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PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE
SÃO PAULO
PUC-SP
CAMILA ROBERTA ANANIAS
UMA REFLEXÃO SOBRE A PRECIFICAÇ ÃO DOS HONORÁRIOS CONTÁBEIS,
MUDANÇ AS E TENDÊNCIAS DO MERCADO
MESTRADO EM CIÊNCIAS CONTÁ BEIS E ATUARIAIS
São Paulo
2017
PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE SÃO PAULO
PUC-SP
CAMILA ROBERTA ANANIAS
UMA REFLEXÃO SOBRE A PRECIFICAÇ ÃO DOS HONORÁRIOS CONTÁBEIS,
MUDANÇ AS E TENDÊNCIAS DO MERCADO
MESTRADO EM CIÊNCIAS CONTÁ BEIS E ATUARIAIS
Dissertação apresentada à Banca Examinadora da
Pontifícia Universidade Católica de São Paulo,
como requisito parcial para a obtenção do título
de MESTRE em Ciências Contábeis e Atuariais,
sob a orientação do Prof. Dr. Antonio Robles
Junior.
São Paulo
2017
BANCA EXAMINADORA
___________________________________________
Prof. Dr. Antonio Robles Junior
___________________________________________
Prof. Dr. Fernando de Almeida Santos
__________________________________________
Prof. Dr. Antonio de Loureiro Gil
Dedico este trabalho ao meu esposo querido,
Marcelo Gomes, pela dedicação e paciência prestadas
neste período de minha vida.
Aos meus pais, que me compreenderam e me incentivaram
a cada dia vivido em minhas aulas.
Aos meus colegas de trabalho, pela compreensão de minhas
ausências diárias nos dias de aulas presenciais.
Ao meu filho(a), o(a) qual já está a caminho,
e aos futuros que virão.
“Nada temos a temer quanto ao futuro,
a menos que nos esqueçamos como Deus
tem nos conduzido no passado.”
Ellen G. White
AGRADECIMENTOS
Para a realização deste trabalho, muitas pessoas contribuíram com sua participação.
Especialmente quero agradecer:
A Deus, pelas forças e equilíbrio necessários a cada dia nesta caminhada.
Ao meu grande orientador, professor doutor Antonio Robles Junior, por sua paciência,
contribuição e apoio no decorrer deste desafio.
Aos doutores, professor Fernando de Almeida Santos e professor Antonio de Loureiro Gil,
pelas grandiosas contribuições para a finalização deste trabalho.
A todos os professores doutores dos quais tive o privilégio de ter sido aluna e que tanto
contribuíram para essa minha formação; cada ensinamento foi valioso em minha existência.
Confesso que esse mestrado é um marco muito valioso em minha vida, como estudante e
como professora, como profissional também.
À PUC-SP por me colocar no Programa de Estudos Pós-Graduados em Ciências Contábeis e
Atuariais, que tanto contribuiu para minha formação ao longo dessa jornada.
Aos meus pais, primeiramente, por me darem a educação necessária para a vida e, também,
pela oportunidade que me deram de me ausentar algumas horas, por vários dias, de nossa
empresa, para poder empenhar-me nesse grande projeto de minha trajetória!
Aos meus alunos de sala de aula, quando ainda lecionava o curso técnico em Contabilidade,
por todo o incentivo que recebi naquela época para que eu ingressasse no mestrado, pelas
palavras e pelos gestos de carinho e admiração que recebi de cada um de vocês. Claro que
hoje recebo também! Foi Deus que me deu esse dom de ensinar e auxiliar o próximo no
percurso do bem, indicando o caminho da leitura e ajudando-os a formalizar o estudo de uma
profissão. Confesso que essa troca de experiência em sala de aula enriquece muito os meus
dias, o meu conhecimento, todo o meu labor no interior de minha empresa contábil e nas
escolas.
De modo especial, ao meu colega Rodolfo Gaboardi, pelas incríveis trocas de ideias e pela
motivação contínua.
À minha eterna querida tia Teresa Cristina (in memoriam), uma amiga que vibrou muito por
essa jornada e por quem tenho um imenso carinho, conhecida por “mamusca two”.
A todos os que de forma direta, ou indireta, contribuíram para a realização desse curso e a
conclusão dessa pesquisa. A todos, o meu muito obrigada!
RESUMO
O presente estudo procurou conhecer o impacto da situação econômica recessiva brasileira e
como ela tem influenciado a política de preços dos honorários contábeis. O futuro da
contabilidade no Brasil vem trazendo mudanças para as empresas contábeis virtuais que
prestam serviço de modo on-line e digital, atuando tecnologicamente com o cliente. O
objetivo geral foi refletir sobre formas e tendências da precificação no mercado quanto aos
custos e sobre a realidade mundial tecnológica existente nas empresas de contabilidade. A
abordagem da pesquisa foi qualitativa e descritiva. Para analisar as características de
precificação utilizadas por empresas contábeis foi empregado o uso de questionário. A
conclusão deste estudo é que o empresário contábil deve mensurar, em cada honorário, as
horas prestadas, os custos envolvidos, a margem, a tributação para a definição do preço e o
limite do desconto, se houver. Demonstrou que ainda existem escritórios de contabilidade que
não têm critério de precificação dos seus honorários. O trabalho contribuiu para alertar
gestores de empresas contábeis sobre a necessidade de repensar formas de precificação.
Palavras-Chave: Preço, Honorário Contábil, Custos, Futuro da Contabilidade.
ABSTRACT
The present study looked for how to know the impact of the Brazilian economic recessive
situation, as this has influenced the pricing policy of accounting remunerations. The future of
accounting in Brazil has been bringing changes regarding the virtual accounting firms that
provide the service in an on-line and digital way, acting technologically with the client. The
general objective was to reflect on the ways in which the market prices are priced and the
technological world reality in accounting firms. The research approach was qualitative and
descriptive, whose objective was to analyze the pricing characteristics used by accounting
firms, the use of the questionnaire was employed. The study concluded that the accounting
entrepreneur should measure in each remuneration, the hours provided, the costs involved, the
margin of costs, the taxation for the definition of the price and the limit of the discount, if any.
The study showed that there are accounting offices that do not have pricing criteria for their
remunerations. The work has helped to alert managers of accounting firms to rethink pricing.
Keywords: Price, Accounting Remuneration, Costs, Future of Accounting.
LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Fatores que influenciam o honorário contábil ......................................................... 22
Figura 2: Organograma de um escritório contábil .................................................................. 28
Figura 3: Esquema do SPED ................................................................................................... 31
Figura 4: Evolução Operacional da Contabilidade ................................................................. 44
Figura 5: Digitalização do fluxo de informações contábeis .................................................... 52
Figura 6: Mercado atendido – Contabilidade on-line.............................................................. 55
Figura 7: Metodologia da pesquisa ......................................................................................... 68
LISTA DE QUADROS
Quadro 1 – Esquema da demonstração do resultado do exercício .......................................... 23
Quadro 2 – Características de empresas prestadoras de serviços contábeis ........................... 29
Quadro 3 – Modelo de planilha de controle de horas trabalhadas .......................................... 34
Quadro 4 – A importância dos custos e sua aplicação ............................................................ 40
Quadro 5 – Custos possíveis na abertura de empresa ............................................................. 41
Quadro 6 – Estrutura de gastos do modelo tradicional ao modelo on-line ............................. 48
Quadro 7 – Modelo do resultado da empresa tradicional e on-line ........................................ 51
Quadro 8 – Exemplo de direcionadores de custos .................................................................. 62
Quadro 9 – Exemplo de cálculo na prestação de serviço da abertura de empresa .................. 65
Quadro 10 – Identificação das empresas participantes ........................................................... 71
Quadro 11 – Localização das empresas participantes ............................................................. 71
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Histórico das taxas de juros no Brasil .................................................................... 18
Tabela 2 – Bases para preços ................................................................................................... 42
Tabela 3 – Tipo de empresa ..................................................................................................... 56
Tabela 4 – Porte da empresa .................................................................................................... 56
Tabela 5 – Tabela de horas vendidas ao ano ........................................................................... 61
Tabela 6 – Definição do mark-up ............................................................................................ 64
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1 – Flutuação Dólar Comercial 2016 – 2017.............................................................. 17
Gráfico 2 – Flutuação Euro 2016–2017................................................................................... 17
Gráfico 3 – Inflação no Brasil 2016–2017 .............................................................................. 18
Gráfico 4 – Identificação dos registros .................................................................................... 72
Gráfico 5 – Porte das empresas ............................................................................................... 73
Gráfico 6 – Formalização do preço ......................................................................................... 74
Gráfico 7 – Reajuste do preço ................................................................................................. 75
Gráfico 8 – Preço cobrado em abertura de empresas .............................................................. 75
Gráfico 9 –Verificação do controle de custos.......................................................................... 76
Gráfico 10 – Verificação do controle de custos por atividades ............................................... 77
Gráfico 11 – Verificação do controle das receitas, custos e despesas ..................................... 78
Gráfico 12 – Verificação do controle da rentabilidade por cliente .......................................... 78
LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS
BR GAAP – Brazil Generally Accepted Accounting Principles
CADE – Conselho Administrativo de Defesa Econômica
CAGED – Cadastro Geral de Empregados e Desempregados
CAPES – Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior
CEI – Cadastro Específico do INSS
CFC – Conselho Federal de Contabilidade
COAF – Conselho de Controle de Atividades Financeiras
COFINS – Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social
CPC – Comitê de Pronunciamentos Contábeis
CRC – Conselho Regional de Contabilidade
CSLL – Contribuição Social sobre o Lucro Líquido
CTPS – Carteira de Trabalho e Previdência Social
DACON – Demonstrativo de Apuração de Contribuições Sociais
DASN – Declaração Anual do Simples Nacional
DCI – Diário do Comércio e Indústria
DCTF – Declaração de Débitos e Créditos Tributários Federais
DECORE – Declaração Comprobatória de Percepção de Rendimentos
DFC – Demonstração do Fluxo de Caixa
DIPJ – Declaração de Rendimentos de Pessoa Jurídica
EFD – Escrituração Fiscal Digital
EI – Empresário Individual
EIRELI – Empresa Individual de Responsabilidade Limitada
EPP – Empresa de Pequeno Porte
e-Social – Sistema de Escrituração Digital das Obrigações Fiscais, Previdenciárias e
Trabalhistas
GFIP – Guia de Recolhimento do FGTS e de Informações à Previdência Social
GI – Guia de Informação das Operações e Prestações Interestaduais
GIA – Guia de Informação e Apuração do ICMS
IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços
IFRS – International Financial Reporting Standards
INSS – Instituto Nacional do Seguro Social
IPTU – Imposto Predial e Territorial Urbano
IR – Imposto de Renda
IRPJ – Imposto de Renda Pessoa Jurídica
ISS – Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza.
MEI – Microempreendedor Individual
PER/DCOMP – Programa Pedido Eletrônico de Ressarcimento ou Restituição e Declaração
de Compensação
PF – Pessoa Física
PIB – Produto Interno Bruto
PIS – Programa de Integração Social
PV – Preço de Venda
RAIS – Relação Anual de Informações Sociais
RPA – Recibo de Pagamento Autônomo
ROI – Return Over Investment
SESCON – Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de
Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas do Estado de São Paulo
SINTEGRA – Sistema Integrado de Informações sobre Operações Interestaduais com
Mercadorias e Serviços
SPED – Sistema Público de Escrituração Digital
US GAAP – United States Generally Accepted Accounting Principles
SUMÁRIO
INTRODUÇ ÃO ...................................................................................................................... 16
Contextualização ................................................................................................................. 16
Objetivo geral ...................................................................................................................... 21
Objetivos específicos ........................................................................................................... 21
Tema e problema de pesquisa ............................................................................................ 22
Justificativa .......................................................................................................................... 24
Estrutura do trabalho ......................................................................................................... 25
1. FUNDAMENTAÇ ÃO TEORICA ................................................................................. 27
1.1. Características das empresas de contabilidade ..................................................... 27
1.2. Custos de uma empresa contábil ............................................................................ 34
1.3. Preço versus custo .................................................................................................... 37
1.4. O futuro da contabilidade no Brasil ....................................................................... 43
1.4.1. O funcionamento da contabilidade on-line ......................................................... 46
1.5. Identificação do tipo de cliente que se atende e dos gastos envolvidos ............... 54
2. FORMAS DE ELABORAÇ ÃO DO PREÇ O PRATICADO CONFRONTADO
COM OS RESULTADOS ...................................................................................................... 59
2.1. Precificação com base na concorrência.................................................................. 60
2.2. Precificação com base nos custos ............................................................................ 60
2.2.1. Sistema ABC ...................................................................................................... 61
2.3. Precificação dos preços pelo valor – administração de marketing ..................... 63
2.4. Margem de contribuição e mark-up ...................................................................... 63
2.5. Variáveis econômicas do mercado podem impactar na precificação dos
honorários ............................................................................................................................ 66
3. METODOLOGIA ........................................................................................................... 68
4. APRESENTAÇ ÃO DOS DADOS ................................................................................. 71
4.1. Análise dos dados ..................................................................................................... 79
CONSIDERAÇ ÕES FINAIS ................................................................................................. 83
REFERÊNCIAS ..................................................................................................................... 86
16
INTRODUÇ ÃO
Contextualização
O momento econômico vivido no Brasil desde meados do ano 2015, marcado pela
recessão econômica, veio desencadeando desempregos em alta escala. Além disso, escândalos
de corrupções políticas foram descobertos, levando muitos empresários a refletir sobre preços
e custos em suas companhias, em todos os setores da economia: indústrias, comércio e
prestação de serviços (CHADE, 2016).
Há pouco mais de um ano, o Brasil enfrentou um período de juros em ascensão, e
salários com baixos reajustes; houve queda no número de empregos; o crédito tornou-se mais
difícil; o dólar subiu, fazendo com o preço dos produtos importados também subissem; o
bolso dos consumidores foi sendo muito pressionado pelo tarifário de energia elétrica e pela
elevação, em alta escala, do valor de produtos alimentares e combustíveis.
As flutuações no câmbio, nos juros e na inflação demonstram o impacto desse
ambiente de crise:
17
Gráfico 1 – Flutuação Dólar Comercial 2016 – 2017
Fonte: UOL (2017).
Gráfico 2 – Flutuação Euro 2016–2017
Fonte: UOL (2017).
18
Tabela 1 – Histórico das taxas de juros no Brasil
Fonte: Banco Central do Brasil (2017)
Gráfico 3 – Inflação no Brasil 2016–2017
Fonte: Trading Economics (2017).
Esse cenário fez com que os empresários, além de sentirem-se mais pressionados
financeiramente, ficassem também mais inseguros na contratação de empregados e serviços e
mais criteriosos na negociação dos preços.
As instituições públicas estão sempre com alto impacto negativo na mídia, com
inúmeras denúncias de corrupção e lavagem de dinheiro público, seja na prestação de serviços
básicos, seja na alta de impostos, seja na mudança presencial. Esse cenário gera um descrédito
para cada brasileiro, pois, no campo político, vários gestores estão envolvidos em escândalos,
como empresários em grandes empresas renomadas no Brasil (AML CONSULTING, 2017).
19
Com esse contexto econômico – restringindo empregos, levando à comparação de
preços, inclusive reduzindo-os, acirrando a disputa da concorrência entre empresas,
aumentando o nível de endividamento das famílias e das empresas, gerando crise política,
complicando o cenário econômico externo e elevando a ociosidade nas indústrias brasileiras –
, a economia tem se mostrado avassaladora para algumas empresas, levando-as ao seu
endividamento e fechamento.
Essa queda econômica, política e financeira no Brasil tem afetado todos os segmentos
do mercado.
No primeiro trimestre de 2017, o setor de serviços respondeu a 73,3% do Produto
Interno Bruto (PIB) na economia, visto que no Brasil apresentou uma desindustrialização
precoce, com esse setor ocupando um espaço expressivo no cenário econômico (LAMUCCI,
2017).
Essa análise da participação do setor de serviços no crescimento do PIB é fundamental
para a compreensão desse progresso, demonstrando, para todos os empresários prestadores de
serviços, uma oportunidade para aproveitarem essa boa fase demonstrada. Esse setor da
economia tem se mostrado relevante na formação do mercado e de empregos.
As empresas de contabilidade, inseridas nesse setor crescente no País, são prestadoras
de serviços que visam a assessorar companhias de vários segmentos econômicos. No entanto,
nessa fase atual, muitos contabilistas veem o fechamento de muitas empresas de seus clientes,
além de receberem vários pedidos de descontos e de congelamento nos preços dos honorários.
A maioria dos serviços contábeis é oferecida de forma terceirizada, segundo a qual o
cliente contrata a empresa de contabilidade suprindo a existência de tal departamento dentro
de seu estabelecimento.
Diante do cenário econômico vivido, muitas companhias estão em crise e pedem
descontos nos serviços contábeis ou congelamento nos valores respectivos. Ou seja, neste
contexto de crise, o preço dos honorários contábeis vem sendo alvo de julgamento por alguns
clientes das empresas de contabilidade.
Sindicatos estaduais da categoria elaboram tabelas com valores de honorários a partir
de coleta de dados regionais do setor. Eles pesquisam os preços de cada serviço de alguns
escritórios contábeis, por região, e calculam a média, mediana, moda sobre o que os
empresários cobram do serviço.
Mas será que essa tabela praticada não está viciada?
O Conselho Federal de Contabilidade (CFC) não se posiciona sob o preço dos serviços
da categoria. Em um questionamento público, divulgado em seu site, o CFC (2016)
20
comentou: “Não compete aos Conselhos de Contabilidade legislar sobre a cobrança de
honorários. O Sindicato dos Contabilistas de cada estado divulga anualmente uma tabela que
propõe um valor mínimo de honorários a ser cobrado sobre os serviços prestados”.
Em São Paulo, o Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de
Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas no Estado de São Paulo – Sescon é o
responsável pela elaboração e divulgação da tabela de pesquisa de preços e serviços
contábeis.
O Código de Ética Profissional do Contador destaca:
Art. 6º. O Contabilista deve fixar previamente o valor dos serviços, por
contrato escrito, considerados os elementos seguintes:
I) a relevância, o vulto, a complexidade e a dificuldade do serviço a
executar;
II) o tempo que será consumido para a realização do trabalho;
III) a possibilidade de ficar impedido da realização de outros serviços;
IV) o resultado lícito favorável que para o contratante advirá com o serviço
prestado;
V) a penalidade de tratar-se de cliente eventual, habitual ou permanente;
VI) o local em que o serviço será prestado. (CRC, 2011)
O preço é a expressão do valor de troca que se oferece por alguma coisa que satisfaça
uma necessidade ou um desejo (SARDINHA, 1995). Em geral, é definido pelo mercado.
Em relação às empresas contábeis, o preço de um honorário sempre precisou de muita
atenção, visto que há uma relevância na subjetividade do risco que cada cliente oferece para o
contabilista.
Em momentos de crise, o cenário econômico provoca mudanças no comportamento
dos consumidores, ocasionando grandes desafios para as empresas (GOMES, 2017).
Na prestação dos serviços pelas empresas de contabilidade, o mercado tem precificado
alguns serviços com preços menores, no caso das empresas virtuais de contabilidade on-line
(HERNANDES, 2015).
Isto tem preocupado empresários contabilistas e se tornado alvo de muitos
questionamentos em convenções, palestras e seminários.
Segundo Santos e Veiga (2014, p. 12) “um aspecto difícil é avaliar os riscos, pois
envolve fatores objetivos e subjetivos, mas buscar desenvolver técnicas para esse tipo de
mensuração é algo muito relevante”.
Muitas vezes, contadores sócios de empresas contábeis passam por alguns
questionamentos como:
21
conheço totalmente o risco que a empresa me oferece em vista do preço do serviço
cobrado?
Será que o preço cobrado para esse cliente comporta as horas despendidas para a
execução de todas as tarefas e para a entrega das obrigações?
Se eu, contador, dedicar mais tempo na composição dos meus custos versus
honorários, a minha rentabilidade melhorará?
Foi, com base nesse cenário, que o trabalho presente contribuiu com um olhar mais
criterioso quanto ao honorário contábil, principalmente no momento de recessão econômica e
na transformação do mercado, em que muitas empresas visam pagar pouco e exigem muito.
Objetivo geral
O objetivo geral deste trabalho foi refletir sobre formas e metodologias empregadas
para a precificação aos profissionais da contabilidade e proprietários de empresas contábeis,
pela necessidade de repensar a relação custo versus precificação diante da realidade mundial
tecnológica existente e tendo em vista que, em meio a crises econômicas, atendem-se muitos
pedidos por congelamento dos preços e renegociação dos contratos firmados para a prestação
de serviços contábeis.
Objetivos específicos
Para o alcance do objetivo geral, atentou-se aos seguintes objetivos específicos:
1. Demonstrar que os escritórios não têm critério para a precificação de seus honorários
contábeis.
2. Demonstrar a diferença existente entre o honorário cobrado por empresas tradicionais
versus empresas virtuais de serviços on-line.
3. Sugerir a identificação do tipo do cliente a quem está se prestando o serviço, assim
como de todos os gastos envolvidos na tarefa, como uma forma mais eficaz de
precificar o ganho do honorário contábil.
4. Sensibilizar o gestor de escritório contábil para repensar a forma de precificação, uma
vez que uma parte do mercado que está precificando com preços menores.
22
Tema e problema de pesquisa
Visando à precificação dos honorários dos contabilistas, este trabalho projetou o
estudo dos custos contábeis das empresas prestadoras dos serviços de contabilidade na
elaboração de seus preços no mercado.
Vários são os fatores externos que evidenciam o preço do honorário contábil, como
por exemplo:
Segmentação do
seu cliente
Porte do cliente
Tabela do
Sindicato
Fixação de custos fixos e
variáveis
Valor do honorário
contábil
Competitividade
Valor por hora trabalhada,
demanda por serviço
Esporádicos:
homologações,
fiscalizações, etc.
Figura 1: Fatores que influenciam o honorário contábil
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
Na segmentação do cliente, o valor cobrado baseia-se em olhar para o ramo
econômico da empresa. No caso de uma indústria, há um dispêndio maior de horas
trabalhadas, visto que ocorre uma atenção mais profunda e detalhada a toda uma legislação
específica. Já no caso do comércio e da prestação de serviços, muitas vezes, são cobrados
honorários de forma reduzida, se comparados à indústria.
O porte do cliente revela sua estrutura econômica, ou seja, uma empresa de grande
porte terá um honorário mais elevado do que uma micro e pequena empresa.
A tabela do Sindicato é elaborada e divulgada mediante uma pesquisa coletada via
telefone, com gerentes, sócios ou proprietários de empresas contábeis associadas, da capital
de São Paulo, região metropolitana e do interior da cidade. Editada de dois em dois anos, é
utilizada como um instrumento de gestão para as empresas de contabilidade.
O valor por hora trabalhada e as demandas por serviço também podem impactar no
preço do honorário, visto que são fatores que podem ocorrer, inclusive, em fases de
transferência de responsabilidade técnica do contabilista, em que o cliente apresenta serviços
23
contábeis que não foram prestados de forma adequada no passado. Nesses casos, há um
acúmulo de serviços e uma revisão do valor do honorário contábil.
Serviços esporádicos, como homologações de empregados nos sindicatos, Ministério
do Trabalho, o atendimento a fiscalizações, também são fatores que podem influenciar no
montante do honorário.
Dentro de um ambiente competitivo, com livre concorrência, o preço pode influenciar
e determinar o fechamento de um contrato com o cliente. É preciso considerar que, muitas
vezes, inclusive sob uma crise política e econômica, o preço é decisório no processo de
escolha de uma empresa de contábil.
Nesse aspecto da competitividade, Liba, Robles e Bacci (2001, p. 6) revelam que:
As organizações contábeis começam a sofrer concorrência de empresas
altamente qualificadas, como é o caso de empresas de auditoria que não
atuavam neste segmento e agora o fazem. Portanto, o grande desafio é
competir com estas empresas, saindo de uma estrutura, em sua grande
maioria, familiar, para uma profissionalizada, com custos reduzidos e
prestação de serviços com alta qualidade.
A análise do gestor da empresa, com relação aos custos dela, é fundamental para a
tomada de decisão, inclusive, quando o cliente solicita um desconto ou abatimento financeiro.
É com base nessa análise que o empresário poderá verificar a viabilidade do pedido.
Nesse contexto, a contabilidade de custos é uma disciplina que orienta a formação de
preços, nela é possível combinar os custos envolvidos na prestação do serviço com o resultado
da rentabilidade do serviço executado. Ela é uma ferramenta importante para os gestores
realizarem uma previsão dos resultados que cada cliente proporciona, no momento em que
realiza a confrontação dos honorários recebidos com os custos e as despesas identificadas para
a prestação do serviço contábil.
Dentro da contabilidade, pode-se observar os custos através de demonstrações
financeiras regidas pela disciplina.
Conforme Iudícibus e Marion (2010, p. 226), na demonstração do resultado do
exercício, é apresentado um resumo ordenado de receitas, custos e despesas da empresa, em
um determinado período. A colocação dos dados é feita de forma dedutiva (vertical); das
receitas subtraem-se os custos e as despesas, para, em seguida, ser indicado o resultado (lucro
ou prejuízo).
Quadro 1 – Esquema da demonstração do resultado do exercício
24
Demonstração do Resultado do Exercício:
Receita do Serviço
(-) Custo do serviço
(=) Lucro Bruto sentido vertical (dedutivo)
(-) Despesas
(=) Lucro / Prejuízo
Fonte: Elaborado pela autora com base em Iudícibus e Marion (2010).
A Contabilidade contém uma de suas importantes demonstrações contábeis, a
demonstração do resultado do exercício, na qual contempla a evidenciação dos custos, para
parte refletora do Luc ro ou do prejuízo dentro das empresas.
Muitas vezes, o preço de venda é definido pelo mercado, mas o importante é o
empresário saber qual é a lucratividade que cada cliente está gerando pelo preço de venda
praticado, não pela visão do alto faturamento e, sim, observando a margem de contribuição
gerada para cada serviço prestado.
A margem de contribuição consiste na diferença entre o preço de venda praticado e os
gastos variáveis utilizados. Essa margem pode ser unitária ou total (VEIGA; SANTOS, 2016,
p. 94).
Diante do cenário econômico existente no País versus o preço que o cliente deseja
pagar e os custos envolvidos na prestação de serviço, surgiu a problemática do trabalho:
Como tem se formalizado o preço do honorário contábil?
Justificativa
Diante de um setor de serviços crescentes na economia brasileira nos últimos anos e de
uma demanda de abertura de pequenas empresas em face ao alto grau de desemprego no País,
devastado por uma crise econômica que insiste em permanecer, o cenário empresarial tem
apresentado mudanças no processo de gestão, na concorrência entre pequenas empresas e o
mercado, acarretando um aumento na competitividade no setor de serviços.
Muitas vezes, o indivíduo perde seu emprego e vê-se obrigado a reestruturar sua vida
profissional, chega a prestar o serviço como autônomo ou pequeno empresário, abrindo sua
empresa e não sabendo como organizar e estruturar seu preço, seus controles.
Há, ainda, profissionais contabilistas que utilizam do avanço tecnológico, associado à
qualidade de vida, e prestam o serviço de uma forma virtual, saindo de altos custos de imóvel,
25
por exemplo. Esse profissional deve se atentar ao seu preço para uma concorrência leal, uma
vez que não terá o custo do imóvel atribuído em sua empresa, mas poderá usufruir de alto
custo tecnológico e de telecomunicação, por exemplo.
A relevância do trabalho está em auxiliar a adequada tomada de decisão do
profissional contábil ao definir o preço de seu serviço.
Deve-se levar em conta não somente o preço do mercado, mas, também, ter um olhar
criterioso para o preço do cliente versus custos e despesas por ele dispensados.
Em uma economia estável, muitos clientes não buscam preços por produtos e serviços,
tendendo apenas a analisar a qualidade recebida pelo produto/serviço. Mas, quando enfrentam
uma crise econômica, os empresários veem rodeados de propostas de descontos e negociação
de preços.
Com esse cenário de crise, conhecido por todos os brasileiros, as empresas precisam:
inovar seus sistemas na prestação de serviços, redesenhar políticas de preços e descontos,
reduzir perdas, aumentar a eficiência e exercer criatividade.
Diante dessa questão, há uma necessidade de se apropriar de uma ferramenta mais
adequada e justa para verificar se o preço praticado está suprindo os custos e as despesas
envolvidas. Com isso, o empresário poderá ter suporte ao relatar, para o cliente, a motivação
que o levou a praticar seu preço no mercado.
A preocupação deste trabalho esteve em auxiliar o contabilista e o proprietário de
empresas de contabilidade a confrontar o valor do preço praticado com seus custos envolvidos
na sua prestação do serviço, confrontando, também, com a tabela existente do Sindicato da
categoria.
“Um cínico é um homem que sabe o preço de tudo, mas o valor de nada”. Essa frase
do escritor inglês Oscar Wilde define a relevante diferença entre o preço e o valor, já que o
preço é sempre baseado nos custos envolvidos, e o valor pode aqui ser definido pelo exímio
trabalho do contabilista (VILELA, 2016).
O preço e o valor são importantes nas transações econômicas. Nelas, o cliente,
consumidor do serviço, verificará se conseguirá adquirir o serviço e se está disposto a pagar
pelo preço contratado, olhando para suas necessidades e para sua situação financeira.
Estrutura do trabalho
Esta dissertação foi estruturada da seguinte forma. Na Introdução, observou-se a
contextualização relacionada ao tema objeto desta pesquisa. Em seguida, está a introdução
26
junto de seus objetivos: geral e específicos, o problema de pesquisa, a justificativa e a
estrutura do trabalho.
Para a construção do referencial teórico, coletaram-se pesquisas em livros, artigos
científicos, teses, dissertações – todos disponibilizados no portal da Capes (Coordenação de
Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior) e em outras fontes da internet –, assim como
também em revistas científicas, palestras assistidas e cursos presenciais e a distância.
Nessa fundamentação teórica, foi apresentada a identidade da empresa de
contabilidade, como ela se constitui, quais seus custos, o conceito de preços versus custos,
mencionando a forma da relação entre eles e sua aplicação, bem como o futuro da
Contabilidade no Brasil. Em seguida abordou-se a disponibilidade do diagnóstico do preço
praticado, confrontando-o com os resultados apresentados e a identificação do tipo de cliente
que se atende e dos gastos envolvidos.
Na metodologia, é apresentado o enfoque qualitativo, no qual se formou uma pesquisa
de campo, e foram compreendidos e aprofundados os dados explorados, a partir de sua
análise. Essa análise foi obtida através da técnica da coleta de dados pelo uso do questionário,
elaborado pela autora, através de formulário encaminhado a várias empresas de contabilidade.
A natureza deste estudo se compactou em estudo exploratório descritivo.
Nos resultados, estão apresentadas as respostas inerentes ao questionário, que visou
identificar se as empresas estão registradas no respectivo órgão da classe contábil, de modo a
haver uma concorrência leal entre as organizações contábeis, e o porte delas, como elas
gerenciam sua política de preço, e como se dão o reajuste do contrato de prestação de serviços
e o controle de custos, receitas e despesas empresariais.
27
1. FUNDAMENTAÇ ÃO TEORICA
1.1. Características das empresas de contabilidade
A prestação de serviços contábeis é um direito exclusivo dos Profissionais da
Contabilidade (Contadores e Técnicos em Contabilidade), respeitadas as funções próprias de
cada um, podendo constituir-se em sociedade (CFC, 2012).
Atualmente os escritórios de contabilidade se constituem sob forma de EI - empresário
individual, EIRELI – Empresa Individual de Responsabilidade Limitada, MEI –
Microempreendedor Individual ou Sociedade. Deve observar tanto as regras estipuladas pelo
órgão regulamentador da profissão contábil, tanto pelos órgãos de registro público como Junta
Comercial ou Cartório, Receita Federal, Prefeitura do município sede do estabelecimento.
As empresas de contabilidade poderão ser integradas por sócios contadores, técnicos
em contabilidade e outros profissionais de outras profissões regulamentadas.
Na resolução n. 1390/12, o CFC destaca:
Art. 3º. As Organizações Contábeis serão integradas por contadores e
técnicos em contabilidade, sendo permitida a associação com profissionais
de outras profissões regulamentadas, desde que estejam registrados nos
respectivos órgãos de fiscalização, buscando-se a reciprocidade dessas
profissões.
§ 1º Na associação prevista no caput deste artigo, será sempre do Contador e
do Técnico em Contabilidade a responsabilidade técnica dos serviços que
lhes forem privativos, devendo constar do contrato a discriminação das
atribuições técnicas de cada um dos sócios.
§ 2º Somente será concedido Registro Cadastral para a associação prevista
no caput deste artigo quando:
I - todos os sócios estiverem devidamente registrados nos respectivos
conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas;
II - tiver entre seus objetivos atividade contábil; e
III - os sócios Contadores ou técnicos em Contabilidade forem detentores da
maioria do capital social. (CFC, 2012)
Essas empresas são organizadas por formas de departamentos, conforme o
organograma abaixo.
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Depto. Comercial
Diretoria
Gerência Técnica
Depto Legal Depto Fiscal Depto Pessoal Depto. Contábil
Figura 2: Organograma de um escritório contábil
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
Diretoria: sempre composta pelos administradores da empresa, executa as atividades de
gestão e de administração.
Gerência Técnica: assessores da diretoria executam rotinas administrativas, financeiras
e de controles gerencial.
Departamento Comercial: executa a prospecção de novos clientes, realiza o primeiro
contato com os gestores das empresas entrantes, formaliza a proposta e o contrato de
prestação de serviços com esses novos integrantes e apresenta, aos demais
departamentos, os novos cadastros envolvidos das empresas.
Departamento Legal: executa tarefas ligadas à parte de legalização das empresas
(registro da abertura, alteração, baixa nos órgãos públicos), confecciona o
contrato/estatuto social, emite as certidões negativas sob forma de controle e
organização às empresas. Faz registros de todos esses documentos. Geralmente executa
as atividades pontuais na empresa.
Departamento Fiscal: trabalha em prol dos tributos e de toda a legislação envolvida na
compra, venda, industrialização e prestação do serviço. Trabalha desde a importação de
dados de notas fiscais até a apuração, cálculo, aplicação da legislação correta, entrega de
obrigações assessórias fiscais aos órgãos públicos.
Departamento Pessoal: desempenha serviços relacionados à gestão de funcionários e
sócios relativos à parte trabalhista e previdenciária dos clientes. Cuida, desde registros
iniciais, cálculos, emissão de documentos de pagamento aos empregados e elaboração
da folha, entrega de obrigações trabalhistas e previdenciárias aos órgãos públicos, até
aposentadoria dos envolvidos.
29
Departamento Contábil: recebe toda a informação já trabalhada dos demais
departamentos. Ele labora, em prol da conciliação dos dados, análise e demonstração
equivalente. Aplica normas do CPC e IFRS e faz conversão de valores monetários,
quando necessário, e aplicação da BR GAAP e US GAAP. O departamento contábil é
responsável por analisar o lucro ou o prejuízo de cada cliente.
O CFC divulgou, em 2017, que, no Brasil, somam-se aproximadamente 530.000
contabilistas. No estado de São Paulo, mais de 151.000 são profissionais entre contadores e
técnicos de contabilidade e, aproximadamente, 18.240 são empresas de contabilidade nesse
estado.
A maioria das empresas contábeis, segundo Liba (2001), enquadra-se na categoria de
pequeno porte. Empresa de pequeno porte (EPP) é aquela que quando aufira em cada ano-
calendário, apresenta receita bruta superior a R$ 360.000,00 e igual ou inferior a R$
4.800.000,00 (BRASIL, 2016).
Quadro 2 – Características de empresas prestadoras de serviços contábeis
CONCEITO AUTOR
As empresas contábeis, diferentemente de outros tipos de
empresas de serviços, são, em quase sua totalidade, fundadas e
geridas por contadores ou técnicos em contabilidade.
(FABRI; FIGUEIREDO, 2000)
Empresa que explora a prestação dos serviços profissionais de
contador, quais sejam: escrituração contábil, planejamento de
contas, organização dos serviços contábeis, auditoria,
orientações sobre balanços, análises das situações da empresa
através de seu balanço, organização das escritas de custo de
produção, etc.
(DE SÁ ; DE SÁ , 1995)
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
Segundo uma pesquisa conduzida pelo Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis
(Sescon – SP), no ano de 2016, a maioria das empresas contábeis localizadas no estado de São
Paulo, equivalente a 89% do total das empresas desse estado, contava com até dois sócios e
até 150 clientes. A pesquisa apontou, também, que 86% dos empresários entrevistados não
possuíam especialização em segmento ou atividade na prestação do serviço, ou seja, não
prestavam seus serviços somente para empresas de transporte ou somente para empresas do
Simples Nacional, por exemplo.
30
Essa pesquisa reforçou o que Liba (2001) constatou: 75% das organizações contábeis
são de pequeno e médio porte, com receita mensal média de até R$ 60 mil reais. A diretora
administrativa do Sescon – SP, Sra. Terezinha Annéia, comentou que as empresas de
contabilidade atuam como uma espécie de “clínico geral” (DCI, 2016).
O mercado de trabalho é ativo e muito cobrado pelos profissionais da área contábil.
São muitas as exigências, datas, prazos e obrigações acessórias prestadas ao governo, sob
altas multas punitivas pela falta de entrega de documentos.
Com o avanço da tecnologia nas últimas décadas, houve uma evolução impressionante
na qualidade das informações geradas pelas empresas contábeis, sendo aprimorada com a
inovação do Sistema Público de Escrituração Digital (SPED), que nos últimos anos tem sido
amplamente estudado pela classe contábil e empresarial.
Os escritórios de contabilidade no Brasil, em relação à escrituração contábil, estão
sendo enquadrados em padrões da contabilidade internacional, e todo o serviço está voltado a
documentos eletrônicos e ambientes virtuais certificados. Novidades impostas pelo fisco,
como a abertura da empresa em poucas horas em todos os órgãos públicos envolvidos e
simultaneamente e a Nota Fiscal Eletrônica, emitida em ambientes virtuais dos órgãos
públicos, como prefeituras e estado, e todo o SPED, envolvendo todos os dados contábeis,
fiscal, tributário, trabalhista, previdenciário, são fatores que contribuem para a evolução
digital das empresas de contabilidade.
Até mesmo os empregados domésticos – a faxineira, a diarista, o jardineiro, o
motorista – são registrados eletronicamente, via o sistema público do e-Social (projeto do
Governo Federal, que envolve a Receita Federal, o Ministério do Trabalho e Emprego, o
INSS e a Caixa Econômica Federal). Todo o cálculo é feito eletronicamente e já fica gravado
no banco de dados do governo. Isso demonstra como são muitas as exigências do mercado.
31
Figura 3: Esquema do SPED
Fonte: Computação Brasil (2017).
O SPED – Sistema Público de Escrituração Digital contempla os seguintes sistemas
eletrônicos do governo: a nota fiscal eletrônica (NF-e); a emissão de todo conhecimento de
transporte eletrônico (CT-e); as notas fiscais de serviços eletrônica (NFS-e); o cupom fiscal
eletrônico (CF-e); toda escrituração contábil digital (ECD); a escrituração fiscal digital (EFD),
inclusive a escrituração do PIS e Cofins (EFD PIS/Cofins); controle fiscal e contábil de
transição (FCONT); livro eletrônico de escrituração e apuração do imposto sobre a renda e da
contribuição social sobre o lucro líquido da pessoa jurídica tributada pelo lucro real (e-Lalur);
elaboração da folha de pagamento digital (EFD-Social, também chamado de e-Social);
demonstrativos contábeis; e uma série de informações econômico-financeiras públicas das
empresas envolvidas no projeto (Central de Balanços).
O governo, de uma maneira geral, aprimora os cruzamentos de informações. A partir
dos seus próprios bancos de dados, há um aumento considerável dos resultados no combate à
32
evasão fiscal. Atualmente o fisco consegue analisar dados contábeis, financeiros, fiscais e
trabalhistas sobre qualquer tributo, comparando de imediato com a legislação vigente (SITE
CONTÁ BIL, 2017).
Ele introduz sistemas informatizados cada dia mais complexos, obrigando os
escritórios contábeis a implementar a sua operacionalização. O contador também é obrigado,
perante o Conselho de Controle de Atividades Financeiras (COAF), a denunciar esquemas de
fraudes, sonegação, lavagem de dinheiro de todas as empresas às quais prestou serviço dentro
de um período de um ano, a fim de demonstrar a transparência nas entidades públicas e
privadas.
A execução desses sistemas implica, entre outras coisas, a contratação de novos
funcionários e o treinamento dos antigos; a adaptação constante a uma legislação que muda a
todo instante; o investimento em equipamentos novos que possam rodar os programas do
governo; e tudo isto em um curto período de tempo, não raro, insuficiente para cumprir com
todas as obrigações acessórias no prazo determinado, acarretando multas e outros problemas.
Toda essa evolução na era digital faz com que o contabilista deixe de ser apenas um
emissor de impostos para o seu cliente, e, quanto maior é o número disponível de informações
que detém, e que leva aos gestores das empresas, mais sucesso na sua tomada de decisão,
levando o profissional da contabilidade a auxiliar gerencialmente os clientes em suas
organizações.
Toda essa tecnologia exige investimentos em hardwares, softwares e treinamento dos
funcionários. Tendo em vista isso, surge a necessidade da inclusão do retorno sobre o
investimento (ROI) no estabelecimento dos honorários contábeis.
Há também que se levar em consideração a credibilidade, no compromisso da
segurança e do conhecimento que o contabilista deve ter para transmitir ao seu cliente, sempre
baseado na ética profissional. Em suma, “o desconhecimento do Código de Ética Profissional
gera atitudes que dão origem ao descrédito e estimulam a desvalorização da profissão”
(FABRI; FIGUEIREDO, 2000, p. 30).
A contabilidade está mais latente, está mais presente na vida das famílias, quer pelo
registro de uma empregada doméstica, quer pela elaboração da declaração do imposto de
renda, quer pelo atendimento ao empresário.
Diante desse cenário, deve-se valorar o honorário contábil pelas diversas variáveis em
conjunto: pelo tempo médio gasto, pelo grau de dificuldade avaliado, pela responsabilidade,
pela quantidade de notas fiscais emitidas e recebidas, pelo número de funcionários e sócios,
33
pela quantidade de lançamentos contábeis e pelo risco que cada cliente oferece à sua
profissão.
O cliente da empresa de contabilidade muitas vezes, mediante feedback da parte dele,
considera como importantes alguns pontos essenciais para sua fidelidade: a qualidade do
serviço prestado, a segurança e o sigilo da informação, a disponibilidade em atendê-lo e em
retirar suas dúvidas, a assistência na informação correta, a honestidade, a ética, a entrega no
prazo antecipado em relação ao vencimento dos tributos. Muitas vezes pode ser indicado por
amigos, familiares ou pelo cliente.
Todo contabilista deve ter competência para desempenhar o exercício profissional. O
empresário contábil poderá ser formado como bacharel e/ou técnico em contabilidade,
possuindo um registro ativo no CRC de seu estado.
Conforme Fabri e Figueiredo (2000, p. 33), o profissional deve manifestar, a qualquer
tempo, a existência de impedimento para o exercício da profissão.
A empresa contábil deve se atentar à comunicação com o cliente. Olhar para as
necessidades de cada um, prestar um bom atendimento, um rápido e eficiente retorno na
dúvida pertinente. A busca de uma resposta correta, com base na legislação cabível. Quando
uma empresa contábil se comunica de maneira eficiente com o seu cliente, consegue persuadi-
lo a dar preferência para seu serviço contábil, fazendo com que o cliente possa passar até a
indicar a empresa de contabilidade para outras pessoas.
Fabri e Figueiredo (2000, p. 61) relatam que clientes mais bem informados e
esclarecidos valorizam mais o serviço e percebem mais a sua qualidade. Assim é essencial
dispor de informativos, folhetos, videoconferência e palestras internas explicando, aos
clientes, todos os aspectos importantes do serviço oferecido, bem como o impacto das
mudanças legislativas.
Fidelizar o cliente é muito importante para o gerenciamento das empresas de
contabilidade. Dar a importância à sua empresa, elucidar a informação, manter a paciência e a
flexibilidade, atender com atenção, permitir a presença física, realizar o suporte atualizado, ter
transparência no serviço prestado, são pontos que fazem com que o cliente permaneça com a
empresa de contabilidade por longo prazo.
Alvares (2011, p. 85) destaca que, em relação aos padrões de serviços na frequência da
entrega, os clientes exigem entregas mais frequentes em intervalos de tempo mais curtos. É
fundamental a entrega correta do serviço, com prazos preestabelecidos.
Com um cenário de crise econômica, as empresas de contabilidade precisam se valer
das estratégias emergentes, como: atender a seu cliente de forma individualizada; inovar seus
34
sistemas na prestação de serviços; redesenhar políticas de preços e de descontos; reduzir as
perdas; ter inovação; investir no capital intelectual, na produtividade, na gestão do
conhecimento e na informação; e manter o foco no mercado.
Conforme Kaplan e Cooper (1998, p. 61), “os clientes talvez não queiram apenas
preços e custos menores; eles também valorizam a qualidade, capacidade de resposta e
pontualidade”.
1.2. Custos de uma empresa contábil
Conforme Kaplan e Norton (1997, p. 21) já mencionavam, “O que não é medido, não
é gerenciado”. Haverá sempre uma necessidade de um controle dos gastos na empresa, para a
boa gestão do negócio, para o desenvolvimento da empresa e para o aumento da lucratividade.
Como a atividade de um escritório de contabilidade baseia-se na prestação de serviço,
o empresário deve ter em mente o valor da hora aplicada ao serviço. Seja a hora trabalhada de
seu labor, seja a hora executada por um empregado de algum departamento do escritório.
A hora deve ser composta por todos os gastos do escritório, tanto os operacionais
como os não operacionais, e os investimentos tecnológicos, bem como a margem de lucro.
Para o apontamento da medição da hora trabalhada, o contabilista poderá controlar em
planilha, demarcando data, horário início e final da execução, tempo disposto, cliente e
descrevendo o serviço executado, como exemplificado no Quadro 3.
Quadro 3 – Modelo de planilha de controle de horas trabalhadas
Dados Descrição
Data:
Horário de início:
Horário final:
Tempo aplicado:
Nome do cliente:
Serviço executado:
Detalhe do serviço:
Fonte: Silva (2012).
Todo o serviço desenvolvido na empresa de contabilidade precisa ser medido para
uma avaliação a respeito do honorário contábil, do preço cobrado do cliente.
35
Silva (2012, p. 71) menciona tarefas que elucidam um histórico-padrão para a
localização do tempo a ser medido:
01. organizar os documentos para iniciar a escrituração;
02. importar os lançamentos contábeis;
03. fazer os lançamentos contábeis;
04. arquivar os documentos;
05. efetuar a conciliação;
06. baixar os documentos;
07. baixar as duplicatas;
08. encerrar o balanço;
09. digitar as notas fiscais;
10. importar a escrituração fiscal;
11. conferir os lançamentos na escrita fiscal;
12. emitir os tributos;
13. conferir os tributos;
14. recalcular os tributos;
15. efetuar o parcelamento de tributos;
16. protocolar a entrega de tributos;
17. emitir a nota fiscal do cliente;
18. fazer o registro de admissão do colaborador;
19. processar a folha de pagamento, férias e 13º salário;
20. processar a folha de adiantamento salarial;
21. processar a rescisão de contrato de trabalho;
22. conferir a folha de pagamento;
23. acompanhar a homologação da rescisão de contrato de trabalho;
24. atualizar a CTPS;
25. conferir e transmitir o Caged;
26. fazer a matrícula no CEI;
27. elaborar a RPA, INSS e IR retidos;
28. emitir os livros contábeis e fiscais;
29. constituir ou alterar a sociedade;
30. procurar documento a pedido do cliente;
31. atender ao telefone;
32. emitir relatórios;
33. atender ao cliente;
34. digitalizar documentos;
35. solicitar a emissão da certidão negativa;
36. pesquisar pendências nas repartições públicas;
37. fazer retrabalho;
38. preencher cadastros diversos de terceiros;
39. atender a fiscalização e sindicatos;
40. preencher a Decore;
41. ler e responder correspondências;
42. participar em treinamentos;
43. participar em reuniões internas;
44. prestar consultoria;
45. fazer a declaração do imposto de renda – PF;
46. preencher a DCTF;
47. preencher a Dacon;
48. preencher a DIPJ ou Dasn;
49. preencher a Rais;
50. preencher a DFC/GI;
36
51. gerar e transmitir a GIA;
52. orientar os colaboradores;
53. gerar e transmitir o Sintegra;
54. fazer a cobrança de informações junto ao cliente;
55. fazer a EFD – SPED Fiscal;
56 fazer o SPED Contábil;
57. fazer o SPED PIS/Cofins;
58. atender a consultoria ou auditoria do cliente;
59. ler e pesquisar a legislação;
60. configurar o software;
61. fazer o PER/Dcomp;
62. fazer o pedido do alvará de licença;
63. fazer a ata de reunião dos sócios;
64. fazer a GFIP;
65. atender e constituir MEI;
66. fazer o inventário de mercadorias, matéria-prima e produtos;
67. preencher o questionário do IBGE;
68. fazer serviços extraordinários solicitados pelo cliente;
69. fazer procuração;
70. fazer a baixa de empresa.
É importante envolver os colaboradores do escritório, informando os benefícios que o
apontamento de horas proporciona ao controle da empresa. O empresário deve acompanhar
diariamente os apontamentos das horas nos departamentos.
Essa forma de apontar, ao cliente, o total de horas despendidas ajuda a valorizar o
serviço contábil prestado e auxilia na prática de uma cobrança mais justa, pois o cliente
visualizará o que está sendo pago efetivamente.
O fato de controlar a hora executada de cada tarefa nos departamentos auxilia o gestor
da empresa a potencializar seus controles internos, visto que terá uma referência da produção
de cada colaborador na empresa.
O empresário contábil deverá separar todo o gasto, que é um sacrifício financeiro com
que a empresa arca para a obtenção do serviço (MARTINS, 2010).
Os custos considerados são os gastos realizados na realização do serviço, inclusive o
dispêndio das horas utilizadas. Já as despesas são os consumidos direta ou indiretamente na
obtenção de receitas.
Iudícibus (2015, p. 153) revela que “o que caracteriza a despesa é o fato de ela tratar
de expirações de fatores de serviços, direta ou indiretamente relacionados com a produção e a
venda do produto (ou serviço) da entidade”.
É importante que o contabilista estude cada período dentro de sua empresa, pois
haverá meses em que serão incididos maiores gastos com horas-extras, por exemplo. Por
37
vezes, o gasto poderá ser maior em determinado período devido a serviços esporádicos ou a
retrabalhos.
Gastos, como IPTU (imposto predial e territorial urbano), taxa de licença e
funcionamento e, se houver, ISS anual, seguro do imóvel, seguro de responsabilidade civil
para o risco profissional, ocorridos anualmente, poderão ser rateados em 12 parcelas para que
haja uma melhor distribuição no controle dos gastos.
O contabilista deve observar que, em uma redução de seus custos, há de ter o cuidado
para não reduzir gastos em que seu serviço poderá ser onerado, seja por tempo, seja por área
financeira. Por exemplo, se o gestor da empresa de contabilidade trocar o software de
informática que lhe auxilia na gestão de todo o processo de importação de dados e
escrituração eletrônica, deverá estudar cautelosamente, pois existem softwares no mercado
que podem acarretar maior dispêndio em mão de obra manual do que eletrônica, gerando,
assim, uma contratação de mão de obra desnecessária e mais onerosa para a empresa.
Uma redução também na comunicação, como cancelar uma linha telefônica, reduzir
planos de acesso à internet, poderá acarretar insatisfação dos clientes ao se depararem com
atendimento telefônico ocupado, como também demora nos acessos aos sites públicos, tão
necessários na atividade da empresa contábil.
É importante toda empresa de contabilidade observar o risco das atividades,
protegendo seu negócio, pois poderá ocorrer incidentes pela falta da entrega de obrigações
acessórias e atraso na entrega de documentos na data certa. Muitas vezes, determinados
incidentes ocasionam multas punitivas à empresa.
Segundo Robles Jr. (2003, p. 18), “dependendo da gravidade deste acidente, as perdas
para a empresa poderão ser mais significativas, implicando novo treinamento de eventual
substituto até paradas de produção e eventuais interdições de operação (...) envolvendo
inclusive indenizações por responsabilidades civis”.
Há empresas especializadas que realizam o seguro de responsabilidade civil,
assegurando valores para responder a tais prejuízos causados a esses clientes.
1.3. Preço versus custo
Conforme Sardinha (1995), o preço, em geral, é definido pelo mercado. O preço é a
expressão do valor de troca que se oferece por alguma coisa que satisfaça a uma necessidade
ou a um desejo.
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Em economia, contabilidade, finanças e negócios, preço é o valor monetário expresso
numericamente, associado a uma mercadoria, serviço ou patrimônio. O conceito de preço é
central para a microeconomia, e é uma das variáveis mais importantes na teoria de alocação
de recursos (COSTA, 2015).
O preço é um regulador econômico, o qual atua na distribuição da produção. Para o
cliente consumidor, leva-se em conta a ideia de gasto, de desembolso. Para a empresa, o
produtor, o preço é definido pelo custo, pelo valor do produto.
O preço precisa ser competitivo no mercado e rentável. O desafio é enxergar o cliente
do outro lado. Sempre existiu preço baixo. O cliente sempre quer pagar preço baixo
(KEARNEY, 2017).
A empresa utiliza-se do preço para atrair cliente, faz parte de uma estratégia de
marketing para se alcançar o mercado. Preço “satisfatório” é definido como o preço
estabelecido com base numa taxa de retorno ou lucro adequada aos “olhos” da firma
vendedora (SARDINHA, 1995).
No caso das empresas de contabilidade, o empresário precisa ter em mente “Por que
seu serviço vale mais no mercado?” Isso pode ser dado na qualidade do seu serviço; na
segurança da informação – principalmente, quanto à informação digital, visto que atualmente
todos os dados na empresa contábil são digitais, deixando de existir o papel impresso –; no
seu pronto atendimento; na confiança demonstrada; no sigilo da informação.
Inserido na política dos preços, o empresário contábil precisa encontrar respostas para
tais questionamentos:
O que estamos vendendo?
Os clientes estão dispostos a pagar um preço justo pelos nossos serviços?
Qual o foco de mercado para a captação de clientes?
Nossos produtos atendem a necessidade contemporânea?
O que estamos agregando de valor para o negócio de nossos clientes?
Quais competências precisamos possuir para atender uma nova demanda de
serviços? (SILVA, 2017, p. 72)
Dentro da empresa contábil, o preço pode ser o ponto forte, mediante o qual o cliente
tem um determinado prazer e satisfação em pagar pelo serviço, como pode ser ponto fraco,
estando obsoleto, defasando a produtividade por falta de verbas financeiras para investimento
tecnológico, baixando o investimento em instalações, contratando colaboradores com mão de
obra não especializada, pagando salários abaixo do mercado aos empregados, deixando a
prestação do serviço com menor qualidade.
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Kotler e Keller (2012, p. 437) relatam que:
A demanda estabelece um teto para o preço que a empresa pode cobrar por
seu produto. Os custos determinam o piso. A empresa deseja cobrar um
preço que cubra seu custo de produção, distribuição e venda do produto,
incluindo um retorno justo por seu esforço e risco.
A cobrança pelo preço baixo pode, muitas vezes, ser uma estratégia de marketing do
empresário, mas, deve-se observar se, isoladamente, esse baixo preço não gerará prejuízo
dentro da empresa, não cobrindo suas despesas básicas nem o custo fixo.
É claro que é importante a empresa atender com políticas éticas em suas atividades,
não apresentando uma concorrência desleal, respeitando todos os princípios do código de
ética contábil.
Em 2016, o CRC-SP lançou uma campanha contra a concorrência desleal e pela
valorização do profissional da Contabilidade. O objetivo foi de proteger a sociedade dos
serviços contábeis utilizados. Foram identificadas 11 mil empresas contábeis irregulares no
Estado de São Paulo, fato que facilita a concorrência desleal da profissão, a cobrança pelo
preço baixo e a falta de reconhecimento do profissional.
O CRC-SP vem trabalhando com convênios e parcerias com os órgãos públicos: Junta
Comercial, Receita Federal, Prefeituras, para coibir essa concorrência desleal, valendo-se dos
registros das empresas no Conselho.
Os custos também influenciam na formação do preço. Segundo Horngren et al. (2004),
eles influenciam os preços por afetarem a oferta. Quanto menor o custo de produção de um
produto em relação ao preço pago, maior será o volume de fornecimento por parte da
empresa.
A contabilidade de custos é uma disciplina que orienta a formação de preços, nela é
possível combinar os custos envolvidos na prestação do serviço com o resultado da
rentabilidade do serviço executado. Ela é uma ferramenta importante para os gestores
realizarem uma previsão dos resultados que cada cliente proporciona, no momento em que
realiza a confrontação dos honorários recebidos com os custos e as despesas identificadas para
a prestação do serviço contábil.
40
Quadro 4 – A importância dos custos e sua aplicação
CONCEITO AUTOR
Custos são gastos relativos a bem ou serviço utilizado na
produção de outros bens e serviços; são todos os gastos relativos
à atividade de produção.
(MARTINS, 2010)
Contabilidade de Custos é o ramo da Contabilidade que se
destina a produzir informações para os diversos níveis
gerenciais de uma entidade, como auxílio às funções de
determinação de desempenho, de planejamento e controle das
operações e de tomada de decisões.
(LEONE, 2000)
A formação de preços de venda normalmente é elaborada a
partir de custos-padrão ou custos estimados, buscando conseguir
preços formados a partir de condições operacionais normais da
empresa.
(PADOVEZE, 1999)
Custo é representado pelo valor ou pelo somatório de valores
que constituirão o valor gasto na obtenção da mercadoria,
produto ou serviço a ser ofertado.
(SANTOS; VEIGA, 2016)
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
No quadro acima, demonstra-se a importância dos custos, onde são aplicados, bem
como sua destinação.
Conhecer os custos de cada produto é necessário para se ter o conhecimento da
rentabilidade, de modo a tomar decisão sobre a continuidade da prestação do serviço a
determinado cliente ou mesmo sobre a adaptação do serviço de um departamento ou da
empresa à operação com eventuais prejuízos ou ainda sobre interrupção de tais operações.
É interessante observar que, quando o contabilista se utiliza dos custos, estes serão
úteis para fixar o limite do seu preço. Por exemplo, quando ocorre um pedido de redução dos
honorários, valendo-se desses dados, é possível limitar o montante da redução dos preços.
No aspecto do setor de serviços, Silva (2006, p. 54) considera:
Conceitualmente, os gastos contemplam a junção entre custos e despesas,
que para fins de gerenciamento contemplaria a essência conceitual e
simplificaria o processo gerencial. Isso fica mais evidente quando o
tratamento empresarial é o setor de serviços, em que as necessidades de
separação dos custos e das despesas não possuem a mesma necessidade de
uma indústria, devido à existência de estoques de matérias-primas, produtos
em elaboração e produtos acabados.
41
Como exemplo, pode-se citar o valor cobrado na abertura de uma empresa de
sociedade empresária limitada, conforme Quadro 5.
Quadro 5 – Custos possíveis na abertura de empresa
CUSTO: VALOR:
Dare - Documento de Arrecadação de Receitas Estaduais R$ 137,701
Darf - Documento de Arrecadação de Receitas Federais R$ 21,002
Custo total das horas despendidas no serviço a definir pelo contador
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
O contabilista precisa apontar o valor de sua hora e referenciar o total de horas gasto
para a execução do trabalho, desde a orientação, até a elaboração e a confecção dos
documentos inerentes à abertura de uma empresa. Custos como fotocópias, cópias
autenticadas de documentos, reconhecimento de firma das assinaturas envolvidas no contrato,
transportes, taxas de agilização de processos podem estar envolvidos nessa prestação do
serviço.
Depois que o contabilista aponta seus gastos para cada serviço desempenhado, estes
podem potencializar sua lucratividade, oferecendo o serviço, produto que lhe mostre maior
rentabilidade. Isso é primordial no crescimento econômico da empresa.
Veiga e Santos (2016, p. 103) afirmam que:
Precificar abaixo do mercado ou dos custos pode, entre outros fatores:
causar descrédito pelos clientes, principalmente pessoas jurídicas,
gerando inclusive dificuldades para concretizar as vendas;
dificultar novos investimentos e a expansão da empresa;
limitar o fluxo de caixa da empresa;
causar prejuízos.
Precificar acima do mercado ou o máximo que o mercado suportar, entre
outros fatores, pode:
incentivar concorrentes;
perder clientes;
incentivar os clientes a buscar outros fornecedores ou se sentirem
enganados;
não incentivar os clientes a realizar novas aquisições ou somente efetuar
pedidos menores.
Uma estratégia de precificação errada pode ocasionar até a falência da
empresa ou limitar o seu crescimento e desenvolvimento.
1 Disponível em: <http://www.institucional.jucesp.sp.gov.br/downloads/tabela_precos.pdf>. Acesso em: 18 jul.
2017. 2 Disponível em: <http://www.institucional.jucesp.sp.gov.br/downloads/tabela_precos.pdf>. Acesso em 18 jul.
2017.
42
É importante ter algumas visões antes de atribuir o preço, conforme Tabela 2.
Tabela 2 – Bases para preços
Preço baseado no custo Preço baseado na concorrência
Apurar os gastos envolvidos no processo; Observar a posição da empresa no
mercado;
Observar desvios, excessos, falhas;
Definir margens desejadas e políticas de descontos;
Definir o risco do cliente.
Identificar o tipo do serviço prestado pela
concorrência;
Apurar os fornecedores envolvidos e, se for
o caso, substituí-los.
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
Muitas vezes, diante dessa crise financeira pela qual o Brasil passa nos últimos
tempos, a empresa que está quebrada, no “vermelho” em suas finanças, às vezes, capta
clientes a qualquer preço. Se o profissional estiver nessa fase, ele deve:
adaptar-se à nova realidade em que se encontra;
ter disciplina para recomeçar uma nova reserva financeira;
tomar cuidado com os gastos invisíveis, que podem tirar o foco do orçamento;
Ter cuidado com o sentimento: “Eu mereço! Eu faço a qualquer preço!” O orçamento
pode se corromper, o risco profissional pode se agravar, o CRC pode te fiscalizar e
encontrar enormes falhas.
Como o seu cliente encara o seu serviço? Como um custo? Tente aprofundar a forma
de tratar e prestar o serviço para esse cliente (SANTOS, 2017).
Sempre que a empresa de contabilidade começar a prestação de seus serviços com o
cliente, deve atentar para a elaboração do contrato de prestação do serviço entre as partes.
Neste, estarão descritos os direitos e deveres de cada um, o preço do serviço, inclusive
apontando quantias que poderão ser cobradas por atividades esporádicas, sazonais, bem como
o reajuste do preço.
Todo contrato de prestação de serviços estabelece lei entre as partes. Nele, estão a
garantia e a segurança para o profissional e para o seu cliente.
O reajuste dos honorários dos contabilistas poderá ser respaldado por índices
financeiros específicos para reajustes de preços e não deverá utilizar a base do salário mínimo,
43
visto que reajustar valores pelo salário mínimo fere os direitos sociais da Constituição Federal
de 1988, no artigo 7º, inciso IV que dispõe:
Art. 7º São direitos dos trabalhadores urbanos e rurais, além de outros que
visem à melhoria de sua condição social:
I - relação de emprego protegida contra despedida arbitrária ou sem justa
causa, nos termos de lei complementar, que preverá indenização
compensatória, dentre outros direitos;
II - seguro-desemprego, em caso de desemprego involuntário;
III - fundo de garantia do tempo de serviço;
IV – salário mínimo, fixado em lei, nacionalmente unificado, capaz de
atender a suas necessidades vitais básicas e às de sua família com moradia,
alimentação, educação, saúde, lazer, vestuário, higiene, transporte e
previdência social, com reajustes periódicos que lhe preservem o poder
aquisitivo, sendo vedada sua vinculação para qualquer fim.
Muitas vezes, o aumento do salário mínimo fica acima da inflação. Isto pode
corromper o contrato de prestação de serviços contábeis e infringir a Constituição Federal em
um contrato, podendo anular tudo que foi estabelecido entre as partes.
Preço maior que da concorrência provavelmente está ligado à qualidade, à segurança,
à credibilidade, às atitudes. A criatividade como método de abordagem para o seu cliente,
com tecnologia inovadora, pode ser uma boa ideia.
1.4. O futuro da contabilidade no Brasil
É fato que todo empreendimento, toda pessoa física e pessoa jurídica precisam de um
profissional da área contábil para cuidar de assuntos tributários, trabalhistas, contábeis,
financeiros, econômicos, patrimoniais, de resultados.
A profissão contábil evoluiu muito nos últimos anos. Antigamente o contador era visto
como um “guarda-livros” um guardador de papéis, de documentos. Atualmente, com a
inovação tecnológica, ele vem ganhando destaque na solução de negócios, gestão tributária,
na evolução patrimonial dos indivíduos.
Silva (2017) contempla a evolução operacional da Contabilidade:
44
Figura 4: Evolução Operacional da Contabilidade
Fonte: Silva (2017).
Durante as décadas de 1970 a 1980, a prestação dos serviços contábeis foi realizada de
forma mecanizada, com ficha tríplice, máquinas de datilografar, calculadoras, cópias com
carbono e gelatina, que exigiam muito cuidado e atenção na execução dos trabalhos.
A maior parte do trabalho era centralizado na mão de obra humana, com custo
concentrado no volume de trabalho. Algumas organizações contábeis detinham tais máquinas
mecânicas que auxiliavam a escrituração fiscal e contábil e precisavam de muitos
trabalhadores na execução de suas tarefas. Os estudos sobre legislação eram realizados de
forma esporádica.
Nessa época, alguns escritórios já possuíam sistemas informatizados, via mainframe,
computador de grande porte ou mesmo via computador pessoal de pequeno porte.
Em 1988, com o advento da Internet no Brasil, pela Fundação de Amparo à Pesquisa
no Estado de São Paulo (Fapesp), iniciou-se uma modernização dos sistemas de informática,
com a necessidade de interação entre tecnologia e a comunicação. O computador evoluiu de
microchip de 8 bits para 32 bits, tornando-se mais rápido e com sustentação para softwares
mais sofisticados, facilitando a integração dos dados (MULLER, 2017).
Nos anos 1990, com a internet e softwares mais avançados, os serviços de
contabilidade foram sendo readaptados ao modernismo e começaram as entregas das
obrigações eletrônicas tributárias acessórias impostas pelos órgãos públicos, trazendo
profundas mudanças no mercado contábil.
Até 1995, a correção monetária também era aplicada nos balanços:
45
A sistemática de reconhecimento da correção monetária dos efeitos
inflacionários no balanço das empresas, introduzida pela Lei n.º 6.404/76,
para fins societários, e pelo Decreto n.º 1.598/77, para efeitos fiscais, foi
aplicada até 31 de dezembro de 1995. Tal sistemática se manteve quase
inalterada ao longo de quase dezoito anos de utilização. A mensuração dos
efeitos inflacionários era realizada mediante correção de contas do ativo
permanente, representada pelos investimentos, imobilizado e diferido, e
pelas contas do patrimônio líquido, formadas principalmente pelos valores
do capital social, reservas de capital, de reavaliação, de lucros e dos lucros
acumulados. (CANAN et al., 2007, p. 2)
Desde o ano 2000, todo serviço contábil vem sendo modernizado, por meio de
serviços manuais, mecanizados, informatizados e intelectuais, sistematizando processos de
recepcionamento de documentos, imputação de dados e saída de relatórios on-line, pois, com
o avanço da internet, as empresas de contabilidade passaram a atender com maior tecnologia e
rapidez em seus processos.
Nos tempos modernos, o profissional precisa estar on-line no mundo virtual, tendo que
se adaptar à era da tecnologia, a fim de manter o bom funcionamento do seu trabalho.
A contabilidade evoluiu desde então, a legislação do novo código civil, a legislação da
nova contabilidade com padrões internacionais e o surgimento do SPED levaram o
contabilista a uma posição mais intelectual, tornando-o mais um consultor do que um
contador.
A maior parte da entrega de obrigação acessória ao poder público, seja ela mensal,
trimestral ou anual, é realizada via certificação eletrônica virtual. Até a assinatura do
contribuinte e do contabilista se faz, muitas vezes, por meio da assinatura digital, via
certificado digital.
O custo na empresa contábil não baixou, apenas mudou de posição. Muitas empresas
de contabilidade reduziram colaboradores, por conta da troca do serviço mecânico por serviço
digital, mas, em contrapartida, passaram a investir em sistemas eletrônicos, internet com
banda larga, tecnologia acirrada, comunicação digital e on-line, manutenção de todo o
sistema. As variáveis são outras nesta era.
Têm-se criado, no mercado brasileiro, empresas contábeis virtuais, uma espécie de
organizações com atendimento somente pela internet, que oferecem serviços totalmente on-
line, atendimento por meio de canais virtuais como chat, e-mail, telefone. Essas empresas
chegaram ao mercado com inovações tecnológicas e preços acessíveis aos clientes.
A tecnologia está mudando o ambiente contábil. Empresas contábeis bem-sucedidas
são empresas altamente tecnológicas.
46
As empresas contábeis virtuais trabalham de modo on-line e digital. São como
espécies de home banking, como os bancos comerciais trabalham atualmente com seus
clientes, permitindo a operação de suas contas através da internet, na maioria das vezes, de
forma autônoma.
Nessas empresas virtuais, de alta tecnologia, o serviço contábil é fragmentado, a
prestação caracteriza-se apenas pela imputação de dados e informações; fechamento dos
relatórios como balanço patrimonial e folha de pagamento; apuração dos impostos e envio de
guias. Nos serviços virtuais, prestados a preços baixos, não estão inclusos a consultoria à
legislação e às normas contábeis, tributárias, trabalhistas nem o atendimento presencial ao
cliente.
Essa abordagem de tecnologia, construção de um produto do tipo mínimo viável, com
atendimento de altíssima qualidade, rápido e de baixo custo é um negócio de impacto na
escala de rentabilidade, prosperando e aumentando a rentabilidade da empresa de
contabilidade.
1.4.1. O funcionamento da contabilidade on-line
A contabilidade on-line funciona como uma espécie de assistente virtual, como um
complemento de interação entre a empresa–cliente e a empresa de contabilidade. É uma
ferramenta que qualifica a relação do profissional contábil com seus clientes e o atendimento
às suas obrigações assessórias (CONSULTOR CONTA AZUL, 2016).
Serviços on-line são aqueles realizados através da internet, à distância e, muitas vezes,
de máquina a máquina, sem intervenção humana. Assim como funcionam os home banking, o
próprio cliente transfere valores, realiza pagamentos via internet, sem a necessidade de um
funcionário ou do gerente do banco em determinadas operações. Há muitos ganhos em áreas
diversas, como velocidade e segurança.
A internet é um meio através do qual o trabalho das empresas de contabilidade pode
ser ofertado e realizado, e, em muitos casos, é importante que haja a presença e a consultoria
do contabilista.
Alguns tipos de serviços podem ser realizados na contabilidade on-line digital:
preenchimento e entrega de declarações por meio digital;
recebimento automático de informações para análise contábil;
monitoramento em tempo real sobre o controle financeiro;
gestão de documentos armazenados na nuvem;
suporte ao cliente também por computador e dispositivos móveis;
47
organização de dados em arquivos digitais para atendimento à
fiscalização. (CONSULTOR CONTA AZUL, 2016)
Nesse tipo de empresa, o contabilista trabalhará mais como um consultor do que um
contador, pois, com os dados já imputados no sistema, ele agirá apenas trabalhando
intelectualmente com as informações, de forma mais rápida.
Como exemplo dessa rapidez, agilidade, pode-se citar a emissão da nota fiscal.
Tempos atrás, a nota fiscal era manual, passível de erros e mais demorada em sua emissão.
Seu novo formato eletrônico surgiu, substituindo o papel, tornando o processo mais ágil, fácil,
seguro, e existe com a tecnologia de ponta a ponta, do cliente aos órgãos públicos.
Com o avanço da tecnologia, este provavelmente é um caminho sem volta. Assim
como não se tiram mais fotos em máquinas fotográficas com filmes, para depois verificar a
revelação, nem se utiliza o telefone apenas para falar. Atualmente, com o aparelho telefônico,
a pessoa fala ao vivo com outras pessoas por meio de vídeos, fotografa, manda mensagens
escritas on-line. A tecnologia vem transformando muitos universos.
Essa tecnologia proporciona à contabilidade on-line substituir papéis, digitação de
documentos, em que os dados são inseridos on-line, armazenados em nuvem, podendo ser
acessados de qualquer lugar do mundo, a qualquer hora, não havendo necessidade de
instalação de programas ou de armazenamento dados. O acesso a programas, serviços e
arquivos é remoto, através da Internet.
Na contabilidade on-line, a solução do serviço é digital, há uma integração do software
do cliente no sistema contábil. Os colaboradores da empresa on-line trabalham de modo mais
consultor de negócio e menos digitador de lançamentos.
Atualmente, até em vias de comunicação com o cliente, o contador precisa manter
uma relação mais próxima, via ferramentas digitais do mercado em redes sociais, do tipo:
Skype, Hangout, WhatsApp.
O cliente também precisa estar apto a essa tecnologia, ele precisa imputar todos os
dados contábeis em seus sistemas. Dessa forma o contabilista tem uma função mais proativa
na solução de problemas, olhando mais rápido para o futuro.
O contabilista precisa desenvolver novas habilidades, como valer-se de uma visão
pragmática, ter mais soluções ao futuro, dando mais utilidade às demonstrações contábeis, às
soluções empresariais. Assim, auxiliará na tomada de decisões no amanhã.
Silva (2017) destaca onde está o ganho nas empresas contábeis virtuais, na forma de
cobrança de baixo valor.
48
Quadro 6 – Estrutura de gastos do modelo tradicional ao modelo on-line
Fonte: Silva (2017).
No quadro acima, há uma demonstração do cálculo dos gastos em uma empresa de
contabilidade de serviço tradicional, sediada fisicamente, com departamentos compostos por
vários colaboradores (primeiro bloco) comparados com uma empresa de serviço contábil
estruturada virtualmente, altamente tecnológica, com diminuição no número de colaboradores
(segundo bloco).
A quantidade de horas foi baseada em uma empresa de contabilidade tradicional, que
realiza os serviços de rotinas contábeis. Para cada tarefa, houve uma quantidade de horas
empenhadas no desempenho de cada atividade.
Os gastos por hora foram calculados com base na execução de cada atividade, como,
por exemplo:
imputação de dados e conferência de dados: foram mensurados gastos com remuneração
e encargos do pessoal envolvido, instalações e manutenções prediais, de máquinas e
sistemas, material de escritório, eventos, sistemas de informática, depreciação dos
equipamentos;
geração de relatórios e informações: engloba todos os gastos mensurados, conforme
item anterior, usados nessas atividades, incluídos os gastos com impressões;
acompanhamento de legislações e normas: tipos de gastos mensurados na imputação e
conferência de dados, inclusos gastos com comunicação e assinatura de periódicos;
49
atendimento a clientes: tipos de gastos mensurados em todos os itens anteriores,
acrescidos dos gastos relacionados aos serviços externos.
O total de gastos encontrado em cada atividade foi dividido pelo número de horas
gastas na execução das tarefas, encontrando-se, assim, o gasto unitário da hora.
A margem foi calculada em pontuações de riscos e margem de lucro desejado.
Empresas de contabilidade estão expostas a riscos, como erros, negligências,
inconformidades, inconsistências nas informações. A classificação dos riscos pode ser
mensurada em graus, pelo próprio gestor da empresa contábil, como serviços que oferecem
baixíssimo risco, grau 1, baixo risco, grau 2, médio, alto e altíssimo riscos, graus 3, 4 e 5,
sucessivamente (SILVA, 2006).
Para o lucro desejado, foi atribuído um percentual de lucro para o serviço de rotinas
contábeis. Nesse caso acima, tem-se 32% no percentual do lucro desejado para essas
atividades, e um somatório de oito para os riscos envolvidos nas atividades de departamento
contábil, sendo quatro para serviços de consistências das informações e documentações, dois
nas normas e práticas contábeis aplicadas e dois no serviço de geração de informações
externas. E um total de 25 para riscos somados de todos os departamentos da empresa, das
rotinas dos serviços contábeis, tributários e trabalhistas.
Logo, para o cálculo da margem, primeiro calcula-se o risco (SILVA, 2017):
+ 1
+1
Em seguida, calcula-se a margem = lucro desejado x risco, somando-se 1 ao resultado
apurado (SILVA, 2017):
Os gastos totais mais a margem de lucro (retorno e risco) não contemplam todas as
bases para a formação do preço dos honorários contábeis, sendo necessária a inclusão dos
impostos incidentes na receita dos honorários. Para isto, tem-se a fórmula (SILVA, 2017):
50
No Quadro 6, foi atribuído o total de 11% de tributos envolvidos, logo:
O preço de venda unitário foi calculado pela multiplicação dos gastos hora, margem,
imposto.
Quando o preço é aplicado à quantidade de horas utilizada para cada atividade
desenvolvida, tem-se a formação do preço do honorário contábil.
A comparação pelo volume de dados imputados na prestação do serviço contábil, a
margem do risco e a tributação do imposto são iguais, nas empresas tradicionais e nas
empresas virtuais, ou seja, as variáveis são as mesmas. A vantagem é que, nos gastos das
horas nas atividades de imputação de dados e em sua conferência, há uma redução
significativa no custo das horas empenhadas pelo sistema on-line digital, nas empresas
virtuais.
Todo serviço de rotina contábil prestado por uma empresa física tradicional é também
fornecido pela empresa virtual, porém a empresa virtual precificará de forma diferente a
geração de relatórios e informações, a consultoria da legislação e de normas contábeis,
tributárias, trabalhistas, e todo o atendimento ao cliente, estando essas últimas precificadas à
parte do honorário contábil mensal na empresa virtual.
Quanto à margem de rentabilidade, as empresas contábeis virtuais vêm ganhando com
impacto nessa escala. Silva (2017) destaca a comparação da apuração do resultado
operacional dessas empresas.
51
Quadro 7 – Modelo do resultado da empresa tradicional e on-line
Fonte: Silva (2017).
No quadro acima, tem-se o preço de venda elencado para cada atividade na empresa
de contabilidade tradicional; os tributos foram calculados a 11%, diminuídos das receitas,
achando-se o resultado bruto.
Os gastos unitários de cada atividade foram subtraídos do resultado bruto, achando-se
o resultado líquido para cada uma.
Observa-se que o preço total de receitas no modelo tradicional é um preço de
honorário contábil praticado no mercado atual da Grande São Paulo. A margem foi calculada
dividindo-se o resultado líquido pelas receitas.
O modelo on-line de resultado foi calculado com base nas atividades prestadas pelas
empresas contábeis virtuais. Os procedimentos nos cálculos desse modelo foram realizados de
acordo com o modelo tradicional de resultado (primeiro bloco), baseados nos gastos das
atividades nas empresas virtuais.
As receitas demonstradas no modelo apurado de mercado foram baseadas no mercado
atual, a partir dos preços baixos cobrados por essas empresas.
A margem da lucratividade de 52% é bem relevante, em face de uma empresa contábil
estruturada fisicamente, mesmo prestando todo serviço de consultoria e atendimento ao
cliente.
52
O resultado da empresa também poderá ser analisado pelos gestores, quando eles
compararem seus resultados por linha de produto, do tipo serviços contábil, fiscal, trabalhista
e até por linha de cliente como, por exemplo, cliente até versus número de funcionários, ou
clientes de pequeno, médio e grande porte, ou, ainda, pelo segmento da atividade econômica
do cliente. Dessa forma, o gestor terá um nível de comparação para a tomada de decisão.
Grandes problemas, como passar pela recessão econômica no País, geram grandes
oportunidades. Empresas de contabilidade on-line têm objetivo de resolver o problema do
cliente, usando a tecnologia de uma forma nova, com frente nova, alavancando o negócio a
favor da organização contábil, otimizando serviços e inovando recursos.
Essas empresas virtuais otimizam o atendimento e diminuem os custos. Não há
trânsito físico dos documentos.
Atualmente, o fluxo das informações contábeis transita dessa forma desse a imputação
dos dados até a saída de relatórios ao mercado.
Figura 5: Digitalização do fluxo de informações contábeis
Fonte: Silva (2017).
O ambiente de mercado é representado pelo recebimento externo de documentos.
Nele, chegam dados necessários para o processo de geração de informações contábeis,
tributárias e trabalhistas. Tais documentos são representados pela nota fiscal eletrônica, que
gerará dados tributários ao governo; pelas informações trabalhistas que alimentarão o sistema
trabalhista, gerando recibos e folhas de pagamento; e pelo movimento financeiro que
impactará o sistema contábil do cliente.
53
As entradas de dados são digitais e são absorvidas por um sistema contábil central que
estará distribuindo as informações aos sistemas contábil, tributário e trabalhista. Nesse
processamento, é gerado todo o relatório de dados abastecido ao SPED, no qual as
informações são processadas e transmitidas aos stakeholders, receptores das informações:
Fisco federal, estadual e municipal, órgãos públicos, como o IBGE, bancos, juntas comerciais,
sócios administradores e todo o mercado privado que necessita de tais informações.
Essas empresas contábeis virtuais são do tipo de startup, que significa o ato de
começar algo e está normalmente relacionado com companhias e empresas que estão no início
de suas atividades e que buscam explorar atividades inovadoras no mercado. Um modelo de
negócio de como a empresa gera valor para os clientes.
O modelo de negócios é como a startup gera valor, ou seja, como transforma
seu trabalho em dinheiro. Por exemplo, um dos modelos de negócios do
Google é cobrar por click nos anúncios mostrados nos resultados de busca –
e esse modelo também é usado pelo Buscapé.com. (GITAHY, 2016, p. 11)
As empresas contábeis virtuais estão atuando no mercado virtual brasileiro, cobrando
seus honorários com preço acessível, e tem boa lucratividade na prestação desses serviços, em
larga escala, conforme demonstrou o Quadro 7.
Por meio da Contabilidade via web, é possível contratar serviços contábeis a
partir de R$ 40 reais ao mês. Vários sites prometem cuidar de todas as
obrigações de qualquer empresa a um preço superacessível. (REVISTA
MESÁ RIO DO CONTABILISTA, 2017, 11)
A cobrança pelo preço menor não é crime. A fiscalização do CRC defende que todo
preço deve estar baseado no custo e, se a empresa de contabilidade não utilizar o preço como
merchandising, como propaganda para atrair o cliente, não infringirá o código de ética.
As propagandas dos serviços contábeis não poderão se valer de, por exemplo: “nosso
escritório é melhor que outros porque temos contabilidade gerencial”, ou “em nosso escritório
você ganha três meses de honorários de graça” ou “pague menos pelos serviços contábeis
sendo nosso cliente”, ou ainda “seja nosso cliente e não pague imposto de renda”, pois são
propagandas desabonadoras, que infringem a ética e descumprem o código de ética do
contabilista (ZANLUCA, 2017).
A concorrência desleal não está em cobrar um preço mais baixo por determinado
serviço. Ela se dá pela disputa pelo mesmo mercado, em desigualdade de posições. São dessa
modalidade, empresas contábeis que se constituem e não se formalizem nas instituições
54
públicas e no Conselho de Contabilidade; são organizações que contratam funcionários não
habilitados para exercer o cargo.
O ambiente tecnológico é de extrema importância para os contabilistas desenvolverem
seus conhecimentos e melhorarem as ferramentas de uso digital, de modo a atingir esse
mercado inovador.
Quem ainda não adequou a empresa de contabilidade à prática do modelo virtual, pode
aproveitar e aprofundar seu conhecimento na tecnologia, a fim de desempenhar seu papel
também no mercado on-line e digital, atingindo um público maior para sua organização.
1.5. Identificação do tipo de cliente que se atende e dos gastos envolvidos
A maioria dos clientes das empresas contábeis virá por meio de parentesco, indicação
de amigos, de trabalho ou de vizinhança, e de outros clientes.
O parecer da Coordenadoria Jurídica 097/98, do Conselho Federal de Contabilidade,
dispôs sobre a questão da divulgação dos serviços contábeis, através da propaganda, dos
anúncios, da mala-direta. Ficou exposto:
1) não se pode oferecer serviços a pessoa física ou jurídica, por meio de
mala-direta se estes não forem seus clientes;
2) em qualquer propaganda que não seja mala-direta a não clientes, é
obrigatório informar seu nome (ex.: Fulano de Tal), seu número de registro e
sua categoria profissional (ex.: Cont.). É permitido informar apenas os
serviços que oferece, equipamentos que utiliza (ex.: computadores, sistemas)
e títulos que possui. É vedado informar, também, valores, bem como o uso
de frases do tipo "o melhor serviço", "serviços de qualidade superior", "o
mais barato", etc., conforme preceitua nosso Código de Ética Profissional;
3) os meios de propaganda podem ser: jornais, revistas, TV, rádio e Internet;
4) os boletins informativos, somente conforme definido pelo Parecer acima.
É importante a empresa atender sempre seu cliente com ética em seus serviços, não
apresentando uma concorrência desleal, respeitando todos os princípios contábeis, bem como
o código de ética da profissão.
Identificar o tipo do cliente a quem está se prestando o serviço, além de identificar
todos os gastos envolvidos na tarefa, pode ser a forma mais eficaz de precificar o honorário
contábil.
Caso a empresa preste serviços da forma da contabilidade digital e on-line, há a
observação da “fatia” do mercado que pode ser atendida por esse sistema. Silva (2017) relata
55
o tipo do mercado que poderá ser atendido por empresas virtuais contábeis, conforme Figura
6.
Figura 6: Mercado atendido – Contabilidade on-line
Fonte: Silva (2017).
Nem toda empresa poderá ser atendida pela contabilidade digital e on-line. Empresas
de grande porte, indústrias, comércios equiparados a indústrias, empresas tributadas pelo
lucro real, são tipos de estabelecimentos que precisam do atendimento tradicional da empresa
contábil.
É preciso caracterizar o cliente, não apenas com o nome da empresa à qual será
prestado o serviço, mas também analisar o tipo do estabelecimento, bem como seu porte.
56
Tabela 3 – Tipo de empresa
Tipo de empresa Descrição
Indústria
Comércio
Prestação de Serviços
Mista
Autônomo
MEI
Empresas do tipo fábrica, que laboram transformação da matéria-prima em
produto. Exemplo: indústria de pneu.
Comercializam produtos prontos, compram e vendem, não há transformação.
Exemplo: loja de roupas femininas.
Laboram o serviço intelectual, artístico, profissional. Exemplo: médico,
dentista, contador, reparo de informática.
Consiste na união de um tipo ou todos os tipos de empresa. Pode ser indústria
e comércio, indústria, comércio e serviço. Exemplo: comércio e reparo de
máquinas de lavar roupas.
Prestam serviços de forma pessoal, sem haver a categoria de empresa.
Exemplo: advogado, contador, digitador.
Pode desempenhar várias atividades permitidas pela legislação vigente. É o
microempreendedor individual. É a menor categoria do tipo de empresa.
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
Tabela 4 – Porte da empresa
Porte da empresa Faturamento Anual
Microempreendedor
Individual
Microempresa
Empresa de Pequeno
Porte
Normal
Menor ou igual a R$ 60.000,00
Maior que R$ 60.000,00 e até R$ 360.000,00
Maior que R$ 360.000,00 e até R$ 3.600.000,00
Maior que R$ 3.600.000,00
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados da RFB (2017).
A identificação de clientes também se baseia em localização da empresa, regime
tributário, remessa de informações ao exterior, auditorias internas e externas, conversão de
moedas, volume de documentos, número de funcionários, rotatividade de colaboradores,
controle de bens patrimoniais, todas as variáveis da empresa precisam ser elencadas para a
melhor análise na caracterização do cliente.
Quando um cliente procura um profissional para contratar seu serviço, o contabilista
deve se atentar a fatores primordiais:
57
1. deixar o cliente expor toda a necessidade dele;
2. verificar qual o motivo que o levou a trocar de contador, se for o caso;
3. observar o comportamento do cliente, as transações da empresa dele, analisando, nesse
momento, qual o risco que poderá estar inserido nesse processo;
4. explicar claramente e detalhadamente toda a proposta do serviço que será oferecido,
sempre colocando a legislação vigente para o cliente.
Todo o processo de abordagem, ou seja, o primeiro contato com o cliente, geralmente
ocorre de modo verbal, presencial. Em seguida, é necessária toda a formulação da proposta,
bem como a confecção do contrato de prestação do serviço contábil, por escrito.
O CFC em sua resolução nº 987/03, no parágrafo único do artigo 1º expressa:
o contrato escrito tem por finalidade comprovar os limites e a extensão da
responsabilidade técnica, permitindo a segurança das partes e o regular
desempenho das obrigações assumidas. (CFC, 2003)
A falta de clareza e objetividade no momento inicial da contratação com o cliente
poderá gerar situações desconfortáveis, desconfiáveis, e o contabilista poderá até deixar de
cobrar algum serviço, caindo em prejuízo, pelo que não foi acordado anteriormente.
Todo esse primeiro passo, a aplicação de um diagnóstico com o cliente, leva a bons
relacionamentos, bom trabalho e bons resultados. Assim como um médico solicita
determinado exame clínico para o bom e eficaz atendimento, o contabilista deve exercer uma
boa e completa identificação de seu cliente, evitando surpresas desagradáveis e dissabores que
quebram relações.
É importante o empresário contábil orientar seu cliente para desenvolver uma boa e
correta administração na empresa. Todo empresário deve dominar o business, o process e o
management, que constituem o chamado “core”. Assim o contabilista auxiliará no foco da
otimização dos resultados das organizações por meio da melhoria dos processos de negócio,
pois a contabilidade é um dos componentes da gestão (management).
Muitas vezes, o cliente não tem experiências administrativas, trabalhistas, gerenciais, o
que causa problemas aos escritórios de contabilidade, gerando falta de documentos
administrativos, reclamações trabalhistas e até mesmo assédios, furtos. Além do contador
mostrar uma correta contabilidade em números, deve orientar, conversar, auxiliar o cliente
para uma boa gestão interna e externa em sua empresa.
Toda a transação de transferência técnica de contabilista responsável deve ser
respaldada pelo preenchimento correto do Distrato de Prestação de Serviços Contábeis. O
58
Termo de transferência de responsabilidade técnica disponível no anexo II da Resolução CRC
SP n. 1040/2009 está em desuso atualmente. É relevante o contador anterior relatar, no
distrato, a data que cessou a sua responsabilidade, a data em que devolveu a documentação, a
relação dos documentos que foram devolvidos para a empresa, além de mencionar para quem
será transferida a responsabilidade técnica.
Caso o cliente não relate a nova responsabilidade técnica, o contador transferido
deverá mencionar no próprio distrato que será de responsabilidade do cliente transferir, em
tempo hábil, a um profissional contabilista habilitado, a documentação de sua empresa e, se
não o fizer, sofrerá sanções cabíveis, como multas punitivas pelo atraso ou falta de entrega de
declarações nos órgãos públicos.
59
2. FORMAS DE ELABORAÇ ÃO DO PREÇ O PRATICADO
CONFRONTADO COM OS RESULTADOS
A gestão das empresas de contabilidade deve ser atualizada dia a dia, com equipe
empenhada em buscar conformidades entre legislações, regulamentos e normas.
A precificação de honorários contábeis é extremamente complexa, por existir muitos
fatores que devem ser levantados no momento de se estabelecer o preço dos serviços, tais
como capacidade técnica do profissional, equipe envolvida, estrutura física, tecnologia,
localização, características, necessidades, posicionamento no mercado pelo cliente, entre
outros.
Antigamente, sem alta tecnologia, serviços prestados de forma mecanizada, manual,
com estudos esporádicos na legislação, a precificação era baseada no volume do trabalho.
Hoje, nesse mundo globalizado e muito mais competitivo, felizmente ainda
temos mercado para todos os profissionais contábeis, mas poucos
conseguem chegar ao estrelato, ou seja, conseguem a almejada valorização,
tornando-se uma referência no segmento. (LOPES; MACHADO JR;
REOLON, 2015)
Muitos empresários ainda não possuem ferramentas de precificação, utilizam dados
como valor do faturamento, número de empregados, regime de tributação, quantidade de
lançamentos e pesquisam o valor do honorário que vinha sendo pago ao profissional contábil
anterior.
Caracterizar o cliente, verificar o nível de mercado em que está: iniciando ou falindo, e
levantar os dados de sua empresa, mapeando os serviços internos que serão desenvolvidos
dentro da empresa contábil, contribuirão para uma precificação mais eficaz.
Silva (2014, p. 267) destaca que os serviços podem ser classificados em honorários
recorrentes e honorários não recorrentes.
Honorários recorrentes são aqueles prestados de forma contínua, cobrados através de
mensalidades. Honorários não recorrentes são serviços prestados de forma esporádica,
pontuais, como exemplo: abertura e alteração de empresas, elaboração da declaração do
imposto de renda pessoa física.
Em ambos os casos, “orienta-se a empresa contábil a adotar um código de conduta e
ética a ser usado por todos os colaboradores da organização e pelos clientes, fechando um
60
ciclo de respeito às leis e às condutas pessoais, valorizando o seu benchmarking” (LOPES;
MACHADO JR.; REOLON, 2015, p. 13).
2.1. Precificação com base na concorrência
Precificação com base na concorrência pode ser considerada a forma mais prática de
precificar o serviço ao cliente. Pode ser levantada pelo valor que estava sendo pago ao
contabilista anterior, como também pode ser visualizada na tabela divulgada em pesquisa
realizada pelo Sindicato da categoria.
Precificar por esse método pode decrescer o valor da empresa, desvalorizando sua
capacidade, caso o empresário não conheça seus custos.
Essa forma pode orientar, mas não define o seu preço. “Ela não é a mais importante e
nem a melhor forma de se precificar!” (LOPES; MACHADO JR.; REOLON, 2015).
2.2. Precificação com base nos custos
Precificação com base nos custos é a forma mais importante de se conectar com a
realidade da empresa. Pode-se dizer que é a forma mais importante, mas não a melhor
(LOPES; MACHADO JR.; REOLON, 2015).
Nesse contexto, o mapeamento de todos os gastos pode ser elencado por grupos de
contas contábeis, tais como: gastos com serviços prestados; remuneração e encargos; gastos
com serviços externos; gastos com impressos; gastos com periódicos, gastos financeiros, etc.
Com esse levantamento, o gestor consegue visualizar o quanto representa cada um dos
custos envolvidos em sua empresa.
“A principal matéria-prima de uma empresa de prestação dos serviços contábeis (ESC)
é o tempo aplicado na prestação dos serviços aos clientes” (SILVA, 2017, p. 27).
Todo somatório do tempo apontado pelos colaboradores na execução das tarefas
fornecerá a capacidade da empresa em ofertar serviços aos clientes.
No momento em que se mensura cada tarefa, processo, com o devido apontamento de
tempo (timesheet), há a possibilidade de utilizá-lo na precificação do serviço.
Essa gestão de precificação pelo tempo gasto é uma forma de conseguir analisar se o
cliente está contribuindo com o lucro da empresa e qual o seu percentual de lucratividade. A
61
ideia é confrontar: honorário sugerido = média do tempo gasto versus preço de venda hora
(LOPES; MACHADO JR.; REOLON, 2015).
As horas disponíveis para a venda do serviço na empresa contábil não estão baseadas
nas 220 horas mensais dos colaboradores. Há de se considerar descontos no tempo disponível,
como demonstra (SILVA, 2012).
Tabela 5 – Tabela de horas vendidas ao ano
HORAS VENDIDAS
Dias do ano 365
(-) Sábados e Domingos (104)
(-) Feriados e dias santos (10)
(-) Faltas abandonadas, afast.
treinamentos
(08)
Dias trabalhados no ano 243
Dias disponíveis a cada mês (243/12) 20,3
Horas à disposição por dia útil 8,8
Horas disponíveis por mês 178,2
(-) Reuniões e estudos internos (15,5)
(-) Lanches, café e outras perdas (12,7)
Horas trabalhadas (por mês) 150,0
Fonte: Elaborado pela autora com base em Silva (2012).
“A definição clara e precisa das horas trabalhadas no mês é de fundamental
importância para o cálculo, pois um levantamento errado irá impactar diretamente o preço de
venda” (SILVA, 2012, p. 28).
Com isso, cada organização deve providenciar o seu apontamento, otimizando os
processos, a fim de conseguir agilizar o cumprimento das tarefas designadas ao cliente, com o
intuito de não ocorrerem surpresas nem prejuízos na contratação dos serviços.
Com o mapeamento dos gastos e das horas trabalhadas, pode-se precificar com mais
precisão cada serviço oferecido ao cliente.
2.2.1. Sistema ABC
De acordo com De Castro e Santos (2012), as empresas de contabilidade podem
controlar seus custos através da implantação do custeio ABC. Esse sistema de custeio procura,
62
igualmente, amenizar as distorções provocadas pelo uso do rateio, principalmente no que
tange ao sistema de custeio por absorção.
Na implantação, o gestor precisará enumerar a listagem dos serviços de cada
departamento que desejar custear e, após nomear os tipos dos serviços, identificará os custos
inseridos em cada departamento. Nesse caso, os custos podem ser:
Salários e encargos
Aluguel e condomínio
Material de escritório
Telefonia
Energia elétrica utilizada no setor
Material de copa, cozinha, limpeza
Tributos. (SANTOS; VEIGA, 2016, p. 74)
Para cada colaborador, o gestor mencionará os custos, como salários e todos os
benefícios inseridos de cada funcionário.
Elencando todos os custos com seus respectivos valores, haverá a necessidade de
classificá-los como direto, indireto, fixo ou variável (DE CASTRO; SANTOS, 2012).
Para orientar os custos às tarefas de cada departamento, o gestor deverá utilizar de
direcionadores dos custos, a fim de rateá-los de forma mais precisa.
Como exemplo de direcionadores de custos em um departamento fiscal de empresa de
contabilidade, cabe observar o Quadro 8.
Quadro 8 – Exemplo de direcionadores de custos
Fonte: De Castro e Santos (2012).
63
Santos e Veiga (2016) relatam que há vantagens e desvantagens nesse tipo de custeio.
São as vantagens: maior transparência na contabilização, identificando itens que estão
consumindo mais recursos; subsídios para gestão econômica e financeira; auxílio de
acompanhamento e controle interno, entre outras.
As desvantagens estão baseadas na dificuldade de implantar e manter o método, pois
precisa de revisão constante, necessidade de pessoal capacitado, competente, experiente para
a implantação, acompanhamento e operação do sistema.
2.3. Precificação dos preços pelo valor – administração de marketing
Em marketing, o preço é estabelecido a partir da determinação da percepção de valor
para o produto e seu benefício ao consumidor. As empresas pensam nas características que o
produto oferece. O pensamento é que, quando determinam preços para cobrir custos,
entendem como uma suposição implícita de que os clientes valorizam pelos custos (KELLER;
KOTLER, 2014).
Nesse conceito, algumas empresas praticam o estabelecimento do preço com base no
valor; com isto o gestor espera que seus custos sejam muito menores do que o preço de valor,
obtendo, assim, lucro (KOTLER, 2009).
As pessoas pagam mais pelos assentos na plateia de sábado à noite do que em dias
úteis, e pagam mais serviços de médicos e consultores mais especializados no mercado.
Dessa forma, o gestor contábil, mais atualizado, mais proativo, mais pragmático nas
tomadas de decisões de seus clientes, terá valores atribuídos, podendo oferecer diferenciais
em sua atividade para assim precificar seus honorários com base em valor.
A partir desse valor atribuído, é que são definidos e alinhados os custos dentro da
empresa. Se estes forem muito altos, deverão ser ajustados ao preço pelo valor.
2.4. Margem de contribuição e mark-up
Margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e a soma das despesas e
custos variáveis de um produto ou serviço. (PEREZ JR. & OLIVEIRA, 2012).
É importante conhecer em profundidade todos os números que compõem os custos da
prestação do serviço.
64
O mark-up consiste basicamente em somar, ao custo unitário do item, do serviço, uma
margem de lucro. Ao identificá-la, é fundamental incluir as alíquotas dos impostos, o fator de
responsabilidade civil, a provisão para crédito de liquidação duvidosa, o lucro desejado e
alguns outros percentuais que incidem sobre o preço a ser praticado na prestação do serviço.
Crepaldi (2009) afirma que o preço representa um dos indicadores de valor em relação
aos clientes.
Veiga e Santos (2016) alegam que o termo mark-up representa a soma de todas as
despesas e impostos, mais a margem do lucro que se deseja.
Dubois, Kulpa e Souza (2006, p. 224) relatam que o mark-up é representado por um
percentual que, ao ser adicionado aos custos totais do produto, deverá propiciar um preço de
venda que dará sustentação para a empresa cobrir todas as suas despesas, além de permitir que
ela obtenha um valor satisfatório de lucro.
Pode-se concluir que o empresário contábil deve ter um controle real de todas as
despesas, custos, impostos e que defina a margem do lucro que espera alcançar.
Tabela 6 – Definição do mark-up
Descrição da conta Percentual correspondente
(+) Tributo Simples Nacional 6%
(+) Custos do serviço prestado R$ 100
(+) Margem de lucro 10%
(=) Honorários R$ 116
(=) Mark-up (cálculo por dentro) 1,16
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
Como exemplo, pode-se elencar custos representados a R$ 100,00, impostos a 6% e
margem de lucro desejada a 10%. Resulta em honorários a R$ 116,00, em que o mark-up
calculado por dentro representa 1,16.
No mark-up deve-se considerar os percentuais: alíquota do imposto sobre o
faturamento; fator de responsabilidade civil do risco; perda no recebimento de créditos; juros
pelo prazo médio de recebimento das receitas; juros sobre o capital próprio; lucro líquido
desejado, entre outros (LOPES; MACHADO JR.; REOLON, 2015).
Para projetar a capacidade do faturamento, o gestor da organização contábil multiplica
as horas vendidas ao cliente pelo número de colaboradores envolvidos. Nesse resultado,
65
multiplica o valor da hora a ser vendida “pretensão”, conforme o resultado obtido entre o
“custo-hora versus mark-up” (LOPES; MACHADO JR.; REOLON, 2015).
O mark-up calculado por fora é um percentual multiplicador aplicado sobre o custo do
serviço, portanto é sempre em função do custo. Já a margem de lucro é um percentual
encontrado a partir do preço de venda, é se dá em função do preço praticado.
A diferença prática entre os conceitos: se um produto custa R$ 5,00 e é
vendido a R$ 7,50 o seu mark-up é de 1,5, enquanto a margem de lucro é de
apenas 33,33%, há uma diferença de quase 17% entre o mark-up e a margem
de lucro. (FERNANDES, 2017)
No caso do serviço prestado na abertura de uma empresa, os custos envolvidos
considerados podem ser: as taxas para a efetivação do registro R$ 160,00 (valor aproximado);
um total de 24 horas de trabalho, sendo o custo de cada hora a R$ 25,00; demais gastos da
empresa contábil, como aluguel, depreciação, água, energia elétrica, internet, IPTU e outros,
ao valor de R$ 250,00. Se a empresa cobrar, nesse serviço, R$ 1.200,00, a lucratividade
poderá ser obtida através do cálculo exemplificado no Quadro 9.
Quadro 9 – Exemplo de cálculo na prestação de serviço da abertura de empresa
ESTRUTURA:
Preço do serviço R$ 1.200,00
Imposto 6%
Custo fixo
(R$ 72,00)
(R$ 160,00)
Custo variável
Demais gastos
(R$ 600,00)
(R$ 250,00)
Lucro = R$ 118,00
Margem do lucro 10%
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
O mark-up multiplicador será o preço líquido do serviço, R$ 1.128,00, dividido pelo
custo variável, R$ 760,00, sendo o resultado 1,484211. Já o mark-up divisor será o custo
variável dividido pelo preço líquido do serviço, R$ 1.128,00, sendo o resultado, 0,673759.
Logo, em uma prestação de serviços de abertura de empresa, caso o cliente solicite um
desconto no preço do serviço contratado, o empresário poderá reduzir a margem de lucro
praticada ou tentar reduzir os gastos desse serviço.
66
Com o mark-up estabelecido, o empresário obterá maior segurança na negociação e
analisará o limite para eventuais descontos nos preços. Claro que esta ferramenta auxiliará,
também, quando ocorrer um pedido de redução dos honorários, por exemplo. É o caso
exemplificado acima: se o cliente solicitar um desconto na abertura dessa empresa, o
contabilista poderá reduzir de R$1.200,00 até a margem de lucro que ele almeja.
Sendo assim, o mark-up é um cálculo eficaz para a precificação dos honorários não
recorrentes, ocorridos esporadicamente, sem rotinas mensais, e pode ser aplicado por qualquer
empresário.
Sua utilização deve estar baseada em dados apurados para cada tipo de serviço
prestado e para cada cliente também, tomando-se o cuidado com os gastos variáveis que são
dispêndios na realização do serviço e que variam na mesma proporção do serviço prestado.
2.5. Variáveis econômicas do mercado podem impactar na precificação dos
honorários
As empresas contábeis poderão prestar serviços a diversos segmentos da economia
para pequenas, médias e grandes empresas. Alguns empresários limitam a sua prestação do
serviço contábil em atender apenas a determinado porte da economia. Por exemplo, há
escritórios que somente trabalham para empresas tributadas pelo Simples Nacional, não
atendendo tributação pelo Lucro Presumido e nem pelo Lucro Real.
Há organizações que somente atendem a clientes do ramo de transportes, por exemplo.
Nesses casos há vantagens, pois a empresa contábil ficará mais especialista na legislação
desse ramo de atividade, porém a desvantagem é que, se tal atividade sofrer com uma crise,
recessão econômica – como impactou em 2016/2017 o setor de transportes de cargas – a
empresa de contabilidade poderá sofrer em cadeia por tal acontecimento.
O contabilista, tendo os dados de cada cliente, pode identificar seu potencial de
crescimento, o risco envolvido na prestação do serviço, a rentabilidade do cliente, se está com
baixo crescimento, se o serviço prestado é complicado e pouco lucrativo.
As variáveis mercadológicas, como identificar se o cliente está em expansão ou
declínio econômico, são importantes para uma precificação eficaz.
O empresário deve prestar atenção a região à qual presta o serviço contábil. A
localização da empresa, tanto da empresa de contabilidade, como da do cliente, pode impactar
no preço do honorário contábil, pois, dependendo da região em que ambos se localizam, o
67
cliente pode não ter capacidade econômica para pagar o preço de honorário sugerido. Com
isto, em alguns casos, pode ocorrer de o empresário não conseguir o retorno do lucro
desejado.
Silva (2017, p. 76) destaca que
Aspectos mercadológicos e econômicos afetam práticas e políticas de
honorários contábeis; clientes tomadores dos serviços contábeis,
posicionados em determinados mercados, veem os serviços prestados pelas
empresas contábeis como ‘Encargos’ e não como Gastos “estratégicos”.
Para isso, Silva (2017) explica que o empresário contábil precisa ter maturidade
quanto à importância na gestão de boas práticas de gestão do negócio e investir na educação
empresarial, ou seja, dar importância para inovações e melhorias nos processos internos e
externos da empresa de contabilidade.
Quanto à regionalização, uma empresa contábil localizada no centro da cidade de São
Paulo, provavelmente, terá preços de honorários diferentes de uma empresa contábil
localizada no interior dessa cidade e até mesmo da Grande São Paulo.
Como o contabilista tem todos os dados para visualizar a capacidade econômica de seu
cliente, deve atentar para cobrar um honorário apropriado, não onerando a empresa de modo
exorbitante.
68
3. METODOLOGIA
A metodologia utilizada para a produção deste trabalho valeu-se de referenciais
bibliográficos coletados em livros, artigos científicos, teses, dissertações, fontes da internet,
revistas científicas, palestras assistidas e cursos presenciais e a distância, com o objetivo de
descrever as características dos processos utilizados para determinar os preços dos honorários
contábeis.
Foram também realizados, levantados de dados disponibilizados pelo Conselho
Regional de Contabilidade de São Paulo e pelo Sescon, através de palestras inerentes ao
assunto estudado.
O estudo abordou como as empresas de contabilidade vêm precificando seus
honorários, controlando seus custos, despesas e receitas.
A figura abaixo representa o enquadramento metodológico deste trabalho:
Figura 7: Metodologia da pesquisa
Fonte: Elaborado pela autora, 2017.
A pesquisa é desenvolvida mediante o concurso dos conhecimentos
disponíveis e a utilização cuidadosa de métodos, técnicas e outros
procedimentos científicos ao longo de um processo que envolve inúmeras
fases, desde a adequada formulação do problema até a satisfatória
apresentação dos resultados. (GIL, 2010, p. 1)
A pesquisa apresentada tem o método da pesquisa descritiva com objetivo de
descrever as características dos processos utilizados para determinar os preços dos honorários
contábeis.
Coleta de dados
Abordagem do
problema
População da
Pesquisa
Questionário
Qualitativa
Empresas de
Contabilidade
ME
TO
DO
LO
GIA
DA
PE
SQ
UIS
A
Natureza do
Objetivo
Descritiva
69
As empresas de contabilidade participantes foram selecionadas por meio de e-mails
disponíveis na internet, independentemente do seu porte ou do tempo de atuação, sendo todos
registrados perante o CRC.
Foram disparados 43 questionários na plataforma Google formulários para o
desenvolvimento desta pesquisa; sete questionários foram respondidos de forma eficaz.
Lakatos e Marconi (2007, p. 52) destacam:
Observar, registrar, analisar, classificar e interpretar os fatos e fenômenos
(variáveis), sem que o pesquisador interfira neles ou os manipule. Este tipo
de pesquisa tem como objetivo fundamental a descrição das características
de determinada população ou fenômeno. Ou então, o estabelecimento de
relações entre variáveis, isto é, aquelas que visam estudar as características
de um grupo: sua distribuição por idade, sexo, procedência, nível de
escolaridade, estado de saúde física e mental e outros.
Quanto à abordagem, a pesquisa é qualitativa: compreender e aprofundar os
fenômenos que são explorados, a partir da perspectiva dos participantes diante do contexto.
As perguntas elencadas em questionário disponibilizado via e-mail aos participantes
foram elaboradas pela autora, buscando identificar a qualidade dos controles e precificação
realizados por essas empresas.
A observação qualitativa é a técnica de coletar dados que têm como objetivo explorar
e descrever ambientes (SAMPIERI; COLLADO; LÚCIO, 2015).
Na fase de procedimentos, o estudo atingiu a coleta de dados pelo uso do questionário.
Entrevista formalizada estruturada: baseado na relação fixa de perguntas, em que todos os
entrevistados responderam às mesmas perguntas, via perguntas padronizadas.
De acordo com Lakatos e Marconi (2008, p. 98), “Questionário é um instrumento de
coleta de dados constituído por uma série ordenada de perguntas que devem ser respondidas
por escrito e sem a presença do entrevistador”.
Nesse sentido, esta pesquisa realizou um questionário no qual a população pesquisada
foi de empresas de serviços contábeis, localizadas nas cidades da grande São Paulo.
Os dados foram coletados em questionário, com perguntas elaboradas pela autora, com
o intuito de identificar como são determinados os preços da empresa, os reajustes dos preços e
se existe um controle da rentabilidade de cada cliente.
A análise dos gastos foi realizada a partir da metodologia da observação das respostas
do questionário. Em seguida, foi realizada a interpretação dos dados, finalizando com o
relatório da pesquisa.
70
No uso da coleta de dados, foram utilizados dados primários.
A coleta de dados estendeu-se por dois meses, no ano corrente de 2017, e foi
formalizada pela técnica de questionário. Ficou disponível na internet para as empresas de
contabilidade envolvidas participarem com suas respostas.
71
4. APRESENTAÇ ÃO DOS DADOS
Nesta seção, são feitas a apresentação e a análise dos dados obtidos com a pesquisa.
Foram disparados 43 questionários na plataforma Google formulários, para o
desenvolvimento desta pesquisa; sete questionários foram respondidos de forma eficaz.
Foram registradas as seguintes respostas:
Quadro 10 – Identificação das empresas participantes
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
Por motivos éticos, a identificação do nome das empresas participantes foi preservada,
não sendo divulgadas as respostas.
Essa questão teve o objetivo de identificar as empresas participantes do questionário, a
fim de averiguar se eram, de fato, empresas de contabilidade.
Quadro 11 – Localização das empresas participantes
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
72
Esse dado foi relevante para observar o comportamento por regionalização das
empresas participantes, visto que empresas localizadas em grandes polos econômicos tendem
a atrair clientes com melhores posições econômicas no mercado.
Como exemplo, pode-se considerar uma empresa comerciante de bolos e doces na rua
Oscar Freire, em São Paulo, que provavelmente terá uma receita maior que uma empresa
comerciante de bolos e doces localizada dentro de uma favela, em periferia dessa mesma
cidade. O público que procura essas empresas tende a ter uma capacidade econômica
diferente.
Isto reflete em uma cobrança diferenciada do honorário contábil nessas empresas
exemplificadas.
Gráfico 4 – Identificação dos registros
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
A proposta dessa questão foi identificar se havia alguma concorrência desleal dentro
das empresas participantes.
73
Gráfico 5 – Porte das empresas
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
Essa questão teve por objetivo identificar o tamanho da empresa participante. O
número de clientes importa para o tamanho da empresa; escritórios com maior número de
clientes precisam de mais funcionários, mais atendimentos, mais tecnologia. Esse dado
caracteriza o porte da empresa, podendo ser microempreendedor, pequeno, médio e grande
porte.
Empresas de grande porte possuem custos maiores que uma empresa de pequeno
porte, com isto poderá ter honorários mais elevados por conta de suprir seus custos e
formalizar seus lucros.
74
Gráfico 6 – Formalização do preço
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
Formalizar o preço ao cliente é algo minucioso e complexo. Quanto mais informações
e variáveis o gestor aplicar na formalização do preço, melhor será a composição de um
honorário justo para ambos os lados.
Todos os itens apresentados são importantes e podem ser considerados de forma
agrupada, não isoladamente somente por um deles.
Os parâmetros das variáveis podem ser seguidos para auxílio da precificação, de forma
conjunta, a fim de ajudar o profissional de contabilidade a saber quanto cobrar exatamente
pelo seu trabalho.
75
Gráfico 7 – Reajuste do preço
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
Reajustar honorários em determinados períodos é uma tarefa necessária para uma
evolução da empresa de contabilidade.
O gestor precisa saber o efeito do índice que desejar aplicar, e este deverá ser
previamente definido em contrato assinado pelas partes: empresa de contabilidade e cliente.
Gráfico 8 – Preço cobrado em abertura de empresas
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
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Essa informação foi relevante para averiguar como o preço do mercado influencia os
serviços eventuais, conhecidos por não recorrentes, aos quais não se aplica uma rotina.
Não é comum encontrar preços muito distorcidos para a cobrança desses serviços.
Nesses casos, geralmente o preço é definido pelo mercado.
Gráfico 9 –Verificação do controle de custos
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
O controle de custos por departamentos agrega a gestão para focar a qualidade dos
serviços e a lucratividade dos departamentos.
Caso algum departamento não tenha lucratividade alguma, o gestor poderá optar por
terceirizar os serviços do determinado departamento, aumentando, assim, a lucratividade de
toda a organização.
77
Gráfico 10 – Verificação do controle de custos por atividades
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
Todo o controle é necessário para o gestor aumentar a lucratividade da empresa.
Os custos precisam ser controlados porque, quando eles se elevam, consomem as
receitas de toda organização.
78
Gráfico 11 – Verificação do controle das receitas, custos e despesas
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
A proposta dessa questão é trazer um alerta aos gestores, para persuadirem os
controles de todas as contas da empresa, reduzindo custos e despesas e, se possível,
aumentando receitas.
Gráfico 12 – Verificação do controle da rentabilidade por cliente
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados desta pesquisa, 2017.
A rentabilidade de cada cliente da empresa de contabilidade poderá ser mensurada de
modo a mostrar ao gestor qual o cliente, segmento de clientes, mais rentável em sua
79
organização. Esse dado pode surpreender, mostrando, inclusive, clientes que não representam
lucratividade por si só, mas num todo a: organização aponta-se com rentabilidade.
4.1. Análise dos dados
Questão 1 e 1.1
As primeiras questões foram feitas às empresas de contabilidade, de modo a identificar
a empresa e sua localização. O nome da empresa foi preservado.
A localização da empresa de contabilidade é um fator importante na precificação do
mercado, visto que uma empresa localizada, por exemplo, na avenida Paulista, considerada
uma região nobre da cidade de São Paulo, poderá ter condições de cobrar honorários maiores
do que uma empresa localizada na periferia dessa mesma cidade, visto que a localização
impacta no mercado, no tipo, na capacidade econômica dos clientes das empresas de
contabilidade.
Questão 2
Na segunda questão o objetivo foi identificar se alguma empresa ainda não estava
registrada no CRC, visando observar possível concorrência desleal, onde não ocorreu com
nenhum participante.
Empresas constituídas formalmente, com documentação registrada, com registros no
CRC do estado, pagam anuidades, taxas, impostos, enquanto empresas não formalizadas, não
constituídas com seus registros específicos, não possuem esses tipos de cobranças e despesas,
o que visa a uma concorrência desleal dentro do mercado.
Questão 3
A identificação do porte da empresa na terceira questão foi elucidada pelo número de
clientes na prestação do serviço contábil. Observou-se que a maioria tem entre 101 A 200
clientes, ou seja, empresas de pequeno a médio porte.
O número de clientes importa no tamanho da empresa, pois escritórios com maior
número de clientes precisam de mais funcionários, mais atendimentos, mais tecnologia. Esse
dado caracteriza o porte da empresa, podendo ser um microempreendedor, um pequeno,
médio ou grande porte.
80
Questão 4
A formalização do preço identificada na quarta questão demonstrou que a maior parte
dos entrevistados emprega número de funcionários e lançamento de documentos.
Formalizar o preço, considerando apenas o número de funcionários e o lançamento de
documentos, impacta a restrição da visão do gestor no cliente, pois determinados clientes
podem ter reduzido número de lançamentos e não ter funcionários, porém o mesmo cliente
pode estar consumindo o serviço da empresa de contabilidade sob a forma do atendimento
presencial, eletrônico, por repentinas dúvidas, apresentar um alto risco pelas informações não
prestadas à contabilidade, gerando muitas horas trabalhadas e um alto risco profissional na
prestação do serviço para esse cliente.
O mesmo pode acontecer quando o gestor baseia o preço dos honorários apenas no
porte do cliente, no regime de tributação ou até pela atividade econômica do cliente.
A atividade econômica do cliente demonstra uma desvantagem na precificação,
quando visualizada isoladamente, pois, se determinado cliente está em uma atividade
econômica com expansão no mercado, o gestor pode estar cobrando um preço muito alto dos
honorários, não o justificando quando indagado pelo cliente, este podendo alegar que quase
não consome os serviços da contabilidade e que tem empresas contábeis no mercado cobrando
honorários menores de alguns colegas do mesmo ramo de atividade desse cliente.
O gestor formalizar o preço do honorário contábil baseado em honorários que vinham
sendo pagos a profissional anterior pode ser a forma mais fácil de se precificar, porém esse
gestor pode atrapalhar o crescimento financeiro de sua empresa, caso ele não conheça os
custos envolvidos no serviço prestado.
Quanto à precificação com base na tabela referencial do Sindicato, ela pode auxiliar no
direcionamento dos preços, porém o gestor precisa atentar-se ao mercado, à composição de
seus gastos operacionais e não operacionais, bem como ao consumo de horas trabalhadas para
o cliente. Tabelas ou pesquisas de preços tendem a beneficiar empresas de contabilidade que
não possuem políticas estratégicas e empresariais, de qualidade e de gestão, tendo custos mais
baixos do que empresas que investem em capacitação, qualidade e práticas de gestão.
Precificar pela quantidade de horas trabalhadas é uma forma importante de se
conhecer a realidade da empresa. Através dela, o gestor consegue administrar todas as outras
formas elencadas, além de conseguir aplicá-las no controle e na gestão do trabalho de cada
colaborador da empresa de contabilidade.
Não existe uma regra geral, inclusive a precificação de honorários contábeis é
considerada extremamente complexa, tanto que o assunto é discutido em palestras e
81
convenções. O que existe são parâmetros que devem ser seguidos para auxílio da precificação,
a fim de ajudar o profissional de contabilidade saber quanto cobrar exatamente pelo seu
trabalho.
Assim, juntando todas essas variáveis, o gestor poderá compor um preço final justo e
equilibrado.
Questão 5
Já o reajuste do valor dos honorários apontou que 57,1% ainda reajustam o preço pelo
salário mínimo, um fator arriscado, que pode prejudicar o contrato do serviço contábil, uma
vez que o reajuste pela variação do salário mínimo infringe os direitos sociais da Constituição
Federal de 1988. Aplicar reajuste pelos índices do mercado pode impactar um regresso na
economia da empresa de contabilidade, quando esses índices ficam baixos dentro de um
determinado período.
O gestor pode aplicar reajuste por outro fator, mas deve relatar qual será esse fator
utilizado no contrato de prestação dos serviços contábeis. Aquilo que o gestor aplicar como
reajuste anual na prestação do serviço contábil deverá ser definido previamente no contrato
entre a empresa de contabilidade e o cliente, de modo a não o surpreender.
Questão 6
A sexta questão mencionou que 71,4%, cobram na abertura de uma empresa, valor
equivalente ao apresentado na pesquisa de preços e serviços pelo Sescon (2016).
O preço que se cobra em serviços não recorrentes, ou seja, aqueles que não são
prestados por meio de rotinas, geralmente são definidos pelo mercado, pois, se a empresa de
contabilidade cobrar um preço muito maior que o mercado, pode ser que o cliente nem abra a
empresa dele nesse escritório de contabilidade.
Nesse caso, o gestor precisa estar atento aos custos envolvidos, já que o mercado dará
o preço, daí deve-se adequar os custos para uma boa rentabilidade na prestação do serviço.
Questão 7
Na maioria das empresas não há um controle de custos por departamentos dentro da
organização, conforme respostas obtidas na questão sete.
Ter um controle de custos por departamentos é importante para visualizar qual
departamento é rentável e, se determinado departamento estiver dando prejuízos, ele poderá
ser repensado e até ter seu serviço terceirizado.
82
Questão 8
Nem toda empresa contábil utiliza um controle de custos por atividades, conforme
mostraram as respostas da questão oito.
Nesse item, também é relevante custear as atividades, como acontecem com os
departamentos, pois, se estiver dando prejuízos, poderá ser repensado e até terceirizado o
serviço.
Questão 9
A próxima questão esclareceu que a maioria dessas empresas controla de alguma
forma suas receitas, custos e despesas.
O gestor da empresa contábil precisa gerir receitas, custos e despesas, uma vez que
todos esses itens são importantes para o controle e a lucratividade da empresa. Identificar e
reduzir custos e despesas é uma tarefa executada pela gestão do negócio que ajuda aumentar a
lucratividade da empresa como um todo.
Questão 10
A última questão reconheceu que a maioria dos entrevistados não possui um controle
da rentabilidade de cada cliente dentro da organização.
Na rentabilidade do cliente, é importante se considerar de forma isolada, de cliente a
cliente; esta é uma forma da gestão identificar qual segmento de empresa está sendo mais
lucrativo no momento e, com esse dado, buscar novos clientes desse setor econômico no
mercado, elevando, assim, a lucratividade da empresa contábil.
83
CONSIDERAÇ ÕES FINAIS
Este trabalho foi baseado no contexto da recessão econômica pela qual o Brasil vem
passando nos últimos anos e que vem causando muitos pedidos de congelamento de preços e
descontos nos honorários contábeis.
Baseou-se, também, na transformação do mercado contábil pela tecnologia existente
que vem suprindo mão de obra mecanizada ininterruptamente.
Ficou demonstrado, aos proprietários das empresas contábeis, a necessidade de
adotarem uma precificação dos honorários contábil mais adequada à empresa em que atuam,
visto que se deve olhar atentamente os custos existentes, mensurá-los e verificar se não
aumentam com o passar do tempo.
O empresário contabilista também deve ter um controle das horas prestadas em cada
serviço, para cada cliente da empresa de contabilidade.
O estudo demonstrou que o empresário deve ter uma visão sistêmica, visualizando e
mensurando a empresa como um todo e, inclusive, olhando para os riscos que o cliente pode
trazer, pois um erro, por exemplo, pode impactar resultados econômicos, jurídicos, em
marketing, na confiança e na qualidade da prestação do serviço.
Este trabalho também demonstrou o futuro da contabilidade no Brasil e a justificativa
pela cobrança do preço baixo pelas empresas contábeis on-line virtuais.
A pesquisa apontou que a maior parte das empresas de contabilidade ainda calcula o
preço do honorário pelo número de funcionários e pelo lançamento de documentos, e que uma
grande parte dos entrevistados que reajusta o preço pela variação do salário mínimo,
infringindo a Constituição Federal.
A pesquisa também demonstrou que muitos ainda não controlam os custos da empresa
de contabilidade em que atuam e que não possuem um controle de rentabilidade de cada
cliente da empresa contábil.
O contador precisa também ter o foco de gestor, atentando ao risco, ao perfil, à
capacidade econômica e ao mercado em que atua o cliente da prestação do serviço. A empresa
de serviços contábeis precisa atender com maior amplitude dos seus serviços, para garantir
sua continuidade e posição no mercado.
84
Com o exposto, concluiu-se que o empresário contábil deve mensurar, em cada
honorário, as horas prestadas, os custos envolvidos, a margem e a tributação para a definição
do preço e o limite do desconto, se houver.
Por conseguinte, sugere-se a abordagem de novos temas como:
a melhoria do uso do sistema contábil: trazendo a importância e o avanço da tecnologia
como instrumento útil na contabilidade, transformando trabalhos mecânicos em
informações mais rápidas e com resultados eficazes e trazendo contribuições de
melhorias para todo o sistema contábil, suas informações e influências no mercado;
a melhoria no sistema de captação de cliente: contribuindo para o mercado com
políticas estratégicas permitidas, focando a fidelização de clientes, estratégias de
marketing para prospectar novos clientes e o uso de novos investimentos para
contribuição na captação de clientes;
a sustentabilidade nas empresas contábeis: sugerir ideias práticas de sustentabilidade nas
empresas de contabilidade, a forma de contribuir ao meio ambiente descartando papéis
recicláveis e lixo eletrônico corretamente, as contribuições que trarão no mercado
utilizando boas práticas de sustentabilidade;
o gargalo da prestação do serviço contábil: identificar os obstáculos que podem
interferir nos processos das rotinas contábeis, administrar os problemas decorrentes de
gargalos identificados e aumentar o desempenho da equipe e dos resultados das
empresas de contabilidade, capacitar e treinar os colaborados;
o custo-alvo: identificar um alvo a ser atingido se a empresa contábil pretende realizar
os seus objetivos estratégicos, garantindo a rentabilidade futura dos seus serviços e a
sua competitividade e, ao mesmo tempo, atribuir um custo guiado pelo preço,
identificando que, a partir do preço de venda do serviço, é que serão atribuídos os custos
a serem incorridos;
just in time nas empresas de contabilidade: atender às necessidades do cliente
eliminando desperdícios com o menor custo possível, como focar nos processos para
identificar desperdícios de fluxo de trabalho;
aprimoramento dos serviços virtuais de rotina contábil: discutir vantagens, necessidades
e restrições, inclusive detalhar dificuldades, identificando custos, gargalo de produção,
falhas no sistema virtual, e observar a segurança da informação nas empresas virtuais;
de contador a consultor: traduzir as demonstrações contábeis do cliente para auxiliá-lo
nas tomadas de decisão com maior utilidade para a prática, focando o futuro da empresa
85
do cliente, mostrar como o contador precisa trabalhar na gestão a fim de melhorar as
declarações contábeis apresentadas, orientando o cliente no futuro.
novas formas de prestar os serviços: de forma virtual, por empresas de auditoria, via
inteligência artificial. Descrever as novas possibilidades do futuro da prestação do
serviço contábil.
86
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APÊNDICE A – Questionário
Questionário: Pesquisa sobre precificação de honorários contábeis
1) Qual o nome de sua empresa contábil?
1.1) Em qual cidade sua empresa contábil está localizada?
2) Sua empresa está registrada no CRC de seu estado?
o Sim
o Ainda não
3) Qual o porte de sua empresa?
o de 0 a 50 clientes
o 51 a 100 clientes
o 101 a 200 clientes
o acima de 200 clientes
4) Como se formaliza o preço para o cliente? Por favor, marque a alternativa que
você mais utiliza.
o pelo número de funcionários e lançamento de documentos
o pelo porte do cliente (pequeno, médio, grande)
o pela quantidade de horas trabalhadas
o pelo preço do mercado, baseado nos honorários cobrados de contador
responsável anteriormente
o pelo regime de tributação de seu cliente
o pela atividade econômica da empresa
o com base na tabela referencial divulgada pelo Sindicato
o por outro fator. Qual? _____________________________________
5) De que forma é reajustado o valor dos honorários? Por favor, marque a
alternativa que você mais utiliza.
o índice de reajuste do salário mínimo
o pelo IGPM (índice geral de preços do mercado)
o pelo INPC (índice nacional de preços ao consumidor)
o pelo IPCA (índice nacional de preços ao consumidor amplo)
o por outro fator. Qual? _____________________________________
o pelo que demonstrar maior rentabilidade na época do reajuste
6) Em média, quanto se cobra na abertura de uma empresa?
o até R$ 500,00
o de R$ 501,00 até um salário mínimo
o de R$ 938,00 até R$ 1.200,00
o de R$ 1.201,00 até R$ 2.000,00
o acima de R$ 2.000,00
7) Em sua empresa contábil, há um controle de custos por departamentos?
o Sim
o Não
8) Você utiliza um controle de custos por atividades em seu escritório?
o Sim
o Não
9) Você controla as receitas, os custos e as despesas de sua empresa?
o Sim
o Não
10) Você tem um controle da rentabilidade de cada cliente em sua empresa?
o Sim
o Não