plano de curso - organização e técnica comercial

CETAMCentro de Educação Tecnológica do Amazonas

CURSO TÉCNICO EM CONTABILIDADE

DISCIPLINA:

Organização e Técnica Comercial

PROFESSOR (A):

Dheymia Araújo de Lima

MÓDULO : I CARGA HORÁRIA: 20 h PERÍODO: 20 a 28/05/10

EMENTA:

Da organização: Noções gerais, princípios e aplicação da administração, departamentalização da empresa, estruturas organizativas, mudança, desenvolvimento organizacional. Da técnica comercial: Conceito, organização comercial, estrutura do comércio, propaganda e publicidade, atendimento de qualidade ao cliente, comunicação, negociação e vendas, equipe de vendas, pesquisa e análise de mercado, marketing e vendas, legislação, planejamento orçamentário, política comercial, canais de distribuição.

OBJETIVO GERAL:

O aluno deverá estar capacitado a estruturar e organizar o seu trabalho de acordo com as normas técnicas de administração e ter domínio básico das diversas formas de organização. Deverá ter também conhecimentos sobre as técnicas comerciais para sobrevivência no mercado.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

- Conhecer e aplicar os conceitos que envolvem a organização e a técnica comercial;

- Conhecer e aplicar os conceitos que envolvem a teoria clássica da Administração, a teoria estruturalista da Administração e a teoria do desenvolvimento organizacional;

- Compreender como se dá o atendimento de qualidade ao cliente e conhecer sua importância;

- Saber como montar uma equipe de vendas e como realizar uma pesquisa e análise de mercado;

- Saber identificar público alvo e como escolher o nome do negócio;

- Conhecer as técnicas de elaboração de uma carta de apresentação, de divulgação de uma marca, de escolha de mídias alternativas, de como elaborar uma mala direta e um anúncio;

- Saber como construir e manter a imagem de uma empresa;

- Compreender as opções de divulgação e marketing para empresas, autônomos e profissionais liberais;

- Conhecer a legislação que se aplica a marcas e patentes e os riscos na divulgação de um informal;

- Conhecer e aplicar o planejamento orçamentário referente a estoques, verba de marketing, metas de vendas, comissões e despesas de comercialização;

- Compreender a política comercial através da proposta de venda, do gerenciamento de vendas e do preço;

- Conhecer e diferenciar os canais de distribuição por meio de conceitos como franquias, distribuidor e revendedor, ponto de venda, representação comercial;

- Dominar o conceito e as técnicas de organização de loja e layout.

CEP.: 69.053-000 – MANAUS-AM, FONE (092) 622-5970


UNIDADES TEMÁTICAS

Nº DE AULAS

DESENVOLVIMENTO METODOLÓGICO (ESTRATÉGIAS) AVALIAÇÃO

- Organização: introdução, conceitos, fases e tipos; teoria da organização e seus princípios: divisão do trabalho, autoridade e responsabilidade.

03 Aula expositiva com o uso de projetor multimídia e dinâmicas grupais para fixação da matéria.

Estudo de caso com questões para serem desenvolvidas com base na matéria estudada.

- Especialização e funções administrativas; cpreciação crítica da teoria clássica; conceito de mudanças; desenvolvimento organizacional; centralização e descentralização; organização como instituição; direção e comando.

03 Aula expositiva com o uso de projetor multimídia e apreciação de exemplos com casos reais.

- Técnica comercial: introdução e conceito; atendimento de qualidade ao cliente; comunicação, negociação e vendas; montando equipe de vendas; pesquisa e análise de mercado.

03 Aula expositiva com o uso de projetor multimídia complementada com a apresentação dos grupos de seminário programados.

Apresentação de seminários com temas variados e baseados em histórias reais retiradas de programas de rádio da série "A gente sabe, a gente faz - vendas" produzido pelo SEBRAE.

- Identificação de público alvo e nome do negócio. Marketing e vendas: carta de apresentação, divulgação de marca, mídias alternativas, mala direta, anúncio, opções de divulgação.


- Imagem da empresa, opções de divulgação e marketing para empresas, autônomos e profissionais liberais; legislação: marcas e patentes, riscos na divulgação; planejamento orçamentário: estoques, verba de marketing, metas de vendas, comissões, despesas de comercialização.


- Política comercial: proposta de venda, gerenciamento de vendas, preço; canais de distribuição: franquias, distribuidor e revendedor, ponto de venda, selecionando canais de distribuição.

03 Aula expositiva com o uso de projetor multimídia, dinâmicas grupais e atividades participativas para fixação da matéria.

Prova individual com questões abertas, questões de múltipla escolha e questões de avaliação de

- Representação comercial, organização de loja, layout, como saber se uma franquia vale a pena.

02 Aula expositiva com o uso de projetor multimídia, dinâmicas



UNIDADES TEMÁTICAS

Nº DE AULAS

DESENVOLVIMENTO METODOLÓGICO (ESTRATÉGIAS) AVALIAÇÃO

grupais e atividades participativas para fixação da matéria. sentenças.



REFERÊNCIAS

BIBLIOGRAFIA BÁSICA

ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL: Curso Técnico em Contabilidade. Manaus: CETAM, 2010.

SILVA, Adelphino Teixeira da. Organização e Técnica Comercial. 20. ed. rev. e atualizada. São Paulo: Atlas, 1996.

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR

ALMEIDA, Sérgio. Ah! Eu não acredito! Como cativar o cliente através de um fantástico atendimento. Salvador: Casa da Qualidade, 2001.

CHIAVENATO, Idalberto. Teoria Geral da Administração. 6.ed. rev. e atualizada. Rio de Janeiro: Elsevier, 2001-2002. 2v.

FITZSIMMONS, James; FITZSIMMONS, Mona. Administração de Serviços: operações, estratégia e tecnologia da informação. 4.ed. Traduzido por Jorge Ritter. Porto Alegre: Bookman, 2005. Tradução de: Service Management.

GIANESI, Irineu; CORRÊA, Henrique. Administração Estratégica de Serviços: operações para a satisfação do cliente. São Paulo: Atlas, 2007

KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. Traduzido por Carlos Szlak. São Paulo: Ediouro, 2009.

KOTLER, Philip; KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 3.0. Traduzido por Ana Beatriz Rodrigues. Rio de janeiro: Elsevier, 2010.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. Traduzido por Mônica Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes, Cláudia Freire. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

NAVARRO, Leila. O que a universidade não ensina e o mercado de trabalho exige. São Paulo: Saraiva, 2006.

NOÇÕES DE ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL, módulo VII, INEDI, Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias, 5 Unidades. Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br. 2006.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Sistemas, Organização & Métodos: uma abordagem gerencial. 18. ed. São Paulo: Atlas, 2009.

PERFORMANCE RESEARCH ASSOCIATES. Atendimento nota 10. Traduzido por Cíntia Braga. Rio de Janeiro: Sextante, 2008. Tradução de: Delivering knock your socks off service.

PROGRAMA 12 – COMO CONHECER O PERFIL DO CLIENTE NA ÁREA DE INFLUÊNCIA. A gente sabe, a gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente. sebrae.com.br/programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

PROGRAMA 17 – OBJETIVOS NA FORMAÇÃO DO PREÇO. A gente sabe, a gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com.br/programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.



PROGRAMA 20 – PROMOÇÃO DE VENDAS E CANAIS DE SISTRIBUIÇÃO. A gente sabe, a gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com.br/ programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

PROGRAMA 33 – ERROS E ACERTOS EM PUBLICIDADE E PROPAGANDA. A gente sabe, a gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com.br/ programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

PROGRAMA 35 – MARKETING DIRETO, MALA DIRETA E TELEMARKETING. A gente sabe, a gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com.br/ programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

PROGRAMA 37 – O REGISTRO DAS INFORMAÇÕES PERMITE O CONTROLE. A gente sabe, a gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com. br/programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.


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