técnicas de negociação

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Page 1: Técnicas de negociação
Page 2: Técnicas de negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são

feitas por nós mesmos no cotidiano da vida

Page 3: Técnicas de negociação

Exemplos de Negociação:

• Conseguir emprego;• Obter promoção;

• Casar-se;• Obter divorcio;• Alugar imóveis;

• Comprar ou vender propriedades.

• Participar de algum investimento;

• Fazer acordos;• Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de

uma organização.

Page 4: Técnicas de negociação

Negociar é um desafio excitante

Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um

processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as

partes envolvidas

Page 5: Técnicas de negociação

Estratégias para encontrar acordos

Faça muitas perguntas

Fortaleça a confiança e compartilhe informações

Dê algumas informações

Buscar acordos depois de fechar o

negócio

Justiça emoção e racionalidade em

negociação

Page 6: Técnicas de negociação

Estilos de Negociação

ConstrutoresDe Negócios

Coelhos

Raposas

Buldogues

Page 7: Técnicas de negociação

Buldogues:

• Agressivos e dominadores;• Confrontação de vontades;• Vantagens sobre os outros;• Fazem uso de exigências

Page 8: Técnicas de negociação

Raposas:

• Estilo próprio;• Reservadas e manipuladoras;• Querem levar vantagens;• Transmitem desconfiança.

Page 9: Técnicas de negociação

Coelhos:

• Não compartilham o que desejam fazer;

• Passivo e conciliador;• Temem conflitos;• Apaziguadores.

Page 10: Técnicas de negociação

Construtores de Negócios:

• Não perdem tempo com questões emocionais;

• Experientes;• Idéias claras dos interesses;• Eles gostam de ver você ter

sucesso.

Page 11: Técnicas de negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Negociar é disputar poder!

Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou

a algo.

A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais

temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos,

normalmente em troca de alguma concessão.

Para negociar melhor, precisamos saber:

•como reduzir o poder de outro negociador?

•como aumentar o nosso próprio poder?

Page 12: Técnicas de negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Em negociação o poder está na informação!

Page 13: Técnicas de negociação

Há quatro tipos de negociação:

Negociador A

Ganha/Perde Ganha/Ganha

Perde/Perde Ganha PerdeNegociador

B

Page 14: Técnicas de negociação

Características do poder

• O poder é instável

• O poder depende da percepção.

• O poder pode ter origem no nada.

• O poder é totalmente subjetivo.

• O poder da aparência: Apresentação Física; Educação; Aspectos psicológicos = imagem

Page 15: Técnicas de negociação

Concessões

Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou

abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em

mente significa que você não quernegociar.

Page 16: Técnicas de negociação

Concessões na negociação

•Deixe espaço para as concessões.

•Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça).

•Concessões não são simétricas.

•Concessões devem ser planejadas.

•Faça o outro “lutar” para obter suas concessões.

•Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você.

Page 17: Técnicas de negociação

•Generosidade não é contagiante.

•Concessões gratuitas não “i o outro negociador.

•A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação.

•Não conceda demais ou muito rápido.

•Valorize e justifique suas concessões.

•Conceda de forma decrescente.

Page 18: Técnicas de negociação

OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR

Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais.

Que tipos de cuidados devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida? Eis o que pretendemos abordar

com Os Dez Mandamentos do Negociador:

1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões,

julgamentos, valores. Os primeiros aproximam das pessoas, enquanto que os outros aumentam os conflitos, ressaltam as

diferenças, distanciam os negociadores.

2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as idéias dele.

3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contatos com o outro negociador mostre como

suas idéias podem ajudar a resolver os problemas dele.

4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo

informações e menos julgamentos.

Page 19: Técnicas de negociação

5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro

negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a negociar.

6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua.

7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar

uma ‘saída honrosa” para a outra parte.

8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e

busque apresentar suas idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do outro negociador.

9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.

10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas. Esta

abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.