Aprendendo a administrar o maior e

mais importante Ativo do mundo dos negócios:

Seus Clientes

Algumas Empresas entendem que inovar em administrar clientes é...

Investir:– Novos produtos;– Em conquistar novos clientes;– Na imagem da empresa;– Em conquistar novos clientes;– Em Publicidade;– Em conquistar novos clientes;– Em abrir Novos Horizonte ;– Em conquistar novos clientes;

Como administrar e manter sua carteira

de Clientes já existente e continuar

atendendo bem e reter os novos ?

Primeiramente descubra:

• Quantos clientes você tem em média?• Quantos você gostaria de aumentar todos os meses?• Seus primeiros clientes... eles permanecem comprando da sua

Empresa?• Porque eles permanecem em sua empresa?• O que os atrai? E os atrai novamente? E de novo, e de novo e de novo!• Qual a média de compras dos clientes antigos e dos novos?• Como seus colaboradores os encaram?• O que os faz retornar e recomendar sua empresa?

Analise sua visão... Como você os vê

Como você vê o cliente que consome seus produtos e serviços na taxa de 50,00 por semana?

– Como um cliente de apenas R$ 50,00 por semana?– Ou um cliente de R$ 100,00 por quinzena?– Ou quem sabe, um potencial cliente e amigo de felizes R$

200,00 por mês?– Ou ainda, um excelente cliente de R$ 2.400,00 po ano? Quem

sabe o responsável pelo aluguel do ponto que ocupa a sua loja por 1 mês inteiro?

Mude sua visão...foque no que realmente importa!

MUITO MAIS IMPORTANTE DO QUE AQUILO QUE NÓS VENDEMOS, É COMO NÓS VENDEMOS E SE CONSEGUIMOS

NOS VENDER JUNTOS!

O Gerente de Clientes AJUDA, não vende produtos.O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. Ele se relaciona com todos os seus clientes . Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses clientes e não apenas pedido a pedido. O foco do Gerente de Clientes não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele”.

Gerente de Clientes - Vocé é um?

CONFIANÇA!

Você precisa DAR para RECEBER.

Vamos então as etapas que nos ajudarão a ser melhores

empreendedores e fará com que sua empresa tenha sucesso como quem mais importa na vida do seu

cliente.

I – Descubra o que Funciona bem na sua empresa e dê foco!

• Se você não sabe por onde começar a FOCAR o seu negócio, adote o Princípio de Pareto. 20% dos seus negócios trazem 80% dos resultados. É FATO. Descubra qual parte do seu trabalho traz 80% dos resultados e FOQUE a sua energia nessa parte.

• Aproveite e descubra qual são os 20% dos seus colaboradores que dão lucro de fato!

II – Crie a meta de Qualidade Total

Como criar uma meta que a galera vai seguir? Eu gosto do princípio das metas SMART: A meta tem que ser Specific (Específica), Measurable (Mensurável), Attainable (Atingível), Realistic

(Realista) e Timely (Dentro dos Prazos). Exemplo de meta SMART: Vender 15 mil unidades do produto X para o Cliente Y

baseado em um crescimento de 12% em relação ao ano passado até o dia X. Mas Meta

é apenas Meta, não significa nada se não estiver amarrado ao COMO FAZER. Assim...

III – Como fazer

Sua Equipe não tem que ser treinada: Treinamento é para cachorro! senta... Deita... rola.... ..A

palavra “Treinamento” nos remete a “Robôs”, atendimento robótico... Sem emoção, sem vibração. É o humano que decide no final!

Sua equipe tem que ser educada profissionalmente.Palestras, Cursos In company, Web seminários, Cursos presenciais e EAD, etc! Tudo tem que ser feito em nome daquele que manteve e mantêm

sua Empresa aberta: Seu Cliente

IV – Follow up

• Acompanhe... Veja e descubra se o que você tem o satisfaz. Sinta-se Cliente...você compraria de você mesmo? Você gostaria de ser atendido pelo seu colaborador + “eficiente”?

V – Opinião Pública

• Faça pesquisa de satisfação e descubra o que agrada seus clientes

VI – saia da guerra de preços!

• Se preço fosse tudo a loja Ricardo eletro já teria fechado a porta de todos os concorrentes!

• Crie algo novo, chamativo, diferente, INOVADOR!!!

• “Ao invés de focar em destruir a concorrência, torne-a irrelevante, oferecendo um salto de valor e criando uma nova demanda de Mercado.”

14/04/2023 17

Saia do Oceano Vermelho

17

Concorrência Feroz

Comoditização

Demanda estacionada

Diminuição de Lucros

Regras setoriais bem-definidas

14/04/2023 18

Motivação

MERCADO INEXPLORADO

18

MERCADO COMPETITIVO

Pense...O que sua Empresa faz pelos clientes

que adiciona um valor fantástico, mensurável, distinto e diferente?

Pense...O que VOCÊ faz pelos clientes

que adiciona um valor fantástico, mensurável, distinto

e diferente?

Pense...

• O que todo mundo faz?

Boa imagem Educação Conhecimento Rapidez/Agilidade Comunicação Criatividade Honestidade Responsabilidade Bom humor, etc ...

• No que você pode inovar?

Momento de reflexão

ENSINANDO O ELEFANTE A DANÇARO livro

COMOESTIMULARMUDANÇAS

NASUA

EMPRESA

Belasco (1992) argumenta que as empresas são como elefantes, também aprendem através de condicionamento.

Os treinadores prendem elefantinhos com correntes pesadas a estacas profundamente enterradas, para que aprendam a ficar no seu lugar. Assim mesmo os elefantes adultos nunca tentam afastar-se, embora detenham de força para puxar a estaca e sair. Seu condicionamento limita seus movimentos apenas graças a uma pequena pulseira de metal em volta de sua pata – presa a nada.

Como fortes elefantes, muitas companhias estão presas a regras de condicionamento impostas desde cedo. “Sempre fizemos assim”, limita o progresso, assim como a corrente solta em volta da pata do elefante.

O autor evidencia que o sucesso prende-se ao passado. Os próprios fatores responsáveis pelo sucesso de hoje muitas vezes promovem o fracasso de amanhã.

Um exemplo é a Xerox, era só sucesso, pelos menos era assim que pensavam, contratavam os

melhores funcionários, tinham a melhor estratégia de marketing para deter o mercado, como até

hoje, quando precisamos de uma cópia, falamos ‘tirem uma xerox’. Mas em determinado período

estiveram à beira do desastre, isto, em parte, devido aos seus próprios triunfos, que não

acompanharam as mudanças do mercado, como também acreditando na invencibilidade,

recusando-se a levar a sério a concorrência japonesa. Entretanto, somente após cinco anos conseguiram detectar que haviam perdido uma

fatia significativa do mercado.

Lição do livro?

• No mundo veloz em que vivemos, os elefantes são uma espécie ameaçada, são necessárias pernas ágeis. Portanto, as gazelas sobrevivem, mas não os elefantes, que mudam lentamente. A necessidade de mudança não produz a mudança. Muitas empresas ainda encontram-se presas ao passado. Em todo o mundo, essas se confrontam com a necessidade de mudanças e mobilizam as pessoas a fim de produzi-las.

Corra... Sua empresa e seus clientes necessitam de agilidade

I9Aí vão algumas sugestões de como inovar com seus clientes:

O poder do entusiasmo

Há pessoas que ficam esperando a vida melhorar, o sucesso chegar, para depois

se entusiasmarem.

A verdade é que nunca irão se entusiasmar com coisa alguma.

O entusiasmo é que traz o sucesso!!!

Imagine-se vencedor

Crie em sua mente imagens positivas e vencedoras.

Imagine-se conseguindo as coisas que deseja.

É preciso condicionar ou recondicionar a nossa mente para o sucesso.

Mude tudo isso.

SEJA POSITIVO!

Desperte a pessoa cansada que está dentro de você!!!

É preciso acordar, despertar, ressucitar aquela pessoa que um dia existiu dentro de

você e que acreditava na vida, na capacidade de lutar e de vencer.

Acredite:

Você foi feito para o sucesso!

Saia da sua sala!!!Chefes “entocados” em suas salas ficam presos a um falso conhecimento da realidade e estão fadados ao fracasso.

Num mundo cada vez mais rápido, onde as decisões devem ser tomadas com extrema agilidade, estar mal informado é muito perigoso.

O contato com pessoas e fatos que fazem a realidade de nossa empresa é fundamental.

Visite um cliente preferencial (ou o seu liderado)

Surpreenda seu cliente (ou seu liderado).

Visite-o

Seja ele cliente interno ou cliente externo.

Motivar é ouvir.

Só ouvindo atentamente o que seus Clientes tem a dizer é que você, como executivo, poderá tomar decisões cada vez mais acertadas.

Saia da sua sala ou gabinete e vá OUVIR as pessoas.

Motivar é principalmente ouvir!!!

Seja acessívelAdministrar as portas aberta não significa apenas permitir que as pessoas adentrem á sua sala.

Significa abrir a mente e o coração para seus colegas e clientes.

Ser acessível não é ser uma pessoas que fica embutida na própria ignorância dos fatos e das coisas que se passam dentro de uma empresa.

Um chefe inacessível é um chefe isolado. Um chefe isolado é um chefe morto.

Não se economizeQuanto mais uma pessoa se economiza,

mais os outros a economizarão, não contando nada e elas, não as envolvendo

nas decisões, não perdendo, enfim, tempo com elas.

E assim elas vão ficando cada vez mais “por fora” ou alheias a tudo o que

acontece, é lógico, serão logo esquecidas nas promoções, nas oportunidades de

crescimento pessoal e profissional.

Observe a concorrência

Faça uma lista desapaixonada de tudo que seus concorrentes fazem melhor do que a sua empresa. Isso serve para sentir que a concorrência está viva e que precisamos estar sempre a frente. Pense no valor que essas coisas poderão ter para os clientes. Envolva seus liderados num clima de “vencer ou vencer”. Passe excelentes feedbacks para eles.

Isso é extremamente positivo.

Delegue, não abdiqueMuito chefes tem a intenção de delegar, mas só sabem abdicar, deixando seus subordinados inseguros e com a certeza de que lhes foi armada uma arapuca, para que caiam e sejam recriminado posteriormente pelo chefe que diz ter “delegado”. É muito importante saber delegar. Quem delega não interfere a todo momento nas coisas delegadas. Chefes que abdicam em vez de delegar, criam insegurança e não conseguem desenvolver o potencial de seus subordinados.

37

“Toda manhã, na África, uma zebra acorda. Ela sabe que deverá correr mais rápido

do que o leão, ou morrerá”. “Toda manhã, na África, um leão acorda. Ele sabe que deverá correr mais rápido

do que a zebra ou morrerá de fome”.“Quando o sol surgir no horizonte,

não importa se você é leão ou zebra”.

Reflexão

É melhor que você comece a correr ...AGORA

É melhor que você comece a correr ...AGORA

Brainstorm Consultorias“Pare de pensar pequeno. Águias não caçam mosca!”

WWW.BRAINSTORMCONSULTORIAS.COM