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Transcrição da Teleconferência Resultados 2T13 em português

TOTVS (TOTS3 BZ) 1º de agosto de 2013

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Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos resultados do 2T13. Estão presentes os senhores Alexandre Dinkelmann, Vice-Presidente Executivo de Estratégia e Finanças, e Gilsomar Maia, Diretor de Finanças Corporativas. Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a ajuda de um operador, digitando *0. O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço www.totvs.com/ri. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da TOTVS, projeções e metas operacionais e financeiras constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alexandre Dinkelmann, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Alexandre, pode prosseguir. Alexandre Dinkelmann: Bom dia a todos. Bem vindos à teleconferência de resultados do 2T13 da TOTVS. Gostaria de dar início falando sobre a aquisição da RMS, que anunciamos no último dia 16 de julho, apresentada no slide dois. A RMS atua no desenvolvimento de soluções de gestão para o segmento de varejo e de supermercados, tendo sido apontada, pela segunda vez consecutiva, como primeira colocada na categoria de software de gestão no Top of Mind da revista Supermercado Moderno. Esta é mais uma aquisição que endereça nossa estratégia de segmentação, reforçando nosso posicionamento, neste caso, no segmento de varejo, em especial de supermercados. Vemos um potencial muito interessante neste segmento, especialmente na integração dessa cadeia de valor que envolve a manufatura, o distribuidor, o atacadista, o atacarejo, e chegando ao supermercado. Atualmente, a TOTVS possui posicionamento dominante e



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único em todas essas etapas da cadeia de valor, e queremos explorar este enorme potencial. Fora essa operação de M&A envolvendo a RMS, também tivemos outras duas operações da TOTVS Ventures desde a divulgação do 1T13. A primeira, um investimento de US$16 milhões na GoodData, empresa baseada em San Francisco, Califórnia, dedicada a prover soluções de business analytics, na nuvem, com tecnologia de big data ofertada na modalidade SaaS. Importante destacar que, além do investimento realizado, a TOTVS tem um assento no conselho da companhia e a exclusividade de distribuição das soluções GoodData na América Latina, trazendo para a região e para seus clientes uma nova tecnologia. Essa operação ilustra a capacidade da TOTVS na geração de valor por sinergias, além do investimento puramente de ventures, confirmando também o valor percebido globalmente de nossa presença e capacidade de distribuição. A segunda operação de ventures é a ZeroPaper, empresa dedicada a prover soluções na nuvem para a gestão financeira de profissionais liberais e empreendedores individuais. Acreditamos muito nesse tipo de solução que endereça a base da pirâmide do mercado brasileiro, onde há uma grande fragmentação e um potencial de crescimento muito atrativo. Antes de entrar no desempenho financeiro do trimestre, gostaria de reiterar que manteremos nosso foco na execução de nossa estratégia de aprofundamento da segmentação, organicamente e via M&A, além de investimentos cirúrgicos da TOTVS Ventures em iniciativas que também tenham relação com a estratégia do core business da Companhia. Seguindo agora para o desempenho financeiro, no slide três, o destaque na receita líquida total do trimestre foi o crescimento de 15,8% ano contra ano, superior ao crescimento dos últimos 12 meses e ao crescimento médio dos últimos cinco anos. Chamo atenção para o fato de que esse crescimento mais acentuado foi observado em todas as linhas de receita. Continuamos esperando um ano com cenário mais adverso na economia brasileira, o que afeta o potencial de negócios em geral no País. Isso nos faz prever o ano com bom grau de cautela. Porém, reafirmamos também que continuaremos a buscar, através de um portfolio amplo e presença maciça na região, focar nas oportunidades em regiões e setores da economia que mostrem maior potencial de negócio. A partir do slide quatro, vamos detalhar um pouco mais a receita de licenciamento do trimestre, que superou em 12% o mesmo período do ano anterior. Este crescimento da receita de licenças resultou da combinação do número de vendas 18% maior, com o ticket médio 5% menor que o 2T12.



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O maior número de vendas foi impulsionado principalmente pelas vendas a clientes existentes, que cresceram quase 23%. Já a redução do ticket médio foi mais concentrada nas vendas a clientes novos, que apresentaram redução 10,8% no ticket. No entanto, no acumulado dos últimos 12 meses, a situação é contrária, com crescimento do ticket médio a novos clientes acima de 23%, e diminuição de 7% do ticket médio a clientes existentes. Reitero que oscilações de curto prazo no ticket médio são comuns, pois retratam o tamanho médio dos projetos vendidos naquele período. Por isso, entendemos que a visão dos últimos 12 meses mostra com mais clareza a dinâmica do mercado. Passando para a receita de serviços, no slide cinco, esta linha de receita foi a que mais cresceu no trimestre, com 19,5% de crescimento sobre o 2T12. Nos últimos 12 meses, o crescimento desta linha atingiu 13,6%, superando o crescimento médio dos últimos cinco anos. O desempenho desta linha de receita no 2T13 se deve, além do maior número de dias úteis do trimestre, também à parcial recuperação de produtividade nos serviços de implementação, em relação ao 1T13. Indo agora para a receita de manutenção, no slide seis, vemos que por mais um trimestre, essa linha de receita volta a superar 15% de crescimento ano contra ano, e 13% nos últimos 12 meses. Este desempenho reflete o foco que damos à fidelização de clientes, que se traduz na consistência e na recorrência desta linha de receita. Aliás, por falar em recorrência e consistência, no slide sete, a receita recorrente total cresceu quase 13% ano contra ano, representando mais de 56% da receita total do 2T13. Vale lembrar que oscilações dessa linha de receita como percentual da receita total se devem, entre outros fatores, ao ritmo das demais linhas de receita não recorrentes, que no 2T13 cresceram de forma mais acelerada, especialmente em licenças e serviços de implementação, alterando o mix de receita neste trimestre. Por isso, vamos focar na taxa de crescimento da receita recorrente, período a período. A recorrência é parte do modelo de negócios e da estratégia da TOTVS. No curto prazo, as receitas recorrentes podem reduzir a taxa média geral de crescimento de receita total, dado o fluxo das mensalidades, mas, em contrapartida, ela traz mais previsibilidade e crescimento sustentável no longo prazo. Agora passo a palavra ao Maia, para que continue a apresentação a partir do slide oito.



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Gilsomar Maia: Obrigado, Alexandre. Bom dia a todos. Falando agora sobre os custos e despesas operacionais, no slide oito, os custos com taxas de licenciamento, de serviços e P&D apresentaram aumento de 2,9 p.p. como percentual da receita líquida, na comparação com o 2T12. Aproximadamente, metade deste aumento se deve a maiores investimentos realizados em P&D – pesquisa e desenvolvimento. Entendemos que, mesmo em cenários mais adversos como o atual, devemos manter nossos investimentos em inovação, de forma a reforçar nossa competitividade no futuro, e tornando nosso crescimento sustentável no longo prazo. A outra metade desse aumento se deve à menor margem de serviços, resultante de um menor nível de eficiência dos times de serviços em 2013. Na comparação com o 1T13, este grupo de custos e despesas caiu 0,4 p.p. Essa redução se deve em parte a uma melhor margem do 2T em termos de serviços, porém ainda abaixo dos patamares observados em 2012, como também da menor relevância das soluções de parceiros refletidas no custo de taxas de licenciamento. Passando para o segundo grupo, que concentra os gastos com propaganda, vendas, comissões e PDD. O aumento de 19,4% para 21% entre o 1T13 e o 2T13, deve-se principalmente à sazonalidade da campanha de marketing, que é intensificada no 2T, e à volta da PDD a patamares similares aos apresentados ao longo de 2012, uma vez que no 1T13 tivemos reversões de provisões constituídas em trimestres anteriores. Nessa linha de PDD, percebemos ainda uma concentração em poucos clientes que enfrentam algumas dificuldades financeiras. Com relação ao terceiro e último grupo, que representa DGA e honorários de administração, a redução observada, tanto quanto ao ano, quanto ao trimestre anterior, se deve principalmente aos ganhos de escala sobre a estrutura e busca de produtividade. Ressaltamos aqui que continuaremos a buscar ganhos de economia de escala e eficiência nesse grupo de despesas. Passando para o slide nove, o EBITDA superou em 6,7% o 2T12, totalizando R$98,9 milhões no 2T13, com uma margem de 25%. Em resumo, essa redução de 2,1 p.p. na margem, quando comparada ao 2T12, se deve principalmente à manutenção dos investimentos em P&D e em propaganda, e à redução de rentabilidade das operações de serviços no período. Reiteramos nosso compromisso com a preservação dos investimentos em P&D e com a melhoria contínua da eficiência dos times de serviços, dado o potencial de nosso mercado. Reiteramos também que, ao longo dos anos, a margem EBITDA pode apresentar oscilações, mas que a combinação do modelo de negócios da TOTVS ao seu mercado-alvo leva à expansão de margem no longo prazo. Tal fato fica evidenciado na série histórica de margem EBITDA de 12 meses que apresentamos neste slide.



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Passando para o slide dez, destacamos o crescimento do lucro líquido em linha com o crescimento de receita líquida, tanto na visão trimestral, quanto na de 12 meses. No trimestre, o lucro líquido atingiu R$54 milhões, o que representa um crescimento de 14,3%, sobre o EBITDA do ano anterior, principalmente por um menor patamar de despesas financeiras e de taxa efetiva de imposto de renda. Agora indo para o slide 11, o caixa líquido da Companhia saiu de R$84,5 milhões no 1T13 para R$18,0 milhões no 2T13. Essa variação deveu-se principalmente ao pagamento dos dividendos, de quase R$78 milhões; aos investimentos na GoodData, refletidos nos intangíveis; e à geração operacional de caixa de R$86,3 milhões, que corresponde a 87% do EBITDA do trimestre. Aqui também vale destacar que o aumento da dívida bruta deve-se principalmente às obrigações decorrentes de aquisições. Agora, volto a palavra ao Alexandre para ele dar seguimento à teleconferência a partir do slide 12. Alexandre Dinkelmann: Obrigado, Maia. Indo para o slide 12, gostaríamos de encerrar fazendo referência aos três pilares de crescimento, fidelização e margem, que orientam a agenda da Administração, visando a geração de valor para a Companhia no longo prazo. No pilar crescimento, destacamos o crescimento de quase 16% da receita líquida neste trimestre, além da execução da estratégia de segmentação, combinando investimentos orgânicos com aquisições, como a mais recente da RMS. Na fidelização, ressaltamos o crescimento de mais de 15% da receita de manutenção, e o crescimento da receita recorrente de quase 13%, ambos no trimestre. E no pilar margem, destacamos a margem EBITDA de 26,1% dos últimos 12 meses, de forma a enxergar a tendência de margem da Companhia nos últimos trimestres, minimizando a volatilidade natural de margem na base trimestral. No tocante à margem, vamos continuar buscando eficiência e disciplina de custos e despesas, com ênfase nas áreas de serviços e administrativa, assim como manter nossos investimentos em inovação refletidos no P&D, investimentos estes fundamentais para que a TOTVS capture crescimento sustentável e de longo prazo de nosso mercado. Entendemos que, em momentos de crise ou de cenários mais adversos, devemos investir no nosso negócio com a adequada disciplina para capturar mercado. A Administração, nesse sentido, reitera sua visão sobre o relevante potencial do mercado brasileiro de sistemas de gestão, especialmente entre as médias e pequenas empresas, e mantém a estratégia de aprofundamento da segmentação, com o objetivo de aumentar a capacidade da Companhia de capturar as oportunidades de mercado, mesmo em cenários



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econômicos adversos, como o deste ano. Assim, cada vez mais nos fortalecemos, interna e externamente, para os próximos ciclos de crescimento dos nossos mercados. A partir de agora, ficamos à disposição para a sessão de perguntas e respostas. Daniel Federle, Credit Suisse: Bom dia a todos. Minha primeira pergunta é do lado de aquisições. Gostaria de saber se vocês podem abrir qual foi a contribuição da PRX no 2T, e também se a PC Sistemas, como ela foi incorporada no final de janeiro, teve uma participação maior no 2T do que teve no 1T. E minha segunda pergunta é com relação R&D, se vocês veem esse investimento um pouco maior em R&D como sendo algo que trará mais crescimento do que o normal no futuro, ou se é um R&D elevado para manter os níveis atuais de crescimento. Obrigado. Alexandre Dinkelmann: Bom dia, Daniel. Obrigado pelas perguntas. Começando pela última, de P&D, não vemos os números desse trimestre como um ponto fora da curva. Isso é uma tendência, nós acreditamos que esse é o melhor investimento que podemos fazer para agregar valor para os acionistas da TOTVS, na medida em que é um investimento diretamente relacionado à receita no médio prazo. Então, quando falamos de volatilidade de margem, obviamente ela é afetada por decisões de investimentos de médio prazo. Sobre aquisições, tanto PRX como PC seguem o padrão histórico de divulgação dos números consolidados. Esse é o nosso padrão histórico. Na nossa história, as únicas três transações onde fizemos um ajuste pro forma foram Datasul, RM e Logocenter; na época, cada uma representava 40% da Empresa, então era bastante relevante. Essas aqui estão no nível que consideramos imaterial para divulgar a sua abertura. PC não mudou a relevância em relação ao 1T. Basicamente, a PC traz muita recorrência. O modelo de receita dela é fundamentalmente manutenção; e PRX é 100% serviços. Então, não traz nem manutenção, nem licenças para o nosso número. Daniel Federle: OK. Obrigado. Suzana Salaru, Itaú: Bom dia. Vocês poderiam elaborar um pouco mais sobre a melhora de produtividade em serviços? Se isso já está concluído, se podemos esperar um pouco de ganho de margem vindo disso.



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E a segunda pergunta, se pudessem nos falar quais são os segmentos que vocês acham que estão indo bem, que vocês estão tentando direcionar as vendas para ficarem menos ligadas a “pitch”. Obrigada. Alexandre Dinkelmann: Bom dia, Suzana. Na produtividade de serviços, sem dúvida alguma, colocamos para todos vocês que o 1T foi um trimestre que quebrou uma série histórica de melhora gradual da rentabilidade de serviços, e nós tivemos um problema localizado na nossa operação em relação a serviços de implementação de software. Nesse 2T nós voltamos a melhorar a performance, ainda não o suficiente para fechar o gap que nós abrimos no 1T, mas a tendência, acreditamos que irá melhorar. Como sempre falamos em relação à área de serviços, é uma área grande, importante para a nossa rentabilidade futura, mas os ganhos serão apropriados em um ciclo de dois a três anos. É complexo, é uma área grande, e vamos fazendo isso com disciplina, mas sem expectativas de que é de curtíssimo prazo o benefício. Então, está em linha. Voltamos na rota que estávamos, com a confiança de que, até o final do ano, conseguimos fechar o gap que nós abrimos no 1T. Em relação a segmentos, todos os segmentos em que atuamos, basicamente estamos falando de dez verticais, são muito importantes. Por isso que estamos neles. Mas eles têm nuances diferentes, e eu vou tentar lhes dar um pouco de cor. Quando falamos em segmentos que, na média, geram mais potencial de venda de novas licenças, em geral entendemos que esses setores estão mais ligados ao que chamamos de non-tradable. São setores mais ligados a serviços. Posso dar alguns exemplos: educação, varejo, logística, serviços, construção. São segmentos em que temos apostado muito e têm tido uma performance muito interessante para nós. Bastante interessante. Eu diria até divergindo positivamente dos números que vocês estão enxergando aqui. Por outro lado, quando nós vemos outros setores, eles são igualmente importantes, mas com outra dinâmica. Eu vou dar o exemplo de manufatura: ela tem uma capacidade de gerar novas licenças, existe isso, principalmente alguns nichos específicos dentro de manufatura, mas, mais importante para nós em manufatura, é a questão da recorrência que ela traz e da capacidade única que nós temos aqui no Brasil de conectar cadeias de valor, envolvendo manufatura, logística, distribuição e varejo. Quanto mais reforçamos nossa posição em todas essas etapas de cadeia de valor, mais a nossa vantagem competitiva fica ressaltada. Então, manufatura é bastante importante para



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nós. Temos visto esse potencial de manufatura de ir para logística, de ir para varejo, e estamos trabalhando para capturar isso. Dando a cor dos segmentos, em geral segmentos ligados mais a non-tradable, estruturalmente é algo que queremos crescer organicamente, principalmente, e complementando alguns movimentos de aquisição. Suzana Salaru: Obrigada. Diego Aragão, Morgan Stanley: Bom dia a todos. Eu tenho uma pergunta sobre a receita, e uma segunda pergunta sobre M&A. Sobre receita: vocês poderiam dar uma ideia de como o calendário com mais dias úteis impactou no crescimento ano contra ano no 2T? Alexandre Dinkelmann: Bom dia, Diego. Essa é uma variável que afeta o lado operacional de uma empresa como a nossa e para dar uma ideia, o próprio volume de manifestações que o Brasil enfrentou em todas as grandes cidades recentemente, isso afeta o fluxo de negócios, a agenda de equipe de serviços para implementar software, processo decisório das empresas acaba ficando um pouco atrasado. Isso tudo afeta. Eu não diria que esse é o principal ponto, mas sem dúvida nenhuma, quando nós comparamos 1T com o 2T, esse é um fator que explica uma diferença. Não é o único, nem o mais importante, mas é importante ser considerado. Diego Aragão: Sobre a segunda pergunta, a TOTVS ficou um pouco mais ativa nesse ano na questão de M&A, embora isso faça parte do DNA da Empresa. Eu queria saber de vocês se existe um máximo de aquisição que vocês conseguem absorver por ano, isso é, um número de empresas que vocês têm como alvo e alguma restrição dado todo o processo de integração e captura de sinergias. Alexandre Dinkelmann: Você está certíssimo de dizer que M&A faz parte do nosso DNA. Historicamente nós tivemos muito sucesso em combinar crescimento orgânico com M&A, então isso faz parte da nossa capacidade. Eu diria até que a TOTVS talvez seja a Empresa melhor posicionada para capturar sinergias de M&A no Brasil e América Latina, por conta da distribuição que nós temos, por conta da plataforma de tecnologia, das plataformas que nós dominamos, por conta de um portfólio mais amplo de produtos. Tudo isso gera uma sinergia muito relevante.



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Nós operamos com conceito de centro de serviços compartilhados, o mais eficiente do Brasil. Isso é muito relevante. Quando nós analisamos o pipeline, nós somos muito disciplinados, principalmente na fase inicial de dar prioridade aos deals no fit estratégico. E aí, obviamente, ao longo de uma due diligence de uma negociação, testamos o fit financeiro. Mas o que origina todo o movimento sempre será o fit estratégico. É onde vemos que acelera a nossa posição em algum nicho específico interessante para o longo prazo, ou complementa algum componente da nossa coluna de tecnologia. Isso é o que nos orienta. Nesse sentido, quando nós vemos que a TOTVS já está organizada por segmentação, onde nós estamos cada vez mais organizados para cada vertical, o processo de integração das empresas é muito natural. Ele se encaixa exatamente dentro daquela vertical que nós estamos operando. Isso facilita demais a capacidade de absorção dos negócios hoje. O segundo elemento que facilita muito a capacidade de absorção, tem uma premissa importante para nós e isso é muito valorizado no próprio processo de negociação e estruturação do deal, queremos manter todos os líderes adquiridos. Líderes, obviamente, que respeitamos e os queremos por perto. Na medida em que conseguimos manter os líderes, esse processo de absorção é muito facilitado. Nós mantemos as empresas como hubs de expertise, e para nós é interessante manter, por exemplo, o foco regional, a base regional deles. Isso é bastante interessante, até do ponto de vista de acesso à mão-de-obra e de talentos, e com os líderes locais. Essa combinação de encaixar no modelo de segmentação da TOTVS, preservar esse espírito regional daquela expertise local, aquele hub de talentos e manter os líderes, isso facilita demais a nossa capacidade de gerir as aquisições. Diego Aragão: Perfeito, Alexandre. Obrigado e bom dia. Luiz Fernando Azevedo, Bradesco: A primeira pergunta é com relação à aceleração de vendas, principalmente de licenças ocorridas agora no 2T. Qual é a visão de vocês? Houve uma melhor conversão do pipeline? O pipeline melhorou? Como vocês estão vendo para o 2S isso? Alexandre Dinkelmann: Bom dia, Luiz. O que nós sempre falamos, desde o 1T, mesmo com um trimestre muito fraco como foi o 1T, o que nós falávamos é o seguinte: pipeline existe. Isso nos dá uma confiança de que existe um nível de atividade mínimo, existente. Porém, para alguns casos, o ciclo de fato



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se anulou. Isso continua presente, essa premissa do ciclo mais longo de fechar vendas e negociar vale sim, principalmente quando tem novos projetos e novos clientes. A decisão acaba ficando um pouco mais pensada e um ambiente que em nosso entendimento afeta mais esse tipo de decisão. Por isso que nesse trimestre, de alguma forma nós vimos uma força grande da base, porque a base já sabe a necessidade dela, o processo é muito mais rápido de converter novas vendas. Porém, sem de forma nenhuma dar guidance aqui para o 2S, a nossa mensagem continua sendo desde o último call do 1T, de cautela. Do ponto de vista macro, indicadores de confiança, quer que seja consumidor, quer que seja do empresariado, dos executivos, nós não percebemos uma grande virada. Nós vemos o final do ano com a cautela necessária e o pé no chão. O que nos deixa felizes do 2T, relativizando a nossa performance em função desse ambiente complexo, é de mostrar que a TOTVS tem capacidade de, pela presença continental que nós temos, nós estamos em qualquer canto da região, uma presença muito local, e com uma amplitude de atuação em termos de segmentos da economia, em termos de porte de clientes, a TOTVS tem capacidade, mesmo em um ambiente adverso, tentar buscar negócios onde eles existem. Isso é uma força que nós temos e isso vale muito para nós no longo prazo, porque esse “cara” que é dono pode ter uma dinâmica diferente, retrações ou expansões, então nós conseguimos trabalhar bem isso. No 2T acho que a tônica foi essa, mas não muda a nossa cautela para o restante do ano. A briga continua para converter esse pipeline que nós temos em vendas para a TOTVS. Luiz Fernando Azevedo: Obrigado. A segunda pergunta é mais voltada para o lado de aquisição. O que vocês estão percebendo? Está um ambiente competitivo? A dinâmica econômica trouxe uma percepção de valores um pouco mais factíveis para os take over targets? O que vocês estão achando? Porque realmente melhorou o nível de conversão de aquisição. Alexandre Dinkelmann: É um mercado competitivo. Acho que hoje não existe nenhuma aquisição que nós façamos em que estamos sozinhos, rigorosamente nenhuma, em todas nós temos alguém junto, pelo menos alguém. Nós não estamos vendo uma reversão disso porque assim como a TOTVS acredita no potencial, outros players também acreditam no potencial mais estrutural desse mercado brasileiro e latino-americano. Existe essa crença nossa e de outros players de que ainda é um mercado que tem muito para dar. Então, obviamente nós, e provavelmente os outros players, tomamos decisões olhando também o longo prazo. Não vemos um arrefecimento do ambiente competitivo ou alguma mudança relevante nesse cenário.



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Obviamente, o estilo da TOTVS de aquisição é trabalhar muito com o empreendedor que está lá. É ver que, na verdade, não queremos dar aposentadoria para ninguém. Queremos continuar embarcando pessoas em um projeto maior, em um sonho maior. Essa sempre foi a filosofia, a forma como tratamos as aquisições, e isso acho que é um dos pilares de sucesso. Em um cenário um pouco mais conturbado, acho que tem um lado subjetivo que os empreendedores percebem que é melhor estar junto de um grupo forte como a TOTVS, que, no longo prazo, aumenta suas chances de capturar valor. Por isso que gostamos do modelo de earn out, porque continuamos sócios deles para o futuro. Luiz Fernando Azevedo: Está ótimo. Obrigado. Suzana Salaru, Itaú: Obrigada por pegarem mais uma pergunta nossa. Vocês poderiam comentar um pouco de competição? Nós vimos, do lado da SAP, que foi bastante forte em SME, a receita de licença cresceu 107% ano contra ano. Queria saber se vocês estão sentindo que a competição deteriorou um pouco o ambiente ou não. Qual é a sensibilidade de vocês? Obrigada. Alexandre Dinkelmann: Sobre o ambiente competitivo, a realidade de 1T e 2T equivale integralmente ao que vimos ao longo de 2012. Na margem, não vimos piora. O mercado já é competitivo, então não tem moleza para ninguém. O que dividimos com a análise do ambiente competitivo é em três grandes blocos: quando vamos para o mercado high end, grandes empresas brasileiras, aí a competição é direta com a SAP, uma empresa obviamente forte, e a história dela foi sempre ligada a esse mercado de high end no mundo. Ela veio para o Brasil basicamente seguindo as multinacionais que vieram se instalar no Brasil. Então, esse é o DNA dela, operar no high end. É um mercado hoje, no mundo e no Brasil, e quem acompanha o mercado de software no mundo sabe disso, que não está dando grandes perspectivas de crescimento de licenças. Isso no mundo. Inclusive, as empresas no mundo, as grandes multinacionais de software, sofrem também uma pressão competitiva nos Estados Unidos exatamente com os novos modelos de nuvem. Esse é o debate lá fora. Esse é um mercado que tem mais a ver com fidelização do que top growth forte. Quando vamos para a grande parte do mercado, que é a de pequenas e médias empresas – definindo, empresas que vão de 10 a 500 empregados, e aí tem empresas de todos os tipos de natureza, de demandas diferentes –, essa competição continua sendo de especialização.



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Empresas menores, regionais, algumas muito boas e fortes, e que competem ferozmente nesse mercado. A arma da TOTVS para isso é se especializar cada vez mais, investir organicamente, e algumas dessas empresas podem ser target natural da TOTVS, como foi a RMS e como foi a PC Sistemas. E não vemos rigorosamente, a despeito dos anúncios da SAP, nada nesse mercado. Ela, de fato, não entrou. Ela anunciou, ela pode estar investindo canais, mas não estamos vendo a SAP nesse mercado das pequenas e médias. E quando vamos para a base da pirâmide, microempresas, aí é um mercado ainda muito fragmentado e muito grande, em que cada player está tentando buscar um nicho ou um posicionamento até diferente. Então, você tem empresas multinacionais entrando no segmento mais de contabilidade, você tem alguns startups interessantes, e também estamos nesse mercado. É um mercado que ainda tem muito para acontecer em termos de consolidação. E sobre os percentuais de crescimento da SAP, que ela anunciou em jornal, 107% ano contra ano, nosso entendimento, nossa leitura de mercado, e acompanhamos isso de perto por dever de ofício, ela vem tentando empurrar muito no mundo a solução de HANA, que é a solução mais ligada à infraestrutura e banco de dados, onde basicamente o mapa competitivo é outro. Nós não temos nada a ver com isso. Podemos até ser parceiros da SAP se quisermos para vender HANA. Isso é um problema competitivo para uma IBM, para uma Microsoft e para uma Oracle. E isso tem sido um vetor, de fato, da SAP, tentando anunciar para o mercado de capitais que o seu vetor de crescimento é o HANA. Acho que isso, de alguma forma, tem decolado aqui, e talvez seja hoje o carro-chefe dela, pelo que entendemos, no mercado. Suzana Salaru: Perfeito, Alexandre. Obrigada pela resposta. Bruno Mendonça, Santander: Bom dia. Queria que vocês falassem um pouco sobre essa dinâmica dos novos clientes, que ainda está negativa. A pergunta é: são clientes menores ou projetos menores para clientes mais ou menos do mesmo tamanho e perfil do ano passado? Essa é uma pergunta. A segunda é sobre os custos de venda. A pergunta é a seguinte: se está mais caro adquirir clientes, ou se esses custos, crescendo mais do que as licenças, são investimentos estruturais que serão diluídos no futuro? O que esperar dessa dinâmica de custo de venda? Obrigado.



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Alexandre Dinkelmann: Obrigado, Bruno, pelas duas perguntas. Bom dia. Começando pela primeira, novos clientes, sem dúvida alguma estamos falando sobre projetos menores, não necessariamente sobre o tamanho dos clientes ser menor. Tem a ver com aquele ponto que falei antes: está um pouco ligado, sim, à aversão a risco neste momento, em geral, na economia. E a nossa estratégia, obviamente, é trabalhar com um conceito, às vezes, de projeto menor, que depois ele passa a ser um cliente existente e aí o custo de venda é muito menor. Então, mesmo que o projeto, na média, seja menor, interessa demais buscarmos isso. E quando olhamos o futuro, até por conta desse movimento de especialização profundo que vimos fazendo, essa é uma variável que, no longo prazo, obviamente esperamos muito que isso traga frutos. A relevância de novos clientes no longo prazo, trabalhamos sempre para que seja mais relevante. Sobre o custo de venda, acho que você pegou um ponto que é exatamente o que norteia os nossos investimentos. O aumento desse custo de venda são projetos que entendemos como estruturais, que na frente revertem em um custo de venda menor. Temos feito, sim, alguns investimentos aqui no que chamamos de ‘inteligência comercial’, de forma que consigamos escalar cada vez mais o próprio modelo de distribuição. No primeiro momento, sofremos, sim, com esse aumento de custo. É um investimento consciente que estamos fazendo nessa inteligência, para termos um modelo escalado de cada vez mais alto impacto, mais presença, mais capilaridade. E aí, lá na frente isso se reverte em custos de venda menores. Essa é a tese do nosso investimento, e um investimento bastante estratégico. Bruno Amorim: Legal. Obrigado. Operadora: Não havendo mais perguntas, passo a palavra ao Sr. Alexandre para as suas considerações finais. Alexandre Dinkelmann: Queria agradecer todo mundo pela presença no call e pelo tempo de vocês. Fundamentalmente, queria agradecer o time TOTVS. O time TOTVS está unido aqui. Mostramos, no 2T, que mesmo em um ambiente adverso, temos capacidade de achar negócios onde eles existem.



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E quero reforçar uma mensagem que é muito importante: o management da TOTVS e o Conselho da TOTVS, esta aqui para pensar no médio e longo prazo. Nossas decisões são para cada vez mais agregar valor, capturar ciclos de crescimento no nosso mercado de longo prazo. Então, para nós, decisões importantes como manter e reforçar nossa capacidade de investimento em P&D, por exemplo, refletem exatamente isso. Não vamos trabalhar conceito de margem e percentual no curto prazo, sabendo que isso afeta o longo prazo. Para nós, o importante é fazer os investimentos, tanto em construção de marca, e agora cada vez mais segmentada, assim como P&D, que se refletem no médio prazo em termos de receita – e essa receita não aparece agora aqui –, do que eventualmente estar preocupado com margem de curto prazo. E quando olhamos o bottom line, estamos entregando no trimestre um EBITDA de quase R$100 milhões e um lucro líquido de mais de R$54 milhões. Então, mesmo com decisões de longo prazo, tudo refletido em despesas, não capitalizamos nenhum P&D aqui dentro da Companhia, conseguimos mostrar também um bottom line sólido. Agradeço, e estamos à disposição para quaisquer dúvidas que vocês tenham no futuro próximo. Um grande abraço. Operadora: A teleconferência da TOTVS está encerrada. Agradecemos a todos pela participação. Tenham um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição.

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