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Você tem o gerente que merece?
85% dos vendedores acreditam que não têm o
gerente que merecem.
O que torna um vendedor um GRANDE GERENTE DE CLIENTES?
SER FOCADO NO FOCO DO CLIENTE!
O que torna um gerente de vendas um GRANDE ADVOGADO DE CLIENTES?
SER FOCADO NOS SONHOS DAS PESSOAS!
A Força de Vendas é uma das áreas mais
descomprometidas de uma empresa.
(Fonte: Gallup, 2008, pesquisa com 2.578 grandes empresas americanas)
Ser percebida como uma empresa que nos salva dos perigos, riscos e
dúvidas.(vontade de explicar tudo que vai
acontecer)
Ser percebida como uma empresa que possui uma determinada habilidade e conhecimento acima da
concorrência para realizar os serviços.
(empresa que sempre aprende)
Ser percebida como uma empresa fácil de fazer
negócios.(blogs, twitters, fones)
Ser percebida como uma empresa que fala a língua do cliente.
(palavras simples, sem embromation)
Ser percebida como uma empresa educada,
respeitada e amiga.(limpeza, educação, gentileza)
Ser percebida como uma empresa que tem uma
incrível reputação.(produção de idéias próprias)
Ser percebida como uma empresa que está
sempre pronta para trabalhar e resolver
problemas(serviços mais rápidos que todos)
Ser percebido como uma empresa que tem uma
grande consistência na execução dos serviços.
(controle diário sobre o que entrega)
Um Santo, Um Herói.
Quais seriam as qualidades de um grande gerente?
PRODUTIVIDADE
12 IDÉIAS SOBRE
PRODUTIVIDADE:
56% de aumento da fidelidade dos clientes, 38% de aumento da produtividade, 27% de aumento de lucratividade, 50% retenção do
próprio gerente. (Fonte: Gallup, 2008, estudo de 5 anos de duração)
1. Eu sei o que é esperado de mim no trabalho?
2. Eu tenho os materiais e equipamentos que preciso para fazer o meu trabalho direito?
3. No trabalho eu tenho a oportunidade de fazer o que eu faço de melhor.
4. Nos últimos sete dias eu recebi algum reconhecimento ou elogio pelo trabalho bem feito?
5. O meu gerente, ou alguém no trabalho, parece se importar comigo como pessoa?
6. Existe alguém no trabalho que encoraja o meu desenvolvimento?
7. No trabalho as minhas opiniões parecem que são levadas em conta.
8. A missão da empresa me faz sentir que o meu trabalho é importante.
9. Os meus colegas estão comprometidos em entregar um trabalho de qualidade.
10. Eu tenho um grande amigo no trabalho.
11. Nos últimos seis meses alguém no trabalho conversou comigo sobre o meu progresso.
12. No último ano eu tive oportunidades no trabalho para aprender e crescer.
“Pedro vende muito, mas ele me causa grandes dores de cabeça. Ele está sempre no telefone pedindo por melhores preços, ou entregas mais
rápidas, ou outras condições especiais. É como se eu não tivesse
mais nada a fazer a não ser fazer favores para ele. Maria, por outro
lado, nunca me causa nenhum problema.”
Um gerente de vendas que conheço, (Maria vende 50% a menos que Pedro)
OS CLIENTES MAIS FIÉIS À EMPRESA SÃO ATENDIDOS
PELOS VENDEDORES CAMPEÕES DE
VENDAS!
Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!
VENDAS: O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.
A maneira que fazemos marketing e vendas dá uma boa idéia aos clientes sobre a maneira que vamos servi-lo.
Selecionar.
Atrair.
Aprofundar.
Alimentar.
Impressionar.
UAU!
Convencer.
Comprometer.
Quantos clientes estão satisfeitos com você e a
sua empresa?
SATISFAÇÃO DO CLIENTE É A MOEDA DE ENTRADA.
Nós temos que buscar o ENGAJAMENTO DO CLIENTE com você.
COMO NÓS ENGAJAMOS O CLIENTE?
O que você acredita que os clientes fazem de errado e
atrapalha o seu desempenho?
Eles não sabem explicar o que
precisam.
Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e
pessoas.
Eles não sabem o que precisam.
Eles não fornecem maiores
informações.
Política e Empatia conta mais que bom senso nos
negócios.
Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam.
Eles não deixam a gente falar com a
pessoa certa. Eles empurram as
coisas com a barriga.
O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?
Diretor de Vendas
Pressões externas•Longos ciclos de vendas•Comoditização•Poucas oportunidades de vendas
Aumentar as vendas
•Aumentar a penetração nas contas•Aumentar o tempo de venda dos vendedores.•Diminuir o ciclo das vendas.•Construir uma previsão de vendas mais previsível.
Melhorar a produtividade
de vendas
•Aumentar a eficácia de vendas•Ajudar os vendedores a falar com os executivos.•Treinar novos vendedores.•Reter e motivar os vendedores.
COMO NÓS ENGAJAMOS O CLIENTE?
Blogs
Videos, Podcasting, RSS, Mobile
Comunidade
E-Mail Marketing
SEO
CRM
Gestão de Conteúdo
Pesquisas & Inteligência
Programas de Fidelidade
Canais
Design& Usabilidade
Propostas & Ofertas
GERENTE DE CLIENTES
CONFIANÇA
INTEGRIDADE
ORGULHO
PAIXÃO
EDUCAR(pensar estrategicamente, vender idéias)
ESCOLHER(sintetizar informações, apontar tendências)
JUSTIFICAR(mensurar, executar, colher feedbacks)
Próximos Passos:• Colocar em prática as 12 dicas da
produtivade uma após a outra.
• Refletir sobre "O Que tira o sono do seu cliente".
• Escolher 2 ou 3 atividades de engajamento do cliente e efetivamente executá-las.
• Começar tudo de novo. Todos os dias. Paranoicamente.
Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI
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