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Estilos de NegociaçãoEstilos de Negociação
Prof. Prof. MScMSc, MBA Diógenes Lima Neto, MBA Diógenes Lima Neto
CURSO DE ADMINISTRAÇÃOCURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Aula 3
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Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto
Premissas da Premissas da Abordagem por Compromisso:Abordagem por Compromisso:
� A torta é limitada
� A melhor solução é dividir a torta
� Vencer-Vencer não é possível
� Vencer-Perder: muitos aspectos negativos
� Daí a importância de saber que:
�Todos ganham algo...
�Mas todos perdem algo…
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� Algo que alguém decidiu como um meio de
tratar um conflito ou uma diferença.
� Uma solução pré-determinada.
Posição é ...Posição é ...
PosiçõesPosições
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Problemas com posições:Problemas com posições:
� Forma pré-determinada de resolver um
problema.
� Não compreende os interesses reais
das partes em disputa.
� Limita opções criativas.
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Exemplos de duas posições:Exemplos de duas posições:
““Nós temos Nós temos que reformar que reformar nossa nossa escola!”escola!”
““Nós nos Nós nos opomos à opomos à reforma de nossa reforma de nossa escola!”escola!”
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Interesses são ...Interesses são ...
… Necessidades, crenças e valores por
trás das posições.
… o porquê de algo ser importante.
InteressesInteresses
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Por que focar em interesses?Por que focar em interesses?
� Vai ao coração da questão.
� Coloca as pessoas além das posições polarizadas.
� Define um palco para entendimento mútuo.
� Leva à cooperação grupal.
� Define um palco para realinhamento de questões.
� Define um ambiente para geração de opções
criativas.
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Exemplos de interesses:Exemplos de interesses:
Deseja a reforma da escola
Oposição à reforma da escola
• Custo-benefício
• Reforçar os recursos
• Qualidade educacional
• Orgulho da comunidade
• Valor histórico
• Qualidade educacionalInteressesInteressesInteresses
Reforma da EscolaReforma da Escola
PosiçõesPosiçõesPosições
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Cooperatividade
As
se
rtiv
ida
de
CompetitivoCompetitivoCompetitivo
emergências
decisões impopulares
questões vitais
proteção pessoal
Detalhes:• Persegue seus próprios interesses
• Usa qualquer forma de poder: argumento, hierarquia, sanções, direitos, etc.
• Negociar: corte de despesas, regras duras, manutenção da disciplina, etc.
• Freqüentadores deste “clima” tornam-se menos criativos e compartilham pouco as
informações
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Cooperatividade
As
se
rtiv
ida
de
PrestativoPrestativo
Prestativo
promover boa vontade
preservar harmonia
mostrar razoabilidade
instruir subordinados
Detalhes:• Negligenciam seus próprios interesses
• Obedecem ordens
• Negociar: adquirir “créditos sociais” importantes para situação futura; competição
prolongada, etc.
• Dificuldades: conquista de influência; pode tornar ambiente excessivamente relaxado
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Cooperatividade
As
se
rtiv
ida
de
EvasivoEvasivo
Evasivo
questões triviais
pouco poder
reduzir tensões
pouca informação
Detalhes:• Não atende qualquer interesse (seu ou do oponente)
• Incapaz de gerenciar conflitos
• Subordinados dificilmente seguem orientações, comprometendo liderança
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Cooperatividade
As
se
rtiv
ida
de
ColaborativoColaborativoColaborativoColaborativo
solução integradora
outro ponto de vista
mesclar idéias com diferentes perspectivas
comprometimento
Detalhes:• Perfil típico do “solucionador de problemas”
• Mergulha profundamente nas questões alheias em busca de alternativas
• Apresenta soluções criativas
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Cooperatividade
As
se
rtiv
ida
de
ConciliadorConciliadorConciliador
Conciliador
bom para objetivos moderada/eimportantes
acordos temporários para assuntos complexos
soluções sob pressão e rápidas
oponentes iguais
Detalhes:• Busca soluções mutuamente aceitáveis
• Bom para situações do tipo Sindicato x Patrões
• Estilo “reserva” quando Competitivo ou Colaborativo não obtêm sucesso
• Muito Conciliador pode se concentrar em barganhar e acabar perdendo o foco
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AvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliação
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Duas pessoas decidem quem irá ocupar o assento da frente de
um carro, durante uma longa viagem.
Posições:
� Parte AA – quer ir na frente
� Parte BB – quer ir na frente.Motivos:
� Parte AA – passa mal se for no banco de trás
� Parte BB – possui pernas compridas e fica com
cãibras se for atrás.
Confronto de estilos
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cede e não discute
pergunta porque o outro deseja ir na frente e
cede para agradá-lo
negocia a todo custo, procura desvalorizar os
motivos do outro
divide a diferença – você na ida, eu na volta
pergunta os motivos, procura atender ambos
– ex. vai na frente quem passa mal, mas leva o
banco para frente para que o de trás estique
as pernas.
Confronto de estilos
Evasivo
Prestativo
Competitivo
Conciliador
Colaborativo
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� Cooperativo X Cooperativo
� Assertivo X Assertivo
� Cooperativo X Assertivo
� Evasivo X Evasivo.
Confronto de estilos