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Prof. Wagner Andrade9602-8459
Técnica de Vendas
A Venda com foco no Cliente
SEBRAE
CDL
SENAC
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Facilitador:Prof.. Wagner Andrade
Especialista em Administração de Marketing e Vendas Consultor da área Comercial/Marketing e Organizacional Diretor Presidente da W. Andrade Treinamento e Assessoria Professor da FAFICA nas disciplinas de Pesquisa de
Mercado e OSM – Organização, Sistemas e Métodos Professor do curso de TTI nas disciplinas de Ética e
Marketing Imobiliário Diretor de marketing e consultor da ANDRADE IMÓVEIS Membro do GERE – Grupo de Executivos do Recife Vasta experiência em consultoria em Gestão Comercial,
Marketing e Organizacional. Dirigiu diversas equipes em empresas nacionais e
multinacionais
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CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
1º Encontro O NOVO PROFISSIONAL DE VENDAS
Origem provável da profissão de vendedor O mundo de hoje O profissional de vendas atual
CONSULTORES DE VENDAS Estudo de casos Funções do vendedor
2º Encontro A BUSCA DE CLIENTES
Compreendendo o conceito de produto/serviço Estudando o que se vende Analisando o produto Prospecção – A busca de clientes Preparando a prospecção de clientes Entrevistando o clientes ( as primeiras fases da
venda)3º Encontro O CLIENTE E SUAS NECESSIDADES
Aplicando as ferramentas da entrevista Vendas na prática Pergunta teste – Uma auxiliar permanente Criando perguntas-teste
4º Encontro SUPERANDO OBSTÁCULOS
Estudando a negociação Princípios fundamentais de negociação Comunicação durante negociações Estudo de caso Lidando com objeções Postura adequada diante de objeções Quem está comprando, quem está vendendo?
5º Encontro PREPARANDO-SE PARA O CLIENTE
Pós venda - por que fazer? Formas de acompanhamento Postura profissional Código de ética Plano de ação
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A AUTO-MOTIVAÇÃO E O PROFISSIONALISMO
MOTIVAÇÃO
MOTIVO PARA A AÇÃO
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AMP - Atitude Mental Positiva Desejo ardente ou necessidade de alcançar
o sucesso antes que sua mente lhe dê uma atitude positiva necessária para cumprir a tarefa e continuar a faze-lo.
A atitude vem da confiança - a confiança em você mesmo e em sua capacidade de ser bem sucedido
Ex: Thomas Edison ( inventor da lâmpada elétrica)
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O vendedor – A história
Desde o momento em que o homem, na busca de alimentos para sobreviver,
abandonou as cavernas na pré-história, surgiu a necessidade de
troca de mercadorias.O próprio Adão em um momento bíblico
¨comprou¨ a maçã para atender a uma possível necessidade
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O vendedor – A história
A venda é uma das mais antigas atividades do mundo – registros dessa atividade entre 4.000 anos antes de Cristo pelos mercadores mesopotâmicos.
É considerada a profissão mais antiga do mundo – Tão antiga quanto a outra.
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O vendedor – A história
Avançando no tempo, encontramos no séc. X, no cenário, europeu, uma classe de comerciantes profissionais constituída, em grande parte, por
vagabundos e ladrões ( os temidos raubitters). Santo Tomás de Aquino em 1269, escrevia:
¨Ora, já o objetivo dos comerciantes é especialmente voltado para o enriquecimento,
a avidez é despertada nos corações dos cidadãos que se dedicam ao comércio...¨
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O vendedor – A história
Como se observa, talvez tenha nascido naquela época certo preconceito contra o
vendedor, reforçado em 1523, quando pela primeira vez se mencionou em inglês a
palavra salesman(vendedor), numa citação marginalizante:
¨ Não convém que aquele que vende lenha seja companheiro na cerveja.¨
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O Vendedor – A história
A civilização egípcia sobressaiu-se na arte comercial, mas foram os fenícios
que fizeram do comércio a própria razão de ser de suas atividades. No
mundo ocidental, o comércio foi sempre um dos pontos de apóio da
economia comunitária.
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O vendedor – A história
A economia é separada em duas fases distintas: A fase pré-capitalista (antes da Revolução
Industrial) A fase capitalista ( da Revolução Industrial
até os nossos dias).
E a nova fase viria incumbir-se de revalorizar o papel do vendedor como desencadeador da venda de mercadorias excedentes da produção em massa.
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O vendedor – A história do Brasil
O comércio, no Brasil, foi nos primórdios históricos de responsabilidade dos vendedores ambulantes, mercadores que percorriam ruelas e estradas para vender objetos manufaturados, tecidos a metro, jóias, miudezas, armarinhos, quinquilharias e especiarias.
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O vendedor – Como era chamado? Barateiro Bombeiro Bufarinheiro Canastreiro Caneludo Carcamano Contrabandista Cometa Gringo
Italiano Mascate Matraca Miçangueiro Pano de linho Pombeiro Quitandeiro e Turco de prestação
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O vendedor – A Colôniae o Império
O mascate praticamente sustentou a vida comercial brasileira nos períodos
da Colônia e do Império.
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O vendedor – Século XX
A partir do século XX e, principalmente, após a Primeira Guerra Mundial, configura-se na sociedade brasileira o papel de caixeiro-viajante, mais tarde chamado apenas de viajante. Era o surgimento do vendedor viajante, que leva ao interior do país mercadorias de poucas fábricas surgidas com a Revolução Industrial.
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O vendedor na sociedade Para o hoteleiro – um
bom freguês. Para o patrão – um
malandro. Para mãe – um
sofredor. Para sogra – um
turista
Para o gerente – um alfinete no mapa de vendas.
Para o supervisor – uma quota a ser coberta.
Para esposa – um eterno namorado
Para as moçoilas – um galante.
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No entanto ele precisa...
Ter a resistência de Hercules para enfrentar sol e chuva
A arte de Maquiavel para convencer os clientes
O tato de um diplomata A eloqüência de um orador O encanto de um galanteador A agilidade de um matemático
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O vendedor hoje
Em uma empresa voltada para o mercado, deverá ser polivalente para agregar também em suas funções:
O papel de Gerente de Território. Deve ser impermeável aos insultos e às queixas, à
indiferença, à cólera, ao desprezo, e ao efeito dos aperitivos que toma em companhia de um cliente.
Tem de ser capaz de vender todos os dias, entreter alguns clientes durante a noite, dirigir pela madrugada e estar na empresa as 8:00h com disposição de atleta.
Tem de ser entendido de futebol e nos carteados, contar boas anedotas, ser homem de negócios, bem informado, , agradável companheiro de mesa e atencioso ouvinte de histórias tristes e anedotas pesadas.
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Bem quisera que:
Seus produtos fossem ainda melhores e mais bem aceitos
Seus preços menores Sua comissão mais elevada Sua zona menor Seus concorrentes mais leais Sua mercadoria entregue a tempo Seu chefe simpático Sua propaganda mais eficiente e Seus clientes mais humanos
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Vendedor consultor
O vendedor hoje deixou de ser um tirador de pedidos e passou a ser um agente
desencadeador de negócios. E o homem de vendas deve estar preparado para fazer
marketing, para integrar em suas ações um papel de generalista que negocie, venda, faça
promoção, preste serviços ao cliente e proponha soluções a seus problemas.
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COMPETÊNCIA GLOBALIZADA
Qualidade
Mundo (quase) sem fronteiras
Instabilidade dos mercados
Competitividade
Fim dos monopólios
Conceito mundial de clientes
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PROFISSIONAL DE VENDAS ATUAL
Competências múltiplas
Novas exigências de conhecimento
Agilidade
Habilidades Variadas
Mudança para as relações de
trabalho
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PVA - Profissional de VendasAtual
Qualidades:
Honestidade
Persistência
Confiança
Amor pelo que faz
Respeito a entidade “CLIENTE”
