MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Introdução

- Escolha do setor;- Entender o processo de decisão de compra;- Entrevistas;- Relação entre o distribuidor e revenda;- Níveis da cadeia de vendas: fabricante, distribuidor, cliente final e as empresas.

- Este mercado organizacional (B2B) funciona tal como o mercado consumidor B2C.

Fabricante Distribuidor Revendedor Consumidor

Nestlé

Distribuidor de Alimentos 1

Distribuidor de Alimentos 2

Pão de Açúcar

Mercadinho

Lanchonete do Mackenzie

João

Escritório Médico

Estudantes da Pós-Graduação

Fabricante Distribuidor Revendedor Consumidor

Vmware

CNT

Network 1

Agility Networks

CPM Braxis

Telefônica Empresas

USP

Bradesco

Mackenzie

Negócio e Segmento

- Mercado de Distribuição e Revenda de Soluções de TI (1994);- Principal diferencial da empresa: Valor Agregado;- Áreas de vendas: Gte. de produtos,Eng. de pré-venda, Fiel Sales e Inside Sales;- Crescimento de 20% no mercado (2011);- Distribuição e revenda de TI para o ramo corporativo.

Grupo de clientes

- Clientes da CNT: revendas de soluções de TI;- Com mais de 20.000 revendas;

Agility Networks como perfil padrão dos clientes;Relação de parceria com o canal ligada à parceria com o fabricante;Clientes de destaque da Agility: Cielo, Santander, Itaú e Netshoes.

DISTRIBUIDOR

Recebe a oportunidade do canalMapeia no fabricante/Proposta

Aceite do canal e Auditoria

Entrega ao canal/Relacionamento

NEGOCIAÇÃO

COMPRA

PÓS-VENDA

CANAL

Recebe a oportunidade do clienteMapeia no distribuidor/Proposta

Aceite do cliente e Auditoria

Entrega ao cliente/Relacionamento

Dinâmica de negociação, compra e pós venda

Integrantes do processo

- Cliente: consumidor final;- Revendedor: canal ou integrador;- Distribuidor: importa, estoca e distribui;- Fabricante: desenvolve as soluções;

- Acordos Contratuais:Programa de Canais

- Mapeamento de Oportunidades

Os papéis dos integrantes

- Iniciador: identifica as necessidades;- Influenciador: fabricante e distribuidor;- Decisor: Diretoria e Compras;

- Aprovador: Diretoria e Compras;- Comprador: Compras;- Usuário: Clientes do Integrador.

Barreiras Internas

- Jurídico: Cláusulas contratuais; - Financeiro: Margem de lucro baixa, não aprovação do crédito;- Centralização de Informações: Comprador não alinhado com os departamentos;- Relacionamento.

CANALAgility Networks

FABRICANTEVmwareNetApp

● System Engineer● Vendedor● Diretor Comercial● Presidente● Gerente Financeiro● Marketing● Logística

● Gerente de Canal● Diretoria● Equipe Técnica

Comportamento no Canal de Venda Internet

- Menor frequência - Baixo risco;- Baixo grau de envolvimento com a empresa fornecedora;- Produtos sem opção de personalização;- Autonomia do comprador no fechamento da compra;- Fatores de decisão do fechamento da compra: Promoções, Custo X benefício, Prazo

de entrega, Opções de faturamento e Formas de pagamento.

Comportamento no Canal de Venda Atacado

- Canal mais utilizado pelo mercado consumidor;- Produtos e Serviços que exigem personalização;- Alto grau de envolvimento com empresa fornecedora e distribuidor;- Alto risco;- Parceria (contratos);- Compra envolvendo alto índice de capital;- Aprovação da presidência no fechamento da compra;- Fatores de decisão do fechamento da compra.

Fatores influenciadores do comportamento de compra

- Culturais: qualidade do relacionamento, valor agregado. Treinamento: aprendizagem;- Subcultura: regiões geográficas, distribuição estratégica.

- Sociais: marcas que influenciam os líderes de opinião, divulgação informal.

Fatores influenciadores do comportamento de compra

- Pessoal: personalidade da marca que as empresas se espelham;- Competência: confiável, inteligente e bem-sucedida;

- Psicológico: pessoas em busca de destaque, decisão racional e emocional.- Gestão Ambiental: respeito e valores éticos. (associação da informação)

Diagrama do processo de Decisão de Compra

Canal passa a proposta para o cliente final

Cliente apresenta a necessidade

Reconhecimento do problema;

Canal estuda a necessidade do cliente e apresenta soluções

Busca de informações;

Canal mapeia oportunidade no distribuidor e este no fabricante

Distribuidor passa a proposta para o canal e acompanha junto com o fabricante

Cliente final aprova a proposta do canal

Avaliação das alternativas;

Canal valida a proposta com o distribuidor

Após validação das margens e rentabilidade o pedido é aprovado

Decisão de compra;

Canal recebe os produtos e entrega ao cliente final o projeto completo

Pós compra.

Conclusão

- Critério em comum: Relacionamento;- Atinge todas as esferas durante o processo de compra;- Fidelizar a revenda a comprar de um distribuidor;- Diferencial desenvolvido com excelência.

UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE

ANDERSON SILVA

BRUNA NEVESFLAVIA SALES

PATRICIA BARBOSATHAIS TORRES

MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

SÃO PAULO

2013

Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Marketing Estratégico da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Prof. Edward Gerth