Estilos de NegociaçãoEstilos de Negociação

Prof. Prof. MScMSc, MBA Diógenes Lima Neto, MBA Diógenes Lima Neto

CURSO DE ADMINISTRAÇÃOCURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Aula 3

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Premissas da Premissas da Abordagem por Compromisso:Abordagem por Compromisso:

� A torta é limitada

� A melhor solução é dividir a torta

� Vencer-Vencer não é possível

� Vencer-Perder: muitos aspectos negativos

� Daí a importância de saber que:

�Todos ganham algo...

�Mas todos perdem algo…

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� Algo que alguém decidiu como um meio de

tratar um conflito ou uma diferença.

� Uma solução pré-determinada.

Posição é ...Posição é ...

PosiçõesPosições

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Problemas com posições:Problemas com posições:

� Forma pré-determinada de resolver um

problema.

� Não compreende os interesses reais

das partes em disputa.

� Limita opções criativas.

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Exemplos de duas posições:Exemplos de duas posições:

““Nós temos Nós temos que reformar que reformar nossa nossa escola!”escola!”

““Nós nos Nós nos opomos à opomos à reforma de nossa reforma de nossa escola!”escola!”

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Interesses são ...Interesses são ...

… Necessidades, crenças e valores por

trás das posições.

… o porquê de algo ser importante.

InteressesInteresses

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Por que focar em interesses?Por que focar em interesses?

� Vai ao coração da questão.

� Coloca as pessoas além das posições polarizadas.

� Define um palco para entendimento mútuo.

� Leva à cooperação grupal.

� Define um palco para realinhamento de questões.

� Define um ambiente para geração de opções

criativas.

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Exemplos de interesses:Exemplos de interesses:

Deseja a reforma da escola

Oposição à reforma da escola

• Custo-benefício

• Reforçar os recursos

• Qualidade educacional

• Orgulho da comunidade

• Valor histórico

• Qualidade educacionalInteressesInteressesInteresses

Reforma da EscolaReforma da Escola

PosiçõesPosiçõesPosições

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Cooperatividade

As

se

rtiv

ida

de

CompetitivoCompetitivoCompetitivo

emergências

decisões impopulares

questões vitais

proteção pessoal

Detalhes:• Persegue seus próprios interesses

• Usa qualquer forma de poder: argumento, hierarquia, sanções, direitos, etc.

• Negociar: corte de despesas, regras duras, manutenção da disciplina, etc.

• Freqüentadores deste “clima” tornam-se menos criativos e compartilham pouco as

informações

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Cooperatividade

As

se

rtiv

ida

de

PrestativoPrestativo

Prestativo

promover boa vontade

preservar harmonia

mostrar razoabilidade

instruir subordinados

Detalhes:• Negligenciam seus próprios interesses

• Obedecem ordens

• Negociar: adquirir “créditos sociais” importantes para situação futura; competição

prolongada, etc.

• Dificuldades: conquista de influência; pode tornar ambiente excessivamente relaxado

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Cooperatividade

As

se

rtiv

ida

de

EvasivoEvasivo

Evasivo

questões triviais

pouco poder

reduzir tensões

pouca informação

Detalhes:• Não atende qualquer interesse (seu ou do oponente)

• Incapaz de gerenciar conflitos

• Subordinados dificilmente seguem orientações, comprometendo liderança

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Cooperatividade

As

se

rtiv

ida

de

ColaborativoColaborativoColaborativoColaborativo

solução integradora

outro ponto de vista

mesclar idéias com diferentes perspectivas

comprometimento

Detalhes:• Perfil típico do “solucionador de problemas”

• Mergulha profundamente nas questões alheias em busca de alternativas

• Apresenta soluções criativas

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Cooperatividade

As

se

rtiv

ida

de

ConciliadorConciliadorConciliador

Conciliador

bom para objetivos moderada/eimportantes

acordos temporários para assuntos complexos

soluções sob pressão e rápidas

oponentes iguais

Detalhes:• Busca soluções mutuamente aceitáveis

• Bom para situações do tipo Sindicato x Patrões

• Estilo “reserva” quando Competitivo ou Colaborativo não obtêm sucesso

• Muito Conciliador pode se concentrar em barganhar e acabar perdendo o foco

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AvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliação

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Duas pessoas decidem quem irá ocupar o assento da frente de

um carro, durante uma longa viagem.

Posições:

� Parte AA – quer ir na frente

� Parte BB – quer ir na frente.Motivos:

� Parte AA – passa mal se for no banco de trás

� Parte BB – possui pernas compridas e fica com

cãibras se for atrás.

Confronto de estilos

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cede e não discute

pergunta porque o outro deseja ir na frente e

cede para agradá-lo

negocia a todo custo, procura desvalorizar os

motivos do outro

divide a diferença – você na ida, eu na volta

pergunta os motivos, procura atender ambos

– ex. vai na frente quem passa mal, mas leva o

banco para frente para que o de trás estique

as pernas.

Confronto de estilos

Evasivo

Prestativo

Competitivo

Conciliador

Colaborativo

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� Cooperativo X Cooperativo

� Assertivo X Assertivo

� Cooperativo X Assertivo

� Evasivo X Evasivo.

Confronto de estilos