Práticas de Negociação

Agenda

1. Alvos, limites e zonas de possíveis acordo

2. Limites na negociação

3. “Ancorar”

4. Framing

5. Refletir para não errar

6. Princípios essenciais

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Alvos, limites e a Zona de Possíveis Acordos (ZOPA)

• Antes de iniciar qualquer negociação, você deve saber pelo

menos o que está querendo, e o que está disposto a aceitar em última

instância.

• Estabelecer parâmetros de “preço-alvo” e “preço-limite”

• ZOPA: é a diferença entre o limite (preço-reserva) e o preço-

alvo que você quer.

• Difícil é saber o preço-limite do outro lado, é necessário

investigar e obter referências.

• A negociação de valores contempla: preço, prazo, qualidade,

garantia etc. as prioridade e pesos de cada atributo compõe o valor

negociado.

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PREÇO-ALVO É O QUE VOCÊ QUERPREÇO-RESERVA É O SEU LIMITE

Quer (A) | Limite

| |

Limite | Quer (B)

ZONA DE POSSÍVEIS ACORDOS

Fonte: BURBRIDGE, R Marc – Gestão de Negociação. Saraiva: 2005, pág. 66.

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ZOPA

Limites de valores

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Como estimar o limite numa negociação:

• Construir confiança: relacionamento, informação, tempo e

paciência.

• Informação de terceiros: fontes externas, contatos e

referências.

• Inteligência externa: coleta de dados e “espionagem”

para formular hipóteses.

Identificando a ZOPA pode-se ganhar mais, proteger o

relacionamento, escolher um acordo que facilite a próxima

negociação.

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“Ancorar”

• Ancorar é fazer a primeira proposta, o primeiro lance.

• Quem deve ancorar primeiro?

• Controlar a ansiedade, preferível que o outro lado seja o

primeiro.

• 3 (três) situações na quais podemos preferir ancorar a

negociação:

• quando temos alguma informação importante que o outro

lado desconhece.

• quanto temos algum segredo ou ponto fraco.

• quando sabemos, ou suspeitamos, que existe uma ZOPA

muito ampla.

“Framing”• É jeito pelo qual “vendemos nosso peixe”, é uma moldura da nossa

argumentação.

• Por que usar framing?

• A forma pelo qual apresentamos determinado objeto pode

influenciar muito na percepção do outro lado sobre o valor.

• Usar o framing correto tem o intuito de influenciar a visão do outro

lado, tirando o foco de uma negociação apenas em valores.

(Habilidade do negociador.)

• Como adequar o framing?

• Coletar informações sobre o outro lado na negociação,

preparando-se uma apresentação e identificando ponto de

referências (referencial, ponto de vista).

Exercício Máquina Registradora

Leia a breve história abaixo:

• O negociante acaba de acender as luzes de uma loja de

calçados quando surge um homem pedindo dinheiro. O proprietário

abre a máquina registradora. O conteúdo da máquina registradora

é retirado e o homem corre. Um policial é imediatamente avisado.

Vejam as afirmativas nos próximos slides...

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Quais afirmativas são verdadeiras?

1. Um homem apareceu assim que o proprietário acendeu as luzes de sua loja.

2. O ladrão foi um homem.

3. O homem que abriu a máquina registradora era o proprietário.

4. O proprietário da loja de calçados retirou o conteúdo da máquina registradora e

fugiu.

5. Alguém abriu a máquina registradora.

6. O homem não pediu dinheiro.

7. O ladrão pediu dinheiro ao proprietário.

8. Embora houvesse dinheiro na máquina a história não diz a quantidade.

9. Depois que o homem pediu dinheiro, apanhou o conteúdo da máquina registradora e

fugiu.

10. A história registra uma série de acontecimentos que envolve 3 (três) pessoas: o

proprietário, um homem que pediu dinheiro e um policial.

11. Os seguintes acontecimentos da história são verdadeiros: uma máquina registradora

foi aberta; seu dinheiro foi retirado; e um homem fugiu da loja.

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A rigor, as únicas afirmações verdadeiras são : 3 e 5.

- “o homem não pediu dinheiro”.

- “alguém abriu uma máquina registradora”

E a única rigorosamente falsa é a: 6. Tudo o mais é duvidoso , pois não se

sabe se o negociante era o proprietário ou se os dois era a mesma pessoa;

ignora-se se há algum ladrão , pois não se fala em roubo, assim como não se

pode concluir que alguém fugiu, já que texto só informa que o “homem

corre”.

Tampouco se informa se o conteúdo da máquina consistia em dinheiro.

Antes de se manifestar numa negociação, entenda muito bem o que

se está sendo proposto. E nunca deixe de prestar muita atenção em

cada movimento ou atitude do seu movimento. Moral da História: Você tirou suas conclusões a partir de suposições. Numa negociação, entenda muito bem o que se está sendo proposto. E nunca deixe de prestar muita atenção em cada movimento ou atitude do seu oponente.

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Refletir para não errar

Algumas perguntas relevantes:

• “ Essa informação é relevante?”

• “Por que devemos tomá-la como verdade?”

• “ O que está faltando?”

• “Como eu posso descobrir?”

Não subestimar o outro lado, sempre podemos aprender com os

outros.

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Vídeo com exemplo de negociação do filme: “A Casa Monstro” .

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Obrigado!

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