como ou-tdoors, jornais e revistas locais. Nessas campa-nhas, a agência contratada é instruída a direcio-nar as mensagens de acordo com as demandas das unidades que serão atendidas. “No Sul, por exemplo, onde temos mais lojas e estamos em um estágio de marca mais desenvolvido, nosso foco é a fi delização. Em São Paulo, onde somos menos conhecidos, nossa divulgação é para ge-rar experimentação”, explica o gerente de ma-rketing. As diretrizes da aplicação dos fundos são defi nidas pelos conselhos de administração (um nacional e 10 regionais), cujos membros são eleitos entre os franqueados.

Na rede franqueada, além do foco institu-cional, de caráter nacional e regional, também é preciso socorrer as carências das unidades em relação ao chamado “micromarketing”. Foi com essa situação que se deparou a equipe de marketing da franquia de roupas infantis Tip Top. Depois de cinco lojas no Estado de São Paulo, a franquia abriu sua primeira unidade em Florianó-polis, região onde o departamento de marketing

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porte aos franqueados em suas necessidades de promover suas lojas e tornar a marca cada vez mais conhecida? Os valores das taxas de pu-blicidade/marketing podem variar de 3% a 6,5% sobre o faturamento mensal, o que leva muitos franqueados a encarar as ações de divulgação não como um benefício concedido pela rede, mas como um custo, que pode gerar resulta-dos diferentes para cada franqueado. Por conta disso, é comum que algumas unidades fi quem em dúvida se o valor pago realmente compen-sa. Para Santini, os franqueados precisam levar em consideração o “pacote completo” de re-cursos que o fundo fi nancia – que pode incluir serviços de assessoria de imprensa, apoio de marketing e equipe para o desenvolvimento de materiais. Essa estrutura atende a diferentes estágios do ciclo da franquia, e nem sempre seu uso coincide com o que a unidade precisa. “Há momentos que o franqueado usará mais, e momentos que vai usar menos. E isso não quer dizer que ele está sendo prejudicado. É como pagar taxa de condomínio: alguns moradores usam mais a piscina, outros menos”, defi ne Santini. A dica nesse caso é reservar parte da receita para desenvolver medidas complemen-tares às campanhas dos franqueadores.

da Tip Top não possui experiência. Nesse caso, a franquia optou por fazer um trabalho conjunto com o franqueado para o desenvolvimento de ações específi cas. “Consideramos que seria mais interessante que um franqueado, que conhece melhor as particularidades da região, pudesse apresentar um plano de atuação e a franqueado-ra aprove e ajude a executá-lo”, conta David Bo-brow, diretor da divisão Tip Top da TDB Têxtil.

Aliás, criar um canal aberto entre franque-ado e franqueador tem se tornado uma ten-dência entre as franquias mais modernas. É o que afi rma o publicitário (e franqueado) De-nis Santini, coautor do livro Marketing para franquias. “Elas consideram o franqueado um polo de boas ideias e fazem questão de ouvir suas propostas”, diz. Como exemplo, Santini cita uma ação de publicidade desenvolvida por uma franqueada da Vanilla Café, que patroci-nou uma peça de teatro, iniciativa que hoje é divulgada como exemplo de campanha que pode ser aplicada de forma complementar por outros membros da rede. Todavia, o publicitá-rio lembra que “ouvir” não signifi ca que as fran-quias vão aprovar todas as propostas, mesmo que sejam executadas com recursos próprios do franqueado. O crivo dos gestores, também nesses casos, é essencial para controlar a ima-gem da marca. Além disso, na opinião de Santi-ni, os franqueadores têm assumido o papel de incentivadores e “catalisadores” de boas ideias, reunindo e disseminando iniciativas que po-dem ser úteis aos demais membros da rede.

O desafi o de conciliar problemas de cada unidade com o aval dos franqueadores gerou entre as franquias uma prática de criar peças-

padrão para cada uma das situações-padrão. A Imaginarium, por exemplo, possui um kit de inauguração para novas franquias, que inclui tapumes personalizados (usados quando a loja está sendo montada), convites e sugestões de brindes. O mesmo acontece com a Subway, que analisa as condições descritas pelos franquea-dos através de um agente local e defi ne qual a campanha mais adequada. A partir da escolha, a agência de publicidade contratada envia ao franqueado opções de peças promocionais.

Situações comuns

Nesses casos, o mais comum é que a área de marketing já tenha identifi cado situações que são comuns entre os franqueados (como baixo tíquete médio, volume de vendas insatisfató-rio, etc.) e produza modelos de campanhas, de modo que um material possa ser utilizado por mais de um fanqueado. “Essa é a grande vanta-gem de uma franquia: pode-se aproveitar a expe-riência dos demais integrantes. A rede aprende com ela mesma”, destaca Denis Santini, que também é sócio da MD Comunicação, agência especializada em franquias. Ao notar que muitos pedidos de franqueados exigem poucos ajustes nos modelos disponíveis, a MD resolveu criar um sistema on-line em que o próprio cliente pode acessar peças pré-aprovadas pelo franqueador e fazer alterações em algumas imagens e trocar textos (com seu endereço e telefone, por exem-plo). Segundo Santini, o recurso de autosserviço vai dar mais agilidade ao processo de criação de peças gráfi cas para franquias.

E qual seria o valor adequado para dar su-

Imaginarium (página ao lado) e Subway (acima) optaram por unificar as ações desenvolvidas

localmente. Tip Top (à direita), em expansão para novas cidades, optou por trabalho conjunto com franqueado para desenvolver ações específicas

LINHA DIRETA

Imaginarium: (48) 2107-5959MD Comunicação: (11) 3854-6145Subway Brasil: (41) 3244-0578Tip Top: (11) 3613-6891

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A olhos vistos Lente para a marca A rede de óticas Ipanema iniciou em maio suas

operações no franchising. Com quase 30 anos de mer-cado e nove lojas, os irmãos Sinval e Sílvio Ferreira, proprietários da rede, apostam neste modelo de ne-gócios como forma de ampliar sua participação no seg-mento. Além das vantagens tradicionais do sistema de franquia, como treinamento e suporte, a franquia tem como atrativos as suas marcas próprias – como a Face Eyewear e a Línea Ipanema – encontradas apenas nas unidades da rede e que atualmente representam 40% do faturamento das lojas. www.opticaipanema.com.br

Menos cheiro, mais imagem Espalhar o cheiro de um alimento pelo ambiente pode até ser uma boa estraté-

gia para despertar a fome do cliente, mas pode gerar problemas quando o espaço fechado não permite odores. Para contornar esse

problema e aumentar a presença da franquia em shoppings, a Nutty Bavarian projetou um novo formato de quiosque, com recursos

destinados à contenção do vapor exalado no processo de glaceamento das nuts. O quios-que também terá duas frentes de venda, para melhorar a visualização de produtos, e uma pe-quena pia, que não precisa ser ligada a água ou esgoto. www.nuttybavarian.com.br

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Menos cheiro, mEspalhar o cheiro de um aliment

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A franquia Restaura Jeans viu no layout de suas lojas uma maneira de melho-rar seus resultados. Na loja-conceito da marca, em São Paulo, o atendimento de balcão foi eliminado, fazendo com que os produtos e serviços fi quem mais aos olhos do cliente. Durante o período de testes, a franquia espera elevar o movi-mento de vendas em 40%. Segundo informa a franquia, antes da inauguração da nova loja-conceito, já havia pelo menos 30 franqueados também dispostos a reformar suas lojas. A previsão é de que em dois anos todas as 200 lojas passem pela reforma. www.restaurajeans.com

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Ritmo acelerado A rede de academias Bio Ritmo fechou

o primeiro trimestre do ano com aumen-to de 13,3% no número de alunos, em comparação com o mesmo período do ano anterior, chegando a 1.534 usuários. Além da inauguração de uma nova unida-de, a franquia também lançou o programa Seguro-Desemprego Fitness, que garante seis meses de isenção da mensalidade para os alunos que fi caram sem trabalho. Para 2009, a expectativa é inaugurar mais quatro unidades no País.www.bioritmo.com.br

Franquia como opçãoAs franquias têm sido um modelo de ne-

gócio bastante buscado para quem perdeu o emprego ou planeja garantir seus rendimen-tos caso isso aconteça. A Quality Lavanderia, por exemplo, registrou aumento de 80% no número de candidatos a abrir uma loja com sua marca, entre dezembro de 2008 e mar-

ço de 2009, em meio à crise financeira. O aumento da procura está relacionado com o desejo dos investidores em ter uma outra fonte de renda ou mesmo uma nova opção profissional, segundo explica o gerente de expansão da franquia, José Ventura. www.qualitylav.com.br

A rede de prestação de serviços de limpeza doméstica Molly Maid estará na ABF Expo Franchising à procura de um master franqueado no Brasil. Com aproximadamente 750 franquias e mais de 17 milhões de clientes aten-didos em cinco países, a Molly Maid é a principal rede de prestação de serviços de limpeza doméstica nos EUA. Um dos atrativos do negócio é que não há necessidade de investir em um ponto comercial. A franquia apresenta uma oportunidade de pro-fi ssionalização do serviço de limpeza doméstica, com trabalhadores sele-cionados, treinados e assegurados. www.mollymaid.com

Procura-se master

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Pé no NordesteA rede de consultórios de podologia

Doctor Feet aproveitou a Franchising Nor-deste para marcar seu espaço nas regiões Norte e Nordeste. Poucos dias depois do evento, a franquia fechou negócio para

abertura de unidades em Recife e João Pessoa. “Nossa meta é abrir 10 lojas nessa região até dezembro do ano que vem. Com a inauguração de novos pontos, esperamos que surjam ainda mais interessados, pois

visualizar o negócio na planta não tem o mesmo impacto de entrar em um ponto-de-venda real”, explica Jonas Bechelli, dire-tor-presidente da Doctor Feet.www.doctorfeet.net

Cervejas artesanaisA Sonar é uma das mais recentes franquias

a apostar em venda de unidades em espa-ço especializado. Responsável pelas marcas Eisenbahn e Devassa, a empresa do grupo Schincariol está focada no mercado do Sul e Sudeste e espera abrir 34 unidades em 2009. Por isso, a empresa decidiu fazer parte das op-ções da Franchise Store, loja de São Paulo que concentra oportunidades de negócio e con-sultoria de especialistas. Em 2008 foram inau-guradas 10 franquias da Eisenbahn e Devassa, ambas com opções de cervejas premium e gastronomia. www.devassa.com.br

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Aposta no Sul

Foco no Norte A Roasted Potato, rede de fast-food especializada em

batatas recheadas, iniciou em Manaus seu plano de expan-são para a Região Norte do País. A meta da franquia é abrir 10 unidades na região em médio prazo. Entre as ações destacadas no planejamento de expansão da rede está a abertura do cadastro de franquias para empreendedores interessados em investir na

marca. A primeira unidade da rede no Amazonas será instalada no Manauara Shopping e está disponível

para franquear. www.batatarecheada.com.br

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Escola compacta A Wizard anunciou sua estratégia

para ampliar sua participação no mer-cado nacional: um modelo de franquia com escolas de menor porte, ideais para locais de grande fl uxo de pessoas, mas que por isso apresentam elevado custo imobiliário. Denominado Wizard Express, o formato prevê escolas de no máximo 130 metros quadrados de área e com estrutura administrativa simpli-fi cada (a estrutura completa fi cará em outra unidade maior, que funcionará como uma matriz). A primeira unidade no formato já está funcionando em um shopping de Londrina (PR). www.wizard.com.br

A rede de casas de chá Rei do Mate dire-ciona sua expansão para a Região Sul do País. O objetivo da franquia, que está em busca de empreendedores locais para fortalecer sua participação no mercado, se explica pelo fato de a empresa entender que ainda existe na região um vasto mercado a ser conquistado.

Para este ano já está prevista a inauguração de quatro unidades no Sul, que vão se somar às nove lojas do Paraná e sete em Santa Ca-tarina. Curiosamente, a franquia ainda não possui unidades no Rio Grande do Sul, um dos estados que mais consome erva-mate. www.reidomate.com.br

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PA- PROJETO ARQUITETÔNICO, PM- PROJETO MERCADOLÓGICO, MP- MATERIAL PROMOCIONAL, PP- PROPAGANDA E PUBLICIDADE, PO- PROJETO DE OPERAÇÃO, OM- ORIENTAÇÃO SOBRE MÉTODOS DE TRABALHO, TR- TREINAMENTO, PF- PROJETO FINANCEIRO, FI- FINANCIAMENTO, EI- ESCOLHA DE EQUIPAMENTOS E INSTALAÇÕES, PN- PROJETO ORGANIZACIONAL DA NOVA UNIDADE, SP- SOLUÇÃO DE PONTO

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Etiquetas inteligentes

Servidores para o varejo A Positivo Informática lança uma linha de equipa-

mentos para o varejo. São servidores equipados com o novo Windows Server 2008 Foundation e que têm plataforma acessível para compartilhamento de arqui-vos, impressão e acesso remoto. Os quatro modelos de desktops da linha têm gabinete reversível que pode ser usado tanto na vertical como na horizontal e pode ser aberto sem a necessidade de ferramentas. Os equipamentos estão à venda no Espaço Empresa das lojas Ponto Frio de São Paulo.

www.positivoinformatica.com.br

Pendrive A Kingston, maior fabricante mun-

dial in dependente de produtos de me-mória, apresenta o DataTraveler Vault – Privacy Edition (DTVP), pendrive compatível com os computadores Mac fabricados pela Apple. O pendri-ve é feito de alumínio, tem dispositivo de segurança e capacidade de até 32 GB. É compatível com os sistemas Mac OSX 10.4x-10.5x, Windows Vista, Win-dows XP e Windows 2000. www.kingston.com

Servidores paraA Positivo Informática lanç

mentos para o varejo. São seo novo Windows Server 2008plataforma acessível para comvos, impressão e acesso remodesktops da linha têm gabinser usado tanto na vertical coser aberto sem a necessidequipamentos estão à vendlojas Ponto Frio de São Paul

www.positivoinformati

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dutos de meler Va

A tecnologia da radiofrequência (RFID) chega às etiquetas de roupas. Com o sistema, é possível identificar as peças mesmo dentro de caixas, sem a necessidade de contato visual, o que

agiliza o processo de logística. Outra vantagem é a reutilização dos chips. A tecnologia foi desenvolvida pela Haco líder mundial em etiquetas tecidas. www.haco.com.br

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Suprimentos industriais A Ferramentas Gerais, líder nacional em suprimen-

tos industriais, apresenta novos conceitos de máqui-nas que passam a integrar seu mix de produtos. Entre as novidades está a Fresadora Universal CNC com ban-co fi xo, modelo FBF 3000, da marca Millmaster. É um equipamento com mais robustez e potência para ope-rações de usinagem, que exigem maior rigidez, como fabricação de matrizes para a indústria automobilística. Outro produto é a nova Puncionadeira Hidráulica, modelo PHT 2500, da marca Bendmaster, indicada para processos industriais de furação e estam-pa em chapas metálicas. www.fg.com.br

TerceirizaçãoA Lemidia aproxima os meios

de comunicação de quem quer anunciar. A empresa funciona como uma terceirizada do departamento comercial de pequenas editoras. São profissionais especializados que buscam anunciantes para cada meio específico. A Lemidia auxilia também quem quer anunciar oferecendo pacotes de anúncios aos empresários.

Smartphone O HP iPAQ Voice Messenger é um smartphone 3G que

permite ao usuário acessar aplicativos de voz, e-mail, navegação na internet e GPS. O aparelho tem câmera de 3.1 megapixels, flash embutido e zoom digital 5X. Dispositivo para acessar arquivos do Microsoft Office Mobile e armazenar fotos e músicas com até 8 GB. Os usuários podem imprimir documentos fazendo conexão direta a impressoras USB ou usando dispo-sitivos Bluetooth. Está disponível nas revendedoras por um preço estimado de R$ 1.899. www.hp.com.br

Velozes e robustas

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lo PHT 2500, ais de furação e estam-

A Xerox lança a impressora DOCUColor 8000 com velocidade de 80 páginas por mi-

nuto. O equipamento é indicado para a

produção de livros, podendo trabalhar com diversas gramaturas de papel e suportar encadernação térmica, perfuração, empi-lhamento e criação de livretos. Outra no-

vidade é a Xerox 7142, impressora que su-porta formato A1 e é ideal para aplicações de cartografi a, arquitetura e modelação de produtos sólidos. www.xerox.com

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P R O D U T O S E S E R V I Ç O S

Supermercados brilhantesA Kärcher, fabricante de sistemas de limpeza, apresenta nova linha de pro-

dutos para supermercados de médio e grande portes. As enceradeiras BDS têm rodas largas desenvolvidas para não marcar o piso, e a polidora BDP

51/2000 C, com power dust control system, permite a limpeza do chão sem espalhar poeira no ambiente. O limpador de vi-dros WV 50 funciona como um aspirador e auxilia na remo-ção da água ou vapor usado na limpeza sem deixar manchas

nos vidros. A alta tecnologia e o design dos equipa-mentos permitem que os usuários utilizem os

produtos no horário de funcionamento do supermercado. www.karcher.com.br

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Supermercados bA Kärcher, fabricante de siste

dutos para supermercados de têm rodas largas desenvolvid

51/2000 C, com podo chão sem esdros WV 50 função da água ou

nos vidrosme

Soluções em áudio A Rádio Ibiza é uma empresa especializada

em elaborar programação musical exclusiva de acordo com o posicionamento estratégico do cliente. São soluções em áudio utilizadas como ferramenta de marketing. A programa-

ção é utilizada nos ambientes de ponto-de-venda e exposição de produtos. A empresa atende mais de 150 clientes nos segmentos de moda, gastronomia e serviços.

www.radioibiza.com.br

Tintas emborrachadas

As tintas Renner emborrachadas cobrem trincas e fissuras, formando uma película impermeável que impe-de a penetração de umidade. Possui alta resistência contra a alcalinidade e mofo. Acompanha a dilatação e retração da parede sob mudança de temperatura, assegurando proteção contra a ação do sol, chuva e mare-sia. www.tintasrenner-deco.com.br

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Clientela emtransformação

Considerado o fundador da cha-mada “ciência do consumo”, Paco Underhill – CEO da Envirosell Inc. – desenvolveu um método de obser-vação que avalia como e porque as pessoas compram o que compram. Parte desta experiência pode ser conhecida em Vamos às compras, verdadeiro best seller sobre o com-portamento do consumidor que traz dicas práticas para os varejistas se adaptarem a uma clientela em cons-tante transformação.

A ciência das compras é uma disci-plina híbrida, que mescla aspectos an-tropológicos, sociais e físicos. Na prá-tica, trata-se de observar como se dá o processo de compra, analisando os mecanismos anatômicos e psicológicos que entram em ação quando o cliente retira um produto da prateleira para examiná-lo, ou no momento em que lê

a caixa de um medicamento, ou na for-ma como reage à visão de uma fi la no caixa automático. Através de monitores e câmeras fi lmadoras, o autor e sua equipe catalogaram preciosas informa-ções sobre lojas de diversos segmentos de varejo, incluindo clientes como Star-bucks, McDonalds e Nokia.

Lançado há uma década, o livro ganhou nova edição revista e atuali-zada, que inclui observações sobre e-commerce e traz uma relação das lojas e shoppings mais inovadores do mundo. Em um texto objetivo e bem-humorado, Paco Underhill relata a evolução da cultura do consumo e descreve os confl itos que envolvem comerciantes, profi ssionais de mar-keting e clientes cada vez mais infor-mados. Além disso, o autor dá dicas sobre o que fazer – e o que não fazer – para melhorar o layout da loja.

Best seller sobre comportamento do consumidor ganha nova edição com observações sobre e-commerce

Vamos às comprasPaco UnderhillEditora Campus-Elsevier R$ 79,90

O executivo que gostava de lerFábio Paiva e Fernando JucáEditora Nobel

Literatura e administração de empresas parecem áreas muito distintas, mas possuem um ponto em comum: ambas lidam com o ser humano. Sempre atuais, as grandes obras literárias refl etem a essência do ser humano, imutável através dos tempos. Saiba de que forma os clássicos da literatura têm o poder de gerar uma nova perspectiva sobre os desafi os da vida profi ssional.

Planejamento de comunicação integrada – Manual de sobrevivência para as organizações do século XXILuciene R. Vasconcelos – Summus Editorial – R$ 32,20

Qual o melhor caminho para o planejamento de comunicação quando a au-diência está fragmentada (na TV, na internet, no rádio, nos jornais e revistas)? E o que fazer se os consumidores mudaram seus hábitos por causa das inovações tecnológicas? Para responder a estas e outras questões, a autora propõe repen-sar a comunicação de forma integrada e multidisciplinar, apresentando cases de sucesso e uma série de exercícios práticos.

AS MULHERES E AS CERVEJAS“Um produto que os homens sistematicamente compram mais do que as mulheres é cerveja (...) Entretanto, uma experiência da Envirosell Brazil feita por encomenda da Brahma, a principal cervejaria do país, nos ensina uma lição diferente. No experimento, o foco era tornar a seção de cervejas mais atraentes para as mulheres, com o pres-suposto de que elas compram cerveja para alguém, e não para si próprias. Todos os cartazes de mulheres sensuais foram removidos (qual seria a exata conexão entre espuma de cerveja e mulher boa?) e, em seu lugar, foram colocadas peças de comunicação que mostravam uma refeição em família com homens e mulheres adultas bebendo cerveja. As vendas subiram 20% da noite para o dia. Nos Estados Unidos, as mulheres constituem um pequeno segmen-to dos shoppers de cerveja, mas, quando elas compram, compram em grandes quantidades. Portanto, enquanto o homem está mais inclinado a comprar embalagens de seis unidades, a mulher compra embalagens de uma dúzia. Conclusão: ela compra quando tem festa e ele quando a festa é para um.”

L E I T U R A

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Resultado Desejado

Verbo de ação no infinitivo Parâmetro de medida Parâmetro de tempo Reforço

Visitar novos clientes De Até De Até

Mínimo 05 07 08/06 12/06 Premiação 1

Médio 08 10 08/06 12/06 Premiação 2

Máximo 11 15 08/06 12/06 Premiação 3

Tríplice Contingência

S –– R –– S

S –– R –– S

Estímulo antecedente

Estímulo consequenteOperante

Presença ApresentaçãoVerbo/ação(infinitivo)

(R+ ou R-)

D I N Â M I C A E M P R E E N D E D O R A

biente exclusivo para isso. Procure um tema signifi cativo que represente esta ação. Seja criativo. Utilize temas heroicos, tais como: superfantástico, X-Men, Olimpíadas, etc.

Os resultados desejados têm que ser descritos como numa Visão Futura (artigo dez/08). Recordando: aumentar (verbo de ação no infinitivo); de 25% a 35% (parâme-tro de medida); e 1º a 30/03/2010 (parâme-tro de tempo). Para cada faixa de resultados alcançados tem que pensar num tipo de re-forço (premiação). Como no exemplo no quadro abaixo.

Nos EUA, 68% das recompensas são por vale-brinde. Lembrando que o que mobiliza cada funcionário é de diferente natureza. Assim, a melhor estratégia é retirar deles mesmos as possibilidades de reforçamento.

É importante que o reforçamento só seja dado na medida em que o resultado seja atin-gido (por isso a faixa mínima). Os reforços podem variar em: tamanho da porcentagem, por lucratividade na linha de produto, por nível de desconto, prospecção (que é dife-rente de vendas); visita de clientes inativos, etc. Tenha em mente que tudo que possa ser quantifi cado pode ser um alvo para reforço.

As reuniões e monitorias devem aconte-cer a cada mês ou quinzena. Ou num prazo que permita que os funcionários utilizem a informação de desempenho para aumentar a sua efi cácia. O feedback ajuda a identifi car discrepâncias entre o que elas fi zeram e o que querem fazer. O feedback auxilia a diri-gir a conduta profi ssional.

Existem muitas escolas que abordam a natureza motivacional; em alguns artigos fa-laremos sobre cada uma delas. Primeiro defi -niremos motivação como a vontade de con-centrar altos níveis de esforço orientado para resultados, condicionada pela capacidade do esforço de satisfazer alguma necessidade do indivíduo. Neste artigo estreitaremos o foco para resultados em empresas e organizações para refl etir nosso interesse especial em comportamento relacionado ao trabalho.

Destaque-se que motivação é o resulta-do da infl uência mútua entre a pessoa e a situação. Muitas pessoas veem motivação como um traço pessoal – alguns têm e ou-tros não. Isto é demasiado simplista. O que podemos afi rmar é que as pessoas diferem muito em seus impulsos motivacionais. Um funcionário desmotivado apertando o botão de uma máquina poderá estar altamente motivado apertando o botão de uma máqui-na caça-níqueis.

A princípio consideraremos a aborda-gem mais utilizada no mundo corporativo até hoje: as cadeias de reforçamento, da qual o ícone é o psicólogo Burrhus Frederic Skinner. Alguns gostam, outros não.

A teoria diz que tudo se relaciona numa tríplice contingência: o estímulo anteceden-te (S), resposta (R), estímulo consequente (SR+ ou R-), que pode ser de natureza positiva ou negativa. Aqui enfocaremos apenas as cadeias de reforçamento de natureza posi-tiva. O “S” (estímulo antecedente) é a força da instrução que deve acontecer num am-

A motivação da equipe

Os pontos evidentes desta estratégia:

Sobre os resultados:Resultados específi cos melhoram o

desempenho Resultados difíceis (mas alcançáveis),

quando aceitos, geram um desempenho melhor do que resultados fáceis

Feedback leva a um melhor desempe-nho do que a falta de feedback

Sobre a premiação (reforço):Faça com que a premiação combine

com a pessoa e com a realizaçãoAja no momento certo e seja específi co

Uma cadeia de reforçamento adequada-mente construída pode aumentar o desem-penho de sua equipe em até 60%. Mantenha o foco e boa sorte.

por Luiz Fernando GarciaConsultor especialista em manejo

comportamental e empreendedorismo em negócios. Fone: (48) 3334-5585 www.rendercapacitacao.com.br

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De 30/06 a 3/07/20097ª Mostra de Tecnologia da Agroindústria Sucroalcooleira e Simpósio Internacional – SimtecEngenho Central – Piracicaba – SPwww.simtec.com.br

O Simtec é dirigido a empresários e técnicos do setor sucroalcooleiro. Empresas produ-toras de máquinas e equipamentos expõem novas tecnologias para o setor. Durante a mostra são realizados seminários técnicos sobre o segmento agroindustrial do açúcar e do álcool.

De 1º a 5/07/20094º Salão do Turismo – Roteiros do BrasilPavilhão de Exposições do Parque Anhembi – São Paulo – SPwww.salao.turismo.gov.br

Promovido pelo Ministério do Turismo, o evento apresenta o turismo brasileiro para quem quer viajar ou fechar bons negócios. Os visitantes podem conhecer os roteiros turísticos das 27 unidades da Federação e adquirir pacotes, produtos e serviços turís-ticos. Há exposição de artesanato, produtos da agricultura familiar e da gastronomia tí-pica de diversas regiões do País.

De 8 a 11/07/200919ª Feira de Produtos, Equipamentos e Serviços para Farmácias e Drogarias – Expo FarmáciaExpo Center Norte – São Paulo – SPwww.expofarmacia.com.br

Maior feira de negócios para farmácias, in-dústria farmacêutica e cosmética. A Expo Farmácia traz novidades e oportunidades de negócios para empresas do setor. Reú-ne farmacêuticos, compradores técnicos de drogarias, diretores das indústrias farma-cêutica e cosmética.

Até 21/06/2009 17ª Feira Nacional do DoceCentro de Eventos Fenadoce – Pelotas – RSwww.fenadoce.com.br

A Feira Nacional do Doce é um evento anual que promove a cultura doceira da cidade de Pelotas, uma herança da colonização portu-guesa e alemã. Recebe em média 300 mil visi-tantes do Brasil e de países do Mercosul. A Fe-nadoce foi criada em 1986 pelo Poder Público e hoje é mantida pela Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Pelotas.

30/06/2009Feed Back e ComunicaçãoEstação de Treinamento ABTD – São Paulo – SPwww.idepro.com.br

O curso aborda a importância estratégica da ação de feedback no processo de comu-nicação. O consultor empresarial, Bernar-do Leite Moreira, orienta a instrumentar a condução do processo de feedback e a desenvolver competências adequadas de comunicação. O treinamento é baseado na metodologia Laser de Feed Back. As inscri-ções custam R$ 675 e podem ser feitas pelo e-mail idepro@idepro.com.br

EXPERIÊNCIA EM DEBATE

De 16 a 19/06/2009ExpogestãoComplexo Expoville – Joinville – SC – www.expogestao.com.br

Lideranças e especialistas renomados compartilham experiências da prática de ges-tão e discutem os efeitos da crise no sistema fi nanceiro. Entre os palestrantes, Gary S. Becker, Prêmio Nobel de Economia, e Tom Peters, um dos mais infl uentes economis-tas do mundo de negócios. Participam do painel liderança empresarial Luiz Fernando Furlan, presidente do conselho de administração da Sadia, e Roberto Klabin, diretor-executivo da Klabin e presidente da SOS Mata Atlântica.

De 15 a 18/06/20096ª Feira Nacional do CamarãoCentro de Convenções – Natal – RNwww.fenacam.com.br

Evento que reúne produtores e especialistas em camarão cultivado. São 130 estandes com equipamentos e exposição de larvas, alevinos e rações. Aberto ao público das 14h às 21h. São esperadas mais de 25 mil pessoas.

De 17 a 20/06/2009ABF Franchising ExpoExpo Center Norte – São Paulo – SPwww.abfexpo.com.br

A ABF Franchising é considerada a principal feira de franquias da América Latina. Reúne em-presários dos segmentos de alimentação, vestu-ário, saúde e beleza. Nesta edição, 260 marcas apresentam as vantagens de se investir no siste-ma de franquias. São esperados mais de 35 mil visitantes do Brasil, Uruguai, Espanha, França, Estados Unidos e Portugal. A exposição é aberta aos empresários das 13h às 21h nos dias úteis e das 12h às 18h no sábado.

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor: www.empreendedor.com.br

A G E N D A

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por Roberto MeurerProfessor do Departamento de Economia

da UFSC e consultor da Leme Investimentos

dos ativos, especialmente ações, seguida pela retração da atividade econômica. Pode se perceber que o menor preço das ações é, pelo menos em parte, justificável pela ex-pectativa de menores vendas e, consequen-temente, de menores lucros. Obviamente, é difícil separar o que é justificado pelo comportamento das expectativas de lucro das empresas e o que é exagero.

Há exagero no comportamento dos mercados financeiros, dando importância desproporcional aos fatos recentes em re-lação aos condicionantes econômicos dos resultados, o que é ilustrado pela queda do preço das ações mundialmente e a re-ação do câmbio, no caso brasileiro. Mesmo sabendo que a economia vai se retrair ou crescer em ritmo mais lento, a queda do preço das ações foi exagerado.

Surpreendente, por outro lado, foi a rá-pida recuperação dos preços das ações nas últimas semanas. Esta elevação não tem, pelo menos por enquanto, respaldo nos números da produção. Considerando que os compradores de ações sejam racionais, isso quereria dizer que eles já estão espe-rando uma retomada da produção, ou seja, crescimento econômico para os próximos anos. Antecipar os acontecimentos, tentan-do detectar as oportunidades e ocorrências futuras, é uma característica de todos os mercados, não apenas dos financeiros.

Como a recuperação da economia ainda não está presente nos indicadores de pro-dução, não há como saber se o otimismo que os mercados financeiros estão exibindo será confirmado pelos fatos, ou é um exage-ro sem fundamento. Esta é uma característi-ca das economias cujo funcionamento está baseado nos mercados, os resultados só são conhecidos posteriormente. Por outro lado, a única maneira de obter resultados melhores que a média do mercado exige é a tomada de decisões antes dos fatos, ou seja, correr riscos. Os resultados dos inves-timentos, portanto, dependem também da disposição de correr riscos.

A N Á L I S E E C O N Ô M I C A

Os meses de abril e maio mostraram mercados financeiros otimistas ao redor do mundo. É o caso das ações, que rapidamen-te aumentaram de preço. Este otimismo, entretanto, ainda não é acompanhado por dados que mostrem a economia em recupe-ração dos níveis de produção. Ao contrário, continuamente aparecem novas notícias de queda da produção. A questão que se co-loca, com isso, é sobre a continuidade ou possibilidade de reversão desse cenário.

Em prazos mais longos, não é possível que os preços dos ativos financeiros fiquem diferentes das remunerações que eles ge-ram. Isto aparece nas famosas alusões aos “fundamentos” da economia, que tem de ser respeitado. Caso o preço de um ativo suba muito rapidamente em comparação à evolução do rendimento por ele gerado, a única possibilidade é que isso represente a expectativa de maiores rendimentos no futuro. Quando essas expectativas de rendi-mentos futuros são superestimadas, é que ocorre o fenômeno das bolhas especulati-vas. O exemplo clássico disso é o que acon-tece com as elevações e posteriores quedas de preços de ações. Outro exemplo são os aluguéis: quando o preço do imóvel come-ça a ficar excessivamente alto em relação ao aluguel gerado, ou se espera aumento do aluguel no futuro, ou o preço do imó-vel cairá em algum momento, se a esperada elevação do rendimento não ocorrer.

Outro aspecto que tem de ser considera-do nessa análise é diferenciar o que aconte-ce com um ativo específi co do que acontece com o conjunto do mercado. A ocorrência de erros de avaliação de uma ação especí-fi ca é corriqueira, assim como faz parte da vida empresarial a aceitação de projetos que posteriormente não produzem os resultados esperados. Quando as oscilações afetam o conjunto do mercado, o risco sistêmico, não há estratégia de diversifi cação que elimine as possibilidades de perda.

O que observamos na recente crise in-ternacional foi uma rápida queda do preço

Otimismo e retomada

Não há como saber se o otimismo que os mercados financeiros estão exibindo será confirmado pelos

fatos, ou é um exagerosem fundamento

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Carteira Teórica Ibovespa

ALL Amér Lat UNT N2 1,29 5,00 19,80Ambev PN 1,04 2,40 25,90Aracruz PNB 1,13 20,00 27,70B2W Varejo ON 0,75 4,50 51,90BMF Bovespa ON 4,84 18,00 75,90Bradesco PN 3,73 5,40 26,80Bradespar PN 1,24 16,80 63,90Brasil T Par ON 0,24 1,20 8,30Brasil T Par PN 0,33 3,10 0,30Brasil Telec PN 0,35 1,60 0,80Brasil ON 2,46 12,30 46,00Braskem PNA 0,54 23,50 37,30CCR Rodovias ON 0,59 7,10 21,00Celesc PNB 0,11 3,30 -0,90Cemig PN 1,52 -2,40 8,10Cesp PNB 0,85 8,80 11,00Comgás PNA 0,11 9,70 12,2Copel PNB 0,64 -1,10 15,50Cosan ON 0,54 10,50 32,40CPFL Energia ON 0,47 -4,30 10,20Cyrela Realty ON 1,35 4,30 54,30Duratex PN 0,41 0,40 22,10Eletrobrás ON 0,85 -5,30 5,40Eletrobrás PNB 0,81 -7,10 9,00Eletropaulo PNB 0,70 6,10 32,20Embraer ON 0,68 8,50 9,00Gafi sa ON 0,93 -1,00 79,20Gerdau Met PN 1,04 15,30 18,20Gerdau PN 3,81 14,60 19,90Gol PN 0,71 19,50 -9,20Itausa PN 2,11 0,60 23,60Itauunibanco PN 5,28 -1,20 16,80JBS ON 0,64 -1,00 23,90Klabin S/A PN 0,34 8,10 0,90Light S/A ON 0,21 2,60 23,30Lojas Americ PN 1,07 3,90 50,00Lojas Renner ON 0,87 13,10 45,00Natura ON 0,67 7,30 52,00Net PN 0,78 9,50 47,60Nossa Caixa ON 0,36 0,20 6,10P. Açúcar-CBD PN 0,51 3,80 17,40Perdigão S/A ON 0,80 14,60 24,20Petrobras ON 3,42 12,60 52,30Petrobras PN 16,94 12,20 46,80Redecard ON 1,09 -2,00 8,10Rossi Resid ON 0,56 4,20 108,00Sabesp ON 0,36 -2,10 11,60Sadia S/A PN 1,10 12,50 25,10Sid Nacional ON 3,44 10,70 62,80Souza Cruz ON 0,50 6,80 19,00TAM S/A PN 0,73 25,80 -1,50Telemar N L PNA 0,28 2,30 0,70Telemar ON 0,29 -0,50 15,70Telemar PN 0,87 -1,80 16,10Telesp PN 0,17 -3,40 4,70Tim Part S/A ON 0,17 11,10 48,50Tim Part S/A PN 0,76 -1,60 27,40Tran Paulist PN 0,37 -3,80 12,30Ultrapar PN 0,44 -0,30 21,90Usiminas ON 0,66 12,10 33,90Usiminas PNA 3,04 10,90 37,40V C P PN 0,64 14,60 21,50Vale R Doce ON 3,46 9,30 44,50Vale R Doce PNA 12,23 9,30 41,80Vivo PN 0,79 10,30 42,90

Infl ação (%)

Índice Abril Ano

IGP-M -0,15 -1,07IGP-DI 0,04 -0,92IPCA 0,48 1,72IPC - Fipe 0,31 1,45

Juros/Aplicação (%)

Abril Ano

CDI 0,84 3,75Selic 0,84 3,77Poupança 0,55 2,57Ouro BM&F -6,94 -2,50

Indicadores Imobiliários (%)

Abril Ano

Juros/Crédito (%)

20/Maio 19/Maio

Desconto 1,78 1,78Factoring 3,96 3,96Hot Money 3,30 3,30Giro Pré (taxa mês) 1,98 1,99

Câmbio

Mercados Futuros

Cotação

Dólar Comercial Ptax R$ 2,2500 Euro US$ 1,3790 Iene (US$ 1,00) $ 94,7300

Dólar R$ 2,026 R$ 2,040 R$ 2,055Juros DI 10,10% 9,82% 9,62%

Contratos mais líquidos 20/04Ibovespa Futuro 51.550

Nome Ação Tipo Ação Participação Bovespa Maio Variação % Ano

Até 20/05

Até 20/05

CUB SP -0,12 0,42TR 0,05 0,42

Junho Julho Agosto

Até 20/05

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Recessos lucrativos Para tentar amenizar o impacto dos feriados prolongados na indústria e no varejo, um

projeto de lei que adia para a sexta-feira as folgas nacionais que caírem no meio da semana tramita no Senado. Aproveitando o assunto, o site Empreendedor quis saber qual a opinião dos internautas sobre o projeto de lei. A maioria dos participantes foi favorável à mudança. Confi ra o resultado da enquete:

Não concordo, pois diminuirá o movimento do comércio no sábado, devido ao aumento de viagens ...............................30,71%

Concordo, pois diminuirão os feriados prolongados e trarão menos perdas ao comércio .....................................69,29%

E – E M P R E E N D E D O R

Longe da criseJuros do Brasil caem para um dígito pela

primeira vez em 50 anos. Bolsa pode subir seis vezes em dez anos. A população eco-nomicamente ativa vai aumentar muito em 2010, o que aumentará consideravelmente o poder de compra e o consumo. A renda do mundo está melhorando e o próprio go-verno será melhor administrado. Estas são seleções de notícias atuais e conclusões ba-seadas em dados econômicos feitas por Ste-phen Kanitz, mestre em Administração de Empresas e articulista da revista Veja. Kanitz defende ainda que a crise não existe e que este é o melhor momento para o empresá-rio pedir empréstimo.

Apesar de dizer que não é otimista, Ka-nitz aconselha a não dar muito crédito às opiniões de economistas e afi rma que alguns veículos de comunicação causam pânico na sociedade ao divulgar a crise. Para ler a repor-tagem completa sobre a palestra do consul-tor de empresa, acesse a seção Reportagens, no menu à esquerda do site Empreendedor, e procure pelo título “Injeção de ânimo”.

Confi ra os últimos comentários postados no site durante o mês de maio:

Imagine todos correndo para um lado e só você embalado na direção contrária, como adverti-los, inclusive os seus, que a sua estratégia está correta? Às vezes não temos tempo nem argumentação necessários pa-ra fazer com que as pessoas nos prestem atenção. Nem nós mesmos temos a certeza da escolha que fi zemos por pura intuição. Ter coragem para contradizer a maioria, que está errada, pode signifi car o isolamento, passando a ser o patinho feio da turma. E não é bom ser excluído do grupo, viver com a pecha de pessimista, mesmo que seus argumentos sejam como os de um repentista e suas bases de informações as mais afi nadas com a realidade. Por estes motivos tomamos algumas atitudes em “off ” para não causar espanto na galera, decisões que somente após a vitória poderão ser comemoradas. Com certa reserva, o comedimento deve se dar face às críticas pela não-inclusão do grupo em algo que deu certo ou com desdém para com o real valor de sua conquista. Portanto, como existe um tempo para o projeto e sua execução, assim como os valores para sua consecução, se amalgamem, a vida corre. E correm todos, cada um ao seu destino, uns atrelados ao conservadorismo e à maioria, outros mais impetuosos correm o risco de errar, mas vivem a emoção de uma vitória só sua. Haja adrenalina!Adilson Soldeira Gonçalves sobre o artigo: O que é importante para você?

Parabéns pela matéria. Sustentabilidade e colaboração com o meio ambiente fazem parte da empresa do futuro. Conciliar lucro com preservação é, além de um grande marketing, colaboração efetiva por um mundo melhor e certeza de maior lucro.Eli Leite sobre o artigo: Seis passos para tornar sua empresa sustentável

Gostei bastante da matéria. Ainda não ouvi ninguém falar sobre esta perspectiva. Parabéns pela iniciativa de falar aos varejistas.Roberto Juriti sobre a reportagem: Sua loja está preparada para a redução do IPI?

Interatividade

30%

70%

Aproveitando a onda de otimismo criada por Stephen Kanitz, que afi rma que não há crise no Brasil, a nova enquete do site Empre-endedor quer saber qual sua opinião sobre a turbulência econômica no Brasil. Para respon-

der, basta acessar a seção Enquete, no menu à esquerda do site, e escolher entre as opções: é mais psicológica do que econômica; o País não está em crise; é uma das piores crises que o País já viveu; a tendência é piorar.

Nova enquete

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