AULA 8

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Negociar é uma arte

Requer sensibilidade, criatividade, assertividadecapacidade de análise e compreensão de relaçõecomplexas.

Saber negociar é competêncnecessária não somente aprofissionais, mas fundamentalpara a tomada de decisões dolado pessoal de qualquer um.

Negociaçãocomo

competência

Segundo William Ury, consultor de grandes empresas e dircurso de negociação da Harvard Business School, o brasi

possui o improviso como característica principal na negociaçã

brasileiros têm mais jogo de cintura que os alemães,exemplo, que são disciplinados. O estilo brasileiro de negopoderia ser copiado por todo mundo. O improviso torna o p

negociações mais flexível, o que muitas vezes signchegar mais facilmente ao desfecho.

As negociações podem ser Competitivas ou Colaborativ

( CLARKE, 2001)

Premissa da negociação:

evitar ceder de imediato.

• Como vimos, não há

um modelo, mas um

processo a ser seguid

Processo de negociação ?

Processo de negociação

Fechamede contra

acordo

Planejamento

Abertura de

reunião Proposta Barganha

1ª fase - Planejamento

Implica na fase de preparação da negociação e é essencpara o resultado favorável. Compreende a definiçãoobjetivos, sua priorização e a verificação da existênciapossíveis limitações.

Sobre os objetivos:Eles devem ser positivos, mensuráveis, realistas e viáv

precisam compreender 3 momentos:

O que é necessário conseguir?O que se pretende conseguir?O que mais gostaria de conseguir, mas considera m

difícil?

Depois, é preciso imaginar quais propostas serão feitas

Para cada oferta descreva os seguintes pontos:

quais concessões serão passíveis de aceitação?do que é possível abrir mão?quais pontos não têm acordo?

Na sequência, é preciso reunir o máximo de informaçsobre o assunto.

estabelecer uma solução inicial, realista paraambos.

2ª fase - Abertura de reunião

uma fase introdutória que permite descobrir asnecessidades de ambas as partes. Caso a negociaçãomuito Competitiva, é preciso contornar o problema justifica

essa reunião terá como objetivo discutir os princaspectos que envolvem uma possível e futura negociação.

chance de sucesso mútuo é maior se houver entrosamas partes e se o assunto exigir perguntas relacionada

necessidades de cada um.

3ª fase- Proposta Nessa fase os negociadores apresentarão e receberão spropostas. As propostas não devem ser imperativas eflexíveis. Se você tiver que abrir mão de alguma coisa, pe

algo cujo valor seja variável, como uma palestraempresa com a qual está negociando, por exemplo.

Lembre-se: a principal razão para a outra parte enegociando é poder afirmar, depois, que fechou umnegócio.

4ª fase - Barganha

que vai ser feito e como será feito foi apresentadoProposta. Agora começa a fase de barganha.apresentação de maior número de opções possíveis na faanterior é uma estratégia decisória.

"Quando se tem várias cartas na mesa, o "adversário"entreterá analisando-as, sem ter muito tempo para pens

uma ou duas opções e, por consequência, retrucar."

Atenção:

decisão de várias propostas é sua,

entanto, jogue-as para o outro.

Tecnicamente, a outra parte decidirá e fica

realizada porque achará que decidiu

negócio.

ª fase - Fechamento de contrato

Acertadas todos as condições, é hora de oficializanegócio. Caso a outra parte não queira oficializar o que fodiscutido e acertado naquele momento, registre todnegociação em um relatório.

Este documento será sempre oportuno. A negociação terma assinatura de contrato, que, dependendo da nature

pode ser selada com uma comemoração.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CLARKE, Greg. Marketing de serviços e resultados. São Paulo: Futura, 2001.

LUPETTI, Marcélia. Administração em publicidade: a verdadeira alma donegócio. 2ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009.

GUIMARÃES, Camila. A arte da negociação. Disponível em:://exame.abril.com.br/revista-exame/edições/0875/notícias>.