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Prof. Flavio Numata Jr.

Conceitos Gerais dos Canais de Distribuição

aula 3

Disciplina: Logística e Distribuição aplicada a Engenharia de Produção

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Um pouco de história ...

• comercialização envolvia dinheiro• oferta de com produtos alimentícios não-

perecíveis• não existia retorno de mercadorias• não existia nenhum tipo de promoção de

vendas• não existia variedade de produtos

Na fase colonial, os pioneiros do oeste Norte-Americano, necessitavam de mercadorias paraabastecer suas atividades colonizadoras, surgiramnesta época os armazéns gerais – general stores, quepossuíam algumas atividades:

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Um pouco de história ...

� Já se observava uma localizaçãoestratégica dos armazéns, situadopróximo a rotas de viagens

� Os pedidos dos comerciantes dosarmazéns eram realizados porchamados caixeiros-viajantes

� As mercadorias eram despachadas portransporte animal ou ferroviário

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Hoje: Comércio eletrônico

As principais vantagens do comércio eletrônico são:• Inserção instantânea no mercado• Relações mais ágeis• Análise mercadológica

As principais desvantagens do comércio eletrônico são:• Fraudes• Impostos• Confidencialidade

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B2B e B2C

• Comércio Eletrônico B2BBusiness-to-Business tem como característica fundamental,relacionar pessoas jurídicas nos dois lados da cadeia

• Comércio Eletrônico B2CBusiness-to-Consumer, nesta transação, o comprador é apessoa física que realiza as pesquisas e a compra de umproduto ou serviço através da InternetComércio Eletrônico B2C no Brasil e seus produtos :

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Debate

Qual o grande desafio para aLogística com o crescimentocontínuo do comércio eletrônico ?

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Canais de Distribuição

“Conjunto de Organizaçõesindependentes envolvidasem processos de tornar oproduto ou serviçodisponível para o uso ouconsumo”

Fonte: Stern et al. (1996)

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Paralelismo entre canais de distribuição e distribuição física

Depósito da Fábrica

Transporte

Depósito ( Centro de Distribuição)

Transporte

Depósito de varejista

Fabricante

Atacadista

Varejista

CONSUMIDOR FINAL

Distribuição Física Canal de Distribuição

Fonte: NOVAES (2004)

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Canais de Distribuição

Por que existem intermediários nosprocessos de comercialização deprodutos ?

Evolução das formas de distribuição

• Ambiente competitivo• Atenção ao consumidor final• Tecnologia da informação• Diversificação da demanda• Distribuição física eficiente

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Vantagens do uso de intermediários

• Capacidade de tornar os bens mais acessíveis aosmercados-alvo, através de seus contatos, maior proximidade,experiência, especialização e escala operacional

• Diminuição do número de contatos necessários, diminuindo otrabalho para fabricantes e compradores

• Ajuste entre oferta e demanda, através da aquisição degrandes quantidades de vários fabricantes, dividindo-as emlotes menores com maior variedade

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Objetivos

• Garantir a rápida disponibilidade do produto nossegmentos do mercado

• Intensificar ao máximo o potencial de vendas doproduto

• Garantir um fluxo de informações rápido e preciso• Buscar de forma integrada e permanente, a

redução de custos

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Funções

Cadeia de Suprimento

Consumidor

Informações nos dois sentidos

Serviços pós–vendas

Demanda satisfação

Demanda indução

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Estrutura e Níveis do Canal

Fabricante

Fabricante Varejo

Fabricante Varejo

Fabricante

Atacadista

VarejoAgentes

Consumidores

Consumidores

Consumidores

Consumidores

Nível do Canal : é a camada de intermediários que executam alguma tarefa para que o produto chegue ao consumidor final

Atacadista

Canal direto

Canais Indiretos

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Tipos de Canais – Canais Verticais

(a) Canal único de pequeno varejo (b) Canal único - tipo “avon”(c) Canal único típico do grande varejo

Manufatura

Atacadista

Varejo

Consumidor

Manufatura

Setor devendas

doFabricante

Consumidor

Manufatura

Varejo

ConsumidorA B C

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Tipos de Canais – Canais Híbridos

Indústria

Setor de vendas dofabricante

Varejo Consumidor

Consumidor

funções degeração dademanda

distribuiçãofísica

serviçospós-venda

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Tipos de Canais – Canais Múltiplos

Indústria

Atacadista “A”(produtos P1 e P2)

Grande Consumidor

(P1 e P2)

Varejista “B”(Produto P2)

Pequeno Consumidor

(P2)

?

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Níveis de Cobertura de Mercado

Nível Objetivo Número de intermediários na

área comercial

Exemplos

Exclusiva Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência.

Um

Seletiva Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência.

Alguns

Intensiva Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência.

Muitos

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O Planejamento na Distribuição

Estratégico

Tático

Operacional

Planejamento

Controle

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O Planejamento na Distribuição

• Nível Estratégico

– horizonte temporal de médio, longo prazo (1 a 5 anos)

– decisões gerais que afetam as relações da empresa com o exterior

– definição de planos e políticas de base para a atividade da empresa

– desenvolvimento integrado com tomada de decisões tendo por base umplano estratégico

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O Planejamento na Distribuição

• Nível Tático

– horizonte temporal de curto a médio prazo (6 meses a 1 ano)

– decisões localizadas a determinado componente da distribuição

– definição de custos determinada por orçamentos anuais

– implementação do plano estratégico detalhado

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O Planejamento na Distribuição

• Nível Operacional

– horizonte temporal imediato; decisão do dia a dia

– controle de decisões com base em regras e padrões conhecidos

– geração de relatórios semanais e/ou mensais para determinação doponto de situação – controle

– implementação detalhada das atividades normais de funcionamento dosistema

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Elementos da Distribuição

ESTRATÉGICO

- Serviço aos clientes

- Canais de distribuição

- Modais de transporte

TÁTICO

- Especificação do planejamento de entregas

- Planejamento do layout dos armazéns

OPERACIONAL

- Recepção

- Estocagem

- Documentação

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Palavras Chave

• Distribuição física é um termo empregado na manufatura e nocomércio para descrever as extensas atividades relacionadascom o movimento eficiente de produtos acabados desde a linhade produção até o consumidor, e em alguns casos da matéria-prima até a manufatura

Objetivos:• Garantir a rápida disponibilidade do produto no mercado• Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto• Garantir um fluxo de informações rápido e preciso• Buscar de forma integrada e permanente, a redução de custos

Tipos de canais• Verticais• Híbridos• Múltiplos

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Referências Bibliográficas

• FLEURY, Paulo Fernando. Logística Empresarial – Aperspectiva brasileira . São Paulo: Editora Atlas, 2000

• RUSSOMANO, Victor H. Planejamento e Controle daProdução . São Paulo: Editora Pioneira, 2000

• VIERA, José João. Administração de Materiais – umenfoque prático . São Paulo: Editora Atlas, 2002

• MOURA, Reinaldo A., Manual de Logística:Armazenageme Distribuição Física, volume 2 . São Paulo: IMAM,1997.