Universidade Anhanguera Polo Manaus

Curso Tecnológico e Superior em Logística

Desafio Profissional: Técnicas de Negociação

Comportamento Organizacional

Tutor(a) a Distância (EAD): Prof(a) Helenrose A da S Pedroso Coelho

Prof (a) Msc. Mônica Satolani

Arlindo Hideyuki Hashiguchi – RA 7701656235

Cayo Fábio de Souza Fernandes – RA 7932659841

Danilson Vitor da Silva – RA 7932656713

Manaus – AM

2015

PASSO 1

PERFIL DOS OPONENTES – ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (Trânsito).

Informações Relativas: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo

que a maioria são pessoas de terceira idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos

advindos deste empreendimento.

O Sr. Carlos Henrique, um jovem 65 anos, casado, Administrador Aposentado,

conservador, é o líder da Associação de Moradores do bairro Vila Nova, lugar pacato, de

classe média, que tem apenas cinco anos de existência, localizado as margens de uma grande

rodovia estadual ainda necessita de melhorias. O Sr. Carlos Henrique tem por objetivo

impedir a construção da gravadora CD Music S/A, cuja uma das unidades pretende instalar-se

no bairro.

A Associação dos Moradores alega que o projeto não pode ser desenvolvido no bairro,

pois se trata de perturbação da ordem pública, tendo como fundamento o surgimento

indesejável de barulhos, haja vista que a segurança dos moradores será diretamente afetada

pois o tráfego de carros e de pessoas desconhecidas aumentará significativamente no local e

alega ainda que o bairro não dispõe de infraestrutura adequada para um empreendimento

desse porte que afetará de forma notória o trânsito do bairro.

Como líder da Associação, o Sr. Carlos vem em nome de todos os moradores que

partilham da mesma opinião com características conservadoras, pois são pessoas que prezam

e não abrem mão da tranquilidade; sendo composta em sua maioria por pessoas da terceira

idade. Com base em todos os aspectos esclarecidos, o Sr. Carlos tem a plena convicção de que

não há a necessidade de progressos no bairro provenientes desse empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação

seja com benefícios para todos.

Por sua vez, o Sr. Jorge Andrade, 49 anos, gerente de negociações e porta voz do CEO da

Gravadora CD Music S/A, é considerado um dos maiores estrategistas de negócios no país,

tendo várias experiências, inclusive em negociações em meio a conflitos. Ele tem por objetivo

obter a liberação desse empreendimento e finalmente instalar uma das unidades da gravadora

no bairro, que após uma pesquisa constatou que o local trará grandes benefícios de custo, de

logística e ambientação a empresa. O Sr. Jorge Andrade acredita que o progresso é preciso e

não pode ser evitado, pois com a globalização através de avanços tecnológicos exige esse

crescimento de forma contínua e constante, e sabe que essa empreitada trará diversos

benefícios ao bairro, sendo eles melhorias nos meios de transições, geração de novos

empregos, oportunidades de adquirir conhecimento profissional entre outros.

Os dois negociadores são bem diferentes em seus estilos de negociação, o que poderá

atrapalhar uma forma sistêmica, onde todos saem ganhando.

PASSO 2

TIPOS ESTILOS CARACTERÍSTICAS

Associação dos Moradores Restritivos Público conservador e

questionador, que preza

tranquilidade, sendo que a

maioria são pessoas de

terceira idade

Gravadora CD Music S/A Confrontador Pode contribuir para

melhorias no bairro, desde

que, a negociação seja com

benefícios para todos.

Prefeitura Amigável Cooperativo, disposto a

facilitar o acordo e buscar

bons resultados para ambos

os lados

PASSO 3

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

O Sr. Carlos Henrique, líder da Associação dos Moradores possui um estilo de

negociador restritivo, sua característica não é cooperativo, seu objetivo é não cooperar para a

construção da gravadora CD Music S/A. Pretende argumentar de todas as formas para que não

construam a gravadora no bairro, fazer com que os representantes da empresa tenham dúvidas

de seu projeto, causando assim, insegurança ao representante da organização, e utiliza como

tática valer-se da coesão, do medo e da ameaça. É do tipo de pessoas introvertida.

O Sr. Jorge Andrade é um negociador confrontador, possui o controle da situação e um

espírito cooperativo, um estilo adequado para situações como essa que exige muita cautela e

responsabilidade por se tratar de altos interesses. O objetivo do Sr. Jorge Andrade é ser

amigável e convencer os moradores a aceitar a construção da gravadora no bairro. Muito

paciente e focado nos seus objetivos de fazer com que os moradores entendam que a

gravadora só irá trazer benefícios ao bairro e aos moradores.

ANÁLISE DA SITUAÇÃO

O Sr. Jorge Andrade e Sr. Carlos Henrique reúnem-se para debater suas propostas, as

quais serão acompanhadas por um representante da prefeitura municipal.

Sr. Carlos Henrique: - através da coleta de informações, da associação de moradores do

bairro decidiu que a construção da gravadora irá perturbar o sossego das pessoas que aqui

moram, causando transtornos no trânsito, portanto queremos ouvir a sua opinião sobre isto.

Sr. Jorge Andrade: - conforme havíamos comentado, a construção da gravadora trará

inúmeros benefícios e faremos o que for possível para instalarmo-nos. Sabemos que o bairro é

novo – com apenas cinco anos – e requer aperfeiçoamento nas áreas de iluminação,

sinalização e construção de retornos, pois se encontra próximo a uma grande rodovia estadual.

A situação é critica e os moradores não estão convencidos, não aceitam a instalação da

gravadora. Eles estão dispostos a fazer uma manifestação no bairro. Desde o inicio foi

encaminhado um oficio para o embargo da obra, e a gravadora com o intuito de negociar com

os moradores, encaminhou a eles a seguinte proposta:

PLANEJAMENTO

Levar os moradores a uma visita no estúdio para sanar suas dúvidas sobre qualquer

perturbação sonora. Já em relação a questão da segurança e de infraestrutura, irão solicitar

medidas que atendam a necessidade de ambas as partes.

Objetivo da gravadora / estratégias / Argumentos que serão utilizados:

A gravadora CD Music S/A, tem como objetivo convencer os moradores de que a

construção da mesma. irá trazer somente benefícios aos moradores do bairro de Vila Nova,

tendo assim o apoio da prefeitura que irá contribuir com o que cabe a prefeitura, os benefícios

que possam trazer ao bairro e à cidade.

A construção da gravadora irá beneficiar aos comércios locais um aumento de cerca de

50% nas vendas. Também a gravadora estará admitindo funcionários para diversas áreas e os

moradores do bairro terão prioridades para os cargos disponíveis.

Com relação às pessoas que não tem qualificação profissional, terão o apoio da gravadora

CD Music S/A. para que possam realizar cursos profissionalizantes.

Com tudo, a gravadora estudou alguns problemas que acontecem no bairro e realizou um

planejamento:

Iluminação - O bairro tem problemas com iluminação e a empresa já está trabalhando

com a prefeitura para levar ao bairro, energia elétrica aos locais que ainda não recebem e, ou,

postes de iluminação pública.

Trânsito – Representantes da gravadora andaram pelo bairro e constataram que não há em

alguns locais, sinalização vertical e horizontal tais como: placas, semáforos e faixas de

pedestres, de separação de pistas e de ciclismo. Com isso, já acionaram aos órgãos públicos

responsáveis para que o bairro seja muito bem sinalizado para evitar, acidentes no trânsito,

pedestres e ciclistas, e evitar também congestionamentos na região. A gravadora junto com a

prefeitura esta estudando a possibilidade de uma obra de retorno junto à rodovia, para facilitar

a locomoção dos veículos e principalmente dos moradores.

Barulho – Os moradores não serão perturbados com barulho, pois os estúdios da

gravadora possuem tecnologia de ponta que não propagam o som, serão revestidos com

materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. E para os moradores

terem a comprovação de que não vaza barulho nos estúdios, a gravadora propôs levar alguns

moradores para visitar a matriz. Deve-se atentar também ao horário de funcionamento da

gravadora que será das 08:00hs às 17:00hs de segunda à sexta-feira, o que não infligirá a Lei

do silêncio em vigor na cidade.

Segurança - A gravadora irá estudar junto à associação, a instalação de câmeras de

segurança e junto à prefeitura o reforço da Polícia Militar, como a instalação de um posto

comunitário de segurança vinte e quatro horas no bairro.

Saúde – Embora não faça parte da reclamação dos moradores, à empresa ao realizar o

estudo de pendências no bairro, constatou que o Hospital e Pronto Socorro do bairro não

atende a demanda, e já está viabilizando junto à prefeitura da cidade, a ampliação deste setor,

onde a empresa entra com a construção do prédio físico e a prefeitura com o maquinário, a

mão de obra hospitalar e uma ambulância.

PASSO 4

Mesmo com todos os planejamentos acima citados, os colaboradores se sentiam

inseguros com os acontecimentos e revolta dos moradores. Esta situação tem causado uma

diminuição no desempenho do trabalho e desmotivação para aceitar uma mudança de

localidade e de cultura organizacional.

O absenteísmo é um tipo de comportamento típico da não adaptação às mudanças

culturais pelos colaboradores. Este tipo de comportamento tem sido um problema crítico para

as organizações e para os administradores. É complexo e pode ter como causas e

consequências diversos fatores não contribuindo com o desenvolvimento das organizações e

negociações.

Também é uma preocupação para as organizações, pois, gera atrasos no andamento dos

trabalhos, sobrecarregam os trabalhadores que estão presentes, afeta de modo significativo a

produtividade e consequentemente, comprometer o atraso para a instalação da gravadora .

Assim a falta ao trabalho ou falta de compromisso dos colaboradores, se dá devido aos

seguintes fatores: doença, acidente de trabalho e faltas injustificadas. Que pode ser

provocados devido à insatisfação do trabalho, estresse ou resistência à mudança.

A vantagem da empresa é que todos os colaboradores possuem certa liberdade de opinião

podendo ser discutidas com os administradores e chegarem a um consenso onde todos possam

está satisfeitos inclusive os moradores da pequena cidade.

PASSO 5

Com uma carta de apresentação de reclamação dos moradores, pelo Sr. Carlos, apontando

três itens como barulho, infraestrutura do bairro e segurança, o Sr. Jorge ofereceu uma

proposta de conhecer a gravadora matriz e verificar toda a tecnologia que a empresa possui

para que tragam segurança e confiabilidade dos moradores de que não serão afetados com os

barulhos.

Os moradores aceitaram o convite de conhecer a empresa matriz a fim de confirmar de

que tudo o que o Sr Jorge falava é verdade. Muitas das vezes precisamos conhecer o histórico

da empresa, conhecer as suas instalações atuais e opiniões de moradores que moram ao redor

de empresas deste tipo.

Ao visitar a gravadora matriz, ficaram maravilhados com a tecnologia que a empresa

possuía e tiveram esta imagem no interior da gravadora:

Fizeram testes ao vivo onde cada morador da associação andava ao redor da cabine

interna e também conferiram na parte externa do estúdio. Mas ainda não era o suficiente.

Então partiram para a vizinhança a procura de informações seja de reclamações ou para

benefícios. Uma das pessoas entrevistadas foi a Sra Ana Paula, médica atuante em um

hospital próximo em que seu horário de trabalho é noturno e na maior parte do dia passava em

casa para dormir e descansar. Os moradores acharam a pessoa certa para esta pesquisa, visto

que o horário de funcionamento da gravadora coincidia com o horário de descanso desta

pessoa.

Ao final da pesquisa, os moradores ficaram entusiasmados pelas respostas desta médica,

pois além de ela poder dormir tranquilamente sem ouvir nenhum barulho de música ou

instrumentos, ainda abordou a questão da infraestrutura do bairro, pois o próprio hospital em

que trabalha foi fruto de desenvolvimento após a instalação da gravadora que gerou

empregos, aumentou a segurança devido aos artistas que vinham para a gravação, instalação

de postes para iluminação nas ruas e a maior valorização do local.

Após verificar a cidade da gravadora matriz e o seu desenvolvimento, os moradores da

associação retornam ao seu bairro da sua cidade de origem e se reúnem com todos os

moradores e a Prefeitura para dar o resultado final das negociações.

PASSO 6

Em uma Reunião Geral com todos os envolvidos: a gravadora, a associação dos

moradores e a Prefeitura, em uma sessão definitiva, o Sr. Carlos (líder da associação dos

moradores) solicitou que o Sr. Prefeito informasse o parecer final das negociações e os

planejamentos apresentados por ambas as partes.

Da parte da gravadora, juntamente com a Prefeitura, se comprometeram em modernizar a

infraestrutura da cidade com iluminação, trânsito, barulho, segurança, e saúde obedecendo

todas as normas exigidas na Constituição e trazer benefícios para toda a população, porém

este investimento será de médio a longo prazo com planejamento também de viadutos para

evitar congestionamentos e trânsito intenso.

Assim como também da parte dos moradores, se comprometeram em apoiar a instalação

da gravadora, solicitar da prefeitura hospitais próximos devido o bairro possuir na maioria,

pessoas da terceira idade, porém sempre fiscalizando o cumprimento do acordo durante toda

e também após a inauguração os horários, os barulhos, exigindo rondas da polícia militar

constantemente e que qualquer descumprimento por parte da gravadora ou da Prefeitura, será

passivo de multas ou até mesmo o encerramento das atividades da gravadora.

O Prefeito encerra o discurso do parecer final parabenizando a todos pela compreensão,

paciência, colaboração de todos os envolvidos sabendo que a escolha não dependeu de apenas

um lado, mas uma negociação bem planejada de forma profissional e cultural fez toda a

diferença para todos pudessem está satisfeito com o resultado final.