E-BOOK:

“TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM PREÇOS”

Como Explorar Adequadamente as Características e os Benefícios de

Seus Produtos (ou Serviços)?

Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de Vários Livros Sobre Estratégias de Marketing, Técnicas de Vendas e

Comportamento Gerencial.Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de

Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços.

Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas

de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos.Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão

Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica.

Contatos: profigestao@yahoo.com.br (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestaoblog.wordpress.com www.facebook.com/juliocesar.s.santos / Twitter: http://twitter.com/profi59

JULIO CESAR S. SANTOS

Este e-book é a quinta edição de uma série editada pelo Portal “Profissionais em Gestão” com objetivo de qualificar o leitor referente ao tema Negociação em Preços no Ato da Venda.

Ele foi desenvolvido por JULIO CESAR S. SANTOS, idealizador e editor de conteúdo do

Portal PROFIGESTÃO, profissional apaixonado por Gestão de Empresas e Pessoas, onde através deste material apresenta de forma

simples algumas técnicas de negociação em vendas.

Este e-book não pode ser vendido ou distribuído por terceiros a não ser pelo seu autor ou fontes

autorizadas pelo mesmo.

Para uma melhor compreensão do seu conteúdo dividimos esse E-Book em seis (6) partes. A

primeira delas é uma introdução ao assunto, onde oferecemos aos leitores uma visão ultrapassada

sobre os preços praticados pelas empresas.Na segunda etapa dessa livro abordamos o mito de

que o “O Cliente Quer é Preço” e, num terceiro momento, oferecemos aos leitores um questionário sobre técnicas para que os leitores possam avaliar

seu grau de negociação.Na quarta parte do E-Book apresentamos os oito (8) erros capitais numa negociação e, no capítulo

seguinte, apresentamos três (3) importantes dicas para os leitores negociarem melhor.

Finalmente, na sexta etapa apresentamos a “Arte de Ouvir”, tentando demonstrar a importância de

saber ouvir como uma “arma” em uma negociação.

Quando uma empresa não sabe oferecer outra

coisa senão o menor preço, significa que ela

está vulnerável e já perdeu de foco do que

um Cliente mais valoriza num

relacionamento comercial. Isto se evidencia quando

olhamos para a área de Vendas (ou Marketing)

e percebemos que muitos se tornaram escravos do preço

1. INTRODUÇÃO Nenhuma ideia nova surge, a

não ser acompanhada da

redução dos preços

Os argumentos usados para justificar a falta de vendas são, na maioria das

vezes, relacionados ao preço.Quando o vendedor começa a acreditar que no mundo dos

negócios o que faz vender é o menor preço, nenhuma solução, que não seja a de baixar os preços, é bem aceita. O que temos visto, como

resultado desta crença, é a falta de motivação, de persistência e principalmente ausência de

entusiasmo para defender o preço dos produtos (ou serviços),

ingredientes essenciais para o sucesso de quem atua em vendas

Para reverter este quadro, o

profissional deve entender que cada

uma das características do

produto (ou do serviço) tem vários benefícios, sendo preciso “estudar”

o que estão vendendo, a fim de

identificar o que cada característica pode oferecer de

benefícios. Também deve ser

tema deste estudo, os benefícios

oferecidos pelos serviços que a

empresa presta aos Clientes

Por outro lado, o preço é o resultado dos benefícios de cada uma das

características do produto (ou do serviço). Desta forma, ele não é mais

e nem menos importante do que qualquer outra característica.

Quando nos falta este entendimento, passamos a não lidar bem com a questão de preço, principalmente

quando o Cliente menciona que ele está altoNa verdade, o Cliente quer saber

que valor obterá com a compra e, quando ele não recebe esta

informação, julga que o preço é maior do que ele esperava pagar. O fato de o vendedor não saber passar estas informações adequadamente ao Cliente, faz ele acreditar que o

seu preço está alto mesmo

O que mais surpreende é que muitas empresas até oferecem produtos (e serviços) de ótima qualidade, bem posicionados e com benefícios suficientes para justificar o preço.

No entanto, as equipes não se preparam para explorar adequadamente os benefícios que

esses produtos oferecem e os valores agregados

O novo cenário competitivo que estamos enfrentando exige o abandono do antigo e inadequado modo de

vender. Aqueles que já perceberam a mudança, até que tentaram mudar por alguns dias; mas, sozinhos e sem

um processo de orientação adequado, voltam a praticar o velho estilo do desconto em preçosUma situação que deixa evidente a crença de que só se vende quando

se tem o menor preço é o fato das equipes de vendas passarem praticamente 2/3 do mês sem uma forte vontade de vender. Parecem ir ao encontro do Cliente como se estivessem em fase de aquecimento

e se preparando para dar o máximo nos últimos 5 dias

Dessa forma, é natural que as empresas cheguem à

última semana sufocadas por terem realizado

somente 50 ou 60 por cento da meta. Pressionadas pelos

números, autorizam os famosos descontos de final de mês, tentando garantir o volume de vendas que está faltando. Porém, raras vezes conseguem algum sucesso

Os vendedores – impossibilitados fisicamente de visitar todos os seus 100 ou 200 Clientes –

selecionam aqueles 20 ou 30 que sempre compram no final do mês e, munidos com a arma dos descontos extras, vão visitá-los para fazer negócios. Ou melhor,

trocar descontos por pedidos

No entanto, sabe-se que somente 40% de uma decisão de

compra está relacionada ao produto; os outros 60% recaem

sobre o que o vendedor e a empresa fazem efetivamente

pelo Cliente. Portanto, pode-se notar que o Cliente considera

outras variáveis (além do preço) na sua decisão de compras; e aí,

podemos afirmar que, uma dessas variáveis é o “valor

percebido” no ato da compra, ou seja o Cliente não quer somente

preço

2. MITO EM VENDAS: “O Cliente Quer é Preço”

"Precisamos baixar preço para aumentar as vendas e não perder mercado para a

concorrência". Esta receita simplória é

muito fácil e comum de ser dada

Mas, isso funciona sempre? O Cliente só quer preço? Até quanto o preço é o fator determinante

e decisivo?

A certeza que temos é de que preço é a estratégia dos desesperados. Você já

reparou, quem não tem mais nada para dar, oferece o quê?

Preço! A política de concorrer no

campo de menores "preços" já levou muitas empresas

kamikazes ao suicídio. Portanto, atenção, além de preço existem outras coisas

que o Cliente quer e está disposto a pagar por isso. A bem da verdade, há duas (2) tendências indiscutíveis,

em todos os ramos de negócios, que são:

A) Um padrão de qualidade de produtos

(e/ou serviços) cada vez maior; e

B) Um preço cada vez menor

Quem não se antecipar, nesse sentido, estará fora do jogo, tenderá a ficar à

margem do negócio. À medida que o mercado

fique cada vez mais competitivo e o Cliente

cada vez mais consciente, maior será a pressão por

um melhor produto (qualidade) a um menor

preço.Mas, afinal, o Cliente quer preço ou qualidade? Qual é

a sua prioridade ? Como ele decide na hora da

compra? Preço ou Qualidade?

- Nem uma coisa, nem outra! E, sim, os dois ao mesmo tempo; por que isso

resulta em valor percebido. Simplificadamente, definiremos Valor

como a relação entre qualidade e preço

VALOR = QUALIDADE / PREÇO

Toda decisão de um Cliente é baseada numa análise do valor (consciente ou

inconsciente). Quando se julga o valor, considera-se simultaneamente

os fatores qualidade (produtos e serviço) e preço.

Por mais desprovido de atributos para julgamento, ninguém deixa de decidir pela melhor opção para si

próprio (entenda-se como a melhor opção, aquela de maior valor). No

fundo, no fundo, todos buscam decidir pelo produto (ou serviço) que

tenha sempre um maior valor agregado

O que importa para o Cliente é o resultado, é o valor agregado; não o

preço isolado. Este raciocínio, de argumentar e vender valor, exige

competência do vendedor para educar o Cliente a enxergar valor em seus

produtos (ou serviços). O Cliente está disposto a pagar mais caro por um

produto (ou serviço) desde que reconheça um maior valor agregado

Vender "valor" é um desafio para os bons vendedores, aqueles que não ficam paralisados diante de um simples argumento de "menor preço". Portanto, antes de vender preço, experimente vender valorMas, para vender valor o profissional tem que estar

preparado, conhecendo os atributos do seu produto (ou serviço), conhecendo o Cliente (o que ele precisa ou

valoriza?) e conhecendo o mercado (quais as características dos produtos oferecidos pela

concorrência?)

Por isso, veremos abaixo alguns exemplos de características e benefícios de determinados produtos (e serviços), os quais

certamente irão facilitá-lo na arte de vender de valor ao Cliente

CARACTERÍSTICAS

VANTAGENS BENEFÍCIOS

Confeccionada em estrutura de aço

Maior resistência estrutural Proporciona maior Durabilidade e vida útil.

Braço com acabamento em madeira forrada com fórmica

De fácil limpeza Facilita o trabalho e reduz o tempo de limpeza

Cores modernas Boa aparência Fácil aceitação dos alunos

Braço articulado Permite o movimento do braço Facilita o acesso ao usuário da cadeira.

Pés com protetores de borracha Impede o contato da estrutura em aço da cadeira, com o piso

Evita arranhar o piso

Assento e encosto com forração acolchoada.

Maciez ao sentar Maior conforto

CONSIDERANDO UMA CADEIRA DE ESTUDANTE, TEMOS O SEGUINTE:

Para os serviços, o raciocínio é semelhante. Os Clientes desejam garantia, rapidez, bom acabamento,

limpeza, tranquilidade, qualidade e bom atendimento. Dessa forma, considerando os serviços

de uma lavanderia, temos o seguinte:

CARACTERÍSTICAS

VANTAGENS BENEFÍCIOS

Máquinas modernas e automáticas

O próprio Cliente “opera” e Acompanha os serviços

Autoatendimento e rapidez

Opção de atendimento a domicílio

O Cliente não precisa ir até a loja , o serviço vai até o

Cliente

Conforto e comodidade para o Cliente

Pessoal especializado e sempre bem treinado

Serviço feito com cuidado e segurança, preservando as características das roupas

Garantia de qualidade

3. Técnicas de Negociação

Vivemos negociando, em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família etc. A

vida é um constante exercício de negociação. Durante algum tempo,

acreditamos que negociar era algo inato; hoje

sabemos que, embora as pessoas possuam

características que facilitam ou dificultam o processo de

negociar, existem outras habilidades que podem e devem ser desenvolvidas

Propomo-nos a ajudar o negociador no desenvolvimento de

algumas dessas habilidades, levando-o a uma análise do seu

comportamento e de suas estratégias como negociador.

Mas, antes da apresentação das técnicas e habilidades

interpessoais que podem ser desenvolvidas queremos convidar

o participante a fazer um diagnóstico de si mesmo como

negociadorVOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?

Responda as perguntas abaixo, marcando um “x" para cada resposta. Não leia os

resultados no final, antes de responder a todas as perguntas, pois senão o teste

perderá a veracidade

PERGUNTAS Raramente Às vezes Freqüentemente1. Durante as negociações, você busca apresentar suas idéias no "melhor momento"?

     

2. Você procura também ver os interesses e necessidades do outro lado?

     

3. Antes de iniciar a negociação você costuma estabelecer sua "margem de concessão"?

     

4. Durante a negociação você ouve mais do que fala?

     

5. Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura certificar-se de que a outra parte as entendeu e/ou aceitou?

     

6. Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura certificar-se de que a outra parte as entendeu e/ou aceitou?

     

PERGUNTAS Raramente Às vezes Freqüentemente7. Durante a negociação você focaliza predominantemente as forças (aspectos positivos) do outro negociador?

     

8. Por melhor que seja sua posição ou situação, você procura deixar uma

"saída honrosa" para o outro negociador?

     

9. Ao apresentar suas ideias você costuma relacioná-las aos interesses e

expectativas da outra parte?

     

10. Você costuma negociar com objetivos amplos, (em oposição a ter apenas um único e específico intuito

durante toda a negociação)?

     

11. Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre sua

proposição, você costuma tomar a iniciativa de fazê-lo, pois tem

consciência de que mais tarde essas dúvidas poderão prejudicar o

fechamento do negócio?

     

PERGUNTAS Raramente Às vezes Freqüentemente12. Você costuma cumprir "à risca", "ao

pé da letra" suas promessas? Respeita prazos?

     

13. Nos seus contatos com pessoas, você diz o que pensa sem maiores

preocupações em agradar à outra parte?

     

14. Você consegue conviver (não necessariamente concordar, mas aceitar) com pessoas que pensem e se comportem

de maneira diferente de você?

     

15. Se possuir informações relevantes para o andamento da negociação (não confidenciais) você as reparte com a pessoa com quem está negociando?

     

16. Você costuma ver qualquer mudança ou situação nova como uma

oportunidade para se desenvolver, crescer mais (em oposição a ver a mudança como algo ameaçador)?

     

PERGUNTAS Raramente Às vezes Freqüentemente17. Depois de expor toda a sua

argumentação, você costuma puxar, solicitar (sem pressão) pela decisão da

outra parte?

     

18. Você evita colocar contra a parede o outro negociador, pressionando-o,

"forçando a barra"?

     

19. Você inicia a negociação admitindo a possibilidade de que seus pontos de vista não prevaleçam (você não quer

perder, mas admite perder)?

     

20. Você consegue transformar uma situação adversa em oportunidade para novos negócios, serviços ou

ideias?

     

21. Você convive com situações de tensão (longas ou curtas), sem alterar

significativamente seu comportamento e suas táticas como negociador?

     

PERGUNTAS Raramente Às vezes Freqüentemente22. Antes de apresentar qualquer

argumentação você procura se colocar no lugar do outro negociador,

imaginando possíveis objeções ou falhas na sua proposição?

     

23. As ideias apresentadas por você são objeto de análise prévia quanto a

possíveis resultados e consequências (para você e para sua organização)?

     

24. Seu comportamento durante a negociação costuma levar em conta o

fato de que no futuro você poderá voltar a negociar com a mesma pessoa?

     

25. Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que você tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador, você costuma tratar

a outra parte em termos iguais, evitando evidenciar essa

superioridade?

     

PERGUNTAS Raramente Às vezes Freqüentemente26. Durante a negociação sua preocupação

é de esgotar as fontes de fatos e informações sobre o tópico em questão,

antes de emitir qualquer opinião ou avaliação?

     

27. Você procura fazer perguntas ao negociador que demandam respostas além

do simples SIM ou NÃO?

     

28. Durante a negociação você espera a outra parte terminar sua argumentação

para então iniciar sua resposta?

     

29. Você transmite à outra parte profunda convicção sobre suas idéias ou propósitos

(a certeza de que aquilo que você propõe é bom e útil para ambos)?

     

30. Você procura negociar em todas as suas áreas de atuação (trabalho, lazer, família etc.), em oposição a negociar apenas em uma delas (trabalho, por exemplo) e nas outras partir para a

imposição da hierarquia ou qualquer outro  método que coloque a outra parte em posição desigual em relação a você?

     

PERGUNTAS Raramente Às vezes Freqüentemente

SOME O TOTAL DE CADARESPOSTA (COLUNA)

     

INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS:(Confira a pontuação e verifique se você é um bom

negociador)

AVALIAÇÃONúmero

de respostasPONTOS Multiplique

Freqüentemente   3  

Às vezes   2  

Raramente   1  

Somar o totalde graus obtidos

////////////////////////////////////////////////

//////////////////////////////////////

 

Entre 90 e 71 - Você é um excelente negociador;

procura ver no processo onde e como os dois lados podem vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de que

sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas "ÀS VEZES" ou

"RARAMENTE"

Entre 70 e 50 - Você é um negociador razoável; às vezes

deseja vencer a qualquer custo, não se preocupando muito com as expectativas e necessidades

da outra parte; nem sempre inspira confiança e sua

flexibilidade é média. Ainda há muito o que melhorar,

especialmente nos itens que receberam respostas "ÀS VEZES" ou "RARAMENTE"Entre 49 e 30 - Você realmente, precisa mudar seus métodos e

comportamento na negociação. Eles não lhe estão ajudando a alcançar seus objetivos. Você raramente admite que seus que

seus pontos de vistas não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro negociador não lhe interessam. Você se relaciona com os outros na defensiva e

eles não o vêem como alguém confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações; qualquer alteração no

"status quo" é vista por você como ameaça, independentemente de análise prévia. Há um longo caminho a percorrer para que

você desenvolva seu processo de negociação; comece já a analisar os itens que você respondeu ÀS VEZES ou RARAMENTE

CONCLUSÃO: Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos veem e como

nossos comportamentos impactam os outros. É importante que procuremos superar os pontos fracos

evidenciados no questionário, identificando a área prioritária e começando por ela.

Para tal, veremos abaixo, 6 (seis) importantes regras que o profissional de vendas deve considerar num

processo de negociação

A) 20% respondem por 80%: Normalmente, 80% das concessões são realizadas em 20% do tempo. Da

mesma forma, 80% dos resultados são obtidos com 20% das demandas. Isso significa que, na maioria

das vezes, você pode identificar o estágio da negociação medindo o tempo decorrido e os

resultados alcançados a cada período – e, dessa forma, estimar os resultados finais e o tempo

restante par a conclusão do negócio

B) A "pressão do tempo" exerce influência: Na verdade, a disponibilidade de tempo

seja, talvez, o fator isolado de maior importância em qualquer tipo de transação.

Se os prazos de um dos lados forem mais apertados que os do outro, aquele tenderá a fazer maiores concessões à medida que a

hora-limite for chegandoMas, se o "valor do tempo" for maior para um dos lados, o "custo da negociação" também será maior e,

consequentemente, ele tenderá a fazer maiores concessões para encurtar a negociação

C) Identifique os Componentes: Uma negociação envolve diversos componentes que são percebidos de forma diferente

por cada parte. Há fatores "racionais" e concretos, como preço, condições de pagamento, prazo de entrega,

treinamento, garantia, assistência técnica, cor, tamanho etc. Mas também há fatores "emocionais" como atendimento,

tradição, confiança etc. É fundamental que você identifique os componentes envolvidos na negociação e atribua a cada

um deles, um "valor" e uma "prioridade" para poder negociar de forma eficaz

Existem basicamente dois tipos de negociação: Ganha-perde e Ganha-ganha. No primeiro tipo, também chamado "abordagem competitiva", um dos lados tenta alcançar o seu objetivo à custa do suposto adversário. Normalmente são caracterizadas por posições extremadas, concessões

mesquinhas e táticas emocionais (histeria, gritos, atitudes irracionais).

No segundo tipo, as negociações "ganha-ganha", denominadas "abordagens colaborativas", ambos os lados trabalham em conjunto para atingir um objetivo comum.

Assim, se duas meninas disputam uma laranja – o que pode parecer uma negociação ganha-perde – pode se

transformar, se soubermos que uma delas deseja fazer suco de laranja e a outra procura material para um "doce

de casca de laranja"D) Estabeleça um objetivo comum: Uma boa forma de estabelecer uma abordagem colaborativa é concentrar-se no "Por quê“, onde cada

parte faz as suas demandas ao invés de focar nas demandas em si. Estabelecendo uma definição conjunta do problema, ambos poderão

trabalhar para resolvê-lo com maior eficiência

E) Planeje a Negociação: Antes de iniciar a

negociação, estabeleça:

E1) Local: dê preferência ao seu terreno, onde você

controla as variáveis como interrupções, temperatura,

etc. Se precisar encontrar-se em outro local, faça antes

um reconhecimentoE2) Preço: Estabeleça previamente para si o valor mínimo que está disposto a

receber, ou o máximo que está disposto a pagar. Essa é a melhor maneira de não se

deixar levar pelas circunstâncias do momento

E3) Componentes: Identifique os quesitos envolvidos na

negociação e faça uma estimativa de valor e prioridade,

para cada parte de cada componente. Dessa forma você

poderá estabelecer a melhor ordem para a negociação

E4) Antecipação: Procure informações sobe o seu

parceiro, tentando antecipar os movimentos dele e criando antídotos para contrabalançá-

los

F) Negociar não é ceder, é trocar: Comece a negociação munido de

elementos de troca - itens que não estão na lista de demandas originais, mas que

podem ter valor para o seu parceiro e servir para flexibilizar posições.

Permutas por produtos e serviços seus (ou de seus Clientes) são um bom exemplo dessa "munição".Outras

possibilidades são cadastros de clientes, consultoria e parceria em eventos. Uma

coisa que deve ficar clara desde o inicio é que, assumindo que a negociação

começou com bases razoavelmente justas, qualquer concessão deve ser recompensada. Dessa forma, você

"educa" o outro lado de que a negociação deverá estabelecer um clima

de "trocas" e não de "concessões"

4) Negociação Preço: Oito Erros Capitais

Erro número1: “Subestimar o seu poder”: Quando você quer que alguém compre

seu produto (ou serviço) é natural uma certa

ansiedade. Antes mesmo que você perceba estará muito preocupado com o fato daquela venda ser muito importante, tanto

para seu bolso quanto para seu ego. É claro que nada há de errado em olhar as coisas do seu ponto de vista, mas

isto normalmente nos leva a perder o senso de

perspectiva, deixando em segundo plano o ponto de

vista do Cliente

Numa negociação, a sua força e o

seu poder emanam daquilo que você pode fazer por você.

Lembre-se sempre que o

seu produto vai resolver alguns problemas para

seu Cliente. Para negociar

uma posição de força, precisa

acreditar sinceramente

que fazer negócio com você é algo

muito bom para seu Cliente

Erro número 2 : “Negociar na ausência de quem decide” : Mesmo os vendedores mais experientes, às vezes não têm a certeza que estão negociando com quem realmente “assina o pedido”. Isto não

significa que não tenha perguntado. No entanto, na hora de assinar o pedido, pode aparecer um

misterioso “comitê” que precisará dar a palavra final; e pode ser que a essa a altura, você já tenha

dado seu menor preço possível e descobre que o tal “comitê” tem que “aprovar”. E, é claro que o comitê

irá querer condições mais vantajosas. Para contornar essa verdadeira armadilha tente

apresentar-se a todos os tomadores de decisão envolvidos : “Além de você, existe mais alguém que estará envolvido na tomada de decisão sobre esse

negócio ?”; ou então : “Se nós chegarmos a um acordo que você ache bom para sua empresa, poderíamos enviar a mercadoria ainda hoje ?”

Este tipo de pergunta fará com que a verdadeira

situação venha à tona e, se você descobrir que outra

pessoa, ou o “comitê”, tem que aprovar, então tente

estar presente nesta reunião com quem decidirá.

Mas, se isso não for aceitável :

A) Apresente uma oferta razoável, mas guarde “na manga” espaço

suficiente para negociar com quem decide.

B) Apresente a melhor oferta, mas deixe claro que

aquela é a sua melhor oferta, mas dá para

melhorar. Se você escolher esta alternativa fique com

ela até o fim

Erro número 3 : Deixar o preço “num vazio”: Quando seu Cliente diz que seu preço é

muito alto, é porque essa é a maneira mais fácil de fazer você baixá-lo. Isso acontece

porque ele não percebeu vantagens no seu

investimento. Sempre fale do preço em relação ao valor

adquirido pelo Cliente. O seu produto vai aumentar a

produtividade, facilitar as operações, aumentar as

vendas, reduzir despesas ou aumentar o lucro de alguma outra maneira ? Quando o

Cliente disser que o preço é alto você deve mostrar como o investimento é recuperado, ou quais benefícios essa compra

trará para ele

Erro número 4: “Esquecer de justificar seu preço”: Se não

fôssemos escravos das nossas emoções, seria lógico explicar novamente a razão dos nossos preços, em vez de reduzi-los rapidamente. Mesmo porque, quando o

Cliente diz que nosso preço é alto, na verdade, o que ele está dizendo é ainda não concordar com o valor do produto. Portanto, nesta

altura da negociação, antes de pensar em reduzir preços,

você deve voltar aos benefícios que seu produto proporciona, pois o preço é

apenas o custo da oportunidade que o Cliente

tem para se aproveitar desses benefícios

Erro número 5 : “Reduzir seu preço cedo demais” : Para negociar sem reduzir seu preço você deve oferecer benefícios adicionais que

ainda não estavam em pauta, com por exemplo - estender o contrato de serviço por mais 1

mês, oferecer alguma consultoria grátis por

determinado período, colocar algum acessório sem

aumentar o preço

OBSERVAÇÃO: Você deve adicionar valor em vez de reduzir seu preço. Se você conseguir amarrar isso com uma solução de determinado problema do

Cliente, sua oferta pode ser muito eficaz para fechar o negócioErro número 6 : Negociar seu preço

muito cedo: Se o seu Cliente disser que seu preço é muito alto e você

responder-lhe imediatamente que dará um desconto, talvez você não perceba,

mas isso enfraquece imediatamente sua posição. Nesses casos o Cliente tende a perder a confiança no seu

interlocutor, por tentar inicialmente fazer com que ele pague mais caro por seu produto. Quando seu Cliente pedir para você abaixar seu preço, pergunte-lhe porque ele acha que o preço é alto, deixe-o argumentar as razões para que

você cometa tal ação, mas faça com que ele lhe dê uma razão específica

Erro número 7: Reduzir seu preço sem pedir algo

em troca: Sempre que você fizer uma concessão no preço, peça algo em

troca” Se você cede uma vez porque não irá ceder outras vezes ?” pensa o

seu Cliente. Por outro lado, se você pede algo em troca ele sempre pensa 2 vezes

antes de continuar pedindo, pois não é muito

atraente para ele pedir tendo que dar algo em

troca

Erro número 8: Esquecer que você está jogando fora o lucro da sua empresa: A negociação pode se

tornar tão envolvente que você pode perder a visão do todo, pois cada

real concedido sai do lucro da organização (e, às vezes, da sua

comissão também). Não negocie em números redondos e evite oferecer descontos percentuais, como por

exemplo 5 ou 10%. Sempre ligue sua calculadora e vincule seu desconto a

alguma concessão do seu Cliente, como por exemplo: Se seu pacote

inclui produtos e serviços e custa R$ 4.500, corte o preço devagar,

dizendo: “Bem, talvez possamos reduzir R$350 referente à segunda visita de manutenção, se o nosso engenheiro não precisar trabalhar

fora do expediente normal”

LEMBRE-SE SEMPRE: Você é valioso para

seu Cliente, e ele quer o que você vende. Não importa o quanto ele

faça o papel de desinteressado; ele

não estaria negociando com você se não

estivesse interessado no seu produto (e/ou

serviço)

5. Três Dicas Para Negociar Melhor:

A habilidade de negociar bem é essencial para sua

sobrevivência no disputado mundo de negócios de

hoje. Todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação

pode ser angustiante para quem não conhece as

técnicas, mas é extremamente envolvente

e apaixonante para os negociadores bem

preparados. Portanto, aqui vão 3 (três) dicas práticas

para uma negociação eficaz:

Dica 1 - Tente negociar tudo: Negociadores de sucesso conhecem bem

uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar

o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea,

etc. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a

firmeza dos pontos de vista de seus oponentes

OBSERVAÇÃO: Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva.

Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença

entre ser assertivo e agressivo

Dica 2 - Planeje: Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa.

Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da

negociação. Por exemplo: a) Quais as opções que ele tem?

b) Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o

problema? c) Qual o seu orçamento? OBSERVAÇÃO: Quando você

planeja a tensão e o stress diminuem, o cenário se

torna mais familiar e várias novas opções surgem a sua

frente. Você fica mais tranquilo e confiante para

qualquer negociação. Negociar bem é uma

mistura de arte e ciência. Saber negociar é

fundamental para o seu sucesso profissional e

pessoal

Dica 3 – Torne-se um bom ouvinte: Negociadores são como detetives.

Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que

você fique calado.Aliás, muitos conflitos poderiam ser

resolvidos se os negociadores ouvissem melhor.

OBSERVAÇÃO: O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande

ansiedade em expor nossos pontos de

vista, e não conseguimos nos concentrar no que

nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste.

Em sua próxima negociação, veja

quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas

respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará

surpreso! Quem fala mais dá mais informação

6. A Arte de Ouvir

Dentre todas as fases de comunicação, ouvir, talvez seja a

mais difícil, pois geralmente ouvimos quando estamos sendo

elogiados e não criticados. Alguns, com sérios vícios de audição,

transformam um diálogo em um “monólogo a dois”. Não existe

coisa mais irritante do que conversar com uma pessoa que

somente fala; e não ouve os comentários de seu interlocutor.

Quando estabelecemos um processo de comunicação verbal, devemos considerar 2 (duas) vias:

A)Emissão B) Recepção

Quando o interlocutor está falando, o silêncio é uma

excelente técnica de comunicação. E tem as seguintes vantagens:

A) Supõe total atenção a quem está falando

B) Descarta a possibilidade de responder com barreiras de

comunicação.C) Exerce sobre o falante uma

suave “pressão” para que prossiga falando.

D) O silêncio deverá sempre ser acompanhado de uma

mensagem “não verbal” de interesse, participação e

atenção. Isso será conseguido mantendo o contato visual e

recorrendo a expressões tácitas, ou gestos que comuniquem:

“escuto”; “estou atento”

DEVE-SE USAR O SILÊNCIO QUANDO:

A) A pessoa em questão esteja comunicando um

fluxo uniforme de pensamentos e sentimentos.B) A pessoa pareça meditar

profundamente ou experimentar uma emoção

profundaOBSERVAÇÃO: O silêncio deve sempre ser acompanhado de

reconhecimento, com atitudes como balançar a cabeça

afirmativamente, ou posição corporal que indique atenção, ou

expressões como “sim”, “entendo”, “certo”, etc... , que têm a utilidade

polivalente.Quando o interlocutor está falando,

o silêncio, acompanhado do reconhecimento, tem utilidade

polivalente como:

A) Dão a entender claramente que você está escutando e ouviu.B) Comunicam que você está

interessado no que está ouvindo.C) Evitam avaliar as mensagens do

falante

OBSERVAÇÃO: Todo mau ouvinte,

além de se tornar um “chato”, normalmente antecipa o pensamento

do outro; ou seja, conclui o pensamento antes do término do mesmo. Além de ser algo extremamente

irritante para o falante, sua conclusão

pode ser errada

As pessoas com barreiras de comunicação do tipo “só falo e não ouço nada”, são as

que veem numa conversa a ideia da confrontação ou da afirmação da

personalidade.Imaginam que a ideia de vencer pode

causar prazer e satisfação. A sua arma é a língua.

Por outro lado, consideram que o emissor sempre deva ser o próprio, cujas ideias

sempre superam às do interlocutor

Antecipação da conclusão: Um péssimo defeito de todo mau ouvinte é pensar adiante de quem está falando e predizer o que ele

dirá. Esta é uma forma de projeção mental que tem perigosas e incômodas implicações.

Primeiro, o mau ouvinte que pensa rapidamente, pode fazer um comentário errado à respeito da conclusão. Segundo, o mau ouvinte poderá ser rotulado de impertinente pela finalização do

pensamento, pois quem está falando não precisa de muletas

O mau ouvinte é sempre do tipo “ouço o que quero ouvir”.

Quando o mau ouvinte faz uma pergunta e ouve somente as que são aceitáveis, ele obstrui um diálogo.

Consequentemente ele recebe apenas fragmentos da mensagem, o que causa

lapsos na compreensão. O resultado é confusão e mal-

entendidos

A atenção é o elemento mais relevante da

habilidade em ouvir. É uma atitude de respeito e consideração, a qual é

inerente ao bom ouvinte. Um indivíduo aprende a ler rápido, e

pode aprender a se concentrar, ouvir e

entender o conteúdo de uma mensagem

OBSERVAÇÃO:O mau ouvinte

está atento somente ao que ele diz, não se

interessando em ouvir a mensagem

do seu interlocutor.

Para quem tem este desagradável

hábito de não ouvir, deve aprender a

desenvolver a habilidade de ler nas entrelinhas,

observar as expressões

faciais, gestos e movimentos

corporais do seu interlocutor

Paciência : A paciência é a maior de todas as virtudes, a qual todos nós

deveríamos possuir. Para ouvir bem, é necessário ter paciência, pois quando

alguém fala, faz uma pausa e finalmente fala novamente. O desejo de acrescentar

comentários durante a pausa, para concluir o pensamento pode ser

preponderante. Paciência é essencial aos Profissionais de Vendas

Até que o interlocutor tenha completado seu pensamento, ele estará pensando no

que irá dizer a seguir, e não ouvirá qualquer coisa que seja dita durante a pausa. Por outro lado, uma interrupção pode ser bastante irritante e a conversa

progredir de forma improdutiva.RESUMINDO:

“Ouça antes de deduzir e fale apenas após ter entendido”