aula 05 de 07 - organização e técnica comercial (26-05-10)

8/9/2019 Aula 05 de 07 - Organizao e Tcnica Comercial (26-05-10)

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Organizao e TcnicaComercial

Adm. Dheymia Arajo de Lima Aula 05: 26/05/2010


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Adm. Dheymia Arajo de LimaAdm. Dheymia Arajo de Lima

Como melhorar a imagem daempresa? Pg. 48

Comece sempre pelaidentificao do problema.Faa um levantamento dosvalores percebidos pelosseus clientes.Isso pode ser feito atravsde uma simples pesquisa desatisfao aplicada em suabase de clientes


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As polticas internas com osfuncionrios tambmconstituem a construo deimagem da empresa.Remunerao, reconhecimento,premiaes, treinamento,atualizaes, compem osvalores percebidos pelomercado.


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S uas relaes comfornecedores, atendimento,convenincia, preo, prazosde pagamento erecebimento de mercadoriase outros mais, tambmcompem os valorespercebidos na construo daimagem da empresa.


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Como o autnomo divulga suaatividade? Pg. 48

O autnomo deve gerenciar acarreira dele como se fosse umaempresa.

As questes abaixo so bsicas parao profissional traar a estratgia:

quem so os clientes?onde esto?como esto?como eu fao para falar com eles?


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Como o autnomo divulga suaatividade? Pg. 48

Algumas idias:escrever livros e artigos, fazer palestras, workshops,networking (relacionamento com pessoas eempresas), entrevistas, etc.


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Posso divulgar sendo um informal? Pg. 48

A divulgao tem como objetivo tornar conhecidosempresas, produtos e servios e desta forma aumentar as vendas.

A comunicao no consegue ser seletiva, poder atrair clientes para o seu negcio, mas atrair tambm rgos

de fiscalizao, alm de chamar a ateno dosconcorrentes.Qualquer atividade empresarial contm muitos riscos ese manter na informalidade os amplia ainda mais,reduzindo as oportunidades de crescimento.


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Como um profissional liberal podefazer marketing? Pg. 49

Verifique se a especialidade de suaatividade sofre alguma restriotica da entidade que a representa.Exemplo: advogado, mdico,

contador etc.


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Como um profissional liberal podefazer marketing? Pg. 49

A partir da defina a natureza do pblico-alvo para o qualqueira definir algumas aes de marketing. No caso deprofissionais liberais, suas aes de marketing deveroser muito dirigidas.O primeiro passo ter um Banco de Dados de clientes

atuais ou potenciais clientes. Pode-se montar o Banco deDados das seguintes maneiras:Com contatos acumulados durante a sua trajetria profissionalListas amarelas publicadas na Internet (no caso de PJ);

Adquira listas de potenciais clientes seja PF ou PJ.


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Como me preparar para uma feira? Pg. 49


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Como divulgar produtos sazonais? Pg. 51

Defina as caractersticase benefcios dos produtossazonais. Identifiquenovos mercados ou novosusos e benefcios dosprodutos "de poca".

Tome cuidado para que ofaturamento da empresano fique dependentesomente das pocas maispropcias ao consumodeles.


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Qual a diferena entre propaganda emarketing? Pg. 51

Muitas pessoas e empresas entendem omarketing como sinnimo de propaganda.Marketing o conhecimento que se tem domercado para a empresa ser competitiva.

A propaganda apenas um dos seusinstrumentos.


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Devo fazer a propaganda sozinho? Pg. 51

No. Esse um dos erros mais comuns dos pequenos emicroempresrios.O barato muitas vezes sai caro.O ideal estar sempre assessorado por profissionaisespecializados no setor de publicidade.

Os publicitrios elaboram as melhores e mais criativasalternativas de comunicao dos produtos e/ou serviosao mercado dentro do oramento possvel e aceitvelpara as pequenas e microempresas.


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Apresentao Grupo 03

Boa S orte!


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Legislao Pg. 51


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Quais os riscos de no registrar a marca, nem

depositar o pedido de patente? Pg. 51

As empresas que no registram suas marcas nemdepositam seus pedidos de patente correm srios riscosde terem seus nomes utilizados por outra firma.Muitos empresrios acreditam que o simples registro naJunta Comercial do Estado garante o uso exclusivo dasua marca.O certificado de registro no INPI a prova de direitosobre uma marca ou uma inveno. No entanto, importante saber o que pode ser registrado como marcaou patente.


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O que no pode ser patente? Pg.52

Identificao de um fenmeno da natureza;Concepes puramente intelectuais, abstraas,estticas, artsticas ou ligadas exclusivamente aodomnio das atividades econmicas, que so

tuteladas, se for o caso, considerando a naturezade criao intelectual pelo direito do autor;Criaes puramente intelectuais e abstraas,como um mtodo rpido de diviso,


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O que no pode ser patente? Pg.52

Um mtodo para desenhar objetos ou ensinar idiomas, regras de jogos, mtodos para resolver palavras cruzadas, etc;Criaes artsticas ou estticas, que noenvolvam aspectos tcnicos;Programas de computador, que so protegidospelo direito autoral;Invenes contrrias moral e aos bonscostumes, sade pblica e ordem.


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Qual a validade de uma patente? Pg. 52

A patente de inveno vigora pelo prazo de 20anos e a de modelo de utilidade, 15 anos.H um custo mdio de manuteno de umapatente de inveno durante os vinte anos de

validade. A carncia de trs anos e o custo aumentagradativamente com o passar do tempo. Depoisdos 20 anos, a patente cai em domnio pblico.


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Qual a validade de uma patente? Pg. 52

O INPI leva cerca de trs anos e meio paracertificar-se do carter de originalidade dopedido depositado e ento emitir a cartapatente. No entanto, em muitos casos orequisitante tem que esperar at sete anospara receber uma resposta.


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Como a marca pode ser definida? Pg. 52

A legislao brasileira define que marca "todo sinal distintivo, visualmenteperceptvel, que identifica e distingueprodutos e servios de outros similares".


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Qual a definio de patente? Pg. 52

Patente, segundo a Lei da PropriedadeIndustrial, um ttulo de propriedadetemporria sobre uma inveno, que deveser um modelo de utilidade, uma soluoinovadora ou um aperfeioamentointroduzido em objeto j existente.


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O que no pode ser marca? Pg. 53

brases, armas, medalhas, bandeiras,emblemas, distintivos e monumentosoficiais, pblicos, nacionais, estrangeirosou internacionais;letras, algarismos e datas, isoladamente,salvo quando revestidos de suficienteforma distintiva;


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O que no pode ser marca? Pg. 53

qualquer sinal contrrio moral e aos bonscostumes, que ofenda a honra ou a imagem depessoas ou que atente contra a liberdade deconscincia, crena, culto religioso ou idiadignos de respeito;sinal de carter genrico, necessrio, comum,vulgar ou simplesmente descritivo;sinais ou expresses empregadas apenas comomeio de propaganda.


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Como registrar o nome, a marcae a patente? Pg. 53

No Brasil, o rgo governamentalresponsvel pelo registro de marcas epatentes o INPI - Instituto Nacional dePropriedade Industrial.


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A marca fantasia descrita no contratosocial, registrado na Junta Comercial doEstado, no garante direitos sobre o usoda marca.S omente o registro do nome, marca elogomarca no INPI garante a sua proteo.O mesmo vale para as invenes, elaestar protegida quando possuir a patente.


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Para consultar o registro de uma marca, patente,ou para maiores informaes o empresrio podeir at os escritrios do INPI nos Estados ou aindaconsultar o site: http://www.inpi.gov.br. Emboraexistam empresas privadas especializadas noregistro de marcas e patentes (escritrios demarcas e patentes, despachantes, etc), eletambm pode ser feito diretamente peloempresrio junto ao rgo.


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Quais os riscos legais do informal ao

divulgar a sua empresa? Pg. 53

A divulgao tem como objetivo tornar conhecidos empresas, produtos e servios edesta forma aumentar as vendas. Porm, namaior parte dos casos, a comunicao noconsegue ser completamente seletiva.

Assim, da mesma forma que o empreendedor vaiatrair clientes para o seu negcio, deve atrair tambm os rgos de fiscalizao, ou no mnimochamar a ateno dos concorrentes.


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Apresentao Grupo 04

Boa S orte!


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Planejamento Oramentrio Pg.

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Como devem ser mantidos os

estoques na empresa? Pg. 54

Para a maioria das empresas comerciais eindustriais, os estoques representam um dosativos mais expressivos.Portanto, devem ser mantidos em bom estado,protegidos da ao do tempo, bem como de

ameaas menos naturais, como furtos ouincndios.Devem ser conservados em boa ordem, paraque sejam facilmente localizados e mobilizadosno momento de sua venda ou utilizao.


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O que curva ABC? Pg. 54

A curva ABC um importante instrumento para seexaminar estoques, permitindo a identificao daquelesitens que justificam ateno e tratamento adequadosquanto sua administrao.Ela consiste na verificao, em certo espao de tempo(normalmente 6 meses ou 1 ano), do consumo em valor monetrio, ou quantidade dos itens de estoque, para queeles possam ser classificados em ordem decrescente deimportncia.


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O que curva ABC? Pg. 54

Aos itens mais importantes de todos, segundo atica do valor, ou da quantidade, d-se adenominao de itens da classe A, aosintermedirios, itens da classe B, e aos menosimportantes, itens da classe C. A experinciademonstra que poucos itens, de 10% a 20% dototal, so da classe A, enquanto uma grandequantidade, em torno de 50%, da classe C e30% a 40%, so da classe B.


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Que tipos de estoques existem? Pg. 54

estoque de matria-prima;estoque de materiais em processamento ou estoque emtrnsito: inclui materiais entre uma operao e a seguinte;estoque de materiais semi-acabados: materiaisestocados aps algumas operaes e que podero ser

transformados em um ou mais produtos;estoque de materiais acabados: peas isoladas dereposio e semi- Montadas;estoque de produto acabado: produtos prontos.


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Que tipos de estoques existem?

Pg. 54

Necessariamente, uma empresa deve considerar dois tipos decontrole de estoque: um fsico, onde esto estocadas asmercadorias, e outro de valor monetrio, onde se conhece o custo decada item e do prprio montante investido pela empresa nosestoques. comum uma empresa manter em seu estoque peas paralelas, atpor questo de custo; estas peas no so originais, no so defabricao prpria da empresa, so de concorrentes. Mas todas elasdevem figurar do controle dos estoques e contabilizadasnormalmente.No aconselhvel a guarda no almoxarifado de materiais que noconstem nos registros, pois dificulta os controles e tambm a tomadarpida de decises.


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Como eu defino a verba de

marketing? Pg. 55

A prtica comum de mercado a destinao deum percentual fixo sobre o faturamento brutopara as aes de marketing. S e fizermos umlevantamento entre empresas que investem emMarketing, chegamos a um percentual queestar oscilando em torno de 5%. Isto nosignifica que esse percentual deva ser adotadocomo regra.

A verba tem que ser vivel!


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Como definir e prever estoques?

Pg. 55

Para a correta definio dos estoques, considereesses dois fatores:

quanto menor o estoque menor a necessidade decapital imobilizado e nunca deve faltar produto paravenda.

Ou seja, se a empresa buscar o menor estoque,corre o risco de perder uma venda por falta deproduto.Alm disso, produtos diferentespossuem giros diferentes e sazonalidadesocorrem em vrios negcios.


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Como estipular metas de vendas?

Pg. 56

As metas de vendas devem sempre ser factveis, ou seja, devem ser alcanveisem condies normais de mercado. A equipe de vendas deve participar omximo possvel do processo de definiodas mesmas, pois, desta forma, estaromais comprometidos com os resultados.


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Como eu defino a comisso do

vendedor? Pg. 56

A comisso de vendas tem como parmetros ocumprimento das metas da empresa, aremunerao mdia final do mercado e ascomisses pagas pelas empresas concorrentes.

A empresa pode calcular o valor, de forma que o

vendedor, que cumpra a sua meta de venda,receba de remunerao final (fixo + comisses)um valor bem prximo da remunerao praticadapelo mercado para profissionais do mesmo setor e com a mesma experincia.


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O que so despesas de

comercializao Pg. 58

S o despesas que incidem diretamentesobre as vendas realizadas e,conseqentemente, variam em funo dosvolumes alcanados. Por exemplo:impostos sobre vendas, comisses sobrevendas, taxa de carto de crdito sobre asvendas etc.


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Poltica Comercial Pg. 58


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Como fao uma proposta de venda?

Pg. 58

S ob o ponto de vista de negociao, oprimeiro aspecto que se deve levar emconsiderao ter um conhecimentoprofundo do cliente.

"Vender no transformar produto ou servioem dinheiro, atender a necessidade dosclientes."

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Como fao uma proposta de venda?

Pg. 58

Resumidamente, a proposta deveobedecer os seguintes passos: preciso conhecer o cliente;exige dilogo constante;deve satisfazer a ambos;iniciativa de quem vende;domnio da informao.

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