venda com foco no cliente
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Venda com Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
Os 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Como criar ambientes de vendas mais previsíveis e mensuráveis?
Venda com Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
Os 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
• Como ganhar a confiança e credibilidade?
• Como vender para diferentes estilos?
• Como descobrir as necessidades do cliente?
• Como fazer uma apresentação de Valor?
• Como se diferenciar da concorrência?
• Como ganhar concordância para fechar a venda?
• Como criar hoje os negócios do futuro?
O Processo de Vendas VFC*
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
Os 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
*Baseado no método Customer-Focused Selling (CFS)
Avaliação das Habilidades de Vendas
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
Os 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
A venda científica mede tanto a personalidade básica do vendedor, como suas habilidades aplicadas durante o processo de vendas.
*Customer-Focused Selling (CFS)
O desempenho de um profissional de vendas depende do desenvolvimento e aperfeiçoamento de suas habilidades. Avaliar habilidades é parte da Venda com Foco no Cliente*, construindo um processo de vendas com base científica.
O Ciclo de Vendas VFC
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
Os 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Embora pareça simples, realizar esse processo requer conhecimento e muita habilidade para gerar negócios bem sucedidos.
C H A Conhecimento
Habilidades
Atitudes Venda com Foco no Cliente* = venda pela perspectiva da outra pessoa
*Customer-Focused Selling (CFS)
O Ciclo de Vendas VFC
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
Os 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Os conceitos de VFC se aplicam a vendas pessoais consultivas, agendadas, por telefone, reuniões de vendas, apresentações, negociações, e por todo o processo de vendas. É preciso sempre considerar que existem dois mundos diferentes: o do vendedor e o do cliente.
É um processo que pode ser curto ou levar vários meses para ser finalizado,
dependendo da complexidade da decisão.
Habilidades Limitadas
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
Os 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Vendedores com habilidades limitadas se focam no seu próprio mundo: sua própria empresa, seus produtos, suas emoções e percepções. Geralmente, são treinados sobre o produto e a seguir passam a comunicar este conhecimento aos clientes e persuadi-los a comprar.
Não se aprofundam nos problemas dos clientes e nos resultados que eles terão com a transação. O resultado é um processo moroso, pois o cliente pode não valorizar o conhecimento do produto e não entender suas vantagens e benefícios.
Habilidades de Vendas
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
Os 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Por sua vez, vendedores de alto desempenho sabem que a chave do sucesso em vendas reside na habilidade de entender o mundo do cliente. Parece fácil, mas pode ser muito desafiador colocar isso em prática, pois é mais fácil permanecer na zona de conforto e em mundo familiar.
As 5 Etapas do Processo
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
As 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
O processo da Venda com Foco no Cliente (VFC) consiste nas seguintes etapas:
1. ABERTURA (Open)
2. INVESTIGAÇÃO (Investigate)
3. APRESENTAÇÃO (Present)
4. CONFIRMAÇÃO (Confirm)
5. POSICIONAMENTO (Position)
1
2
3 4
5
Abertura
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Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
As 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Nesta etapa o profissional de vendas constrói confiança e credibilidade. Inicia quando é realizado o primeiro contato pessoal ou telefonema para o cliente em potencial (prospect). O vendedor deve entender o perfil comportamental, as expectativas e o processo de compra do “prospect”, logo no início do relacionamento.
http://www.nozagencia.com.br/marketing-digital/50-
vender-mais-com-geracao-de-leads-parte-3.html
Prospect Cliente
Abrir
Construir Confiança e Credibilidade
Habilidade a desenvolver:
1
Investigação
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Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
As 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Etapa de identificação dos fatores de motivação de compra, ou seja, a razão pela qual o “prospect” deve comprar. O profissional de vendas deve coletar muitas informações para determinar o critério de decisão do cliente potencial e entender com exatidão sua situação. Deve saber posicionar a empresa, produtos e serviços, como a melhor opção disponível para o “prospect”.
Investigar
Identificar Fatores de Motivação de Compra Habilidade a desenvolver:
2
Apresentação
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As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
As 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
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Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Etapa onde o profissional de vendas aplica seu conhecimento, capacidade de análise e inteligência para propor uma solução funcional e viável. O vendedor usa as informações levantadas na etapa de Investigação para transmitir exatamente como os seus produtos e serviços fazem sentido para os prospects, na sua perspectiva.
Apresentar
Analisar o Problema e Propor Soluções
de Valor
Habilidade a desenvolver:
3
Confirmação
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As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
As 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
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Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Habilidade a desenvolver:
4
Confirmar
Obter Concordância e um Acordo
Nesta etapa o profissional de vendas obtém a concordância do “prospect” para comprar. O vendedor questiona, responde dúvidas, esclarece conceitos e soluciona objeções que poderiam bloquear uma decisão positiva.
Posicionamento
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As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
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- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
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Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
Habilidade a desenvolver:
5
Posicionar
Construir Relações de Longo Prazo
Finalmente, o profissional de vendas passa a construir um relacionamento de longo-prazo com o cliente, até então apenas um prospect. O vendedor não encerra a venda até que estabelecer um relacionamento que permita a realização de negócios adicionais e obtenção de referencias.
Monitoramento dos resultados
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
As 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
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Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
O processo da Venda com Foco no Cliente é monitorado através de testes psicológicos e pela gestão sistemática dos resultados de vendas. Permite medir as habilidades individuais, da equipe e da empresa, para executar com sucesso cada uma das etapas do processo de vendas.
A Venda com Foco no Cliente ================================
As Habilidades de Vendas
Avaliação das Habilidades
Foco no produto x Foco no Cliente
A Venda com Foco no Cliente
O Ciclo de Vendas (CFS)
As 5 etapas do processo
Etapa de Abertura
- Identificando os estilos sociais
- Abordagem / Discurso inicial
- Agenda de compromissos
Etapa de Investigação
- Habilidades de questionamento
- A escuta Eficaz
Etapa de Apresentação
- Formas de apresentar uma solução
-- Recurso - Função
-- Recurso - Benefício
-- Valor - Resultado
- Preparação para a apresentação
Etapa de Confirmação
- Formas de conduzir ao fechamento
- Decisão conforme o estilo social
- Objeções e condições
- Processo para lidar com Objeções
Etapa de Posicionamento
- Relacionamento Pós Vendas
- PDCA nas Vendas
- Referências e Recomendação Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545
Venda com Foco no Cliente*
• Abertura
• Investigação
• Apresentação
• Confirmação
• Posicionamento
*Scientific Selling
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