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Transcrição de Teleconferência

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BB Seguridade (BBSE3)

09 de agosto de 2016

Operador: Senhoras e senhores, muito bom dia a todos e muito obrigado por aguardarem.

Sejam bem-vindos à teleconferência da BB Seguridade para discussão dos resultados referentes

ao 2º trimestre de 2016. Este evento está sendo gravado e todos os participantes estarão apenas

ouvindo a teleconferência durante a apresentação da BB Seguridade. Em seguida, iniciaremos a

sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos

senhores necessite de alguma assistência durante a teleconferência, queiram, por favor, solicitar

a ajuda de um operador digitando asterisco 02.

A apresentação encontra-se disponível no site de Relação com Investidores da BB Seguridade no

endereço www.bancodobrasilseguridade.com.br, aba Informações Financeiras.

Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações sobre projeções e

resultados, e estratégias da BB Seguridade feitas durante esta teleconferência baseiam-se nas

atuais expectativas da Administração, não constituindo garantia de desempenho futuro, uma vez

que envolvem riscos e incertezas que podem extrapolar o controle da Administração. Para mais

informações sobre os resultados da companhia, por favor, acesse ao relatório Análise de

Desempenho, disponível em seu site de Relação com Investidores.

Conosco hoje estão os senhores Werner Süffert, Diretor de Gestão Corporativa e Relação com

Investidores, e Rafael Sperendio, Gerente de Relação com Investidores. Agora gostaria de passar

a palavra ao senhor Rafael Sperendio que iniciará a apresentação.

Senhor Rafael, muito bom dia. Por favor, queira prosseguir.

Sperendio: Bom dia a todos. Obrigado por participarem na nossa teleconferência sobre os

Resultados do 2º trimestre de 2016.

Iniciando aqui na página 3, nós temos os principais destaques do nosso resultado no trimestre,

com um lucro líquido crescendo 9,3%, ano contra ano, atingindo a marca de R$1,1 bilhão,

puxado tanto pelo crescimento do Resultado Operacional Não-Juros, – uma contribuição de

R$83 milhões – como, em menor escala, pelo Resultado Financeiro com um aumento de R$9,3

milhões, comparado ao 2º trimestre de 2015.

O segmento de Vida, Habitacional e Rural, SH1, um lucro crescendo 10% no ano contra ano, uma

melhora do índice combinado de 0,4 pontos percentuais, e um crescimento forte de prêmios da

ordem de 12%, puxado principalmente pelo Seguro de Vida, o Vida a Termo especificamente, e a

carteira de Rural.

Em Previdência, a BrasilPrev atingiu a marca de R$162 bilhões em volume de reservas, com um

crescimento de 31% em relação a junho de 2015. Uma captação líquida equivalente a quase 60%

do total líquido captado na indústria neste trimestre, com R$9,6 bilhões.

http://www.bancodobrasilseguridade.com.br/


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No segmento de Capitalização, aqui o desempenho ainda continua bastante favorecido pelo

cenário de juros ainda elevados, o que levou a um crescimento de 24% do resultado financeiro,

26% do lucro líquido.

Em Corretagem, receitas crescendo 8%, ano contra ano, ainda puxados pelo bom desempenho

que a gente teve tanto em Vida como Rural, e no segmento de Previdência.

E para fechar, com base nesse lucro líquido de quase R$2 bilhões no primeiro semestre desse

ano, nós distribuímos R$1,6 bilhão em dividendos, equivalente a 80% do nosso resultado nesse

primeiro semestre.

Na página 4, a gente tem aqui um resumo do nosso desempenho quebrado em Resultado Juros e

Não-Juros. Então neste trimestre, especificamente, nós não tivemos nenhum evento que nós

consideramos como extraordinário, o lucro crescendo 9,3% com forte contribuição do Resultado

Operacional Não-Juros, principalmente no segmento de Previdência e na SH1 – no de Vida,

Habitacional e Rural. No segmento de Previdência, a gente vai abordar mais para frente, um

forte crescimento de reservas, com melhora do índice de eficiência, e no segmento da SH1 ainda

tivemos um forte crescimento de prêmios com melhora do índice combinado, crescimento de

prêmios ganhos. E no semestre, a gente observa uma forte aceleração em relação ao resultado

acumulado que a gente tinha reportado até em março. A gente tinha reportado no acumulado

até março, crescimento de praticamente 1%, com o segundo trimestre essa taxa acelerou para

5,2% de crescimento do resultado acumulado até junho, em relação ao mesmo período de 2015.

Na página 5, nós temos aqui um breve resumo de como foi a evolução do resultado financeiro, a

contribuição para o lucro e as principais variáveis que afetaram o desempenho financeiro no

trimestre. No lado positivo a gente teve aqui uma taxa média Selic mais alta do que a que nós

tivemos em junho de 2015. Um movimento mais forte de fechamento de curva de juros, como os

senhores podem ver aí no gráfico do canto superior direito. Então nós temos aqui as curvas em

amarelo marcam o início e o encerramento do segundo trimestre de 2016. Em azul, as curvas em

azul marcam o início e o término do 2º trimestre de 2015, com um movimento de fechamento

que nós tivemos de curva, nesse trimestre foi bem mais forte do que o que tivemos no ano

passado. Por outro lado, o índice de inflação, principalmente o IPCA, a gente teve uma queda na

inflação comparada à inflação do 2º trimestre de 2015, então teve um impacto negativo nas

NTN-B classificadas na categoria mantida até ao vencimento, e o que levou aí o resultado

financeiro, crescer 3% no ano contra ano, contribuindo com 29% do lucro líquido da BB

Seguridade.

Aqui, como o resultado financeiro é isento de sazonalidade, vamos chamar assim, vale a pena

como fazer um comparativo tri contra tri, e a queda de 5% em relação ao 1º trimestre de 2016,

ela é explicada basicamente por conta da magnitude do fechamento da curva de juros que foi

muito maior no 1º tri de 2016 do que foi agora neste 2º trimestre, não é? Então isso, o ganho de


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marcação a mercado foi muito maior do início do ano do que foi agora. E outro ponto que

acabou contribuindo para essa queda tri a tri no resultado financeiro foi o IPCA mais fraco, que

assim como no comparativo ano contra ano, impactou negativamente a rentabilidade das NTN-

B, mantidas até o vencimento.

Na página 6, a gente começa a abordar as principais linhas de negócio, então iniciando aqui com

SH1. Sobre vendas, o faturamento do período, prêmios emitidos, crescendo 12,3% nesse

trimestre, ano contra ano, como um desempenho muito bom das linhas de Vida, Habitacional e

Rural – o Rural principalmente no Agrícola. E Prestamista já mostrando uma boa recuperação em

relação à taxa de crescimento, na verdade queda de mais de 60% no acumulado até março, esse

número já se apresenta melhora, agora uma queda de 38% no ano contra ano. Na questão de

prêmios retidos, caindo 1,2%, ano contra ano, e justificado aí também por uma concentração de

Rural nesse primeiro semestre em relação ao ano de 2015, por isso é bom lembrar que nesse

ano nós tivemos a execução das linhas de pré-custeio, então por conta disso a emissão de

prêmios de Rural, ela sempre segue a questão do crédito, a gente teve um deslocamento dessa

contratação, tanto de crédito como de seguro, mais que o 1º semestre, muito em linha com o

que vinha acontecendo até 2014. Então por conta desse deslocamento de sazonalidade da

contratação do Rural para o 1º semestre desse ano, a gente teve o Rural crescendo a uma taxa

muito mais forte do que as demais linhas de negócio, como o Rural, principalmente a linha de

Agrícola, a gente mantem só 20%, e 80% serviço é cedido para resseguro, por isso que prêmios

emitidos crescem a 12% enquanto prêmio retido cai 1,2%, ano contra ano.

Na página 7, a gente tem os principais indicadores de desempenho operacional da SH1, então

recapitulando, nós apresentamos aqui duas abordagens: então a linha contínua representa os

indicadores calculados com base nos números puros, vamos chamar assim, na DRE, o índice de

efeitos de resseguro, e a linha pontilhada apresenta uma pressão mais normalizada desses

índices, não é? Ele me lembra de um efeito de constituição, de reforço ou reversão de provisões

para apresentar uma linha mais flat, menos volátil por conta desse fluxo de provisões. Então, se

a gente olhar aqui os indicadores ajustados, a gente observa uma forte melhora do índice

combinado com melhora na sinistralidade, principalmente no segmento de Vida e Prestamista,

com redução no índice de despesas gerais e administrativas, e aí parcialmente compensado pelo

aumento do índice de comissionamento, que não é necessariamente ruim aqui, boa parte desse

comissionamento é pago para a nossa BB Corretora. É um bom desempenho operacional, uma

melhora considerável em relação ao 2º trimestre de 2015.

Na página 8, a gente observa a resultante disso, então são resultados de operações de seguros

crescendo 16%, ano contra ano. O financeiro crescendo 14%, impulsionado tanto por volume

como por uma melhora da taxa média, inicialmente a taxa média Selic mais alta do que a gente

teve no ano passado. E um lucro crescendo 10%, mesmo com o aumento da contribuição social

sobre o lucro líquido, sempre vão aqui como uma base de comparação para tentar neutralizar

um pouco esse efeito. Nosso resultado antes de impostos nessa linha cresceu 16%.


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Na página 9, em termos de vendas do seguro Patrimonial e Automóvel, a gente observa aqui

uma queda de 1,8% nos prêmios emitidos, puxada principalmente pelo segmento de

automóveis, muito em função da contração na venda de veículos novos, em um ambiente ainda

competitivo bastante desafiador nesse segmento. Sob a ótica de prêmios retidos a gente observa

uma queda de 9,2%, assim como aconteceu na SH1, a gente teve um aumento, uma mudança do

mix com aumento do segmento de danos no mix de prêmios emitidos, assim como é o Agrícola

na SH1, este segmento na SH2, o de danos, ele tem um grande volume de prêmios cedidos para

resseguro, por isso que a taxa de prêmios retidos cai a um ritmo superior à taxa de prémios

emitidos.

Passando para a página 10, em relação ao desempenho operacional desse segmento, na SH2 a

gente observa aqui, utilizando essa mesma metodologia que eu expliquei anteriormente na SH1,

a metodologia ajustada, a gente observa uma piora no índice combinado no ano contra ano,

principalmente em função do aumento da sinistralidade, que os senhores podem ver no canto

superior esquerdo, puxada principalmente pelo segmento de automóveis em função da maior

frequência de roubos e de furtos, mas quando a gente olha no comparativo tri contra tri a

sinistralidade já apresenta aí uma melhora sensível na faixa de 1,4 pontos percentual,

acompanhada aí também pelo leve aumento do índice de despesas gerais e administrativas e de

comissionamento.

Página 11, resultado das operações seguro cresceu 39%, em ano contra ano, em virtude aí de

uma reversão que tivemos nas provisões de sinistros ocorridos e não avisados, a gente teve aqui

dois movimentos, basicamente, que explicam essa reversão. A gente teve, sempre é bom

lembrar, que todo o encerramento de semestre a gente faz uma revisão um pouco mais

profunda dos modelos atuariais, e aqui especificamente nesse segmento, há uma contribuição

para essa reversão de IBNR veio por parte deste fluxo normal de provisão, então a alta de

sinistros que a gente teve no 1º trimestre faz com que o sinistro, a partir do momento em que

ele é avisado, ele passa a integrar a provisão de sinistros a liquidar, e por conta disso você

reverte a provisão de sinistros ocorridos e não avisados, que esse sinistro já foi de fato avisado,

não tem necessidade de se manter a provisão de IBNR para aquele sinistro já foram avisados.

Então faz parte do fluxo normal de provisões. E uma outra mudança que nós tivemos aqui, que

contribui para essa reversão de IBNR foi, de fato, que até o encerramento de março a gente

ainda não trabalhava com o índice de recuperação, de fato, o índice de recuperação de salvados,

principalmente de automóveis, que a gente estava usando para o cálculo da IBNR estava muito

abaixo do que a gente observa no padrão histórico desse índice. Então nós atualizamos o índice

na metodologia de cálculo de IBNR, por conta disso também houve uma reversão de parte dessa

provisão. Com relação a resultado financeiro, crescendo 26% o ano contra ano, puxado tanto por

volume como por taxa média, assim como em SH1, a taxa média Selic contribuiu, mais alta do

que foi em 2015, contribuiu bastante para o crescimento do resultado financeiro nessa


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operação. E o lucro líquido crescendo 26%, com um retorno anualizado sobre o patrimônio

líquido de 14%.

Página 12, segmento de Previdência, o nosso segmento que tem melhor performado esse ano,

volume de contribuições crescendo 29,5% ano contra ano, atingimos aí a marca de R$14 bilhões

em contribuições de Previdência nesse trimestre. O índice de resgate com uma queda de quase 1

ponto percentual, ano contra ano. Uma captação líquida crescendo 31% em relação ao 2º tri do

ano passado e fechando aí o semestre em praticamente 58% do total da captação da indústria de

previdência no Brasil. Reservas, por conta disso, um forte crescimento de contribuições e na

queda do índice de resgates, as reservas chegaram ao patamar de R$172 bilhões, crescimento de

31% em 12 meses, que levou aí ao crescimento de 28% das receitas com taxas de gestão, com

uma queda na taxa média de gestão cobrada, razão do foco ainda do cliente alta renda,

movimento que já vem de longo prazo, continua o mesmo e se explica aí a diluição dessa taxa

média cobrada em menor escala também por conta da redução da participação do plano

tradicional, que é o de benefício definido, que a gente não vende desde 2002, que tem uma taxa

mais elevada, ele vem perdendo espaço na carteira e isso também explica aí a retração da taxa

média de gestão da Brasilprev. Em resultados, no lucro líquido crescendo 15% em relação ao

segundo tri de 2015, com 39% de retorno sobre patrimônio líquido, e aqui também sempre é

bom lembrar que se não fosse o aumento da CSLL nosso resultado antes de impostos cresceu

26% da faturação.

Em capitalização uma queda de 20% na arrecadação, com o aumento de 7,5% na base de títulos

ativos, o que reflete aí a retração do ticket médio desse produto nesse 1º semestre, então temos

um foco muito maior na oferta desses produtos para os clientes das classes C e D. Por outro lado,

vale lembrar que a queda desse faturamento veio acompanhada de uma redução de despesas,

um forte resultado financeiro com um spread de 0,8 pontos percentual superior ao spread que

nós tivemos no 2º tri de 2015,e o que levou aí a um crescimento de 6% do lucro líquido em

relação ao 2º tri de 2015, e na mesma base de comparação, o resultado antes de impostos

crescendo 17%.

Na Corretora, página 14, crescimento de 8%, ano contra ano, da receita. Como falei

anteriormente, puxado pelo desempenho muito forte que nós tivemos de Previdência e pelas

linhas de Vida e Rural, principalmente, no Habitacional em menor escala. Uma margem líquida

permanecendo praticamente estável, ano contra ano, apesar na mudança da dinâmica desse

negócio, nós tivemos uma piora de 1 ponto percentual na margem operacional, principalmente

por conta aqui do reenquadramento da Corretora no regime não-cumulativo para recolhimento

de PIS/COFINS, que aumentou a alíquota de 4,65% para 9,25% de arrecadação de PIS/COFINS

sobre a receita bruta, mas que foi compensada aqui nesse negócio especificamente pela melhora

do resultado financeiro, principalmente pelo aumento da taxa média Selic em relação a 2015, o

que levou o lucro da Corretora a um nível de R$420 milhões nesse trimestre, com um

crescimento de 8% em relação ao 2º tri do ano passado.


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E para fechar a apresentação, aqui na página 15, nós temos nossa prestação de contas com

relação ao Guidance desse ano. Então no primeiro semestre desse ano o lucro cresceu 5,2%, ano

contra ano, sendo que nesse 2º trimestre o que mais contribuiu para uma aceleração expressiva

desta taxa de crescimento, que ela vinha, como disse anteriormente, era de 1% no acumulado

até março, chegando a 5,2%, se não fosse o reenquadramento da Corretora no regime não-

cumulativo, essa taxa estaria em perto de 7%, muito embora ainda abaixo do intervalo

projetado, a principal explicação, como falei, além desse reenquadramento da Corretora no

regime não-cumulativo de PIS/ COFINS, nós tivemos aí uma sinistralidade maior do que o que

nós prevíamos principalmente no segmento de automóvel, e um desempenho também aquém

do esperado no segmento de Seguro Prestamista.

Então, isso levando em consideração tanto essa mudança na alíquota de PIS/COFINS para a

Corretora, também esse desempenho tanto para a questão de sinistralidade de automóvel,

como o desempenho um pouco aquém que a gente esperava da linha de prestamista, a

expectativa de redução da taxa básica de juros ao longo do 2º semestre, todos esses fatores, eles

não estavam previstos quando a gente elaborou o orçamento para o exercício de 2016, então,

por conta disso, a companhia aqui, nós optamos por revisar as projeções de crescimento de lucro

ajustado para o exercício, do intervalo de 8% a 12% para 4% a 8%, como os senhores podem ver.

Com isso, concluo aqui a apresentação. Nós podemos passar para a sessão de perguntas e

respostas.

Operador: Muito bem. Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e

respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digite asterisco 09 em seu aparelho, ou para

retirar a pergunta da lista, digite asterisco 09 novamente. Por favor, aguardem enquanto

coletamos as perguntas.

A primeira pergunta vem do senhor Guilherme Costa, do ITAÚ BBA. Senhor Guilherme, muito

bom dia. Por favor.

Guilherme Costa, ITAÚ BBA: Bom dia, pessoal. Parabéns pelo resultado. Eu tenho duas

perguntas, a minha primeira pergunta é sobre a revisão do guidance do crescimento de lucro

líquido: eu gostaria que vocês pudessem comentar um pouco mais sobre o racional dessa

revisão, dado que o bottom line parece estar crescendo de uma forma saudável e tudo indica

que o bottom do guidance anterior, ou o topo do novo guidance, esses 8% de crescimento que

vocês colocaram, embora ele seja um pouco desafiador, não me parece totalmente inalcançável,

pensando que Selic deve-se manter no patamar atual por mais alguns meses, o que deve

contribuir positivamente para o resultado financeiro de vocês. Eu fiz uma conta rápida aqui, o


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lucro líquido no 1º semestre, ele foi de R$2,2 bilhões, então um crescimento de 8% indicaria um

lucro líquido para o ano de R$4,260 bi, o que por sua vez implica um lucro líquido trimestral de

mais ou menos 1,1 bi por trimestre para o 3º e 4º trimestre, ou seja, não muito diferente do que

vocês apresentaram agora no 2º trimestre. Eu queria saber se vocês estão enxergando alguma

dificuldade adicional que poderia fazer com que o lucro ficasse mais no ponto meio do guidance

novo de 6% de crescimento, ou vocês resolveram ser mais conservadores por algum outro

motivo?

E a minha segunda pergunta é sobre a expectativa que vocês têm em relação a 2017. Eu sei que

vocês não estão dando mais a guidance formal de prêmios emitidos, mas se vocês pudessem

compartilhar com a gente uma ideia de quais produtos devem crescer mais durante 2017, se

vocês pudessem quantificar alguma coisa seria excelente.

Werner: Bom dia, Guilherme. Werner falando aqui. Bom, primeiro a respeito do guidance. O

guidance é de fato como você colocou, a gente durante os primeiros trimestres do ano faz uma

avaliação em cima do orçamento, em cima do realizado de cada uma dessas linhas, e como a

gente dá no nosso MD&A e o Rafael frisou nessa apresentação, é principalmente por conta dessa

diferença que vem da CSLL que o impacto ali pode chegar perto de 2% ao ano e mais esse

impacto da... desculpa, não da CSLL, do PIS/COFINS da BB Corretora, e que foi uma mudança que

aconteceu em março de 2016, então a gente não tinha como prever no orçamento de 2015, e

nem no guidance que a gente soltou no início do ano. Então estamos acompanhando esse

aspecto para ver se a gente tinha dentro do nosso resultado espaço para, mesmo com esse

aumento do PIS/COFINS a gente entregar o guidance na faixa anterior, e com a nossa revisão dos

números e com, tanto a performance que a gente teve do Prestamista até agora, como a

performance que a gente tem esperada do Prestamista ainda para o ano de 2016 que é

principalmente quando a gente está falando do Prestamista para pessoa jurídica a gente não

espera que ele ainda volte, que recupere forte ainda esse ano não, nem tanto pelas vendas, mas

pelo efeito dos cancelamentos que existem quando, ou o cliente entra em inadimplência ou

quando ele cancela a operação de créditos. Então esses dois fatores, eles afetam o volume de

prêmios emitidos e por consequência todo o fluxo na Seguradora e na Corretora, e levou a gente

então, aí sim, lembrando o nosso histórico em relação ao guidance de resultado, a gente tem

uma prudência quanto a esse guidance, em exercícios anteriores a gente inclusive ficou acima do

guidance, não fizemos revisões para trazer esse guidance para cima, e a gente quer sinalizar para

o mercado a faixa onde o risco de a gente estar fora é muito pequeno, para deixar essa certeza

para o mercado. Então esse foi o racional. A gente não tem nenhum outro efeito que a gente

está esperando no 2º semestre que possa afetar o resultado, fora esses que já afetaram no 1º

semestre e que continuarão a afetar no 2º. Tanto PIS/COFINS continuam afetando, como a

performance de prestamista deve continuar afetando, como eu falei, no PJ e também a

performance do auto, como o Rafael também colocou durante esta apresentação, deve também


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ter uma performance em prêmios emitidos, por conta de questões da indústria e mesmo, carros

novos da frota, ela vem reduzindo, então isso faz com que a gente seja mais conservador e

revise o guidance para uma faixa onde o risco de a gente estar fora é muito pequeno.

Quanto à pergunta relacionada a 2017, o que é que a gente está vendo aí para o ano, como você

bem disse, a gente não tem ainda guidance para o ano que vem, mas o foco da companhia em

termos de resultado, ele permanece nos produtos de maior margem. A gente vem fazendo esse

movimento já há algum tempo, focando, melhorando o mix em cada uma das nossas

seguradoras para que a gente consiga extrair, tanto uma maior margem técnica na Seguradora

como também uma melhor receita de corretagem possível, reduzindo o ressarcimento inclusive

pago ao Banco do Brasil. E o os produtos que acabam entregando isso são os produtos de Vida,

que a gente passou por uma revisão de portfólio agora, a partir de julho nós temos um novo

portfólio de Vida disponível para os clientes da BB Seguridade, Banco do Brasil, e outros clientes

também,e esse portfólio de Vida é um portfólio remodelado que tem um potencial de trazer

mais resultado para a companhia, isso vai ficar claro para o mercado a partir dos dados da SUSEP

de julho, que serão, julho, agosto, a partir do 2º semestre, que a gente já vai ter o efeito desse

novo portfólio nos nossos, tanto na visão de prêmios emitidos como da margem. Quando a

gente vai para a Previdência o foco também deve continuar muito forte, a performance de

Previdência vem superando inclusive o que tinha sido discutido, o que o mercado vinha

esperando de performance de Previdência, a nossa performance também em captação líquida

vem muito forte, como o Rafael colocou, no trimestre perto de 60%, a gente vinha colocando em

outras oportunidades do mercado que o nosso share de captação líquida deve ficar mais perto

de 35% a 40%, mas ele vem insistentemente ficando acima disso, pela performance muito boa

do canal bancário, realmente a rede de distribuição do Banco do Brasil fazendo um papel muito

importante na geração de resultado de Previdência, que é um resultado não só importante na

visão anual, mas até para a recorrência do resultado da BB Seguridade. Então esse crescimento

de reservas, chegando a R$172 bilhões traz uma possibilidade de remuneração futura muito

importante para formação do resultado futuro da companhia. E além disso, temos também no 2º

semestre, que deve afetar também o nosso portfólio para 2017, o lançamento do novo produto

de capitalização, inclusive o novo produto de capitalização para o Estilo, para aqui a alta renda

do Banco do Brasil, uma linha que não tinha um produto específico para ele e que passa a ter

agora essa linha, e que também a gente, pelo foco que o próprio Banco do Brasil vem dando no

atendimento a estes clientes do segmento Estilo, tanto o modelo, encarteirando esses clientes

dentro das agências, como também captando eles numa plataforma digital, no que eles chamam

de Estilo digital, a gente vê uma possibilidade de crescimento de todos os nossos produtos para

esse segmento: Capitalização agora com um novo produto, e Previdência e Vida também com os

produtos que já foram lançados em 2016. Então estes são os efeitos que a gente quer.

Guilherme Costa, ITAÚ BBA: Perfeito. Muito claro, Werner. Obrigado.


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Operador: Muito bem. Antes de prosseguir, gostaríamos de lembrar todos os convidados que

para uma pergunta basta asterisco 9 no seu aparelho. A próxima pergunta vem do senhor

Francisco, do Banco Safra. Senhor Francisco, bom dia.

Francisco, Banco Safra: Bom dia a todos. Duas perguntas aqui do meu lado. Uma é só um

pouquinho de Rural, a performance do Rural, o ano passado foi inverso desse ano, a gente teve

uma performance fraca no 1º semestre e uma performance mais forte no 2º. A pergunta é só

entender o que é que dá para esperar aí do 2º semestre do Rural, vocês acham que pelo menos

conseguem repetir a performance do ano passado? Essa seria a minha primeira pergunta.

E a minha segunda pergunta é sobre o Prestamista e sobre Capitalização, que foram dois

segmentos aí que contraíram em termos de prêmio nesse 1º semestre, queria só voltar um

pouco o assunto de penetração na base de clientes, vocês acham que a penetração, ela continua

igual, ela até melhorou, tem mais espaço para crescer no futuro em função dessa under

performance, ou não? Se vocês puderem voltar um pouquinho nesse assunto de penetração,

principalmente nesses dois produtos eu agradeço. Obrigado.

Sperendio: Obrigado, Francisco. Rafael respondendo. Com relação ao Rural, como tinha dito

também na apresentação, a gente teve um descolamento na contratação de prêmios, ela foi

mais concentrada nesse 1º semestre, a gente pode sim esperar uma boa desaceleração desta

linha se a gente olhar o 2º semestre, ano contra ano. Aí então quando a gente observa esse

segmento, no acumulado, ele chegou a uma taxa de 96% de crescimento se a gente olhar o 1º

semestre de 2016 versus o 1º semestre de 2015. É puramente explicável, claro, tem a questão

doaumento da carteira, mas grande parte desses 96% é explicado pela questão do deslocamento

da contratação mais para o início de 2016, independentemente do que aconteceu em 2015, em

que a contratação começou a ter uma emissão mais forte de prêmios a partir de julho. Então se a

gente olhar o 2º semestre de 16 isolado, ele deve sim, apresentar uma taxa de queda em relação

ao 2º semestre de 2015, e principalmente por conta da contratação de Agrícola. O que a gente

ainda tem algumas contratações, principalmente de safrinha, ainda no 2º semestre, e o esforço

todo que a gente vai fazer daqui para o fim do ano, ele vai estar mais concentrado além da

questão da safrinha, na contratação principalmente do Vida produtor Rural, que teve um

crescimento de 4,7%, a tri contra tri, desculpa, ano contra ano, no 2º trimestre, e se a gente

olhar no acumulado do semestre ele cresceu 14,3% em relação ao ano passado, então o foco no

2º semestre vai se manter nesse produto, produto altamente rentável, tanto no que cross selling

nas contratações de safrinha como na questão de colocação desse produto no estoque, que as

operações que foram contratadas no 1º semestre, mas que acabaram, por algum motivo, não


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tendo a contratação do Seguro Vida Produtor Rural associado a ele. Então, com relação ao

segmento de Rural, é essa a nossa expectativa para o 2º semestre de 2016.

Francisco, Banco Safra: Não, perfeito. A resposta foi bem clara. E é só se puder falar um

pouquinho também na questão de penetração no Prestamista e na Capitalização, seria ótimo.

Obrigado.

Sperendio: Com relação ao Prestamista a gente olha a penetração em termos de saldo devedor

segurado versus saldo devedor elegível à colocação de Prestamista, para tentar neutralizar um

pouco aquele efeito que a gente sempre menciona do capital segurado fixo, ela se manteve,

então, tanto no Pessoa Física, na ordem de 48%, como do Pessoa Jurídica, em torno de 22%, ela

não apresentou queda, mas o principal fator que vem impactando é realmente o cenário

macro,a gente ainda enxerga um potencial para aumentar a penetração destas linhas, a questão

do PJ, é o segmento que tem maior potencial dentro do segmento do Prestamista da BB

Seguridade, mas o momento atual não é o mais propício para explorar esse segmento, então a

gente ainda vai contar com esse potencial, mas mais para o futuro. Com relação à capitalização,

a gente, tanto como eu mencionei na apresentação de que o foco foi mais nos clientes das

classes C, D e E, o que fez com que o ticket médio caísse, e como Werner falou na resposta

anterior, o lançamento do produto desenvolvido, mais uma preocupação maior em relação ao

suitability para clientes Estilo, aqui nesse segmento, por conta desse movimento, houve, sim,

uma queda na penetração, se a gente olhar ela vinha em torno de 3,7% no 2º tri de 2015, e caiu

para perto de 3,57% no final desse trimestre, justamente por conta desse movimento, aí a

retirada, basicamente, do foco total no Estilo no 1º semestre, a gente espera reverter esse

cenário agora no segundo semestre com o lançamento desse novo portfólio de Capitalização,

desenhado especificamente para os clientes Estilo.

Francisco, Banco Safra: Ótimo, ótimo. Perfeito. Obrigado, Rafael.

Sperendio: Obrigado.

Operador: Ok. Conosco agora, o senhor Gustavo Lôbo, do JP Morgan. Senhor Gustavo, bom dia.


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Gustavo Lôbo, JP Morgan: Oi, bom dia. Bom dia, pessoal. Só uma pergunta do meu lado, e aí do

lado mais estratégico: mesmo que demore um pouco mais para as taxas de juros começarem a

ser cortadas no Brasil, é bastante consensual de que em algum momento elas vão cair, queria

entender duas coisas: primeiro, o que a companhia tem feito para se preparar para esse cenário,

está focando em melhorar resultado financeiro de underwriting, porque o financeiro vai ser

menor ou não? E segundo: o que é que vocês veem como um patamar sustentável de resultado

financeiro, como percentual do lucro da empresa olhando para frente? Obrigado.

Werner: Oi, Gustavo. É Werner falando. Sobre a questão do resultado, a começar pelo resultado

financeiro, – e depois eu respondo à primeira pergunta – sobre o resultado financeiro, a

contribuição, a gente já vem falando há algum tempo que nesse momento que a taxa de juros

básica aumentou, e viu-se a oportunidade então na parte do resultado financeiro, é normal que

o percentual de contribuição dele em relação ao resultado da companhia aumente. O nosso, na

época do IPO, ou pouco depois do IPO da companhia em 2013, esse patamar, ele girava perto de

25%, ou um pouco abaixo de 25%. Chegamos a um valor que agora está muito mais próximo de

31%, e a gente espera que isso volte a partir de 2017, isso é, acha que é importante que

aconteça a partir de 2017, porque isso também tem um ponto muito positivo na questão de

atividade, quando você tem a taxa voltando, a atividade econômica volta também a aumentar

em vários segmentos em que a gente atua, exemplo: o Automóvel, outro exemplo a própria

Previdência, e outros produtos, como o próprio Prestamista por conta do crédito, eles terão um

efeito positivo da diminuição da taxa, então a gente tem essa vantagem de poder capturar uma

parte do resultado no momento do ciclo de alta de juros, e quando ele vem voltando, como a

companhia vem focando na melhora do resultado operacional já há algum tempo, e este tem

sido não só o nosso discurso, mas a nossa atitude frente à governança de todas as nossas

participações, um forte empenho em melhorar o resultado operacional, tanto na visão de dentro

das linhas de seguro mesmo, o underwriting, toda a parte de recuperação, toda a questão de

salvados, e diversos outros itens que podem ser discutidos dentro da operação, como as

despesas administrativas também, e tentando buscar sinergias e formas de a gente continuar

reduzindo essas despesas, melhorando o combinado. O combinado, principalmente da SH1, vem

reagindo de uma forma bastante forte. Na SH2 temos os desafios que são os mesmos desafios

colocados aí para o mercado, e continuaremos trabalhando para que o combinado venha a cair

para uma faixa que a gente considere apropriada. E então, o que a gente vai fazer é aprofundar o

que a gente já vem fazendo, que é o foco forte no operacional, e o financeiro, a gente não tende

a buscar uma posição mais alavancada nos nossos ativos financeiros para capturar algum valor aí

na curva. A gente tem também dentro das companhias nas seguradoras um dever por questões

regulamentares, de regulação, de ter uma ALM apropriado. Temos agora risco de mercado

entrando no final do ano, então a gente tem também ativos e passivos que tenham indexadores,

os mesmos indexadores com a duration muito parecida para não ter uma exigência de capital


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maior em cima desse descasamento, então a nossa ideia é continuar capturando o crescimento

de resultados via resultado operacional, que vai acontecer assim mais fortemente a partir do

momento que o nível de atividade voltar a crescer.

Gustavo Lôbo, JP Morgan: Perfeito. Obrigado. E aí, gostaria de fazer uma segunda pergunta bem

rápido: só um follow up em Prestamista, em 2017 vocês já veem uma retomada de crescimento

de Prestamista e de patamar que deve se manter o Prestamista PJ mais ou menos no patamar

que está agora no 2º trimestre vocês já deve entregar algum crescimento do que vem, não é?

Como é que vocês estão vendo isso?

Werner: Bom, Gustavo, como eu falei, a linha de Pessoa Física, a gente já tinha uma penetração

maior, a gente teve nesse momento um aumento do cancelamento que é natural para o ciclo,

para a magnitude do impacto do ciclo econômico que a gente está passando, a gente não espera

que isso permaneça acontecendo por muito tempo, isso deve ir se dissipando a partir, mais

fortemente do final desse ano, início do ano que vem, mas para o segmento de Pessoa Jurídica é

bom deixar claro que a gente não fez ainda a nossa peça orçamentária para 2017, é um material

que a gente discute bastante com as companhias, com todas as áreas envolvidas, mas que a

perspectiva é que na parte de Prestamista para pessoa jurídica o nível de cancelamento ele

continue um pouco acima do desenhado inicialmente na operação, impactando um pouco aí o

prêmio emitido, o potencial para o final desse ano, e provavelmente ainda no início do ano que

vem. Isso ainda são dados preliminares, é o que a gente imagina com o cenário atual, claro que,

com o desenrolar do 2º semestre a gente vai ter mais condições de, provavelmente na próxima

conferência de resultados, dar um pouco mais de segurança quanto ao que a gente espera para

essa linha para 2017.

Gustavo Lôbo, JP Morgan: Perfeito. Obrigado.

Operador: Muito bem. A próxima pergunta é do senhor Gustavo, do Bank of America. Senhor

Gustavo, bom dia.

Gustavo, Bank of America: Bom dia, pessoal. Obrigado pela oportunidade. Eu vou fazer duas

perguntas. A primeira é voltar um pouquinho, mas não só na questão do prestamista, mas eu

acho que de uma maneira geral, eu senti, Werner, você pode até me corrigir, mas quando você


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respondeu à pergunta referente à potencial queda da taxa de juros, haveria uma contrapartida

que seria uma atividade um pouco melhor e isso seria compensado nessa queda de juros por um

resultado melhor no operacional. A gente pode concluir que vocês já estão trabalhando aí com

uma melhora, ou pelo menos vislumbrando uma melhora, um crescimento maior de prêmios,

digamos assim, de uma maneira geral para 2017? Eu sei que é preliminar, mas enfim, eu senti

isso na sua resposta, então eu queria só confirmar se... a gente já tem ouvido até outras

companhias também em outras conference calls que podem, enfim, a gente cobre bancos

também, ouvi que pode ser que o crédito tenha uma retomada em 2017. Enfim, se vocês

pudesse comentar como é que está o mundo para vocês para 17, se já vocês já trabalham com a

perspectiva de melhora, e depois eu faço a minha segunda pergunta. Obrigado.

Werner: Oi, Gustavo. Sim, a gente espera que 2017 seja um ano, no todo, melhor para o

composto das linhas de negócio da companhia do que 2016. É bom lembrar que a gente tem no

ano de 2016 diversas linhas com a performance muito boa, não diria nem satisfatória, mas muito

boa, por exemplo, Previdência vem com uma performance excelente, o segmento de Vida que a

gente até agora, até ao mês de junho, a gente operou com o nosso portfólio antigo, agora a

partir de julho a gente tem um portfólio novo, então a gente tem uma perspectiva muito boa já

para 2016 em cima do portfólio de Vida, e outros produtos como o Rural, também todos os

produtos de seguro Rural também, que vêm com uma performance boa, apesar da questão de

antecipação a gente espera uma performance dentro do ano que ainda seja positiva para 2016, e

temos aí uma ou outra linha em que essa performance foi mais impactada, é o caso de Auto em

SH2, lembrando que é uma linha que, apesar de ter uma quantidade de prêmios emitidos

elevada, a contribuição para o resultado da companhia é bem menor, então a gente não é tão

afetado, em resultado da BB Seguridade, pela performance da nossa carteira de automóvel e

SH2. Temos também o prestamista em SH1, esse sim, afeta mais fortemente o resultado, mas a

gente tem conseguido compensar na visão mix dentro dos produtos de SH1, de alguma forma,

mas é claro que foi um dos principais motivadores de fazer a nossa alteração de guidance para

2016, mas como eu coloquei, para a Pessoa Física a gente já percebe, a gente vê que, deve

realmente, a partir principalmente do último trimestre ou ano que vem, a gente ter um cenário

mais favorável para os produtos atrelados a crédito, e isso é o que a gente também vem

acompanhando nas discussões que sempre são colocadas de uma forma mais pública com o

mercado, e então, isso pode, se confirmando, no nosso processo de orçamentários também vai

ser levado em conta. Mas o Prestamista no caso do PJ, como eu já coloquei na resposta anterior,

a gente ainda é um pouco conservador pela magnitude do impacto principalmente dos micro e

pequenos empresários nesse momento que a gente está passando, então o cenário é bastante

desafiador para eles, e a gente considera que eles ainda vão passar por um ciclo mais longo aí de

recuperação, para poder ganhar fôlego e, aí sim, provavelmente lá na metade do ano que vem,

ou mais avançado no ano que vem, conseguir voltar aos negócios habituais. Então, a nossa...


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bom, tenho que deixar claro que a gente não tem ainda a peça de 2017 aprovada nem discutida

totalmente, está ainda no início do mês de agosto de 2016, mas a nossa... e a gente tem aí um

semestre que pode ser bastante diferenciado nessa melhoria de expectativa. Se tivesse esta

expectativa e o nível de atividade voltar a crescer, aí sim, teremos um ambiente para um

crescimento maior, e daí também é deste mesmo ambiente que a gente tem a possibilidade de

uma queda de taxa de juros maior. Então acaba sendo um ambiente que traz de um lado positivo

para a economia que é a redução da taxa de juros, não tão bom para o nosso resultado

financeiro, mas também trazendo esse aumento do nível de atividade que influencia a visão de

topline para a gente.

Gustavo, Bank of America: Não, está ótimo, bem claro. A minha segunda pergunta é um pouco

mais específica em relação a Auto, por você ter comentado que não é assim tão relevante para o

resultado, mas vocês são um player importante. Se pudesse comentar com a gente como é que

está o cenário competitivo no segmento de auto...

Sperendio: Alô, Gustavo?

Gustavo, Bank of America: Oi? Alô? Alô? Oi, alô?. Alô, está me ouvindo? Oi, você está-me

ouvindo?

Sperendio: Sim, voltou.

Gustavo, Bank of America: Está ótimo, está ótimo. Desculpa.

A minha segunda pergunta é referente ao segmento de Autos, pode não ser tão representativo

para resultado inteiro da companhia, mas vocês são um player importante. Se pudesse comentar

como está o cenário competitivo nesse segmento, a gente viu aí outras companhias reportando

um resultado que sofreu bastante, mas disseram que já tinha melhorado um pouco o cenário

competitivo. Eu queria ouvir de vocês, como é que está esse ambiente no segmento de Auto,

não é? Se já têm realmente uma melhora no cenário competitivo, se ainda está bastante

desafiador. Obrigado.


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Sperendio: Bom, Gustavo, é Rafael. Com relação ao segmento Automóvel especificamente a

gente observa assim um cenário ainda bastante desafiador, no caso principalmente ainda

inflação de peças e reposição ainda continuam num patamar elevado, você ainda trabalha com

uma redução da frota segurável, então a nossa visão para o segmento não chega a ser uma

competição extrema que leve à guerra de preços, não está neste estágio, mas ainda é um

cenário difícil na nossa visão para este seguimento especificamente por conta desses fatores.

Então há retração da frota segurável, ainda há uma inflação elevada das peças de reposição, a

gente espera que com a evolução, seja a questão da Lei do Desmanche que veio para ajudar

bastante o setor nesse primeiro, do ano passado para cá, não é, até ao 1º semestre desse ano,

com a fiscalização ainda a gente espera, principalmente nas principais praças que continue

bastante efetiva, que ajuda de fato a conter um pouco a sinistralidade, mas para a gente voltar a

ter um cenário melhor nesse segmento especificamente, a gente ainda precisa sim, de uma

recuperação na atividade e de um mercado de carros novos volte a se recuperar, por enquanto

ainda o cenário é bastante difícil.

Gustavo, Bank of America: Está ótimo. Só se pudesse falar um pouquinho mais a questão da

competição, eu acho que isso é mais o ponto da minha pergunta: é como é que está a

competição enfim, competição de preços, – você falou bem rapidamente que não chega a ser

uma guerra de preços – mas se puder elaborar um pouquinho mais na parte de competição, eu

agradeceria.

Sperendio: É, a gente observou no período mais recente, que algumas companhias já estão

recompondo o preço, então a gente não observa nesse cenário atual uma redução de preços, ela

está bem próxima, está bem alinhada com a questão da inflação do setor. A gente observou sim

uma redução de preços entre final de 2015 e início de 16, mas não é esse o cenário que nós

estamos observando agora.

Gustavo, Bank of America: Perfeito. Obrigado.

Operador: Próxima pergunta será do senhor Thiago, do BTG Pactual. Senhor Thiago, bom dia.

Thiago, BTG Pactual: Bom dia, pessoal. Obrigado pela pergunta. Na verdade, tenho duas

perguntas. A primeira, desculpe insistir um pouquinho em 2017, mas queria fazer a pergunta por


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outro ângulo: a gente vê um cenário de juros em queda, o impacto aí da PIS/COFINS, a mudança,

o crescimento ainda baixo, a margem da Corretora também vindo menor aí nesse trimestre,

queria entender um pouquinho como é que vocês estão vendo a dinâmica para o lucro para o

ano que vem. A gente vendo aí o guidance um pouco para baixo, vindo para esse ano, queria

entender um pouquinho se a dinâmica continua mais ou menos nessa toada para o ano que vem,

ou se a gente ainda deve ver uma piora aí, ou enfim, talvez até uma melhora, dependendo de

como vai ser o cenário. Depois eu faço a minha segunda pergunta. Obrigado.

Werner: Oi, Thiago. Werner falando. Em relação a guidance de resultados para o ano de 2017, é,

de fato, ainda bastante difícil, está bastante cedo para a gente conseguir ter uma visibilidade

melhor, a gente tem sim, a nossa projeção sempre é de entregar resultados crescentes, e o

esforço da companhia como de todas as nossas participadas também, também é esse. A gente

está num cenário em que o faturamento deve ajudar, o esforço na parte de eficiência nas

companhias vai continuar, então o ambiente está dado. É claro que quando a gente compara

2015 com 16, essa comparação é com base de imposto diferente, com base tanto de CSLL lá nas

companhias, que aconteceu em setembro do ano passado, como o crescimento do PIS/COFINS

esse ano na BB Corretora a partir do março, eles levam a gente para níveis de um dígito. A gente,

tirando esses efeitos, como o Rafael colocou durante a nossa apresentação, esses números, a

mesma base, digamos assim, eles ficariam ainda em números de dois dígitos, mas fica um pouco

ainda cedo de a gente falar sobre o guidance até porque a gente precisa olhar o cenário de

mercado dessas linhas que acabam afetando o nosso resultado, o Prestamista ou o Auto, os

outros são mais estáveis, a gente vai continuando, acredito que com a performance bastante boa

em Vida e Previdência, mas essas outras coisas que afetam também o nosso resultado, a gente

precisa observar como vão ser as condições de mercado para poder então dar mais uma

visibilidade sobre o crescimento do resultado de 2017. O que dá para garantir já é que a

qualidade dele, sempre a gente vai buscar a melhor qualidade do resultado possível, vindo do

lado operacional fazendo o nosso dever de ficar dentro das companhias para entregar uma

margem cada vez melhor, com produtos mais adequados, e que a rede de distribuição do Banco

do Brasil e as nossas outras redes alternativas de distribuição consigam colocar esses produtos

para os seus clientes.

Thiago, BTG Pactual: Está joia. Em relação a esse ultimo ponto aí, um follow up para esse ano

ainda, para o 2º semestre, aí com o fim, aí uma diminuição nas renegociações, imagina aqui que

os gerentes talvez tenham um pouco mais de tempo, enfim, um pouco mais de espaço para focar

mais na venda de produtos de seguros, eu queria ver se vocês têm uma visão parecida: a gente

pode ter uma recuperação nas vendas mesmo, nesse 2º semestre, aí dado esse cenário?


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Werner: Thiago, o ponto é um ponto interessante, mas é sempre bom lembrar que um efeito

grande que existe tem a ver com o fato: a oferta, ela acontece durante o ano todo, ela justifica

uma mudança na forma, que a gente explicou durante a call do 1º trimestre, a mudança na

forma de indução da rede de distribuição do Banco do Brasil, essa forma por ser nova, ela tem

uma curva de aprendizado, a gente acha que já passou por esse momento, claro que a cada mês

que passa ele vai se aprofundando nisso, vai tendo mais facilidade de entender essa nova

metodologia, e por a gente estar falando de produtos que têm realmente uma margem

interessante e que tem também na visão de atratividade para o cliente, de propensão ao

consumo, uma propensão de consumo elevada para as carteiras que esses gerentes distribuem,

a gente tem uma perspectiva de aumento de faturamento que acontece naturalmente no

momento em que o cenário, o pano de fundo, como um todo, melhor. Então, lembrando que a

gente já teve um bom início de ano, o 1º semestre foi bastante forte em Previdência e Vida,

então a gente não está falando de comparar um semestre que não foi bom, ele foi um semestre

que a gente considera operacionalmente muito bom nas principais linhas, e com alguns desafios

em algumas linhas que a gente vem enfrentando, e que devem começar a diminuir com a

mudança do cenário macro.

Thiago, BTG Pactual: Está. Está ok. Obrigado pelas respostas.

Operador: Na sequência, temos aqui a próxima pergunta do senhor Carlos Macedo, do Goldman

Sachs. Senhor Carlos, bom dia.

Carlos Macedo, Goldman Sachs: Obrigado. Bom dia, Werner, Rafael. Duas perguntinhas.

Werner, você mencionou agora a mudança do sistema de remuneração dos gerentes do Banco

do Brasil, você pode dar um pouco mais de informação sobre isso? Como é que também têm

sido essas primeiras voltas e idas? O que é que vocês têm percebido de mudança no

comportamento de venda, e o que é que vocês podem imaginar que vai ser o comportamento

futuro?

E segunda pergunta, em relação à Brasilprev: tem visto um crescimento muito forte, um índice

de resgate bastante baixo dado o contexto no Brasil, de desemprego e tudo mais, e uma queda

na margem. Como essas coisas interagem? Como é que está sendo feita a manutenção ou a

administração desse índice de regaste? Vocês têm oferecido produtos que têm uma precificação


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menor? O que é que tem acontecido para vocês conseguirem manter esse índice tão resiliente

aí, e baixo, não é?

Werner: Obrigado pela pergunta, Macedo. Bom, primeiro quanto à questão da forma de

incentivo, a forma de indução que a rede do Banco do Brasil tem, ela, lembrando que é o nosso

principal canal, vem performando bem ano após ano, a gente não tem nenhuma ressalva a fazer

nessa performance que tem sido fantástica, o que aconteceu dentro da ferramenta que o

próprio Banco do Brasil utiliza é que eles começaram a dar mais valor, a ponderar essa

performance mais, também pela questão das margens que esses produtos trazem, dando um

percentual maior desse resultado. Não mudou a forma que os funcionários recebem os seus

incentivos próprios, o que mudou foi a forma de apuração desses rankings e do programa que

eles denominam sinergia. Então, essa mudança aconteceu nesse 1º semestre desse ano trazendo

para frente da discussão a questão de resultado, as margens, e com esse assunto na linha de

frente os produtos de Seguridade claramente passam a ser, também sob essa ótica, mais

ofertados. É claro que eles já têm a questão do cumprimento do orçamento que é um desafio

que anualmente a gente discute com todos os nossos canais de distribuição, e em cima desse

desafio eles desdobram isso via esse programa sinergia que está dando um maior peso agora a

partir de 2016 para resultado. Então, isso facilita a indução dos nossos produtos, a gente passou

por um primeiro semestre bastante, eu diria atípico, dado cenário financeiro como todo, da

indústria e da atividade econômica. Agora a gente passa a ter alguma recuperação nos últimos

meses e acha que isso deve se intensificar principalmente pra final do ano de 2017, e então esse

gerente que já tem essa ótica, olha sua carteira com a propensão ao consumo de produtos de

seguro, ele tem uma ferramenta que hoje em dia captura melhor isso para dentro desse

rankeamento do resultado da sua carteira, então o coloca numa condição melhor de progredir

na carreira dentro do Banco de Brasil. Então essa é questão do sinergia.

Em relação à segunda pergunta...

Carlos Macedo, Goldman Sachs: Werner, se me permite, só uma... vocês perceberam uma

mudança nesse 1º semestre com o programa novo? Alguma surpresa...

Werner: Sim, a gente teve dois efeitos. Primeiro, a gente fez o programa novo, mas ao mesmo

tempo a gente teve o agravamento do nível de atividade que teve alguns aspectos negativos em

situações que vão além da capacidade do gerente de ofertar os produtos. Como a gente falou,

no próprio segmento de pessoa jurídica fica muito difícil você fazer uma oferta de um produto de

capitalização, ou de um produto de seguros Prestamista no momento em que o cliente está


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numa condição mais complicada, fazendo, inclusive, a tentativa de renegociar suas dívidas e aí

continuar com atividade dele existindo. Então, o micro e pequeno empresário, que foi o principal

foco do produto Prestamista, que a gente lançou uma parte em 2014, mas principalmente em

2015, com um produto de originação, a gente pegou um momento do ciclo de atividade que não

propiciou essa utilização da ferramenta que olha os resultados de uma forma mais alavancada,

eu diria. Mas a partir de agora, com isso acontecendo, a partir de agora, digo nos próximos

trimestres, isso deve voltar, e com a nova ferramenta focando o resultado a gente tem então,

continua com um potencial bastante interessante para explorar esse crescimento de penetração,

um crescimento baseado na propensão dos clientes dessas carteiras.

Carlos Macedo, Goldman Sachs: Ok, obrigado.

Werner: Isso, para a questão da Previdência, a gente de fato teve uma diminuição na nossa taxa

de resgate, ela é muito baseada também pelo crescimento muito forte na contribuição, e esse

crescimento vem acontecendo de uma forma, isso dá para ver até pelos dados da SUSEP, de uma

forma contínua durante o 1º semestre desse ano, a gente acha que, até porque isso tem sido a

tendência desde o início do ano, que isso deve continuar até ao final do ano. A margem Índice,

ela continua melhorando, a taxa de gestão cai um pouco por questão de mix, a gente tinha

anteriormente uma carteira muito baseada no produto tradicional, se a gente voltar aí 5/6 anos,

o produto tradicional passava de 15% dos nossos ativos, da nossa reserva total, hoje em dia ele

já está aí beirando os 8%, ele vem por volta R$10 bilhões de R$172 bilhões em reserva. Ele é bem

menos representativo e por isso essa taxa de gestão dos produtos tradicionais, dos produtos que

tem aí com uma taxa de 3%, chega a 3,5% nos produtos mais antigos, essa taxa vem caindo, a

taxa média, mas a gente vê isso como um movimento saudável porque o recurso que está

entrando novo tem, sim, uma característica de volume, ele é bem relacionado aos nossos

clientes da carteira de Private e Estilo, mas claro que o esforço na carteira de Varejo começa a

acontecer também pelo conhecimento, pela vontade dos próprios clientes do Banco do Brasil de,

por conta da discussão toda que está sendo dada em relação à Previdência, conhecer mais o

produto, a começar trocar mais informação, e com isso, potencializando aí negócios futuros para

a companhia. Então a gente consegue sair aumentando a quantidade de CPFs que a gente

atende, clientes cobertos, mas é claro que o primeiro movimento que a gente vê e que está bem

refletido nos números de 2016 é o crescimento forte no segmento de alta renda.

Carlos Macedo, Goldman Sachs: Perfeito. Obrigado.

Operador: Próxima pergunta do senhor Eduardo, do Banco Plural. Senhor Eduardo, bom dia.


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Eduardo, Banco Plural: Bom dia. Obrigado pela oportunidade. Tenho também duas perguntas. A

primeira é em relação ao Vida: eu queria que vocês pudessem detalhar um pouco mais sobre

esse novo portfólio que vocês lançaram agora, e qual a perspectiva de venda desse novo

portfólio, se vocês conseguem acelerar um pouquinho esse crescimento que já está em torno de

dois dígitos, 10% por semestre, comparado com os seis primeiros meses do ano passado, se

vocês conseguem acelerar para um patamar um pouco mais alto para o restante do ano.

E a minha segunda pergunta vem no Prestamista. Vocês conseguiram voltar bem esse trimestre

e mencionaram que os cancelamentos devem diminuir um pouco, eu queria saber se a gente

consegue já trabalhar com um patamar mais normalizado, se os R$400 milhões de prêmios que

vocês tiveram esse trimestre seriam um bom patamar para a gente trabalhar nos próximos

trimestres. Obrigado.

Werner: Obrigado pelas perguntas. Primeiro sobre Vida, o novo portfólio tem uma lógica muito

parecida com o nosso novo portfólio de residencial que foi lançado, ele tem uma possibilidade

de inclusão de coberturas diferenciadas e assistências também mais dinâmicas, assim facilita a

opção pelo cliente. É um portfólio também mais rentável porque quando você qualifica mais e

chega mais perto da necessidade do cliente, você consegue diferenciar o produto e consegue

também ter uma margem melhor no produto, então a gente fez um piloto durante o 1º semestre

e a nossa visão é que ele tenha um efeito de melhoria da margem geral da carteira de Vida, tanto

da margem como por ser um produto mais adaptado ao cliente, facilitando então essa entrega

pelos nossos gerentes nas agências do Banco do Brasil, isso deve propiciar também uma melhora

de faturamento e melhora de margem do produto.

Indo para a questão do Prestamista, que você perguntou se a gente já estaria entrando numa

curva mais normalizada, o que a gente percebe é que as vendas, elas continuam acontecendo,

então os clientes que vêm pegando o seu crédito consignado ou as linhas de crédito que têm a

possibilidade dos seguros acoplados, ela continua acontecendo. O nível de cancelamento, que

tinha aumentado bastante nos últimos trimestres, reduziu um pouco no último trimestre, mas aí

é importante a gente fazer aquela separação entre o PF e o PJ:no PF, a gente considera que deve

sim começar, o momento de normalização ele deve ser um pouco mais rápido, pode acontecer

para o final de 2016, ou bem no início de 2017, uma normalização de todo o fluxo de vendas

novas e cancelamentos em patamares mais elevados, mas, por outro lado, ele fica obviamente

também dependendo da performance de crédito, porque o melhor produto a ser vendido é o

produto que a gente chama de originação, no momento da venda do crédito, então a gente tem

uma aceleração no crédito de Pessoa Física, isso deve trazer como consequência uma melhoria

também no nosso produto Prestamista para Pessoa Física; já para o Pessoa Jurídica, como o foco


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é para micro e pequenos empresários, a gente considera que esse nível de normalização ainda

não acontece nos próximos trimestres, ele deve demorar um pouco mais pelas condições que o

segmento vem tendo. Então isso, talvez lá para o meio do ano que vem a gente vai começar a ter

um patamar parecido com o patamar anterior de cancelamentos, lembrando que vendas

dependem também da performance da carteira de crédito Pessoa Jurídica, que o Banco vem

tomando as ações para poder ter um crescimento de uma forma com a qualidade necessária, e a

gente então também fica dependendo um pouco nesse aspeto dessa retomada do portfólio de

crédito PJ do Banco do Brasil.

Sperendio: Se me permite, só para fazer um complemento na questão que o Werner respondeu.

a gente observa, assim, que em algumas linhas do sinergia, este novo modelo de sinergia, ele já

vem trazendo resultados, mas tem algumas outras em que isso vai levar um pouquinho mais de

tempo para o gestor ter essa mudança no comportamento, mudança na estratégia, de uma

estratégia muito mais preocupada em volumetria como era antes, para uma estratégia mais

focada em rentabilidade. Então no caso de Vida e Previdência a gente a gente já vê esse efeito, o

forte crescimento de Vida e o forte crescimento de Previdência, associado ao baixo índice de

resgate, ou seja, uma venda muito mais qualificada já é fruto desse novo modelo de indução de

vendas mais focado em rentabilidade do que apenas em volumetria, uma venda muito mais

qualificada, em produtos de maior rentabilidade.

Agora, na questão do Prestamista, a gente acredita sim, que pode levar mais um ou dois

semestres para que a gente assimile isso no comportamento e que isso já comece a surtir efeito

na redução da taxa de cancelamento.

Eduardo, Banco Plural: Não, perfeito. Só para concluir o racional: então o Prestamista, então

está muito mais próximo ao patamar, vamos dizer,nos próximos semestres, parecido com o 2º

tri, que o 1º obviamente, o 1º teve muitos cancelamentos, e em Vida , pelo que eu entendi

então, a gente pode esperar uma pequena aceleração de Vida aos planos mais flexíveis e de

melhores margens, então você vai ter na parte de crescimento talvez um crescimento um pouco

mais forte e um underwriting result no resultado com a sinistralidade, ou talvez uma expansão

de margens ali também, não? Estou corretoneste racional?

Werner: Nishio, éessa a intenção da questão da nossa carteira de Vida, o lançamento do

produto, ele tem de fato a intenção de trazer, como a gente falou e vem falando já há algum

tempo, uma melhoria da margem dos produtos, esse é um produto chave para a companhia, e

trazendo ele para uma adequação das expectativas que o cliente tem, no modelo de propensão


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que a gente tem, seguindo todo o trabalho de proximidade com o cliente que a gente vem

desenvolvendo dentro da BB Seguridade e dentro do Banco do Brasil, esse produto então, ele

tem essa intenção de trazer uma performance melhor no topline, mas também trazer uma

perspectiva de melhor resultado operacional dentro do topline. Só também desdobrando, você

falou um pouco sobre o Prestamista, no Prestamista a gente não está cravando, para os nossos

dados, vão ser qual o trimestre, o que a gente espera é uma recuperação. Essa recuperação já

vem acontecendo, o 1º trimestre deixou bastante a desejar de fato, isso refletiu inclusive no

nosso crescimento, da companhia como um todo, mas agora a partir do 2º trimestre em diante,

a gente considera que o PF volte um pouco antes, a gente começa a ter a possibilidade de

começar a ter essa recuperação, mas é claro que para o produto atrelado ao crédito, ele fica

ainda sempre dependendo dessas condições de crescimento da carteira que vem ajudando

bastante o crescimento do produto, veio ajudando até o ano passado, mas passa por um

momento em 2016 que é um momento mais desafiador para crescimento de carteira de crédito.

Eduardo, Banco Plural: Ok. Muito obrigado.

Operador: Mais uma vez, gostaríamos de lembrar todos os convidados que para uma pergunta

basta digitar asterisco 9 no seu aparelho.

Encerramos neste momento a Sessão de Perguntas e Respostas. Gostaria de passar a palavra ao

senhor Rafael Sperendio para as considerações finais. Senhor Rafael, por favor.

Sperendio: Muito obrigado a todos, mais uma vez, por participarem da nossa teleconferência, a

gente viu aí um 2º trimestre bastante forte, uma boa recuperação, um desempenho ainda

bastante saudável especificamente nas linhas mais rentáveis, de Vida e Previdência, com a

melhora operacional nas companhias que têm maior contribuição para o resultado líquido da

empresa. A gente espera ainda assim um 2º semestre muito bom, apesar da revisão do guidance

ela está muito mais atrelada a alguns fatores que fugiram ao nosso controle, principalmente

mudanças de alíquota e possíveis reduções de taxa de juros e inflação com impacto no nosso

portfólio de aplicações, mas quando a gente olha assim do lado operacional as companhias vêm

desempenhando muito bem, a gente espera, assim, que o 2º semestre venha ainda bom, que a

gente feche o ano dentro do intervalo de estimativas do guidance, que nós revisamos agora.

Obrigado mais uma vez e um bom dia a todos.


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Operador: A teleconferência da BB Seguridade está encerrada. Lembramos que o material

utilizado nessa teleconferência está disponível no portal da BB Seguridade:

www.bancodobrasilseguridade.com.br, na aba Apresentações.

Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia.

http://www.bancodobrasilseguridade.com.br/

transcrição de teleconferência bb ... - banco do brasil · resultados do 2º trimestre de 2016....

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