a viabilidade mercadológica do curso de graduação em engenharia

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* Mestre em Administração pela Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP). E-mail: [email protected] .** ProfessornoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUni-versidadeMetodistadePiracicaba-UNIMEP.E-mail:[email protected].

***ProfessornoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUni-versidadeMetodistadePiracicaba-UNIMEP.E-mail:[email protected].

****ProfessoranoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUniversidade Metodista de Piracicaba - UNIMEP. E-mail: [email protected] .

*****ProfessoranoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUniversidade Metodista de Piracicaba - UNIMEP. E-mail: [email protected] .

******ProfessoranoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUniversidade Metodista de Piracicaba - UNIMEP. E-mail: [email protected] .

A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas

Marketing feasibility of the undergraduate program in Sales Engineering

EvEraldo Sajioro junior*ChriStiano França da Cunha**

antonio CarloS Giuliani***nadia KaSSouF Pizzinatto****

andrEa KaSSouF Pizzinatto*****tErESa diaS dE tolEdo Pitombo******

ResumoEsteestudotemcomoobjetivoanalisaraviabilidadedaim-plantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasnoBrasil.Estaproposiçãobaseia-senaatualconjunturamerca-dológicamundial,emqueacompetiçãoacirradafazcomqueasempresasnecessitemestaradequadamentepreparadasparaparticipar,emcondiçõessaudáveis,dosmercadosemqueestãoinseridas.Paraafundamentaçãodaproposição,foirealizadaumapesquisaexploratóriaequalitativaparaavaliarimportan-tespontossobreaáreadevendasdeempresas,namaioriacomabrangêncianacional,edesetoresrepresentativosdaeconomiabrasileira.Identificou-seopreparodasempresasparalidarcomaconcorrênciaequaloperfildoatualprofissionalquetrabalha

Organizações em contexto, São Bernardo do Campo, ISSNe 1982-8756 • Vol. 10, n. 19, jan.-jun. 2014

DOI: http://dx.doi.org/10.15603/1982-8756/roc.v10n19p383-420384

EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo

nessaárea,avaliandoaimportânciadadaaodesenvolvimentodascompetênciasnecessáriasparaeledesenvolversuasatividadeseaimportânciadaáreadevendasparaosucessodaorganiza-ção.Observou-sequeainexistênciadeumcursodegraduaçãoadequadoparaaáreaimplicabaixaqualificaçãoespecíficadeseusatuaisprofissionais,deixandoumalacunaaserpreenchidapelasempresas.Concluiu-sequeexistedemandamercadológicaparaaimplantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasnoBrasilequetalpropostaéviáveleimportante.Palavras-chave:graduação;profissionaldevendas;competênciasnecessárias.

AbstractThisstudyaimsatanalyzingthefeasibilityofimplementinganundergraduatecourseinSalesEngineeringinBrazil.Suchpropo-sitionisbasedonthecurrentglobalmarketenvironment,wherefiercecompetitiondemandsthatcompaniesbeproperlypreparedtohealthilyparticipateinthemarketsinwhichtheyoperate.Tosubstantiatesuchproposition,anexploratoryandqualitativeresearchwasconductedtoanalyzeimportantaspectsofthesalesareaofcompanies(mostofthemwithnationalcoverage)andalsoofrepresentativesectorsoftheBrazilianeconomy.Thestudyidentifiedbothifcompanieswerewellpreparedtodealwiththecompetitionandthecurrentprofileofprofessionalsworkinginthisarea,assessingtheimportancegiventothedevelopmentofskills necessary for them to develop their activities and the im-portanceofthesalesdepartmentfortheorganization’ssuccess.Itwasobservedthatthelackofanappropriateundergraduatecourseforthearearesultsinthelowspecificqualificationofitscurrentprofessionals,leavingagaptobefilledbycompanies.Thestudyshowedthatthereisamarketdemandforanunder-graduatecourseinSalesengineeringinBrazilandthatsuchcourseisfeasibleandimportant.Keywords:undergraduatecourse;salesprofessional;necessaryskills.

IntroduçãoAcapacitaçãodeprofissionaispormeiodecursosregulares

degraduaçãotemcomoumdeseusobjetivosprepará-losparao



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exercíciodesuasatividadesemumadeterminadaorganização.Oscursosdevemser,preferencialmente,compatíveiscomasnecessi-dadesrequeridasporessasatividades.Seobservarmos,veremosque,dentrodasprincipaisfunçõesnasorganizações,temosprofis-sionaiscomformaçõescompatíveiscomasfunçõesdesempenhadas;porexemplo,nasáreasadministrativa,financeiraecontábiltemosadministradoreseeconomistas;nasáreasprodutivas,engenheirosmecânicos,elétricos,eletrônicoseoutrasespecialidades;nasáreasdepesquisa/desenvolvimentoeprocessos,engenheirosdediversasespecialidades.

Noentanto,seobservarmosaáreadevendasdasorganizações,constataremosquenãoexisteumagraduaçãoespecíficaqueapre-sente,emsuamatrizcurricular,disciplinasapropriadasàformaçãodeprofissionaisparanelaatuarem.

Sendoaáreadevendasumadasresponsáveispelainterfacedasempresascomomercado,diretamenteligadaàdefiniçãoeaplicaçãodeestratégiasdenegociação,epelorelacionamentodiáriocomosclientes,afunçãodesempenhadaporelaé,semdúvida,umdosprincipaisfatorescríticosdesucessoparaasorganizações.

Dessaforma,estaáreanecessitadeprofissionaiscomformaçãonascompetênciasespecíficasparaoexercíciodafunção,eacriaçãodeumcursodegraduaçãoquecontempleodesenvolvimentodessascompetênciassupririaessalacunanomercado.

Percebe-se,naatualconjunturamundial,ocrescimentodacompetiçãoentreempresas,tantodeserviçoscomodeprodutos.Esseníveldecompetiçãopermitequeoconsumidorsebeneficiedoamplolequedeopçõesoferecidoparaqueelefaçasuaanáliseedecida-seporumprodutoouserviço.Aliadoaisso,osprocessosdeinformatizaçãoeglobalizaçãotrouxerammudançasnaformadepensaredeagirdoconsumidor,causadas,principalmente,pelainexistênciadebarreirasparapesquisar,adquirireutilizarumde-terminadoprodutoouserviço(JOHNSTON;MARSHALL,2009).

Assim,amaioriadasorganizaçõesprecisaestarpreparadaparaparticipardessacompetiçãoextremamenteacirrada,emespecial,aáreadevendas,emvirtudedesuaimportânciaestratégicanessecontexto.Umdosrequisitosparaapreparaçãodessaáreaécontarcomprofissionaisquepossuamascompetênciasnecessáriaspara




obomdesenvolvimentodafunção,afirmamJohnstoneMarshall(2009),Kim(1998),Mattar(2011),NonakaeTakeuchi(1998)eVer-gara(2000).

Diantedoexposto,esteartigoapresentaoseguintequestio-namento como problema de investigação: existe viabilidade merca-dológica para a implantação do curso de graduação em Engenharia de vendas no brasil?

Paraarealizaçãodesteestudoforamdefinidososobjetivosge-raiseosobjetivosespecíficos,osquaissãoexplicitadosnasequência.

OobjetivogeralfoiverificaraexistênciadedemandaeproporaimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasnoBra-sil. Combasenaliteratura,concluiu-sequeasorganizaçõesnecessitamdeumabemestruturadaáreadevendasparapoderemconcorreremmercadoscadavezmaiscompetitivoseglobais,sendopartefunda-mentaldessaboaestruturaçãocontarcomprofissionaisqualificadosnascompetênciasespecíficasinerentesàfunçãodevendas.

Assim,opresenteartigoabordará,alémdaexistênciademer-cadoparaaimplantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas,aexistênciadecursossimilaresnoBrasilenaAméricadoSul.Apartirdascompetênciasnecessáriasparaumbomprofis-sionalnestaárea,proporáumagradecurricularparaumcursodeformação.Dessemodo,osobjetivosespecíficosdesteestudosãoosseguintes:

• verificaraexistênciademercadoparaoreferidocurso;• observaraexistênciadesimilaresnoBrasilenaAmérica

doSul;• proporumelencodedisciplinasquesirvadebaseparaa

elaboraçãodeumamatrizcurricular.

Nesteartigo,tem-seporpressupostoqueainexistênciadeumcursodegraduaçãoparaformaçãodeprofissionaisparaaáreadevendasnasorganizaçõesimplicabaixaqualificaçãoespecíficadosprofissionaisatuantesnessesetor,fazendocomqueasempresasbusquemalternativasparasuaqualificação/formação.

ComaproposiçãodaestruturaçãoeimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas,pretende-seanalisarseessapropostaéumaboaalternativaparapreencheralacunaexistentena



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formaçãodeprofissionaisparaaáreaemquestão.Essasuposiçãoseráconfirmadaourejeitadaàluzdosresultadosapresentadosnapesquisaqueseráefetuadacomprofissionaisresponsáveispelaárea.

SegundoJohnstoneMarshall(2009),amudançanadinâmicaentre vendedores e compradores ocasionada pelas novas tendên-ciassociais,oacessoàinformação,afacilidadedacomunicação,aglobalizaçãodosmercadoseamobilidadedaforçadetrabalhoalteraram a forma de agir da sociedade.

Aposturadoconsumidorcontemporâneo,caracterizadocomoumindivíduomuitobeminformado,comamploacessoàsopçõesdeprodutoseserviçosemenortempodededicaçãoaatividadesirrelevantes,influenciadiretamenteasrelaçõesexistentesnasem-presas,emespecialnoquedizrespeitoàsvendas.Dessemodo,maisdoqueemqualqueroutraépocadahistória,asorganizaçõestêmbuscadoacriaçãodediferenciaiscompetitivosvisandomanteroumelhorarseuposicionamentonomercadoeseusresultados.Umadasformasparaobter-seistoéagregarvaloraoconsumidor/cliente,direcionandoaempresaaorelacionamentocomseumercado.As-sim,agestãodevendas,naatualconjuntura,necessitadeatençãoespecialporpartedosproprietáriosougestoresdasorganizações(JOHNSTON;MARSHALL,2009).

SajioroJunior,GiulianieCunha(2014)tambémentendemqueagestãodevendas,sendoumdosprincipaisfatorescríticosdesucessoparaumaorganização,necessitasergeridaporprofissionaiscapaci-tadosparaobtençãoderesultadossuperioresàmédiadomercado.

AgraduaçãoemEngenhariadeVendasterácomoobjetivoprincipalprepararosprofissionaisparaalcançarumdesempenhosuperioremummundoprofissionalderápidaevoluçãoegrandecompetitividade.Nessesentido,bonsembasamentosteóricossobredisciplinaspertinentesàfunçãoserãofundamentaisparaodesen-volvimentodascompetênciasrequeridasparaesseexercício.

AadoçãodatitulaçãoemEngenhariadeVendasbaseia-senaimportânciadafunçãoparaasempresasnaatualconjunturaeestáalinhadacomadefiniçãocontidanaResoluçãoqueinstituiasDire-trizesCurricularesNacionaisdoCursodeGraduaçãoemEngenhariaemseuartigo3º:




Art.3ºOcursodegraduaçãoemEngenhariatemcomoperfildofor-mandoegresso/profissionaloengenheiro,comformaçãogeneralista,humanista,críticaereflexiva,capacitadoaabsorveredesenvolvernovastecnologias,estimulandoasuaatuaçãocríticaecriativanaidentificaçãoeresoluçãodeproblemas,considerandoseusaspectospolíticos,econômicos,sociais,ambientaiseculturais,comvisãoéticaehumanística,ematendimentoàsdemandasdasociedade.(BRASIL,2002).

Aindanamesmaresolução,identifica-se,nosincisosdeseuartigo4º,queaformaçãodoengenheirotemporobjetivodotaroprofissionaldosconhecimentosrequeridosparaoexercíciodecompetênciasehabilidadesgerais,osquaispodemosconsiderarrelevantesparaoprofissionaldevendas(BRASIL,2002):

II-projetareconduzirexperimentoseinterpretarresultados;III-conceber,projetareanalisarsistemas,produtoseprocessos;IV-planejar,supervisionar,elaborarecoordenarprojetos[...];VI-desenvolvere/ouutilizarnovasferramentasetécnicas;VIII-comunicar-seeficientementenasformasescrita,oralegráfica;IX-atuaremequipesmultidisciplinares;X-compreendereaplicaraéticaearesponsabilidadeprofissionais;XIII-assumiraposturadepermanentebuscadeatualizaçãoprofissional.

ExisteumexemplodeaplicaçãodestatitulaçãonaAméricadoSul;elaéadotadapelaPontifíciaUniversidadeCatólicadoChileemseucursodegraduaçãoespecífica,quetemadenominaçãoEn-genhariaComercial,eestáemlinhacomaproposiçãodesteestudo(PONTIFICIAUNIVERSIDADCATÓLICADECHILE,s.d.).OtítulodeEngenheirofoiconsideradopertinente,poisidentificou-se,pelaexperiênciaprofissionaldealgunsdosautoresepelarevisãodeliteraturadesenvolvidanesteestudo,queoprofissionaldevendasnecessita,paraobomdesempenhodesuafunção,dealgumascaracterísticasbásicasque,invariavelmente,sãoencontradasnoprofissionaldeengenharia.Dentreelas,asseguintessãoimportantesedevemserdestacadas:raciocíniológico,pensamentoestratégicoefocoemresultados.



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Aversatilidadeadquiridapeloengenheiroemvirtudedesuaformaçãopodeserobservadaemfunçãodarequisiçãodequeatuenos mais diversos segmentos empresariais. Podemos encontrar engenheirosatuandoeminstituiçõesfinanceiras,principalmentebancos,hospitais,administradoras,seguradorasegrandesredescomerciais,comomagazineseshopping centers.

Vendas: definição da função, carreira e integração com demais funções nas organizações

Arevisãodeliteraturarealizadanesteestudocentrou-seemtrêspontos:oposicionamentoestratégicodevendasnasorganizaçõesesuaimportâncianaatualconjuntura;ascaracterísticasrequeridasdoprofissionaldevendasnoatualcenário;eaimportânciadagradua-çãoespecíficanessecontexto.Paraisso,abordou-seoquevemaservendas,suasinteraçõeseintegraçõescomasdemaisfunçõesdaorga-nização,suaimportânciacomocarreiraearelevânciadagraduaçãoespecífica.Paramelhorentendimentodoleitor,ostrêspontoscitadosforamdivididosnosseguintestópicos:oquevemaservendas,ascompetênciasnecessáriasaoprofissionaldevendaseaimportânciadagraduaçãoespecífica,osquaissãoapresentadosaseguir.

Estarevisãoémuitoimportanteparaoembasamentodapro-positura,pois,porintermédiodela,foipossívelconsolidarasper-cepçõesdosautoressobreaimportânciadafunção“vendas”paraasorganizaçõeseadefiniçãodasprincipaiscompetênciasqueoprofissionaldaáreadeveter.

O que vem a ser vendasSegundoKotlereKotler(2013),oclientetempoderes;elere-

almenteéoreieestátãobeminformadoquantoosvendedores.Osníveisdeinformaçãodoscompradoresevendedoresdeixaramdeserassimétricoscomonopassadoeequilibraram-se.Quandoosconsumidoressãocapazesdeverificarcomfacilidadeerapidezoníveldosprodutoseserviçosoferecidospelasempresasvendedoras,aquelascommaudesempenhodescerãoàsepulturarapidamente.Asempresasduradourasserãoaquelasquemelhorcompreenderemasnecessidadeseosdesejosdeseusmercados-alvoeasqueforemmaiscapazesdegarantirasatisfaçãodosclientes.Assim,naatual




conjuntura,agestãodevendasnecessitadeatençãoespecialporpartedosproprietáriose/ougestoresdasorganizações.

SegundoSajioroJunior,GiulianieCunha(2014),dadaaimpor-tânciadasvendasnocenárioatual,conhecerasprincipaisetapasdesuagestãoeainterligaçãocomasfasesdoprocessopertinenteaelasfarácomqueosgestorespossamadotarestratégiasobjetivan-domaioreficáciadaorganização.Dessaforma,oinvestimentonaforçadevendas,sejapormeiodecapacitação,motivação,avaliaçãoouacompanhamento,torna-seimprescindívelparaosucessodonegócio.Outrofatorquepropiciaacriaçãodediferenciaiscompe-titivoséainovaçãodafunçãodevendas,quetambémdeveráterrelevâncianessecontexto,aqualseráfacilitadasehouverumaboaequipeegestão.

AimportânciaeaabrangênciadaaplicabilidadedafunçãodevendastêmaumentadodesdeasúltimasdécadasdoséculoXX,principalmentenoBrasilenospaísescomeconomiaemdesenvol-vimento.Istosedeveàfortemudançanoequilíbrioentreofertaedemanda,ocorridaapartirdadécadade1970;atéentão,haviaumdesequilíbrioemconsequênciadaescasseznaofertadeprodutoseserviçoserelaçãoàdemanda.QuantoaoBrasil,podem-secitarosseguintesexemplosclássicos:aslinhastelefônicas,cujosvaloreseramtotalmentedistorcidos–chegandoavalerquaseomesmoqueumpequenoapartamento–,eopagamentodeágiosobreopreçodatabelanacompradecarrozeroquilômetro.Dessemodo,oses-forçosdevendaseramlimitados,eafunçãodevendas/marketingrestringia-seàdiferenciaçãotécnicadosprodutos.Paraoprofis-sionaldevendas,possuirbonsconhecimentossobreoprodutojáerasuficienteparaobtersucesso,relatamSajioroJunior,GiulianieCunha(2014).

Apartirdosanos1980,comafortepresençadoJapãonaeco-nomiamundialeoiníciodaaberturaeconômicanoBrasil,oequi-líbrioentreofertaedemandacomeçouaseestabelecer,eafunçãodevendas/marketingampliouumpoucosuaabrangência.Assim,alémdadiferenciaçãotécnicadeprodutos,eranecessáriobuscarosconsumidoresemseusnichosdemercado.Poressemotivo,opro-fissionaldevendasnecessitavadesenvolvermaisumahabilidade,ouseja,saberprospectaromercado.



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Posteriormente,apartirdadécadade1990,foiestabelecidoumnovodesequilíbrioentreofertaedemandapelaforteentradadospaísesasiáticosnocenárioeconômicomundial,oferecendoprodutoseserviçosemcondiçõesaltamentecompetitivasetornandoaofertamaiorqueademanda.Alémdessedesequilíbrio,asfortesmudançassociaisocorridasnofimdoséculopassadopassaramainfluenciarorelacionamentoentreconsumidoresevendedores.Afacilidadenascomunicaçõesenossistemasdeinformação,amobilidadedaforçadetrabalhoeaglobalizaçãodosmercadosalteraramnossaformadeviveretrabalhar.Consequentemente,asorganizações,paraobtersu-cesso,devemutilizar,obrigatoriamente,afunçãodevendas/marketingemtodaasuaabrangência,identificandoeatendendoàsnecessidadesdoconsumidor(CANDEROLO;JUNGTON,2012;GOLDRATT;COX,1993;KIM;MAUBORGNE,2005;WOMACK;JONES,1992).

Nessesentido,paraJohnstoneMarshall(2009),noséculoXXIosprofissionaisdevendas,alémdeteremconhecimentostécnicossobreoproduto,precisamsabercomogerarinformaçõesparaaprospecçãodeclientese,principalmente,conheceramplamenteocomportamentodoconsumidor,atuandodeformaaseremconsultoresparaassessorá-losemtodasasfasesdavenda.Assim,conheceressecomportamentopassouatergranderelevânciaparaasorganizações.Époressemotivoqueoestudosobreessetemaéimportante,poiselesededicaàanálisedasatividadesdesenvolvidaspelaspessoasquandoestasadquirem,consomemedescartamprodutoseserviços.

Atualmente,notocanteavendas,asmelhoresempresastêmcomoestratégiacentralagregarvaloraosclientes,orientando-seporeles,enãopelasvendas.Afunçãodevendasnãodevelimitar-seaprodutos,preçosefacilidadedeuso,masiralém,ouseja,entenderoconsumidoregerirrelacionamentos.E,nesseaspecto,ovendedordeveassumiropapeldeconsultorefacilitador.SegundoJohnstoneMarshall(2009),asfunçõesoperacionaisdevenda,porexemplo,aentradadepedidos,osserviçoseosuportetécnico,devemserdelegadasaoutrosprofissionaisdaestruturadaadministraçãodevendas,enãoaovendedor.

EmconsequênciadasmudançasocorridasnoséculoXXI,algunspontos importantes devem ser considerados na nova gestão de ven-das,osquaissãocitadosnapesquisadoHRChallyGroup(2007):




• criarumaculturadirecionadaaocliente;• selecionarecontratarprofissionaiscomtalentoemvendas;• capacitarprofissionaiscomhabilidadesnecessáriasàforça

devendas;• segmentaromercadodeformaapropriada;• introduzirprocessosformalizadosdevendas;• fazerusodatecnologiadainformação;• integraroutrasfunçõescomerciaisavendas.

LevyeWeitz(2000)relatamque,sendoafunçãodevendasumdosprincipaisfatorescríticosdesucessodeumaorganizaçãonoséculoXXI,oprocessodeinovaçãoéconsideradofatorimprescin-díveldesustentabilidadedaempresaepodeocorreremqualqueretapadoprocessodevendas,sejanaprospecção,naabordagemdocliente,naapresentaçãodoproduto,nofechamentodavendaouno pós-venda.

Dessaforma,paraqueainovaçãosejaumfatorintegrantedafunçãodevendas,aáreadeverácontarcomprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparaexecutaressesprocessos.

Deacordocomanovaconjuntura,ediantedasnovasexigênciasrequeridasparaoexercíciodessafunção,acarreiradoprofissionaldessaáreadeveserabordadanestetrabalho,poistemadquiridoarelevânciacompatívelcomsuaimportânciadentrodasorganizações.

As vendas como carreiraNopassado,aimagemdoprofissionaldevendasera,emmuitos

casos,discriminada.Poressemotivo,elesecaracterizavacomoumapessoacomhabilidadesdefalaedeconvencimentoobtidas,muitasvezes,pormeiosnãomuitoéticos.Hoje,essaimagemestásendototalmentealteradaemfunçãodasexigênciasdonovoconsumidoredaatualconjunturamercadológica(LASCASAS,2011).

Nocenárioatual,paramuitosconsumidores,ovendedorassu-miuafunçãodovarejo,poiseleé,normalmente,aúnicapessoaquemantémcontatocomocliente,situaçãoaindamaisacentuadanopequenoemédiovarejo,nosquais,geralmente,ovendedoracumulaoutrasfunçõesalémdavenda.Nessesentido,eleatravessaoslimitesentreaempresadevarejoeseusclientes.Mesmoamercadoriamais



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atraentenãosevendesozinha.Osvarejistasprecisamcomunicar--secomseusclientesparaestimularsuasnecessidades,fornecerinformaçõesparaajudá-losaavaliaramercadoriaeencorajá-losatomardecisões.Essacomunicaçãoéefetuadapormeiodeanúncios,promoçõesdevendas,propagandas,exposiçõesnaloja,epelosvendedores,sendoutilizadaparacriarumaimagemdovarejista.Asmensagensentreguespormeiodessamídiaauxiliamovarejistanapré-vendadosprodutos.Jáovendedorforneceinformaçõesmaisdetalhadaseefetuaavenda.Eleéoúnicoveículodecomunicaçãoquepodepersonalizaramensagemparacadatipodecliente,umavezqueinteragecomosconsumidores,podendoadaptá-laconformeocaso,tornandooveículodecomunicaçãodovarejomaiseficaz,afirmamLevyeWeitz(2000).

Emrazãodaimportânciadopapeldovendedoratualmente,emespecialnovarejo,acarreiradesseprofissionaltempassadoporumagrandevalorizaçãonomercadodetrabalho,tantoque,paradesassociarseuestigmadopassadoevalorizarereconhecersuaimportância,adenominaçãodafunçãotemmudado.Assim,algu-masempresasvarejistasvêmutilizandoosseguintestermosparareferirem-seaosvendedores:engenheirosdevendas,consultoresdenegócios,associadosdevendas,especialistasemnegócios(LASCASAS,2011).

Asituaçãodescritaabaixoilustra-secomoasfunçõesdoven-dedorsãoimportantesparaosucessodovarejo.

NancyPrideaprendeusobreaimportânciadavendapessoalquandoabriuaMorganFitzgerald,umalojaespecializadaparamulheres.An-tesdeabrirsualoja,PridepassouseteanoslecionandonoTexasA&M.“Venderémaisquemanusearumacaixaregistradora.Venderédeter-minarasnecessidadesdaclienteeligaràssuasnecessidadesanossosprodutos.Issosignificaquenossaequipeprecisa,nãoapenasconhecernossosprodutosesuascaracterísticas,mastambémouviroqueaclientediz.Oqueparecebomemumcabidepodenãoficarbememdeterminadacliente.Nadaémaisfrustranteparaumaclientedoqueex-perimentarumapeçaderoupaatrásdaoutraenenhumacair-lhebem.Conformecadaclienteentranaloja,avaliamosseutamanho,formatodocorpoepaletadecores.Vasculhamosalojacomosolhos,buscando




umaroupaquelhesirva[…].Umasenhorabaixa,robusta,dequadrisfinosprecisadeumajaquetadecostaslargasecurtasparaequilibrarapartedecimacomadebaixo.Umaclientecomumabarrigasalienteeombroslevementearredondadosprecisadeombreirasextras.Nósnostreinamosparaexaminaressasclientesedeterminarseutamanhoantesqueelasprecisemnosinformar.Tentamosnãoincomodarumaclientequequeiraapenasolhar,masreconhecemosque,amenosquemostremosoproduto,elapodenãonotarouapreciarumacaracterísticaparticular;demonstramosoprodutoeocolocamosemsuasmãos.Parafazercomqueapeçadevestuáriopareçacompleta,elaprecisadeacessórios.Oserviçopessoalsignificamostraràclientecomousarosacessóriosparaobterumresultadofinal.Enquantoelaestiverexperimentandoasroupas,pegamosacessóriosparamostrar-lhe.Osacessóriosdevemaprimorarapeçadovestuárioeserapropriadosefuncionaisparaacliente.Seelapreferirbrincosdepressão,conver-temosbrincosdepinosembrincosdepressão.”Enfatizandoavendaeoatendimentoàcliente,alojadeNancyPrideaumentouasvendasem100%duranteseusegundoanodefunciona-mentoeprevêumaumentode50%duranteoterceiroano.(PRIDE,1995,p.234;traduçãonossa).

Aáreadevendascomocarreirapodeserencarada,principal-mentenovarejo,comoumaexcelenteopção.Oambientedinâmico,ainteraçãointensacompessoaseadiversidadedesituaçõesnodiaadiatornamosegmentodevendasumaáreadesafiadora,naqualnormalmentesãoformadososbonsvendedorese,emmuitoscasos,grandesexecutivoseempresáriosdosetor.Hoje,noBrasil,umdosexemplosmaisclaroséoempresárioRicardoNunes,fundadordaredeRicardoEletro(MG),cujacarreirafoiforjada“atrásdobalcão”,aobuscarentenderesatisfazerasnecessidadesdosclientes.Em2010,aRicardoEletrofundiu-secomaredenordestinaInsinuante(BA),dandoorigemàempresaMáquinadeVendas,quepossuiaproximada-mente520lojasespalhadasem16estados(RICARDONUNES,2010).

LasCasas(2011)apontaqueacarreiradoprofissionaldevendasétambémmuitoatraenteemvirtudedoprocessoderenumeração,oqual,invariavelmente,estáligadoaoseudesempenhoevice-versa,diferentementedasdemaisáreasdaempresa,quegeralmenteatre-



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lamumsistemavariávelderemuneraçãoaoresultadoglobaldaor-ganização.Identifica-seaindaque,atualmente,oganhomédiodessesprofissionaisestáacimadoganhomédiodosdemaisprofissionaisdomercadovarejistaeatémesmodosprofissionaisdaindústria.

Sendoonovoprofissionaldevendasoresponsávelporacom-panharosclientese,muitasvezes,serseuporta-vozdentrodaorganização,aintegraçãodesseprofissionalcomasdemaisáreasdaempresaéfatordecisivoparaobomatendimentoesatisfaçãodeseusclientes.Eleprecisaentenderasdemaisfunções(crédito,cobrança,garantia,assistênciatécnica,entreoutras)paraobteragi-lidade e precisão no atendimento.

Como integrar vendas a outras funções da organizaçãoSegundoSajioroJunior,GiulianieCunha(2014),paraentender

aimportânciadaintegraçãoentrevendaseoutrasfunçõesdaorga-nizaçãoénecessárioanalisá-lasobdoisaspectos:

1. sendoafunçãodevendasumfatorcríticodesucessoparaaorganização,comojácitado,osprofissionaisqueatuamnaáreadevemestarpreparadosparaatenderàdemandadonovoconsumidor,oqualesperaquetodoorelacionamentocomaempresasejacanalizadopormeiodeseuinterlo-cutor,nocaso,ovendedor.Paraquepossaatenderaessademanda,eledevesercapacitadopormeiodeestágiosnasprincipaisfunçõesdaorganizaçãooudeestudosdepro-cedimentosexistentes,oquelhepossibilitaráintegrar-seatodasasfunçõesdaempresa;

2. asorganizaçõesquerealmentebuscamosucesso,muitasve-zespormeiodediferenciaiscompetitivos,devemorientarasdemaisfunçõesparaocliente.Assim,asprincipaisfunções,comocompras,marketing,logística,recursoshumanos,cré-ditoecobrança,fiscal,garantia,assistênciatécnica,jurídicaesegurança,terãofoconaorientaçãoaserdadaparaocliente,resultando,necessariamente,emintegração,aqualpoderáserefetuadadediversasformas,sendoamaiseficazaquevemsendoutilizadaemmuitasorganizações.Essaformadeintegraçãoconsisteemproporcionar,periodicamente,aosprofissionaisqueatuamnasdemaisfunçõesdaorgani-zação,oconvívio,durantealgunsdias,comprofissionaisdevendasenquantoestesatendemseusclientes.Comissopoderãoentendersuasdemandaseverificarcomopodem




contribuir,emsuasfunções,parasatisfazerouexcederasexpectativasdosclientesdaorganização.

Umexemplodeintegraçãodevendascomasdemaisfunçõesdaorganizaçãopodeserencontradoemumadasempresaspesquisadas.Nelaexisteumprogramachamado“FoconoCliente”,oqualconsisteemenviar,semanalmente,profis-sionaisdetodasasáreasparaefetuarvisitasaclientes.Oobjetivodesteprogramaéfazercomqueosprofissionaisdetodasasáreasdaempresatomemconhecimentodecomosuasrespectivasfunçõespodemcontribuirparaummelhordesempenhoemelhorrelacionamentocomosclientesequalaimportânciadesuasfunçõesnestecontexto.

Éimportantesalientarque,empequenosemédiosvarejos,váriasdessasfunçõesestãoemagrupamento,epoucaspessoassãoresponsáveispormuitastarefas;porém,pormenorquesejaaorgani-zação,aintegraçãoéimportantee,emmuitoscasos,elaocorrecommaisfacilidade.Diantedaimportânciadaintegração,oproprietário,gerenteefuncionáriosprecisamconcentrarseusconhecimentosehabilidades(MATTAR,2011).

Paraoexercíciodafunção,oprofissionaldeverá,necessaria-mente,desenvolverascompetênciasrequeridasparaqueobtenhasucessoprofissionale,consequentemente,osresultadosesperadospelaorganização.Emconsequênciadaamplitudedafunção,quesedádeacordocomasmúltiplasinterfacesnecessáriasparaseubomdesempenho,ascompetênciasnecessáriastambémsãoamplaseabrangentes,comoexplicitadoaseguir.

Competências necessárias ao profissional de vendasPode-se considerar competência a capacidade de transformar

conhecimentos,habilidadeseatitudesemresultados.Katz(2002)mencionaqueumprofissionalprecisapossuirtrêshabilidadesbá-sicas:técnicas,humanaseconceituais.SegundoLasCasas(2011),odesenvolvimentodessashabilidadeséimportanteparaobomdesempenhoprofissionalnoexercíciodesuasatribuições;eoespe-cialistaemvendas,comcerteza,estáinseridonessegrupo.

LasCasas(2011)afirmaqueashabilidades técnicassãoosconhecimentosrelativosàáreadeatuaçãodoprofissional,eoper-feitodomíniodessashabilidadespropiciaumtrabalhoeficiente.Nocasoespecíficodoprofissionaldevendas,odomíniosobreo



397


produto,astécnicasdeprospecção,astécnicasdenegociaçãoeoouvireficazsãoexemplosdashabilidadesnecessárias,asquaissãoinvariavelmenteadquiridaspormeiodetreinamentosespecíficosquepodemseroferecidospelasempresasoupeloscursosuniversitários.

Hoje,o relacionamento interpessoaléparteessencialdobom desenvolvimento das atividades de praticamente todos os profissionaise,emespecial,doprofissionaldevendas.Assim,ashabilidadeshumanasganhamdestaque,poisosprofissionaisestãoconstantementeemcontatocomclientes, fornecedores, lideran-ças, lideradoseosstakeholders deumamaneirageral(SAJIOROJUNIOR;GIULIANI;CUNHA,2013).

Kim(1998)relataque, talcomoashabilidadestécnicas,ashabilidadeshumanassãoaprendidasepodemseraperfeiçoadasemsaladeaula.Aartedeserelacionardeveseraprimoradacons-tantementeparaqueoprofissionalobtenhaumbomdesempenhonestaimportantecompetência.Nesseaspecto,oestudodedisci-plinascomoPsicologia,RelaçõesHumanas,RecursosHumanos,Antropologia,Sociologia,entreoutras,auxiliaoprofissionaladesenvolver essas habilidades.

DeacordocomNonakaeTakeuchi(1998),ashabilidadesconcei-tuaisconsideram:oconhecimentoouvisãogeraldetodasaspartesdaempresa,ounegócio;comoasdiversasfunçõesemumaorga-nizaçãodependemumasdasoutras;edequemodoasmudançasqueocorrememqualquerumadaspartesafetamasdemais.SajioroJunior,GiulianieCunha(2014)dãooseguinteexemplo:oprofis-sionalprecisaentenderdequeformaumaeventualmudançadepolíticaemmarketingpodeafetarasdemaisáreasdaorganização,comoefeitosnaprodução,nasfinanças,naspesquisas,nalogísticae assim por diante.

Ahabilidadeconceitualpromoveavisãodaorganizaçãocomoumtodo.Nasempresas,aimportânciarelativaentreastrêshabilidadescitadasdá-seemfunçãodonívelemqueoprofis-sionalencontra-senapirâmideorganizacional.Nosaltoscargosgerenciais,ashabilidadeshumanaseconceituaissobrepõem-seàs técnicas,poisoplanejamentoea inter-relaçãoentresetoressãomaisimportantesqueasdecisõestécnicasparaesseníveldeprofissional(LASCASAS,2011).

AFigura1representaashabilidadesnecessáriasadiferentesníveisdaorganização.




Figura 1 - habilidades necessárias conforme o nível do cargo na organização

Supervisoresde1a linha

Administração intermediária

Administraçãosuperior

Fonte:Chuden(1972apudLASCASAS,2011,p.57)

PesquisandoautorescomoJohnstoneMarshall(2009),LevyeWeitz(2000)eLasCasas(2011)arespeitodascompetênciasmaissignificativasparaoprofissionaldevendas, identificaram-seasseguintes(Quadro1):

Quadro 1 - Competências mais significativas dos profissionais de vendas

Compromissocomosobjetivos

Proatividade; AprendizagemMarketing

pessoalNegociação

AdaptabilidadeTrabalhoemequipe

Visãoestratégica

Comunicação Liderança

Fonte:ElaboradopelosautorescombaseemJohnstoneMarshall(2009),LevyeWeitz(2000)eLasCasas(2011)

Paraodesenvolvimentodascompetênciasmencionadas,oconhecimento,ashabilidades e as atitudesrequeridassãorequisitosessenciais(CANDEROLO;JUNGTON,2012).

NoQuadro2apresenta-seummodelodecomoascompetênciaspodemserdesenvolvidaspormeiodeseusrequisitosprincipais.



399


Qua

dro

2 -

Com

petê

ncia

s e

suas

dim

ensõ

es

Com

petê

ncia

Con

heci

men

tos

nece

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Hab

ilid

ades

Ati

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ompr

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om o

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jeti

vos:

foca

r al

go

claramentemensurável

ecomumtempológico

para

aco

ntec

er.

Terconhecimentototaldos

objetivosedasmetasesta-

belecidospelaorganização.

Noçõesdeplanejamento.

Conheceraáreadeatuação.

Capacidadedeelaborarplanos

paraaconquistademetase

resultados.

Capacidadederealização.

Inic

iativ

a.Comprometimento.

Mot

ivaç

ão.

Criatividade.

Determinação.

Proa

tivi

dade

: cap

acid

a-de

de

tom

ar in

icia

tiva

diantedassituações

profissionaisousociais,

assumindoresponsabili

-dadescomoobjetivode

concretizarideias.

Noçõesdeplanejamento.

Conheceraáreadeatuação.

Técnicasdecomunicação.

Técnicasdemediação.

Empr

eend

edor

ism

o.Conhecimentodocliente.

Comunicar-se.

Tomadadedecisão.

Negociação“ganha-ganha”.


Capacidadedetrabalharem

equipe.

Inic

iativ

a.Autonomia.

Dedicação.

Raciocíniológico.

Criatividade.

Versatilidade.

Determinação.

Inte

ress

e.Disponibilidade.

Pers

istê

ncia

.Comprometimento.

Organização.

Apr

endi

zage

m: p

redi

s-posiçãoparaaprender,

vont

ade

de m

ante

r-se

continuamenteatualiza-

doebuscarsempreapri

-m

orar

o c

onhe

cim

ento

.

Saberdalimitaçãodeseus

conh

ecim

ento

s.Conhecerosobjetivoseas

met

as.

Terconsciênciadanecessi

-dadedeevoluiroaprendi-

zado.

Técnicadeestudodirigido.

Saberadministrarotempo.

Autodesenvolvimento.

Planejamento.

Conhecimentogeraldospro

-dutos/serviçosdaorganização

e do

mer

cado

.

Curiosidade.

Inte

ress

e.Disponibilidade.

Concentração.

Boa

mem

ória

.Disciplina.

Gostopelaleitura.

Mot

ivaç

ão.

Organização.

Mar

keti

ng p

esso

al:

cuidardesimesmoeda

própriaimagem,fazendo

delaumaferramentade

rela

cion

amen

to.

Noçõesdeetiquetaempre-

sari

al.

Utilizaromarketingpessoala

seufavor.

Autodesenvolvimento.

Boa

conv

ivên

cia.

Asseiopessoalefuncional.

Postura.

Imagemecuidadocomaapa

-rê

ncia

.Organização.




Neg

ocia

ção:argum

entar

estrategicamenteobjeti-

vandoresultadossatisfa

-tó

rios

par

a as

par

tes

en-

volvidas,principalmente

paraaorganização,tanto

emambientesexternos

quantointernos.

Técnicasdenegociação.


Gestãodainformação.

Conheceraorganização.

Conhecimentodoassunto/

produto.

Técnicasdeplanejamento.

Noçõesdeorçamentoefi-

nanç

as.

Administrarconflitos.

Mot

ivar

.Delegar.

Ori

enta

r e

ensi

nar.

Persuadireconvencer.

Feed

back

.Exporideiascomclareza.

Dialogar.

Apresentarempúblico.

Administrarrecursos.

Autoconfiança.

Objetividade.

Decisão.


Capacidadedevendervalor,e

não

preç

o.

Respeitaraopiniãodooutro.

Impa

rcia

lidad

e.Relacionamentopessoal.

Sensodehumor.

Empa

tia.

Determinação.

Capacidadedeinfluenciar.

Comprometimento.

Capacidadeestratégica.

Flexibilidade.

Paci

ênci

a.Tolerância.

Étic

a.Pe

rcep

ção

late

ral.

Credibilidadeeconfiança.

Organização.

Ada

ptab

ilid

ade:

cap

aci-

dadedeadaptar-se.Saber

apre

nder

a v

iver

e c

onvi

-vercontinuamentecom

asmudanças.Praticara

visãosoboutraótica.

Consciênciadeinterdepen

-dê

ncia

.Conhecerocontextoeospro-

cessosdemudanças.


equipe.

Mot

ivaç

ão.

Comunicação.

Neg

ocia

ção.

Convivercomasdiferenças.

Capacidadedeenfrentarde-

safios.

Cooperativismo.

Flexibilidade.

Bomhumor.

Obs

erva

ção.

Comprometimento.

Versatilidade.

Paci

ênci

a.Dinamismo.

Tolerância.



401


Neg

ocia

ção:argum

entar

estrategicamenteobjeti-

vandoresultadossatisfa

-tó

rios

par

a as

par

tes

en-

volvidas,principalmente

paraaorganização,tanto

emambientesexternos

quantointernos.



Gestãodainformação.

Conheceraorganização.

Conhecimentodoassunto/

produto.



nanç

as.


Mot

ivar

.Delegar.

Ori

enta

r e

ensi

nar.


Feed

back


Dialogar.

Apresentarempúblico.

Administrarrecursos.

Autoconfiança.

Objetividade.

Decisão.


Capacidadedevendervalor,e

não

preç

o.

Respeitaraopiniãodooutro.

Impa

rcia

lidad

e.Relacionamentopessoal.

Sensodehumor.

Empa

tia.

Determinação.


Comprometimento.


Flexibilidade.

Paci

ênci

a.Tolerância.

Étic

a.Pe

rcep

ção

late

ral.


Organização.

Ada

ptab

ilid

ade:

cap

aci-

dadedeadaptar-se.Saber

apre

nder

a v

iver

e c

onvi

-vercontinuamentecom

asmudanças.Praticara

visãosoboutraótica.

Consciênciadeinterdepen

-dê

ncia

.Conhecerocontextoeospro-

cessosdemudanças.


equipe.

Mot

ivaç

ão.

Comunicação.

Neg

ocia

ção.

Convivercomasdiferenças.

Capacidadedeenfrentarde-

safios.

Cooperativismo.

Flexibilidade.

Bomhumor.

Obs

erva

ção.

Comprometimento.

Versatilidade.

Paci

ênci

a.Dinamismo.

Tolerância.

Trab

alho

em

equ

ipe:

cri

ar

etrabalharcomgruposde

pessoasquedetenhamha-

bilid

ades

e c

onhe

cim

ento

s di

vers

os e

com

plem

enta

-res,propiciandoasinergia

entr

e os

dep

arta

men

tos

e aotimizaçãodosresul

-ta

dos.

Técnicasdemotivação.

Técnicasderesoluçãodecon

-flitos.

Sistemashumanosdeperso-

nalidade,Programaçãoneu

-rolinguística(PNL).

Coa

chin

g.Comunicaçãointerpessoal.


Acolheropiniões.


times

.N

egoc

iar.


Capacidadedeargumentar.

Emiti

r e

rece

ber

feed

back

.O

bser

var.

Delegar.

Respeitareconvivercomas

dife

renç

as.

Cordialidade.

Flexibilidade.

Bomhumor.

Autocontrole.

Cooperativismo.

Respeitoàhierarquia.

Empa

tia.

Comprometimento.

Convivercomambiguidade.

Proa

tivid

ade.

Reconhecerotrabalho.

Organização.

Vis

ão e

stra

tégi

ca: t

er c

la-

rezaecomprometimento

emrelaçãoaosobjetivos

evalores,auxiliandoos

dem

ais

cola

bora

dore

s na

descobertadosignificado

desuasresponsabilidades

econtribuiçõesesperadas.

Teressavisãosignificasa

-berparaondeestáindo,

aondequerchegareter

met

as c

lara

s.

Conheceronegócio,osam

-bientesinternoeexterno

daempresa,identificaras

oportunidadeseameaças,os

pont

os fo

rtes

e fr

acos

.Conheceromercado,os

clie

ntes

e a

con

corr

ênci

a.Técnicasdeplanejamentoes-

tratégico.

Conhecimentosgerais.

Capacidadedesíntese.

Capacidadeanalítica.


Definircomclarezaamissãoda

área,metaseobjetivos.

Capacidadedeelaborarplanos

paraaconquistademetasere-

sultados.

Raciocíniológico.

Comprometimento.

Capacidadedeobservação.


Atitudesistêmica.

Confiança.

Flexibilidade.

Inov

ação

.Organização.




Com

unic

ação

: valorizar

oprocessodecomunica-

ção,expressandoideias

demodoclaro,utilizan-

do,paratanto,técnicas

adequadasparacada

situação,garantindo,as-

sim,oentendimentodas

men

sage

ns p

elos

dem

ais

membrosdaorganização/

clientes/equipe.

Técnicasparaumacomuni-

caçãoeficaz.

Domíniodalínguaportu

-guesa.

Instruçãovastaediferencia

-da

.Conhecimentodocliente/or

-ganizaçãoedaequipe.

Conhecermeiosdecomuni-

caçã

o ge

ral e

da

empr

esa.

Conhecimentodasnovastec-

nologiasdecomunicação.

Saberescutar.

Saberperguntarefalar.

Desembaraço.

Comunicação.

Exporideiascomclareza.

Boa

dicç

ão.

Conduzirreuniões.

Capacidadedeexpressão.

Saberdisseminarinformações

paraaequipe.

Fazer-seentender.

Persuadir.

Darfe

edba

ck.

Impa

rcia

lidad

e.In

ter-

rela

cion

amen

to p

esso

al.

Bomhumor.

Empa

tia.


Inic

iativ

a.Assumirriscos.

Agilidade/raciocínio.

Criatividade.

Pers

istê

ncia

.Determinação.

Flexibilidade.

Versatilidade.

Comprometimento.

Organização.

Pass

ar in

form

ação

.

Lide

ranç

a:

capa

cid

ade

deinfluenciareconduzir

pess

oas

para

alc

ança

r os

objetivosprofissionais.



Técnicasdemotivação.

Conhecimentodaequipe.

Conhecimentodocliente.



nanç

as.

Conheceraorganizaçãoeseu

negó

cio.


Mot

ivar

.Delegar.

Coa

chin

g.Orientar/ensinar.

Persuadir.

Feed

back


Dialogar.

Apresentar-seempúblico.

Adm

inis

trar

tem

po.

Decisão.

Objetividade.

Fluênciaverbal.

Raciocíniológico.

Carisma.

Flexibilidade.

Versatilidade.

Boa

mem

ória

.Criatividade.

Concentração.

Bomhumor.

Autoconfiança.

Empa

tia.

Perc

epçã

o.Ét

ica.


Organização.

Fonte:Elaboradopelosautores,combaseemJohnstoneMarshall(2009),LasCasas(2011),CanderoloeJungton(2012)e

SajioroJunior,Giuliani,Cunha(2014).



403


Comadefiniçãodasprincipaiscompetênciasrequeridasaoprofissionaldevendas,deacordocomademandaqueessafunçãoexige,conformeconstanoQuadro2,agraduaçãoespecíficapoderáserumótimocaminhoparasuprirasdeficiênciasqueexistematu-almentenaatuaçãodesseprofissional.

Importância da graduação específicaAgraduaçãoespecíficaemEngenhariadeVendasterá,comoseu

principalobjetivo,formarprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparaatuaçãonessecampo.Assim,amatrizcurriculardestagraduaçãodeveráserelaboradavisandocontemplarestascaracterísticas.Aseguirseráapresentadoumelencodedisciplinas,sugeridaspelosautoresdesteestudo,quedeveriamcomporamatrizcurriculardocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas.

Oelencodedisciplinasbaseou-senascompetênciasrequeridasaosprofissionais,alémdeumaanálisedasdisciplinasquecom-põemocursodegraduaçãoemEngenhariaComercialdaPontifíciaUniversidadeCatólicadoChile(PONTIFICIAUNIVERSIDADCA-TÓLICADECHILE,s.d.).Apósanálisedesuaestruturacurricular,verificou-seserestamuitopróximaàdagraduaçãoemEngenhariadeVendaspropostanesteartigo.Pode-seencontrartambémumadescriçãodaimportânciaedosobjetivosdessagraduaçãoespe-cífica,naqualconstaqueoobjetivoprincipaldoprogramadegraduaçãoéprepararosestudantesparamelhordesempenhonomundoprofissional,tendoemvistasuarápidaevolução,gerandograndecompetitividade.Paraisso,duranteagraduaçãoemEnge-nhariaComercial,éenfatizadoodesenvolvimentodacapacidadedeanálise,dacapacidadededesenvolvimentodosentidocríticoe das tomadas de decisão.

Aimportânciadagraduaçãotambémsebaseianodesenvolvi-mentodascompetências,considerando-sequeoêxitoprofissionalperanteassituaçõesserámaisbemconduzidoeasmudançasqueocorrem ao longo da carreira serão mais bem enfrentadas com o embasamentoobtidopormeiodoconhecimentoadquiridoedasferramentasapresentadasduranteagraduação.Issoserápossívelpelaamplagradecurricularàqualograduadoserásubmetido(PONTIFICIAUNIVERSIDADCATÓLICADECHILE,s.d.).




JohnstoneMarshall(2009)relatamque,emfunçãodoaumen-toacentuadodacompetitividadeexistentenomercadodoséculoXXI,dodinamismofrenéticoedaposturadonovoconsumidor,acapacitaçãodaforçadevendasfaz-semaisdoquenecessáriaparaacriaçãodediferenciaiscompetitivosentreempresas.Comocita-doanteriormente,acapacitaçãodaforçadevendastorna-seaindamaisrelevanteparaopequenoeomédiovarejo,vistoqueeles,invariavelmente,terãodecompetircomgrandesorganizaçõese,assim,necessitarãocriaralgoqueosdiferencieparateremsucesso.Nessesentido,aforçadevendaséumadasprincipaisfontesparaa criação de diferenciais.

Sabe-sequeépormeiodasvendasqueasempresasrealizamseusfaturamentosequeexisteumdesempenhodísparentreoscomponentesdeumaequipedessesegmento.SegundoJohnstoneMarshall(2009),dessaforma,acapacitaçãotambémproporcio-naocrescimentodoconhecimentodaequipe,buscandomelhorianaeficáciadevendaseumconsequenteaumentodefaturamentoerentabilidade.Acapacitaçãoaindatendeareduzirocustodarotatividadenaforçadevendas,poisoprofissionalqueapresentamenordesempenhotendeaterresultadosmelhoresquandosecriamcondiçõesdesatisfaçãoemotivação,tantoparaovendedorquantopara a empresa.

SajioroJunior,GiulianieCunha(2014)relatamque,noBrasil,existeaindacertarelutânciaemrelaçãoaosprogramasdecapacita-çãoparaaforçadevendas,principalmentenasmédiasepequenasempresas,provenientedeexecutivose/ouproprietáriose,princi-palmente,dosvendedores;noentanto,aconjunturaatualé,porsisó,condiçãosuficienteparajustificaraquebradessaresistência.

Outrofatorquetrazrelevânciaaindamaioraosprocessosdecapacitaçãoemvendaséoprocessodeatendimentoaosclientes,queédifícildesermensurado,ouseja,éintangível.Assim,acapa-citaçãocontínuagaranteumatendimentoquevenhaasatisfazeronovoconsumidor,mesmoporqueosconsumidoresavaliamoaten-dimentocomparandosuasexpectativascomapercepçãodoserviçoentregue(BLACKWELL;MINIARD;ENGEL,2005).

AgraduaçãoespecíficaemEngenhariadeVendasterácomoprincipalobjetivoformarprofissionaisparaomercadodetrabalho,



405


dotadosdascompetênciasespecíficasporelerequeridas.Assim,amatrizcurriculardestagraduaçãodeveráserelaboradavisandocon-templarestascaracterísticasnecessáriasparaaformaçãodoreferidoprofissional.Aseguirseráapresentadaamatrizcurricularsugerida.

Proposta do elenco de disciplinasUtilizandodadoslevantadossobreascompetênciasrequeridas

paraaformaçãodeumprofissionalnaáreadevendaseapesquisarealizadasobreagradecurriculardocursodegraduaçãoemEn-genhariaComercialnaPontifíciaUniversidadeCatólicadeChile,pode-sedestacarqueraciocíniológico,visãoestratégica,focoemresultados,focoadministrativo,visãomercadológicaeconhecimentoderelacionamentohumanosãoascompetênciasdegranderelevânciaparaaformaçãodesteprofissional.Destaforma,chegamosàconclu-sãodequeumacombinaçãodoscursosdegraduaçãoemEngenhariadeProdução,Administração,MarketingePsicologiapodemserabaseparaaelaboraçãodagradededisciplinasdestecurso.

Assim,pesquisadasasgradescurricularesdestescursos,podem--seselecionarasdisciplinasquepoderãoservircomobaseparaaelaboraçãodamatrizcurriculardocursoproposto,apresentadaabaixo(Quadro3).

Quarentaenovedisciplinaspoderãoserdistribuídasaolongodenovesemestres,comumacargahoráriadeaproximadamentequatromilhoras,ficandoodécimosemestreparaaelaboraçãodoTrabalhodeConclusãodoCursoeestágio.




Quadro 3 - Combinação de disciplinas para a elaboração da matriz curri-cular do curso de engenharia de vendas

Engenharia de Produção:•CálculoI•DesenhoTécnico•IntroduçãoàEconomia•IntroduçãoàPro-gramação e ao Uso deBancodeDados•Português•Inglês•SérieseEquaçõesDiferenciais•CálculoII•Microeconomia•ModelosProbabilísticosApli-cadosàEngenharia•CálculoIII•CálculoNumérico•MétodosEs-tatísticosAplicadosàEngenhariadeProdução•OrganizaçãodoTrabalho•Ciênciado Ambiente•ProjetoeDesenvolvimentodeProduto•SistemasdeInfor-maçõesGerenciais•TeoriadasOrganizações•GerenciamentodeProjetos•CustosGerenciais•LogísticaEmpresarial•NovosEmpreendimentos•Projetode Empresas

Administração:•ÉticaeCidadania•Filosofia•SociologiaGeral•FundamentosdasDemonstraçõesFinan-ceiras•DireitoEmpresarial•Macroeconomia•AnálisedasDemon-straçõesFinanceirasparaDecisões•DireitoTrabalhista•EconomiaGlobal•MatemáticaFinanceira•ComportamentoOrganizacional•EstatísticaDescritiva•PlanejamentoTributário•Empreendedorismo•InteligênciadeNegócios

Marketing:•GestãodeMarketing•SistemadeInfor-mação de Marketing•ATricotomia:clien-texagênciaxveículodecomunicação•GestãodeMarcas:construindomarcasfortes•DesenvolvimentodeProdutoeServiço•GestãodoRelacio-namentodoCliente•MarketingBusi-nessxBusinesseE-Marketing•PlanejamentoeEstratégiasde Marketing

Psicologia:•PsicologiaeTrabalho•TeoriasdaPersonalidade•PsicologiaComportamental

Fonte:Elaboradopelosautores



407


MetodologiaOobjetivodeelaborarumapropostaparaaimplantaçãode

umcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasbaseia-senopressupostodequeénecessáriomelhoraraqualificaçãoinicialdosprofissionaisqueatuamnaáreadevendas.Assim,parachecarseesseprojetoépertinente,foiaplicadaumapesquisaparaauxiliarno esclarecimento sobre o tema.

Pesquisa,segundoGil(1995),éumprocessodecoletadeda-dosque,pormeiodemétodoformalesistêmico,auxilianodesen-volvimentodométodocientífico,tendocomoobjetivoexploraroassuntoparaampliarouadquirirmaiorconhecimentoacercadele.Ébasicamenteumprocessodeaprendizagem,tantodoindivíduoquearealizaquantodasociedadenaqualapesquisadesenvolve-se.

Dessaforma,apesquisafoiaplicadaapresidentes,diretoresegerentesdeempresasnasseguintesáreas:autopeças,construçãocivil,distribuição,indústriademáquinas,siderurgia,einformática.Foramabordadososseguintesaspectos:a)importânciadafunçãoparaasorganizações;b)importânciadaqualificaçãodosprofissio-naisdaárea;c)dificuldadeparaqualificação;d)comoéexecutadaaqualificação;ed)comoagraduaçãoemEngenhariadeVendaspoderiaauxiliarasorganizações.

Estasempresasforamselecionadasporatuarememtodoter-ritórionacionale,emsuamaioria,exportaremseusprodutos.As-sim,arepresentatividadeemrelaçãoàabrangênciaficagarantida,poiselaspossuemprofissionaisdevendaslocadosemtodoopaís.Diantedisso,asugestãodeimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendaspodesercentradanoBrasil.Aescolhadasempresastambémsedeudevidoàimportânciaqueafunçãodevendasrepresentaparaosucessodelas,oqueestarábemcaracte-rizadomaisàfrentenaanálisedosdados.

Aspesquisasutilizadascomoprocedimentometodológiconesteestudoforamaexploratóriaeaqualitativa.

Mattar(1996)explicaqueapesquisaexploratóriaproporcionamaiorconhecimentodotema,sendoapropriadaparaidentificarosprimeirosestágiosdeumproblema,eútilquandojásetemumaper-cepçãosobreele;adicionalmente,proporcionamuitasinformaçõessobreumdeterminadoassunto,facilitaadelimitaçãodetrabalho,formulaashipótesesouproporcionanovoenfoqueparaotrabalhoquesetememmente.




Quantoàpesquisaqualitativa,Mattar(1996)afirmaqueelaéin-dicadaparaanalisarouniversonoqualseráaplicada.Paraoautor,ouniversoéumagregadodetodososcasosqueseenquadramemumconjuntodeespecificaçõespreviamenteestabelecidas.Godoy(1995)fundamentaadiscussãopormeiodaligaçãoecorrelaçãodedadosinterpessoais na coparticipação dos informantes analisados a partir dasignificaçãoqueessesdadostêmparaosatos,sugerindomedidas,ouseja,consideraaparticipaçãodosujeitocomoumdoselementosfundamentaisnarelaçãocomoreal,nãointerferindonosresultados.

Ouniversodapesquisaemquestãoaplica-sedaseguinteforma:a)amostragem–profissionaisde27empresas;b)setores–industrialecomercial;c)segmentos–autopeças,construçãocivil,distribuição, indústriademáquinas,siderurgiaetecnologiadainformação;d)unidadeamostral–presidentes,diretores,gerentesdaáreacomercial(vendas);ee)abrangência–nacional,noperíododeagostoaoutubrode2013.

Forampesquisados27profissionaisdaáreadevendas,osquaisocupamcargosexecutivos,ou,emalgunscasos,oprincipalexecu-tivodaempresa,umavezqueessaáreatambémédesuarespon-sabilidade.Acredita-sequeestaquantidadefoirepresentativaparaoestudoemquestãopelosseguintesaspectos:a)essesprofissionaistêmsobsuasresponsabilidadesaproximadamentedoismilprofis-sionaisnaáreadevendas;b)essasempresas,emconjunto,possuemmaisde65milfuncionários;ec)emfunçãodoperfildosclientesdessasempresas,arelaçãocomercialindústria-distribuição-varejopodeserabrangida,eénestacadeiaderelacionamentoqueafunçãodevendaséexercidaemsuaplenitudeemvirtudedadiversidadedesituaçõesencontradas.

Apesquisafoiestruturadacomumtotalde15perguntasquepermitiam,apartirdaanálisedosdados,confirmar,ounão,ava-lidadedaproposiçãolevantada,ouseja,adeimplantarocursodeEngenhariadeVendasnoBrasil.

Aspercepçõesdescritasnaanálisededadosforamextraídasdopreenchimentodapesquisa,enviadapormeioseletrônicos,etambémdaconversaqueosautorestiveramcomcadaumdosentre-vistados,pessoalmenteouportelefone.Naanálisededados,pode--seavaliaroresultadodessapesquisaeconcluirseaproposiçãodeimplantaçãodocursodeEngenhariadeVendasnoBrasiléválida.



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Análise dos dadosDas27empresaspesquisadas,14sãodecapitalnacional,12

multinacionaiseumadecapitalmisto,propiciando,assim,maiorabrangênciadapesquisaquantoàorigemdessecapitale,destaforma,possibilitandoverificarseelainfluencianaestruturaçãodaáreadevendas.Quantoaoramodeatuação,observa-sequeaamostrafoicompostaportrêsempresassiderúrgicas,duasdistri-buidoras(umadeautopeçaseoutrademateriaissiderúrgicos),duasdaconstruçãocivil,umadeserviços,umadeinformática,umadeconsultoria,umaindústriademáquinas,umametalúrgicae15deautopeças.Aconcentraçãonoramo deautopeçasdeve-seaofatodeumdosautoresserligadoaosetorepeladificuldadeemconseguirasrespostasdeempresasdeoutrosramos.Comestadiversidadederamosdeatividadefoipossívelverificaraexistênciadealgumadiferençanasestruturascomerciaisdasempresaspesquisadas.

OGráfico1demonstraque 11delaspossuemumadiretoriaresponsávelpelafunçãodevendas;nasoutras15osetorestásobaresponsabilidadedasgerências;somenteemumadelasasu-pervisãorespondepelaárea.Todaspossuemequipesdevendas.Aestruturacomercialdasempresas pesquisadastambémnãoéinfluenciadapelaorigemdocapitalouporseuramodeatividade.Pode-seobservarque96%dasempresaspossuemáreadevendasligadaàaltadireção(diretoriaoualtagerência),evidenciando,assim,aimportânciadadaàfunção.

Gráfico 1 - Responsabilidade da estrutura comercial

Fonte:Dadosdapesquisa




NoGráfico2,pode-seobservarque59%dosprofissionaisqueatuamnaáreadevendasnãopossuemnenhumtipodegraduação.Noentanto,41%sãograduados,sendoque22%sãodaáreadead-ministraçãodeempresas,12%sãodaáreadeengenhariae7%,deáreasdiversasAssim,ébastanteclaroqueosprofissionaisdaáreadevendasnãopossuemumagraduaçãoespecíficaparaessaatuação.Essesdadosindicamqueexisteumagrandeoportunidadeparaagraduaçãodeprofissionaisqueatuamnaárea,vistoquemaisdametadedeles(59%)nãopossuinenhumtipodeformaçãosuperior.Nota-se,naspesquisas,queasempresasquepossuemarelaçãocomercialmaisabrangente(maiorquantidadedeclientes),ouseja,chegamatéovarejo,possuemomaiorcontingentedeprofissionaissemgraduação.

Gráfico 2 - Escolaridade da equipe comercial


OGráfico3demonstraque89%dasempresaspesquisadasoferecemalgumtipodetreinamentoparasuasequipesdevendase11%delasnadaoferecem.Dasempresasqueafirmaramofereceralgumtipodetreinamento,46%possuemprogramasdetreinamentointernosmonitoradosporelase/ouporequipesexternas,ouseja,algumasempresaspossuemosdoistiposdetreinamento,sendoque,emsuamaioria,ostreinamentosrelacionadosàpartetécnica



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doproduto/serviço(habilidadestécnicas)sãoministradosporpro-fissionaisinternos,eostreinamentosrelacionadosàshabilidadeshumanasecomportamentaissãoministradosporprofissionaisexter-nosàorganização.Nenhumaempresautilizaapenasostreinamentosexternos.Sendograndeopercentualdeempresasqueinvestememtreinamento,podem-seobservarmaisalgumasevidências:afunçãoéimportanteparaaorganização,poisosprofissionaisprecisamsercapacitadosparadesenvolverascompetênciasnecessáriasparaoexercíciodesuasatividades.Comprofissionaisgraduadosparaatuarnestafunção,muitoprovavelmenteaquantidadedetreinamentosinternospoderiaserreduzida.

Gráfico 3 - Sistema de treinamento

Fonte:Dadosdapesquisa.

Asempresaspesquisadaspossuemumamploperfildeclientes:montadorasdeveículos,distribuidoresdeautopeças,distribuidoresdeprodutossiderúrgicos,indústriasdiversaseovarejo(Gráfico4).




Gráfico 4 - Perfil dos clientes por segmento


Épossível observarque 94%das empresasque fornecemparamontadorasdeveículospossuempelomenosumsistemadetreinamento(internoouexterno).Estealtoíndiceindicaqueotipodeclienteinfluencianacapacitaçãodosprofissionaisdaorganiza-ção.Comoésabido,aindústriaautomobilísticaorientaecobradeseusfornecedoresprogramasdecapacitaçãodosprofissionaisquenelasatuam.

Pode-setambémobservarque,dentreas17empresasquefor-necemparaaindústriaautomobilística,16(94%)possuemestruturacomercialcomdiretoriae/ougerência,ouseja,estruturadevendasligadadiretamenteàaltadireçãodaempresa.Istoindicaqueotipodeclientetambéminfluenciaaestruturaçãodaáreadevendas.

OGráfico5demonstraque37%dasempresas(dez)atuamempelomenostrêssegmentosdemercadoe63%(17)atuamematédoissegmentos,fazendocomqueelastenhaminterfacescomumagrandediversidadedeclientese,consequentemente,tenhamquepossuirumaestruturadevendasdotadadeprofissionaiscomcompetênciasdesenvolvidasparaobomexercíciodessafunção.



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Gráfico 5 - Quantidade de segmentos atendidos pelas empresas


Pormeiodosperfisdosclientesdasorganizações,épossívelrelacionaracomplexidadedasestruturasdevendasdasempresasqueatuamemmaisdeumsegmento.Estaspossuemestruturadevendascomdiretoriae/ougerências,ouseja,necessitamdeorgani-zaçãonestaáreaparaatenderàdemandadosclientes.

OGráfico6mostraque,dastrêsprincipaisdificuldadesen-contradasemencionadasnapesquisacomofatoresimportantesquedificultamoprocessodequalificação,63%apontamafaltadecursosespecíficos,52%apontamadificuldadeemreuniraequipee48%mencionamafaltadetempodosprofissionaisdaáreaparaparticiparemdetreinamentos.Essasdificuldadesindicamtambémqueumcursodegraduaçãopoderiaauxiliarparcialmentenasu-peraçãodesseproblema,poisosprofissionaisjáingressariamnasorganizaçõescomumabaseparaatuaçãonaáreaecompartedacapacitaçãonecessáriaparaoplenoexercíciodafunção.




Gráfico 6 - Dificuldades encontradas para o processo de qualificação


Oresultadodapesquisaaponta,noGráfico7,que89%dasem-presaspesquisadasconsiderammuitoimportanteafunçãodevendasparaosucessodaorganizaçãoe11%consideram-naimportante,ouseja,100%encaramessefatorcomodecisivoparaoseusucesso.

Gráfico 7 - Importância da função de vendas nas empresas


Sendoafunçãodevendasconsideradapor100%dasempresascomoimportanteparaosucessodaorganização,aestruturaçãoda



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áreaédevitalimportânciae,consequentemente,estadeverásercompostadeprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparaobomdesempenhodesuasfunções.

NoGráfico8,oresultadoindicaque70%dasempresascon-sideraaqualificaçãomuitoimportante,26%comoimportante,eapenas4%(umaempresa)nãoconsiderarelevanteaqualificaçãodosprofissionais.

Assim,96%dasempresaspesquisadasindicamanecessidadeeaimportânciadaqualificaçãoparaosprofissionaisdevendas,colaborandocomnossapercepçãoinicialquemostraestalacunanomercado,ouseja,umcursodegraduaçãoespecíficoparaaárea.

Gráfico 8 - Importância da qualificação dos profissionais


NoGráfico9pode-severque63%dasempresaspesquisadasconsiderammuitoimportanteagraduaçãoespecíficae26%aconsi-deramimportante.Ouseja,89%dasempresas(24)dãosubstancialimportânciaàqualificaçãoespecíficadosprofissionaisqueatuamnaárea,indicandoarelevânciadacriaçãodeumagraduaçãovol-tadaexclusivamenteàformaçãodesteperfildeprofissional.Destaforma,aproposiçãoinicialévalidada;apenas11%dasempresasconsideram-napoucoimportante.




Gráfico 9 - Importância do curso de graduação específico para a área de vendas


O Gráfico10mostraque 56%dosentrevistadosconsiderammuito difícilatrairecontratarprofissionaisqualificadosparaatuarnaáreae44%delesconsideramessatarefadifícil,ouseja,100%dosentrevistadosencontramdificuldadesemrelaçãoaessaquestão,indicandoassimqueomercadoécarentedeprofissionaisqualifi-cadosparaoexercíciodafunção.Aformaçãodeprofissionaiscomgraduaçãoespecíficanaáreapoderáauxiliarareduziraatualdifi-culdadenacontrataçãodeprofissionaisqualificados.



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Gráfico 10 - Dificuldades para contratação de profissionais qualificados


Considerações finaisEsteartigotevecomoobjetivocontribuirparaaidentificaçãode

umalacunaexistentenaformaçãodeprofissionaisatuantesnaáreadevendasdeorganizaçõesinstaladasnoPaísequetemnestafunçãoumfatorcríticodesucesso.Considerandoqueaatualconjunturamercadológica,naqualacompetiçãodá-sedeformaglobaleemintensidadeextremamentealta,asorganizaçõesprecisamcomporseusquadrosfuncionaiscomprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparadesenvolveremtrabalhosdealtaqualidade.Destaforma,essasempresas–eoBrasil,porconsequência–serãomuitomais competitivas.

Nota-se,comarealizaçãodapesquisa,queasempresasaborda-dasconsideramaáreadevendasmuitoimportanteparaosucessodaorganização,umavezqueseuprofissionaltemcomoatribuiçõesaelaboração,aimplantaçãoeaavaliaçãodasestratégiascomerciais,alémdeserresponsávelporgrandepartedainterfacedaempresacomomercado.Elasacreditam,portanto,queosprofissionaisqueatuamnaáreadeverãoserdotadosdecompetênciasespecíficasecompatíveiscomograudeimportânciaqueafunçãorequerparaoplenoexercíciodafunção.




Consequentemente,foipossívelidentificarquepartedasem-presaspesquisadasdágrandeimportânciaàqualificaçãodospro-fissionaisqueatuamnaárea,poistalinformaçãofoievidenciadaduranteasentrevistascomosexecutivos,quandoelesdemonstraramumapreocupaçãomuitograndeemrelaçãoaosníveisdecompe-titividadeexistentesatualmentenomercado.Portanto,acreditamqueaqualificaçãosejaumaopçãomuitoimportantenessecontexto.

Percebe-se,também,nestapesquisa,queasdificuldadesen-frentadasporpartedasempresasparapromoveraqualificaçãodosprofissionaisqueatuamnaáreasãoacentuadasportrêsrazões:afaltadecursoespecífico,adificuldadeemreuniraequipeparatreinamento(grandepartedaequipeestáespalhadapeloPaís)eafaltadetempoporpartedosenvolvidos.Assim,pode-seafirmarque,seessesprofissionais,aoingressaremnasempresas,játivessemumaformaçãoespecíficaparaoexercíciodafunção,estadificuldadeseriaminimizada.

Destaca-se,ainda,aimportânciadadapelosentrevistadosàimplantaçãodeumcursodegraduaçãouniversitáriaespecíficoparaodesenvolvimentodecompetênciascompatíveiscomasnecessida-desexigidasparaocargo.Portanto,aproposituradeimplantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasfazsentido,preenchendoalacunaexistenteevindoaoencontrodosanseiosdomercadoqueabsorveriaestamãodeobraqualificada.

Combasenestapesquisa,pormeiodeentrevistasrealizadascomosresponsáveispelaáreadevendas,epelaobservaçãodosautoresaolongodesuasvidasprofissionais,opresenteartigopro-põeacriaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasno Brasil.

Duranteapesquisa,algumaslimitaçõesforamcolocadas,poisoobjetivoinicialeracontarcomaparticipaçãode,nomínimo,qua-rentaempresas,masemboratenhamsidoabordadas60,somente27responderam.Certamente,foiumnúmerorazoávelparaumapesquisaqualitativa,aqualconfirmoueembasounossapercepçãosobreanecessidadeeimportânciadaimplantaçãodoreferidocur-so.Noentanto,setivéssemoscontadocommaisparticipantese,consequentemente,commaiornúmeroderespostas,poderíamosterelaboradoanálisesestatísticassobreosdadosobtidos,osquais



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poderiamnosforneceraindamaisinformaçõesparafuturospassosdesta proposta.

Outrofatorelevantefoiointeressedemonstradopelosentre-vistadosemconhecerumpoucomaissobreaideiadaproposituradessagraduaçãodiantedodesconhecimentodaexistênciadetalcurso.Sendoassim,paraacontinuidadedotrabalhoapresentadonesteartigo,ficacomosugestãoarealizaçãodeumaanálisedasregiõesdoBrasilcommaiorpotencialdedemandaeaelaboraçãodoscálculosdecustosparaaimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas.

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