técnicas de negociação

Mônica Liberato

VViivveer r ééNEGOCIAR!NEGOCIAR!

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Conteúdo do TreinamentoConteúdo do Treinamento

• Relembrando conceitos• Etapas do processo de negociação• Estilos de negociação• Pontos fortes e fracos do negociador• Ferramentas para solução de conflitos• Inteligência emocional

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VVaammoossNEGOCIAR?NEGOCIAR?

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Vamos Negociar?Vamos Negociar?

Mônica Liberato

É um processo de tomada de decisão conjunta.

É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo.

Alguns CONCEITOSAlguns CONCEITOS

É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de

forma a contemplar interesses.

A conciliação de interesses pode ocorrer na forma de negociações sobre aspectos materiais, bem como sobre aspectos abstratos(condições de trab., liberdade dos

filhos...)

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“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou

implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo

para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

Negociação bilateralNegociação bilateral

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• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

Comprador Vendedor

Mônica Liberato Etapas do processo de negociaçãoEtapas do processo de negociação

• Preparação/Planejamento

• Abordagem/Abertura• Apresentação/Demonstração• Superação de Objeções• Acordo/Fechamento

• Acompanhamento


1. Preparação/Planejamento

• É a etapa mais importante. Mais de 60% do sucesso de uma negociação depende de um planejamento bem feito;

-Examinar interesses e definir metas (desejável e aceitável);

-Supor quais interesses e objetivos do outro;

-Prever possíveis objeções e como evita-las e supera-las;

-O que se tem para oferecer (agregar valor);


“A pior coisa que alguém pode fazer quando discute um negócio é

mostrar-se despreparado para fechá-lo. O outro sujeito sente o cheiro de sangue, e aí você está

acabado”Donald Trump


2. Abordagem/Abertura

• Inicialmente o vendedor deve saber como saudar o cliente. Deve-se mostrar cortesia e evitar distração(não interrompê-lo) e olhar nos olhos;

• Vista-se de acordo. (pesquisa americana “pedintes no metrô);

• “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões é importante;


3. Apresentação

•Descreva o produto;

•Oferecer as ações disponível;

•Realce vantagens/qualidades/benefícios;

•Ouça atentamente.


4. Superação de Objeções

• Objeção é qualquer manifestação do Cliente que sinaliza que ele não concorda, não está interessado e/ou não entendeu alguma coisa.

“Antecipe as objeções”

• Liste as principais objeções;• Identifique a causa; • Planeje as respostas.• Não discuta com o cliente;• Mantenha uma postura profissional.


5. Acordo

• Esse momento requer muita sensibilidade.Identifique ações físicas, declarações ou comentários dos clientes que sinalizam a hora do acordo;

• Evite demonstrar impaciência; • Resuma o que foi combinado;

• Recapitule os benefícios mútuos;

• Verifique se não há mal-entendidos;

• Registre o que foi acordado.


6. Acompanhamento

• O papel do vendedor não é só vender mais garantir que o produto chegue no PDV dentro do prazo estabelecido em perfeito estado.

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EEssttiilloossddee

NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

Mônica Liberato Estilo CATALISADOREstilo CATALISADOR

O negociador deste estilo é:

• Extremamente criativo, sempre com novas idéias, entusiasta de grandes empreendimentos. • É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Às vezes, é visto como superficial, irreal em suas decisões e ações. • Orientado para idéias, tem necessidades de reconhecimento de sua competência pelos outros.• Valoriza cumprimentos recebidos e precisa aprender autodisciplina e moderação.

Mônica Liberato Estilo APOIADOREstilo APOIADOR

O negociador com este estilo é:

• Os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho;• Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros e fazer amigos. • Às vezes pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim, mais como um missionário do que um executivo. • Suas decisões são lentas e sempre busca não magoar a outra parte. • Orientado para relacionamentos, tem necessidade de associação, aceitação pela comunidade .

Mônica Liberato Estilo CONTROLADOREstilo CONTROLADOR

O controlador é:

• Aquele que toma decisões rápidas, está semprepreocupado com o uso do seu tempo;• Não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados;• Tem necessidade de realização pessoal, da conquista de sua independência financeira; • Valoriza os resultados, o cumprimento de metas e precisa aprender a ouvir mais os outros e a ter humildade.

Mônica Liberato Estilo ANALÍTICOANALÍTICO

O analítico é o estilo típico de quem:

• Adora fazer perguntas para obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis,sempre antes de iniciar qualquer tarefa ou tomarqualquer decisão, sem dividir com os outros as informações relevantes que possui.

• Ele é do tipo de pessoa orientada para os procedimentos,para os detalhes, que tem necessidade de segurança.

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Pontos FortesPontos FortesXX

Pontos FracosPontos Fracos

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FFeerrrraammeentasntaspara para

SOLUÇÃO DESOLUÇÃO DE CONFLITOSCONFLITOS

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MediaçãoMediação

ConciliaçãoConciliação

ArbitragemArbitragem

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A mediação é um processo extrajudicial de resolução de conflitos, no qual um terceiro, imparcial, dá assistência às pessoas em conflito, com a finalidade de que possam manter uma comunicação produtiva à procura de um acordo possível para elas. É uma negociação assistida, porém em nenhum momento, a intervenção do mediador.

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A conciliação, tem como objetivo principal um acordo

para evitar a demanda judicial. O conciliador sugere, interfere,

aconselha e ainda induz as partes a um acordo. Não há

transformação do conflito, este muitas vezes, nem é cogitado.

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A arbitragem, que apesar de ser um método alternativo de

solução de disputas, se assemelha com o processo

judiciário, já que o Árbitro decide qual a solução cabível, não

podendo os envolvidos participar desta decisão. E, ainda, só ocorre

em conflitos que envolvam direito patrimonial,

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IINNTTEELLIIGGÊÊNNCCIIA A EMOCIONALEMOCIONAL

Mônica Liberato Inteligência Emocional – Inteligência Emocional – QEQE (quociente emocional) (quociente emocional)

• A inteligência emocional é a maior responsável pelo A inteligência emocional é a maior responsável pelo sucesso ou insucesso das pessoas. sucesso ou insucesso das pessoas.

• A maioria das situações de trabalho é envolvida por A maioria das situações de trabalho é envolvida por relacionamentos entre as pessoas. Desta forma relacionamentos entre as pessoas. Desta forma

pessoas com qualidades de relacionamento pessoas com qualidades de relacionamento humano, como afabilidade, compreensão, gentileza humano, como afabilidade, compreensão, gentileza

têm mais chances de obter o sucesso. têm mais chances de obter o sucesso.

Mônica LiberatoOS 5 COMPONENTES DA INTELIGÊNCIA EMOCIONALOS 5 COMPONENTES DA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

• AUTO CONHECIMENTOCapacidade de reconhecer e compreender a sipróprio.(auto-imagem / imagem q/ o outro tem de mim).• AUTO CONTROLECapacidade de controlar suas emoções “Equilíbrio”• AUTO MOTIVAÇÃOCapacidade de perseguir objetivos com energia e persistência.• EMPATIACapacidade de compreender a constituição emocional do outro. • RELACIONAMENTO INTERPESSOASCapacidade de administrar relacionamentos e criar redes de contatos.

Mônica Liberato

ESTRELADE

VENDA

Mônica LiberatoResumindo para ser uma estrela de vendas, você Resumindo para ser uma estrela de vendas, você precisa de:precisa de:

1. Aptidão para Vendas – Produz receita para a empresa vendendo sonhos e soluções.

2. Conhecer bem o produto- O seu e do concorrente.

3. Conhecer o cliente- Conhecer a real necessidade.

4. Ser parceiro do cliente - Ganhe a confiança.

5. Facilitar a vida do cliente – Seja parte da solução e não mais um problema.

6. Vender valores – Fale a verdade sempre!

Mônica Liberato

RReecceeiittaadodo

SUCESSOSUCESSO

Mônica Liberato Receita do SucessoReceita do Sucesso

1. Goste de pessoas, de estar com elas, de conhecê-las.

2. Ame o desafio, seja movido por metas. Não volte para casa sem cumprir sua meta do dia.

3. Admire, goste e tenha paixão pelo seu produto.

4. Seja fiel ao seu cliente. Não atrase a entrega e, quando for possível não deixe de agradá-lo.

5. Considere-se o dono do negócio.

6. Mantenha-se antenado e disponível para seu cliente. O vendedor não tem expediente fixo.

7. Tenha visão do negócio. Saiba o que gera lucro para a empresa.

Mônica Liberato

“O bom vendedor não é o que vende muito de uma só vez. É o

que vende sempre”.

Mônica Liberato

Fonte de Pesquisa

• Você s/a – 18 lições de negociação,2005 • Amana-key Desenvolvimento e Educação• Kotler (2000,p.596)• Norsa(Técnicas de Negociação)• Daniel Goleman(Artigo)

Mônica Liberato

“Às vezes ficamos esperando que as portas se abram.

Mas a oportunidade nem sempre está

em portas abertas;

Muitas vezes ela se encontra em um

pequeno flash de luz,

basta olharmos na direção certa”

Mônica LiberatoMônica Liberato

Mônica Liberato

Obrigada!

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